Análisis del Video de Shark Tank Colombia

Karen Daniela Muñoz Chamorro

Universidad de Nariño

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Comercio Internacional

San Juan de Pasto

2020
 Análisis del Video de Shark Tank Colombia

1. Exprese su opinión sobre la forma en que el Sr. Agudelo presentó su empresa, la

información del sector en que se mueve y las necesidades de financiación

El Sr. Agudelo presento a su empresa de una forma inteligente, con seguridad de lo que esta
podía ofrecer, hablando del valor que tenía, siendo un equipo de trabajo que está en constante
desarrollo y crecimiento de la marca y del producto. Después de algunas preguntas de los
tiburones, pasó a explicar su portafolio, expreso que la empresa Vector Foods tenía dos marcas:
Monterojo, y Uau. Aclarando que estaba conformada por cuatro socios, cada uno con un 23% de
participación y otra parte que corresponde a inversionistas.

Estaba bien informado acerca de su mercado objetivo y el sector en que se desarrolla, sabía que
su marca se centra en ser superiores y diferentes, su público son personas que consumen marcas
ultra high end (de alta gama), y ha logrado hasta el momento, posicionamiento a nivel regional.

A través de la financiación, pretendía obtener mayor capital de trabajo para poder desarrollar y
sostener todos los productos que ya poseen y los que tienen en mente, buscan contratar a dos
personas adicionales para el equipo de trabajo y subir su nivel de ventas para aumentar su
reconcomiendo de marca.

2. ¿Qué opina de la posición inicial de negociación de cada uno de los Tiburones?

Todos los tiburones se mostraron muy directos. Tres de ellos le dijeron casi de inmediato que no
estaban interesados, y los otros dos hicieron sus propuestas rápidamente. Inicialmente mostraron
posiciones muy dominantes en la negociación, pues querían un porcentaje de participación incluso
mayor que los otros socios, es decir, un 25%, cuando los otros socios tenían un porcentaje de 23%.
De esta forma, el inversionista tendría mayor poder de decisión, al tener más capital en la empresa.

3. Teniendo en cuenta el Enfoque Ganado-Ganador, ¿Considera Ud. que el Sr.

Agudelo utilizó algunas tácticas de este enfoque para llegar a un cierre? Si es así
mencione cuáles y justifique

El Sr. Agudelo utilizó diferentes tácticas del Enfoque Ganador-Ganador para llegar a un cierre en
la negociación, entre ellas están; tener en cuenta las necesidades de la otra parte, esto se vio
reflejado cuando el Sr. Agudelo entendió que lo que realmente le interesaba al inversionista era
tener mayor participación en la empresa, y así lo hizo y a la vez el inversionista aumento el valor
de la inversión.
De esta forma, también se encuentra incluida la táctica de reciprocidad, pues se da un
intercambio de concesiones. Implícitamente, también se encuentra la táctica de flexibilidad, pues
hay un equilibrio de poder fluctuante, donde el Sr. Agudelo siente que con su oferta final aún
tiene mayor control sobre su empresa y donde el inversionista sentirá que tiene voz en la
compañía, aunque no tenga un gran porcentaje de la misma y finalmente se tiene la táctica de
acuerdos sobre objetivos, pues las dos partes buscaban alternativas para cerrar el negocio, por
ejemplo, cuando el Sr. Agudelo propone que por los 1.400 millones de pesos y el 10% de
participación, podría darle a un tiburón, el spin off de la nueva empresa, que es una planta de
producción, sin embargo, los tiburones no están interesados en esta propuesta y al final optan por
bajar la inversión a 1.000 millones de pesos.

4. ¿Qué opinión le merece la posición negociadora del Tiburón Mauricio Hoyos y cómo
fue su comportamiento a lo largo de la negociación; por qué no pudo lograr que el
Sr. Agudelo aceptara sus propuestas?

El tiburón Mauricio Hoyos a lo largo de la negociación, tuvo una posición un tanto cerrada, pues
no quería negociar demasiado en cuanto al porcentaje de participación. Su comportamiento a lo
largo de la negociación se basó en una actitud autoritaria y decidida a la hora de hacer sus ofertas,
seguro de que podría ofrecerle a la empresa un crecimiento exponencial. Sin embargo, no pudo
cerrar el trato con el Sr. Agudelo, porque este solo cedería un 10% como porcentaje de
participación y Mauricio Hoyos quería un 22.9% como mínimo, sin aumentar la cantidad a
invertir como si lo hizo Frank Kanayet.

5. ¿Cuáles considera Ud. que fueron las claves para que se llegara a un acuerdo entre
el Sr. Agudelo y el Tiburón Frank Kanayet?

Para que el Sr. Agudelo y el Tiburón Frank Kanayet llegaran a un acuerdo fue clave el hecho de
que el Sr. Agudelo aumentara la participación de un 4% a un 10%. Y a su vez, Frank Kanayet
estuvo de acuerdo en aumentar la cantidad a invertir de 750 millones de pesos a 1.000 millones de
pesos por ese 6% de participación adicional, los dos cedieron lo máximo posible según sus
recursos y las condiciones que querían pactar.
 6. ¿Qué opina de la posición del Sr. Agudelo ante las propuestas de los tiburones
interesados? y ¿Cuál piensa que fue el punto de quiebre, que lo llevó a lanzar la
propuesta con la que llegó a un acuerdo?

El Sr. Agudelo estaba dispuesto a escuchar todas las propuestas, y lo más importantes aun, no
cerrarse a ellas, sino realizar contraofertas para llegar a un acuerdo, supo analizar bien sus
opciones y en mi opinión tomo la mejor decisión. El hecho de ver que los tiburones no estaban
dispuestos a invertir por un 4% de participación, a pesar de las propuestas que realizaba; lo llevo
a un punto de quiebre, cuando dio su oferta final de ofrecer un 10% de participación a los
tiburones como máximo, aumentando la cantidad de inversión.

7. Independientemente de los montos ofrecidos por Mauricio Hoyos y Frank Kanayet,

¿Cuál considera Ud. que era la mejor oferta en relación a valores agregados y
posibilidades de hacer crecer la empresa? Justifique

En mi opinión, el tiburón que hubiera podido brindarle una mejor oferta en relación a valores
agregados y posibilidades de crecimiento de la empresa es Frank Kanayet. Esto de acuerdo al
historial de los empresarios.

Mauricio Hoyos es dueño de la empresa Puntored, que le permite a la población no bancarizada

acceder a servicios financieros. Tiene más de 74.000 puntos de venta. También tiene la compañía
Toberin Valley, dedicada a la prestación de servicios administrativos, legales, financieros y de
gestión humana. Se encuentra en los sectores de E-Commerce, Energía Renovable y
Telecomunicaciones. Ahora bien, Frank Kanayet es el representante nacional de Maserati, Angel
Investor del carro eléctrico más rápido del mundo, la Fórmula E y Domicilios.com., también llego a
ser un magnate del petróleo en Colombia para 2019 y su último lanzamiento fue Pitch and Hunt,
donde pone su dinero en emprendimientos jóvenes e impulsa marcas de moda, diseño y
gastronomía reunidas en esta tienda.

Tras este análisis, se puede concluir que Frank Kanayet tiene más experiencia en cuanto a manejo
de marcas de moda, diseño y gastronomía, en esta última encajaría la marca de Vector Foods, pues
Mauricio Hoyos se especializa más en sectores como E-Commerce, Energía Renovable y
Telecomunicaciones. Por otro lado, Frank Kanayet, sabe cómo darle valor agregado a los
productos, esto lo demuestra específicamente en su tienda Pitch and Hunt, son productos también
para un público más del tipo ultra high end, pues destacan por su calidad, precio justo, eco friendly,
y apoyan las artesanías de comunidades indígenas y en el caso de Vector Foods, su componente
diferencial es vender opciones saludables como snacks, libres de grasas trans, bajos en sodio y con
menos calorías.

En lo que respecta a crecimiento de la empresa, Mauricio Hoyos pudiera ayudar más a Vector
Foods, pues se especializa en el crecimiento exponencial de las compañías. Sin embargo, la mejor
opción sigue siendo Frank Kanayet, pues para vender en volumen, como lo hace Mauricio Hoyos,
es necesario jugar mucho con el precio del producto, lo cual no es la mejor opción, pero Frank
Kanayet puede ayudar a mantener la diferenciación del producto, el precio y una expansión
optima de la compañía.

8. Teniendo en cuenta el tema de Márgenes de Negociación, durante el proceso de

negociación identifique las posiciones de partida y de ruptura de Alejandro Agudelo,
Frank Kanayet y Mauricio Hoyos, si las hubo.

ALEJANDRO AGUDELO

Posición de partida: 750 millones de pesos por el 4% (buscaba dar un bajo porcentaje de
participación a los tiburones)

Posición de ruptura: 1.000 millones de pesos por el 10% (no estaba dispuesto a aumentar más el
porcentaje)

FRANK KANAYET

Posición de partida: 750 millones de pesos por el 25% (buscaba un alto porcentaje de participación
en la empresa)

Posición de ruptura: 1.000 millones de pesos por el 10% (no estaba dispuesto a aumentar el valor de
la inversión por el 10% de participación)

MAURICIO HOYOS

Posición de partida: 750 millones de pesos por el 25% (buscaba un alto porcentaje de participación
en la empresa)

Posición de ruptura: 750 millones de pesos por el 22.9% (no estaba dispuesto a aumentar el valor de
la inversión ni tampoco a aceptar un porcentaje menor al 22.9%)
 Referencias Bibliográficas.
Video de Shark Tank Colombia

Presentación Margen de Negociación

Presentación sobre Enfoque de Negociación Ganador-Ganador