PRONOSTICODE VENTAS METODO DE FACTORES

En abril de 1950los profbsoresnorteamericanos WalterRautenstrauch y RaymondVillers publica

la obra titulada "Control Presupuestario",
€[ donde,entreotrostemas,desa¡rollaronuna formula ¡
el cálculodel presupuesto anualde ventasde unaempresaindustrial,basadaen unaseriede factores
ventas,económicos y administrativos.
FactoresEspecíficos de Ventas.

Los factores específicos de ventas (F), agrupados en las hes categorías: (a) factores de ajuste; (b)
factores de cambio y.(g) factores de crecimiento constituyen en su conjunto la variación esperadasobre
las ventas realesdel período en curso.

Factores de Ajuste: son acontecimientos accidentales no recurrentes, es decir factores por causas
fortuitas o de fuerza mayor, accidentales,no consuetudinarios,que influyen en la predeterminación de
la venta.

Factoresde ajuste perjudicial (huelg4 incendio, etc.); influyen negativamenteen las ventas. I

Factoresde ajuste saludable(contratos especiales,relacionespolíticas, etc.); influyen benéficamentr

las ventas.

Los factores de ajuste constituyen resultados coyunturales o accidentales en las ventas, debidr
circtrnstancias extraordinarias o imprevistas y por tanto no recurrentes en el corto plazo como huel
desabastecimientosde materiales, pedidos especiales, incendios, apertwa de un nuevo territori
mercado que no ha resultado rentable, etc. Como se deduce de los ejemplos, su impacto sobre
ventas pudo ser favorable o desfavorable.

Factores de Cambio:

Los factores de cambio se refieren a los e.fectosesperadossobre las ventas a causa de cambios e
diseño del producto, los métodos y médios de producción, o en los métodos o factores de merca(
estos pueden tener canicter favorable o desfavorable.

Ofrecen un meüo para estimar las ventas si se estudiaron sus posibilidades y se refieren a aqu(
modificaciones que van a efectuarse,y que desdeluego influirán en las ventas, tales conrc:
Cambio de producto, de rnaterialorediseño, etc. I
Cambio de producción, instalaciones,etc. I
Cambio de mercados,de moda, etc. I
Cambio en los métodos de venta"publicid ad y propagand4 comisionesy compensaciones,etc. D

Factores Corrientes de Crecimiento,

.
Los factores corrientes de crecimiento (en sentido algebraico, el cual puede ser positivo o negat
hacen referencia, por un lado, a la dinámica proveniente del buen nombre o crédito mersaritil d
empresaa causade sus pasadosesfuerzosen ventas, y por oho lado al potencial inductivo (favorab
desfavorable)del sector comercial o industrial al cual pertenecela empresa"

Estos factores se refieren a la superación en las ventasotomando en cuenta el desarrollo o la expanr

efectuados por la propia industria, como lo es en forma importante también, el crédito *érru

1,
independientemente de otras ramasproductivascon las que tógicamentese tendrá igualmente
incrementoen las ventas.
Superación en lasventas.n
Desarrolloo expansión.n
Créditomercantil.etc. []

El objetivo de determinarestos factoresespecíficos[Jes tener un conocimiento general de todo lo

se refiere a las ventas para que así, se pueda pronosticar adecuadamentey tornar las medidas necesa
cuando se requiera.

Factor de Fuerzas Económicas Generales I

Todo hombre de empresa está consciente de que en sus ventas influyen, para bien o para mal,
condiciones económicas prevalecientes en ese momento; son factores externos que en alguna fo
inciden en la determinación de las ventas en donde importan especialmentelos siguientes indicado
precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la moned4 finanzas, informes sobre la banr
crédito, ingreso y producción nacional, ingreso per cápi@ etc.; estos factores son un estado
situaciones, y no algo preciso, de los cuales se habla en térnninoscualitativos, surgiendo el problt
cuando se hace referencia a términos cuantitativos.

Para determinareste factor, se deben obtener datos proporcionadospor institucionesde cré<

dependenciasgubernamentalesy organismosparticulares,QUopreparan índices de las fue,
económicasgenerales.

Con base en los datos anteriores, es posible conocer la tendencia en el ciclo económico : el
movimiento que puede darsea la empresa,así como políticas a seguir para su desarrollo.

Las fuerzas económicas generales comprenden aquellos factores económicos como la inflación la
devaluación, el PIB, etc., que incidirán favorable o desfavorablementesobre las ventas.

F¡ctor de Influencia de la Administración tr

Estefactor es de carácterinterno,serefierea las decisionesquetomanlos directivosy que influyen en
el estudiodel presupuesto de ventas;setornala decisióndespuésde conocerlos
La influencia administrativatiene que ver con el efecto estimadosobre las ventasde las decisiones
gerenciales'Ej-
Sp : r, . ,, _
Ventasdel añoanterior: $5'000.000
F : Factoresespecíficosde ventas:
a _ - $800.000
b : + $500.000
g : + $600.000
E : Fuerzaseconómicasgenerales : - 5oA.
A : Influenciaadministrativa : + lAYo.

Sustituyendoen la formula:

3 : ($5'000.000 + $300.000)0.95x 1.1

5 : ($5'300.000 x 0.95)l.l
S : $ 5 ' 0 3 5 . 0 0 01x . 1
S : $5'538.500

L
 Factoresespecíficos de Ventasy las FuerzasEconómicas
Generales.Lasdecisiones de referencia,er
a aargode los directores.Algunosejemplosson:el cambiode naturale
za o tipo del producto,esfudir
nuevapolítica de mercados,aplicaciónde nuevapolítica de publicidad,va¡iaciónen política
la
producción,de precios,etc.

En la décadade los años50 del siglo pasado,los autoresnortearnericanos

Walter Rautenstrauchy
RaymondVillers publicaronen su obra "BudgetaryControl" una formula para
el cálculo de un
presupuesto
de ventas,basadaen el métodocientífico.

Dichaformulaescomosigue:

S : (Sp+F)*E*A, donde:
S Ventas presupuestadas
Sp Ventas reales del período en curso que se está cerrando
F Factoresespecíficosde ventas:
a : Factoresde ajuste
b : Factoresde cambio
g : Factorescorrientes de crecimiento
E Fuerzas económicas generales (% estimado de realización
de las
ventaspor la sifuacióneconómicaprevista).
A
por

CUADRO DEL PRESUPUESTODE VENTAS

VENTAS DEL EJERCICIOANTERIOR

$5'000.000
FACTORESESPECÍFTCOS
DE VENTAS:
a) De ajuste - $800.000
b) De cambio : + $500.000
c) Corrientesde crecimiento : + $600.000 + 300.000

PRESUPUESTO
CON FACTORESESPECIFICOS
DE VENTA' $5'3OO.OOO

FUERZAS(FACTORES)ECONóMTCOS:
Disminuciónesperada
en las ventas,del5o/o - 26s.000
PRESUPUESTO
HASTA FACTORESEcoNÓTTIIcosGENERALES
$5,035.000
INFLUENCIA ADMTNISTRATIVA
Seestimaun aumentode lTVo + 503.500

IMPORTEDE VENTAS DEL NUEVO EJERCICTO

$5' 538.500

3
 por Erik Floresparael cursode Finanzasl
Materialpreparado

pEFAcrgREs

t¿fodo d¿ Foctorus

Este métodoconsiderono, en lo preporociríndel pronósticode ventos,los diferentes foctores gu(

hofr incidido torto fovorqble comodesfavoroblementeen lqs ventos del ejercicio onterior, os
comooquellosospectosquepuedenincidir en un oumentoo dismiruciónde los ventosen el periodr
$re se este presupuestotdo,inclrryendolos fuerzas económicosgenerules y lqs políticos )
n¿didosdictodospor h odninistrqciónd¿ lo enpreso

Los foctores gue integron los efanentos q considerorseen lo preparocióndel prorxístico dr

yentos,son:

r. FACTORES
@ qE vEhfrA G\

Son fos foctores o ospcctos gue incidieron en los yentos posodos,ya seo fovonobfe t
desfoffoblemente los $le consecuantemente,ofectoron los ventas gue se estét
prcrcst¡co7tdo.
Estosfoctores se closificor en:

o) Foctores de qir¡ste fo\ 5u objeto es btísicarnente qiustod los ventos del ejercicic
ort¿rior Pqrodejorlos libres de dewiocionesy sittnciones fovorobleso odversqsnc
r€currantes, es decir, dejor los v¿ntosen condicionesnormalesde operación.Estos
foctores f¡eden ser:

o"1Fovorobfes:fncidieron favorcblementeen hs ventosdei oi{oonterior, tales como:

/ Pedidosoccepciomfesde emPresosrruevosde emprescsnuevosqrc en el periodo

siguiente se outoabostecer&r.
{ Ventosde prueboert un mercodopotenciofguese obondona u
{ Vantosexcepciomlesguese guese esperono ydt o repefirse.

o.2 Desfovo.rrobles:
fncidieron desfavorobf¡menteen los ventos del oñoanterior, tqles
como:

{ Un incendiogueretmso emborgues
{ Follosq el obostecimíentode mqterio prímo
{ Huelgnsqre otroson el enborgue de pedidos
r' Suspensíón de pedidospro demEndos en contro de lo empreso
/ Snspansiónde pedidos def exferior por bqmeros oronc¿lorios (oumento de
impuestosde importoción)
{ Disminucirín
de vefitos an ofgn.rmre4íónpr muerte, renrrncioo despidode personal
de ventos.

Ll
Materialpreparado
por Erik Floresparael cursode Finanzasl
b) Foclur:s dc conbio (br

El foctor de combioofrere un rnedioPorqestimar el volumeno gue puedenllegnr los

ventossi se introdujerln ciertos cambiosen fos políticosde lq compoñíoen el curso
ordimrio de fos negocios,y se odoptoron pnocticos y métodos poro hocerlqs
efectivos. O bien, si ocumieronciertos combiosen lqs condicionesespecificosdel
mercodo.Estosfoctores puedenser:

b.l Fqctorde cdnbio en el prgducto:Tqlescomo:

{ R¿diseñodel producto
r' Empleode nuevosmoterioles
/ i.l¡cvos Proc¿sosde fabricoción(sinpfificocióndel diseño)
r' lü¡evoseguiposporo prcducir (esfondarizocirín)
{ Adoptocíríndel productoo nuevosusos

b.2 Foqtor de combioqr fo,Produccifín;crlntreatencio los clientes hocensr.rspedidoso

otros etnpresosPorqueel fEbriconte no pndegrorortizor fo entre4a del prcducto
en fo colidadylo fe-chorequerido.Esto plede superarsemedionte:

{ liejoromiento en hs irctqlqcionesde lo fébricq, cn los métodosde fobricqcirín,

en lo ploneocionY colendarizccionde los operociones y en el control de
inventorios,permitiró o fo enrpresoqsegurc ol cliente gue los ppdgctos se le
entregnranerrfos fechos previstcs.

{ Introdrrcciónde contrules de calidod,oseguroroql cliente gue lo rncrconcíoque

se le vendesotisforó sts exigencios.

b.3 Foctor de cqmbio en el mercqdo: El personolde ventos ol estor en contocto

directo e indirecto con lo corriarte deopinionesque preval?ie ernelmercodoy poder
oprecior el cortícter nuevo o vorioble de los elementos del mismo, se trqilo err
condicionesde oconsejor sobre el ¿fecto gue p,r.redetener este cambio de
condicionesen los posibilidodesde ventosporoel sigruienteperiodo presupuestorio.

Entre los combiosde mercodoguedebierqnconsiderarseol formulor los estimociones

de ventosdel oñosiguiante,est&r:

{ Combiosen los nrodosy en los gr.rstosy estilos

/ Ln poblociónes otro foctor qu€,combiolq estructuro del mercqdo.Los combios
puedendorse en térrnims de lugor,numero,conposicióny edod.
{ Cambiosen lo octividad econrímico,especiclmentede uno región en porticulor,
pede tener importortes cons¡ecu€ncios err los ventos locoles (buems o mqlos
cosechos,desplozomiento de fobricqs, combiosdebidosq lq competencio)

_5
Materialpreparado
por Erik Floresparael cursode Finanrasr
b.4 Factor de corr$iqen lo,snétodgs de vento:Lo noturolezodel mcrcqdoguesurte
lo
ernpr€soy h Posiciónde lo mismoe esemercodo,ctnndo se trqto ae nágcios bien
orgonizodosy monejodosen formo competente,son motivo de constonteesfudio.
Lo
respuesto proboble del mercodo o los cqmbios gue se introduzcon ert los
procedimientosde vento, de-beser cuidodosomente meditodosi es gu€se guiere gue
los res¡ltodos de toles combios en térmims de ventos y gnstos se trqten
intefigentanentedesdeel prnto de visto del presupuesto.Los fociores gue debieron
corsíderarse,soll:

{ Combiosen fos precios

{ Los seryiciosgue se ofre*en o los c¡nsumido?es,soncon fre*uqrcio un foctor
importonte en el establecimiento y montenimiento del mercodo. Los
distr¡buidoresse n€gqror o vender um líneo de productos si el fqbriconte no
pucde o no guiere dor el oPoyon¿c¿sorioponootardcr hs nec¿sidodesde fos
clientes,relativoso reporqciones,reposicionesy repuestos.
{ iAodificocionesen el plqr de pubficidod.
{ Combioserr los métodos de vento. Los métodos de distribucirín por ne.dio de
d¡stribuidoresgenenafes,hryorístos, ogantesde fobricontes o nedionte ventos
directos o los intcrmediorios por ur lodo, y por otro, los detqllcs de los
relocionescon toles qgenciosen fo relotivo o descuentos,bonificacionesy ofros
ospectospañia¡lores, corstituyen elanentos inportortes e¡ lo estn¡ctr¡rc de los
mediosde grre disponefo empresoporo ponerseen contocto con su clientelo.
Estos combiosofecton fueffenr e¡üeel rolun en deventos.
{ Fortnq de rentrnerqr of Persoml de ventos. Compensociones o vendedores en
férmitrcs de cr¡ortos de los que Pr¡edorobtener cnticipos, comisiones,solorios,
grostosde viqies, grostosde errtretenimientos , etc., qfecton lo mognitud del
esfuerzodc vantosY d¿ohí gue sc ton¿n cono foctores an lo det¿rminoción
def
voltnnende ventos.

c) (c): u
Ef término crecimienfo se refiere o gue en lo preporoción del presupr¡€sto
debe
considerarsefos tendencioscorrientes en el crecimientode los vantos de lo ámp.*o
y de
los venfos de lo índr¡striade gue formo porte.

Los foctores comientesde crecitnifito, prnovienen

de dos fuentes príncipoles:

c.l Lo diúnlicq qcumulgtivq:rnrprlso siempre hociodelonte o uno empreso.

Se denomina
con frecuenciocrédito mercantil. En lo disposiciónpor porte del prÍblico
o volver ol
sitío en dondefue bien servido.Esc disposicíóndel públicoo volier,es
olgo quese
corstittrye errel curso del tiernpo;es, por lo tonto qcumuhfivo; posee cie¡tadindnrico
Por$¿ inpulsoru o lo emPr€so hociq delort¿ por lorgo tiempo, sin muchoestimulo
ge.nerado por compoños pubiícitorios.

6
 por Erik Floresparael cursode Finanzasl
Materialpreparado
c.2 El Potenciol.inductiro: fnflrrye sobre todos los elementoso componentesde lt
¡ndustrío.Actt'losobre uno emPresoen porticuior de acuerdocon su penneobiiidadr
posibilidadde verse ofectodo Por lo comiante ganetalde lo industrio €¡ su coqjtmto.

I[. FUERZASECONIOflTCAS6€NERAI.E5

Existen fuerzas ecorúmicosgue en moyor o menos grodo, directo o indirectomente, tiene

inffr¡encioen el volurnende ventos de uno empresc cmlitotivomente hobhndo, el problemos€
¿ntiendebien.Sin enborgo,cuondoll"go el momentode hqcer detennimcionescuontitstivos,cor
trr grodo rozonoblede exoctifud porosobercuol puede se.rlq influenciopositivoo negotivo,en los
venfos,de los fue¡zasecorúmicosgeneroles,el probfenrose torm complejoy es nacesoriocontor
con lo osesoriode un economista,acperto en lq rnaterio.

Desdeel Ptmtode üsto de su mturufeza,fosfuerzqs económic;rsgraunofespuedarclosificqrse:

1- Condicioneseconrímicos
gEleroles:Lo influencioen los venfqsse mideno trovés de índiceso
indicodoreseconímicostoles como:

{ Productomcioml bruto
{ Ingreso por copito
{ Ventosy prcducciónpor nqmode octividod
{ Ahorro
{ iA¿rcodopotenciofy su distribución gqrófica
{ Estqblecimientode nuevaseünpresos :
{ Perdidodel poderodquisitivode lo nonedq
{ Preciosol rryoreo y cl.menr¡deo
r' Nivef de ocupocióny de desempleo
{ Prestonos otorgodos
{ Compro-venfode títulos rolores
ü.t

2. : Los dotos de
fos indicodores económicosen formo oislqdo no tienen ninguno utilidod, hobró gue
determinor su tendencioy compororlocon lo de los ventqsse lq empreso,con el objeto de
definir si poro efectos del presupueto, habrd gue qjustor positivo o negativomentelas
ventosdel periodoguese presupuesto

Ln experiencioho demostrodogue io regio es gue ios distoncios octividodes econímicos

generalestiendeno qiustorse o un pcfrón comrfoi. En efecto, hoy intepelociones funciomles
o dependientesentre fos distintos sctividode-seconímicqs , Así, el ingreso, lqs ventos de
diferentes prcductos,el olrorrc, los precios,los solorios,etc., si bien no voríonen lo
nismo
proporciónni acoctomente del mismomodoy ?n el nismo periodo de tiempo, si tienen
con
frxuencio pcfi"onescomun¿so generqtmentesimilores.
: .rl l

En poísesoltomentedesorrollodoso dichospotronesse les denominq'tandencio cfclicq,.

 Materialpreparado
porErikFloresparael cursodeFinanzasr
3. y voriociones
Tgndencios r,egiomles
y locoles:Losindicadores
econímicos,mencionodos,
s(
bosdl en cifros o Promedioso nivel nacioml, pudiéndosecomporqr,¡ígicom4¿¡rte, con io:
ventos locolesde ul productoguetiare mercadolocolo regíonoi,pu"s en muchoscosos
hq
voriocirínen los condicionesde un p,uebfoa otro o de un depcrtomentoo re4iónootro.

Lnsmigraciones de pobloci&t,eldescubrimiento de recursosmturafes tocEfes,lo creociónr

desopcricírÍr de indr¡strios locoles, etc.,
f¡eden tesvr influencia sustorciol en lo:
condicíoneseconrímicoslocoles.

4. Voriqcionesestocíonqles:Los citodos indicodores econímicos, se publicon q diversos

int¿ruolosrcAnrhresdurqrte el qño:trirnestnofmcnte,nrensrnlmente,semestnolmente,
?tc.,
lüturoln ertte, mientros moyor seo lo frecuancio con gue se pubfiquen,
mryor serd lc
utilidad de los mignos.Así, oporecenlqs voriqcionesestociónol"s,¡os gue se detenn¡nan
ol
¿stoblece¡.¿lpor cianto de fosventasperirídicos(ncnsnfes, trimestrules, semonoles,
etc.,)
con relocióno los ventoson¡qtesdel periodo.

Af terminor fos índicesde vqriocíónestocionol,se opliconq fqs ventEs

de quese tnote, o
eferctode dete¡minoref monto de los ventos estacirÍroles,totofes
foctibles de comporor
con los írdices econímicosindícodos.

5.
La moyoría de
emPresos
producenvoriosortículos.Entre mq/orseoel numerode qrtíclos qu" p*auzcon,
mayor se¡á fo dificultod pora detcrmimr lo ínfluenciague tienen lqs
fuer zas canómicr
generulessobre fosventos.

Poro solrrcilnor este prtblento, se hoc¿ urm ctosificaciónde los productos

con base en r
sensibili&d ecomímica,con lo anl se Prcporciomun morco gareroldentro
del crnf pr¡edr
prcpororse lqs previsionesdevantcs,seleccimondounotenderrcio
de referencioporo coc
grupode prodrctos.

t-o prirnerq fose consiste genercfmenteen closíficor los prroducfos

sobre lo ¡oa" de sr
corocterísticosgenerafes:ortículos de consunoo industriqfes,durqdenos
o no durodercr
de uso corriente o sunttnrio, etc. DesPués se verificoro lo tendencio de vento de cod
productoen el curso de un cierto númerode oño3.

fIX. IhTLI.'ED.¡CIADE I,{ ÁD¡TINTSTRACTOñ+(A)

El éxi?o o fnocosode t*ro empr¿soesto d¿ferninodo en forna importonte por

los polfticos qu
odopte la odministrocirínde fo mismoy por los prugromosque se preporen
poro hocer ete*tivo
tofes políticos

Respceteü ls vantos, principotmenteen esto épco de combios

económicos,lo influenci
ühú3trtdflyt FÉ¿cesoric y decisivo.
 Materialpreparado
por Erik Floresparael cursode FinanzasI
Los conbios en lo economíadel paísy consacuentemente qt el mercadode nuestros producto
e><igurqjustes importontesen lcs políticosy progndnosde ventos y son ios odministrodoresc
fas anpresos qrienes tienen qrc fonnulor lo estratqia principolde fos compoihsde ventos,e
tanto los funciomrios ejecutivos deben osumir la responsobilidqd de estqblecer l(
procedimientosporqcumpfir tofes estrotegios.

L¡s tíreosdentro de los ctnles influye lo odministroción,son:

1. Cqmbiosen el tiPo de prcductos: Algrtmosproductosson sustifuídos por otros 39n may(

tecnofogío,mejor colidodo con mosuios, por lo gr.rces necesorioconsiderorcombiosen k
tipos de mercorcíosquese producen.

2. Combioen el díseño del producto: En muchoscosos se combia el diseño del producl

cdoptcdo o trnozonode preciosinferiores o mercodo en porticulor.

3. Políticosde mercodo:Lo expqnsióndel mercodode h Ampresoen cuqnto o territorio

productos, ? txto influencio odministrotirn gue tiane implicocionesimprtortes en
lo
Pr6uPuesfosde ventos.Asimismo,lo restricción o ampliociónde ofertos.

4- Políticosdc publicidodUno importorte decisióngue debcser ?omodopor los dir¿ctores d

la empreso,es lo gue se refie¡e o lo ompiitr¡d,o los mediosy of compogue ho de cubrir I
pubficidod:si ho de reolizorseo nivel nocionol,focofo regionoi;o trovés de rcdio, televisiór
periódicoS,rwFt€, pcrfletos , etc, Así ta.mbién.Lo reútivo o re,cul5os
finnncierosgue s
preterden r¡tilízor en totol y periódicomente.

5' Político de pr*ios: L^qpolítico de pr*ios se relocionocon dos ost¡nfosimporfonfes: lo

ventos(an dineruy "A contidod)y fosmrírganesde utilidod bruto. Se ¡rtilizo poro el efe.ctc
lo combinqción de ventos.

lrfo obsfonte gue Poro el pronóstico de ventos o trwés de e.sternétodo, es mejor.r¡tilizor

- v un
estructuro frígicoen su desqrrcflo,tombiár e¡<istelo formulosiguie¡te:

to =
{(vp*-F)e }n
P v = { ( V p .- o + - b * - c ) E }Jr
L
Br do¡dc:
Pv = Pnonósticode ventos
VP = Ventosposodos
F = Foctoresespeclficosde ventos
o = Foctoresdeqir¡ste
b = Foctorcs de conbio
e ¡ F0ctoi€g qtF¡ri€xit¿s
d¿ cr¿e¡riii¿tifó

E = Fr¡erzosecorúmies genenales

A = Infh¡enciode h cdninistroción