15/06/2010

TUNISIA OLIVE OIL EXPO – Le 10 Juin 2010

Les Opportunités du marché Russe

MISSION SECTORIELLE

• PART 1 Actualité et Approche • PART 3 Pratique des affaires

marché

• PART 2 Revenu, Distribution et • PART 4 Cas d’écoles

consommation

Sommaire

Part 1
Approche du marché russe

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MISSION SECTORIELLE

• 11 fuseaux horaires
• 2 villes principales > 4 M. habitants
• 13 villes > 1 M habitants
• 33 villes > 500.000 habitants

Quelques éléments pour situer

MISSION SECTORIELLE

RUSSIE

Superficie 17 075 400 km²

Nombre d’habitants 143,4 M

Densité 8,4 ha/km²

Population urbaine 72,9%

Cadre Général Russie

MISSION SECTORIELLE

• 10% des ressources mondiales de pétrole

• 20% des ressources mondiales de gaz
• ¼ des ressources mondiales de bois

• 144 millions - Le plus grand marché de l’Est de l’Europe

• Population urbaine/rurale forte en Russie : 72,9% / 21,1%
• Espérance de vie faible : Hommes 62 ans / Femmes 73 ans
• Un taux de chômage russe autour de 8% en 2009 (14% en 98)

• Solde budgétaire excédentaire: +7,4% du PIB (2007)

• Dette publique en % du PIB: 8,5% (2008)
(64% en France)
• Croissance de +7% avant crise (2007),
• Prévision de +3% en 2010
La Russie en (très) bref

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MISSION SECTORIELLE

Moscou : la plus grande ville d’Europe

Moscou

Londres

Paris

Varsovie
Moscou 8.5m Paris 2.2 m Londres 2.7m Varsovie 1.6 m
Banlieue 13 m Banlieue 9.2 Banlieue 6.7 m Banlieue 2.2 m

Zoom sur Moscou

• Extraction du pétrole / gaz +42,1%

• Biens d’équipement +33,3%
• Industrie alimentaire +26,7%
• Métallurgie non ferreuse +22,4%
• Matériaux de construction +22,2%
• Industrie chimique +19,8%
• Industrie pétrochimique +12,7%

• Exportations pétrolières de Russie ont dépassé celles de

l’Arabie saoudite en 2009

Focus : croissance (2001-07)

MISSION SECTORIELLE

Ralentissement actuel du au contexte de crise. Malgré cela :

Boom des IDE en Russie avant crise :

+ 130% en 2006 / 2005

Composition du stock des IDE en Russie (cumul à 2007– Total ~325 Mds USD):
- Offshore (Chypre, Iles Vierges, Luxbg) : ~35%
(retour de capitaux russes)
- Etats-Unis : ~10%
- UE (dont Pays-Bas & GB) : ~45% (30%)

+ de 50% des investissements réalisés sur Moscou région

Les IDE en Russie

3
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MISSION SECTORIELLE

Automobiles et Transport 18,0%

• La Russie fait partie des 20
Equipements Industriels et appareils ménagers 27,5%
premiers importateurs
mondiaux et des 10 Produits pharmaceutiques 3,4%
Plasturgie 3,2%
premiers exportateurs.
Viandes et abats comestibles, Viandes et abats comestibles 2,7%
• Chine & Allemagne = Fruits et légumes 1,9%
principaux fournisseurs Combustibles minéraux, huiles minérales et...Combustibles
1,5%
minéraux, huiles minérales et produits de leur distillation
• Pays-Bas & Italie =
Papiers et cartons 1,5%
principaux clients de la
Russie. Produits chimiques inorganiques 1,2%
Huiles essentielles, produits de parfumerie ou de toilette et
• L’UE 1er partenaire en 1,5%
préparations cosmétiques
global. Meubles; mobilier médico-chirurgical; articles de...Meubles;
mobilier médico-chirurgical; articles de literie et similaires; 1,5%
appareils
• Import :
Chaussures et Textile … 2,1%
290.000 Millions USD Boissons, liquides alcooliques et vinaigres, Boissons, liquides
1,0%
alcooliques et vinaigres

Le Commerce en Russie (2008)

MISSION SECTORIELLE

⇒ Chute du cours des matières Premières – Pétrole en tête – fer de lance de l’économie russe
⇒ Économie tablée sur un pétrole à 65-70 USD le baril
⇒ Chute du cours RUB / € :
⇒ 1 € ~ 36 RUB début Décembre 08
⇒ 1 € ~ 46 RUB début Février 09
⇒ Malgré une défense de la monnaie par les Autorités russes … Néanmoins
⇒ Baisse des réserves et manque de liquidités / devises
(3ème réserve mondiale < Déc. 08)
la crise
⇒ Impact sur le commerce import/export et paiements peut
⇒ Actuellement 1 € ~ 38 RUB permettre
⇒ 1 € ~ 1,88 TND 1 TND ~ 21 RUB de rebondir
⇒ Ralentissement de la croissance puis Reprise :
⇒ Prévision de –7,5% en 2009 et +3,5% en 2010 en Russie

• Matelas de sécurité encore (?) confortable (richesses récentes accumulées…)

• Nécessité d’un développement d’une industrie de PMI diversifiées
• Assainissement du marché ( secteur bancaire, entreprises, …)
• Potentiel de développement consommation / distribution …
Impact de la crise

MISSION SECTORIELLE

Symbole des marchés émergeants, les opportunités concernent de nombreux secteurs

• La vente de biens d’équipement / semi-produits industriels :

– Agri et agro-alimentaire
– Automobile
– emballage,
– l’industrie textile,
– l’industrie pharmaceutique, l’industrie pétrolière ...

• La vente de biens de consommation, soit à forte valeur ajoutée produit ou marketing,

soit de volumes et très bas prix.

• La distribution : sous toutes ces formes, implantation d’enseignes en Franchise par

exemple.
• Opportunités dans le sillage des IDE …

• Les services aux particuliers et aux entreprises – L’immobilier

Opportunités

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MISSION SECTORIELLE

Biens de consommation (Habitat, PàP, Décoration …)

Biens d’équipements pour Industries
(cf. secteurs industriels russes – disséminés sur le territoire) et Infrastructures

Hôtellerie – Construction/Bâtiment – Décoration

Soins – Santé – Médical - Bien-être

Agro-alimentaire ( produits de niche ou de masse…, restauration, …)

Filière Agricole (régions)

Filière de l’industrie Automobile
(export, implantation mais aussi opportunités sourcing
ou sous-traitance …)

Secteur des TIC (vente/distribution, développement produits, …)

Sur Moscou, Régions et au-delà en CEI

Moskva City – La tour de Russie 615 m de haut

470 000 m² Bureaux / hôtels / Malls
1.000 Milliards de $ d’investissement dans les infrastructures à horizon 2020.

• Opportunités

MISSION SECTORIELLE

• Forte demande :

• décoration: meubles, parquets, sols, fenêtres, encadrement => projets privés et

professionnels via prescripteurs/décorateurs
• Mode et accessoires
• Secteur du luxe : ouvertures magasins, présences marques

• Région Moscou en priorité

• Développement consommation également sur
• St Petersburg
• Grandes villes de région
• Sud Russie (Sotchi, …)

Zoom : Conso – Luxe - Déco

Echanges bilatéraux en milliers de DT (sources: CEPEX)

Secteurs Exportations 2006 Importations 2006

Agro-alimentaire 5 990,16 28 652,07

Textile 553,27 521,38

Cuir et chaussures 72,1 1,08

Industrie mécanique et 289,35 58 560

Electrique

Industries Diverses 225,38 628 475,21

* Chiffres officiels ! Attention au phénomène « gris »

La Tunisie en Russie (2006*)

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Exportations
• Poissons et crustacés: 880 262 DT (poissons frais ou réfrigérés)
• Fruits comestibles: 2 081 005 DT (dattes, agrumes)
• Graisses et huiles animales ou végétales: 1 460 967 DT (Huile d’olives)
• Sucre et sucrerie: 517 272 DT

• Préparation à base de céréales, farines, d’amidons: 106 963 DT (pâtes alimentaires)

• Boissons, liquides alcooliques et vinaigres: 943 700 DT (vins)

Importations

• Poissons et crustacés: 49 008 DT

• Céréales: 25 237 847 DT
• Graisses ou huiles animales ou végétales: 2 971 516 DT (huile de tournesol)
• Tabacs: 391 559 DT

La Tunisie en Russie (2006*)

MISSION SECTORIELLE

• 4ème place mondiale en terme de production derrière Espagne, Italie, Grèce

• 220 000 T = 15% de la production mondiale
• 60-70% à l’exportation – ~140 000 T exportées (2009)
• 35 marchés / pays à l’export. Parmi les principaux marchés : Russie, USA, France, EAU, Arabie
Saoudite …
• Objectif 2011 : 10% des exportations = bouteilles conditionnées ( Aujourd’hui 6-7% ~ 7000 T).
• Nombre d’entreprises exportatrices d’huiles conditionnées est passé de 20 en 2006 à 50 à ce jour.

Exportations de l’huile d’olive Tunisienne % des exportations en conditionné Prix en TND (par T)
Conditionnée
Marché
Jordanie 18.5% 4600
EAU 14% 6380
Espagne 11% 4330
Russie 8.8% 4640
SAR / KSA 8.7% 5980
Etats-Unis 7.7% 6980
Autres marchés 31,3% 5500

Le marché huile d’olive : Place de la Tunisie

MISSION SECTORIELLE

• 2ème importateur mondial de fruits

• 4ème importateur mondial de légumes

• 2ème poste d’importation des produits alimentaires après la viande.

• Importations estimées à environ 2.8 Mds USD.

• Importations progressent de 20 à 35% par an depuis 5 ans

• Forte saisonnalité (hiver, début du printemps)

Le marché des fruits & légumes

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MISSION SECTORIELLE

• Tomates: 361 600 tonnes importées en 2006

• Tomates: 20% des importations de légumes en 2006

• Importations de Dattes tunisiennes

• Importateurs sont situés à Moscou et à Saint-Pétersbourg pour des raisons portuaires.

• Une cinquantaine d’opérateurs incontournables.

Le marché des fruits & légumes

MISSION SECTORIELLE

- 1er importateur mondial de fromage avec près de 250 000 t en 2007

- Consommation estimé à 675 000 t en 2007

- Un marché évalué à près de 3,1 Mds USD

- Une consommation d’environ de 4,5 kg/habitant en 2007

- Existence d’une vingtaine d’importateurs produits laitiers

Le marché du fromage en Russie

MISSION SECTORIELLE

• Marché de l’huile alimentaire évalué à 1 085 Millions de litre

• Consommation par habitant : environ 7.5 litres/an

• PDM de l’huile de tournesol: ~80% du volume

• + de 70% des huiles vendues sont des bouteilles d’un litre

• Production russe : 2.6 Millions de tonnes (~Huile Tournesol)

• Importation en provenance d’Espagne, Italie, France, Grèce, Tunisie, …

• Une trentaine d’importateurs incontournables

• Part de marché en valeur 6 à 7 fois supérieurs à celle en volume.

Le marché de l’huile en Russie

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MISSION SECTORIELLE

Part en volume Prix moyen en

€/litre

Tournesol 83 % 1,15 €

Maïs 4,5 % 1,35 €

Olives 1,2 % 7,85 €

Autres … 9,0 % 1,10 €

Total 100,0 %

Le marché de l’huile en Russie (2008)

Principaux pays exportateurs et volumes d’huiles d’olive exportés en Russie 2006/2007

Part en % de la consommation des huiles d’olive sur le marché de l’huile d’olive en Russie

6
5,4
5
Pourcentage

4 4,2
Raffinée
3
2,6 Non raffinée
2
Tous types
1 Mixe
0
2004 2005 2006
Années

8
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Parts de marché des marques en 2007

Borges
19.3%
30.9% Maestro de Oliva
ITLV
17.8% Carbonell
La Espagnola
5.6% 10.5% Coopolivia
6.2%
4.2%
Monini extra vierge
5.5%
Autres

Evolution de la consommation d’huile d’olive à Moscou et St Petersbourg

30
25 25,1%
Pourcentage

20 23%
20,4%
16,4% Moscou
15
14,4% 14,1% Saint Petersbourg
10
5
0
2005 2006 2007

MISSION SECTORIELLE

• Les 5 groupes suivants représentent 62,5% de la distribution d’huile d’olive en

Russie :
• Aceiteis Borges Pont S.A. (marques : Borges, Granoliva)
• Bunge Ltd (Ideal)
• Monini (Monini Extra Vierge)
• Olive Line International S.I. (Maestro De Oliva, Fernando Giront)
• ITLV Group (ITLV)

Autres marques également présententes sur le marché: Casa Rinaldi, Delphi, Romulo, Alis,
ArteOliva, Carapelli, Colavita, Costa d’Ora, Corle One (Olitalia), Filippo Berio, Gaea, Terra
DGuillen, Terra Delyssa, La Espagnola, Rossa, Michelotti Olio, Monini, Pietro Coricelli, Colina
Toscana, Ponte, Agnesi

Principaux acteurs & Marques représentées

Le marché de l’huile d’olive en Russie (2010)

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Echantillon et exemple de prix rouble/litre pratiqués

(1euro = 38.11 roubles au 3/06/10)
rub eur rub eur
• Auchan • Siedmoi Kontinent
570 14.95
• Marque Auchan 224 5.87 • ITLV 100 % 690 18.10
• ITLV Extra Vierge
• Borges 100% 517 13.56
• Borges extra vierge 589 15.45 • Borges 100% 548 14.37
• • Borges extra vierge 589 15.45
• Monini 100 % 539 14.14
• Monini classique extra vierge 609 15.98 • Monini 100 % 569 14.93
• Monini extra vierge IGP 1 229 32.24 • Monini classique extra vierge 629 16.50
• Monini extra vierge DOC 1 255 32.93

• Maestro de oliva 100% 540 14.16 • Maestro de oliva 100% 560 14.69
• Maestro de oliva extra vierge 589 15.45 • Maestro de oliva extra vierge 619 16.24

• La espagnola 100 % 470 12.33

• La espagnola extra vierge 520 13.64 • La espagnola 100 % 598 15.69
• La espagnola extra vierge 638 16.74
• Terra Delyssa extra vierge 348 9.13
• Terra Delyssa extra vierge bio 426 11.17 389 10.20
• Carbonell 100 %
• Iberica 469 12.30
• Iberica 100 % 458 12.01
• GAEA 620 16.26

• Sofos 385 10.10

• Alce Nero extra vierge bio 891 23.37

Echantillon et exemple de prix rouble/litre pratiqués

(1euro = 38.11 roubles au 3/06/10)
rub eur rub eur
• Azbuka Vkusa
1 124 29.49
592 15.53 • El Callejon extra virerge
• Monini Anfora
1 328 34.84
630 16.53 • Redono extra vierge
• Maestro de Oliva extra vierge

657 17.23 1 412 37.05

• Salvagno extra vierge
• Niccolini extra vierge
663 17.39 1 446 37.94
• Galilee Village extra vierge
• La Craziane extra vierge
682 17.89 • Barbera extra vierge 1 496 39.25
• Monini extra vierge

• Gascina San Cassiano ext v. bio 1 756 46.07

• Borges extra vierge 694 18.21

• Casa Rinaldi AOC 1 870 49.06

• Carbonell extra light 721 18.91

834 21.88 • Gradassi Novello extra vierge 1 957 51.35

• Coppini Grezzo

916 24.03 • Gourmante extra vierge 2 120 55.65

• Gourmante Kalamata ext v. AOC

1034 27.13 • Urbani Tartufi 2 476 64.96

• GAEA extra vierge

Echantillon et exemple de prix rouble/litre pratiqués

(1euro = 38.11 roubles au 3/06/10)

rub eur
• Globus Gourmet
480 12.59
• Olitalia extra vierge

• Vincotto Calogiuri 581 15.24

592 15.53
• Borges extra vierge

• GAEA extra vierge 629 16.50

• Solero Romero Extra vierge 630 16.53

• Crudigno extra vierge 670 17.58

• Mani Blauer extra vierge bio 713 18.70

• Frantoio Portofino Ext. Vierge 869 22.80

• Roi Carte Noire Extra vierge

1560 40.93

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MISSION SECTORIELLE

• La part des achats effectués en GMS est en augmentation

constante au détriment des marchés et magasins de proximité

• Les fréquences d’achat changent dans les grandes villes

• La consommation de produits importés occupe une place importante

dans la distribution et les circuits liés à la restauration et les chaînes
de delicatessen.

• Le développement des chaînes delicatessen.

Tendances de la consommation

MISSION SECTORIELLE

• Russie

– PRODEXPO du 08 au 12 février 2010

– WORLD FOOD du 14 au 17 septembre 2010
– PIR (salon de la restauration) début octobre 2010
– INGREDIENTS en novembre 2010

• Ukraine

– INTERAGRO du 03 au 05 février 2010

– WORLD FOOD UKRAINE en octobre 2010
– RESTAURANT EXPO UKRAINE en novembre 2010

Principaux salons

…Développement d’un capitalisme d’état

Nouveau code Foncier Propriété intellectuelle

Refonte de la Fiscalité Contrôle des changes - bancaire

Nouveau code des Douanes Certification Obligatoire

Les Réformes

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En 2002
• Taux unique IRPP de 13%
• Payement des charges sociales simplifié
• TVA récupérable – intérêts déductibles
• Impôts sur les bénéfices 24%

En 2003 - 2004
• Suppression de la taxe sur le CA
• La TVA passe de 20 à 18%

Depuis 2005
• Baisse des charges sociales
(35% => 26%)
• Baisse IS : 36% => 24%
Dès 2010/2011
• Projet Baisse de l’IS à 20%
• Charges sociales à 34%

Zoom sur la Fiscalité

Part 2
Revenu, Distribution
et Consommation

MISSION SECTORIELLE

Ayez à l’esprit certaines données :

• Un marché de « Retail » évalué à 200 Milliards $ / an en Russie
• En croissance de +10% / an ces dernières années

• Certains experts annoncent jusqu’à 300 Milliards $ / an et + 30% / an

• Super 50% - Hyper 15% - Discounters 15% - Magasins : 20%

• 40% du marché « retail » concentré sur la Région de Moscou

(La Région de la Volga : 17%)
(Le « Far East » : 5 %)

• Une classe moyenne représentant 25 à 35% de la population mais

• A Moscou : la « classe moyenne » a un Revenu mensuel > 1000 – 1500 $

• Ailleurs : plutôt > 600 – 700 $ (Régions)

Le marché du retail

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Revenu annuel par habitant

Taille du marché
Prague

3.8 milliards $
Varsovie

9.8 milliards $
Moscou
50.5 milliards

$
Paris
87.5
Moscou possède le niveau de revenus milliards $
le plus élévé
=> ~7500 €
Revenu et pouvoir d’achat

Revenu annuel moyen par habitant en € Dépenses dans le retail en %

50 000 du revenu dispo nible
disponible
45 000
40 000 100%
35 000 90%
30 000
25 000 80%
20 000 70%
15 000
10 000 60%
5 000
0 50%
40%
30%
20%
10%
0%
Source: National statistics, 2008 (p) Moscow Warsaw Budapest Prague Paris London Frankfurt

Moscou et les autres capitales

Revenu et pouvoir d’achat

Evolution des lieux d’achats pour les produits alimentaires

Lieux 2001 2004 2007
Hypermarchés - 1% 7%
Supermarchés 5% 8% 16%
Discounters 1% 5% 9%
Cash & Carry - 1% 2%
Magasins 26% 24% 20%
Marchés 36% 34% 24%
Autres 32% 27% 22%

• Près de 40% de la consommation = Alimentation, boissons, tabac …

• Fort développement de la consommation des ménages: +12%
• Le développement des crédits à la consommation (+70% avant crise)

Zoom sur les Lieux d’achat

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• Au premier trimestre 2009, 80% des ménages moscovites interrogés ont acheté de
l’huile (en général) au moins une fois sur ces trois derniers mois

• 14 millions de tonnes d’huile d’olive consommée en Russie en 2008 contre 5 millions

de tonnes en 2005

• Même si l’huile de tournesol reste la plus consommée, 29% des consommateurs

d’huile d’olive interrogés achetent de l’huile d’olive pure et 65% achetent de l’huile
d’olive aromatisée

• Plus le revenu du ménage est important, plus la consommation d’huile d’olive

est grande.

Consommation

MISSION SECTORIELLE
• Importateurs spécialisés
uniquement dans les produits
• Importateurs surgelés

– Inko

→ Chaînes de GMS
– Jahn & Jensen
– Agama
→ Chaînes de delicatessen – Etc…

→ Hôtels, restaurants, cafés • Importateurs spécialisés dans

les produits frais et ultra-frais

– La Marée
→ Grossistes régionaux – Gourmandise
– …

• Importateurs spécialisés dans

→ Chaînes de GMS le secteur HoReCa

→ Hôtels, restaurants, cafés – EWS

– …

Circuits de distribution

• Panel de principaux importateurs / distributeurs russes

d’huile d’olive :
– Marr Russia
– Ellada i K
– La Marée
– Cyros
– Milfood
– Emborg
– Kondor
– Dimargo trend
– Shark
– Etc…

Les importateurs/distributeurs dédiés

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MISSION SECTORIELLE

• Russie

– Moscou: point d’entrée incontournable pour aborder le marché russe

– Développement d’importateurs dans les régions (Saint-Pétersbourg, Ekatérimbourg, Rostov, etc.).

• Que trouve-t-on ?

– GMS en cours de développement notamment dans les grandes villes russes

– Chaînes de delicatessen: Alphabet du Goût (23 magasins), Globus Gourmet (10 magasins), etc…
– La restauration (HoReCa)

MOSCOU SAINT-PETERSBOURG
RESTAURANTS 1 654 708
BARS, PUBS ET CAFES 1 539 1 517

Circuits de distribution

MISSION SECTORIELLE

La distribution historique à Moscou

MISSION SECTORIELLE

• Enseignes étrangères
– Auchan: 34 hypermarchés en Russie et 3 en Ukraine
– ATAK: 28 magasins en Russie
– Métro: 40 C&C en Russie, 19 en Ukraine, 1 au Kazakhstan
– Billa: 45 magasins en Russie, 16 en Ukraine
– Ramstore: 20 en Russie et 13 au Kazakhstan
– Mosmart : 14 hypermarchés

• Enseignes locales
– X5 Retail Group (Russie): Piaterotchka (900 magasins), Perekrestok (211),
Karousel (53)
– Magnit (Russie): 3300 : 845 super et 19 hypermarchés
– Sedmoi Kontinent : 125 Magasins …
– Furshet (Ukraine): 86 supermarchés
– Fozzy Group (Ukraine): Silpo (149), Fora (60), Fozzy (4 hypermarchés)

A Moscou et Saint Petersburg présence de chaînes de magasins haut de gamme et très haut de gamme:

AZBUKA VKUSA 23 GLOBUS GOURMET 9

Etc... Enseignes présentes

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MISSION SECTORIELLE

La distribution moderne

MISSION SECTORIELLE

La distribution moderne

Part 3
Pratique des affaires

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MISSION SECTORIELLE

• Prospection • Certification
• Alliance • Fisc
• Visa • Ressources
• Terrain Humaines
• Immobilier • Logistique
• Lobbying • Douanes
• Financement • Litiges

Business : les règles du jeu de l’oie

MISSION SECTORIELLE
Réglementation

• Deux certificats sont obligatoires pour exporter des produits

alimentaires en Russie

certificat de conformité GOST R

certificat d’hygiène

• Droit de douane (selon code douanier et produit) : 5 à 20% ( exonération 0%)

• TVA : 18 % / taux réduit à 10% pour certains produits alimentaires

La règlementation en Russie

MISSION SECTORIELLE

La certification de produits par le Gosstandart

• Elle porte essentiellement sur les paramètres de sûreté, de
sécurité, de compatibilité électromagnétique, de santé et de
protection de l’environnement.

• Elle est indispensable pour dédouaner et commercialiser la

marchandise, mais également pour avoir l’autorisation de faire de
la publicité des produits.

• La procédure est fondée sur des analyses, audits et/ou

vérifications documentaires, voire des inspections .

• 3 types de certifications :

– Certification valable pour une expédition : A utiliser si vous

réalisez une affaire ponctuelle ou si vous démarrer
«timidement» opérations commerciales en Russie
– Certification valable un an : A réaliser si votre courant
d’affaire est régulier ou si vous prévoyez de le développer
rapidement
– Certification valable trois ans : Destiné aux entreprises
ayant un courant d’affaire soutenu en Russie

La certification en Russie

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MISSION SECTORIELLE

La certification hygiènique Goskomsanepinadzor

• Elle est obligatoire pour les produits susceptibles d’entrer en
contact avec le corps humains.

• Elle est préalable à la certification Gosstandart GOST R

• la référence du certificat d’hygiène doit être mentionnée sur le
certificat de conformité GOST R.
• depuis octobre 2004, il doit être présenté à la douane russe au
moment du dédouanement des marchandises.
• délivré par le Rospotrebnadzor, ex-Gossanepidnadzor, (Service
Fédérale du Contrôle Sanitaire de la population), ou par le
Roszdravnadzor (Service Fédéral du contrôle de la Santé public).

• Sont concernés :
– Produits alimentaires
– Textile
– Parfums et cosmétiques
– Certains équipements Industriels et électroménagers
– Bâtiment …
La certification en Russie

Gosgortechnadzor
équipements et machines… liés aux
industries minière, chimique, du pétrole et du
gaz, chaudières, ascenseurs, grues,…
Gosstroy
certifie les matériaux
de construction
Pajarny
certification non-feu
Minsdrav
médicaments et dispositifs,
équipements médicaux, santé
Minsviaz
enregistrement les équipements
de télécommunication

Les autres certifications en Russie

La certification de produits par le Gosstandart

! Attention !
La certification de nombreux produits n’a plus un caractère obligatoire. Avoir un produit
certifié reste tout de même un argument commercial.

Certifiez vous-mêmes vos marchandises

( et non un de vos clients qui risque de faire établir les certificats à son nom )

Optez pour une certification d’un an

( Il se peut que la certification ne soit plus obligatoire pour vos produits d’ici 1, 2 ou 3 ans. D’autre
part cela évite dans de nombreux cas de devoir passer par « la case inspection » )

Négociez le montant des honoraires des certificateurs

Certifications : le bon conseil

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MISSION SECTORIELLE

Devenir importateur ne s’improvise pas…

• Pour réaliser une importation, l’entreprise locale doit :

• Etablir un « passeport d’affaire auprès de sa banque et sera remis aux

douanes

• Obtenir une licence de la banque centrale si le délais entre le paiement et

l’importation excède 90 jours

• Déposer une garantie auprès de sa banque (certaines opérations)

• S’enregistrer dans un terminal douanier afin de pouvoir par la suite

dédouaner « rapidement » ses marchandises

Importations : la lourdeur du système

Les solutions parallèles : blanc contre gris

« Dédouaner en blanc » signifie tout faire dans les règles.

=> La majorité des entreprises étrangères implantées en Russie, les produits
exempts de taxes ou faiblement taxés, les importations temporaires, … quelques
russes citoyens.

« Faire du gris » = optimiser !

⇒Bases de factures minorées, quantités modifiées, ou import via plateforme à
l’étranger, …
A chaque besoin sa technique !

Importations : le blanc ou le gris

Les solutions parallèles : blanc contre gris

• Délais de « douane » très courts

• Absence de formalisme
• Valeur 100 : Approche gris 130, contre blanc 145
• Déduction de TVA parfois non acquittée !
• Dissimulation d’une partie de la marge = pas d’IS

Les entreprises locales sont souvent habituées à des

niveaux de rentabilité très élevés !

Importations : le blanc ou le gris

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Les solutions parallèles : blanc contre gris

• Pas de liens directs (facturation, livraison, paiement) avec le client

• De fait, les contrats ne sont pas suivis d’effets
• Difficile de récupérer les docs export (EX1) du transitaire de votre client
• Absence de dossier en cas d’impayé
• Risque fiscal pour les sommes en provenance de paradis fiscaux ( origine des
fonds, évasion fiscale ? )

Il est donc capital de prendre des précautions dès le début

de la relation commerciale et de se constituer un dossier.

Le contrat … Une sage précaution

Importations : le blanc ou le gris

MISSION SECTORIELLE

 Privilégier le pré-paiement au démarrage, avec acompte à la commande

 Pas nécessaire de faire de l’escompte
 Possibilité de LR, Garanties pour certains seuils d’opération
 Peu de sinistres (selon la Coface … avant la crise !)
 Attention aux bilans … fiabilité moyenne
 Grande opacité sur les entreprises,
 Identification et Assurance possible (ex : Coface)
 Garanties bancaires : nombre restreint de banques russes fiables, …

 Lois sur la faillite et obligation de publication des bilans existantes en

Russie - mais pas toujours appliquées dans la pratique.

Pratique des affaires : paiements

MISSION SECTORIELLE

• Distributeur ou agent
– Absence de contrôle - opacité
– Prépaiement
– Dépendance et risques

• Implantation directe
– Bureau de représentation
– Succursale
– Filiale (type Sarl - OOO ou SA - ZAO)

• Des formules intermédiaires « centre d’affaires »:

– Suivi & développement business- Portage activité / collaborateurs
– Mise à disposition collaborateurs dédiés
– Hébergement collaborateurs (locaux, VIE, …)
– Domiciliation,
– Recrutement, Portage, Encadrement,
– Représentation commerciale & services annexes
(ADV, Logistique, Paiement, Certification, Show-Room, …)
Les différentes formes d’implantation

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MISSION SECTORIELLE

 Privilégier au départ de votre prospection => une offre et un tarif EXW

 Prévoyez une marge de négociation dans votre tarif

 Beaucoup d’importateurs se chargent en partie du transport (« gris ») :

 Depuis un point de transit en UE par exemple
Allemagne, Finlande, Italie, France, Pays Baltes …

Voies maritimes : St Petersburg / Novossirsk

Voies terrestres : via Pologne / Bélarus
Combiné terrestre maritime : via Finlande

 Possibilité de proposer une offre « rendue transitaire »

 L’import - dédouanement peut apparaître comme une véritable « nébuleuse » … C’est un métier en soit
…
 Identifiez bien votre partenaire
 Sa capacité / volonté ou non à gérer l’import
 Son schéma d’importation, distribution …

Pratique des affaires : logistique

MISSION SECTORIELLE
Recherche de partenaires

• Importateurs / distributeurs / revendeurs « incontournables »

• Dans les biens de consommation : des chaînes de magasins et de nombreuses sociétés / enseignes…
travaillent en direct

• En matière d’Industrie / Biens d’équipements :

– Prospecter de plus en plus les industriels en direct,
– Passer par des prescripteurs, BE, Ingénierie … : référencement

• La difficulté de trouver un agent commercial

• Une approche différente pour les régions / selon les secteurs d’activité …

Un marché de plus en plus atomisé.

Un potentiel dans les régions qu’il ne faut pas négliger.
Un marché de plus en plus concurrentiel à Moscou

Trouver ses partenaires

MISSION SECTORIELLE
Recherche de partenaires

• Les russes visitent de plus en plus les salons internationaux, sachez les attirer sur votre stand
• Utiliser les outils de promotion existants (presse professionnelle et sectorielle riche)
• Utiliser les sources d’informations existantes
(syndicats, associations professionnelles, …)

• Les limites de la participation seule à un salon en Russie

• Confier votre prospection à un prestataire :

Soyez accompagné. (communication …)

• Exclusivité ou non ?

Comment trouver ses partenaires

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MISSION SECTORIELLE
Recherche de partenaires

• Il est important d’avoir une vision globale des acteurs pour définir une stratégie

• Tout client n’est pas forcément un client adapté,… pour demain

• Le marché est grand mais tout le monde se connaît…

• Toujours vérifier ce qu’avance le partenaire sur ses possibilités

• Donner toujours le sentiment que vous avez une autre solution

Encore beaucoup de sociétés russes sont, elles, opportunistes et

avancent des choses qu’elles n’ont pas ou qu’elles ne pourront pas tenir.

Être opportuniste ?

MISSION SECTORIELLE

• Vos clients aiment négocier et sont demandeurs de remises :

– Prévoyez des tarifs « ex works » légèrement à la hausse (env. +10%) ou des remises sur quantités…
– N’oubliez pas l’éventuelle marge ou commission d’un intermédiaire type agent
– Le transport se discute par opération
• Bon nombre des clients apprécient un contact direct « sans intermédiaire ». A noter : La Russie n’est pas un « marché
de prix » comme peuvent l’être certains marchés voisins des Peco comme la Pologne …)

• Lors de premières rencontres, beaucoup d’informations ont un caractère confidentiel aux yeux de vos interlocuteurs : Ne
vous focalisez pas de prime abord sur une collecte systématique de données ( CA, liens entre sociétés d’un groupe,
actionnariat, etc …)

• Bon nombre de sociétés sont habituées à faire du pré-paiement : le client est habitué à payer sur base de proforma :
Paiement d’un acompte ( 20-30% minimum) et Solde avant expédition. Si vous lancez une production : Exigez un
acompte même en cas de contrat !

• Ne pas faire d’escompte pour paiement comptant : votre tarif intègre déjà ce mode de paiement et le russe ne s’y attend
pas / ne pratique pas l’escompte et ne demandent rien

• Les remises « distributeurs » sont souvent nécessaires au démarrage sans assurance de volumes en face. Du fait du
schéma « gris », rare sont parfois les entreprises « cofacées » dans la pratique

• Conseil Démarrage : Prépaiement + remise incitative

puis prépaiement partiel & solde + 30 jours en limitant l’encours

Quelques conseils en phase de négociation

MISSION SECTORIELLE

Rappelez vous que les importateurs sont organisés en terme de logistique

Délai livraison « door to door » : 2-3 semaines par route et 1 semaine pour l’aérien

Le « russe classique » passe ses commandes tardivement et veut être livré immédiatement

Le paiement peut être long à arriver. Il paye d’avance, l’argent « lui coûte cher » : soyez réactif !

Litiges marchandises : cf. schéma gris : difficulté / quasi-impossibilité à retourner les marchandises d’où importance
de faire faire des contrôles sur site !!

Tenir vos promesses même celles verbales tenues lors d’un rdv / négociation …

La convivialité, une bonne soirée avec un partenaire potentiel ne signifie pas que le business est conclu pour autant …

Apportez un support et soutien effectif à vos partenaires / clients

 Outils techniques et commerciaux

 Outils de formation
 Site en russe

Appréhender le « schéma logistique » de votre client, les intermédiaires

Prévoyez un contrat (objectifs, moyens, …).

Encadrez et suivez vos partenaires

Quelques conseils en phase de négociation

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Part 4 Cas d’école …

Comment des PME réussissent à
conquérir le marché russe

Réussir son implantation

commerciale en Russie ?

Cas d’entreprises

S’implanter
commercialement ?

Ingrédients
alimentaires

 Démarrage de l’activité Export Russie en 2003-04

 Décision de montage d’un Bureau de Représentation + service
d’hébergement
 Décision de montage d’une filiale commerciale russe « ooo »
 Enquête de notoriété d’un partenaire russe en vue d’une création
de JV commerciale

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Trouver des débouchés en régions ?

Ou comment exporter mégamulcheuses et autres

débroussailleuses au fin fond de la Russie ?

 Présence en Russie et Ukraine sur le métier des paysagistes via

représentant-importateur
 Problématique : Comment booster ma présence sur le marché russe
 Réflexion et choix porté sur les régions en pleine effervescence :
 Ciblage de 2 régions
Sud
Volga
 Démarche :
 ciblage et prospection régions
 invitation salon puis visites des prospects des 2 régions (4 villes)
sur 3 jours.
 Résultat :
 100% satisfaction – accord commercial sur toutes les cibles visitées
 Attente des prospects et quasi-absence d’offre concurrentielle locale
 utilisation de la structure moscovite en cas de nécessité import

Pensez « régional » ?
Comment vendre du matériel agricole en Russie et Ukraine ?

 choix de recruter un homme clé « régions » dans

les « terres noires » alias « Tchernoziom »

 portage et encadrement d’un manager

commercial basé à Krasnodar (au cœur du marché
russe concerné et aux portes du « grenier à blé »
ukrainien

 gestion commerciale du Sud de la Russie et de

l’Ukraine

 Outils mis en place (site web en russe, vidéos, docs, …)

 Envoi d’une machine en transport exceptionnel et

dédouanement temporaire pour « démo »

 importation définitive et vente après « démo »

Exporter, vendre et tisser son

réseau clients …
Voilages – Ameublement

 Historique sur la Russie depuis 1998 (puis Peco, Ukraine depuis 2002)
 Mise en place d’une représentation commerciale – Russie, Pologne, Hongrie,
Ukraine
Equipe dédiée en Russie
Services en France
 Tournées commerciales grandes villes, région – gros et détail
 Évolution de la distribution – apparition / montée en puissance de la GSB,
maintien du secteur traditionnel
 Présence « Est » sur les salons majeurs en Europe de l’Ouest (Heimtextil)
 Présence sur les salons russes ( Decotex, Heimtextil Rossija …)
 Propres évènements – soirées, remise de prix/diplômes

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S'implanter commercialement et
industriellement sur la zone ?

© Groupe FREX SAS – Septembre 2007

Vendre et co-produire en Russie

Cas d’école - l’entreprise

 Vendre la VSM c'est bien, aller de l'avant c'est mieux

 Projet I – mise en place d'une unite de fabrication de saucisse.
 Choix du partenaire

 Projet II – contrainte des quotas – comment faire ?

 Possibilites de developpement
 Cas particulier de Kaliningrad

 Projet III – Sous traiter la fabrication de la chair de brochet

 Déterminer le partenaire
 Se mettre d'accord
 Realiser les accords

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Ce que nous avons proposé et réalisé

 Obtention d’un devis auprès de partenaires/agences spécialisés au besoin

 Traductions et interprétations

 Conception, réalisation, impression des supports de communication

 Press-release et invitations

 Choix d’une thématique, d’un lieu, d’un évènement (défilé, show-room,

séminaire…)

 Choix et organisation de A à Z
( relations intervenants, choix mannequins, …)

 Accompagnement de A à Z lors de l’évènement

 Analyse des retours et résultats de l’évènement

 …

Réussir son développement

commercial en Russie ?

Evènementiel

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MISSION SECTORIELLE

MERCI DE VOTRE ATTENTION

www.salveo.fr

Hervé DRUART
www.groupe-frex.com
Chairman
Hervé DRUART – h.druart@salveo.fr
Rue Théodore Monod | ZA Bois de la Chocque | F - 02100 Saint Quentin
Tél. +33 (0) 323 67 74 40 | Fax +33 (0) 323 67 31 10 | Cell. +33 (0) 6 07 08 65 98

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