Modulo 15 - Campañas de Publicidad - Generador+de+ideas+para+atraer+pacientes

Generador
de Manual de
Ideas Trabajo
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PACIENTES 5X
DOCTOR PRO TEAM - TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS
Manual de
Índice Trabajo
Introducción
1. Lista de chequeo
2. Presencia en internet
3. Los 4 tipos de pacientes en un consultorio
4. Los 4 tipos de pacientes según la personalidad
5. ¿Quién es tu paciente ideal?
6. ¿Cómo atraer a tu paciente ideal?
7. ¿Cómo son los servicios que ofreces?
8. ¿Cómo crear tu propuesta de valor?
9. ¿Cómo crear una oferta irresistible?
10. ¿Cómo lograr un buen testimonio/reseña?
11. ¿Cómo crear una encuesta de satisfacción?
12. ¿Cómo crear una marca personal fuerte?
13. Marketing de atracción (Inbound Marketing)
Manual de
Índice Trabajo
14. Reputación, visibilidad y medios

15. Garantías y respaldo
16. Campañas para atraer y fidelizar pacientes
17. Generalidades de las campañas
18. ¿Cómo hacer alianzas estratégicas efectivas?
19. ¿Cómo hacer campañas de prospección de
pacientes?
20. ¿Cómo hacer campañas de reactivación de
p acientes?
21. ¿Cómo hacer campañas de referidos?
22. ¿Cómo hacer campañas de fidelización?
23. ¿Cómo hacer campañas de seguimiento?
24. Congruencia
25. Dignidad
Acerca de este manual
Introducción
Hola. Es un honor tenerte aquí compartiendo la experiencia que
vamos a vivir hoy contigo. Esta es la guía de trabajo que
desarrollaremos hoy, aquí están todos los ejercicios del día.

Antes de empezar, lo primero que debemos definir es ¿por qué
estas aquí? Y lo vamos a hacer con 2 simples preguntas:

¿Cuál es la meta que tienes a nivel personal y profesional?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
¿Cuál es el reto u obstáculo que quieres superar?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Esta guía ha sido diseñada para facilitarte el proceso de crear una
estrategia de atracción y fidelización de clientes. Es
exclusivamente para ti así que responde con total sinceridad
para que así puedas tener mejores resultados.
Lista de Chequeo
Vamos a empezar por la Situación Actual. ¿Qué estoy haciendo hoy

para atraer y fidelizar pacientes en mi consulta?
A continuación, hay un listado de 10 aspectos básicos para atraer y

fidelizar pacientes; hay diferentes preguntas al respecto de cada
uno, que pueden tener varias respuestas. NO lo pienses mucho y
marca la que primero se te venga a la cabeza , que generalmente es
la verdadera.
Recuerda que el aumento de pacientes proviene en un mayor

porcentaje de quienes ya han sido tus pacientes que de pacientes
nuevos, porque ya te conocen. Además es más económico volverlos
a traer que conseguir clientes nuevos.
La rentabilidad de nuestro negocio se relaciona en este aspecto

como el tiempo de vida del paciente en nuestra clínica
Lista de Chequeo
Lista de Chequeo
Presencia en Internet
¿Qué tienes?
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
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Bu
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de
Pr
oc
es
os
Este taller incluye entrenamiento para asistentes sobre toma

y edición de fotos y videos con las aplicaciones del celular,
sobre generación, edición y publicación de imágenes y videos
taller de Nivel 2 en las sesiones de seguimiento virtuales

Los 4 tipos de pacientes
en un consultorio
¿Cuántos pacientes tienes en tu base de datos?
____________________________________
¿Cuántos pacientes actuales tienes?
____________________________________
¿Cuántos de estos te refieren familiares o amigos activamente?
____________________________________
Los 4 tipos de pacientes
según la personalidad
https://erikaherrera.net/los-tipos-de-pacientes-
que-puedes-tener-en-tu-clinica-y-como-
manejarlos/
¿Quién es tu
Paciente Ideal?
¿COMO DEFINIR EL PACIENTE IDEAL QUE QUIERES
ATRAER?
CREA UN BUYER PERSONA POR CADA TIPO DE PACIENTE QUE
QUIERES ATRAER
Completa la siguiente plantilla para conocer más a fondo a tu público

principal y poder diseñar mejores estrategias en el futuro.
Una vez tengas definido los diferentes tipos de pacientes deberás

crear un mensaje diferente para cada uno, que será el que tengan tus
campañas de Marketing
IIdentifica de qué manera los beneficios que puedes darles con tus
servicios, transforman sus vidas, cuál es el dolor detrás del dolor y el
placer detrás del placer.
Pregúntales que quieren e identifica si con alguno de tus servicios

puedes solucionarlo y si no créalo, de otro modo simplemente di que
no lo puedes ayudar. No trates de vender lo que el paciente no quiere.
No puedes tener el mismo mensaje para todo el mundo porque no le

resonarás a nadie.
¿Quién es tu
Paciente Ideal?
¿Quién es tu
Paciente Ideal?
¿Quién es tu
Paciente Ideal?
¿Cómo atraer a tu
Paciente Ideal?
¿Cómo lograr que el paciente se sienta atraído hacia ti y
tus mensajes?
Ten en cuenta 3 aspectos:
1. Mecanismo de Motivación Básica
Orientada a detectar placer
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
_________________________________________________________
Orientada a detectar dolor

___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
¿Cómo atraer a tu
Paciente Ideal?
2. Marco de referencia
Preguntas para conocer el marco de referencia de tus pacientes:
Marco de Referencia Interno

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Marco de Referencia Externo

________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
¿Cómo atraer a tu
Paciente Ideal?
2. Marco de referencia
¿Cómo motivarías a una persona según su marco de referencia
para que venga a tu consultorio?:
Marco de Referencia Interno

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Marco de Referencia Externo

__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
¿Cómo atraer a tu
Paciente Ideal?
3. Formas de relacionar conceptos
¿Cómo explicarías tu principal tratamiento a una persona?
Que se relaciona por similitudes

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Que se relaciona por diferencias

___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
¿Cómo son los
servicios que ofreces?
TIPO DE CARACTERIS- TRANSFOR-
SERVICIO TICAS BENEFICIOS MACIONES
¿Cómo son los
TIPO DE CARACTERIS- TRANSFOR-
SERVICIO TICAS BENEFICIOS MACIONES
¿Cómo son los
Crea tu escalera de servicios
¿Cómo crear tu
propuesta de valor?
Tu cliente se muere por escuchar de ti las respuestas a estas
cuatro preguntas:
Descubre en tus textos si ya respondes a estas cuestiones:

❏ ¿Qué puede hacer tu producto o servicio por mí?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
❏ ¿Qué razón de peso me darías para que te compre a ti este
producto o servicio en lugar de irme a tu competencia?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
❏ ¿Cómo va a ser el proceso del tratamiento que ofreces?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
❏ ¿Puedes ayudarme a imaginar cómo sería tener lo que vendes
en mi vida?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Es el momento de compararte
¿Cómo crear tu
propuesta de valor?
Ejercicios Preliminares
¿Cómo crear tu
propuesta de valor?
¿Cómo crear tu
propuesta de valor?
¿Cómo crear tu
propuesta de valor?
¿Cómo crear una
oferta irresistible?
Hay 3 fórmulas distintas y muy sencillas que te permitirán
atraer la atención de tu potencial paciente:
Fórmula 1 - Expresar la emoción actual de tu potencial

paciente respecto a lo que vendes
1
MI PACIENTE IDEAL SE SIENTE _____________________
2
PORQUE ________________________________________
3
Y POR ESO ______________________________________
Céntrate en la emoción del ahora de tu cliente (¿Qué

1 siente ahora mismo?
Céntrate en la emoción del ahora de tu cliente (¿Qué
2 siente ahora mismo?
Da un paso más y cuenta que significa exactamente para
3 ella. Cuál es la dimensión de esta frustración
María se siente angustiada porque hace más de un año se le empezaron

a separar y aflojar los dientes inexplicablemente y por eso esta
dispuesta a invertir lo que sea para conservarlos
¿Cómo crear una
Formula 2 - Descubrir que es lo que motiva a tu paciente a
comprar lo que vendes
1
EL/ELLA QUIERE SENTIRSE ________________________
2
POR ESO _________________________________________
3
PARA QUE _______________________________________
¿Cuál es esa emoción increíble que tu paciente quiere

1 sentir?
2 ¿Qué cree esa persona que necesita?
3 ¿Cuál es su objetivo final?
MARÍA QUIERE SENTIRSE TRANQUILA, POR ESO BUSCA AYUDA DE UN

PROFESIONAL ESPECIALIZADO PARA QUE LE AYUDE A RECUPERAR
LA ESTABILIDAD DE SUS DIENTES Y ASI LA SEGURIDAD Y
CONFIANZA AL SONREIR, AL COMER Y AL RELACIONARSE CON LOS
DEMÁS
¿Cómo crear una
Fórmula 1 - Expresar la emoción actual de tu potencial
paciente respecto a lo que vendes
MI PACIENTE IDEAL SE SIENTE _____________________

PORQUE ________________________________________
Y POR ESO ______________________________________
Formula 2 - Descubrir que es lo que motiva a tu

paciente a comprar lo que vendes
EL/ELLA QUIERE SENTIRSE ________________________

POR ESO _________________________________________
PARA QUE _______________________________________
¿Cómo crear una
Fórmula 3 - Escribir tu mensaje de Marketing completo
1
AYUDAMOS A ____________________________________
2
A CONSEGUIR___________________________________
3
AUNQUE_________________________________________
1 Detalla el tipo de personas a las que ayudas
2 Describe un beneficio que para el cliente es importante lograr de

forma fácil, rápida y mejor de lo que ha conseguido hasta ahora
3 Describe el peor de los casos que se podría presentar
AYUDAMOS A PERSONAS CON MOVILIDAD DENTAL MODERADA Y

SEVERA CON ALTA PROBABILIDAD DE PERDER SUS DIENTES A
CONSERVARLOS EN BOCA POR EL MAYOR TIEMPO POSIBLE,A PESAR
DE QUE HAYAN PERDIDO MAS DEL 50% DEL SOPORTE DE LOS
DIENTES Y LES HAYAN DICHO QUE EXTRAERLOS ES SU UNICA
OPCION
¿Cómo crear una
ESCALERA DE
PRODUCTOS/SERVICIOS
¿Cómo crear una
¿Cómo lograr un buen
testimonio/reseña?
1. Identificación con nombre
2. Problema que tenía al momento de solucionar el

servicio
3. Proceso que se realizó
4. Resultado que obtuvo
5. Ruptura de una objeción
6. Recomendación al Doctor XXX por...
Máximo 3 minutos
¿Cómo crear una encuesta
de satisfacción?
¿Por qué nos preferiste?
¿Qué es lo que más te gusta de la clínica o el Doctor?
¿Qué es lo que menos te gusta de la clínica o el Doctor?
¿Cómo podemos mejorar para que la próxima vez tu experiencia con nosotros
sea inigualable?
¿Alguna vez has estado en otra clínica o consultorio que preste servicios
como el nuestro? Si la respuesta es SI, por que no te quedaste?
En una escala de 1 a 5, donde 1 es pésimo y 5 excelente, ¿cómo nos

calificarías?
¿Recomendarías nuestro servicio a algún familiar o amigo?

Defiinitívamente sí: Invitarlo posteriormente a unirse a la campaña de referidos
Lo pensaría: Lo llamas personalmente y le preguntas que problemas tuvo y

cómo podríamos mejorar su experiencia en el futuro. Asegúrate de enviar un
regalo o descuento para futuros tratamientos por su valiosa información e
incluirlo en la campaña de fidelización
Definitivamente no: Lo llamas personalmente a escuchar la queja que tiene, te

apersonas de la solución, verificas si está conforme, ofreces una reparación y lo
incluyes en la campaña de fidelización
¿Cómo diseñar
tu marca personal?
IDENTIDAD IMAGEN
DE MARCA DE MARCA
MARCA
PERSONAL
¿Cómo diseñar
tu marca personal?
Identidad de Marca
Define en la próxima página, que tienes de todos los
elementos que componen la identidad de marca. Dale
al diseño la importancia que tiene. No escatimes en el
desarrollo de una identidad con significado.
Imagen de la Marca
Resume en la próxima página con tus palabras, cómo
es la imagen de tu marca, los valores, la filosofía, las
creencias, cómo generan empatía y confianza
¿Cómo diseñar
tu marca personal?
Identidad de Marca
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Imagen de la Marca
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Marketing de
atracción
También llamado Inbound Marketing.
Proceso mediante el cual una empresa transforma

usuarios online en clientes, logrando la venta de sus
productos o servicios.
Para ello, se tienen especialmente en cuenta las

fases por las que pasa el usuario para averiguar y
satisfacer sus necesidades concretas en cada
momento.
La clave está en controlar al máximo el proceso de

Inbound Marketing para lograr que esa fuga sea la
mínima en cada paso que des.
Marketing de
atracción
Marketing de
atracción
Marketing de
atracción
Atracción
Conversión
Marketing de
atracción
Incluye también offline
Atracción
Marketing de
atracción
Incluye también offline
Conversión
Reputación,
Visibilidad y Medios
1. ¿Puedes crear o colaborar en alguna actividad de la comunidad que impactas?
¿Tienes dentro de tu comunidad posicionamiento como líder en algo, experto o
influencer? Si no qué puedes hacer?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_________________________________________________________
2. ¿Conoces a alguien en medios online u offline que pueda entrevistarte o que
pueda publicar algún escrito tuyo?
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3. ¿Eres docente o investigador y la gente lo sabe? __________________________
4. ¿Cuántos años de ejercicio profesional tienes? ___________________________
5. ¿Has publicado algún libro? artículo? has aparecido en entrevistas de radio, TV,
podcast, Youtube, webs ajenas?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
6. ¿Comunicas tus logros personales y profesionales a tus pacientes y tu
audiencia en general? Que ventaja ves en ello?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
7. ¿Qué dicen los pacientes de ti? Cómo te ha afectado?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
8. ¿Qué dicen los colegas de ti? Cómo te ha afectado?
_______________________________________________________________________
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Garantías y
Respaldo
1. ¿Das algún tipo de garantía por el servicio que prestas a tus pacientes?
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2. Si lo das, cómo podrías mejorarlo aún más. Si no lo das cómo podrías ofrecerlo?
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3. ¿Alguna vez algún paciente te ha pedido algún tipo de garantía o devolución de
dinero? Cómo lo manejaste? Qué aprendizaje tuviste?
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4. ¿Tienes establecido algún servicio de seguimiento post-tratamiento en tu
protocolo de manejo de pacientes? Si no, cómo pudiera ser?
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_______________________________________________________________________
5. ¿Mantienes comunicación constante con los pacientes? Si no, que pudieras
hacer?
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Campañas para atraer y
fidelizar pacientes
Alianzas Estratégicas
Campañas de Prospección
Campañas de Reactivación
Campañas de referidos
Campañas de fidelización
Campañas de seguimiento
Generalidades de las
Campañas
1. Ten claro el objetivo y el beneficio de cada campaña. Todas representan
un esfuerzo
2. Inspírate en un calendario de Marketing para definir las fechas en que
harás las campañas.
3. Defínelas al menos con un mes de anticipación. No improvises.
4. Realiza al menos 10 publicaciones previas relacionadas con el tema de la
campaña a tu audiencia
5. Define la estrategia y los costos de cada una y lo que ello significa en el
valor de los tratamientos. En otras palabras, incluye el valor de la
campaña en el valor del tratamiento.
6. Define los indicadores con los que vas a medir la efectividad de las
campañas. Usualmente hay unos básicos:
Personas alcanzadas (Los que vieron tu campaña)
Personas que interactuaron (Los que se recibieron la información y
dieron algún tipo de retroalimentación)
Personas que se convirtieron (Objetivo de la campaña)
Costo de cada prospecto adquirido
Costo de cada paciente adquirido a través de la campaña
¿Cómo hacer alianzas
estratégicas efectivas?
¿QUE ES UNA ALIANZA ESTRATÉGICA?
Es crecer con otros empresarios con desafios y filosofia similares, que se
dirigen al mismo nicho de mercado pero no son tu competencia.
VENTAJAS PRINCIPALES DE UNA ALIANZA ESTRATEGICA

Ampliar los canales de distribución para aumentar las ventas
Ampliar portafolio de servicios
Ampliar cobertura geográfica
Aumentar volumen de clientes
Fortalecer la marca
Disminuir los costos de operación
5 PASOS DE UNA ALIANZA EFECTIVA

1. Define tu necesidad estratégica, para qué quieres aliarte, que ventaja
traerá para ti? Quieres aliarte con quien esté a tu nivel o por encima de ti.
2. Identifica los aliados potenciales, haz listados, pregunta a clientes y
proveedores por otras marcas que ya consumen o en que ya confían.
Investiga sus fortalezas y debilidades y como podría ser la alianza
3. Contacta al potencial aliado, llega con una propuesta definida y clara
4. Define expectativas comunes, por escrito todo. A mayor afinidad e interés
mayor será el compromiso de cada una de las partes.
5. Mantén viva la relación, evalúa el logro de objetivos, reúnanse
periódicamente.
¿CÓMO PROMOVER AL ALIADO?

Contenido compartidoEventos en vivoPromoción cruzadaPriorice el beneficio
para sus aliados. No necesitas muchos aliados, necesitas 2 o 3 que te pueda
generar cada uno muchos pacientes potenciales referidos.
¿Cuáles 5 necesidades tienen tus pacientes que tu no puedes cubrir?
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¿Quiénes pueden ser tus pòtenciales aliados que ofrezcan estos servicios?
Salte de la caja y piensa inclusive en aliados fuera de la industria de salud
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¿Qué puedes ofrecer tu a los potenciales aliados?

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¿Cómo puedes engranar tus servicios con los de tus potenciales aliados?
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Investiga las fortalezas y debilidades de tus potenciales aliados. Vuélvete
cliente y evalúa si te gusta la experiencia
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Pregunta a pacientes, proveedores y amigos por otras marcas que ya

consumen o en que ya confían
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Contacta a los potenciales aliados y llega a la cita con una propuesta clara .
Puede variar según los aliados o tener una estandarizada y la personalizas
según se desarrolle el encuentro. Escríbe aquí tu propuesta standart
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______________________________________________________
Define tus expectativas y aquello que no es negociable antes de la reunión
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_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Define tus expectativas y aquello que no es negociable antes de la reunión

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_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Una vez en la reunión, define expectativas comunes, objetivos comunes,

acciones comunes, por escrito todo. A mayor afinidad e interés mayor será el
compromiso de cada una de las partes.
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_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
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Mantén viva la relación, evalúa el logro de objetivos, reúnanse periódicamente.

¿Cómo hacer campañas de
prospección de pacientes?
¿QUE ES UNA CAMPAÑA DE PROSPECCION DE PACIENTES?
Es una campaña para que desconocidos nos conozcan, sepan que tienen un
problema que tiene solución, que tú tienes la mejor solución y convertirlo en
un paciente potencial. La campañas de Inbound Marketing empiezan por aquí.
4 FACTORES INDISPENSABLES EN LA COMUNICACION CON DESCONOCIDOS

FUNDAMENTALES PARA CAMPAÑAS CON DESCONOCIDOS ESPECIALMENTE
1. Factor Relevancia: ¿Cómo está tu cliente ahora (Punto A)

y cómo quiere estar? (Punto B) (Video cámara Nest)
Para conocer el punto A;
¿Qué le hace falta?
¿Qué situación le genera frustración?
¿Qué característica personal no le gusta?
¿Qué sentimientos negativos le genera: Miedo, frustración, rabia,
inseguridad,etc
Para conocer el punto B

¿Qué sí tiene ahora?
¿Cómo mejoró su situación cotidiana?
¿Cómo mejoró alguna característica?
¿Qué sentimientos positivos le genera: seguridad, confort, satisfacción,
tranquilidad, etc
Describe los puntos A y B de tu paciente ideal
Ejemplo
2. Factor Emoción: ¿Cómo conectar con lo que tu público
(paciente ideal) realmente desea? Utiliza la propuesta de
valor
¿Cuál mensaje es más impactante?
"Cámara de seguridad para interior con "Cuida lo que más te importa desde
conexión a celular" cualquier lugar"
La decisión de comprar, agendar una cita o escoger un

profesional, es emocional y se justifica racionalmente.
Emocional; Racional;
"Tengo que cuidar a mi familia "Se conecta a wifi y es cómodo
incluso cuando no estoy" porque puedo revisar desde el
celular"
Utiliza tu propuesta de valor con respecto al beneficio

principal
1. LOGRA (Punto B) EN SOLO (cuanto tiempo) SIN (dificultad)
2. DEJA DE (Punto A) EN SOLO (cuanto tiempo) SIN (dificultad)
Ejemplo
APRENDE A (Crear anuncios que venden en Facebook), EN SOLO (una
semana) SIN (necesidad de conocimientos avanzados)
3. Factor Único: Eso que realmente puede ayudarte a generar
diferenciación. Puede ser:
Factor único Real (Video Manguera - acordeón)
Factor único NO Hablado: Relacionado por ejemplo con la descripción de los
procesos en tu clínica o consultorio.Puede ser algo que todos hacen pero nadie
usa para publicidad
Factor único Renombrado; Algo que ya existe y todo el mundo hace lo puedes
renombrar y ponerle tu marca
Encuentra el factor único de tu producto o servicio

¿Real, no hablado o renombrado?
_______________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Descríbelo
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_____________________________________________________________
Ejemplo
Renombrado
Doctor Pro System es una metodología que reúne diferentes estrategias de
marketing altamente efectivas y probadas, pero no nuevas. El nombre es
llamativo, se refiere a un sistema que convierte al doctor en un profesional del
marketing
4. Factor atención: ¿Cómo captar la atención de tu público:

Ejemplo (Video Grill Daddy)
¿Cuál nombre es más llamativo?
"Nuevo limpiador para parrillas a vapor"
"Nuevo Grill Daddy"
Dale un nombre a cada producto o servicio que no sea genérico para que llame la
atención. Para crear nombres originales:
Es una buena opción usar tu factor único cuando es renombrado

Debe ser breve, fácil, novedoso
Puede ser controversial
Agregar algo de lo que tu producto o servicio es para dar contexto
Piensa en un nombre llamativo para tu servicio estrella con las sugerencias

anteriores
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Ejemplo
En este caso usamos el factor único renombrado como el nombre del servicio
Doctor Pro System. Es llamativo, corto, novedoso y se refiere a los resultados
reactivación de pacientes?
¿QUE ES UNA CAMPAÑA DE REACTIVACION DE PACIENTES?
Es volver a contactar pacientes perdidos sea que terminaron el tratamiento y
no volvieron o sea que vinieron a consulta de valoración y nunca empezaron.
No olviden que los pacientes reciben constantemente ofertas por todos lados y
es nuestra obligación mantener la comunicación para no perderlos pues ha
costado mucho traerlos con nosotros
VENTAJAS PRINCIPALES DE UNA CAMPAÑA DE REACTIVACION DE

PACIENTES
Recuperar la base de datos perdida; es más barato recuperar un paciente que
traer uno nuevo. Ya contamos con la confianza previa y si no se ha ido a otro
lado volverá.
5 PASOS DE UNA CAMPAÑA DE REACTIVACION

1. Analiza tu base de datos y selecciona los pacientes que hace más de 3, 6 9 y
12 meses no asisten
2. Prepara unos libretos para llamarlos (actualización de datos) y dales un
motivo para volver (controlar que todo este bien)
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3. Ofrece la consulta gratis en compensación por haberles desatendido.
Informa que este beneficio es por tiempo limitado.
4. Realiza la revisión y control del caso. Realiza cualquier tratamiento
requerido.
5. Agrega este paciente a un programa de seguimiento.
¿Cómo hacer
campañas de referidos?
QUE ES UNA CAMPAÑA DE REFERIDOS?
Es potenciar de manera controlada y sistemática las recomendaciones de
tus pacientes actuales satisfechos, entre su propia comunidad de amigos,
familiares, empresas o contactos, mediante un incentivo interesante.
VENTAJAS PRINCIPALES DE UNA CAMPAÑA DE REFERIDOS:

Los pacientes que refieren transfieren su confianza al referido, con lo cual
estos tienen una alta posibilidad de aceptar el plan de tratamiento y no
suelen pedir descuentos, porque saben que recibirán un buen servicio.
Los referidos son producto de un paciente satisfecho, que

espontáneamente nos puede referir hasta 5 amigos o familiares o contactos
y que con una campaña de referidos pueden multiplicarse hasta por 5 y llegar
en promedio a 25 potenciales pacientes por cada referidor.
CARACTERISTICAS DE UNA CAMPAÑA DE REFERIDOS:

- Debes tener un producto o servicio a ofrecer excelente.
– Debes crear un mecanismo sencillo y sin trucos.
– Debes premiar la recomendación con incentivo de valor para el mercado.
– Debes comunicar claramente el mecanismo de recomendación y
premiación.
– Por último, por supuesto debes hacer honor a tu palabra y entregar el
incentivo ofrecido.
¿Cómo hacer
5 PASOS DE UNA CAMPAÑA DE REFERIDOS
1. Identifica la fuente de referidos a través de encuestas de satisfacción o de
la historia de empatía con los pacientes, es decir, pacientes que ya te
refieren espontáneamente y haz una lista de referidores. Por ahora escribe
los que te acuerdes
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____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
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____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
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2. Educa a los referidores acerca de productos y servicios que ofreces, tipo de

cliente que atiendes, propuesta de valor y cómo será el proceso de atención
del referido. Redacta cómo sería un mensaje con esta información
____________________________________________________________________
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¿Cómo hacer
3. Define incentivos que puedes ofrecer por referir: Evita entregar dinero,
puedes ofrecer descuentos en próximas visitas tanto para el referidor, como
para el referido, bonos de servicios de un aliado estratégico, eventos
exclusivos para referidores con cupos de cortesía para referidos invitados,
donaciones a fundaciones por referidos, acumulación de beneficios por
volumen de referidos ej 20% por c/referido efectivo - 5 referidos
tratamiento gratis
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4. Redacta tu mensaje para pedir los referidos: No es suplicar, es indagar a

quien conocen que le gustaría beneficiarse del tratamiento o servicio que le
hemos ofrecido y que lo ha dejado tan satisfecho. Sólo se envía a quienes en
la encuesta han dicho que recomendarían
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¿Cómo hacer
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SUGERENCIA. A aquellos pacientes que te piden descuentos puedes darle la
alternativa que reciban beneficios que se abonarán a sus tratamientos por
paciente referido, igualmente a los que te deben dinero. Redacta a
continuación un potencial mensaje:
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5. Haz seguimiento a referidores y a referidos. Informa periodicamente a los
referidores como va el proceso con sus referidos, a los referidos hazles
encuestas de satisfacción e invítales a convertirse en referidores. También
si generas un club de referidores puedes crear Top 5 o Top 3 con incentivos
especiales a quienes más remitan. Crea casos de éxito entre referidores y
socializalo. Ejemplo: María ha remitido a nuestra clínica un paciente cada
mes y con ello ha recibido los controles del tratamiento de ortodoncia sin
costo. Esto es un gana-gana. Anímate, tu puedes ser el próximo
¿Cómo hacer
Redacta a continuación tu mensaje de seguimiento a referidores acerca de
sus referidos
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Redacta a continuación tu mensaje de seguimiento a referidores acerca de

un caso de los beneficios recibidos por el mejor referidor
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¿Cómo hacer
campañas de fidelización?
¿QUE ES UNA CAMPAÑA DE FIDELIZACION?
Es la forma como construimos relaciones a largo plazo con nuestros
pacientes de modo que decidan venir con nosotros una y otra vez y
recomendarnos
VENTAJAS PRINCIPALES DE UNA CAMPAÑA DE FIDELIZACION:

Es 6 veces más fácil y económico venderle a un paciente que ya nos
conoce y está satisfecho que a un paciente nuevo.
Las empresas con alto nivel de fidelización de clientes generan el 80% de
sus ingresos de estos y sólo el 20% de pacientes nuevos
Estas campañas alargan el ciclo de vida de nuestros pacientes en
nuestras consultas lo cual significa economía para nosotros.
Un paciente fidelizado es la principal fuente de referidos.
10 CLAVES PARA UNA CAMPAÑA DE FIDELIZACION:

1. Dale a todos los clientes trato preferencial, que se sientan importantes y
valorados
2. Enfócate en ser un verdadero asesor en lugar de enfocarte en vender
3. Excede las expectativas y sorprende a tus pacientes
4. Asegúrate que todo el equipo de trabajo está motivado y que el clima
laboral es bueno porque esto se transmite a los pacientes
5. Realiza encuestas y pide sugerencias de cómo mejorar o que les gustaría
encontrar en tu clínica
¿Cómo hacer
6. Crea algún programa de puntos por compras repetidas o de trato
preferencial para una siguiente visita para fomentar la fidelidad.
7. Ten detalles en las fechas especiales
8. Asegúrate de mantenerte en comunicación constante con los pacientes
9. Si el paciente tiene un negocio, vuélvete su cliente y recomiéndalo tu
también.
10. Desarrolla empatía y relaciones por fuera del vínculo de tu profesión.
PASOS PARA UNA CAMPAÑA DE FIDELIZACION

1. Divide tu base de datos por intereses. Si no los conoces haz una encuesta
y averigualos o clasificalos por el tipo de tratamiento solicitado o por los
datos demográficos. A continuación define 5 intereses diferentes de tus
pacientes
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2. Haz un listado de 5 formas como puedes sorprender a tus pacientes en
cada grupo.
¿Cómo hacer
Interés Efecto wow
¿Cómo hacer
3. Analiza la viabilidad de implementarlas, el costo, la estrategia.
¿Cómo hacer
4. Automatiza el proceso para que ocurra con todos los pacientes.
5. Mide la efectividad y renuévalas periódicamente para mantener el factor
sorpresa vivo.
EL SERVICIO AL CLIENTE COMO CAMPAÑA PRINCIPAL DE FIDELIZACION

El servicio al cliente excelente es algo que el paciente espera sin importar si
paga caro o barato. Frecuentemente los profesionales de la salud caemos
en la suposición que si todo fluye y no hay quejas los pacientes están
contentos con el servicio al cliente. Sin embargo, el servicio al cliente puede
ser la herramienta más poderosa para fidelizar a los pacientes y
enamorarlos. A continuación define con detalle cómo es el servicio al
cliente en los siguientes momentos de tu consulta y como puedes mejorarlo
1. Cuando llega a tu página web , perfiles en redes sociales o nos busca en

google
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2.Cuando llama a pedir una cita o a solucionar alguna duda
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¿Cómo hacer
3. Durante la recepción cuando viene a la cita
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4. Diligenciamiento de los datos personales
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5. Durante lel tiempo en a espera en la sala
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6. Durante el tiempo en el área clínica

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¿Cómo hacer
7. Una vez termina la cita
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¿Cómo hacer
campañas de Seguimiento?
¿QUE ES UNA CAMPAÑA DE SEGUIMIENTO?
Es la forma como mantenemos el contacto permanente con los pacientes
una vez terminan el tratamiento con nosotros, o aún si no lo iniciaron, para
mantenernos en su radar permanentemente. Esta es la única campaña de
fidelización que no puede faltar por eso la dejamos independiente.
VENTAJAS DE UNA CAMPAÑA DE SEGUIMIENTO

1. Permanecer en el radar de los pacientes permanentemente lo que genera
3 efectos: Posicionamiento como experto, Visibilidad de marca y
Omnipresencia.
2. Te conviertes en la primera opción de los pacientes
3. Aumentas la confianza y la empatía y fortalece lazos de amistad
4. Evitas que el paciente busque soluciones en otro lado o se vea impactado
por el bombardeo de publicidad.
5. Crea comunidad
6. Aumenta las ventas y los referidos
10 CLAVES PARA UNA CAMPAÑA DE SEGUIMIENTO:

Para los pacientes que terminan tratamiento:
1. Dar a los pacientes una cita de control de tratamiento según los
protocolos establecidos. De no ser posible dejar recordatorio
programado en CRM.
2. Hacer encuesta de satisfacción del servicio y de acuerdo a ello tomar las
acciones sugeridas en el capítulo de encuestas de satisfacción.
3. Enviar carta de agradecimiento por haber tomado el tratamiento con
ustedes. Incluir un resumen de los logros obtenidos es pertinente.
Redacta aquí el borrador de tu carta
¿Cómo hacer
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¿Cómo hacer
Acciones para pacientes terminados y que nunca empezaron:
4. Incluirlo en el Ciclo eterno de Valor: Comunicaciones periódicas a través
de email o chat para informar sobre todo lo que ocurre en la clínica,
novedades, noticias, y todo lo que pueda interesarle al paciente respecto de
nuestros servicios. Define aquí las 10 preguntas más frecuentes que te
hacen los pacientes
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¿Cómo hacer
5. Definir acciones periódicas personalizadas con efecto WOW que le
muestren que importante es para nosotros.
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Congruencia
El éxito de las campañas depende en un altísimo porcentaje de la

motivación de tu equipo y de que el paciente encuentre en tu consultorio
lo que has prometido para atraerlo.
Dignidad
Lo que más atrae pacientes es que perciban que eres el mejor asesor
que pueden tener y que tu motivación principal no es venderles sino
ayudarles, de otro modo, aún con la mejor campaña, los espantarás.
Si no le das el valor al trabajo que haces el paciente tampoco lo hará.

Si no inviertes en ti y en tu formación, el paciente tampoco lo hará.
Acerca de este manual
Este generador de ideas fué concebido y lanzado por el equipo de Doctor Pro
Team, porque lo que no está escrito no existe. Si está en tus manos es porque
has participado de algún evento en vivo o adquiriste alguna formación virtual
especial.
Este es el momento del Marketing en tu consultorio. Si has llegado hasta aquí,

desarrollando cada uno de los ejercicios, tienes en tus manos el documento con
el plan de acción que te ayudará a atraer y fidelizar pacientes y multiplicar tus
ingresos. Ahora sólo falta tomar acción e implementar, pero ya hemos hecho lo
más difícil que es crear la estrategia. De ti y sólo de ti dependen los resultados.
Ya tienes todo un libro con que tienes que hacer para empezar.
Gracias por confiar en nosotros.
Erika Herrera
Directora Doctor Pro Team
"Todas las cosas se crean dos veces. Siempre hay primero una
creación mental, y luego una creación física".
-Stephen Covey
(Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas)
Puedes seguir nuestro trabajo en

www.erikaherrera.net
Instagram/Facebook/Linkedin/@erikaherreramarketing
Puedes escribirme a erika@erikaherreramarketing o por whatsapp al

+1 818 934 2458

Modulo 15 - Campañas de Publicidad - Generador+de+ideas+para+atraer+pacientes

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Generador

14. Reputación, visibilidad y medios

Vamos a empezar por la Situación Actual. ¿Qué estoy haciendo hoy

A continuación, hay un listado de 10 aspectos básicos para atraer y

Recuerda que el aumento de pacientes proviene en un mayor

La rentabilidad de nuestro negocio se relaciona en este aspecto

Este taller incluye entrenamiento para asistentes sobre toma

taller de Nivel 2 en las sesiones de seguimiento virtuales

¿Cuántos pacientes tienes en tu base de datos?

Completa la siguiente plantilla para conocer más a fondo a tu público

Una vez tengas definido los diferentes tipos de pacientes deberás

Pregúntales que quieren e identifica si con alguno de tus servicios

No puedes tener el mismo mensaje para todo el mundo porque no le

Orientada a detectar dolor

Marco de Referencia Interno

Marco de Referencia Externo

Marco de Referencia Interno

Marco de Referencia Externo

¿Cómo explicarías tu principal tratamiento a una persona?

Que se relaciona por similitudes

Que se relaciona por diferencias

Descubre en tus textos si ya respondes a estas cuestiones:

Fórmula 1 - Expresar la emoción actual de tu potencial

Céntrate en la emoción del ahora de tu cliente (¿Qué

María se siente angustiada porque hace más de un año se le empezaron

¿Cuál es esa emoción increíble que tu paciente quiere

3 ¿Cuál es su objetivo final?

MARÍA QUIERE SENTIRSE TRANQUILA, POR ESO BUSCA AYUDA DE UN

MI PACIENTE IDEAL SE SIENTE _____________________

Formula 2 - Descubrir que es lo que motiva a tu

EL/ELLA QUIERE SENTIRSE ________________________

1 Detalla el tipo de personas a las que ayudas

2 Describe un beneficio que para el cliente es importante lograr de

3 Describe el peor de los casos que se podría presentar

AYUDAMOS A PERSONAS CON MOVILIDAD DENTAL MODERADA Y

1. Identificación con nombre

2. Problema que tenía al momento de solucionar el

3. Proceso que se realizó

4. Resultado que obtuvo

5. Ruptura de una objeción

6. Recomendación al Doctor XXX por...

¿Qué es lo que más te gusta de la clínica o el Doctor?

¿Qué es lo que menos te gusta de la clínica o el Doctor?

En una escala de 1 a 5, donde 1 es pésimo y 5 excelente, ¿cómo nos

¿Recomendarías nuestro servicio a algún familiar o amigo?

Lo pensaría: Lo llamas personalmente y le preguntas que problemas tuvo y

Definitivamente no: Lo llamas personalmente a escuchar la queja que tiene, te

Proceso mediante el cual una empresa transforma

Para ello, se tienen especialmente en cuenta las

La clave está en controlar al máximo el proceso de

VENTAJAS PRINCIPALES DE UNA ALIANZA ESTRATEGICA

5 PASOS DE UNA ALIANZA EFECTIVA

¿CÓMO PROMOVER AL ALIADO?

¿Qué puedes ofrecer tu a los potenciales aliados?

Pregunta a pacientes, proveedores y amigos por otras marcas que ya

Define tus expectativas y aquello que no es negociable antes de la reunión

Una vez en la reunión, define expectativas comunes, objetivos comunes,

Mantén viva la relación, evalúa el logro de objetivos, reúnanse periódicamente.

4 FACTORES INDISPENSABLES EN LA COMUNICACION CON DESCONOCIDOS

1. Factor Relevancia: ¿Cómo está tu cliente ahora (Punto A)

Para conocer el punto B

La decisión de comprar, agendar una cita o escoger un

Utiliza tu propuesta de valor con respecto al beneficio