Grove Court

SENOICEJBO
 5th Annual
ED ORBIL

2019
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OBJECIONES
MAS
FRECUENTES
 "Y por qué tan caro, Doctor?"

En este caso no has demostrado que tu servicio vale

lo que estas pidiendo, debes agregarle valor y

justificar el precio.

1. Haz una lista de beneficios y soluciones que

ofreces y cuéntaselas a tu paciente al presentar tu

presupuesto.

2. Haz tangibles los intangibles de tu servicio, para

aumentar la percepción de valor agregado.

3. Haz que se visualicen viviendo la experiencia

inolvidable que vivirán en tu consultorio.

4. Entrega todo por escrito, bien presentado y

ordenado, incluye fotos, artículos con información y

todo lo que soporte tu plan de tratamiento.

5. No reacciones con angustia ni des descuentos que

no te han pedido porque le quitas valor a tu servicio y

le estarás diciendo a tu cliente tácitamente que lo

tuyo no tiene el valor que le estabas cobrando

  Si te dicen "Y por qué tan caro doctor" puedes

responder algo como:

- TU: Si María este es un producto de valor, pero

estás de acuerdo en que es mejor pagar un poquito

más y obtener exactamente lo que quieres que

pagar menos  y luego estarte arrepintiendo? (y te

quedas callado)

Ahí te podrán decir

- NO, la verdad no quiero el servicio y entonces

tendrás la verdadera objeción a rebatir o

- SI. la verdad si quiero el servicio pero no tengo el

dinero y en ese caso puedes dar una contraoferta

de un servicio más económico, o dar facilidades de

pago o preguntarle cual sería una solución para él

que hiciera viable comprar el servicio en este

momento
 “He tenido malas experiencias en el pasado”

En este caso es bueno indagar previamente

1. En donde exactamente ha recibido servicio y si

fue un consultorio escogido ocasionalmente o si

es un lugar donde tradicionalmente venía

haciendo todos sus tratamientos

2. Cómo fue exactamente esa mala experiencia

3. Luego dile algo como: “entiendo,

desafortunadamente hay muchas clínicas cuyo

servicio no es el mejor; sin embargo hay otras que

tienen un servicio excelente.  ¿Ud es abogado

cierto?”

PACIENTE: Si doctor 
 TU:“Ud sabe muy bien que las leyes son buenas

pero hay abogados que las manejan de una

forma que no es la mejor y otros que las manejan

de manera excelente, correcto?”

PACIENTE: Si, depende del abogado

TU:”Lo bueno es que ya conoció el lado malo y

nada me dará más gusto que mostrarle el lado

excelente.

El lado donde su bienestar es nuestra prioridad”

Puedes ahí mencionar alguna garantía de

satisfacción, algo como que darás por terminado

el tratamiento solo cuando el este 100%

satisfecho y que tú personalmente estarás

cuidando todos los procesos. Muéstrale que tiene

respaldo, que hay alguien serio y con palabra

detrás de esta clínica y te garantizo que se

quedara contigo.  
 “Tengo que consultarlo con mi pareja/ mis padres/

el de la plata”

Lo ideal es que antes de la cita de presupuesto tú

averigües si la persona que va asistir es autónoma en

tomar decisiones de tipo económico. Si no de

antemano sabrás que tienes que organizar un

paquete para entregar ese presupuesto y no pierdes

tu tiempo explicándole a quien no va a tomar una

decisión.

Si no es no es posible que asista  que tienes dos

opciones:

1. Una es que efectivamente la persona con la que

estás hablando lleve la información al responsable

de los pagos y traiga una respuesta en ese caso

asegúrate que esta persona lleve un paquete con el

presupuesto por escrito idealmente unas fotos donde

se resalte cuál es el problema del paciente y la

solución que le vas a dar, fotos   

tanto del problema como de la solución tal vez unos

ejemplos de antes y después. Asegúrate que sea un

paquete bien presentado que lleve tu logo, teléfonos

de contacto inclusive una breve reseña de quien eres

tu y tu clínica.  

2. Hacer una segunda cita donde esta persona

asista y tú le puedas explicar personalmente o hacer

una una vídeo llamada donde tú puedas explicarle y

solucionar cualquier duda. Ofrece la opción de

hacer una cita solamente con el responsable del

pago para ese día no es necesario que asista el

paciente, eventualmente de esa manera es más fácil

acomodar un

horario que le convenga

 "No tengo dinero"

Esta es una objeción máscara, la mayoría de las

personas que aún no están convencidas de querer tus

productos o servicios la utilizan de excusa.

Aquí lo que pasa es que no has mostrado el beneficio

que provee tu servicio suficientemente ni cuánto puede

costarle aplazar el tratamiento actual, por uno más

adelante cuando todo sea más complicado. Es posible

también que no tenga claro que tiene facilidades para

pagarlo. Si el paciente no ve la transformación que vas

a generar con tu tratamiento no te dará su dinero.

Muéstrales que todo es cuestión de prioridades; como es

posible que ya estén gastando dinero en algo que no

tiene retorno, es decir que no es una inversión,

simplemente porque es importante para ellos por ej. un

viaje o un carro.
 "No tengo dinero"

Dales un ejemplo de como si tuvieran algo que

consideren realmente importante en su vida como por

ejemplo una necesidad de un médico, un funeral,

sacar a alguien de la cárcel, etc el dinero aparecería

si o si porque sería prioritario. De modo que si quisiera

haría lo que fuera para conseguirlo. 

Invítale a dejar de pensar en el no puedo y cambiar

por el cómo puedo.

Una buena herramienta es mostrar el valor del servicio

por día o por mes y compararlo con algo de valor

similar y que frecuentemente compra, por ejemplo,

este tratamiento te cuesta $10USD diarios lo que

equivales a 2 cafés en Starbuck o a una entrada al

cine
 "No tengo tiempo"

Usualmente esta objeción está mas relacionada a que

ven complicado el procedimiento. Explícales la

simpleza del mismo y especialmente muéstrales como

si no hace el tratamiento ahora después le demandará

más tiempo, por lo cual esta debe ser la razón y no la

excusa.

Cuéntale que tienes horarios amplios o que puedes

acomodarte a sus necesidades siempre que lo

organicen con anticipación.

Necesitas destacar la necesidad urgente de hacer el

tratamiento .
  "Aquí es más caro que la competencia"

En este caso lo que ocurre es que no has

explicado claramente cuál es tu diferenciación

cuál es tu propuesta única de valor y porque

deben preferirte a ti entonces se escudan en el

precio, pero si en realidad tú les generas la

confianza suficiente al igual que tu servicio el

precio será irrelevante.

Utiliza las siguientes 3 herramientas al negociar

tus precios:

1. Puedes apoyarte en garantías para romper la

barrera de la inseguridad del paciente; también

puedes mostrarle testimonios y casos de éxito y

enfatizar más en tus diferenciales. 

 2. Sustenta tu precio con  tus diferenciales: "Si

somos más caros que otras clínicas pero te explico

por qué: Somos los únicos que...garantizamos

que..., respaldamos con... y eso es importante para

ud porque .....

3. Pide algo a cambio: Cada vez que hagas una

concesión o entregues un descuento al paciente o

mejores tu propuesta inicial pide algo a a cambio

por ejemplo una mejor condición de pago, o

referidos, o un testimonio, ofrece atenderlo en

horarios de bajo flujo de paacientes o pídele un

cierre o decisión inmediata.

 "Voy a analizarlo mejor"/"Déjame pensarlo"

Aquí puede ser que como no te conocen, no confían

en ti ni en tu servicio lo suficiente o simplemente que

el paciente no percibe la urgencia del problema que

tiene, ni una escasez en tiempo y cantidad para

recibir beneficios adicionales, entonces no se anima a

comprar.

Básicamente las objeciones no son otra cosa que falta

de información. Analiza cuáles son las principales

excusas que recibes de tus pacientes y prepara una

respuesta para que no te coja por sorpresa y te

quedes sin palabras. Las objeciones hacen parte de

todas las ventas así que

PREPARATE!

Esta objeción se puede ir manejando durante todo el

proceso de venta haciendo 4 preguntas antes que 

aparezca de modo que quede invalidada la

posiblilidad que te diga que lo va a pensar 

 Las 4 preguntas son:

1. Como te imaginas después de hacer este

tratamiento? Es importante que se visualice con el

resultado

2. Por qué quieres solucionar este problema o por

qué quieres este tratamiento, Hay que indagar la

motivación real de compra por ej. no consigo trabajo,

o pareja o estoy acomplejado. Es importante que lo

verbalice, y una vez lo haga, agítalo, por ej: En

serio? explícame que te ha pasado

3. Qué pasaría si no logras esa meta: Esto es para

resaltar las consecuencias negativas

4. Eso suena intenso cierto? Buscas que confirme el

nivel de urgencia para lograr esa meta

Con estas preguntas en el 99% de los casos anularás

esta objeción y si aparece solo tienes que recordarle

lo que te acaba de responder, por ejemplo:

 PACIENTE: "Déjame pensarlo"

TU: Ok, entiendo pero solo para confirmar, si te

interesa adquirir mi servicio? (Te quedas callado)

PACIENTE: NO, aparecerá la verdadera objeción

SI,

TU: Ok entiendo pero tu me dijiste al principio que

esto era urgente cierto?

PACIENTE: SI.

TU: Ok, entonces cuéntame un poquito cual es la

situación que evita que inicies hoy el tratamiento

Si te siguen diciendo "Déjame pensarlo", solo diles

 "Qué tendría que tener esta oferta para que tu

dijeras SI en este momento?

PACIENTE: Tendría que ser más barato

TU: Qué tan barato?

PACIENTE: 50% menos

TU: No puedo llegar a  ese precio pero tengo este

otro servicio
 "Si, pero no ahorita"/"Tengo otras prioridades"

Usualmente esta es una objeción máscara en el 90%

de los casos, es decir que oculta la objeción

verdadera detrás. Cuando es la verdadera objeción

usualmente viene con un "Si, pero no ahorita

PORQUE..."

La idea es desenterrar la objecion verdadera y luego

contar alguna historia que transforme la perspectiva

del paciente. Por ejemplo

PACIENTE: Si, pero no ahorita

TU: Ok entiendo, pero si te interesa el tratamiento

cierto?

PACIENTE: NO, y te dirá la objeción real o

SI y en ese caso puedes responder

TU: "Perfecto, cuéntame qué te detiene para tomar

esta decisión hoy, tal vez yo pueda aydarte a que

puedas empezar este tratamiento inmediatamente".

Si ves no estás presionando, solo preguntas para

poder ayudar más

 Prepara una historia por ej "ok, entiendo que nadie

se levanto hoy pensando en gastar X dinero en un

tratamiento odontológico pero te diria que hablo

con mucha gente interesada como tu en este

tratamiento y pospone y pospone.

Entiendo que a veces hay cosas de fuerza mayor y

realmente no se puede pero existe un costo de

inacción que es importante evaluar y cada minuto

que tu no tomes esto puedes estar generando esta y

esta consecuencia (y te quedas callado) Luego que

te responda podrías decir algo como hay algo que

yo pueda hacer para ayudarte a empezar hoy?

 AGREGA LAS TUYAS DE LA SIGUIENTE MANERA:

1.  Escribe que te dijo el paciente

2. Escribe cuál fué tu respuesta

3. Escribe cuál fué el resultado? Aceptó o no el

tratamiento?

4. Escribe como podrías responder la próxima vez

siempre pensando en agregar valor al paciente y no

en confrontarlo,.
 PASOS UNIVERSALES PARA EL MANEJO DE

OBJECIONES

Recuerda los 3 pasos universales para enfrentar una

objeción:

1.Entiendo y acepto 

2. ¿Si ese no fuera el problema, tomaría el

tratamiento? y

3. ¿cómo podríamos solucionarlo?

Este manejo de objeciones apoyará  tu plan 
ventas pero no constituye una estrategia en
sí mismo. Para garantizar la venta se
requiere más que un método de ventas y de
manejo de objeciones, todo un sistema de
marketing que acompañe la propuesta de
servicios, una marca visible y potente y una
mentalidad empresarial, entre otros.