CORPORACION GRUPPO SALINAS

PLAN DE VENTAS 2020 DE PRODUCTOS SALINERITO

ANTECEDENTES

Se estima un incremento en la producción de bebidas y alimentos “verdes”, siendo una de las

mayores tendencias para el mercado de consumo alimenticio en 2020

Los analistas prevén grandes oportunidades para el mercado que comercia alimentos que
proporciona longevidad y el envejecimiento saludable.

Los Delivery Food (Supermercados, Puntos de Venta con entrega a domicilio) mantendrán su
alta demanda, especialmente del segmento de consumidores Milennials y Centennials.

FACTIBILIDAD

Legalmente no existen restricciones para aplicar planes de marketing, obviamente estos debe
responder a necesidades del mercado y ceñirse a las disposiciones legales de índole publicitaria.
Presupuestariamente la Corporación puede aplicar las estrategias de marketing mix.

La Corporación debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su

oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. La segmentación implica un
proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. Es por ello que se buscaría
clientes potenciales, que vendrían a ser personas, empresas que no realizan compras a la
empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque
tienen la disposición necesaria, el poder de compra de clientes es el que podría dar lugar a un
determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano y largo plazo).

ANALISIS FODA

FORTALEZAS
 Amplia cartera de Productos
 Productos naturales
 Talento humano diverso
 Presencia en el Mercado por más
de 40 años.
 Organizaciones proactivas
DEBILIDADES
 Productos perecibles
 Fuerza de ventas no definida
 Falta de lealtad de consumidores
 Baja presencia en perchas de
supermercados.
 Precios Premium
 Costos de producción alto
 Dificultad para llegar al mercado
detallista (tiendas pequeñas)
OPORTUNIDADES
 Se puede crecer al posicionar la
marca
 Incremento de ventas
 Cobertura y canales de
distribución
 Demanda actual
AMENAZAS
 Alta competencia de marcas
 Productos sustitutos
 Políticas gubernamentales
 Competencia posicionada
 Emergencia Sanitaria cambia las
estrategias tradicionales
 Caída del turismo (2020)
 PROPUESTA DE PLAN DE VENTAS

Menos del 10 % de las estrategias formuladas en las empresas de alimentos son

exitosas Sucede porque se toma en cuenta la evolución de su negocio en el ámbito
financiero pero se deja a un lado el cliente, luego del COVID-19 hay que enfocarse más
en el cliente.

OBJETIVO: Posicionar a la marca “El Salinerito”, a través de estrategas de marketing

mix, para aumentar las ventas en el mercado nacional en el año 2020 – 2021, bajo el
contexto de la emergencia sanitaria.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

1. Mejorar la fuerza de ventas

2. Mitigar la reducción del margen de utilidades para unidades comerciales y
unidades de producción.
3. Diseñar las estrategias de marketing mix.
4. Elaborar la proyección financiera de las estrategias del Marketing Mix.
5. Recuperar e incrementar clientes (Distribuidores).

ESTRATEGIA DE VENTAS

La estrategia de ventas se centrará en el cliente individual, supermercados, puntos de

venta entre otras que, a fin de cuentas, serán quienes creen el mercado. Para ello:

1. La primera categoría es mantener una relación con nuestros principales clientes

actuales de Cuenca, Guayaquil, Guaranda, Riobamba, Ambato, Loja, Salinas; la
corporación debe mantener a estas personas satisfechas con nuestros productos y
servicio.

2. Nuestra segunda estrategia es reforzar los puntos de venta oficiales a través de

desarrollar y mantener relaciones estrechas con los asistentes respectivos brindándoles
degustaciones de nuestros productos.

3. Se establecerán contactos para concretar citas (webmeetings) para que las visitas sean
efectivas y se traduzcan en ventas, se contará con el apoyo del Ejecutivo de Ventas. En
la base de datos tenemos: Babahoyo, Samborondon, Ambato.

4. La fidelización del consumidor es decisiva para una empresa de alimentos y para eso
se pondrá especial atención en la política de servicio y atención al cliente. De esta
manera es necesario un director especializado en marketing que sepa analizar datos de
ventas, medir el potencial del mercado, obtener información estratégica del mercado, y
desarrollar planes y estrategias a fin de brindar todo el apoyo al departamento de ventas.

El área de ventas que cuenta con 2 vendedores que trabaja todos los días desempeñando
las funciones del departamento comercial, pero se requiere que todo el personal de
comercialización sea un promotor comercial para así formar un equipo más articulado.
PREVISION DE VENTAS

Hay que tener claro también, que de los principales rubros de venta de la Corporación
son productos lácteos, pero como se mencionó en el FODA Salinerito tiene una
debilidad que es falta de diversificación lo que muestra no estamos aun entrando en un
31% del mercado de lácteos en el Ecuador.

El precio que está dispuesto a pagar el consumidor final también es un factor influyente
al momento de hacer previsiones. A continuación una información reciente de inicios de
2019 en la ciudad de Quito. Fuente: Universidad Israel

ESTIMACIONES DE VENTAS

Sobre las premisas del apartado anterior, se estima el crecimiento de las ventas para los
próximos meses obteniendo un margen de ganancia más bajo que en los meses del
periodo anterior.
 Comparativo Ventas CONA
$ 100,000.00 $ 89,780.35 $ 94,690.16

$ 80,000.00 $ 61,527.11
Título del eje

$ 60,000.00
2019
$ 40,000.00
2020
$ 20,000.00
$ 0.00
ENERO FEBRERO MARZO
Título del eje

ANÁLISIS FINANCIERO

Se desarrollara un análisis para determinar la rentabilidad del proyecto, se revisara la

inversión requerida, los ingresos y gastos en que se van a incurrir y estos que será con
una proyección de 12 meses y así demostrar el nivel de rentabilidad del plan.

Inversión y financiamiento

La inversión requerida para este plan será de $10.000 la cual se distribuye de la

siguiente manera un 50 % COMERCIALIZADORA NACIONAL 40% será aportado
por las unidades productivas en producto para degustaciones, el 10% se motivaría a la
participación de los Puntos de Venta Oficiales en logística, movilización, etc. Estas
inversiones comprenden; como la investigación de mercado (*), creación de una base de
datos, adecuación de sitio web, marketing online, publicidad referente al área de ventas,
etc. Ver en la sección de Análisis.

Gastos administrativos y de ventas

Como se dijo anteriormente el personal de comercialización conformaran el grupo de

trabajo en este proyecto entre ellos serán:

 Promotores del departamento de ventas.

 Gestores de bodega
 Gestores de cobranzas (Coordinadora de ventas y Ejecutivo de Ventas)
MARKETING MIX

PRODUCTO. Comercializadora Nacional tiene un catálogo de más de 100 productos,

cada uno con características específicas. Por lo que también es difícil desarrollar un Plan
de Ventas eficiente y a corto plazo, en este caso se plantea desarrollar líneas generales
de acuerdo a los datos históricos de venta, como sigue:

 Producto: Lácteos, Cárnicos, Confites, Tisanas, Productos Agrícolas, Segmento

especial (Hongos, Artesanías)
 Concepto: Economía Solidaria, Desarrollo comunitario, comercio justo, turismo
comunitario.
 Marca: Salinerito, marca colectiva

PRECIO

Análisis del mercado reciente.

VALORACION ENCUESTADOS PORCENTAJES

PRECIO 9950 49,08%
CALIDAD 5303 26,16%
PRESENTACION 3151 15,54%
OTROS 1865 9,20%
TOTAL 20269 100%
Fuente: Estudio de campo. Consumo de lácteos, Febrero 2018, Universidad de las
Américas, Octavo Semestre, Licenciatura en empresas y negocios.

CONA establece sus precios de acuerdo a 3 insumos:

 Precio de producción (Poco poder de negociación)

 Precio de comercialización (Margen de sostenibilidad)
 Precio de mercado (Salinerito es un producto PREMIUM)

PLAZA:

Plazas tradicionales: Supermercados, Tiendas especializadas, Puntos de Venta Oficiales,

Negocios de comida preparada, Tiendas no especializadas.

Plazas no tradicionales: Entrega a Domicilio, Ventas online (FUNCONQUERUCOM

mayor oportunidad)

PROMOCIÓN

 La línea de arte heterogénea es una debilidad bien marcada.

 Un estudio de mercado para innovar en empaques tiene un presupuesto de
$12.000,00
 Sin contar la inversión en impresión de empaques.
 El posicionamiento en línea es fundamental.
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

Utilizar la estrategia de publicidad implementada pero optimizar los recursos, tomando

en cuenta el nuevo escenario post-COVID19, éstas son:

Restricción de viajes, restricción de eventos públicos, precaución en el contacto persona

a persona, tendencia a productos saludables y de precio accesible, presupuesto familiar
para aseo y limpieza. Ver Anexo Análisis Financiero

1. Impresa: Invertir en lo esencial como empaques, Catálogos a Clientes,

Promocionales (Souvenires), Publicidad en locales.
2. Online: Campañas Publicitarias en Facebook, desde $20 por semana, Catálogos
digitales (costo del Diseño), Reorientar el sitio web a fomentar las compras y la
accesibilidad a los puntos de venta (Apoyarse en el webmaster), Whatspp
Masivo
3. Gratuita: Gestión con GADS, Ministerios, Instituciones de Apoyo (CIL, IEPS,
IICA, PROECUADOR)
4. Canales de venta: especialmente trabajar en degustaciones, acordar
cronogramas.
5. Eventos: Que Salinerito esté presente en los eventos que sean permitidos de
acuerdo a las nuevas disposiciones nacionales, eventos online en crecimiento.

Segmentación de mercado

Las nuevas modas y en especial el evento actual también influyen en el comportamiento

de los usuarios y debemos ser lo suficientemente capaces de adaptar esos “nuevos
paladares” a nuestro producto. Luego del evento COVID-19 es aún más necesaria la
segmentación, el gasto familiar va a tender al cuidado de la salud y a la prevención.

Dos opciones: empresa consultora o aprovechar el webmaster de www.salinerito.com

Tener presente a la competencia

 Ubicación de sus canales o rango de acción (con reparto a domicilio).

 Variedades y sabores que ofrece.
 Su ventaja competitiva sobre los otros negocios de alimentos y bebidas.
 Cómo recibe el dinero de sus clientes.
 Si tiene una estrategia digital (página web, blog, redes sociales, SEO).
 Como es la atención postventa.
 Que campañas utilizan.
 Salinerito a más de la competencia tiene productos sustitutos.

Ventajas competitivas:

 Cualidades del producto: orgánico, sin/con gluten, sin/con Sal, contenido de

azúcar o fabricado de forma artesanal.
 Atención: el trato con tus clientes.
 Calidad: a través de certificaciones y premios
  Conocimiento: El Know How y la historia del proceso es importante. Los
clientes confían en Salinerito.
 Personalización: que se puede conseguir con un CRM, a largo plazo.
 Bien común: cómo el producto significa un desarrollo para la comunidad y el
entorno, resaltar la producción más ecológica.

12 tendencias en el sector de alimentos (2020)

Según la consultora de mercados Mintel (España) las tendencias son:

 Alimentos perecederos y alimentos no perecederos alternativos (desde la
leche de origen vegetal, hamburguesas vegetarianas, etc.)
 Alimentos sin contenido artificial.
 Empresas con bajo impacto en el medio ambiente.
 Tendencia fitness o deportiva: muchísimas formas de entrenamiento físico que
recomiendan diversos tipos de alimentos. Trata de aprovechar esto para que
puedas llegar a más personas.
 Contar nuestra historia: a los consumidores les encantan sentirse relacionados
emocionalmente con lo que comen.
 “Comemos con la vista”: el aspecto sigue siendo un factor de mucho peso a la
hora de atraer a clientes.
ANALISIS EVOLUCION DE VENTAS

UNIDAD COMERCIAL CONA

2019 2020 DIFERENCIA %
ENERO $ 76,659.02 $ 89,780.35 $ 13,121.33 17.12%
FEBRERO $ 69,146.05 $ 94,690.16 $ 25,544.11 36.94%
MARZO $ 74,836.88 $ 61,527.11 -$ 13,309.77 -17.79%
TOTALES $ 220,641.95 $ 245,997.62 $ 25,355.67 11.49%

Elaborado por: Lupe Tirado

Salinas, 10/04/2020
ANALISIS FINANCIERO DEL PLAN DE PROMOCION

ESTRATEGIA PUBLICIDAD IMPRESA

COSTOS COSTOS COSTO
ESTRATEGIA ACTIVIDADES RESPONSABLES 2020 2021 TOTAL
1. Levantamiento de información de
Coordinador, CONA $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Invertir en lo histórico de ventas.
esencial como 2. Lote de souvenires para promover la Coordinador,
$ 350.00 $ 0.00 $ 350.00
empaques, fidelidad del cliente y consumidor final Financiera
Catálogos a 3. Publicidad fija en locales y puntos de Coordinador, CONA,
$ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Clientes, venta Punto de venta
Promocionales 4. Publicidad impresa para puntos de Coordinador, CONA $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
(Souvenires) venta y clientes nuevo (Análisis de lote
impreso)
Costo total por estrategia $ 350.00
 ESTRATEGIA POSICIONAMIENTO ONLINE
COSTOS COSTOS COSTO
ESTRATEGIA ACTIVIDADES RESPONSABLES 2020 2021 TOTAL
1. Levantar información de consumo y Webmaster, $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
preferencias de fuentes digitales: INEC, Coordinador
Sitio web, Fanpage
2. Diseñar publicidad dedicada para Webmaster $ 450.00 $ 0.00 $ 450.00
posicionar productos (definir los
lineamientos)
Mejorar el
3. Diseño de un catálogo digital de Webmaster, $ 250.00 $ 0.00 $ 250.00
posicionamiento de
productos estrella y productos vaca Coordinador,
los productos
Consultor
Salinerito
3. Lanzar campañas en Facebook, para Webmaster, $ 400.00 $ 200.00 $ 600.00
posicionar productos y catalogo (Inversión Coordinador, Equipo
desde $50/mes) de marketing
4. Utilizar campañas de Whatsapp Masivo Webmaster, $ 300.00 $ 300.00 $ 600.00
segmentando el mercado por ciudades. Coordinador, Equipo
(Inversión desde $300 x Plan) de marketing
Costo total por estrategia $ 1,900.00
 ESTRATEGIA PUBLICIDAD AUSPICIADA
COSTO COSTOS COSTO
ESTRATEGIA ACTIVIDADES RESPONSABLES 2020 2021 TOTAL
1. Gestionar lista de contactos de Coordinador $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Gestionar apoyo instituciones de apoyo
en las 2. Diseñar Banner o Arte Coordinador
instituciones publicitario para intercambio Webmaster $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Gubernamentales 3. Gestión de documentación para Coordinador, Equipo $ 240.00 $ 80.00 $ 320.00
para promoción promoción en instituciones de de Marketing
en sus canales apoyo (convenios, Contratos,
Acuerdos)
Costo total por estrategia $ 320.00

COSTOS POR ESTRATEGIA DEGUSTACIONES

COSTO COSTOS COSTO
ESTRATEGIA ACTIVIDADES RECURSOS 2020 2021 TOTAL
1. Tabular información del Información Contable
histórico de ventas por canal GGSS, Personal CONA $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Gestionar apoyo en Productos para degustación:
las instituciones 2. Seleccionar productos para Lácteos, Cárnicos, Confites,
Gubernamentales degustación (máximo 5) Esencias $ 940.00 $ 332.00 $ 1,272.00
para promoción en 3. Contratación de impulsadoras Personal CONA, $ 1,200.00 $ 0.00 $ 1,200.00
sus canales (empresa o Freelancers) (3 días Impulsadoras
por fecha: Día de la madre, Día del
Padre, Feriado 10 agosto, Feriado
Finados)
 4. Gestión de logística para Administradores Puntos de
campañas de degustación Venta $ 150.00 $ 0.00 $ 150.00
Costo total por estrategia $ 2,622.00

COSTOS POR ESTRATEGIA EVENTOS

COSTO COSTOS COSTO
ESTRATEGIA ACTIVIDADES RESPONSABLES 2019 2020 TOTAL
Participar en 1. Identificar y seleccionar los Coordinador, $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
eventos de eventos adecuados para CONA, Directorio
promoción de participar
alimentos y 2. Gestionar participación Coordinador, $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
eventos de le (Online - Presencial CONA
Economía 3. Análisis financiero y Coordinador, $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Popular y organizacional de la CONA, Directorio
Solidaria participación
Costo total por estrategia $ 0.00
 INVERSION TOTAL DE PLAN DE PROMOCION
INVERSION
INVERSION EQ. INVERSION INVERSION INVERSION
ESTRATEGIAS RESPONSABLES GGSS MARKETING PRODUCCION OTROS TOTAL
1. PROMOCION Coordinador, CONA,
IMPRESA Financiera, Puntos de Venta, $ 0.00 $ 350.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 350.00
Equipo de Marketing
2. Coordinador, Webmaster,
POSICIONAMIENTO Financiera, Equipo de $ 1,200.00 $ 700.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 1,900.00
ONLINE Marketing
3. PUBLICIDAD Coordinador, Equipo de
AUSPICIADA Marketing, Webmaster $ 320.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 320.00

4. PUBLICIDAD Coordinador, CONA,

DEGUSTACIONES Equipo de Marketing, $ 600.00 $ 600.00 $ 1,272.00 $ 150.00 $ 2,622.00
Puntos de Venta
5. PUBLICIDAD Coordinador, CONA,
EVENTOS Equipo de Marketing, $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Financiera
INVERSION TOTAL DE PLAN DE
$ 2,120.00 $ 1,650.00 $ 1,272.00 $ 150.00 $ 5,192.00
PROMOCION
PLAN DE ACCION

PLAN DE ACCION GESTION DE CALIDAD

OBJETIVO: Garantizar la calidad de los productos Salinerito
TIEMPO
INICI FINA RECURSO COST RESULTAD
ESTRATEGIAS ACTIVIDADES O L RESPONSABLE S OS OS
Garantizar la calidad Conformar un equipo Mes 3 Mes 12 Coordinación, Recursos $ 0,00 Productos
de los productos, de trabajo de gestión Área de económicos garantizados
organizando equipos de calidad producción Información
piloto de gestión de histórica
calidad
Establecer reuniones
periódicas para Mes
analizar la gestión de Mes 3 12 Coordinación, $0,00 Seguimiento y
la calidad de Área de retroalimentaci
productos producción ón

PLAN DE ACCION ATENCION AL CLIENTE

OBJETIVO: Mantener la fidelidad de los clientes y consumidores
TIEMPO
ESTRATEGIAS ACTIVIDADES INICIO FINAL RESPONSABLE RECURSOS COSTOS RESULTADOS
Marcar la Atención al Mes 1 Mes Área Comercial Recursos $1200,00 Cliente satisfecho
diferencia en cliente MANUAL 12 económicos O gratuito
cuanto a la DE FUNCIONES Información
atención al CAPACITACION histórica
cliente para
Demostrar que
estamos Servicio Postventa $1200,00
mejorando. MANUAL DE Mes 1 Mes Área comercial O gratuito Seguimiento y
FUNCIONES 12 retroalimentación
CAPACITACION
MATRIZ DE SEGUIMIENTO Y EVALUACION DE LA PROPUESTA

AÑO
Tiempo AÑO 2020 2021
Meses 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3
Presentación del plan de ventas
Observación y aprobación
Socialización con el equipo de trabajo
Asignación de recursos
Integración del plan de ventas:
Unidades de producción, Canales de
venta, Aliados
Ejecución del Plan de Ventas
Seguimiento y evaluación
CONCLUSIONES

 La comercialización de productos Salinerito presenta alto riesgo comercial

porque concentra sus actividades en el mercado de alimentos donde existe una
gran cantidad de competidores tanto locales como importaciones, por lo cual en
base se debe tener actualizados los estudios de mercado.
 Salinerito maneja muy bien su parte productiva (con ciertas falencias
superables), pero carece de elementos de mercadeo y financieros que le permita
orientar de manera adecuada su negocio y sus recursos. No tenemos un análisis
externo que identifique a su fuerte competencia directa y las altas inversiones en
marketing para que realizan.
 Según consultorías y tesis universitarias de 2013, 2015, 2016, aunque los
consumidores si conocen la marca no tienen definida las clases de productos que
Salinerito ofrece, esto se debe a la falta de comunicación al consumidor final y
la existente que es escasa. También se determinó cual es la competencia y que
marcas son las más compradas frecuentemente, entre ellas se encuentran:
Floralp, Rey Queso, Kiosko, Cebadeñito, entre otros.
 El sector lácteo es un mercado en lo cual existe mucha competencia, por lo que
la rentabilidad de éste no es muy alta, pero las posibilidades de la empresa son
muy buenas de ingresar en el mercado por su imagen y calidad, entonces en este
caso es conveniente competir con diferenciación de productos, especialización
de mercados y fidelización de clientes
 Se concluye que la aplicación de este plan es viable y tendrá una rentabilidad en
promedio de 23.24% a lo largo de los tres años, contando que los efectos de las
medidas de emergencia tomadas por el gobierno no tengan un impacto
demasiado alto en la industria alimenticia.

Salinas, 20 de abril de 2020

Elaborado por, Revisado por,

Iván Chamorro Fernando Vasconez

COORDINADOR GRUPPO SALINAS PRESIDENTE GRUPPO SALINAS