Apresentação

Seja bem-vindo(a) ao curso Como funciona uma franquia!

O universo das Franquias atrai o interesse de muitos empreendedores. Mas, as

facilidades de se obter modelos de negócio já definidos e testados não dispensa a
análise de risco envolvida no empreendimento. Portanto, saber como funciona uma
Franquia é fundamental e durante esse curso você conhecerá os principais pontos
do sistema de Franquias no Brasil, os requisitos legais e terá condições de avaliar se
este tipo de negócio é o mais adequado ao seu perfil.

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 UNIDADE 1
O que você precisa saber sobre franquias

O mercado de Franquias no Brasil é um dos setores que apresentam maior crescimento

e, com isso, grandes oportunidades de negócios. Para que você compreenda melhor o
funcionamento desse setor e tenha condições de decidir se este tipo de negócio é ade-
quado ou não ao seu perfil, acompanhe no decorrer desta unidade os principais pontos
do sistema de franchising brasileiro.

Ao final, você deverá ser capaz de:

• Compreender os principais pontos do sistema de Franquias e a importância

da Circular de Oferta de Franquia (COF)

O setor de Franquias no Brasil

O setor de Franquias é o mercado líder de investimento e faturamento no Brasil.

Como reflexo desse excelente desempenho, o franchising tem crescido significati-
vamente nos últimos anos.

Esse crescimento é uma combinação de diversos fatores como economia, emprego

e renda. Outro fator que favorece esse aumento é que o setor de franchising tam-
bém passou a atrair mais empresas.

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Além disso, o setor foi impulsionado pela expansão dos shoppings centers, em es-
pecial no interior do País. O resultado é que quase 60% dos lojistas que ocupam os
novos shoppings são de marcas franqueadoras.

Mas ao mesmo tempo que esse mercado cresce, ao investir, é importante estar
atento ao tempo de existência da Franquia, tipo de produto ou serviço oferecido,
investimentos necessários, alternativas de financiamento, entre outros.

Mas o que é uma Franquia?

A Lei de Franquias estabelece o conceito de Franquia como a concessão do direito

de uso de uma marca ou patente realizada por meio de contrato para outra pessoa
ou empresa. De uma forma simplificada, a Franquia é uma estratégia empresarial
para distribuição e comercialização de produtos e serviços. Assim, trata-se de um
modelo de negócio formatado e que representa a maioria dos sistemas comerciali-
zados hoje em dia.

Negócio próprio X Franquia

Saiba que abrir uma Franquia é bem diferente de abrir um negócio próprio.

Em um negócio próprio, o empreendedor tem liberdade e responsabilidade integral

pela decisão sobre o que, onde, por quanto, para quem e como vender. Caberá a ele
ter a ideia, criar a marca e promover ações de marketing para lançá-la no mercado,
definindo o perfil de cliente a ser atendido, escolhendo o ponto e os canais de venda
a serem utilizados, buscando informações sobre a legislação pertinente e conhe-
cendo o tamanho e as características do mercado onde pretende atuar.

Todos estes fatores, aliados à afinidade com a atividade a ser desenvolvida e à sua
competência gerencial, serão fundamentais para o sucesso do negócio próprio.

No entanto, muitos empresários optam por investir em um modelo de negócio já

existente, ou seja, uma Franquia. Isso porque, muitas vezes, é uma empresa com um
marca já estabelecida no mercado.

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Por sua característica de reprodução de um modelo testado, e que já apresenta resulta-
dos, a abertura de uma Franquia envolve menos riscos que um negócio próprio, embora
não se possa falar em risco zero.

Porém, para participar de uma rede de Franquias, é preciso estar disposto a abrir mão
de parte da sua liberdade de atuação, uma vez que se deve seguir um padrão definido
pelo Franqueador e permitir que seja verificado o seu cumprimento. Por outro lado,
você recebe suporte para a abertura da empresa e será treinado para operar sua Fran-
quia.

Adiante, conheça os tipos de Franquias que existem.

Tipos de Franquia

As franquias buscam atender tanto à estratégia de crescimento do Franqueador

como do Franqueado. Elas irão variar de acordo com os locais onde você pretende
atuar e as responsabilidades que pretende receber ou repassar.

Unitária

Nesse tipo de Franquia há a cessão de direito de abertura de uma unidade, com ex-
clusividade de atuação em local determinado pelo Franqueador. Exemplo: uma loja
ou quiosque em um determinado Shopping Center. O mesmo Franqueado pode
adquirir outras Franquias unitárias, dependendo da sua capacidade financeira, de-
sempenho alcançado e plano de expansão do Franqueador.

Master

Este modelo de Franquia é comumente utilizado nos planos de internacionaliza-

ção de Franquias e em países de grandes dimensões geográficas, como o Brasil. O
Master Franqueado (ou Subfranqueador) assina um contrato que lhe dá o direito de
implantar ou terceirizar outras unidades franqueadas em uma determinada região.
Neste caso, os contratos são assinados pelo Master Franqueado e ele recebe parte
do valor da taxa de Franquia e dos royalties cobrados dos Franqueados, responsa-
bilizando-se pelo treinamento e suporte a eles.

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Desenvolvimento de área

Neste tipo, há a cessão de direito para exploração de uma determinada região, onde
o Franqueado abrirá mais de uma unidade em um determinado espaço de tempo. É
firmado um contrato para o desenvolvimento da área e para cada unidade que ele
abrir. O desenvolvedor de área também poderá vender unidades em sua região, re-
cebendo parte do valor cobrado a título de taxa de Franquia e royalties. No entanto,
todos os contratos serão firmados com o Franqueador.

Microfranquias

As microfranquias são caracterizadas por exigirem um baixo investimento inicial,

por terem um baixo custo operacional e possuírem uma operação simplificada. Na
maioria das vezes, as atividades podem ser realizadas pelo próprio Franqueado e
sem exigência de um ponto comercial. Geralmente o Franqueado pode operá-la de
sua própria residência ou se deslocar até o endereço do cliente para atendê-lo.

Esse tipo de Franquia pode significar uma boa oportunidade, especialmente para
empreendedores iniciantes, sem experiência, com poucos recursos para investir
e que desejam contar com o reconhecimento da marca e o apoio oferecido pelas
Franquias.

Atores do Sistema de Franquias

Para que uma rede seja criada, o sistema de Franquias pressupõe dois participan-
tes: o Franqueador e o Franqueado. Estes são dois termos que até o final do curso
você escutará bastante.

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A utilização da marca

A Franquia se caracteriza pela concessão do direito de uso de uma marca ou paten-

te , realizada através de contrato, associada ao direito de distribuição exclusiva, ou
semiexclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, envolvendo o direito de
uso da tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistemas desen-
volvidos ou detidos.

Conheça os tipos de direito.

Direito de distribuição exclusiva

É a permissão para ser a única pessoa a comercializar um determi-

nado produto ou serviço.

Direito de distribuição semiexclusiva

É a permissão para ser uma das pessoas a comercializar um deter-

minado produto ou serviço.

Direito de uso da tecnologia de implantação e administração de

negócio ou sistemas desenvolvidos ou detidos

É a permissão de instalar, operar e gerir o negócio próprio no mo-

delo do negócio de outrem.

Licenciamento de marca

Muitos empresários confundem contratos de Franquia com licenciamento de uso

da marca, mas eles não são a mesma coisa. Os contratos de Franquia incluem o li-
cenciamento da marca, mas não se resumem a isso.

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 Os contratos de licenciamento, para que tenham validade, têm que ser averbados/
registrados no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI). Nas Franquias,
isso é facultativo para contratos internos e só é necessário para os contratos cujos
Franqueadores sejam domiciliados no exterior.

As Franquias são regidas pela Lei 8.955/94, também conhecida como a Lei de Fran-
quias. Por isso, têm um contrato mais complexo que o de licenciamento da marca
e inclui a transferência de know-how e uma série de direitos e obrigações entre as
partes, o que permite ao Franqueado replicar o modelo de negócio.

Contratos de licenciamento podem ser questionados na justiça e considerados

uma forma disfarçada de Franquia se incluir a transferência de know-how e o
SAIBA MAIS

cumprimento de exigências típicas dos contratos de Franquia empresarial.

Por essas e outras razões, tanto detentores de marcas e patentes, quanto àque-
les que desejam ter o direito de comercializá-las, precisam saber claramente, na
hora de redigir ou analisar o contrato, se estão diante de um simples licencia-
mento de direito de uso da marca ou se está caracterizada a transferência de um
modelo de negócio formatado, neste caso, uma Franquia.

Confidencialidade

A Circular de Oferta de Franquia (COF) será entregue aos candidatos que o Fran-
queador julgar que tenham reais interesses na compra da Franquia e que já tenham
passado pela fase inicial de avaliação, uma vez que ali estarão descritos vários de-
talhes da operação, além de informações financeiras, composição societária da em-
presa e contatos de Franqueados e ex-franqueados.

Como esses dados precisam ser resguardados, o Franqueador entregará a COF im-
pressa e poderá exigir a assinatura de um termo de confidencialidade e de um reci-
bo no momento da entrega do documento.

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Ainda na COF é especificado qual é a situação do Franqueado após a expiração
do contrato de Franquia em relação ao know-how ou segredo de indústria a que o
Franqueado venha a ter acesso durante a vigência do contrato.

Não concorrência

Algumas cláusulas que farão parte do contrato da Franquia já são inicialmente in-
formadas na Circular de Oferta. Esta é uma das exigências da Lei de Franquias.

No início da relação entre Franqueados e Franqueadores não se pensa na possibili-

dade de rescisão contratual. Mas ela existe e o Franqueador deverá prever no texto
do contrato que vai anexo à COF, a informação sobre a Cláusula de Não Concorrên-
cia.

Nele o candidato deve ser informado sobre os impedimentos do Franqueado de ex-

plorar uma atividade concorrente à da Franqueadora por um determinado período
de tempo.

O descumprimento desta cláusula deve ocasionar uma ação de rescisão de contra-

to de Franquia pelo Franqueador, com a possibilidade de ressarcimento por perdas
e danos materiais, morais e à imagem comercial da marca.

A cláusula de Não concorrência também precisa definir o prazo de não concorrên-

cia estipulado em anos e tendo o prazo de cinco anos como limite, além disso deve
estabelecer onde a concorrência será proibida, o que a Franquia considera como
negócio concorrente e o valor da multa por descumprimento a esta cláusula.

Principais investimentos do Franqueado

• Aquisição do ponto comercial

• Taxa de ingresso ou taxa comercial

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 • Despesa de abertura da empresa
• Projetos arquitetônicos / reforma
• Móveis, equipamentos, utensílios e softwares
• Estoques iniciais
• Plano inicial de comunicação
• Capital de giro

Momento de Reflexão

Nesta primeira unidade, você viu informações importantes sobre o

franchising, tipos de franquia, legislação e investimentos. Esses co-
nhecimentos são essenciais para que você possa decidir se este é o
mercado mais adequado aos seus planos de negócio. Portanto, reflita
bem sobre tudo o que aprendeu.

Encerramento da Unidade

Nesta unidade você teve uma visão geral do sistema de Franquias no Brasil, e pôde
perceber que a Lei de Franquias estabelece regras para esse mercado. Conheceu os
principais atores desse sistema, o Franqueador e o Franqueado, e entendeu que o
documento mais importante no relacionamento deles é a COF.

UNIDADE 2
Passo a passo e dicas para o franqueado

Muitos fatores são responsáveis pelo sucesso ou insucesso de uma empresa, e com
uma Franquia não é diferente. Apesar de ser um modelo testado no mercado, e muitas
vezes já consolidado, cabe também ao Franqueado a responsabilidade pelo bom desen-
volvimento do negócio. Portanto, no decorrer desta unidade você acompanhará passos
e dicas para ter uma Franquia de sucesso.

Ao final, você deverá ser capaz de:

• Conhecer os passos para se tornar um Franqueado de sucesso.

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Ramos do setor de Franquias

De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), as Franquias são clas-

sificadas em segmentos de acordo com sua área de atuação. Como você pode veri-
ficar abaixo, no Brasil existem onze segmentos diferentes. Passe o mouse sobre os
ícones e conheça também seus subsegmentos.

1- Alimentação

Bares, distribuição e produção, docerias e sorveterias, empórios, mercados e con-

veniência, padarias, restaurantes de serviço completo, restaurantes de serviço rá-
pido.

2- Casa e Construção

Artigos para o lar, construção, imobiliárias, manutenção, móveis.

3- Comunicação, informática e eletrônicos

Comunicação, eletrônicos, informática, serviços gráficos e livrarias.

4- Entretenimento e lazer

Brinquedos e lazer, serviços de entretenimento e eventos.

5- Hotelaria e Turismo

Agências de turismo, hospedagem.

6- Limpeza e Conservação

Lavanderias, serviços de limpeza, reparos.

7- Moda

Acessórios pessoais, calçados, vestuário.

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8- Saúde, beleza e bem-estar

Cosméticos e perfumaria, cuidados pessoais, esporte e recreação, farmácias, odontolo-

gia, óticas, serviços médicos.

9- Serviços automotivos

Locação de veículos, peças e acessórios, serviços automotivos.

10- Serviços e outros negócios

Consultorias, logística, outros negócios, serviços administrativos.

11- Serviços educacionais

Educação, escolas de idiomas, intercâmbio, treinamento e capacitação.

Cinco passos para o Franqueado de sucesso

No mercado existem centenas de Franquias, em diversos ramos de atuação, ofere-

cendo oportunidades de negócio para diferentes perfis de empresários. Apesar dis-
so, existem cinco passos essenciais para qualquer pessoa que deseja investir nesse
mercado e se tornar um Franqueado de sucesso.

1º Reflita sobre o que você gosta de fazer

É a partir desta reflexão que sua decisão deve começar a ser toma-
da, tanto quanto a se tornar um Franqueado como sobre qual o tipo
de negócio que sua Franquia será. Pense também sobre o que você
realmente quer para sua vida.

2º Selecione as Franquias que você considera atrativas

Verifique quais Franquias são oferecidas na cidade em que você

mora ou onde planeja morar, que sejam do ramo de atividade ou
que estejam mais próximas do que você definiu no passo 1. Liste
aquela que você mais se identificar.

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 3º Avalie as Franquias selecionadas por você

Das Franquias selecionadas no 2º passo, consulte o site de cada

uma delas. Verifique o que eles exigem como pré-requisitos para
a aquisição da Franquia.Além disso, procure conversar com Fran-
queados e ex-franqueados da Franquia selecionada, converse com
especialistas para analisar as informações e busque a opinião de
familiares e amigos.

4º Entre no processo de seleção

Contate a Franqueadora e entre no processo de seleção da Fran-

quia melhor avaliada no 3º passo. Se houver mais de uma Franquia
selecionada por você, se inscreva em todas elas. No processo de
seleção acontecerá a avaliação de ambos os lados.

5º Prepare-se, implante e inicie o seu negócio

Após sua aprovação pela Franqueadora para se tornar um Fran-

queado, procure especialistas para avaliar o pré-contrato ou con-
trato de Franquia, pois o que for assinado irá reger todo o rela-
cionamento pelos anos seguintes. Após assinar o pré-contrato ou
o contrato de Franquia, inicie a série de tarefas que você deverá
cumprir para começar efetivamente o seu negócio.

Momento de Reflexão

Nesta unidade, você conheceu alguns passos para que você obtenha
sucesso ao se tornar um Franqueado. Reflita sobre o que aprendeu e
como esse conhecimento pode ser colocado em prática nas suas ati-
tudes empreendedoras.

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 Encerramento da Unidade

Nesta unidade você acompanhou uma série de passos e dicas para ter sucesso em
uma Franquia. Você viu que existem 11 segmentos diferentes de Franquias no Bra-
sil e que cada um deles têm subsegmentos. Entendeu que o Franqueado pode seguir
cinco passos para ter sucesso em seu negócio. Também pôde perceber que aperfei-
çoar-se de forma contínua é essencial para o sucesso da Franquia, bem como a im-
portância de avaliar se o empreendedor tem o perfil de Franqueado e se não toma
decisões por impulso.

UNIDADE 3
Como escolher a franquia certa?

Conhecer bem seu perfil, habilidades e características é essencial para definir qual é
o melhor estilo de negócio e segmento para atender aos seus objetivos. No entanto,
escolher a Franquia certa para investir vai além disso. É fundamental que o candidato
a Franqueado se questione sobre pontos importantes antes da decisão da compra de
uma Franquia. Portanto, no decorrer desta unidade você conhecerá quais são eles.

Ao final, você deverá ser capaz de:

• Compreender como analisar as Franquias, identificando orientações para

análise de viabilidade e escolha do negócio.

O que analisar antes de abrir uma Franquia?

Mesmo o setor de Franquias apresentando crescimento e bom faturamento, é impor-

tante que o empreendedor que opta por esse modelo de negócio avalie alguns pontos
antes de abrir sua Franquia. Veja abaixo o que deve ser estudado e avaliado.

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 • Conhecer o sistema de Franquias.
• Analisar o seu perfil.
• Buscar os segmentos que mais lhe interessam.
• Avaliar a sua capacidade de investimento.
• Selecionar algumas Franquias para aprofundar a pesquisa.
• Analisar a lucratividade, a rentabilidade e o tempo de retorno de cada uma
delas.
• Avaliar a experiência do Franqueador e o suporte oferecido.
• Verificar a saúde financeira da Franquia e o cumprimento às exigências le-
gais.
• Falar com Franqueados e ex-franqueados da rede.
• Procurar, se necessário, a ajuda de especialistas.
• Analisar a Circular de Oferta de Franquia.

Perguntas importantes

Ao selecionar as Franquias que você considera interessante, faça as seguintes per-

guntas.

Quantas lojas essa Franqueadora já possui?

Dependendo da quantidade de lojas que a rede possui, ela pode não conseguir aten-
der ou repassar informações a todos os Franqueados.

Quais os critérios exigidos pela Franqueadora ao potencial Franqueado?

Não basta apenas ter dinheiro para investir. É necessário se enquadrar no perfil de-
sejado pela Franqueadora.

Quantos Franqueados já desistiram do negócio ou fecharam as portas?

Investigue porque isso ocorreu e quais foram os motivos.\\\\

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E depois de escolhida a Franquia?

Visite pelo menos cinco Franqueados em operação e ouça o que eles têm a dizer a
respeito da rede que você pretende ingressar.

Além disso, estude o mercado em que deseja entrar, analise seus concorrentes e o
que eles fazem. Veja também como se comportam os consumidores da localidade
em que pretende abrir seu negócio.

E claro, monte um plano de negócio para analisar a viabilidade da Franquia. Compa-

re-o com os indicadores e números apresentados pelo Franqueador.

Onde encontrar uma Franquia para investir?

Se você está buscando uma Franquia para investir, procure:

• Na internet, no próprio site das empresas Franqueadoras ou no site da Asso-

ciação Brasileira de Franchising (www.abf.com.br) e do Portal do Franchising
(www.portaldofranchising.com.br).
• Em feiras de Franquias e negócios. Geralmente elas ocorrem com certa perio-
dicidade em diversas regiões do Brasil.
• Em matérias e reportagens da imprensa especializada em negócios.
• Nas próprias unidades Franqueadas.

Encerramento da Unidade

Nesta unidade, você viu que além de verificar o seu perfil, o empreendedor que de-
seja investir em uma Franquia precisa analisar diversos pontos como: capacidade
de investimento, experiência do Franqueador, saúde financeira da Franquia, entre
outros. Entendeu também que assim como em qualquer outro negócio, a Franquia
deve realizar uma gestão dos seus procedimentos rotineiros, dessa forma ela irá
garantir a qualidade do negócio.

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 ENCERRAMENTO

Você chegou ao final do curso!

A decisão de investir em uma Franquia é um passo sério e precisa ser conduzido

com profissionalismo e critérios seguros. Agora, você detém conhecimentos funda-
mentais para analisar os modelos de negócios integrantes deste sistema empresa-
rial e poderá fazer a melhor escolha ao decidir empreender. Esperamos que o curso
Como Funciona uma Franquia tenha auxiliado você na verificação de qual é o me-
lhor tipo de investimento para o seu perfil, seja em uma Franquia ou um negócio
próprio.

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