Exportacion HIGO

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
TEMA: PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE HIGOS Y SUS DERIVADOS
HACIA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
AUTOR: DAVID ANTONIO RODAS TOLEDO
DIRECTOR DE TESIS:
DR. JAVIER BLANDIN

CERTIFICACIÓN
Yo, David Antonio Rodas Toledo, declaro que soy autor exclusivo de la presente
investigación y que esta es original, autentica y personal. Todos los efectos
académicos y legales que se desprendan de la presente investigación serán de mi
exclusiva responsabilidad.
________________________
David Antonio Rodas Toledo
Yo, Javier Blandin, declaro que, en lo que yo personalmente conozco, el señor, David
Antonio Rodas Toledo, es el autor exclusivo de la presenta investigación y que esta
es original, autentica y personal.
____________________
Dr. Javier Blandin
AGRADECIMIENTOS
Al culminar la Universidad, es necesario recordar todos los buenos momentos que
formaron parte de mi vida, aquellos momentos de esfuerzo y dedicación que con la
ayuda de Dios pude salir adelante y acercarme cada día, paso a paso a la meta
propuesta al iniciar mi carrera. Sin duda este logro no podría haberlo conseguido sin el
apoyo constante de toda mi familia, porque ellos son los artífices en formar a la
persona que soy en la actualidad.
En primer lugar, quisiera agradecer a mi Padre Dios y a mi Madre Celestial que me
dieron sabiduría y fortaleza para tomar las decisiones más acertadas en mi vida y con
la bendición de ellos poder solucionar problemas y vencer obstáculos que se
presentaron en el transcurso de mi vida universitaria.
A mis padres, Marcelo Rodas y Martha Toledo que gracias su amor, cariño,
comprensión y apoyo ilimitado ha servido para desenvolverme correctamente en los
retos que me presenta la vida, siempre basándome en los valores y principios
inculcados desde que era pequeño, siendo los dos mi fuente de inspiración y el motivo
de que día a día trate de ser una mejor persona para el bien de la familia y sobretodo
del país.
A mis hermanos, Luis y Patricio que han sido un respaldo constante en mi vida,
ustedes aparte de ser mis hermanos son y serán por siempre mis mejores amigos, han
estado junto a mí en las buenas y en las malas; ustedes siempre han sido un modelo a
seguir ya que son personas de éxito, gracias por sus consejos y el aliento frecuente
que me brindan.
A mis segundos padres, Luis Toledo y Bertha Rodas gracias por sus respaldo y amor
incondicional, por sus enseñanzas y experiencias, han permitido que me forme como
persona de éxito, buscando siempre alcanzar mis ideales, sin desfallecer ante cualquier
dificultad que se presente en mi vida; ustedes han sido personas que han conseguido
lo que se proponen a base de esfuerzo y dedicación. La perseverancia, constancia y la
honestidad son los atributos que los definen como personas. Gracias por estar cerca de
mí.
A mi cuñada y a mi sobrina, Estefanía y a mi gordita preciosa Emilianita, gracias porque
son seres humanos que llegaron a mi vida a darme fuerzas y a luchar por mi meta.
Estefanía siempre valorare mucho los consejos que recibí de ti y gracias a Emilianita
que llego a alegrarme la vida y a conocer atributos que estaban ocultos dentro de mí,
espero poder contar con ustedes por el resto de mi vida y seguir manteniendo esa
bonita relación.
A las personas que conforman la familia Rodas López y Toledo Aguilar son para mí
fuente de inspiración, sus logros son mis logros; todos buscan que el buen nombre de
las familias siempre este en lo más alto, de la misma manera demostraré los principios
y enseñanzas obtenidas de mi Familia.

A mi profesores, que transmitieron sus conocimientos, siempre en busca de formar
profesionales comprometidos con el objetivo de mejorar la situación del país, un
especial agradecimiento al Doctor Javier Blandin que me ayudo desinteresadamente en
el desarrollo este proyecto de titulación.
A mis amigos y amigas, en especial a Joha, Diego, Adrian, Felipe, Edgar, Dajha, Liz,
Tito, Pancho y Estefi gracias por su amistad sincera, porque las experiencias vividas
junto con ustedes en la Universidad son un tesoro que perdurara en mi corazón por
siempre, tantas aventuras que llenaron de alegría y buenos recuerdos en mi vida, esta
periodo estudiantil resulto ser una etapa que jamás borrare de mi mente, espero contar
con ustedes por toda la eternidad.
A mi amigo Pablo Yepez que fue un soporte en el desarrollo de mi tesis, gracias por
esa amistad sincera y desinteresada.
Finalmente, quiero agradecer a todas las personas que creen y confían en mí, que se
alegran de cada logro alcanzado. Ahora empieza un nuevo reto y un gran compromiso
de iniciar una vida profesional en la cual me propongo entregarme al máximo y con
total responsabilidad para honrar el buen nombre de mi Universidad.
Gracias Totales…

DEDICATORIA
Dedico mi proyecto de grado, a las personas que más amo en el mundo porque han
llegado a formar parte de mí y me han alentado en cualquier ocasión.
A Dios por ser el creador y el que me concedió la inteligencia, capacidad y sabiduría de
tomar las decisiones más acertadas en mi vida; permitiendo que me conduzca por el
camino correcto y alcanzando gracias a su bondad todo lo que me proponga.
A mis padres, por demostrarme su cariño y amor, gracias a ustedes pude comprender
que todo objetivo aunque sea el más pequeño se necesita de entrega al máximo y
esfuerzo constante. Han demostrado siempre que las cosas se las debe realizar bien
hechas desde el inicio para culminar con resultados exitosos, de esta forma quiero
retribuirles en parte las enseñanzas que he aprendido de ustedes con la culminación de
mi proyecto de grado.
A mi abuelito, Don Rodriguito Rodas es mi guía y mi fortaleza, es la persona que me
inspira a ser mejor, gracias por todo lo que ha compartido conmigo, es un honor poder
ser su nieto, espero en un futuro parecerme en algo usted abuelito. A mis abuelitas,
Martha y Zulema son las que me llenan de amor puro, ternura y alegría a mi vida, Dios
me las bendiga siempre.

ÍNDICE GENERAL
Pág.
RESUMEN EJECUTIVO 1
EXECUTIVE SUMMARY 2
CAPÍTULO I
“PLAN DE INVESTIGACIÓN”
1. TEMA DE INVESTIGACIÓN 3
2. PLANTEAMIENTO, FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 3

2.1 Planteamiento del Problema 3
2.2 Formulación del Problema 5
2.3 Sistematización del Problema 5
3. OBJJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 5
3.1 Objetivo General 5
3.2 Objetivos Específicos 6
4. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO 6

4.1 Justificación Teórica 6
4.2 Justificación Metodológica 7
4.3 Justificación Práctica 7
5. MARCO DE REFERENCIA 7
5.1 Marco Conceptual 7
5.2 Marco Teórico 9
6. TEMARIO TENTATIVO 10
7. ASPECTOS METODOLÓGICOS 12
7.1 Métodos de Investigación 12
7.2 Tipo de Estudio 13
7.3 Fuentes 13
CAPÍTULO II
“INTRODUCCIÓN, INFORMACIÓN GENERAL DE LA MATERIA PRIMA,
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO”
1.1 INTRODUCCIÓN 15
1.1.1 OBJETIVOS 15
1.1.1.1 Objetivo General 15
1.1.1.2 Objetivo Especifico 15
1.1.2 EL HIGO 16
1.1.3 HISTORIA Y ORIGEN 18
1.1.4 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 20
1.1.4.1 Procesos de Siembra y Cultivo 20
1.1.4.2 El fruto 24
1.1.4.3 Sus derivados 26
1.1.4.4 Valor nutricional 26
1.1.4.5 Propiedades del higo 27
1.2 PRODUCCIÓN NACIONAL 28

1.2.1 ÉPOCAS DE PRODUCCIÓN DEL HIGO 30
1.3 PRODUCTO A EXPORTAR 32

1.3.1 HIGOS SECOS 32
1.3.1.1 Procesos de Producción de Higos Secos 33
1.3.2 DULCE DE HIGOS 35
1.3.2.1 Procesos de Producción de Dulce de Higos 35
1.3.3 TÉ DE HIGO 38
1.3.3.1 Proceso de Producción de Té de Higos 39
1.4 LA EMPRESA 41
1.4.1 “LA HIGUERA” 41
1.4.1.1 Razón Social 42
1.4.1.2 Socio Fundador 42
1.4.1.3 Datos Generales 43
1.4.1.4 Misión 43
1.4.1.5 Visión 44
1.4.1.6 Objetivo 44
1.4.1.7 Marca Comercial 44
1.4.1.8 Organigrama de la Empresa 45
1.4.2 ANÁLISIS FODA 46
1.4.2.1 Análisis Interno 47
1.4.2.2 Análisis Externo 47
CAPÍTULO III
“SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO, RESTRICCIONES DE ENTRADA”
2.1 SITUACION DEL COMERCIO INTERNACIONAL PARA LOS PRODUCTOS 49

2.1.1 PARTIDA ARANCELARIA DE HIGOS SECOS 49
2.1.1.1 Mayores Importadores Mundiales de la Subpartida Seleccionada 50
2.1.1.2 Mayores Exportadores Mundiales de la Subpartida Seleccionada 52
2.1.1.3 Situación del Comercio Exterior Ecuatoriano para la Subpartida
Seleccionada 55
2.1.2 PARTIDA ARANCELARIA DE DULCES DE HIGOS 57
Seleccionada 65
2.1.3 PARTIDA ARANCELARIA DE TÉ DE HIGOS 67
Seleccionada 74
2.2 SELECCIÓN DEL PAÍS 76

2.2.1 CRITERIOS DE PRESELECCIÓN DE LOS PAÍSES 76
2.2.2 MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE LOS PAÍSES 77
2.2.3 PROCESO DE SELECCIÓN DEL PAÍS 79
2.2.3.1 Estados Unidos 79
2.2.3.2 Francia 90
2.2.3.3 Alemania 102
2.2.3.4 Canadá 114
2.2.4 MATRIZ DE SELECCIÓN DEL PAÍS 123
2.2.4.1 Variables de la Matriz 123
2.2.4.2 Matriz de Selección de Países 127
CAPÍTULO IV
“DISTRIBUCIÓN, LOGÍSTICA Y ASPECTOS LEGALES”
3.1 CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL PRODUCTO 130

3.1.1 ENVASE 130
3.1.1.1 Proceso de envasado de Higos Secos 130
3.1.1.2 Proceso de envasado de Dulce de Higo 131
3.1.1.3 Proceso de envasado de Té de Higo 132
3.1.2 ETIQUETADO 133
3.1.2.1 Contenido Nutricional del Producto 134
3.1.3 EMBALAJE 136
3.2 DISEÑO DE LA RED LOGÍSTICA 138

3.2.1 LA EMPRESA Y LA CADENA DE VALOR 138
3.2.2 RED LOGISTICA GLOBAL 139
3.2.3 FLUJO DE PROCESOS 141
3.2.4 CENTRO DE ACOPIO 145
3.2.5 PROCESAMIENTO DEL PEDIDO 146
3.3 ESTRATEGIA DE TRANSPORTE 147

3.3.1 INCOTERMS 147
3.3.2 PESO Y TAMANO DE LA CARGA 149
3.3.3 TRANSPORTE INTERNO 150
3.3.4 TRANSPORTE EXTERNO 150
3.3.4.1 Destino de Exportación Seleccionado 151
3.3.4.2 Transporte hacia Miami – Estados Unidos 152
3.3.4.3 Trámites para Exportar desde Ecuador 155
3.4 ESTRATEGIA DE INVENTARIO 158

3.4.1 CLASES DE INVENTARIO 159
3.5 LEAD TIME 161

3.5.1 TOMA DE PEDIDO 161
3.5.2 PRODUCCIÓN 162
3.5.3 PREPARACIÓN PARA EXPORTACIÓN 163
3.5.4 TRANSPORTE INTERNO Y TRÁMITE ADUANEROS 164
3.5.5 TRANSPORTE EXTERNO Y TRAMITES DE ADUANAS EN DESTINO 165
3.5.6 LEAD TIME TOTAL 165
CAPÍTULO V
“MARKETING INTERNACIONAL”
4.1 ENTORNO MICRO AMBIENTAL DE LA ORGANIZACIÓN 168

4.1.1 EMPRESA 168
4.1.1.1 Posicionamiento 168
4.1.2 PROVEEDORES 170
4.1.3 INTERMEDIARIOS 171
4.1.4 CLIENTES 173
4.1.4.1 Segmentación 173
4.1.5 COMPETENCIA 176
4.1.5.1 Competencia Interna 176
4.1.5.2 Competencia Externa 177
4.1.6 PRODUCTOS SUSTITUTOS 178
4.2 ESTRATEGIA DE MARKETING 179

4.2.1 PRODUCTO 179
4.2.1.1 Estandarización 180
4.2.1.2 Adaptación 180
4.2.2 PRECIO 181
4.2.3 PLAZA 182
4.2.4 PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN 184
4.2.4.1 Publicidad 185
4.2.4.2 Relaciones Públicas 186
4.2.4.3 Ventas Personalizadas 186
4.2.4.4 Marketing Directo y Relacional 187
4.3 ESTIMADO DE VENTAS 187
CAPÍTULO VI
“ANÁLISIS FINANCIERO”
5.1 INTRODUCCIÓN 189
5.2 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN 189
5.3 PRECIOS DE LOS PRODUCTOS 190

5.3.1 COSTOS DE INVERSIÓN 190
5.3.1.1 Inversión en Terreno 191
5.3.1.2 Inversión en Sembríos 191
5.3.1.3 Inversión en Edificación 192
5.3.1.4 Inversión en Constitución y Legalización 192
5.3.1.5 Inversión en Maquinaria 193
5.3.1.6 Inversión en Vehículo 194
5.3.1.7 Inversión en Equipo 194
5.3.1.8 Inversión en Mobiliario 195
5.3.1.9 Inversión en Publicidad y Marketing 195
5.3.1.10 Inversión Gastos Varios 196
5.3.2 COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO 197
5.3.2.1 Envasado y Etiquetado 197
5.3.2.2 Sueldos y Salarios 198
5.3.2.3 Gasto Arriendo 199
5.3.2.4 Servicios Básicos 199
5.3.2.5 Suministros de Oficina 200
5.3.2.6 Gastos de Publicidad 201
5.3.2.7 Gastos de Mantenimiento 201
5.3.2.8 Insumos Agrícolas 202
5.3.2.9 Gastos Varios 203
5.3.2.10 Depreciación 203
5.3.2.11 Amortización 204
5.3.3 RESUMEN DE COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO 205
5.3.4 RESUMEN DE COSTOS DE INVERSIÓN 206
5.3.5 CALCULO DE LOS PRECIOS EN EL PAIS 208
5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO 209
5.5 PRECIOS DE EXPORTACION 213
5.6 EVALUACION DEL PROYECTO 216

5.6.1 FLUJO DE CAJA 216
5.6.1.1 Demanda Estimada 217
5.6.2 INDICADORES DE RENTABILIDAD 218
5.6.2.1 Tasas a utilizar 218
5.6.2.2 Sensibilidad del Valor Actual Neto (VAN) 220
5.6.2.3 Sensibilidad de la Tasa Interna de Retorno (TIR) 221
5.6.3 BALANCE GENERAL DEL PROYECTO 226
CAPÍTULO VII
“CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES”
6.1 CONCLUSIÓN 230
6.2 RECOMENDACIÓN 234
ANEXOS
Anexo 1 Etiqueta Higos Secos 236

Anexo 2 Etiqueta Dulce de Higos 237
Anexo 3 Etiquetas Té de Higos 238
Anexo 4 Formulario 7533 Manifiesto de Carga 239
Anexo 5 Costos de Transporte Internacional 241
Anexo 6 Flujo de Caja con Financiamiento 243
Anexo 7 Flujo de Caja sin Financiamiento 244
Anexo 8 Encuesta 245
BIBLIOGRAFÍA 247
ÍNDICE DE TABLAS
Pág.
CAPÍTULO II
Tabla 1 Datos Nutricionales de Higos Composición por 100 Gr. 27

Tabla 2 Épocas de Producción de Higo 31
CAPÍTULO III
Tabla 3 Principales Países Importadores de la Subpartida

08.04.20.00 en el 2008 50
Tabla 4 Principales Países Exportadores de la Subpartida
08.04.20.00 en el 2008 53
Tabla 5 Destinos de Exportación del Ecuador para la
Subpartida 08.04.20.00 (Toneladas) 56
Subpartida 08.04.20.00 (Miles de USD) 57
20.08.99.00 en el 2008 59
20.08.99.00 en el 2008 62
09.02.30.00 en el 2008 68
09.02.30.00 en el 2008 71
Tabla 15 Matriz de Preselección de los Países 77
Tabla 16 Balanza Comercial Ecuador – Estados Unidos (Miles de USD) 83
Tabla 17 Exportaciones de Ecuador hacia Estados Unidos 85
Tabla 18 Información arancelaria de Estados Unidos 86
Tabla 19 Balanza Comercial Ecuador – Francia (Miles de USD) 94
Tabla 20 Exportaciones de Ecuador hacia Francia 96
Tabla 21 Información arancelaria de Francia 97
Tabla 22 Balanza Comercial Ecuador – Alemania (Miles de USD) 106
Tabla 23 Exportaciones de Ecuador hacia Alemania 108
Tabla 24 Información arancelaria de Alemania 109
Tabla 25 Balanza Comercial Ecuador – Canadá (Miles de USD) 118
Tabla 26 Exportaciones de Ecuador hacia Canadá 120
Tabla 27 Información arancelaria de Canadá 121
Tabla 28 Requisitos de Importación 125
Tabla 29 Frecuencias Aéreas 125
Tabla 30 Frecuencias Marítimas 126
Tabla 31 Costos de Importación 126
Tabla 32 Matriz de Valoración por País 127
Tabla 33 Calificación de Cada País 128
Tabla 34 Matriz de Selección Final de Países 128
CAPÍTULO IV
Tabla 35 Embalaje de Productos 137

Tabla 36 Red Logística Global 140
Tabla 37 Peso y Tamaño de la Carga 149
Tabla 38 Costos de Transporte hacia Miami 154
Tabla 39 Tiempo de Toma de Pedidos 162
Tabla 40 Tiempo de Producción de Higos Secos 162
Tabla 41 Tiempo de Producción Dulce de Higos 163
Tabla 42 Tiempo de Producción Té de Higos 163
Tabla 43 Tiempo de Preparación para Exportación 164
Tabla 44 Tiempo de Transporte Interno y Tramite Aduanero 164
Tabla 45 Tiempo de Transporte Externo y Tramite Aduanero en Destino 165
Tabla 46 Lead Time Total “La Higuera” Transporte Aéreo 166
Tabla 47 Lead Time Total “La Higuera” Transporte Marítimo 167
CAPÍTULO V
Tabla 48 Supermercados de Miami 172

Tabla 49 Segmentación de Mercado 175
Tabla 50 Productos Sustitutos 178
CAPÍTULO VI
Tabla 51 Capacidad de Producción 190

Tabla 52 Inversión en Sembríos 191
Tabla 53 Inversión en Constitución y Legalización 192
Tabla 54 Inversión en Maquinaria 193
Tabla 55 Inversión en Equipo 194
Tabla 56 Inversión en Mobiliario 195
Tabla 57 Inversión en Publicidad y Marketing 196
Tabla 58 Inversión Gastos Varios 196
Tabla 59 Costos de Envasado y Etiquetado 197
Tabla 60 Costos Sueldos y Salarios 198
Tabla 61 Gasto Arriendo 199
Tabla 62 Servicios Básicos 200
Tabla 63 Suministros de Oficina 200
Tabla 64 Gastos de Publicidad 201
Tabla 65 Gastos de Mantenimiento 202
Tabla 66 Gastos Varios 203
Tabla 67 Depreciación 204
Tabla 68 Amortización 205
Tabla 69 Costos de Operación y Mantenimiento 206
Tabla 70 Costos de Inversión 207
Tabla 71 Cálculo del Precio de Venta de los Productos 208
Tabla 72 Costos Variables Anuales 210
Tabla 73 Costos Fijos Anuales 210
Tabla 74 Relación Costo – Volumen – Utilidad (Higos Secos) 212
Tabla 75 Relación Costo – Volumen – Utilidad (Dulce de Higos) 212
Tabla 76 Relación Costo – Volumen – Utilidad (Té de Higos) 213
Tabla 77 Cálculo del Precio de Exportación 214
Tabla 78 Sensibilidad de la Tasa Interna de Retorno con Financiamiento 222
Tabla 79 Sensibilidad de la Tasa Interna de Retorno sin Financiamiento 224
Tabla 80 Balance del Proyecto 227
Tabla 81 Indicadores del Proyecto 228
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Pág.
CAPÍTULO III
Gráfico 1 Valores Importados Subpartida 08.04.20.00 (Miles de USD) 51

Gráfico 2 Cantidades Importadas Subpartida 08.04.20.00 (Toneladas) 52
Gráfico 3 Valores Exportados Subpartida 08.04.20.00 (Miles de USD) 54
Gráfico 4 Cantidades Exportadas Subpartida 08.04.20.00 (Toneladas) 55
Gráfico 13 Producto Interno Bruto Estados Unidos (miles de millones) 81
Gráfico 14 Producto Interno Bruto Per Cápita Estados Unidos (USD) 82
Gráfico 15 Población Económicamente Activa Estados Unidos 83
Gráfico 16 Balanza Comercial Ecuador – Estados Unidos (Miles de USD) 84
Gráfico 17 Producto Interno Bruto Francia (miles de millones) 92
Gráfico 18 Producto Interno Bruto Per Cápita Francia (USD) 93
Gráfico 19 Población Económicamente Activa Francia 94
Gráfico 20 Balanza Comercial Ecuador – Francia (Miles de USD) 95
Gráfico 21 Producto Interno Bruto Alemania (miles de millones) 104
Gráfico 22 Producto Interno Bruto Per Cápita Alemania (USD) 105
Gráfico 23 Población Económicamente Activa Alemania 106
Gráfico 24 Balanza Comercial Ecuador – Alemania (Miles de USD) 107
Gráfico 25 Producto Interno Bruto Canadá (miles de millones) 116
Gráfico 26 Producto Interno Bruto Per Cápita Canadá (USD) 117
Gráfico 27 Población Económicamente Activa Canadá 118
Gráfico 28 Balanza Comercial Ecuador – Canadá (Miles de USD) 119
Gráfico 29 Selección Final del País 129
CAPÍTULO VI
Gráfico 30 Sensibilidad del VAN 221

Gráfico 31 Sensibilidad del TIR con Financiamiento 222
Gráfico 32 Sensibilidad del TIR sin Financiamiento 225
Gráfico 33 Balance General del Proyecto 229
RESUMEN EJECUTIVO
En la actualidad las empresas deben competir globalmente, el Ecuador ha basado sus
exportaciones en los últimos años en los productos tradicionales; lo que pretende este
proyecto es incentivar el proceso de producción y exportación de productos derivados
del higo, así se produce los higos secos, dulce de higos y té de higos, productos
terminados que cuenta con una alta cantidad de vitaminas y nutrientes.
“La Higuera” es el nombre de la empresa que se encargará de todos los procesos de
producción, así como también se encarga de la exportación de los productos al
mercado objetivo seleccionado.
Al desarrollar un plan de exportación, se debe escoger el país donde se piensa
comercializar los productos, para la selección final del país se estableció dos matrices;
la primera basadas en los mayores importadores a nivel mundial, la segunda basado
en una valoración porcentual para finalmente seleccionar al mercado de Estados
Unidos.
Es necesario establecer logística y las estrategias de marketing de la empresa, ya que
son factores importantes para ingresar en un mercado internacional.
A continuación se elabora un estudio financiero para conocer la rentabilidad de la
empresa. Finalmente se elabora las conclusiones y recomendaciones del proyecto.
1
EXECUTIVE SUMMARY
Today companies must compete globally, Ecuador has based its exports in latest years
in the traditional products, this project is intended to encourage the process of
production and export of products derived from figs like: dried figs, figs in syrup and tea
figs, finished products with high amounts of vitamins and nutrients.
"La Higuera" is the name of the company that is responsible for conducting all
production processes and is also responsible for the export of products to selected
target market.
In developing an export plan, you must choose the country where people think
marketing products, to the final selection of the country was established two matrices,
the first based on major importers in the world, the second based on an assessment
percentage to finally select the United States.
It is necessary to provide logistics and marketing strategies of the company, and which
are important factors for entering an international market.
It develops a financial study was conducted to know the expected profitability and the
investment´s recovery period. Finally, the conclusions and recommendations of the
project are elaborated.
2
CAPÍTULO I
PLAN DE INVESTIGACIÓN GENERAL
1. Tema de Investigación
Proyecto de Exportación de higos y sus derivados hacia el mercado de Estados
Unidos.
2. Planteamiento, Formulación y sistematización del Problema
2.1 Planteamiento del problema
El higo es un fruto obtenido de la higuera que en zonas del mundo se lo obtiene
por temporadas estacionales, existe más de 750 especies de higos que son
producidos en todo el mundo, para que exista producción del higo depende mucho
del clima, se desarrolla en valles interandinos, semi húmedos y secos; por eso lo
convierta en una producto temporal para países que se encuentran el hemisferio
norte, ocasionando que se genere una demanda que es cubierta por la
exportación de este producto. El higo o más conocido en el mundo por su nombre
científico Ficus carica es considerado un alimento que contiene una gran cantidad
de proteínas, se confunde con una fruta pero en realidad es una flor invertida
3
donde su semilla es el fruto.1
El higo es un producto que tiene muchas proteínas, vitaminas, minerales útiles
para que el ser humano mejore su salud, ayuda en algunos problemas como:
hipertensión arterial, problemas cardiovasculares, problemas del estrés, aumento
de defensas, entre otros.
Ecuador cuenta con una ubicación privilegiada en el planeta, tiene dos estaciones
climáticas, permitiéndole producir el higo durante todo el año a diferencia de
países que deben soportar las 4 estaciones climáticas. El sector agropecuario del
Ecuador enfrenta nuevos desafíos, por lo que se impone la necesidad de
especializarse en la producción de productos no tradicionales como el higo para la
inserción en nuevos mercados. Aprovechando las zonas agrícolas del país es
esencial empezar con la producción de higos y la transformación en sus productos
derivados como el dulce de higo y el té de higo. Con estos antecedentes es
necesario buscar captar nuevos mercados.2 Por lo indicado, es preciso e
importante aprovechar los recursos agrícolas con los que cuenta el país e intentar
promover y exportar nuevos productos hacia el mercado de Estados Unidos.
1Portal Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Higo

2Portal Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca:
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/Biblioteca/Convenio%20MAG%20IICA/productos/higo_mag.pdf
4
2.2 Formulación del problema
¿Está Ecuador en la capacidad de producir higos y manufacturar sus derivados
para exportar a Estados Unidos?
2.3 Sistematización del problema
¿Qué propiedades y características naturales tiene el higo?
¿Qué productos del higo se debe exportar al mercado estadounidense?
¿Cuál es la situación actual de exportaciones de higo en el Ecuador?
¿Cuál es la red logística que se utilizará en el proyecto?
¿Qué convenios o tratados facilitan el comercio entre los dos países?
¿Cuál es la competencia interna y externa de la empresa?
¿Cuál es el segmento de mercado al cual la empresa quiere dirigirse al exportar el
producto?
¿Cuál es el precio de los productos de exportación?
¿Qué resultados se obtuvo del Balance General?
3. Objetivos de la Investigación
3.1 Objetivo General
Desarrollar un plan de exportación que permita al higo y sus productos
derivados, ingresar en el mercado de Estados Unidos.
5
3.2 Objetivos Específicos
i) Analizar los valores nutricionales del higo y sus derivados
ii) Determinar qué productos derivados del higo son más adecuados para
exportar a Estados Unidos.
iii) Examinar la evolución de las exportaciones de los productos escogidos.
iv) Diseñar una red logística para el higo y sus derivados que permite un
mejor manejo en el movimiento de mercancías hacia Estados Unidos.
v) Determinar que tratados y convenios entre estos dos países facilitan el
comercio.
vi) Identificar la competencia interna y externa de la empresa.
vii) Identificar el segmento más adecuado para exportar el higo y sus
derivados
viii)Analizar ventajas y desventajas de exportar hacia el mercado escogido.
ix) Establecer los precios de exportación del higo y sus derivados
x) Evaluar el Balance General del proyecto
4. Justificación del Proyecto
4.1 Justificación Teórica
Se centrará en presentar las razones teóricas que justifican el proyecto,
6
señalará todos los conocimientos que brindará el trabajo sobre el objeto
investigado. Se utilizará la teoría aprendida durante el transcurso de la carrera
universitaria.
4.2 Justificación Metodológica
Para la elaboración del presente proyecto de exportación se utilizara los
modelos de plan de exportación propuestos por Jhon Daniels, Lee Radebaugh
y Daniel Sullivan.3
4.3 Justificación Práctica
El desarrollo del presente proyecto tiene como finalidad elaborar un plan de
producción y exportación del higo y sus derivados, el mismo constituye un
aporte importante para la empresa ya que se impulsara el envió de productos
no tradicionales al mercado de Estados Unidos.
5. Marco de Referencia
5.1 Marco Conceptual
Para el desarrollo de este plan se pondrá énfasis en los siguientes conceptos:
• Producción.- Es crear utilidad, entendiéndose como la capacidad de
generar satisfacción ya sea mediante un producto, bien o un servicio.
• Comercialización.- Proceso cuyo objetivo es hacer llegar los bienes desde
el productor hasta el consumidor.4
3 Libro Negocios Internacionales, Capítulo 17, editorial Prentice Hall – Decima Edición
7
• Exportar.- Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales.
• Incoterm.- Son normas acerca de las condiciones de entrega de las
mercancías.5
• FOB, CIF.- Son normas de comercio internacional que definen unas
condiciones de entrega de mercancías.
• Arancel.- Es un impuesto gubernamental sobre bienes, generalmente
importaciones, es el tipo más común de control comercial.6
• Misión.- Propósito de una organización.
• Objetivos.- Resultados deseados para individuos, grupos u organizaciones
enteras.
• Oportunidades.- Tendencias positivas en los factores del ambiente externo.
• Amenazas.- Tendencias negativas en los factores del ambiente externo.
• Fortalezas.- Actividades que la organización hace bien o recursos
exclusivos.
• Debilidades.- Actividades que la organización no hace bien o recursos
exclusivos.
• Producto.- Lo que ofrece una empresa para satisfacer las necesidades del
consumidor.7
• Precio.- Cantidad de dinero que se carga por algo de valor.8
4 Portal Glosario MIMI: http://es.mimi.hu/economia/comercializacion.html

5 Portal Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm
6 Portal Enciclopedia Virtual EUMED: http://www.eumed.net/cursecon/dic/I.htm
7 Portal Promonegocios:http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/producto-definicion-concepto.html
8 Portal Ecolink: http://www.econlink.com.ar/definicion/precio.shtml
8
• Plaza.- Hacer accesibles los bienes y servicios en cantidades adecuadas,
cuando los clientes lo quieren.
• Promoción.- Comunicar información entre el vendedor y comprador
potencial u otros miembros en el canal de distribución para influir en las
actitudes y el comportamiento.
• Mercado.- Grupo de compradores potenciales que comparten un interés o
deseo común, que puede aprovechar el bien o servicio ofrecido y que
pueden pagar su precio o están dispuestos a pagarlo.9
5.2 Marco Teórico
Las teorías que se van a utilizar en el desarrollo de la investigación son:
Capítulo I Misión, Visión, Objetivos, FODA, Fuerzas de Porter.
Capítulo II Partidas Arancelarias, Subpartidas, Comercio Internacional,
Variables para determinar el país, Matrices de Selección de Países.
Capítulo III Barreras de exportación, medidas sanitarias, regímenes
especiales, convenios, medidas, excepciones y restricciones, etiquetado,
envase, embalaje, ventas directas, cadena de abastecimiento, incoterms,
logística, fletes, seguros.
9 http://definicion.de/mercado/
9
Capítulo IV Mix de marketing, segmentación, estrategia de Marketing.
Capítulo V Costos de Inversión, costos de operación, depreciación,
amortización, oferta, demanda, punto de equilibrio, cálculo del precio,
Indicadores de rentabilidad, TIR, VAN, Balance General.
6. Temario Tentativo
Capítulo I Introducción, información general y presentación del producto
- Introducción del Higo
- Productos a Exportar
- La empresa
Capítulo II Selección del mercado objetivo
- Situación del Comercio Internacional para los Productos
- Selección del País
Capítulo III Distribución, logística y aspectos legales
- Características físicas
- Diseño de la Red Logística
- Estrategia de Transporte
- Estrategia de Inventario
10
- Lead Time
Capítulo IV Marketing Internacional
- Entorno micro ambiental de la empresa
- Estrategia de Marketing
- Estimado de Ventas
- Presupuesto de Marketing
Capítulo V Análisis Financiero
- Precios de los Productos
- Precios de Exportación
- Evaluación del Proyecto
Capítulo VI Conclusiones y Recomendaciones
- Conclusiones
- Recomendaciones
Bibliografía
Anexos
11
7. Aspectos Metodológicos
7.1 Métodos de investigación
La investigación de este tema se utilizará métodos teóricos y empíricos como:
• Análisis – síntesis
Este método será utilizado en todos los capítulos, permitirá recopilar,
examinar y procesar los datos para luego desarrollar la tesis conforme a
la información obtenida, analizada y sintetizada.
• Histórico – Lógico
Este método será aplicable en los capítulos II, IV, V por medio de los
datos históricos se podrá observar la variabilidad que ha tenido la
información y así determinar fundamentos aplicables para el desarrollo
actual del proyecto.
• Observación
Este método será utilizado en el capítulo I y II, es necesario la
percepción directa para interpretar información con la mayor objetividad
y basándose en fundamentos lógicos que serán percibidos al momento
de utilizar esta técnica.
12
• Entrevista.
Esta técnica todavía no se define en que Capítulo será utilizado, pero
por soporte al proyecto se planea consultar a funcionarios, expertos
recoger información de una fuente que conoce a profundidad del tema
requerido.
7.2 Tipo de estudio
En esta investigación se utilizará el método descriptivo, se enfocará en
especificar las propiedades y características del higo y sus derivados para
implementar un plan de producción, exportación hacia el mercado
estadounidense.
7.3 Fuentes
Para el desarrollo de este proyecto de exportación de higos y sus derivados
hacia el mercado de Estados Unidos se utilizara las fuentes primarias y
secundarias
Fuentes Primarias
Se empleará esta fuente porque provee un testimonio o evidencia directa sobre
el tema de investigación, además las fuentes primarias ofrecen un punto de
13
vista desde adentro del evento en particular o periodo de tiempo. Se utilizará la
entrevista a productores, ingenieros agrónomos, funcionarios del MAGAP;
también se usará encuestas para recolectar información.
Fuentes Secundarias
Se utilizará las fuentes secundarias porque interpreta y analiza fuentes
primarias, implican generalización, análisis, síntesis, interpretación de la
información ya procesada como los libros, revistas, folletos, documentos web,
datos estadísticos, informes.
14
CAPÍTULO II
INTRODUCCIÓN, INFORMACIÓN GENERAL DE LA MATERIA PRIMA,
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO.
1.1 INTRODUCCIÓN
1.1.1 OBJETIVOS
1.1.1.1 Objetivo General
• Desarrollar un plan de exportación que permita al higo y sus productos
derivados, ingresar en el mercado de Estados Unidos.
1.1.1.2 Objetivo Especifico
• Analizar los valores nutricionales del higo y sus derivados
• Determinar qué productos derivados del higo son más adecuados para exportar
a Estados Unidos.
• Examinar la evolución de las exportaciones de los productos escogidos.
• Diseñar una red logística para el higo y sus derivados que permite un mejor
manejo en el movimiento de mercancías hacia Estados Unidos.
• Determinar que tratados y convenios entre estos dos países facilitan el
comercio.
15
• Identificar la competencia interna y externa de la empresa.
• Identificar el segmento más adecuado para exportar el higo y sus derivados
• Analizar ventajas y desventajas de exportar hacia el mercado escogido.
• Establecer los precios de exportación del higo y sus derivados

derivado
1.1.2 EL HIGO
IMAGEN 1
FRUTO DE HIGO
Fuente: http://w4.siap.sagarpa.gob.mx/AppEstado/monografias/Imagenes/Higo3.jpg
El higo es un fruto obtenido de la higuera su nombre científico es Ficus carica10,
el higo es un fruto de color verde que al alcanzar su madures se tornan negros o
morados miden alrededor de 6 cm. a 8 cm. de alto aproximadamente y tiene un
diámetro de 5 cm a 6 cm. aproximadamente. La higuera es donde crece el higo,
son arbustos de madera blanda, de hojas grandes, verdes y brillantes por el haz
y grises y ásperas por el envés. Sus flores unisexuadas están distribuidas por la
10 EL higo, Fruto completo [en línea] / aut. Desconocido // sitio Web Alimentación Sana. - http://www.alimentacion-
sana.com.ar/informaciones/novedades/higos.htm
16
superficie interna de un receptáculo lobuloso abierto en un extremo, éste, tras la
fecundación, se hincha y se vuelve

vuelve carnoso, formando una masa rica en
materias azucaradas11.
Desde el punto de vista botánico el higo no es un fruto sino es considerado una
infrutescencia que quiere decir un conjunto de frutos que se modifica a través de
una inflorescencia12, esto quiere decir

decir que el fruto es una flor invertida donde se
encuentra una masa jugosa azucarada y sus semillas, en realidad las pepitas de
las semillas son considerados el fruto del higo.
IMAGEN 2
SEMILLAS DE HIGO
Fuente: http://psicoletras.files.wordpress.com/2009/01/higo.jpg
El higo es muy apetecido ya que cuenta con una cantidad de vitaminas y
minerales, existe una amplia variedad de higos en el mundo y muchos países lo
producen, cabe recalcar que en el Ecuador es un ffruto

ruto que se obtiene todo el
11 El Cultivo del higo y de la Higuera [en línea] / aut. Servicio de Información y Censo Agropecuario –
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/biblioteca/Ing%20Rizzo/perfiles_productos/HIGO.pdf
12 Higo [en línea] / aut. Perdomo Molina Antonio // portal Wikipedia – año 2007 – http://es.wikipedia.org/wiki/Higo
17
año, eso no ocurre en países como Estados Unidos y países de Europa que su
producción se da por temporadas por sus estaciones climáticas.
1.1.3 HISTORIA Y ORIGEN
El higo tiene una historia que se remota a la antigüedad, se involucra esta fruta
en varios acontecimientos históricos, su origen se remonta a siglos antes de
Cristo, resientes estudios indican que se encontraron higos fosilizados en un
valle de Jordán que datan 12.000 años adelantándose por más de 1.000 años a
los cereales como la cebada y el trigo.
En la cultura antigua Mesopotámica (la más antigua de la humanidad) el árbol
de higo fue considerado como un árbol de conocimiento y sabiduría, la cultura
griega lo degustaban como un manjar, decían que era el fruto de los dioses, el
árbol era considerado por el honor y vigorosidad por eso en la antigüedad los
griegos premiaban a sus atletas en las olimpiadas coronándoles con hojas de
higos y se servían también el fruto para recuperar las energías perdidas en las
competencias de los juegos olímpicos. En África varias culturas lo utilizan hasta
la actualidad como un fruto que genera la fertilidad, lo transforman en ungüentos
y se los aplica para evitar la esterilidad y favorecer la reproducción.
Personajes y hechos históricos que marcaron al mundo tienen una estrecha
relación con el fruto del higo, por ejemplo existe un mito relacionado con la
18
cultura griega, cuenta la historia que había una disputa entre dos titanes
poderosos Zeus y Gea, hubo una persecución de Zeus contra Gea, cuando lo
estuvo por alcanzar Gea se transformo en higuera, pasando desapercibido ante
los ojos de Zeus, de este mito se creó la antigua ciudad de Sikea (significa higo
en griego).
Los fundadores de Roma se relacionan con los higos debido a que cuenta la
leyenda que Rómulo y Remo fueron amamantados por una loba bajo la sombra
de un árbol de higos, el botánico romano de esa época Plinio el viejo lo
considero como un árbol sagrado. Cleopatra no se escapa de la historia del
Higo, ya que ella fue envenenada por una serpiente áspid que llego en un
canasto con higos; el creador del budismo Siddhartha Gautama (Buda) tuvo una
revelación para crear su doctrina ante la sombra de un árbol de higo por eso
lleva en su balete al higo representando fuerza, vida, ejes del mundo y
sabiduría.13
Se tiene datos que el higo fue introducido a nuestro continente por los religiosos
de la orden franciscana, fue el conquistador Francisco Pizarro que ordena en
1.532 en el antiguo Tahuantinsuyo (ahora los territorios de Colombia, Ecuador,
Perú, Bolivia y parte de Chile) sembrar plantas de higos para alejar los malos
espíritus. Después de la conquista española los religiosos dominaban en nuestro
territorio y fueron ellos los que siempre sembraban una higuera en sus
13 Higo y su Fascinante Historia [en línea] / aut. Tafur Zevallos Rodolfo // portal Nutrición y recetas –
http://www.nutricionyrecetas.com/andino/lahiguera.htm
19
conventos, esto ocasiono que la gente por fe imite a los religiosos ya que ellos
decían que era el árbol de Dios y que bendecía el hogar14.
1.1.4 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
1.1.4.1 Procesos de Siembra y Cultivo
Las higueras toleran las altas y bajas temperaturas, adaptándose a las diversas
climas de las regiones de nuestro país, estudios recientes indican que el clima
apropiado para el desarrollo óptimo del árbol es cálido, sub cálido y templado,
con una temperatura promedio entre 17°C – 21°C, con una altura entre los 300 –
2800 msnm, con una acidez de su suelo entre PH 6.5 – 7.5, con estas
características establecidas los valles interandinos son un lugar acorde para el
proceso de siembra y cultivo del higo15.
Para este proyecto se escogerá el valle interandino de Puembo, ubicado al
noreste del Distrito Metropolitano de Quito, ubicado en el Valle de Tumbaco,
cuenta con una población de aproximada de 18.000 habitantes, y en este lugar
se dedican a las actividades como la agricultura y ganadería, sobresale el cultivo
de flores, hortaliza y frutas16.
14 El Higo [en línea] / aut. Varios // portal Universidad de Florida – http://edis.ifas.ufl.edu/mg214

15 Cincuenta Cultivos de Exportación No Tradicionales [Libro] / aut. CORPORACION FINANCIERA NACIONAL – Ecuador :
Desde el Surco, Tercera edición, año 1997, pág. 47
16 Puembo [en línea] / aut. Periódico Virtual Joyas de Quito –
http://joyasdequito.com/index.php?option=com_content&task=view&id=10&Itemid=38
20
Se buscara un terreno de 5 hectáreas en el sector para empezar con el proceso
de siembra, se dará prioridad a terrenos que cuenten con las siguientes
características preferentemente sitios planos, regulares, suelo fértil, de fácil
drenaje y abonada con materia orgánica. El modo de reproducción de la higuera
se da por tres maneras estacas, acopo o esquejes, el tiempo que la planta tarda
en dar los frutos depende de la técnica utilizada por eso lo más conveniente es
utilizar las estacas.
Desde el mes de noviembre se procede a limpiar el terreno de cualquier
impureza perjudicial para la siembra, se lleva a cabo mediante maquinas de
labranza como arados, discos, cinceles y otras variadas herramientas diseñadas
para cavar y mezclar el suelo y preparar una superficie del suelo lisa y uniforme,
la preparación del suelo hace algunos años consistía en utilizar arados de
madera donde se intentaba controlar el crecimiento de malas hierbas; ahora en
la actualidad han sido reemplazados por arados de metal conjuntamente con
una variedad de maquinas diseñadas para la agricultura17.
Se recomienda remover las tierra con tractor o sino utilizar el método antiguo de
arar la tierra con animales para retirar las malezas, luego se divide el terreno en
pequeñas aéreas para fertilizar el suelo con abonos químicos o de preferencia
con materia orgánica, se puede utilizar el humus, estiércol o residuos de
17Agro ciencia y Tecnología [Libro] / aut. L. DEVERE BURTON – España : Paraninfo, Primera edición, año 2000, pág. 123 -
124
21
cosechas anteriores, se vierte en el terreno e
ell fertilizante para que la tierra
empiece a llenarse de nutrientes que luego serán absorbidos por la higuera.
IMAGEN 3
PREPARACIÓN DEL CAMPO
Fuente: http://tabloide.iespana.es/fotos/viladecans/gavacampo-
http://tabloide.iespana.es/fotos/viladecans/gavacampo-5267.jpg
Es recomendable que se empiece la siembra en los mes de diciembre hasta el
mes de febrero, en ese periodo de tiempo hay que considerar para la plantación
la técnica de la estaca, que consiste en extraer ramas de un árbol de higo,
escoger las mejores para rrealizar

ealizar un replante en estacas de tipo leñoso de 25 a
35 cm. de longitud con injertos sanos bien enlazados a las ramas de mejor
calidad obtenidas de la higuera. El terreno se divide en espacios rectangulares
de 40 cm. de ancho, para cavar un hoyo de aproximadamente

aproximadamente de 50 cm. donde
se siembra en filas las estacas a una distancia de 3 m. entre cada una, debe
22
sobresalir entre 12 – 20 cm. del suelo; este modo de plantación permite que se
desarrolle aproximadamente 1.660 plantas por hectárea18.
Mientras más grandes sean las estacas empleadas, más rápidamente se
desarrollara la higuera por lo tanto en menos tiempo se obtendrá las
producciones de higo19; la higuera soporta bien la sequia pero es aconsejable
darle de 2 a 4 riegos al año para mejorar el tamaño de los higos y las brevas, el
riego se lo puede realizar de dos formas por goteo o por inundación, en la
segunda hay que tener cuidado de no causar daños bióticos y abióticos en las
raíces de la planta20.
Hay que realizar podas cada año para darle forma a la higuera y así seleccionar
las ramas cargadoras del producto, esta labor es recomendable que lo haga un
experto en agricultura, se encargara de observar todos los detalles de la planta,
dando soluciones a problemas como plagas o enfermedades de la planta; cabe
recalcar que el uso de pesticidas afecta al producto en pequeños porcentajes,
pero las hojas son las que más sufren los efectos producidos por estas
sustancias, por eso es recomendable utilizar plaguicidas orgánicos que son
conocidos por los agricultores.
18 Técnicas de siembra y cosecha [entrevista] / entrev. Ing. Victoria Toledo. Azogues – Ecuador : 27 de marzo 2010
19 El Cultivo del higo y de la Higuera [en línea] / aut. Servicio de Información y Censo Agropecuario –
20 Biología 3 [libro] / aut. Auderis, Auderisk , Byers – Sexta edicion – México 2003
23
Luego de la siembra hay que esperar dos años para que la higuera empiece a
dar sus primeros frutos, es importante cuidar a la higuera desde el momento de
la plantación de estacas hasta el transcurso de los dos años, los agricultores
ponen énfasis en eliminar las plagas como: hormigas, cochinillas, moscas del
higo y barrenillos; que son totalmente controlables cuando son detectados en la
higuera a través de mecanismos plaguicidas, herbicidas y fertilizantes.
Cuando ha pasado dos años de la siembra, la higuera empieza a brotar los
higos en sus ramas, el proceso de maduración se da cuando el higo empieza a
cambiar de tonalidad, depende de la especie de higo algunos empiezan a
cambiar a una tonalidad negra, otros se tornan mas verdes; lo importante en el
cultivo es recoger los frutos maduros ya que estos van a ser destinados a un
proceso de industrialización, el higo junto con sus hojas serán cortados de sus
ramas y puesto en canastas separadas uno de otros, luego se transportara a la
fabrica que se encargara de la fabricación de los productos derivados del higo.
1.1.4.2 El fruto
El higo es un fruto que pertenece a la familia de las moráceas, tiene forma de
una capsula carnosa, que contiene la infrutescencia de la planta es decir su
pulpa, existe alrededor de 750 clases de higos en el mundo pero en nuestro país
se encuentra estos tipos de higos21:
21 Higo, Feige, Breva [en línea] / aut. Servicio de Información y Censo Agropecuario –
24
• Calyrmina:: Piel suave y de color amarillo.
• Black mission: Color morado profundo que se convierte en negro cuando
madura el fruto.
• Kadota: Tiene la piel dura de color ámbar (amarillo oscuro), es muy
cremoso cuando está maduro.
• Adriatic: Es de color dorado, posee una alta contenido de azúcar.
IMAGEN 4
TIPOS DE HIGOS
Fuente: Varias páginas web.
Elaboración: el autor
25
Estas tipos de higos se caracterizan por emanar un aroma exquisito, además
contienen una gran cantidad de nutrientes, vitaminas y minerales esenciales
para mantener un equilibrio alimenticio.
1.1.4.3 Sus derivados
El higo es un fruto del cual se puede obtener una cantidad de productos
derivados como esencias, higos secos, higos en almíbar, dulces de higos,
mermelada de higo, pan de higo, crema de higos, higos enconfitados, té de hoja
de higos y muchos otros manjares que utilizan el higo como base para su
elaboración por ejemplo chocolates, helados, pasteles, compotas y pulpas.
Para este proyecto se selecciono tres productos que se derivan del higo, estos
son los higos secos, el dulce de higo y el té de hoja de higo; cada producto tiene
un proceso diferente de producción, se escogió estos productos por que se
elaboración y manufactura no es complejo y por ser potencialmente exportables.
1.1.4.4 Valor nutricional
En la tabla 1 se podrá observar los datos vitamínicos y nutricionales de un higo
fresco y de un higo seco.
26
TABLA 1
DATOS NUTRICIONALES DE HIGOS
COMPOSICION POR 100 GRAMOS
Higos Frescos Secos

Principios Inmediatos % %
Agua 81 15
Proteínas 1 4,5
Grasas 0,4 1,5
Hidratos de carbono 16 73
Celulosa 1,6 6
Minerales % %
Sodio 0,007 0,042

Potasio 0,190 0,910
Calcio 0,053 0,192
Magnesio 0,021 .0,099
Hierro 0,0007 0,004
Fósforo 0,040 0,149
Azufre 0,012 0,070
Cloro 0,016 0,075
Vitaminas:
Vitamina A 75 U.I 60 U. 1.
Vitamina 81 0,09 mg 0,13 mg
Vitamina B2 0,08 mg 0,11 mg
Vitamina PP 0,63 mg 1,72 mg
Vitamina C 2 mg -
Fuente: Varias http://www.vivirnatural.com/alim/higos.htm

.Elaboración: el autor
1.1.4.5 Propiedades del higo
El higo es un alimento energético, tónico y de gran ayuda para el organismo del
ser humano; además de ser un fruto utilizado para ingerir, se utiliza sus hojas y
su planta con fines médicos, ayuda en problemas de estreñimiento, dolores
estomacales, infecciones locales, afecciones respiratorias, gripes, asma,
irritaciones gastrointestinales, quemaduras y el látex que se obtiene del árbol
27
resulta ser útil para prevenir verrugas. El higo tiene efectos pequeños de
laxante, si se lo come en cantidad se convierte en un purgante.
El higo es una rica fuente de benzaldehyde, un agente anti-cancerígeno;
además de enzimas y flavonoides que facilitan el proceso digestivo, se puede
consumir a cualquier edad porque es un fruto que ayuda con sus nutrientes al
cuidado de la salud de las personas, es importante recalcar que las infusiones
de hoja de higo ayuda a las mujeres cuando están en la etapa de la menopausia
porque les ayuda recuperar estrógenos de forma natural, estas infusiones
aportan con calcio, hierro, potasio, beta-caroteno y fibra.22
1.2 PRODUCCIÓN NACIONAL
El higo es el fruto de la higuera que se obtiene todo el año en nuestro país,
debido a su ubicación geográfica en el mundo y al clima en el Ecuador que es el
apropiado para el desarrollo del fruto, en otras naciones el higo es un fruto
temporal, por las estaciones climáticas; la cantidad de vitaminas y minerales ha
convertido en un fruto apetecible en grandes mercados.
El higo o también conocido por su nombre científico Ficus carica, se cultiva en la
región Sierra de nuestro país, desde el norte la provincia de Imbabura hasta el
sur la provincia de Loja, en valles interandinos como Mira, Bolívar, San Gabriel,
22 Una alternativa natural contra la menopausia [revista] / aut. Diario Hoy // Revista Domingo – Quito, Ecuador /// edición No
331 – 2004/03/21
28
Ibarra,
rra, Pimampiro, Guayllabamba, El Quinche, Puembo, Tambillo, Patate, Paute,
Gualaceo, Girón, Santa Isabel y Loja23.
IMAGEN 5
PRODUCCION NACIONAL
Fuente: http://www.sica.gov.ec/agronegocios/Biblioteca/Convenio%20MAG%20IICA/productos/higo_mag.pdf
www.sica.gov.ec/agronegocios/Biblioteca/Convenio%20MAG%20IICA/productos/higo_mag.pdf
Los principales mercados del higo a nivel mundial, es decir, hacia los países
donde este tipo de producto y sus derivados se exporta son: Francia, Estados
Unidos, Italia, Alemania,

Alemania España, Reino Unido e India.
Los principales países productores de higos secos son Turquía, Holanda,
Alemania, Estados Unidos, convirtiéndose las dos primeras naciones en los
23 Higo, Feige, Breva [en línea] / aut. Servicio de Información y Censo Agropecuario –
29
principales competidores para nuestro país en ese producto, referente a los otros
derivados del higo que se planea exportar, Ecuador tiene como principal
competencia a China, México y Canadá en conservas de frutas, donde se
incluye el dulce de higo y en los principales productores de té negro fermentado
y parcialmente fermentado son India y Canadá, aquí se incluye el té de higo.
1.2.1 ÉPOCAS DE PRODUCCIÓN DEL HIGO
En nuestro país la producción de higos se encuentra en cualquier mes del año,
teniendo dos picos altos para el consumo interno, estos son en la época de
semana santa y para los meses de noviembre y diciembre. El clima beneficia
mucho al cultivo de este fruto, por lo tanto existe una ventaja natural ante los
competidores ya que su producción es estacional.
La higuera carga higos dos veces al año, para mantener la producción en todo el
año es recomendable realizar la primera siembra en tres épocas, la primera
entre los meses de noviembre a febrero, la segunda entre los meses de marzo a
junio y la tercera entre los meses de julio a octubre, así la cosecha se podrá
realizar trimestralmente, para mantener en inventario y elaborar sus derivados
en el periodo de tiempo. A continuación en el cuadro se podrá explicar las
épocas de siembra y cosechas del Higo.
30
TABLA 2
ÉPOCAS DE PRODUCCIÓN DE HIGO
Primera Segunda
Mes
Cosecha Cosecha
Primera Enero Mayo Enero
época de Febrero Junio Febrero Primer
siembra Trimestre
Marzo Julio Marzo
Segunda
Abril Agosto Abril
época de Segundo
Mayo Septiembre Mayo
siembra Trimestre
Junio Octubre Junio
Julio Noviembre Julio
Tercer
Tercera época Agosto Diciembre Agosto
Trimestre
de siembra Septiembre Enero Septiembre
Octubre Febrero Octubre
Primera Noviembre Marzo Noviembre Cuarto
Época de Diciembre Abril Diciembre Trimestre
Siembra
Fuente: Entrevista a productores
El cuadro indica las épocas de siembra, dependiendo de cada una se utiliza
mecanismos de preparación y procesos de fertilización del suelo, la higuera
carga cada 5 meses y 7 meses respectivamente, es importante tomar en cuenta
las épocas de siembra para que el árbol de frutos en todo el año, dividir el
terreno en áreas de cultivo, permite que la producción rote cada trimestre.
31
1.3 PRODUCTO A EXPORTAR
1.3.1 HIGOS SECOS
IMAGEN 6
HIGOS SECOS
Fuente: http://www.nutridieta.com/wp-content/uploads/2009/01/higo
http://www.nutridieta.com/wp content/uploads/2009/01/higo-seco.jpg
Los higos secos son los frutos que pasan por un proceso de desecamiento,
consiste en dejarlos secar al sol por unos días para que evaporen la mayor
cantidad de agua, para este proceso se necesita

necesita una temperatura superior a los
25°C; los higos secos contiene mayor cantidad de ca lcio e hidratos de carbono
en comparación con los higos frescos, contiene un alto contenido de azucares
que sirven como conservante natural y al estar seco se mantiene

mantien en perfecto
estado durante un largo tiempo. Este producto es apreciado para elaborar
postres como el pan de higo, torta de higos, higos enconfitados, entre otros.
32
1.3.1.1 Procesos de Producción de Higos Secos
El proceso de producción de los higos secos es sencillo, se puede hacer por dos
métodos, el primer proceso se lo puede realizar utilizando el sol se demora más
días pero conservas todos sus nutrientes, el segundo proceso se puede utilizar
hornos industriales para un secar más rápido el producto, en este modo el fruto
pierde algunos de sus nutrientes. A continuación se detallan los insumos y
procedimientos requeridos para la elaboración de higos frescos.
Materia Prima: Higos Frescos
Equipo: Planchas móviles de aluminio o acero inoxidable, cuba de lavado de
frutas, recipiente recolector de plástico, guantes y pinzas.
Procedimiento: Cosecha - recibo, inspección y selección de los higos - lavado de
los higos - secado de los higos – envasado de los higos.
- Cosecha
Se asignarán recolectores previamente preparados y entrenados en la
recolección de higo, para que cosechen el fruto de la higuera, lo pondrán en
unas canastas plásticas para luego transportar a la planta industrial.
- Recibo, Inspección y Selección de los higos.
33
En la planta industrial, los higos son recibos por técnicos capacitados para que
inspeccionen y clasifiquen los productos que serán procesados, estos deben
utilizar guantes plásticos para la manipulación del fruto, solo deben procesarse
higos que hayan alcanzado su madurez fisiológica, de tamaño uniforme, el higo
debes estar libre de daños mecánicos como golpes o de daños físicos como
mordeduras de animales, excesiva maduración y quemaduras de sol.
- Lavado de los higos.
Los higos seleccionados continúan con el proceso de lavado donde se retira las
impurezas externas que se encuentran en el fruto, se utiliza una cuba de lavar
frutas, si función es extraer todas las contaminaciones del higo a través de un
procedimiento de burbujas de agua y aire. Este procedimiento será corto debido
a que el contacto prolongado con el agua y el aire puede dañar el fruto.
- Secado de los higos.
Los higos libre de impurezas se extraen de la cuba de lavado y se los coloca en
las planchas móviles de aluminio o acero inoxidable cubiertas por una red de
malla fina para que no tengan contacto con gusanos, moscas u otros insectos,
se los deja durante todo día expuestos al sol y en la noche se los guarda para
que la humedad no los estropee, el proceso de secado a través del sol dura
alrededor de 8 a 10 días. Una vez secos se los guarda y se continúan con el
proceso de empacado y etiquetado.
34
1.3.2 DULCE DE HIGOS
IMAGEN 7
DULCE DE HIGO
Fuente http://cafefernando.com/english/wp-content/uploads/2008/10/dulce-de
http://cafefernando.com/english/wp de-higo-con-queso.jpg
Este derivado del higo es un manjar, apreciado en todo el mundo por su sabor
exquisito, su buen aroma y por la cantidad de nutrientes que se obtienen al
ingerir este alimento, las recetas cambian dependiendo del lugar donde se lo
elabore, algunos también lo conocen higos en almíbar y otros ac

acompañan el
dulce con algún elemento adicional, como en nuestro país el delicioso dulce de
higos con queso.
1.3.2.1 Procesos de Producción de Dulce de Higos
El proceso de producción de los Dulces de Higos es sencillo, comparte algunos
procesos con los higos secos, la base para la producción es el higo fresco y la
panela para elaborar el almíbar, el producto puede durar hasta un año antes de
35
que expire. A continuación se detallan los insumos y procedimientos requeridos
para la elaboración de higos frescos.
Materia Prima: Higos Frescos, Panela, Canela
Equipo: Marmita hervidor pasteurizador, cuba de lavado de frutas, báscula,
recipiente recolector de plástico, cuchillo, cuchará, guantes y pinzas.
Procedimiento: Cosecha - recibo, inspección y selección de los higos - lavado de
los higos – cortes de higos – pesado de los higos – cocimiento de los higos y
preparación del sirope - envasado.
- Cosecha
Se asignarán recolectores previamente preparados y entrenados en la
recolección de higo, para que cosechen el fruto de la higuera, lo pondrán en
unas canastas plásticas para luego transportar a la planta industrial.
- Recibo, Inspección y Selección de higos.
En la planta industrial, los higos son recibos por técnicos capacitados para que
inspeccionen y clasifiquen los productos que serán procesados, estos deben
utilizar guantes plásticos para la manipulación del fruto, solo deben procesarse
higos que hayan alcanzado su madurez fisiológica, de tamaño uniforme, el higo
debes estar libre de daños mecánicos como golpes o de daños físicos como
mordeduras de animales, excesiva maduración y quemaduras de sol.
36
- Lavado de los higos.
Los higos seleccionados continúan con el proceso de lavado donde se retira las
impurezas externas que se encuentran en el fruto, se utiliza una cuba de lavado
de frutas, que cumple la función de extraer todas las contaminaciones del higo a
través de un procedimiento de burbujas de agua y aire.
- Corte de los higos.
Los higos lavados luego son cortados con cuchillos por personas capacitadas
para este proceso en forma de cruz sin que el higo quede en partes, este
procedimientos de los realiza para una mejor cocción del higo. Cuando el higo
está cortado se lo sumerge en agua para que el fruto no oscurezca.
- Pesado de los higos.
Este procedimiento es sencillo, luego de terminar de cortar todos los higos, el
agua donde se encuentra los higos cortados se desecha y a los higos cortados
con mucho cuidado se ubican en una báscula desinfectada, para proceder con el
pesado de los higos que al final del proceso se los transformará en dulce, con el
peso obtenido nos permite obtener el dato de cuanto sirope se necesita para el
dulce de higos.
- Cocción de los higos y preparación del sirope
Los higos pesados son puestos en la marmita hervidor pasteurizador junto con
agua, se programa la temperatura y el tiempo de cocción que los higos que
37
aproximadamente es de 10 minutos,
minutos, cuando se cumpla el tiempo se escurre el
agua porr coladeras para extraer los higos cocinados, estos higos se ubican en
recipientes limpios y desinfectados hasta preparar el sirope o miel que
acompañará a los higos; el agua que sirvió para la cocción de los higos se
conserva y se añade panela troceada y canela, se deja hervir por un periodo de
20 a 30 minutos, en este punto toca remover con cucharas grandes la mezcla
hasta que forma una miel no muy espesa. Se deja que se enfrié la miel para
luego mezclar con los higos cocinados y por último envasar.
1.3.3 TÉ DE HIGO
IMAGEN 8
HOJA DE HIGO
Fuente: http://www.info
www.info-bonsai.com/images/fichas_bonsai/ficus_carica/higuera_hoja3.JPG
bonsai.com/images/fichas_bonsai/ficus_carica/higuera_hoja3.JPG.
Este derivado no se utiliza el higo como materia prima, sino las hojas de la
higuera, tienen propiedades medicinales, las hojas de higo miden alrededor de
20 a 25 cm. de largo y de 10 a 18 cm de ancho y su hoja es lobulada formada
por 3 o 5 lóbulos.
38
La infusión de hoja de higo ayuda a problemas digestivos, estreñimiento,
problemas respiratorios, ulceras y su uso más común es dado por las mujeres ya
que el té ayuda a adelantar la regla cuando se han retrasado, calma los dolores
menstruales y genera estrógenos de forma natural cuando sufren de
menopausia.
1.3.3.1 Proceso de Producción de Té de Higos
El proceso de producción del Té de Higos es muy fácil, se utiliza las hojas de la
higuera como materia prima, además el cortar las hojas permite la poda de la
higuera, preparándole para un nuevo proceso de maduración y cultivo del fruto
dentro de unos meses. A continuación se detallan los insumos y procedimientos
requeridos para la elaboración de higos frescos.
Materia Prima: Hojas de Higo
Equipo: Lavabo, recipiente recolector de plástico, guantes y pinzas.
Procedimiento: Cosecha - recibo, inspección y selección de las hojas - lavado de
las hojas – secado de las hojas – triturado de las hojas – envasado.
39
- Cosecha
Se asignarán recolectores previamente capacitados en la recolección de hojas
de higo, para que cosechen de las higueras, lo pondrán en unas canastas
plásticas para luego transportar a la planta industrial.
- Recibo, Inspección y Selección de las hojas de higos.
En la planta industrial, se reciben las hojas luego son inspeccionados y
seleccionadas por técnicos capacitados, se recomienda el uso de guantes para
realizar esta actividad. Las hojas deben estar maduras de un verde oscuro y
estar libre de daños, sin perforaciones, mordeduras o picados de insectos.
- Lavado de las hojas de higos.
Los hojas seleccionados continúan con el lavado ahí se retira las impurezas
externas se lo hace usando agua del lavabo, el objetivo es dejar limpias las
hojas para continuar con el proceso de secado.
- Secado de las hojas de higos.
Los hojas lavadas se ponen en planchas de aluminio y se exponen al sol durante
el día y en la noche se los guarda en la planta industrial, este proceso se lo hace
para que la hoja no se humedezca nuevamente, se repite este proceso
alrededor de 12 a 15 días para secar las hojas completamente luego se continua
con el envasado y etiquetado del producto
40
1.4 LA EMPRESA
1.4.1 “LA HIGUERA”
LA HIGUERA es el nombre de la empresa que se encargará de producir,
comercializar y exportar los higos y sus derivados hacia el exterior, su nombre
hace referencia al árbol de donde se obtienen los frutos, la empresa inicialmente
contará con una planta industrial ubicada en el sector de Puembo al noreste de
Quito, sus oficinas estará en la zona urbana, se invertirá en equipos de última
tecnología, transporte de carga, sistema informático para el control de la planta.
Esta empresa necesita pasar por un proceso de formación, registro de nombre y
permiso de funcionamiento; debe cumplir con el proceso de la Superintendencia
de Compañías, para a través de este organismo crear la empresa, registrar su
nombre comercial, hay que seguir unos pasos sencillos, se recomienda buscar
un abogado que de asesoría en la creación y constitución de empresas.
Se necesita también obtener registros sanitarios para cada producto que vamos
a exportar, estos registros son emitidos por el Ministerio de Salud Pública por
medio del Instituto Nacional de Higiene y Medina Leopoldo Izquieta Pérez, se
realizan estudios, análisis de los productos por parte de técnicos del Instituto;
para obtener el registro sanitario se recomiendo la asesoría de Ingeniero en
41
Alimentos, conocen con más detalle el proceso y son un gran soporte en la
obtención del registro sanitario.
1.4.1.1 Razón Social
Será una compañía unipersonal de responsabilidad limitada, su nombre será
“La Higuera” Cía. Ltda. al constituir la empresa se deberá contar con un capital
mínimo de 1.600 dólares americanos, tiene la particularidad que se forma
exclusivamente con una sola persona, pasa a ser denominado como gerente -
propietario, en este tipo de compañía no se admite el ingreso de socio ni
tampoco puede convertirse en otro tipo de compañía24.
1.4.1.2 Socio Fundador
“La Higuera” se formará con una sola persona, el socio fundador será la persona
David Antonio Rodas Toledo, se le denominará gerente – propietario y será el
encargado de realizar actos de comercio, también figurara como representante
legal en la empresa, podrá delegar responsabilidades a quien crea conveniente.
24 Ley de Empresas Unipersonales de Responsabilidad Limitada [en línea] / aut. Ediciones Legales –
http://www.edicioneslegales.com/noticias/2006/febrero/06feb%20-%2010feb/emp_unipers.php
42
1.4.1.3 Datos Generales
• Dirección: Provincia de Pichincha, Cantón Quito, Parroquia Puembo.
• Área geográfica: Sierra ecuatoriana, al noreste del Distrito metropolitano de
Quito, en el valle de Tumbaco.
• Hectáreas de Producción: 5 has. en las que se producirá higos de varias
especies, como kadota, black mission, calyrmina y adriatic.
• Planta Industrial: Tendrá una dimensión aproximada de 500m2 dentro de las 5
has. de producción, será una estación de trabajo donde se distribuirá las
maquinas correctamente para que fluya los procesos.
• Equipos y Maquinaria: Se adquirirá equipos y maquinarias de última tecnología
como cubas de lavado, hervidor pasteurizador, taponadora neumática twist-off,
refrigeradoras, mesas de aluminio, planchas móviles de aluminio o hierro
inoxidable, báscula, recipientes recolectores, tijeras, palas, azadón y rastrillos.
• Sistemas de Información: Se implementara un software para regular, contralar
las operaciones en la planta industrial, además muchos procesos de producción
serán monitoreados por el software.
1.4.1.4 Misión
La Higuera Cía. Ltda. es una empresa del sector agroindustrial, dedicada a la
producción y comercialización de productos derivados del higo con estándares
de calidad que satisfagan a nuestros clientes. Contribuimos al crecimiento de
43
nuestro país y al bienestar de la comunidad operando con responsabilidad
social.
1.4.1.5 Visión
Ser una empresa innovadora en la producción de higos en el Ecuador,
consolidar nuestra posición en el mercado nacional e internacional, como
fabricantes de derivados del higo de óptima calidad e intentar crear nuevas
líneas de productos alimenticios para el 2020.
1.4.1.6 Objetivo
• Elaborar y comercializar productos de alta calidad.
• Utilizar la mejor materia prima para la elaboración de los productos.
• Adaptarse a los requerimientos de los clientes.
• Innovar constantemente para buscar la satisfacción total de nuestros clientes.
1.4.1.7 Marca Comercial
La marca comercial para Higos secos, Dulce de higos, Té de higo se
denominara “La Higuera”; los tres productos en sus diferentes presentaciones
deberán contar con el logo de la empresa en sus envases.
44
IMAGEN 9
LOGOTIPO “LA HIGUERA”
1.4.1.8 Organigrama de la Empresa
En el siguiente organigrama empresarial se pueden observar los niveles, cargos
y dependencias de la empresa “La Higuera”, se definen las jerarquías y en base
a esto se especifica la función de cada departamento de la empresa, cada área
de la empresa guiara a un grupo de empleados que se les asignará tareas,
responsabilidades siendo cada actor de la empresa un miembro fundamental
para el desarrollo.
45
IMAGEN 10
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA “LA HIGUERA”
GERENTE -
PROPIETARIO
SUBGERENTE
ADMINISTRACIÓN Y
PRODUCCIÓN COMERCIALIZACIÓN EXPORTACIÓN
FINAZAS
CONTROL DE
MANUFACTURA VENTAS DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA
CALIDAD
1.4.2 ANÁLISIS FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situación actual de la empresa u organización,, permitiendo de esta manera
obtener un diagnóstico preciso que permita en base a ello tomar decisiones
acordes con los objetivos y políticas formulados, su

u principal función es detectar
las relaciones
iones entre las variables más importantes para así diseñar estrategias
adecuadas, sobre la base del análisis del ambiente interno, con las Fortalezas y
Debilidades y externo con las Oportunidades y Amenazas, aspectos esenciales
en la organización25.
25 Portal de Relaciones Públicas [En línea]. 5 de Mayo de 2008. http://www.rrppnet.com.ar/foda.htm.

://www.rrppnet.com.ar/foda.htm.
46
1.4.2.1 Análisis Interno
Fortalezas:
- Planta industrial ubicada en un fácil acceso.
- Maquinaria y equipos de última tecnología.
- Capacitación continúa al personal de la empresa.
- Materia prima de óptima calidad.
- Productos de buen sabor y agradable presentación para los clientes.
Debilidades:
- Falta de presupuesto en la inversión inicial
- Se enfoca únicamente en la producción de higos.
- Escasa tradición de exportación de higos y sus derivados
- Marca no posicionada en el mercado.
1.4.2.2 Análisis Externo
Oportunidades:
- Productos relativamente nuevos en el mercado por lo que la competencia en
el mercado local es mínimo.
- Gobierno apoya a la exportación de productos no tradicionales.
47
- El sector donde se encuentra ubicado las plantaciones tiene un clima
favorable para el cultivo del higo durante todo el año.
- En un lapso de tiempo ampliar la línea de productos y buscar nuevos
segmentos de mercado.
- Tratados y acuerdos comerciales firmados por nuestro país con algunos
países considerados potencias mundiales.
Amenazas:
- Problemas en las relaciones comerciales y diplomáticas de Ecuador con
varios países del mundo.
- Competencia directa con amplia experiencia en exportación de productos
elaborados del higo.
- Aumento en las exigencias de norma de procesos.
- Aumento del poder de negociación de los grandes grupos empresariales.
- Fuertes distorsiones en el mercado internacional (subsidios, cuotas, barreras
no-arancelarias, normas sanitarias).
48
CAPÍTULO III
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO, RESTRICCIONES DE
ENTRADA.
2.1 SITUACION DEL COMERCIO INTERNACIONAL PARA LOS PRODUCTOS
2.1.1 PARTIDA ARANCELARIA DE HIGOS SECOS
Este producto tiene una partida específica dentro de la clasificación arancelaria,
su identificador común a nivel mundial es el código 08.04.20.00 que corresponde
a “Higos fresco y secos”, la guía para la ubicación de higos secos en el arancel
es la siguiente:
Sección II
“PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL”.
Capitulo 08
“Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías”.
08.04
Dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos.
49
08.04.20.00
Higos frescos o secos.
2.1.1.1 Mayores Importadores Mundiales de la Subpartida Seleccionada
Según la información obtenida en el portal Web de Trademap actualizado hasta
el año 2008, los principales seis países a nivel mundial en importar este tipo de
producto que pertenecen a la subpartida arancelaria seleccionada (08.04.20.00),
se detallan a continuación en la siguiente tabla:
TABLA 3
PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES DE LA SUBPARTIDA 08.04.20.00 EN EL 2008
Participación en
Valor Importado Cantidad Importada Valor Unitario
Importadores Importaciones
(en miles de USD) (en toneladas) (USD/unidad)
Mundiales (%)
Francia 58.026 13.694 4.250 15,8
Alemania 49.758 10.742 4.630 13,6
India 32.95 4.973 6.630 9
Italia 21.042 3.916 5.370 5,7
Reino Unido 18.809 4.312 4.360 5,1
Estados
9.357 2.367 3.950 2,6
Unidos
Fuente: Varias http://www.trademap.org

En la tabla 3 se observa los principales importadores de higos secos en el
mundo; a la cabeza se encuentra Francia con un total de USD 58.026.000, que
representa un total de 13.694 toneladas, seguido por Alemania con un total de
USD 49.758.000 y 10.742 toneladas, luego está India con USD 32.950.000 y
50
4.973 toneladas. A continuación se encuentra Italia con USD 21.042.000 y 3.912
toneladas, después se encuentra Reino Unido con un total de importaciones de
USD 18.809.000 y 4.312 tonela

toneladas,
das, y por último, Estados Unidos con USD
9.357.000 y 2.367 toneladas.
GRÁFICO 1
VALORES IMPORTADOS SUBPARTIDA 08.04.20.00 (EN MILES DE USD)
58,026
60
49,758
50
40 32,95
30
21,042
18,809
20
9,357
10
0
Francia Alemania India Italia Reino Estados
Unido Unidos
En el gráfico 1 se puede observar la variación de importaciones en miles de
dólares de los principales países que adquieren este tipo de producto. Es
importante señalar sus porcentajes en participación en importaciones
mundiales; Francia con 15.8%, Alemania con 13.6%, India con 9%, Italia con
5.7%, Reino Unido con 5.1% y por último Estados Unidos con 2.6 %.
51
GRÁFICO 2
CANTIDADES IMPORTADAS SUBPARTIDA 08.04.20.00 (EN TONELADAS)
13.694
14000
12000 10.742
10000
8000
4.973
6000 3.916 4.312
4000 2.367
2000
0
Francia Alemania India Italia Reino Estados
Unido Unidos
En el gráfico 2 se observa la variación de la cantidad importadas en toneladas,
cabe recalcar que entre estos 6 países tienen una parti

participación
cipación de importaciones
mundial del 51.8%, permite concluir que son países con oportunidades para
exportar ya que acaparan más de la mitad de las importaciones mundiales de
esa subpartida.
2.1.1.2 Mayores Exportadores Mundiales de la Subpartida Seleccionada
Los datos obtenidos del portal Web de Trademap que están actualizados hasta
el año 2008, permite establecer los principales seis países a nivel mundial en
exportar los productos que pertenecen a la subpartida arancelaria seleccionada
(08.04.20.00), a continuación
conti se enumeran los países en la siguiente tabla:
52
TABLA 4
PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE LA SUBPARTIDA 08.04.20.00 EN EL 2008
Valor Exportado Cantidad Valor Participación en

Exportadores (en miles de Exportada (en unitario exportaciones
USD) toneladas) (USD/unidad) mundiales (%)
Turquía 187.202 42.695 4.39 59.1

Estados
15.479 3.721 4.16 4.9
Unidos
Países Bajos
15.081 2.732 5.52 4.8
(Holanda)
Alemania 11.702 2.031 5.77 3.7
Francia 11.528 1.878 6.14 3.6
España 11.402 5.480 2.081 3.6

En la tabla 4 aparecen los principales 6 países exportadores de higos secos en
el mundo; a la cabeza se encuentra Turquía con un total de USD 187.202.000,
que representa un total de 42.695 toneladas, seguido por Estados Unidos con un
total de USD 15.479.000 y 3.721 toneladas, luego está Países Bajos (Holanda)
con USD 15.081.000 y 2.732 toneladas. A continuación se encuentra Alemania
con USD 11.702.000 y 2.031 toneladas, después se encuentra Francia con un
total de importaciones de USD 11.528.000 y 1.878 toneladas, y por último,
España con USD 11.402.000 y 5.480 toneladas.
53
GRÁFICO 3
VALORES EXPORTADOS SUBPARTIDA 08.04.20.00 (EN MILES DE USD)
187,202
200
180
160
140
120
100
80
60
40 15,479 15,081 11,702 11,528 11,402
20
0
Turquía Estados Países Alemania Francia España
Unidos Bajos
(Holanda)
En el gráfico 3 se observa la variación de exportaciones en miles de dólares de
los principales países que elaboran este tipo de producto. Es importante señalar
sus porcentajes en participación en exportaciones mundiales; Turquía con
59.1%, Estados Unidos con 4.9%, Paí

Países
ses Bajos (Holanda) con 4.8%, Alemania
con 3.7%, Francia con 3.6% y por último España con 3.6 %.
En el gráfico 4 se observa la variación de la cantidad exportadas en toneladas, y
se concluye que el principal competidor para este producto será Turquía ya q

que
acapara el 59.1% de la participación de exportaciones de higos secos a nivel
mundial.
54
GRÁFICO 4
CANTIDADES EXPORTADAS SUBPARTIDA 08.04.20.00 (EN TONELADAS)
42.695
45000
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000 3.721 5.480
2.732 2.031 1.878
5000
0
Turquía Estados Países Alemania Francia España
Unidos Bajos
(Holanda)
Seleccionada
Para el análisis de la situación del comercio exterior para la subpartida
seleccionada se utilizará la información obtenida de Ecuador Exporta (CORPEI),
que permite observar los destinos en los últimos años de los higos secos hacia
algunos países
íses en el mundo. El análisis que se realizará a continuación, se
enfocara en la cantidad en toneladas de exportación y en miles de USD valor
FOB de dichas exportaciones.
55
TABLA 5
DESTINOS DE EXPORTACIÓN DEL ECUADOR PARA LA SUBPARTIDA 08.04.20.00
(TONELADAS)
PAIS 2005 2006 2007 2008 2009

(ENERO / (ENERO / (ENERO / (ENERO / (ENERO /
DICIEMBRE) DICIEMBRE) DICIEMBRE) DICIEMBRE) DICIEMBRE)
ESTADOS 0.01 0 0 0.58 5.32

UNIDOS
ESPAÑA 0 0.03 0 0 0
CANADA 0.12 0 0 0 0
TOTAL 0.13 0.03 0 0.58 5.32
GENERAL
Fuente: Banco Central del Ecuador 14/04/2010
En la tabla 5 se enumera los principales destinos de exportación del Ecuador
referente a la partida de higos secos, esta expresado en toneladas por año,
desde enero del 2005 hasta diciembre del 2009. Se puede observar que en los
años 2005 y 2006 se exportaba a tres países Estados Unidos, España y Canadá
pero el último año 2009 las exportaciones de esta subpartida tuvieron un solo
destino y fue Estados Unidos.
En la tabla 6 se pueden observar los valores FOB en miles de dólares de cada
uno de los destinos de Ecuador, se observar que Estados Unidos es nuestro
principal importador ya que desde enero del año de 2005 hasta diciembre del
2009, ha adquirido un total de 5.91 toneladas dejando un valor FOB de USD.
470.000; de acuerdo a este análisis se puede concluir que existe muy pocos
productores que se dedican a la exportación de esta subpartida.
56
TABLA 6
(VALOR FOB MILES DE USD)
2005 2006 2007 2008 2009

PAIS (ENERO / (ENERO / (ENERO / (ENERO / (ENERO /
ESTADOS
0.01 0 0 0.71 3.98
UNIDOS
ESPAÑA 0 0.03 0 0 0
CANADA 0.24 0 0 0 0
TOTAL
0.25 0.03 0 0.71 3.98
GENERAL

2.1.2 PARTIDA ARANCELARIA DE DULCES DE HIGOS
Este producto no dispone de una partida específica en la clasificación
arancelaria, este producto se encuentra incluida en el código 20.08.99.00 que
corresponde a “Los demás, Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de
plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso con adición de azúcar
u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte”. La
guía para la ubicación de dulces de higos en el arancel es la siguiente:
Sección IV
“PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS
ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO
ELABORADOS”.
57
Capitulo 20
“Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas”.
20.08
Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de plantas, preparados o
conservados de otro modo, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o
alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte.
20.08.99.00
Los Demás
Hay que recalcar que el producto “dulce de higo” es diferente a los “higos en
almíbar”, en muchas partes del mundo confunden a estos productos, la única
similitud de esos dos productos es que no tienen una partida específica, se les
incluye en una partida arancelaria donde están las conservas de frutas, siendo
estas las que acaparan la mayoría de importaciones a nivel mundial; la
información obtenida en el portal Web de Trademap, actualizado hasta el año
2008, permite determinar los principales seis países a nivel mundial en importar
los tipos de productos que pertenecen a la subpartida arancelaria seleccionada
(20.08.99.00), a continuación se especifica en la tabla 7:
58
TABLA 7
Participación en
Mundiales (%)
Estados
578.739 328.052 1.76 26.7
Unidos
Japón 204.303 110.243 1.85 9.4
Alemania 197.272 114.943 1.72 9.1
Países Bajos
150.873 114.878 1.31 7
(Holanda)
Francia 131.348 71.559 1.83 6.1
Canadá 106.268 54.074 1.97 4.9

En la tabla 7 se observa los principales importadores a nivel mundial de la
partida 20.08.99.00 donde se incluye al dulce de higo; a la cabeza se encuentra
Estados Unidos con un total de USD 578.739.000, que representa un total de
328.052 toneladas, seguido por Japón con un total de USD 204.303.000 y
110.243 toneladas, luego está Alemania con USD 197.272.000 y 114.943
toneladas. A continuación se encuentra Países Bajos (Holanda) con USD
150.873.000 y 114.874 toneladas, después se encuentra Francia con un total de
importaciones de USD 131.348.000 y 71.559 toneladas, y por último, Canadá
con USD 106.268.000 y 54.074 toneladas.
En base a esta tabla 7 se elabora los gráficos 5 y 6 para demostrar e interpretar
la información obtenida, teniendo en cuenta que permitirá realizar un análisis a
profundidad de los mayores importadores de la subpartida a nivel mundial.
59
GRÁFICO 5
578,739
600
500
400
300
204,303 197,272
200 150,873 131,348
106,268
100
0
Estados Japón Alemania Países Francia Canadá
Unidos Bajos
(Holanda)
En el gráfico 5 se puede observar la variación de importaciones en miles de
dólares de los principales países que adquieren este tipo de producto. Estados
Unidos obtiene una diferencia

diferencia considerable con Japón el segundo importador a
nivel mundial, le supera en importaciones por más del doble, la diferencia entre
los seguidores del segundo son márgenes cortos. Es importante señalar sus
porcentajes en participación en importaciones mundiales de esta subpartida;
Estados Unidos con un total del 26.7%, seguido por Japón con 9.4%, después
Alemania con un total de 9.1%, Países Bajos (Holanda) con el 7%, luego
Francia con el 6.1%, y por último Canadá con 4.9%.
60
GRÁFICO 6
CANTIDADES IIMPORTADAS
MPORTADAS SUBPARTIDA 20.08.99.00 (EN TONELADAS)
328.052
350000
300000
250000
200000
150000 110.243 114.943 114.878
71.559
100000 54.074
50000
0
Estados Japón Alemania Países Francia Canadá
Unidos Bajos
(Holanda)
es importante señalar que entre los 6 países tienen una participación de
importaciones mundial del 63.2%, estos son países con oportunidades para
exportar hacia esos destinos porque acumulan más de la mitad de las
importaciones mundiales de esa subpartida.
Los datos obtenidos del portal Web de Trademap, permite establecer los
principales seis países a nivel mundial en exportar los productos que pertenecen
a la subpartida arancelaria seleccionada ((20.08.99.00),

.00), a continuación se
enumeran los países en la siguiente tabla:
61
TABLA 8

China 283.707 184.230 1.54 15.7

Países Bajos
177.879 84.111 2.12 9.8
(Holanda)
Estados
176.205 88.164 2 9.8
Unidos
Tailandia 163.889 143.617 1.41 9.1
Alemania 123.149 43.450 2.83 6.8
Italia 99.71 54.770 1.82 5.5

En la tabla 8 se refiere a los principales seis países exportadores en el mundo de
la subpartida 20.08.99.00 donde se incluye al dulce de higo; a la cabeza se
encuentra China con un total de USD 287.707.000, que representa un total de
184.230 toneladas, seguido por los Países Bajos (Holanda) con un total de USD
177.879.000 y 84.111 toneladas, luego está Estados Unidos con USD
176.205.000 y 88.164 toneladas. A continuación se encuentra Tailandia con
USD 163.889.000 y 143.610 toneladas, después Alemania con USD
123.149.000 y 43.617 toneladas, y por último dentro de este grupo de países se
encuentra Italia con un total de exportaciones de USD 99.710.000 que equivale
a 54.770 toneladas.
62
GRÁFICO 7
283,707
300
250
177,879 176,205 163,889
200
123,149
150 99,71
100
50
0
China Países Estados Tailandia Alemania Italia
Bajos Unidos
(Holanda)
En el gráfico 7 se observa la variación de exportaciones en miles de dólares de
los principales países que se dedican a la producción y exportación de los
productos incluidos en la subpartida 20.80.99.00; China es el mayor exportador
de productos de conservas
conservas a nivel mundial, Seguido por Países Bajos (Holanda)
y muy cerca de los dos está Estados Unidos. Es importante señalar sus
porcentajes en participación en exportaciones mundiales; en primer lugar China
con 15.17%, Países Bajos (Holanda) con 9.8%, Estado

Estadoss Unidos con 9.8%,
Tailandia con 9.1%, Alemania con 6.8% y finalizando Italia con 5.5%, los seis
países juntos conforman el 56.7% de la participación de las exportaciones
mundiales.
63
GRÁFICO 8
200000 184.230
180000
160000 143.617
140000
120000
84.111 88.164
100000
80000 54.770
60000 43.450
40000
20000
0
China Países Estados Tailandia Alemania Italia
Bajos Unidos
(Holanda)
En el gráfico 8 se muestra la variación de la cantidad exportadas en toneladas, y
se concluye que el principal competidor en esta subpartida será China porque
tiene un gran porcentaje de participación en las exportaciones mundiales de
productos que se encuentran

encuentran dentro de la partida 20.08.99.00 donde se incluye
al dulce de higo, estos datos sirven para tener idea de los principales países que
procesan hortalizas, frutas, frutos y lo almacenan en conservas para exportarlos
al exterior.
64
Seleccionada
Para el análisis de la situación del comercio exterior para la subpartida
seleccionada se utilizará la información obtenida en la web de la (CORPEI), que
permite observar los destinos en los últimos años de la subpartida 20.08.99.00
hacia algunos países en el mundo. El análisis que se realizará a continuación,
se enfocara en la cantidad en toneladas de exportación y en miles de USD valor
TABLA 9
(TONELADAS)
2005 2006 2007 2008 2009

ESTADOS
8,352.30 9,671.98 10,142.29 4,262.41 4,907.42
UNIDOS
HOLANDA
(PAÍSES 17,184.07 23,680.09 26,328.81 4,712.59 5,362.23
BAJOS)
RUSIA 754.4 3,017.60 5,556.76 2,153.72 2,909.37
ESPAÑA 2,088.69 2,607.89 1,953.42 805.69 637.02
JAPON 990.26 1,407.90 1,437.41 1,229.11 912.8
ALEMANIA 1,758.60 4,034.45 2,481.05 896.17 741.6

Otros
10,223.60 10,894.03 13,649.44 7,495.72 7,492.23
Países
TOTAL
41,351.92 55,313.94 61,549.18 21,555.41 22,962.67
GENERAL

65
En la tabla 9 se especifica los principales destinos de exportación del Ecuador
referente a la subpartida que contiene al dulce de higos, esta expresado en
toneladas por año, desde enero del 2005 hasta diciembre del 2009. El Ecuador
en esta subpartida exporta a 70 países según datos de la CORPEI. En la tabla
se encuentran a los 6 principales socios del Ecuador, se observa que Estados
Unidos y Países Bajos (Holanda) son nuestros principales importadores de esta
subpartida en el periodo analizado.
TABLA 10
2005 2006 2007 2008 2009

ESTADOS
8,352.30 9,671.98 10,142.29 4,262.41 4,907.42
UNIDOS
HOLANDA
(PAÍSES 17,184.07 23,680.09 26,328.81 4,712.59 5,362.23
BAJOS)
RUSIA 754.4 3,017.60 5,556.76 2,153.72 2,909.37
ESPAÑA 2,088.69 2,607.89 1,953.42 805.69 637.02
JAPON 990.26 1,407.90 1,437.41 1,229.11 912.8
ALEMANIA 1,758.60 4,034.45 2,481.05 896.17 741.6

Otros
10,223.60 10,894.03 13,649.44 7,495.72 7,492.23
Países
TOTAL
41,351.92 55,313.94 61,549.18 21,555.41 22,962.67
GENERAL

uno de los destinos de Ecuador, el país de Estados Unidos es nuestro principal
importador ya que desde enero del año de 2005 hasta diciembre del 2009,
66
ambas naciones han adquirido un total de 114.605 toneladas dejando buenos
réditos económicos a Ecuador en los últimos años, por medio de este análisis se
puede concluir que existe varios productores que se dedican a la exportación, ya
que al manufacturar la materia prima dan un valor agregado al producto.
2.1.3 PARTIDA ARANCELARIA DE TÉ DE HIGOS
Este producto no tiene una partida específica en la clasificación arancelaria, este
producto se encuentra incluida en el código 09.02.30.00 que corresponde a “Te
negro (fermentado) y te parcialmente fermentado, presentados en envases
inmediatos con un contenido inferior o igual a 3 kg.”. La guía para la ubicación
de dulces de higos en el arancel es la siguiente:
Sección II
“PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL”.
Capitulo 09
“Café, té, yerba mate y especias”.
09.02
Té, incluso aromatizado.
67
09.02.30.00
Té negro (fermentado) y te parcialmente fermentado, presentados en envases
inmediatos con un contenido inferior o igual a 3 kg.
Hay que recordad que el producto “té de higo” no cuenta con una subpartida
especifica dentro de la clasificación arancelaria, a este producto se le incluye en
la partida donde están los té negro (fermentado) y té parcialmente fermentado;
por eso con la información obtenida en el portal Web de Trademap, permite
determinar los principales seis países a nivel mundial en importar los tipos de
productos que pertenecen a la subpartida arancelaria seleccionada
(09.02.30.00), a continuación se especifica en la tabla 11:
TABLA 11
Participación en
Mundiales (%)
Emiratos
Árabes 252.534 58.139 4.34 14.6
Unidos
Rusia 138.777 29.866 4.65 8
Canadá 85.49 6.129 13.95 4.9
Irán 81.364 23.317 3.49 4.7
Francia 80.672 8.190 9.85 4.7
Estados
80.612 9.860 8.18 4.7
Unidos

68
En la tabla anterior se observa los principales importadores a nivel mundial de la
partida 09.02.30.00 donde se incluye al té de higo; a la cabeza se encuentra
Emiratos Árabes Unidos con un total de USD 252.534.000, que representa un
total de 58.139 toneladas,

toneladas, seguido por Rusia con un total de USD 138.777.000 y
29.866 toneladas, luego está Canadá con USD 85.490.000 que equivale a 6.129
toneladas. A continuación se encuentra Irán con USD 81.364 y 23.317
toneladas, después se encuentra Francia con un total de iimportaciones

mportaciones de USD
80.672 y 8.190 toneladas, y por último, Estados Unidos con USD 60.612 que
equivale a 9860 toneladas.
GRÁFICO 9
300
252,534
250
200
138,777
150
85,49 81,364 80,672 80,612

100
50
0
Emiratos Federación Canadá Irán Francia Estados
Árabes Rusa Unidos
Unidos
69
En el gráfico 9 se observa la variación de importaciones en miles de dólares de
los principales países que adquieren este tipo de producto. Emiratos Árabes
Unidos es el mayor importador de esta subpartida, le saca una margen pequeño
al segundo país, por eso es importante señalar sus porcentajes

porcentajes en participación
en importaciones mundiales de esta subpartida; Emiratos Árabes Unidos con un
total del 14.6%, seguido por Rusia con 8%, después Canadá con un total de
4.9%, Irán 4.7%, luego Francia con el 4.7%, y por último Estados Unidos con
4.7%.
GRÁFICO 10
CANTIDADES IMPORTADAS SUBPARTIDA 09.02.30.00 (EN TONELADAS)
58.139
60000
50000
40000
29.866
30000 23.317
20000
8.190 9.860
6.129
10000
0
Emiratos Federación Canadá Irán Francia Estados
Árabes Rusa Unidos
Unidos
es importante señalar que entre los 6 países tienen una participación

participaci de
importaciones mundial del 41.6%, estos son países con oportunidades para
70
exportar porque acumulan cerca de la mitad de las importaciones mundiales de
esa subpartida.
Los datos obtenidos del portal Web de Trademap, permite establecer los
principales seis países a nivel mundial en exportar los productos que pertenecen
a la subpartida arancelaria seleccionada (09.02.30.00), a continuación se
enumeran los países en la siguiente tabla:
TABLA 12

Sri Lanka 495.678 109.302 5.022 33.3

Reino Unido 246.245 21.228 4.54 16.6
India 95.85 33.353 11.6 6.4
Emiratos
90.776 33.546 2.87 6.1
Árabes Unidos
Alemania 67.665 5.364 2.71 4.6
Rusia 62.273 9.506 12.54 4.2

En la tabla 12 se especifica los principales seis países exportadores en el mundo
de la subpartida 09.02.30.00 donde se incluye al té de higo; a la cabeza se
encuentra Sri Lanka con un total de USD 495.678.000, que representa un total
de 109.302 toneladas, seguido por Reino Unido con un total de USD
246.245.000 y 21.228 toneladas, luego está India con USD 95.850.000 y 33.353
71
toneladas. A continuación se encuentra Emiratos Árabes Unidos con USD
90.776.000 y 33.546 toneladas, después Alemania con USD 67.665.0

67.665.000 y 5.364
toneladas, y por último dentro de este grupo de países se encuentra Rusia con
un total de exportaciones de USD 62.273.000 que representa un total de 9.506
toneladas.
GRÁFICO 11
495,678
500
450
400
350
300 246,245
250
200
150 95,85 90,776
67,665 62,273
100
50
0
Sri Lanka Reino India Emiratos Alemania Federación
Unido Árabes de Rusia
Unidos
En el gráfico 11 se determina la variación de exportaciones en miles de dólares
de los principales países que se dedican a la producción y exportación de los
productos incluidos en la subpartida 09.30.02.00; Sri Lanka es el mayor
exportador
ortador de productos de Té fermentados o parcialmente fermentados a nivel
mundial, seguido por Reino Unido e India. Es importante señalar sus porcentajes
en participación en exportaciones mundiales; en primer lugar Sri Lanka con
72
33.3%, Reino Unido con 16.6
16.6%,
%, India con 6.4%, Emiratos Árabes Unidos con
6.1%, Alemania con 4.6% y finalizando Rusia con 4.2%, los seis países juntos
conforman el 71.2% de la participación de las exportaciones mundiales.
GRÁFICO 12
120000 109.302
100000
80000
60000
33.353 330546
40000 21.228
20000 5.364 9.506
0
Sri Lanka Reino India Emiratos Alemania Federación
Unido Árabes de Rusia
Unidos
En el gráfico 12 se muestra la variación de la cantidad exportadas en toneladas,
y se concluye que el principal competidor en esta subpartida será Sri Lanka
porque tiene un elevado porcentaje de participación en las exportaciones

ex
mundiales de productos que se encuentran dentro de la partida 09.02.30.00
donde se incluye al té de higo.
73
Seleccionada
Para el estudio de la situación del comercio exterior para la subpartida
seleccionada se utilizará la información obtenida en la (CORPEI), que permite
observar los destinos en los últimos años de la subpartida 09.02.30.00 hacia
algunos países en el mundo. El análisis que se realizará a continuación, se
enfocara en la cantidad en toneladas de exportación y en miles de USD valor
TABLA 13
(TONELADAS)
2005 2006 2007 2008 2009

FRANCIA 0 0 4.12 6.42 3.81
CANADA 0 0 0 0 1.29
SUIZA 0 0 0 0 0
COLOMBIA 0 0 0.6 0.59 0
ESPAÑA 0 0 0.15 0 0
ESTADOS
2.74 0 2.4 1.29 0
UNIDOS
TOTAL
2.74 0 7.27 8.3 5.1
GENERAL

En la tabla 13 se especifica los principales destinos de exportación del Ecuador
referente a la subpartida que contiene al té de higos, esta expresado en
toneladas por año, desde enero del 2005 hasta diciembre del 2009. El Ecuador
74
en esta subpartida ha exportado apenas a 6 países según datos de la CORPEI.
En la tabla se encuentran a los principales socios del Ecuador, se puede
apreciar que en el último año se realizaron exportaciones hacia los destino de
Francia y Canadá.
TABLA 14
PAIS 2005 2006 2007 2008 2009

(ENERO / (ENERO / (ENERO / (ENERO / (ENERO /
FRANCIA 0 0 85.89 169.67 110.01
CANADA 0 0 0 0 33.8
SUIZA 0 0 0 0.02 0
COLOMBIA 0 0 4.85 5.18 0
ESPAÑA 0 0 3.14 0 0
ESTADOS 7.35 0 1.97 2.1 0
UNIDOS
TOTAL 7.35 0 95.85 176.97 143.81
GENERAL

uno de los destinos de Ecuador, existen una variación año a año de
exportaciones del Ecuador, en estos últimos tres años Francia es nuestro
principal exportados en esta subpartida arancelaria.
75
2.2 SELECCIÓN DEL PAÍS
2.2.1 CRITERIOS DE PRESELECCIÓN DE LOS PAÍSES
Para la preselección de los países se compararán y examinarán características
de los países con el objetivo de obtener mercados internacionales más
beneficiosos para la introducción del producto.
En primer lugar, se seleccionará los principales países a nivel mundial que se
encuentran en las tablas 3, 7, 11 que importan la subpartidas arancelarias que
corresponden a “higos secos”, “dulce de higos” y “té de higos” clasificada con
antelación en este capítulo.
Luego se escogerá también a los países que reciben exportaciones de Ecuador
en las subpartidas de los productos antes mencionados, en las tablas 5, 9, 13 se
encuentra la información. Se une los principales países importadores de estas
subpartidas a nivel mundial con los destinos de exportación del Ecuador para las
subpartidas seleccionadas y se crea una sola matriz de preselección. Se
procede a marcar en la matriz los principales países importadores a nivel
mundial y los destinos de exportación del Ecuador, para comparar y seleccionar
las cuatro mejores alternativas que continuaran con el proceso de selección de
países.
76
2.2.2 MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE LOS PAÍSES
TABLA 15
MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE PAÍSES
Importaciones Mundiales Exportaciones de Ecuador

Países Subpartida Subpartida Subpartida Subpartida Subpartida Subpartida Total
08.04.20.00 20.08.99.00 09.02.30.00 08.04.20.00 20.08.99.00 09.02.30.00
Estados • • • • • • 6
Unidos
Francia • • • • 4
Alemania • • • • 4
Canadá • • • • 4
Japón • • • 3
España • • • 3
Italia • • 2
Reino • • 2
Unido
Holanda • • 2
Suiza • • 2
Federación • • 2
Rusa
Emiratos • 1
Árabes
Unidos
Irán • 1
India • 1
Colombia • 1
Como se observa en la tabla 15, existe 15 países que fueron preseleccionados
para construir la matriz ya que algunos constituyen los principales países
importadores a nivel mundial de las subpartidas escogidas para los productos y
otros son los principales países socios donde Ecuador exporta los productos
comprendidos en esas subpartidas.
77
Los países seleccionados son los que tienen el mayor total en la matriz, se
escogerán a cuatro naciones que continuaran con el proceso de selección de
países, como se puede notar en la tabla 15 los países con mayor total son:
Estados Unidos con 6 puntos, le sigue Francia, Alemania y Canadá con 4
puntos. Estos 4 países seleccionados, serán evaluados de acuerdo a varios
criterios que permitirán comparar entre países para luego analizar el mercado
más favorable para la exportación de los productos. A continuación se detalla los
aspectos que serán analizados en cada país seleccionado:
• Datos Generales (Nombre oficial, área total, capital, unidad monetaria,
tipo de cambio, idioma).
• Perfil Demográfico (Población, natalidad, mortalidad, migrantes, ciudades
principales).
• Perfil Cultural (Analfabetismo, obesidad).
• Comunicación y Transporte (Vías férreas, carreteras, puertos y
terminales, aeropuertos, frecuencias aéreas, frecuencias marítimas,
usuarios de internet).
• Perfil Económico (PIB, PIB per cápita, población económicamente activa,
tasa de desempleo, tasa de inflación).
• Relaciones Comerciales con Ecuador (Balanza comercial, exportaciones
de la subpartidas, acuerdos comerciales, regulaciones a las
importaciones).
78
Estos aspectos ayudaran a elaborar una matriz de selección final del país, se
realizara una ponderación según la importancia de cada uno dentro del proyecto,
se ponderaran y tabularan valores y se escogerá el destino final de los productos

producto
derivados del higo.
2.2.3 PROCESO DE SELECCIÓN DEL PAÍS
2.2.3.1 Estados Unidos
IMAGEN 11
BANDERA ESTADOS UNIDOS
Fuente: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/flags/flagtemplate_us.html
https://www.cia.gov/library/publications/the factbook/flags/flagtemplate_us.html
- Datos Generales.26
a. Nombre Oficial: Estados Unidos de América.
b. Área Total: 9.826.630 km2.
c. Capital: Washington DC.
d. Unidad Monetaria: US Dólar (USD).
e. Idioma: Inglés.
26 The World Almanacc and Book of Facts [Libro].- aut. Varios. – Editorial CRAWFORDSVILLE.- Año 2009
79
- Perfil Demográfico.27
a. Población: 307.212.123 (Julio 2009 est.).
b. Natalidad: 13,83 nacimientos por cada 1.000 personas (2009 est).
c. Mortalidad: 8,38 muertes por cada 1.000 población (2009 est.).
d. Migrantes: 4,32 migrante (s) por cada 1.000 habitantes (2009 est.).
e. Principales Ciudades: Washington DC, Nueva York, Miami, Los Angeles,
Chicago, San Francisco, Houston, Texas, Denver, Dallas, Detroit, Boston,
Nueva Orleans, Las Vegas, Stamford.
- Perfil Cultural.28 29
a. Obesidad: 68% de los adultos mayores son excesivamente gordos.
b. Analfabetismo: 1% (mayores de 15 años que no pueden leer y escribir).
- Comunicación y Transporte.30
a. Puertos y terminales: Corpus Christi, Duluth, Hampton Roads, Houston, Long
Beach, Los Angeles, New York, Philadelphia, Tampa, Texas City.
b. Vías férreas: 226.427 km. (2009).
c. Carreteras: 6.465.799 km. (2009).
d. Aeropuertos: 15.095 (2009).
e. Frecuencias Aéreas: diarias
27 Atlas National Geographic [Libro].- aut. Varios. – Volumen América II. - Editorial ESPAÑOLA.- Colección El Universo. – Año
2004
28 Obesidad en Estados Unidos [en línea] / aut. James // sitio Web James Nava web oficial. – Marzo 2010. -
http://www.jamesnava.com/2010/03/25/la-obesidad-en-estados-unidos/
29 The World Almanac and Book of Facts [Libro].- aut. Varios. – Editorial CRAWFORDSVILLE.- Año 2009
30 The World Factbook [en línea] / aut. Central Intelligence Agency // sitio Web CIA. – Abril 2010. -
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html
80
f. Frecuencias Marítimas: semanal
g. Usuarios de internet: 231millones (2008).
- Perfil Económico31.
a. Producto Interno Bruto
GRÁFICO 13
PRODUCTO INTERNO BRUTO ESTADOS UNIDOS (MILES DE MILLONES)
13.780 13.820
13.130
14000 12.310
11.750
10.990
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
Fuente: www.indexmundi.com
En el gráfico 13 se observa la variación del PIB de Estados Unidos en los
últimos años, ha mantenido un crecimiento constante desde el año 2004, en
el 2009 Estados Unidos supero el PIB del 2008, cifra establecida en 13.828
(miles de millones).
https://www.cia.gov/library/publications/the
81
b. Producto Interno Bruto (Per cápita)
GRÁFICO 14
PRODUCTO
DUCTO INTERNO BRUTO PER CAPITA ESTADOS UNIDOS (USD)
50000 45.800 46.300

44.000
40.100 41.600
45000 37.800
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
En el gráfico 14 se observa la variación del PIB (per cápita) de Estados
Unidos en los últimos años desde el 2004 hasta el 2009, en el último año la
cifra
fra fue de $ 46.300 USD.
c. Población Económicamente Activa
En el gráfico 15 se observa la Población Económicamente Activa en Estados
Unidos, dando como resultado un crecimiento constante desde el año 2005,
aunque al país le afecto la crisis económica del 2009,

2009, se ve un incremento en
un total de 154.300.000
82
GRÁFICO 15
POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA ESTADOS UNIDOS
2009 154.300.000
2008 153.100.000
2007 151.400.000
2006 149.300.000
2005 147.400.000
2004 147.400.000
14000000 14500000 15000000 15500000
d. Tasa de Desempleo: 9.3% (2009 est.)
e. Tasa de Inflación: -0.7% (2009 est.)
- Relaciones Comerciales con Ecuador
a. Balanza Comercial Ecuador – Estados Unidos32
TABLA 16
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – ESTADOS UNIDOS (EN MILES DE UDS)
Actividad 2005 2006 2007 2008 2009 Total
4,571,284.7 30,871,898.0
EXPORTACIONES 5,016,890.37 6,791,463.67 6,142,065.73 8,350,193.45
8 0
3,576,915.1 13,844,989.3
IMPORTACIONES 1,736,767.17 2,596,237.09 2,617,248.30 3,317,821.63
3 2
BALANZA 17,026,908.6
3,280,123.20 4,195,226.58 3,524,817.43 5,032,371.82 994,369.65
COMERCIAL 8
Fuente: www.ecuadorexporta.org
32Exportaciones Ecuatorianas [En línea] / aut. Sistema de Inteligencia de Mercados // sitio Web de CORPEI. 2010. Mayo
de 202010. http://200.110.94.59/cgi-bin/corpei2/comercio/balanza.cgi
bin/corpei2/comercio/balanza.cgi
83
GRÁFICO 16
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – ESTADOS UNIDOS (EN MILES DE USD)
35.000.000,00
30.000.000,00
25.000.000,00
20.000.000,00 EXPORTACIONES
15.000.000,00 IMPORTACIONES
10.000.000,00 BALANZA COMERCIAL
5.000.000,00
0,00
2005 2006 2007 2008 2009 Total
Al analizar la tabla y el gráfico se puede determinar que Ecuador mantiene una
balanza comercial positiva frente a Estados Unidos en los

los últimos 5 años, se
puede observar que las exportaciones en el año 2009 se redujeron, esto fue
ocasionado por la crisis mundial que afecto la economía de casi todos los países
a nivel mundial
b. Exportaciones de las Subpartidas33
En la tabla 17 se puede observar últimos datos obtenidos del portal
www.trademap.org,, de las subpartidas correspondientes a los productos
derivados del higo, se analizará variables como valor en miles de USD,
crecimiento anual en (%) en cada subpartida.
33 Trade Map [En línea]. Datos hasta el 2008. Mayo de 2010. http://www.trademap.org.
84
TABLA 17
EXPORTACIONES DE ECUADOR HACIA ESTADOS UNIDOS
Valor
Crecimiento
2008 Participación Arancel Ad
Subpartida Descripción del producto anual (%)
(miles exportaciones Valorem
(2004-2008)
USD)
080420 Higos frescos o secos 0 0 0 0
Las demás frutas
200899 preparadas o conservas, 5.255 7 30.66 0
al natural o en almíbar
Té negro (fermentado y té
parcialmente fermentado
090230 2 0 1.13 0
en envases inmediatos
con un peso ≤ 3kg).
Fuente: www.trademap.org
El producto más exportado en el 2008 fue los de la subpartida 20.08.99 que
corresponde a las demás frutas preparadas en conservas al natural o en
almíbar, con un total de 5.255.000 USD, representando para el Ecuador el
30.66% de las exportaciones de esa subpartida.
c. Acuerdos Comerciales34 35
De acuerdo a lo establecido en el Sistema de Nomenclatura Armonizado del año
2009, se establece que los importadores de Estados Unidos aplican las
siguientes tarifas a las importaciones provenientes de Ecuador. Para la
determinación de estas tarifas, hay que señalar que el Ecuador pertenece al
régimen del tratado de las Naciones más favorecidas (MFN duties Applied), que
consta en un compromiso de política comercial no discriminatoria de parte de un
Mac Map [En línea]. Datos hasta el 2010. Mayo de 2010. http://www.macmap.org.
34
35Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integración [En línea]. Portal MMRREE Ecuador - Mayo 2010
www.mmrree.gov.ec/acd/index.asp
85
país, en el que concede a otro las tasas arancelarias más bajas que aplica a
cualquier país. También hay que indicar el Acuerdo de Preferencias Arancelarias
para le Región Andina es la ley, promulgada por los Estados Unidos, mediante la
cual los países beneficiarios como es el caso del Ecuador, adquieren la entrada
de mercancías libres de impuestos a los Estados Unidos.
Las tarifas se encuentran descritas en la tabla 18.
TABLA 18
INFORMACIÓN ARANCELARIA DE ESTADOS UNIDOS
Total
Descripción del Tarifas
Subpartidas Descripción del producto Arancel Ad
Tratado Aplicadas
Valorem
MFN Aplicado 79 $/Ton 2.59%
Acuerdo de
080420 Higos frescos o secos Preferencias
0.00% 0.00%
Arancelarias para la
Región Andina
MFN Aplicado 9.60% 9.60%
Las demás frutas preparadas o Acuerdo de
20089928 conservas, al natural o en Preferencias
almíbar 0.00% 0.00%
Arancelarias para la
Región Andina
parcialmente fermentado en
090230 MFN Aplicado 0.00% 0.00%
envases inmediatos con un
peso ≤ 3kg).
ELABORACIÓN: el autor
86
d. Regulaciones a la Importación36
Entre las regulaciones y requisitos para la exportación hacia Estados Unidos
están el aplicar buenas prácticas de manufactura (BPM) en materia de personal,
edificios e instalaciones, equipo y proceso de producción. Esto aplica tanto para
los procesadores locales como para aquellos que deseen exportar sus productos
al mercado estadounidense.
En lo relacionado al etiquetado de alimentos, la ley exige que los productos
procesados deben presentar dos tipos de etiquetado: general y nutricional.
Etiquetado General (General Food Labeling): esta información debe ser
presentada en inglés, utilizando las unidades de medida del sistema anglosajón.
Además, se debe especificar el país de origen y deben considerarse los
siguientes elementos: nombre común o usual del alimento; la cantidad exacta del
contenido neto (peso, volumen); el nombre y lugar del establecimiento del
fabricante; envasador o distribuidor; lista completa de los ingredientes,
enumerados en orden descendente a la cantidad presente del producto.
Etiquetado Nutricional (Nutrition Labeling): los fabricantes deben proporcionar
información sobre los diferentes componentes que se encuentran enumerados
en el orden en que deben aparecer. Los componentes voluntarios se presentan
con un asterisco, los demás son considerados como obligatorios. Calorías
36 Mercado de los Estados Unidos [En línea] / aut. Programa Interamericano para la promoción del Comercio, los Negocios
Agrícolas y la Inocuidad de los Alimentos // Serie de Agro negocios. 2009. Mayo de 2010. http://www.infoagro.net.
87
Totales, Calorías de Grasa, Calorías de Grasas Saturadas*, Grasa Total, Grasa
Saturada, Grasa Polinsaturada*, Grasa Monosaturada*, Colesterol, Sodio*,
Potasio*, Carbohidratos totales, Fibra dietética, Fibra Soluble*, Fibra Insoluble*,
Azúcares, Azúcares de alcohol*, Otros Carbohidratos*, Proteína, Vitamina A,
Porcentaje de Vitamina A presente como beta-caroteno*, Vitamina C, Calcio,
Hierro, y Otras vitaminas y minerales esenciales*.
Afirmaciones del Contenido de Nutrientes (Nutrient Content Claims): son
afirmaciones que caracterizan el nivel de un determinado nutriente en el alimento
(por ejemplo “bajo en grasa” o “alto en avena”). Las afirmaciones permitidas son:
Libre, Bajo (en la cual se define grasa, grasa saturada, sodio, colesterol y
calorías), Alto, Reducido, Menor.
Afirmaciones de Salud (Health Claims): se permiten 11 tipos de afirmaciones que
relacionan un alimento con el riesgo de una enfermedad u otro aspecto
relacionado con la salud. Las afirmaciones permitidas son las siguientes: Calcio
y osteoporosis; Grasas y cáncer; Grasas saturadas y colesterol con
enfermedades coronarias; Cereales, frutas y verduras que contienen fibra con
riesgo de cáncer; Frutas, verduras y cereales que contienen fibra con riesgo de
enfermedades coronarias; Sodio e hipertensión; Frutas y vegetales con cáncer;
Acido fólico y defectos del tubo neural; Azúcares alcoholes dietéticos y caries
dentales; Fibra soluble de determinados alimentos como avena integral y
88
cáscara de semilla de psyllium y enfermedades del corazón; y Esteroles de
origen vegetal y enfermedades coronarias.
Se reconoce como productos de baja acidez, aquellos productos que son
tratados con calor, con un PH mayor a 4,6, una actividad del agua mayor a 0,85,
y que se venden en envases herméticamente cerrados. Por otra parte, se
consideran productos acidificados aquellos que presentan un PH de 4,6 o menos
y una actividad de agua mayor a 0,85. Las regulaciones establecen que todos
los procesadores de productos de baja acidez o acidificados que se quieran
comercializar deben registrar sus plantas para obtener el FCE (Food Canning
Establishment Number FCE) y el registro SID (Submission Identifier SID).
Todo nuevo colorante debe ser autorizado por la FDA antes de ser utilizado en
alimentos que se comercialicen en los Estados Unidos. Una vez aprobados, la
FDA establece en los alimentos que pueden usarse, las cantidades máximas
permitidas y la forma de identificarlos en el etiquetado del producto.
En lo relacionado al IVA, en Estados Unidos no existe el IVA se aplica a través
de un impuesto a las ventas finales y varía entre cada estado, algunos no
imponen esta tasa y los que la imponen, la tasa varía entre 5 y 6,5%. En cuanto
a la Factura Comercial, debe ser presentada para detallar la mercadería. El
seguro de transporte y los documentos de transporte deben ser presentados
para establecer el tipo de transporte que se utilizó para trasladar la exportación.
89
La lista de carga con la información del los exportadores, importadores y de la
carga que se está exportando. En la declaración del valor de aduana, este
documento debe
e ser presentado cuando el valor de la exportación es mayor a
los USD 2.000.
2.2.3.2 Francia
IMAGEN 12
BANDERA FRANCIA
a. Nombre Oficial: Republica Francesa.
b. Área Total: 643.427 km2.
c. Capital: Paris.
d. Unidad Monetaria: Euro (EUR).
e. Tipo de Cambio: un dólar = 0.7512 EUR (Abril 2010)
f. Idioma: Francés.
37 The World Almanacc and Book of Facts [Libro].- aut. Varios. – Editorial CRAWFORDSVILLE.- Año 2009
90
e. Principales Ciudades: Paris, Marsella, Lyon, Toulouse, Niza, Nantes,
Estrasburgo, Montpellier, Burdeos, Rennes, Lille, Toulon, Cannes.
a. Obesidad: 12,4% de los adultos mayores son excesivamente gordos.
a. Puertos y terminales: Burdeos, Calais, Dunkerque, Le Havre, Marsella, Paris,
Rouen, Estrasburgo.
b. Vías férreas: 29.213 km. (2009).
c. Carreteras: 1.027.183 km. (2009).
d. Aeropuertos: 475 (2009).
f. Frecuencias Marítimas: quincenal
38 Atlas National Geographic [Libro].- aut. Varios. – Volumen Europa II. - Editorial ESPAÑOLA.- Colección El Universo. – Año
2004
39 6.000.000 de obesos en Francia [en línea] / aut. desconocido // sitio Web gordos.com. – Septiembre 2006. -
http://www.gordos.com/Noticias/detalle.aspx?dieta=1765
91
g. Usuarios de internet: 43 millones (2008).
- rfil Económico42.
Perfil
GRÁFICO 17
PRODUCTO INTERNO BRUTO FRANCIA (MILES DE MILLONES)
2500
2.075 2.074
1.794 1.891
2000 1.661 1.737
1500
1000
500
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
En el gráfico 17 se observa la variación del PIB de Francia en los últimos
años, ha mantenido un crecimiento constante desde el año 2004, en el 2009
debido a la crisis económica que afecto a casi la mayoría de las potencias
mundiales, Francia disminuye su PIB en comparación con el 2008, cifra
establecida en el año 2009 en 2.074 (miles de millones).
92
GRÁFICO 18
PRODUCTO INTERNO BRUTO PER CAPITA FRANCIA (USD)
32.600 32.800
33000
32000 31.100
31000 29.600
30000 28.700
29000 27.600
28000
27000
26000
25000
2004 2005 2006 2007 2008 2009
En el gráfico 18 se observa la variación del PIB (per cápita) de Francia en los
últimos periodos de tiempo, desde el año 2004 hasta el año 2009, en el
último año la cifra fue de $ 32.800 USD.
La Población Económicamente Activa en Francia, ha generado un
crecimiento constante desde el año del 2005, aunque al país le afec

afecto la
crisis económica del 2009, se ve un incremento en un total de 27.970.000
93
GRÁFICO 19
POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA FRANCIA
2009 27.970.000
2008 27.910.000
2007 27.880.000
2006 27.720.000
2005 27.700.000
2004 27.390.000
27000000 27200000 27400000 27600000 27800000 28000000
e. Tasa de Inflación: 0.1% (2009 est.)
a. Balanza Comercial Ecuador – Francia43
TABLA 19
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – FRANCIA (EN MILES DE UDS)
Actividad 2005 2006 2007 2008 2009 Total
EXPORTACIONES 91,478.86 108,996.90 138,240.33 154,659.27 142,948.07 636,323.43

IMPORTACIONES 59,157.51 65,057.96 70,885.47 84,138.59 92,581.63 371,821.16
BALANZA
COMERCIAL
32,321.35 43,938.94 67,354.86 70,520.68 50,366.44 264,502.27
94
GRÁFICO 20
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – FRANCIA (EN MILES DE UDS)
700.000,00
600.000,00
500.000,00
400.000,00 EXPORTACIONES
300.000,00 IMPORTACIONES
200.000,00 BALANZA COMERCIAL
100.000,00
0,00
2005 2006 2007 2008 2009 Total
Al analizar la tabla y el gráfico se puede establecer que Ecuador mantiene una
balanza comercial positiva frente a Francia en los últimos 5 años, se puede
observar que las exportaciones en el año 2009 se redujeron, esto fue
ocasionado por la crisis económica mundial.
www.trademap.org,, de las subpartidas correspondientes a los productos
derivados, como son los higos secos, el dulce de higos y té de higo, se analizará
variables como valor en miles de USD, crecimiento anual en (%) en cada
subpartida.
95
TABLA 20
EXPORTACIONES DE ECUADOR HACIA FRANCIA
Valor
Crecimiento
(2004-2008)
USD)
Las demás frutas
200899 preparadas o conservas, 372 46 2.17 0.4
090230 170 0 96.5 0
almíbar, con un total de 372.000 USD, representando para el Ecuador el 2.17%
de las exportaciones de esa subpartida. La subpartida 09.02.30 que
corresponde a té negro fermentado y té parcialmente fermentado hacia el
destino de Francia tiene una gran participación en las exportaciones con un total
del 96.5%, estableciendo una cifra de 170.000 USD.
2009, se establece que los importadores de Francia aplican las siguientes tarifas
a las importaciones provenientes de Ecuador. Para la determinación de estas
45
96
tarifas, hay que señalar que el Ecuador pertenece al régimen del tratado de las
Naciones más favorecidas (MFN duties Applied), que consta en un compromiso
de política comercial no discriminatoria de parte de un país, en el que concede a
otro las tasas arancelarias más bajas que aplica a cualquier país. También hay
que mencionar es considerado como uno de los países miembros del tratado
basado en una tarifa preferencial para países beneficiarios de la iniciativa del
acuerdo de desarrollo sostenible.
TABLA 21
INFORMACIÓN ARANCELARIA DE FRANCIA
Total
Tratado Aplicadas
Valorem
Tarifa preferencial para

080420 Higos frescos o secos países beneficiarios de
0.00% 0.00%
la iniciativa del acuerdo
de desarrollo sostenible

Las demás frutas preparadas o Tarifa preferencial para
20089928 conservas, al natural o en países beneficiarios de
almíbar 0.00% 0.00%
la iniciativa del acuerdo
de desarrollo sostenible
090230 MFN Aplicado 0.00% 0.00%
peso ≤ 3kg).
97
Los exportadores de productos procesados deben asegurarse de cumplir los
siguientes pasos:
- Aplicar sistemas y procedimientos que permitan asegurar la procedencia de
los ingredientes y alimentos.
- Cumplir con los requisitos de etiquetado.
- Cumplir con las directrices generales sobre los materiales y objetos que
entran en contacto con los alimentos.
- Cumplir con la normativa sobre aditivos de los alimentos.
- Cumplir con la normativa para evitar la contaminación de los alimentos.
- Asegurar que los embalajes cumplan con la normativa NIMF No. 15.
- Cumplir con los requisitos sobre producto orgánicos, en caso de querer
vender sus productos como ecológicos.
- Identificar los aranceles que deberá pagar el producto a la hora de ingresar a
la UE.
- Identificar la existencia de cuotas para la importación de sus productos al
mercado de la UE.
- Registrar su marca, en caso de estar interesado en vender sus productos
bajo su propia marca.
En lo relacionado con el etiquetado, la Directiva de los países miembros de la
UE exige que los productos presenten un etiquetado general, en donde la
47Serie de Agro negocios [En línea] / aut. Programa Interamericano para la promoción del Comercio // Instituto Interamericano
de Cooperación para la Agricultura. 2009. Mayo de 2010. http://www.iica.int.
98
información debe estar presentada en un idioma comprendido por los
consumidores, esto es en el idioma oficial en el estado miembro en el que se
comercializará el producto. También se establece la posibilidad de incluir
múltiples idiomas para que el producto pueda ser comercializado en varios
países.
En lo que se refiere a las unidades, se debe utilizar el sistema métrico
internacional. Los aspectos dentro del etiquetado general son: nombre con el
que se vende el producto; lista completa de ingredientes, enumerados en orden
descendente según la cantidad presente del producto; la cantidad de ciertos
ingredientes o categorías de ingredientes; la cantidad neta del contenido (peso,
volumen); la fecha de vencimiento; nombre del fabricante, envasador o
distribuidor; las instrucciones de uso y almacenaje; la identificación del lote; país
de origen.
Existe un etiquetado sobre propiedades nutritivas de los productos alimenticios,
en donde se establece que el etiquetado sobre propiedades nutritivas es
obligatorio cuando en la etiqueta, la presentación o la publicidad, figure una
declaración sobre ellas. En estos casos, la información podrá presentarse en dos
formas diferentes, denominadas grupos.
El Grupo 1 incluye el valor energético y la cantidad de proteínas, carbohidratos y
lípidos; mientras que el Grupo 2 incluye valor energético y la cantidad de
99
proteínas, carbohidratos, azúcares, lípidos, ácidos grasos saturados, fibra
dietética y sodio. Adicionalmente, a la información de cada grupo, se puede
incluir la cantidad de una o varias de las siguientes sustancias: almidón,
polialcoholes, monoinsaturados, poliinsaturados, colesterol, y vitaminas o sales
minerales.
El Parlamento Europeo y el Consejo establecen las directrices generales sobre
los materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos, como las
jaleas y mermeladas. Tiene como principio básico “que cualquier material u
objeto destinado a entrar en contacto directa o indirectamente con alimentos
debe ser lo suficientemente inerte para evitar que se transfieran sustancias a los
alimentos en cantidades lo suficientemente grandes para poner en peligro la
salud humana”.
Los aditivos alimenticios son definidos en la legislación como cualquier sustancia
que no es consumida como alimento común y no es típicamente utilizada como
ingrediente esencial, posea o no valor nutricional. Son añadidos a los alimentos
principalmente por razones tecnológicas o para ser directa o indirectamente un
componente del alimento en sí. La Directiva define los aditivos que pueden
utilizarse en la fabricación o preparación de productos alimenticios; así como, las
condiciones para su uso.
100
Los contaminantes son sustancias que no han sido adicionadas
intencionalmente a los alimentos; pueden estar presentes en ellos como
resultado de varias fases de su producción, empaque, transporte y almacenaje.
También su presencia puede ser resultado de la contaminación ambiental; por lo
que la UE establece que se prohíbe la puesta en el mercado de productos
alimenticios que contengan contaminantes en proporciones inaceptables
respecto de la salud pública y en particular desde el punto de vista toxicológico.
Define que los contaminantes deberán mantenerse al mínimo nivel posible
mediante prácticas correctas en todas las fases de fabricación, transformación,
preparación, tratamiento, acondicionamiento, transporte, empaquetado o
almacenamiento.
En cuanto al IVA, el valor que se paga en Francia es del 19,6%. La factura
comercial debe ser presentada para las importaciones en Francia con el
propósito de especificar la mercadería. El seguro de transporte y los documentos
de transporte de acuerdo al medio que se utilizó para el traslado de la
mercadería. La lista de carga con información de los exportadores, importadores
y el contenido de la carga. La declaración del valor en aduana cuando la
exportación sea mayor a EUR 10.000.
101
Estos requisitos son generales para todos los miembros de la Unión Europea.
En algunos países varían aquellos requisitos relacionados con

co lo que implica el
idioma.
2.2.3.3 Alemania
IMAGEN 13
BANDERA ALEMANIA
a. Nombre Oficial: Republica Federal de Alemania.
b. Área Total: 357.022 km2.
c. Capital: Berlín.
d. Unidad Monetaria: Euro (EUR).
e. Tipo de Cambio: un dólar = 0.7512 EUR (Abril 2010)
f. Idioma: Alemán.
102
e. Principales Ciudades: Berlín, Bonn, Múnich, Stuttgart, Núremberg, Hannover,
Bremen, Leipzig, Colonia, Hamburgo, Bremerhaven, Kiel, Dresden,
Dusseldorf.
a. Puertos y terminales: Bremen, Bremerhaven, Duisburgo, Hamburgo,
Karlsruhe, Lubeck, Rostock, Wihemshaven.
c. Carreteras: 644.480 km. (2009).
d. Aeropuertos: 550 (2009).
49 Atlas National Geographic [Libro].- aut. Varios. – Volumen Europa II. - Editorial ESPAÑOLA.- Colección El Universo. – Año
2004
50 Situación pesada: la obesidad en México y Alemania [en línea] / aut. Jorge Volpi // site Web Treff3. – Octubre 2009. -
http://treff3.net/?p=4071
103
GRÁFICO 21
PRODUCTO INTERNO BRUTO ALEMANIA (MILES DE MILLONES)
2.807 2.816
3000 2.630
2.362 2.480
2.271
2500
2000
1500
1000
500
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
En el gráfico 21 se observa la variación del PIB de Alemania en los últimos
años, ha mantenido un crecimi

crecimiento
ento constante desde el año 2004, en el 2009
pese a la crisis económica que afecto a esta nación, aumento en un pequeño
porcentaje su PIB en comparación con el 2008, cifra establecida en el año
2009 en 2.816 (miles de millones).
104
b. Producto Interno Bruto (Per
(P cápita)
GRÁFICO 22
PRODUCTO INTERNO BRUTO PER CAPITA ALEMANIA (USD)
34.100 34.200
35000 31.900
30.100
27.600 28.700
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
En el gráfico 22 se observa la variación del PIB (per cápita) de Alemania en
los últimos periodos de tiempo, desde el año 2004 hasta el año 2009, en el
último año la cifra fue de $ 34.200 USD.
La Población Económicamente Activa en Alemania, ha generado un
crecimiento fluctuaciones desde el año del 2005, se puede observar que en
el año 2007 fue donde hubo

hubo mayor fuerza laboral, sin embargo el país ha
mantenido a sus trabajadores a raíz de la crisis económico, produciendo una
pequeña mejora del año 2008 al año 2009, la cifra en este año fue de
43.600.000 de personas que conforman la fuerza laboral en Alemania.

Alem
105
GRÁFICO 23
POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA ALEMANIA
2009 43.600.000
2008 43.540.000
2007 43.660.000
2006 43.320.000
2005 42.630.000
2004 42.630.000
42000000 42500000 43000000 43500000 44000000
e. Tasa de Inflación: 0% (2009 est.)
a. Balanza Comercial Ecuador – Alemania54
TABLA 22
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – ALEMANIA (EN MILES DE UDS)
Actividad 2005 2006 2007 2008 2009 Total
EXPORTACIONES 201,377.14 223,226.72 247,633.28 300,030.66 324,741.45 1,297,009.25

IMPORTACIONES 219,212.69 223,361.52 261,525.66 354,358.96 365,263.72 1,423,722.55
BALANZA
COMERCIAL
-17,835.55
17,835.55 -134.8 -13,892.38 -54,328.30 -40,522.27 -126,713.30
106
GRÁFICO 24
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – ALEMANIA (EN MILES DE UDS)
Al analizar la tabla y el gráfico se puede establecer que Ecuador mantiene una
balanza comercial negativa frente a Alemania en los últimos 5 años, se puede
observar que las exportaciones en el año 2009 aumentaron, sin embargo
también aumento las exportaciones, ocasionando en el 2009 un saldo comercial
negativo con este país.
www.trademap.org, de las subpartidas correspondientes a los productos
derivados, como son los higos secos, el dulce de higos y té de higo, se analizará
107
variables como valor en miles de USD, crecimiento anual en (%), participación
exportaciones y arancel Ad Valorem en cada subpartida.
TABLA 23
EXPORTACIONES DE ECUADOR HACIA ALEMANIA
Valor
Crecimiento
(2004-2008)
USD)
Las demás frutas
200899 preparadas o conservas, 843 16 4.92 0.4
090230 0 0 0 0
El único producto exportado en el 2008 fue los de la subpartida 20.08.99 que
de las exportaciones de esa subpartida.
2009, se establece que los importadores de Alemania aplican las siguientes
tarifas a las importaciones provenientes de Ecuador.
56
108
Para la determinación de estas tarifas, hay que señalar que el Ecuador
pertenece al régimen del tratado de las Naciones más favorecidas (MFN duties
Applied), que consta en un compromiso de política comercial no discriminatoria
de parte de un país, en el que concede a otro las tasas arancelarias más bajas
que aplica a cualquier país. También hay que mencionar es considerado como
uno de los países miembros del tratado basado en una tarifa preferencial para
países beneficiarios de la iniciativa del acuerdo de desarrollo sostenible.
TABLA 24
INFORMACIÓN ARANCELARIA DE ALEMANIA
Total
Tratado Aplicadas
Valorem
Tarifa preferencial
para países
080420 Higos frescos o secos beneficiarios de la
0.00% 0.00%
iniciativa del acuerdo
de desarrollo
sostenible
Tarifa preferencial
Las demás frutas preparadas o para países
20089928 conservas, al natural o en beneficiarios de la
almíbar 0.00% 0.00%
iniciativa del acuerdo
de desarrollo
sostenible
090230 MFN Aplicado 0.00% 0.00%
peso ≤ 3kg).
109
d. Regulaciones a la Importación
Los exportadores de productos procesados deben asegurarse de cumplir los
siguientes pasos:
- Aplicar sistemas y procedimientos que permitan asegurar la procedencia de
los ingredientes y alimentos.
- Cumplir con los requisitos de etiquetado.
- Cumplir con las directrices generales sobre los materiales y objetos que
entran en contacto con los alimentos.
- Cumplir con la normativa sobre aditivos de los alimentos.
- Cumplir con la normativa para evitar la contaminación de los alimentos.
- Asegurar que los embalajes cumplan con la normativa NIMF No. 15.
- Cumplir con los requisitos sobre producto orgánicos, en caso de querer
vender sus productos como ecológicos.
- Identificar los aranceles que deberá pagar el producto a la hora de ingresar a
la UE.
- Identificar la existencia de cuotas para la importación de sus productos al
mercado de la UE.
- Registrar su marca, en caso de estar interesado en vender sus productos
bajo su propia marca.
En lo relacionado con el etiquetado, la Directiva de los países miembros de la UE
exige que los productos presenten un etiquetado general, en donde la
información debe estar presentada en un idioma comprendido por los
110
consumidores, esto es en el idioma oficial en el estado miembro en el que se
comercializará el producto. También se establece la posibilidad de incluir
múltiples idiomas para que el producto pueda ser comercializado en varios
países.
En lo que se refiere a las unidades, se debe utilizar el sistema métrico
internacional. Los aspectos dentro del etiquetado general son: nombre con el
que se vende el producto; lista completa de ingredientes, enumerados en orden
descendente según la cantidad presente del producto; la cantidad de ciertos
ingredientes o categorías de ingredientes; la cantidad neta del contenido (peso,
volumen); la fecha de vencimiento; nombre del fabricante, envasador o
distribuidor; las instrucciones de uso y almacenaje; la identificación del lote; país
de origen.
Existe un etiquetado sobre propiedades nutritivas de los productos alimenticios,
en donde se establece que el etiquetado sobre propiedades nutritivas es
obligatorio cuando en la etiqueta, la presentación o la publicidad, figure una
declaración sobre ellas. En estos casos, la información podrá presentarse en dos
formas diferentes, denominadas grupos.
El Grupo 1 incluye el valor energético y la cantidad de proteínas, carbohidratos y
lípidos; mientras que el Grupo 2 incluye valor energético y la cantidad de
proteínas, carbohidratos, azúcares, lípidos, ácidos grasos saturados, fibra
111
dietética y sodio. Adicionalmente, a la información de cada grupo, se puede
incluir la cantidad de una o varias de las siguientes sustancias: almidón,
polialcoholes, monoinsaturados, poliinsaturados, colesterol, y vitaminas o sales
minerales.
El Parlamento Europeo y el Consejo establecen las directrices generales sobre
los materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos, como las
jaleas y mermeladas. Tiene como principio básico “que cualquier material u
objeto destinado a entrar en contacto directa o indirectamente con alimentos
debe ser lo suficientemente inerte para evitar que se transfieran sustancias a los
alimentos en cantidades lo suficientemente grandes para poner en peligro la
salud humana”.
Los aditivos alimenticios son definidos en la legislación como cualquier sustancia
que no es consumida como alimento común y no es típicamente utilizada como
ingrediente esencial, posea o no valor nutricional. Son añadidos a los alimentos
principalmente por razones tecnológicas o para ser directa o indirectamente un
componente del alimento en sí. La Directiva define los aditivos que pueden
utilizarse en la fabricación o preparación de productos alimenticios; así como, las
condiciones para su uso.
Los contaminantes son sustancias que no han sido adicionadas
intencionalmente a los alimentos; pueden estar presentes en ellos como
112
resultado de varias fases de su producción, empaque, transporte y almacenaje.
También su presencia puede ser resultado de la contaminación ambiental; por lo
que la UE establece que se prohíbe la puesta en el mercado de productos
alimenticios que contengan contaminantes en proporciones inaceptables
respecto de la salud pública y en particular desde el punto de vista toxicológico.
Define que los contaminantes deberán mantenerse al mínimo nivel posible
mediante prácticas correctas en todas las fases de fabricación, transformación,
preparación, tratamiento, acondicionamiento, transporte, empaquetado o
almacenamiento.
En cuanto al IVA, el valor que se paga en Alemania es del 19%. La factura
comercial debe ser presentada para las importaciones en Italia con el propósito
de especificar la mercadería. El seguro de transporte y los documentos de
transporte de acuerdo al medio que se utilizó para el traslado de la mercadería.
La lista de carga con información de los exportadores, importadores y el
contenido de la carga. La declaración del valor en aduana cuando la exportación
sea mayor a EUR 10.000.
Estos requisitos son generales para todos los miembros de la Unión Europea. En
algunos países varían aquellos requisitos relacionados con lo que implica el
idioma.
113
2.2.3.4 Canadá
IMAGEN 14
BANDERA CANADÁ
a. Nombre Oficial: Canadá.
b. Área Total: 9.984.670 km2.
c. Capital: Ottawa.
d. Unidad Monetaria: Dólar canadiense (CAD).
e. Tipo de Cambio: un dólar americano = 1.0112 CAD (Abril 2010)
f. Idioma: Inglés y Francés.
58The World Almanac and Book of Facts [Libro].- aut. Varios. – Editorial CRAWFORDSVILLE.- Año 2009
59Atlas National Geographic [Libro].- aut. Varios. – Volumen América II. - Editorial ESPAÑOLA.- Colección El Universo. – Año
2004
114
e. Principales Ciudades: Ottawa, Winnipeg, Vancouver, Montreal, Toronto,
Hamilton, St. John’s, Whitehorse, Calgary, Iqaluit, Churchill, Prince Rupert,
Dawson, Regina, Edmonton.
a. Puertos y terminales: Fraser River Port, Halifax, Hamilton, Montreal, Port-
Cartier, Quebec City, Saint John, Sept-Isles, Vancouver
c. Carreteras: 1.042.300 km. (2009).
d. Aeropuertos: 1.388 (2009).
60 Obesidad, el mayor riesgo para la salud en Norteamérica [en línea] / aut. Diario Popular // sitio Web:
http://www.diarioelpopular.com/index.php?option=com_content&task=view&id=16120&Itemid=111
115
GRÁFICO 25
PRODUCTO INTERNO BRUTO CANADA (MILES DE MILLONES)
1400 1.271 1.263

1.178
1200 1.111
1.023
959
1000
800
600
400
200
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
En el gráfico 25 se observa la variación del PIB de Canadá en los últimos
años, ha mantenido un crecimiento constante desde el año 2004 al año 2008,
en el 2009 debido a la crisis económica a nivel mundial se puede apreciar en
el gráfico un descenso en el PIB de Canadá, cifra establecida en 1.263 (miles

(mi
de millones).
116
GRÁFICO 26
PRODUCTO INTERNO BRUTO PER CAPITA CANADA (USD)
38.600 38.700
40000 35.600
33.900
35000 31.500
29.800
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009
En el gráfico 26 se observa la variación del PIB (per cápita) de Canadá en los
últimos años desde el 2004 hasta el 2009, en el último año a pesar de la
crisis económica la cifra del PIB per Cápita fue de $ 38.700 USD.
En el gráfico 27 se observa la Población Económicamente Activa en Canadá,
dando como resultado

resultado un crecimiento constante desde el año 2005, aunque
al país le afecto la crisis económica del 2009, se ve un incremento en un total
de 18.220.000
117
GRÁFICO 27
POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA CANADA
2009 18.220.000
2008 17.950.000
2007 17.590.000
2006 16.300.000
2005 17.370.000
2004 17.040.000
15000000 15500000 16000000 16500000 17000000 17500000 18000000 18500000
e. Tasa de Inflación: 0.2% (2009 est.)
a. Balanza Comercial Ecuador – Canadá64
TABLA 25
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – CANADA (EN MILES DE UDS)
Actividad 2005 2006 2007 2008 2009 Total
EXPORTACIONES 59,844.34 39,367.33 92,522.00 26,702.41 41,122.10 259,558.18

IMPORTACIONES 98,942.18 131,953.35 159,498.78 211,603.26 155,921.86 757,919.43
BALANZA
COMERCIAL
-39,097.84
39,097.84 -92,586.02 -66,976.78 -184,900.85 -114,799.76 -498,361.25
118
GRÁFICO 28
BALANZA COMERCIAL ECUADOR – CANADA (EN MILES DE UDS)
Al analizar la tabla y el gráfico se puede determinar que Ecuador mantiene una
balanza comercial negativa con relación a Canadá en los últimos 5 años, se
puede observar que las exportaciones en el año 2009 ha aumentado pero
también ha incrementado notablemente las importaciones de ese país.
www.trademap.org, de las subpartidas correspondientes a los productos
derivados del higo, se analizará variables como valor en miles de USD,
crecimiento anual en (%) en cada subpartida.
119
TABLA 26
EXPORTACIONES DE ECUADOR HACIA CANADA
Valor
Crecimiento
(2004-2008)
USD)
Las demás frutas
200899 preparadas o conservas, 663 38 3.87 4
090230 0 0 0 0
de las exportaciones de esa subpartida.
2009, se establece que los importadores de Canadá aplican las siguientes
tarifas a las importaciones provenientes de Ecuador. Para la determinación de
estas tarifas, hay que señalar que el Ecuador pertenece al régimen del tratado
de las Naciones más favorecidas (MFN duties Applied), que consta en un
66
120
compromiso de política comercial no discriminatoria de parte de un país, en el
que concede a otro las tasas arancelarias más bajas que aplica a cualquier país.
TABLA 27
INFORMACIÓN ARANCELARIA DE CANADA
Total
Tratado Aplicadas
Valorem
080420 Higos frescos o secos MFN Aplicado 0.00% 0.00%
Las demás frutas preparadas o
200899 conservas, al natural o en MFN Aplicado 4.00% 4.00%
almíbar
090230 MFN Aplicado 0.00% 0.00%
peso ≤ 3kg).
Entre las regulaciones y requisitos para la exportación hacia Canadá están el
aplicar la producción verde es decir que el impacto ambiental sea mínimo, y se
utilice tecnología para apoyar a la iniciativa de una menor contaminación en el
planeta. Esto aplica tanto para los procesadores locales como para aquellos que
deseen exportar sus productos al mercado estadounidense.
68Mercado de Canadá [En línea] / aut. Programa Interamericano para la promoción del Comercio, los Negocios Agrícolas y la
Inocuidad de los Alimentos // Serie de Agro negocios. 2009. Mayo de 2010. http://www.infoagro.net.
121
En lo relacionado al etiquetado de alimentos, la ley exige que los productos
procesados deben presentar dos tipos de etiquetado: general y nutricional.
Etiquetado General (General Labeling Requirements): esta información debe ser
verdadera y no inducir al error o engaño, debe ser de fácil lectura, de manera
clara y destacada. Además, se debe especificar el país de origen y deben
considerarse los siguientes elementos: nombre común o usual del alimento; la
cantidad exacta del contenido neto (peso, volumen); el nombre y lugar del
establecimiento del fabricante; envasador o distribuidor; lista completa de los
ingredientes, enumerados en orden descendente a la cantidad presente del
producto.
Etiquetado Nutricional (Nutrition Labeling): los fabricantes deben proporcionar
información sobre los diferentes componentes que se encuentran enumerados
en el orden en que deben aparecer. Los componentes voluntarios se presentan
con un asterisco, los demás son considerados como obligatorios. Calorías
Totales, Calorías de Grasa, Calorías de Grasas Saturadas*, Grasa Total, Grasa
Saturada, Grasa Polinsaturada*, Grasa Monosaturada*, Colesterol, Sodio*,
Potasio*, Carbohidratos totales, Fibra dietética, Fibra Soluble*, Fibra Insoluble*,
Azúcares, Azúcares de alcohol*, Otros Carbohidratos*, Proteína, Vitamina A,
Porcentaje de Vitamina A presente como beta-caroteno*, Vitamina C, Calcio,
Hierro, y Otras vitaminas y minerales esenciales*.
122
Toda la información obligatoria en las etiquetas de los alimentos debe figurar en
dos lenguas oficiales, es decir, francés e inglés. En lo relacionado al IVA, en
Canadá se aplica a través del impuesto, la tasa es de 5%. En cuanto a la Factura
Comercial, debe ser presentada para detallar la mercadería. El seguro de
transporte y los documentos de transporte deben ser presentados para
establecer el tipo de transporte que se utilizó para trasladar la exportación. La
lista de carga con la información del los exportadores, importadores y de la carga
que se está exportando.
2.2.4 MATRIZ DE SELECCIÓN DEL PAÍS
Para seleccionar el mercado se usará la matriz propuesta por John Daniels, Lee
Radebaugh y Daniel Sullivan en su libro Negocios Internacionales, para
comparar a los países preseleccionados; a continuación se detallaran las
variables que serán utilizadas para la elaboración de la matriz de selección. A
cada variable se le asignara un valor determinado para ponderar cada variable
de acuerdo a su importancia.
2.2.4.1 Variables de la Matriz
- PIB per Cápita
La renta nacional dividida por los habitantes de cada país, permite determinar los
ingresos de los posibles clientes, el ingreso per cápita indica de manera
123
estimada el ingreso de cada habitante en el periodo de un año. Mientras más
elevados sean los ingresos de los habitantes, son clientes potenciales para la
adquisición del producto. Esta variable se le asigna un valor de 15 puntos, al
país con mayor PIB per Cápita.
- Población Económicamente Activa
La población económicamente activa (PDA), son el grupo que conforman la
fuerza laboral de un país, esta variable nos permite determinar los clientes
potenciales de cada país para los productos derivados del higo, para establecer
una cifra más precisa del PDA se establecerá el porcentaje de acuerdo a su
población. Esta variable se le asigna un valor de 7 puntos.
- Impuesto Arancelario
Los impuestos arancelarios permiten determinar los acuerdos comerciales
firmados por Ecuador con los países preseleccionados, para determinar el valor
numérico que cada país grava a la subpartidas seleccionadas, también se
determina los beneficios arancelarios de cada uno de los países. Esta variable
tendrá un valor de 18 puntos para el país que brinde mayores beneficios para la
exportación.
- Regulaciones de Importación
Esta variable permite tener una idea clara procedimientos necesarios para la
importación en cada país, sobre las barreras no arancelarias que los países
124
preseleccionados ponen al ingreso de los productos alimenticios. Esta variable
tendrá un valor de 10 puntos.
TABLA 28
REQUISITOS DE IMPORTACION
ESTADOS
FRANCIA ALEMANIA CANADA
UNIDOS
Idioma Local SI SI SI SI
Contenido y
SI SI SI SI
Peso
País de
SI SI SI SI
Procedencia
Registro
SI SI SI SI
Sanitario
Licencias SI NO NO SI
Permisos SI SI SI SI
Cuotas de
NO NO NO NO
Importación
TOTAL (SI) 6 5 5 6
- Frecuencias Aéreas
Esta variable permite determinar el tiempo que se demoraría en ser entregado el
producto hacia cada país de destino, a esta variable se le asigna un valor de 15
puntos al país que tenga mayor frecuencias de vuelos.
TABLA 29
FRECUENCIAS AÉREAS
FRECUENCIAS
ESTADOS
Diario
UNIDOS
FRANCIA 2 veces por semana
ALEMANIA Diario
CANADÁ 2 veces por semana
Fuente: DHL Global

125
- Frecuencias Marítimas
Esta variable es parecida a las frecuencias aéreas, a esta variable se le asigna
un valor de 15 puntos al país que tenga mayores frecuencias marítimas.
TABLA 30
FRECUENCIAS MARÍTIMAS
FRECUENCIAS
ESTADOS
Semanal
UNIDOS
FRANCIA Quincenal
ALEMANIA Quincenal
CANADÁ Quincenal
Fuente: DHL Global

- Costo de Importación
Esta variable ayuda a determinar los costos de importación de un contenedor
hacia el destino seleccionado, ha esta variable se le asigna un valor de 10
puntos, al país que su valor de exportación sea el menor comparado con los
otros países.
TABLA 31
COSTOS DE IMPORTACIÓN
VALOR USD
ESTADOS
1.315
UNIDOS
FRANCIA 1.248
ALEMANIA 937
CANADÁ 1.660
Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/
126
2.2.4.2 Matriz de Selección de Países
Con la información obtenida de las variables anteriores, se ha desarrollado una
matriz, en el que se especifica los datos de cada país (tabla 32). Cabe recalcar
que en el caso de la población económicamente activa en cada país se ha
realizado una valoración porcentual con respecto al número de habitantes de
cada país, para tener un dato más exacto y equitativo.
TABLA 32
MATRIZ DE VALORACIÓN POR PAÍS
ESTADOS
VARIABLES FRANCIA ALEMANIA CANADÁ
UNIDOS
PIB per Cápita 46.300 32.800 34.200 38.700
Población Económicamente Activa 50.23% 43.66% 51.10% 54.41%
Impuesto Arancelario 0% 8% 8% 4%
Regulaciones de Importación 6 5 5 6
Frecuencias Aéreas (por mes) 30 15 30 15
Frecuencias Marítimas (por mes) 4 2 2 2
Costo de Importación 1.315 1.248 937 1.660
Utilizando la tabla 32, se otorgarán calificaciones sobre 10 a cada variable en
cada país. Para la calificación se utilizará una regla de tres, determinando
primero el valor máximo en cada variable, quien recibe automáticamente la
calificación máxima. Proporcional a este valor se calificará al resto de países.
127
TABLA 33
CALIFICACIÓN DE CADA PAÍS
ESTADOS
FRANCIA ALEMANIA CANADÁ
UNIDOS
PIB per Cápita 10.00 7.08 7.39 8.36
Población Económicamente Activa 9.23 8.02 9.39 10.00
Impuesto Arancelario 10.00 2.00 2.00 6.00
Regulaciones de Importación 8.00 10.00 10.00 8.00
Frecuencias Aéreas (por mes) 10.00 5.00 10.00 5.00
Frecuencias Marítimas (por mes) 10.00 5.00 5.00 5.00
Costo de Importación 6.44 7.07 10.00 3.20
En la tabla 34 y el gráfico 29 se puede verificar las calificaciones multiplicadas
por el valor asignado a cada variable, con el objetivo que permita seleccionar el
país donde será exportado los productos.
TABLA 34
MATRIZ DE SELECCIÓN FINAL DE PAÍSES
ESTADOS
FRANCIA ALEMANIA CANADÁ VALOR
UNIDOS
PIB per Cápita 150.00 106.26 110.80 125.38 15
Población Económicamente Activa 64.62 56.17 65.74 70.00 7
Impuesto Arancelario 180.00 36.00 36.00 108.00 18
Regulaciones de Importación 80.00 100.00 100.00 80.00 10
Frecuencias Aéreas (por mes) 150.00 75.00 150.00 75.00 15
Frecuencias Marítimas (por mes) 150.00 75.00 75.00 75.00 15
Costo de Importación 128.88 141.49 200.00 63.97 20
Total 903.50 589.92 737.54 597.35 100
128
GRÁFICO 29
SELECCIÓN FINAL DEL PAÍS
903,50
1000,00 737,54
800,00 589,92 597,35
600,00
400,00
200,00
0,00
ESTADOS FRANCIA ALEMANIA CANADÁ
UNIDOS
Por lo analizado se escoge a Estados Unidos por su calificación de 903.50 como
destino de exportación de los productos derivados del higo.
129
CAPÍTULO IV
DISTRIBUCIÓN, LOGÍSTICA Y ASPECTOS LEGALES
3.1 CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL PRODUCTO
3.1.1 ENVASE
El proceso de envasado se lo realiza cuando los productos ya han cumplido
cada proceso de producción, el envase cumple la función de proteger y
conservar los productos finales de posibles factores que puedan contaminarlos y
oxidarlos, ya que de esta forma se pierde las propiedades de los productos
elaborados.
Como son tres productos que se destinan a la exportación (Higos secos, Dulce
de higos y Té de higo), cada uno tiene un proceso diferente de envasado por
eso se explicara por separado sus procesos de envasado.
3.1.1.1 Proceso de envasado de Higos Secos
Después de haber finalizado el proceso de producción de los higos secos, se
empieza con el proceso de envasado, para ello se utilizará bandejas de
poliestireno con capacidad de envasar 24 higos secos; a los higos se los ubicara
en la bandeja en dos capas, cada una contendrá a 12 higos que serán cubiertas
130
por plástico a prueba de humedad, es importante que el plástico cubra toda la
bandeja para que no permita el ingreso de aire que podría afectar las
condiciones del producto. Luego de que la bandeja esta sellada se procede

proced a
colocar la etiqueta del producto.
IMAGEN 15
BANDEJA POLIESTIRENO
Fuente: http://www.granadaservicios.com/genialpapeles/components/com_virtuemart
http://www.granadaservicios.com/genialpapeles/components/com_vi
3.1.1.2 Proceso de envasado de Dulce de Higo
El proceso de envasado del dulce de higo es sencillo, cuando el dulce se
mantiene aún a temperaturas altas, se procede a llenar de dulce los frascos de
vidrio con capacidad de 500 gr., este proceso se lo realiza cuando los higos y la
miel o sirope están calientes, es recomendable calentar los frascos previamente
al proceso
ceso del envasado ya que permite que no exista trizaduras, se llena el
frasco hasta cerca del borde y se procede a sellarlo herméticamente con una
131
tapa metálica “twist off”, se lo deja enfriar al frasco para luego colocar el sello de
seguridad y la etiquet
etiqueta.
IMAGEN 16
FRASCO DE VIDRIO
Fuente: http://www.anooncios.es/adpics/4ae5cef05ebe1c5d60f08c8d7.jpg
3.1.1.3 Proceso de envasado de Té de Higo
Este producto será envasado en fundas plásticas de color cristal de presentación
de 70 gr., después de que las hojas estén secas y troceadas se pesa las hojas
en una balanza y se va llenando en las bolsas plástica, luego se procede a sellar
la parte superior
or con aire caliente y se ubica la etiqueta y el logo de la empresa
en la funda plástica.
132
IMAGEN 17
FUNDA PLÁSTICA
Fuente: http://www.kalyx.com/store/images/Images_GR/GR_820197.jpg
3.1.2 ETIQUETADO
La etiqueta de los productos derivados del higo, cumplen con los requerimientos
de la FAO (Food and Agriculture Organization - Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y Alimentación) y de la FDA (Food and Drug
Administration – Administración de Alimentos y Fármacos), cada una establece
parámetros
rámetros que deben ser tomados en cuenta para la elaboración de las
etiquetas de los producto, a continuación se especifica cada uno:
• Nombre del producto: Detallar el nombre de los productos. (Dry Figs, Figs in
Syrup and Fig Tea).
• País de origen: Se utilizara

utilizara el logo de “Mucho mejor si es Ecuador”.
• Marca Comercial: La Higuera.
133
• Número de Registro Sanitario: Número obtenido en el Ministerio de Salud
Publica.
• Ingredientes: según el uso para su elaboración, de mayor a menor.
• Contenido Neto: en gramos.
• Fecha de elaboración.
• Fecha de vencimiento.
• Modo apropiado de uso y precauciones a tener en cuenta: como por ejemplo
“una vez abierto mantener en refrigeración”.
• Contenido Nutricional del Producto.
Toda la información de las etiquetas tendrán que ir en el idioma del país de
destino de la exportación, en este caso tendrá que ser en el idioma Inglés
porque nuestro destino es Estados Unidos, se puede observar las etiquetas en
los Anexos del 1 al 3.
3.1.2.1 Contenido Nutricional del Producto
Es necesario determinar el contenido nutricional para cada producto, ya que esa
información es imprescindible para exportar al mercado de Estados Unidos, en
la página web de Calorie Count (http://caloriecount.about.com/) se puede
analizar el contenido nutricional para los productos derivados del higo.
134
IMAGEN 18
CONTENIDO NUTRICIONAL HIGOS SECOS
TAMAÑO DE LA PORCION 1 HIGO
Fuente: http://www.nutritiondata.com/facts/fruits-and-fruit-juices/1889/2
juices/1889/2
IMAGEN 19
CONTENIDO NUTRICIONAL DULCE DE HIGOS
TAMAÑO DE LA PORCION 1 TAZA
Fuente: http://caloriecount.about.com/calories-syruo-ofig-i19303?size=2
http://caloriecount.about.com/calories i19303?size=2
135
IMAGEN 20
CONTENIDO NUTRICIONAL TÉ DE HIGOS
TAMAÑO DE LA PORCION 237 gr.
Fuente: http http://www.nutritiondata.com/facts/beverages/3967/2
3.1.3 EMBALAJE69
El embalaje es uno de los elementos más importantes en el negocio de la
exportación, la utilización correcta de cada uno de ellos permitirá preservar la
calidad de sus productos; el embalaje protege la mercadería durante el
transporte y los almacenamientos preliminares, intermedios y terminales. Si el
embalaje no está bien concebido, la mercadería está sujeta a danos y la
operación resultara infructuosa. Existe tres tipos de embalaje70, estos son:
69 ¿Cómo Exportar? [Libro].- aut. Varios. - Edición CORPEI. – Año 2002.

70 Embalaje [En línea]. aut. Portal Wikipedia
Wikipedia. Mayo de 2010. - http://es.wikipedia.org/wiki/Embalaje
136
• Embalaje Primario: es el lugar donde se conserva la mercancía; está en
contacto directo con el producto.
• Embalaje Secundario: suelen ser cajas de diversos materiales que
agrupan productos envasados para formar una unidad de carga, de
almacenamiento o de transporte mayor.
• Embalaje Terciario: agrupa varios embalajes secundarios. Los más
utilizados son el palé y el contenedor.
A continuación en la tabla 35 se explicara cada tipo de envase para cada
producto derivado del higo.
TABLA 35
EMBALAJE DE PRODUCTOS
Embalaje Embalaje
Producto Embalaje Terciario
Primario Secundario
Higos
Secos
Dulce de
Higos
Té de
Higos
137
3.2 DISEÑO DE LA RED LOGÍSTICA
3.2.1 LA EMPRESA Y LA CADENA DE VALOR
La cadena de valor es una herramienta utilizada para el análisis interno de la
empresa, se considera a todos los procesos de una empresa como los
eslabones de una cadena de actividades. La Higuera S.A. posee una cadena de
valor que está compuesto por diseño, producción, promoción, venta y
distribución del producto; las cuales van añadiendo valor al producto a medida
de que pasan por cada etapa de la cadena de valor. A continuación se presenta
la cadena de valor de la empresa La Higuera S.A.
IMAGEN 21
CADENA DE VALOR
138
Se puede observar la cadena de valor donde se incluya a los tres productos
derivados del higo, cada uno tiene un proceso de producción diferente, sin
embargo empieza y termina igual para los tres productos, es importante las
últimas etapas de la cadena de valor porque se controla la calidad de los
productos que serán destinados a la exportación. Antes de enviar el producto se
procede con el proceso de envasado, embalaje y etiquetado dando un valor
agregado al producto y al cliente.
3.2.2 RED LOGISTICA GLOBAL
La red logística global está comprendida por procesos internos y externos que
se deben efectuar correctamente para dar un valor agregado al producto, en lo
que se refiere a los procesos internos se enumera todas las actividades
realizadas dentro del país exportador, en este caso el Ecuador, se incluye todas
las actividades explicadas anteriormente en la cadena de valor.
Los procesos externos contiene a todas las actividades que se realiza en el país
importador, aquí se incluye actividades de aduanas, requisitos legales,
transporte del conteiner, marketing internacional y comercialización; todo este
proceso se lo realiza para que el producto llegue hasta el cliente sin ningún
inconveniente. A continuación en la tabla 36 se puede observar la red logística
global de la empresa “La Higuera”
139
TABLA 36
RED LOGISTICA GLOBAL
En la tabla se observa las actividades propuesta por la empresa La Higuera para
el diseño de su red logística, Una red logística asegura la buena planificación
dentro de la empresa, esta red logística se conforma básicamente por las
mismas actividades que conforman la cadena de valor más el proceso de
marketing en el país de destino y la comercialización. El objetivo esencial es
retroalimentar a la empresa con información obtenida en cada uno de los
procesos, para mejorar las falencias y satisfacer las necesidades de los
consumidores finales.
140
3.2.3 FLUJO DE PROCESOS
Lo que pretende indicar el flujo de procesos es todos los procedimientos que
deben ser tomados en cuenta desde que se recibe el pedido hasta la llegada del
producto al cliente, en la imagen 22 se detalla cada procedimiento.
IMAGEN 22
FLUJO DE PROCESOS
Fuente: http://3.bp.blogspot.com/_pyXpivvbBsk/SJB8mYxcveI/B8/Amd45NkHhzY/s400/
Modificación: el autor
El flujo de procesos está conformado por las siguientes actividades:
141
1. Recepción del Pedido: Los clientes realizan su pedido de acuerdo al tipo
de producto (higos secos, dulce de higos y té de higo), se planea
implementar una plataforma web para que los pedidos se lo realicen en
línea, o sino los pedidos se los realizara al mail de la empresa o utilizando
el servicio telefónico.
2. Cosecha y Selección de Frutos: Personal capacitado y entrenado
cumplen la función de cosecha, recibir e inspeccionar cualquier anomalía
en los higos, se seleccionan solo los higos que cumplan con los
entandares de calidad establecidos por la empresa para que continúen
con el siguiente proceso.
3. Proceso Productivo: Cada producto derivado del higo tiene su propio
proceso productivo, el personal estará capacitado para que elaboren
cualquier producto que sea requerido por el cliente.
4. Control de Calidad: Cuando se ha terminado el proceso productivo, se
procede a realizar otro control de calidad para revisar las condiciones
finales del producto, como la producción es en lote se procede a tomar
pequeñas muestras que serán analizadas profundamente si cuenta con
los estándares establecidos por la empresa y por el país de destino.
5. Envasado, Etiquetado y Empaquetado: Cada proceso se lo realizará con
el mayor cuidado para no estropear el producto, hay que recordar que
142
cada producto tiene un proceso diferente de envasado, etiquetado y
empaquetado, la empresa se apoyará con maquinaria de última
tecnología que sea un soporte importante para cumplir estos procesos.
6. Preparación del Producto para Exportar: Se debe controlar los empaques
primarios y secundarios, que no tengan ningún desperfecto que pueda
causar el daño o maltrato del producto. Esta actividad es realizada por el
personal de la empresa.
7. Bodegas: Las bodegas son utilizadas temporalmente para alojar a las
mercancías que están listas para exportar, la bodega es una instalación
física dentro de la empresa, que cumple la función de ser un centro de
acopio momentáneo hasta que se realice el embarque del producto.
8. Transporte: El uso de transporte terrestre sirve para movilizar los
productos hasta la aduana, es importante contar con seguros contra
robos o accidente ya que de acuerdo al incoterms negociado cualquier
anomalía, hurto o perdida en el transporte local tendría que la empresa
responder por el producto.
9. Aduanas: La mercancía en las aduanas (FOB) por lo general es el
incoterm que se utiliza con mayor frecuencia para las exportaciones, es
decir que hasta este proceso se hace responsable la empresa
exportadora de aquí para adelante corre por cuenta del importador.
143
10. Orden de Embarque: Es necesario cumplir con los requerimientos de la
aduana y pasar cada filtro para que den el orden de embarque. Para
realizar el embarque del producto, los tramites deben ser ejecutados por
el representante de comercio exterior de la empresa o sino por un agente
afianzado.
11. Embarque: Cuando se cumple todos los requisitos de la aduna el
producto puede ser embarcado en el medio de transporte que ha sido
seleccionado para la exportación, por lo general este proceso es regulado
por un representante del medio de transporte.
12. Desembarque: El desembarque ocurre cuando el medio de transporte ha
llegado a su lugar de destino, el operador logístico se encarga de dejar la
mercadería en las aduanas para que empiecen los tramites de
liberalización del producto.
13. Liberalización del Producto en Aduanas: La empresa debe realiza todos
los trámites que concierne liberalizar un producto, aquí se incluye los
aforos físicos, presentación de documentación de aduanas y seguros.
Depende del producto este proceso se lo debe realizar en el menor
tiempo posible ya que puede sufrir algún daño o imperfecto los productos
por permanecer varios días en bodegas.
14. Transporte y Recepción del Producto: La empresa importadora hace uso
del transporte terrestre para desplazar la mercancía que está libre de
144
aduana hacia su empresa y poder almacenar en sus bodegas los
productos importados.
15. Distribución del producto: La empresa que ha importado empieza el
proceso de distribución y comercialización del producto, es decir que se
encarga de que el producto llegue a supermercados o directamente al
consumidor final.
16. Compra del Producto: Los clientes adquieren el producto en
supermercados, tiendas y despensas; de este modo termina el flujo de
procesos de la empresa, ya cuando el cliente final adquiere el producto
para el consumo.
3.2.4 CENTRO DE ACOPIO
El centro de acopio o también conocido como las bodegas de la empresa, están
ubicadas en la misma zona de producción de higos, cumple la función de
almacenar temporalmente los productos terminados que serán destinados a la
exportación hacia el destino de Estados Unidos.
Como se indico en el capítulo 1, la zona de producción de la empresa “La
Higuera” está ubicada en el valle interandino de Puembo, lugar estratégico para
movilizar las mercancías por transporte aéreo ya que esta cerca del nuevo
aeropuerto de Quito o sino las vías que pasan por Puembo se comunica con el
145
eje vial que va en dirección de la costa, pudiendo movilizar las mercancías si
ningún problema algún puerto del Ecuador.
3.2.5 PROCESAMIENTO DEL PEDIDO
Los pedidos de los productos tendrán la siguiente modalidad hasta implementar
una página web:
1. A los clientes se les entregará formularios de pedidos de productos,
donde ellos detallaran lo que requieren y lo enviaran al e-mail de la
empresa, donde se procederá a informar a la zona de producción
2. En la zona de producción se verifica la materia prima y los insumos que
se necesitaran para la elaboración del producto, se cumple con todo el
proceso de producción para obtener el producto final que será
almacenado en las bodegas de la fábrica.
3. Se inicia con el proceso de exportación, es decir que se presentan los
documentos y requisitos que solicitan en la aduana para la exportación de
los productos.
4. Se informa de a través de un informe técnico elaborado por la empresa de
origen que la exportación fue hecha, adicionalmente se les informa de la
146
fecha de salida de contenedor y que empresa esta transportando el
producto.
5. Se realiza un procedimiento post venta para examinar si existió algún
inconveniente en el envió del producto, es necesario brindar este servicio
ya que la empresa “La Higuera” intenta tener un trato personalizado con
cada cliente.
Cuando se implemente la pagina web, el proceso será más sencillo ya que la
solicitud se la realizará en línea, esto permitirá reducir tiempos; directamente el
pedido llegará a la zona de producción quien a su vez enviaran un memo al
encargado de producción solicitando la elaboración del producto. Se aprueba y
se empieza con la elaboración de cualquier producto derivado del higo.
3.3 ESTRATEGIA DE TRANSPORTE
3.3.1 INCOTERMS71
Los incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos
internacionales de comercio) son normas acerca de las condiciones de entrega
de las mercancías. Se usan para dividir los costes de las transacciones
comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el
71 Incoterm [En línea]. aut. Portal Wikipedia. Mayo de 2010. - http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm
147
comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte
internacional de mercancías.
Para el proyecto se planea usar dos tipos de incoterms, el incoterm FOB
(acrónimo del término en inglés Free On Board, franco a bordo, puerto de carga
convenido) y el incoterm FCA (acrónimo del término en inglés Free Carrier,
«franco transportista, lugar convenido).
El incoterm FOB debe usarse para transporte marítimo o fluvial. El vendedor
entrega la mercancía en el momento en que la carga sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido; en ese momento se traspasan los
riesgos de pérdida o daño de la mercancía del vendedor al comprador. El
vendedor contrata el transporte principal, a través de un transitorio o un
consignatario, por cuenta del comprador. El vendedor también realiza los
trámites aduaneros necesarios para la exportación. El comprador paga todos los
costes posteriores a la entrega de la mercancía: el flete, la descarga en el puerto
de destino, los trámites de la aduana de importación, como parte de su precio de
compra. Puede, si lo desea, contratar un seguro que cubra el riesgo durante el
transporte en barco.
El incoterm FCA es muy recomendable para el transporte multimodal (aéreo,
terrestre, ferrocarril). El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un
punto acordado dentro del país de origen, que pueden ser los locales de un
148
transitorio, una estación ferroviaria, (este lugar convenido para entregar la
mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace
cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese punto
convenido; como la carga de la mercancía en el vehículo y la aduana en el país
de origen. En el momento de la entrega de la mercancía al transportista el riesgo
sobre la carga se transmite del vendedor al comprador.
3.3.2 PESO Y TAMANO DE LA CARGA
El peso, el tamaño de la caja y la ubicación en la caja es determinada por el tipo
de producto que se va a exportar, cada producto tiene un peso neto que sirve
como dato para especificar cuantos unidades de cada producto se empacara en
cada caja, a continuación se detalla en la tabla 37 los pesos, tamaños y
dimensiones de la carga.
TABLA 37
PESO Y TAMAÑO DE LA CARGA
Producto Peso Neto Unidades Peso por Dimensiones de Caja

Producto en Caja Caja
Hicos Secos 183 gr. 24 4392 gr. 0.60x0.50x0.30 m.
Dulce de Higos 478 gr. 24 11472 gr. 0.30x0.28x0.38 m.
Té de Higos 68 gr. 48 3264 gr. 0.60x0.50x0.30 m.
149
3.3.3 TRANSPORTE INTERNO
El transporte interno de la mercadería se la realizará desde el la zona de
producción ubicada en Puembo hasta el destino seleccionado para la
exportación puede ser que se desplace por un periodo corto de tiempo si la
exportación es vía aérea desde el Aeropuerto Internacional Mariscal Sucre en la
ciudad de Quito; si es vía marítima la exportación, los productos se desplazaran
desde la zona de producción en Puembo hasta la ciudad de Guayaquil,
específicamente al puerto de la ciudad.
Para el transporte interno se llegará a un acuerdo con empresas de transporte
de contenedores, para que presten sus servicios en el traslado de los productos,
es importante que cuenten con flotas de transporte en perfecto estado, además
que brinden seguridad al movilizar los productos dentro del contenedor y que
cuenten con el servicio de GPS para rastrear la mercadería.
3.3.4 TRANSPORTE EXTERNO
De acuerdo a la demanda de los productos, el medio de transporte utilizado para
la exportación podrá ser marítimo o aéreo, depende mucho de factores como el
peso de la carga, el volumen, el tiempo transito y los costos. Dependerá también
del pedido y del requerimiento del importador, si los productos llena un
contenedor se enviara a través del transporte marítimo, es decir que el
150
importador deberá buscar una empresa naviera para solicitar y reservar un
espacio para el contenedor que en su defecto podría ser de 20 pies y 40 pies,
pero si el pedido no llena un contenedor se podría pensar enviar el producto vía
aérea porque es más rápido y seguro. Otra opción es enviar la carga suelta
como caga contenerizada, es decir que se procederá a reservar un espacio para
el bulto que contiene los productos del higo. Todos estos factores dependen
mucho de lo que los importadores requieran. La función de la empresa es
cumplir con lo que las empresas dispongan para que la carga se desplace al
exterior bajo la responsabilidad del importador.
3.3.4.1 Destino de Exportación Seleccionado
Como se menciono en el capítulo 2 de acuerdo a las variables que formaron la
matriz de selección, el destino seleccionado para la exportación de los productos
derivados del higo es el país de Estados Unidos, sin embargo es necesario
localizar un punto geográfico dentro del país para que se considere como
destino final.
Estados Unidos está conformado por 50 estados, sus límites geográficos son al
norte, los estados continentales comparten frontera con Canadá, y Alaska, con
el océano Glacial Ártico; al sur limitan con México y el golfo de México; al este se
encuentra el océano Atlántico, y al oeste, el océano Pacífico. Este país tiene
ciudades importantes como: Washington D.C., New York, Miami, San Francisco,
151
Los Angeles, Chicago, Las Vegas, entre otros. Para escoger el punto geográfi
geográfico
en Estados Unidos, se basa especialmente en la distancia entre el origen y el
destino, por eso se llego a la conclusión que la ciudad de Miami es una buena
opción para utilizar como destino final de la exportación de los productos
derivados del higo.
3.3.4.2 Transporte hacia Miami – Estados Unidos
- Miami72
IMAGEN 23
MAPA DE MIAMI
Fuente: http://www.googlemaps.com
72 Miami [En línea]. aut. Miami Goverment Mayo de 2010. http://www.miamigov.com/home/pages/
152
IMAGEN 24
BANDERA DE MIAMI
Fuente: http://www.es.wikipedia.org/wiki/Miami
Estado: Florida, condado Miami-Dade

Miami
Superficie: 143.15 km2
Aeropuerto: Miami International Airport, código IATA: MIA
Inauguración: Año 1928
Ubicación: situado a 13 Km. al noroeste del centro financiero de Miami.
Terminales: Posee 8 salas en forma semicircular.
ficie de 2 km2
Puerto: Dante B. Fascell Port of Miami tiene una superficie
Ubicación: Bahía de Biscayne
Miami posee uno de los puertos más grandes de Estados Unidos: el Puerto de
Miami. Además, es uno de los puertos de cruceros más importantes del mundo.
Debido a ello es conocido como “Capital de Cruceros del Mundo”,

Mun ya que tres
millones de pasajeros lo utilizan anualmente. Este puerto es uno de los más
importantes del sector del transporte de carga, sólo es superado en este ámbito
por el Puerto del sur de Louisiana en Nueva Orleans en términos del tonelaje de
carga
ga importado/exportado desde América Latina.
153
TABLA 38
COSTOS DE TRANSPORTE HACIA MIAMI
Flete Aéreo
Air Freight Kg/Vol. Valor
1 – 12 Kg. (Min) $ 140.00
13 – 44 Kg. $ 7.40
44 – 99 Kg. $ 5.50
+ 100 Kg. $ 3.16
+ 500 Kg. $ 2.59
Fuel Surcharge USD 0.93 Kg/ min USD 58.00
Security Surcharge USD 0.20 Kg/ min USD 27
AWB Foc $ 50.00
Manejo Consolidadora $ 115.85
Uso montacarga / por hora $ 75.00
Collect fee 3.5% over freight
Delivery cargo to airport USD 28 Kg/ min $ 50.00
50.00
Flete Marítimo
Guayaquil - Miami Contenedor 20 HC Contendor 40 HC
Flete Marítimo $ 2115.00 $ 2820.00
TCH $ 80.00 $ 80.00
Documentación Naviera $ 40.00 $ 40.00
Costo Locales
BL $ 40.00 $ 40.00
Handling $ 39.20 $ 39.20
Visto Bueno $ 16.80 $ 16.80
Total Todo Incluido $ 2331.00 $ 3036.00
Oferta excluye:
Recogida de la carga, embalaje, tramite de aduanas origen y destino, seguro de
transporte de carga.
154
3.3.4.3 Trámites para Exportar desde Ecuador 73, 74, 75
Requisitos para ser Exportador en la ADUANA
• Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por el
Servicio de Rentas Internas (SRI).
• Registrarse en la Página Web de la Corporación Aduanera (CAE).
Obtención de aprobación del Formulario Único de Exportación en la Banca
Privada autorizada por el Banco Central del Ecuador:
• Presentar la declaración de exportación, en el Formulario Único de
Exportación F.U.E. (original y cinco copias).
• Adjuntar la factura comercial (original y cinco copias), con la descripción
comercial de la mercadería.
• No constituye un requisito obligatorio, pero puede servir de apoyo una "lista
de bultos" (packing list), especialmente cuando se exportará cierto número de
unidades del mismo producto, o si varían las dimensiones, el peso o
contenido de cada unidad.
• Los documentos deben ser presentados ante los bancos corresponsales del
Banco Central, para obtener la aprobación.
• El plazo de validez del F.U.E. es indefinido y válido para un solo embarque;
excepto cuando se trate de los siguientes casos, en donde tendrán un plazo
73 Procedimientos para Exportar [En línea]. aut. Corporación Aduanas del Ecuador http://www.aduana.gov.ec/
74 Trámites para exportar [En línea]. – aut. Fedexport - http://www.fedexpor.com/img/TramitesExportar.pdf
75 ¿Cómo Exportar? [Libro]. – aut. CORPEI.
155
de validez de 15 días: cuando los productos a exportarse, estén sujetos a
precios mínimos referenciales, cuotas, restricciones o autorizaciones previas
y cuando éstos sean perecibles en estado natural, negociados bajo la
modalidad de venta en consignación.
Trámite.
El Trámite de una exportación al interior de la aduana comprende dos fases:
Fase de Pre-embarque
Se inicia con la transmisión y presentación de la Orden de Embarque (código
15), que es el documento que consigna los datos de la intención previa de
exportar. El exportador o su Agente de Aduana (Verificar la obligación de utilizar
Agente de Aduana en el art. 168 del Reglamento a la Ley Orgánica de Aduana
con respecto a las entidades del sector público y los regímenes especiales)
deberán transmitir electrónicamente a la Corporación Aduanera Ecuatoriana la
información de la intención de exportación, utilizando para el efecto el formato
electrónico de la Orden de Embarque, publicado en la página web de la Aduana,
en la cual se registrarán los datos relativos a la exportación tales como: datos del
exportador, descripción de mercancía, cantidad, peso y factura provisional. Una
vez que es aceptada la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de
Comercio Exterior (SICE), el exportador se encuentra habilitado para movilizar la
156
carga al recinto aduanero donde se registrará el ingreso a Zona Primaria y se
embarcarán las mercancías a ser exportadas para su destino final.
Fase Post-Embarque
Se presenta la DAU definitiva (Código 40), que es la Declaración Aduanera de
Exportación, que se realiza posterior al embarque. Luego de haber ingresado la
mercancía a Zona Primaria para su exportación, el exportador tiene un plazo de
15 días hábiles para regularizar la exportación, con la transmisión de la DAU
definitiva de exportación. Para el caso de exportaciones vía aérea de productos
perecibles en estado fresco, el plazo es de 15 días hábiles después de la fecha
de fin de vigencia (último día del mes) de la orden de embarque.
Previo al envío electrónico de la DAU definitiva de exportación, los transportistas
de carga deberán enviar la información de los manifiestos de carga de
exportación con sus respectivos documentos de transportes. El SICE validará la
información de la DAU contra la del Manifiesto de Carga. Si el proceso de
validación es satisfactorio, se enviará un mensaje de aceptación al exportador o
agente de aduana con el refrendo de la DAU.
Numerada la DAU, el exportador o el agente de aduana presentarán ante el
Departamento de Exportaciones del Distrito por el cual salió la mercancía, los
siguientes documentos:
• DAU impresa.
• Orden de Embarque impresa.
157
• Factura(s) comercial(es) definitiva(s).
• Documento(s) de Transporte.
• Originales de Autorizaciones Previas (cuando aplique).
• Pago a CORPECUADOR (para exportaciones de banano).
• CORPEI.
Para ingresar dentro de Estados Unidos se deberán presentar los siguientes
documentos:
• Factura Comercial (Commercial Invoice)
• Factura Proforma (Pro-forma Invoice)
• Lista de Empaque (Export Packing List)
• Conocimiento de Embarque (en este caso Air Waybill)
• Certificado de Origen
• Formulario 7533 Manifiesto de carga que ingresa a EE.UU. (U.S. Inward
Cargo Manifest): se requiere un formulario por cada bulto de la carga que
ingresa a Estados Unidos (Anexo 4).
3.4 ESTRATEGIA DE INVENTARIO76
Las decisiones del inventario son de alto impacto en toda la cadena de
suministros, el inventario comprometido para apoyar las ventas futuras impulsa
varias actividades predictivas de la cadena. Sin un surtido adecuado en el
76Administracion y Logística en la cadena de Suministros [Libro].- aut. Bowersox Donald, Closs David, Cooper Bixby. -
Editorial MC GRAW HILL.- Edición Segunda. – Año 2007.
158
inventario, se pierden ventas y se generan insatisfacciones en el cliente.
Asimismo la planeación del inventario es fundamental para la fabricación. La
escasez de materiales o componentes pueden detener la línea de la fabricación
u obligar a generar cambios en el programa de producción, agregar un costo
más elevado o una posible escasez de los artículos terminados. Igual que la
escasez puede alterar los planes de mercadotecnia y fabricación, un exceso de
inventario también crea problemas operativos.
Un inventario excesivo aumenta el costo y reduce la rentabilidad como resultado
de agregar almacenes, capital de trabajo, seguro, impuesto y obsolescencia. La
administración de los recursos del inventario requiere la comprensión de sus
funciones, principios, costo, impacto y dinámica. La mejor estrategia de
inventarios es aquella que entiende y considera las características de la
demanda de los productos y su complejidad. Debido al impacto que el inventario
tiene en toda la cadena, este debe ser un proceso crítico de negocio que
asegure un mantenimiento adecuado de los sistemas que lo administran.
3.4.1 CLASES DE INVENTARIO
Los inventarios se relacionan con los bienes destinados a la venta dentro de un
negocio específico, al igual que aquellos que atraviesan un proceso de
producción o que serán utilizados en el proceso de producción de aquellos que
159
serán vendidos a su consumidor final. Para el análisis del inventario de la
empresa “La Higuera” se ha determinado los siguientes tipos de inventario.
Inventario de Productos terminados
Son todos aquellos bienes adquiridos por las empresas manufactureras o
industriales, los cuales son transformados para ser vendidos como productos
elaborados. Para la empresa “La Higuera” estos son considerados como
productos terminados:
• Frasco de Vidrio
• Bandeja de Poliestireno
• Funda Plástica
• Etiquetas para envase
Inventario de Materia Prima
Lo conforman todos los materiales con los que se elaboran los productos, pero
que todavía no han recibido procesamiento. La empresa “La Higuera” considera
como inventario de materia prima:
• Higos
• Hojas de Higos
• Panela
• Canela
160
Inventario de Suministros de Fábrica
Son los materiales con los que se elaboran los productos, pero que no pueden
ser cuantificados de una manera exacta por ejemplo para la empresa “La
Higuera” son considerados como inventario de suministros de fábrica:
• Agua
• Azúcar
3.5 LEAD TIME
El "lead-time" muchas veces es traducido en español como "tiempo de espera",
Lead Time es el tiempo que transcurre desde que se inicia un proceso de
producción hasta que se completa, incluyendo normalmente el tiempo requerido
para entregar ese producto a el cliente.
El tiempo se estimará por lo que se propone un margen mínimo y un máximo de
duración en minutos para después obtener un promedio que servirá como datos
para armar el lead time total de la empresa “La Higuera”.
3.5.1 TOMA DE PEDIDO
Este proceso se lo realizara vía electrónica utilizando el correo de la empresa, se
recibe un correo electrónico del cliente donde detalla los productos que necesita,
esto a su vez es enviado a la zona de producción para que realicen la
161
verificación y la facturación. A continuación en la tabla 39 se puede observar los
tiempos de cada actividad.
TABLA 39
TIEMPO DE TOMA DE PEDIDOS
Tiempo (Minutos)
Actividad
Mínimo Máximo Promedio
Recepción del pedido 5 8 6.5
Verificación del Pedido 10 35 22.5
Facturación del pedido 5 10 7.5
Tiempo Total 20 53 36.5
3.5.2 PRODUCCIÓN
Los tiempos estimados de los procesos de producción de los productos
derivados del higo son proporcionados por la empresa “La Higuera”, como se
explico en el capítulo 1 cada producto tiene un proceso diferente, a continuación
en las tablas 40, 41 y 42 se determina los tiempos para cada uno de los
productos derivados del higo.
TABLA 40
TIEMPO DE PRODUCCIÓN DE HIGOS SECOS
Tiempo (Minutos)
Actividad
Recolección 90 270 180
Selección 30 60 45
Lavado 40 75 57.5
Secado 150 240 195
162
TABLA 41
TIEMPO DE PRODUCCIÓN DE DULCE DE HIGOS
Tiempo (Minutos)
Actividad
Selección 30 60 45
Lavado 40 75 57.5
Corte 45 100 72.5
Cocinado 120 180 150
Adición de miel 10 20 15
Tiempo Total 335 705 520
TABLA 42
TIEMPO DE PRODUCCIÓN DE TÉ HIGOS
Tiempo (Minutos)
Actividad
Selección 30 60 45
Lavado 40 75 57.5
Secado 60 90 75
3.5.3 PREPARACIÓN PARA EXPORTACIÓN
En la tabla 43 se detalla los tiempos del proceso de preparación para la
exportación, aquí se incluye al envasado, etiquetado y embalado.
163
TABLA 43
TIEMPO DE PREPARACIÓN PARA EXPORTACIÓN
Tiempo (Minutos)
Actividad
Embasado 60 80 70
Etiquetado 60 75 67.5
Embalado 30 45 37.5
Tiempo Total 150 200 175
3.5.4 TRANSPORTE INTERNO Y TRÁMITE ADUANEROS
Para el análisis del transporte interno se tiene que determinar el punto de partida
del producto, si es vía aérea el punto de salida de los productos es el Aeropuerto
Internacional Mariscal Sucre ubicado en la ciudad de Quito y si es vía marítimo
el punto de partida será el puerto ubicado en la ciudad de Guayaquil, de esos
puntos de partida depende el tiempo del transporte interno, a continuación se
detallan los tiempos en la tabla 44.
TABLA 44
TIEMPO DE TRANSPORTE INTERNO Y TRÁMITE ADUANERO
Tiempo (Minutos)
Actividad
Carga de Producto 40 60 50
Transporte hacia Quito 40 60 50
Transporte hacia Guayaquil 510 570 540
Descarga del Producto 30 45 37.5
Tramites en Aduanas 360 720 540
Embarque 60 90 75
Tiempo Total Quito 530 975 752.5
Tiempo Total Guayaquil 1000 1485 1242.5
164
3.5.5 TRANSPORTE EXTERNO Y TRAMITES DE ADUANAS EN DESTINO
Para este análisis de tiempo se debe tomar en cuenta el medio de transporte
que utilizado para enviar el producto al extranjero, ya que si se lo realiza por
avión es un periodo más corto comparado con el traslado en barco, sin embargo
depende directamente del requerimiento del importador ya sea en peso y en la
cantidad del producto requerido. A continuación en la tabla 45 se presentan los
tiempos estimados.
TABLA 45
TIEMPO DE TRANSPORTE EXTERNO Y TRÁMITE DE ADUANAS EN DESTINO
Tiempo (Minutos)
Actividad
Transporte en Avión 1440 2880 2160
Transporte en Barco 21600 25920 23760
Desembarque 60 90 75
Tramites en Aduanas 120 150 135
Bodegaje Temporal 1440 3600 2520
Transporte en Destino 90 120 105
Entrega al Cliente 20 45 32.5
Tiempo Total Avión 3170 6885 5027.5
Tiempo Total Barco 23330 29925 26627.5
3.5.6 LEAD TIME TOTAL
Para conformar el Lead Time Total de la empresa se lo realizó por producto y
por medio de transporte, así se conforma la tabla 46 y 47, con los tiempos
obtenidos de cada uno de las variables analizadas, de esta forma se puede
165
determinar el tiempo que se demora desde que ingresa el pedido hasta la
entrega del producto al cliente. Se puede observar que los tiempos de
producción son similares en el los tres productos, sin embargo varia por unas
cuantas horas, que al final no repercute en el Lead Time Total.
TABLA 46
LEAD TIME TOTAL “LA HIGUERA” TRANSPORTE AÉREO
Tiempo (Minutos)
Actividad
Toma del Pedido 20 53 36.5
Producción Higos Secos 310 645 477.5
Producción Dulce de Higos 335 705 520
Producción Té de Higos 220 495 357.5
Preparación 150 200 175
Transporte Interno 530 975 752.5
Transporte Externo 3170 6885 5027.5
Higos Secos - Lead Time (Minutos) 4180 8758 6469
Higos Secos - Lead Time (Horas) 69.67 145.97 107.82
Higos Secos - Total Lead Time (Días) 2.90 6.08 4.49
Dulce de Higos - Lead Time (Minutos) 4205 8818 6511.5
Dulce de Higos - Lead Time (Horas) 70.08 146.97 108.53
Dulce de Higos - Total Lead Time (Días) 2.92 6.12 4.52
Té de Higos - Lead Time (Minutos) 4090 8608 6349
Té de Higos - Lead Time (Horas) 68.17 143.47 105.82
Té de Higos - Total Lead Time (Días) 2.84 5.98 4.41
El promedio de entrega de los productos para el cliente en la ciudad de Miami es
aproximadamente de 4 días y 12 horas, debido a que el transporte se lo realiza
vía aérea el cual representa mayores costos de transporte. Sin embargo el
importador es el que asume esa tarifa.
166
A continuación en la tabla 47 se puede observar el Lead Time total de la
empresa “La Higuera”, utilizando el medio de transporte marítimo, el traslado
dura más tiempo pero la tarifa de traslado se reduce.
TABLA 47
LEAD TIME TOTAL “LA HIGUERA” TRANSPORTE MARÍTIMO
Tiempo (Minutos)
Actividad
Toma del Pedido 20 53 36.5
Producción Higos Secos 310 645 477.5
Producción Dulce de Higos 335 705 520
Producción Té de Higos 220 495 357.5
Preparación 150 200 175
Transporte Interno 1000 1485 1242.5
Transporte Externo 23330 29925 26627.5
Higos Secos - Lead Time (Minutos) 24810 32308 28559
Higos Secos - Lead Time (Horas) 413.50 538.47 475.98
Higos Secos - Total Lead Time (Días) 17.23 22.44 19.83
Dulce de Higos - Lead Time (Minutos) 24835 32368 28601.5
Dulce de Higos - Lead Time (Horas) 413.92 539.47 476.69
Dulce de Higos - Total Lead Time (Días) 17.25 22.48 19.86
Té de Higos - Lead Time (Minutos) 24720 32158 28439
Té de Higos - Lead Time (Horas) 412.00 535.97 473.98
Té de Higos - Total Lead Time (Días) 17.17 22.33 19.75
El promedio de entrega de los productos para el cliente en la ciudad de Miami es
aproximadamente de 19 días y 20 horas, debido a que el transporte se lo realiza
vía marítimo el cual representa un mayor periodo de tiempo en el traslado de los
productos.
167
CAPÍTULO V
MARKETING INTERNACIONAL
4.1 ENTORNO MICRO AMBIENTAL DE LA ORGANIZACIÓN
4.1.1 EMPRESA
En el capítulo 1 se definió a la empresa “La Higuera” como la encargada de
procesar y elaborar los tres productos derivados del higo que son: higos secos,
dulce de higos y té de higo; recordemos que la zona industrial está ubicada en el
valle interandino de Puembo, al noreste del Distrito Metropolitano de Quito.
Es importante analizar las variables del microentorno ya que influyen
directamente en la estrategia de marketing. En el caso de marketing
internacional, hay variables influyen con más fuerza como: lenguaje, cultura,
preferencias, gustos, entre otras. Se debe tomar en cuenta para realizar un plan
de marketing destinado al posicionamiento del producto en el mercado
internacional.
4.1.1.1 Posicionamiento
168
Es la imagen mental de un producto que el consumidor tiene. Incluye los
sentimientos, la experiencia y toda la información con la que cuenta el
individuo.77
La estrategia de posicionamiento permite definir la imagen que se quiere
conseguir para la empresa o para la marca, de manera que el segmento objetivo
aprecie la diferencia competitiva de la empresa o de la marca.
- Posicionamiento deseado
“La Higuera” busca posicionarse en el mercado internacional con el siguiente
mensaje: “Un exquisito sabor y calidad garantizada”, “An exquisite taste and
quality guaranteed”.
EL mensaje realza las características esenciales de los productos de la empresa
“La Higuera”, se da énfasis en el sabor de los productos y la garantía que es un
producto natural que cumple con todos los procesos requeridos por los
organismos reguladores en Estados Unidos, permitiendo que el publico perciba
que es un producto realmente bueno y sabroso. Por ser una marca nueva el
posicionamiento está enfocado al producto, es decir explotar todas las
propiedades y ventajas que presenta cada uno de los productos derivados del
higo, permitiendo que ocupe de a poco un lugar en la mente de los
consumidores.
77 Marketing versión para Latinoamérica [Libro].- aut. Kotler Philip, Amstrong Gary. - Editorial PEARSON PRENTICE HALL.-
Edición Decimoprimera. – Año 2007
169
4.1.2 PROVEEDORES
Los proveedores son personas o empresas que abastecen de materia prima o
artículos necesarios para la elaboración de los productos terminados, también se
incluye los materiales utilizados en las oficinas administrativas.78
La empresa “La Higuera” cuenta con una diversidad de proveedores porque
cabe recordar que fabrica tres tipos de productos derivados del higo, por lo tanto
para cada producto se cuenta con proveedores; sin embargo los principales
proveedores son los que colaboran para el embalaje, etiquetado y empaquetado
de cada uno de sus productos. A continuación se detallan cada uno de estos:
- Hidalplast S.A.
Provee fundas plásticas para envasar el té de higo y también de rollos de
plástico para cubrir las bandejas de los higos secos.
- Navca S.A.
Provee los frascos de cristal de presentación de 500 gr., de las tapas twist
off, que servirán para envasar el dulce de higo.
- Plásticos del Ecuador S.A.
78Marketing versión para Latinoamérica [Libro].- aut. Kotler Philip, Armstrong Gary. - Editorial PEARSON PRENTICE HALL.-
170
Provee de las bandejas de poliestireno espumado que serán utilizadas para
el envasado de los higos secos.
- Xerox Ecuador S.A
Provee a la empresa las etiquetas para cada uno de los productos derivados
del higo.
- Otros proveedores
Aquí se incluye a los proveedores de material de oficina.
4.1.3 INTERMEDIARIOS
Los intermediarios son compañías o personas que sirven como canales de
distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles.79
Como se menciono en el capítulo 3, la empresa “La Higuera” se ha propuesto
vender sus productos en Estados Unidos, específicamente en la ciudad de
Miami, por eso es importante para la empresa determinar hacia dónde va a
dirigir sus productos; la empresa se ha propuesto que no exista una larga
cadena de intermediarios porque aumenta el precio del producto, por eso se ha
propuesto trabajar con supermercados ubicados en la ciudad de Miami.
171
Es importante mencionar algunos de los principales supermercados en la ciudad
de Miami que servirían como centros de distribución de los productos elaborados
por la empresa “La Higuera”, a continuación en la tabla 48 se detalla los
supermercados.
TABLA 48
SUPERMERCADOS DE MIAMI
Supermercado Dirección
B & R Supermarket 11 N Royal Poinciana Blvd, Miami, FL
Food Land Supermarket No 6, Inc. 10400 SW 127th Ave, Miami, FL
Cabarceno Enterprises Inc. 12175 SW 26th St, Miami, FL
La Mia Market Inc. 3001 NW 17th Ave, Miami, FL
Santander Enterprises Inc. 9688 SW 24th St, Miami, FL
Jorge & Gerry’s, Inc. 8370 NW 27th Ave, Miami, FL
Laurenzo Brothers Inc. 16385 W Dixie Hwy, Miami, FL
Sobarzo Enterprises Inc. 9688 SW 24th St, Miami, FL
Omar & Manuel Corp. 1895 SW 8th St, Miami, FL
Solares Enterprises Inc. SW 24th St, Miami, FL
Fuente: http://www.superpages.com/yellowpages/C-Grocery+Stores+&+Supermarkets/S-FL/T-Miami
El proceso para adquirir los productos se realizara a través de cualquier de los
supermercados que se encuentra en la tabla 45, el supermercado ayuda a
simplificar el proceso entre el productor y el consumidor, ya que este ultimo solo
debe acercarse a la sección establecida por el supermercado y adquirir los
productos de la empresa “La Higuera”, luego acercarse a caja y pagar el valor de
su precio.
172
4.1.4 CLIENTES
Son las personas, empresa u organización que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra
persona o para una empresa u organización; es el motivo principal por el que se
crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.80
Los clientes de la empresa “La Higuera” se clasifican en:
- Clientes finales: son las personas que adquieren el producto de forma
directa, es decir que adquieren de un supermercado de la ciudad de Miami.
- Supermercados: son las empresas que adquieren los productos en grandes
cantidades, es decir que llenan un stock para luego ofrecer los productos
derivados del higo a los clientes finales, se les considera como un
intermediario entre el productor y el consumidor.
4.1.4.1 Segmentación
Es el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en
subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características; con el propósito
80 Marketing Internacional [Libro].- aut. Cateora Philip, Graham John. - Editorial MC GRAW HILL.- Edición Duodécima. – Año
2006
173
de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia
para lograr una ventaja competitiva.81
La empresa tiene previsto segmentar o dividir el mercado de acuerdo a las
siguientes variables:
• Segmentación Geográfica
El mercado se divide según variables como estado, región, densidad,
clima, etc., basándose en la idea de que las necesidades de los
consumidores varían según el área geográfica donde viven.82
• Segmentación Demográfica
En esta segmentación, el mercado está dividido en diferentes grupos en
base a variables como edad, sexo, tamaño de la familia, estado civil,
etc.83
• Segmentación Psicográfica
Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos,
sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, características del estilo de vida y valores.84
81 La Segmentación del Mercado [En línea]. – aut. Thompson Iván // Promonegocios.net. – Junio 2008 -
http://www.promonegocios.net
82 Fundamentos del Marketing [Libro].- aut. Kotler Philip, Amstrong Gary. - Editorial PEARSON PRENTICE HALL.- Edición
Octava. – Año 2008

83 Marketing un enfoque global [Libro].- aut. McCarthy Jerome, Perreault William. - Editorial MCGRAW HILL.- Edición
Decimotercera. – Año 2001
174
• Segmentación Socioeconómica
Clasifica el mercado según variables que miden el poder adquisitivo o la
posición social y cultural de los consumidores.85
A continuación en la tabla 49 se podrá observar la segmentación del mercado.
TABLA 49
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Criterios de
Segmentos típicos del Mercado
Segmentación
Geográficos
Estado Florida
Ciudad Miami
Superficie 143.15 km2
Clima Subtropical, (veranos cálidos y húmedos, inviernos suaves y secos).
Demográficos
Edad Entre 13 – 75 años
Sexo Masculino, femenino y otros.
Estado Civil Indiferente
Origen Étnico Blancos, hispano, latino, comunidad negra, asiáticos y otros colectivos
Comunidad de Ciudadanos residentes, población indocumentada y ciudadanos americanos
ciudadanos
Religión Católica, protestante, musulmanes, budistas, otras
Psicográficos
Estilo de Vida - Personas que se preocupen en su salud y que busquen alimentos que contenga
nutrientes y vitaminas esenciales para el consumo humano.
Personalidad - Personas que estén seguras de lo que compren, que sean determinados y decididos en
adquirir productos que satisfagan las necesidades.
Valores - Los valores y estilos de vida son los que comprende en el (VALS 2)
Socioeconómicos
Ingresos Superior a 250 USD
Clase Social Medio, medio alto y alto
Profesión Cualquiera
85 Marketing versión para Latinoamérica [Libro].- aut. Kotler Philip, Armstrong Gary. - Editorial PEARSON PRENTICE HALL.-
175
4.1.5 COMPETENCIA
Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos
iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes
"sustituyes"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos).86
4.1.5.1 Competencia Interna
La empresa “La Higuera” elabora tres tipos de productos que son conocidos en
el mercado estadounidense, se diferencia de otras empresas porque se procesa
los productos en el Ecuador para enviar hacia ese mercado un producto
terminado, mientras que la competencia en su mayoría envían la materia prima
para ser transformados en Estados Unidos.
De los tres productos que fabrica la empresa “La Higuera”, el más conocido para
el mercado estadounidense son los higos secos, ya que utilizan mucho para la
elaboración de postres; lo que se pretende con el dulce de higos es satisfacer
los gustos y preferencias de una cantidad de comunidad de latinos que residen
en Miami y conocen el delicioso sabor de este producto, mientras que con el té
de higo se intenta que el mercado estadounidense conozca de las ventajas que
el producto brinda para la salud.
86 Fundamentos del Marketing [Libro].- aut. Kotler Philip, Armstrong Gary. - Editorial PEARSON PRENTICE HALL.- Edición
176
Dentro del país la empresa “Agrincsa S.A.” ubicada en la provincia de Imbabura,
entre su variedad de productos, cultiva y exporta higos hacia algunos destinos
en el mundo, ya que exporta el higo como materia prima. Además según fuentes
del portal del Banco Central del Ecuador87 las empresas “PROYIMAR S.A.”
ubicada en la ciudad de Guayaquil y la empresa “TERRAFERTIL S.A.” ubicada
en la ciudad de Quito en el 2009 exportaron productos bajo la partida de higos,
se podría considerar como competidores para la empresa “La Higuera”. También
dentro del Ecuador se pensaría como competencia a los negocios relacionados
con alimentos, dulcerías, cafeterías que elaboran artesanalmente productos
como los dulces de higos o té de higos que son ofrecidos directamente al cliente
final.
4.1.5.2 Competencia Externa
Como se menciono en el Capítulo 2, los principales países competidores de
Ecuador a nivel mundial son: Turquía, Egipto, España, Argentina, Colombia y
México; cabe recalcar que existen alrededor de 750 clases de higo en el mundo,
por lo tanto el fruto varía de acuerdo a cada región, los higos más parecidos a
los ecuatorianos son los que se encuentran en los países de Argentina y
Colombia, considerándolos a estos dos países como nuestros competidores
directos.
87 Comercio Exterior Banco Central del Ecuador [En línea]. – aut. Varios. – Junio 2010 -
http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/ComercioExterior.jsp
177
4.1.6 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Son productos sustitutos los que satisfacen la misma necesidad o cumplen las
mismas funciones que los productos de la empresa, pero se basan en
tecnologías diferentes, por lo que están fabricados fuera de los límites de la
industria o sector considerados en el análisis.88
Para cada producto que fabrica la empresa “La Higuera” existen sustitutos a
continuación en la tabla 50 se determinan los productos sustitutos.
TABLA 50
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Producto “La Higuera” Productos Sustitutos

• Frutas deshidratadas
Higos Secos
• Frutas enconfitadas
• Mermelada
• Miel
Dulce de Higos
• Otros tipos de dulces
• Mantequilla de maní
• Otros tés aromáticos
• Jugo naturales
Té de Higos
• Café
• Leche, yogurt
88 Fundamentos del Marketing [Libro].- aut. Kotler Philip, Amstrong Gary. - Editorial PEARSON PRENTICE HALL.- Edición
178
4.2 ESTRATEGIA DE MARKETING
4.2.1 PRODUCTO
En el Capitulo 1 se mencionó las características de los productos que la
empresa “La Higuera”, es importante mencionar dos aspectos estandarización y
adaptación del producto. Lo que pretende la empresa “La Higuera con su
productos es:
• Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras,
nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
• Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un empaque vistoso,
un buen diseño, colores que impacten, nuevo logo.
• Lanzar en un futuro una nueva línea de producto.
• Ampliar nuestra línea de producto.
• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado a la marca “La
Higuera”), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado.
• Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute
del producto, por ejemplo, incluir garantías, nuevas facilidades de pago, una
mayor asesoría en la compra.
”Para el caso de los productos derivados del higo se aplicará estos dos factores,
con la intención de ofrecer un producto nuevo de buena calidad, adaptada a las
179
necesidades, gustos y preferencias de los potenciales clientes en el mercado
escogido; a continuación se explicará a cada uno de estos factores.
4.2.1.1 Estandarización
A través de la globalización se tiende a homogenizar los gustos, necesidades y
valores del segmento, implicando la demanda de productos similares. Se planea
estandarizar los procesos de producción, el sabor, los ingredientes, la marca, la
presentación final de los productos terminados de la empresa “La Higuera”,
teniendo como objetivo brindar productos de óptima calidad al mercado
internacional. Es un mecanismo que puede permitir el desarrollo y crecimiento
de la empresa con el compromiso de dar un valor agregado al cliente a través de
la estandarización.
4.2.1.2 Adaptación
La adaptación de los productos es necesaria, las características, normas,
certificaciones requeridas, etiqueta del producto deben ajustarse al mercado
donde se pretende ingresar con los productos, para el caso de estudio los
productos deberán cumplir con las especificaciones del país de Estados Unidos.
Por medio de la información obtenida del estudio de mercado se puede
determinar los gustos y preferencias para adaptar los productos a las
necesidades de los clientes.
180
Las etiquetas de los productos, conjuntamente con la información que se
encuentra en ella deben estar en el idioma de origen del país, estas serán las
adaptaciones del producto para ingresar al mercado.
4.2.2 PRECIO89
El precio es un elemento esencial del proceso de Marketing. Un precio
excesivamente alto puede propiciar la aparición de competidores. Por el
contrario, un precio muy bajo puede dañar la imagen del producto ya que el
consumidor pensará que se le vende mala calidad. El análisis de la empresa
debe considerar fundamentalmente los siguientes aspectos sobre el precio:
• El precio en relación a los competidores.
• La distribución de las ventas según el precio en relación a los competidores.
• La elasticidad del precio para el producto estudiado; es decir, si ante un
aumento del precio las ventas disminuyen; o si por el contrario, las ventas se
mantienen básicamente constantes ante una variación del precio.
La empresa “La Higuera” se propone seguir las siguientes estrategias de precio
para los productos derivados del higo; a continuación se detallan las estrategias.
• Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribución masiva.
89Marketing un enfoque global [Libro].- aut. McCarthy Jerome, Perreault William. - Editorial MCGRAW HILL.- Edición
Decimotercera. – Año 2001
181
• Establecer programas especiales para ventas estacionales o para liquidar
inventarios.
• Elevar su precio para cubrir los costos de mejores servicios post venta o de
una garantía ampliada.
• Programar ofertas a los clientes.
• Otorgar descuentos por volúmenes o mezclas de compras.
• Establecer un programa de premios a los compradores.
• Establecer escalas de precios, vía descuentos, en función de los niveles de
compra de los clientes.
• Organizar ofertas a través de cadenas de tiendas, de supermercados, etc.
• Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en determinados
productos a fin de lograr una mejor mezcla de sus ventas.
• Ofrecer términos de pago más amplios.
• Ofrecer descuentos por pronto pago
Para la fijación de precios se deben incluir los costos de procesos de
producción, costos de transporte que incurre la empresa “La Higuera”.
4.2.3 PLAZA
En la estrategia correspondiente a la Plaza tiene que ver directamente con
distribución y logística. Todas las estrategias relacionadas con estos temas
como la de inventarios, transporte, características del producto y su embalaje ya
182
fueron mencionados en el capítulo 3 por lo que se recomienda que se sigan
esas estrategias debido a que es la forma más adecuada de llegar al cliente.
Sin embargo es importante mencionar algunas de las estrategias que la
empresa “La Higuera” propone realizar correspondiente a la plazo o distribución.
• Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de
correos.
• Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de
nuestros productos.
• Aumentar nuestros puntos de ventas.
• Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribución selectiva).
• Cambiar el canal de distribución adecuándolo a los patrones de actitudes del
consumidor.
• Organizar un canal de ventas externo, consolidar la fuerza de ventas propia.
• Hacer que sea más fácil para sus intermediarios el almacenar, manejar o
inventariar sus productos.
• Vender a través de catálogo o correo directo.
• Establecer una red de centros de servicios.
• Proveer un servicio de asistencia más rápido para cualquier tipo de problema
en los productos.
183
4.2.4 PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN 90, 91
La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan
para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público
objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan.
Algunas estrategias que la empresa “La Higuera” propone aplicar con relación a
la promoción son:
• Ofrecer cupones o vales de descuentos.
• Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
• Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
• Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
• Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
• Participar en ferias de alimentos.
• Crear puestos de degustación.
• Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
• Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de
transporte público.
• Crear afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
90 Definición de Promoción [En línea] / aut. Thompson Iván // Promonegocios.net. 2005 2007. Junio de 2008.
http://www.promonegocios.net.
91 Marketing Internacional [Libro].- aut. Cateora Philip, Graham John. - Editorial MC GRAW HILL.- Edición Duodécima. – Año
2006
184
Dentro de la promoción y comunicación, la empresa se enfocara en cuatro
puntos importantes: publicidad, relaciones públicas, ventas personalizadas y
finalmente Marketing directo y relacional.
4.2.4.1 Publicidad
La publicidad se realizará a través de una agencia publicitaria ubicada en la
ciudad de Miami, esta será la encargada de armar una campaña publicitaria, con
el fin de informar, persuadir y recordar los atributos de los productos y la marca.
Se evaluará constantemente las repercusiones de la campaña publicitaria para
observar cómo ha impactado en el segmento y determinar que opción
publicitaria es la más conveniente para la empresa.
Los medios de comunicación que se utilizará para dar el mensaje depende del
análisis de la agencia publicitaria, hasta que eso suceda se planea realizar
publicidad a través de correos directos a potenciales clientes, esta información
será obtenida a través de bases de datos de los supermercados en Miami;
algunos supermercados cuentan con páginas web, al inicio se puede realizar
convenios para insertar un banner con el logo de la empresa y también que
informen acerca de los productos de “La Higuera”.
185
4.2.4.2 Relaciones Públicas
Lo que se pretende con las relaciones públicas es crear una buena imagen
corporativa, tanto ante el público en general (consumidores, clientes,
inversionistas, instituciones públicas, organizaciones sociales, grupos de
opinión, etc.), como ante los trabajadores de la empresa.92
La empresa “La Higuera” establece realizar eventos al año con la finalidad de
que los clientes conozcan las últimas novedades de los productos, también es
un mecanismo de promoción y publicidad, porque estos tipos de eventos
empresariales tienen la cobertura de medios de comunicación. Deja en claro que
es importante realizar relaciones públicas para estrechar lazos de amistad con
los clientes.
4.2.4.3 Ventas Personalizadas
Esta técnica será utilizada por un grupo de personas previamente capacitadas
que tienen como finalidad persuadir al cliente para que adquiera los productos.
Desde el momento que se recibe el pedido y empieza el proceso de producción,
siguiendo cada etapa de la cadena de valor, hasta obtener los productos
terminados listos para la exportación.
92Marketing versión para Latinoamérica [Libro].- aut. Kotler Philip, Armstrong Gary. - Editorial PEARSON PRENTICE HALL.-
186
Se les notificará vía e-mail, todo el procedimiento de traslado de la mercadería y
el tiempo que tardara en llegar hacia el país de destino, teniendo en cuenta que
ellos deberán recoger la carga y verificar para luego informar a la empresa si ha
existido alguna novedad o si tiene algún comentario, de esta forma termina el
proceso de venta, pero con la disposición de no perder el contacto con el cliente
y estar dispuesto a realizar un servicio post-venta para que el cliente sienta el
interés por parte de la empresa.
4.2.4.4 Marketing Directo y Relacional
Este proceso se aplicara para alcanza la fidelidad en los clientes, a través del
uso del e-mail con el objetivo de informar sobre novedades de los productos,
promociones y descuentos que cada cierto tiempo se aplicara a determinado
producto, se lo realizara conforme a las preferencias de cada cliente, es decir no
será un e-mail masivo para toda la base de datos sino variara de acuerdo a las
particularidad de cada cliente. Además cada cierto tiempo se enviará al cliente
mensajes y se adjuntara algunos cupones de promociones o de descuento.
4.3 ESTIMADO DE VENTAS
Los estimados de ventas tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real
y proyectado de una empresa, para determinar límite de tiempo.
187
Componentes:
• Productos que comercializa la empresa.
• Servicios que prestará.
• Los ingresos que percibirá.
• Los precios unitarios de cada producto o servicio.
• El nivel de venta de cada producto.
De acuerdo a la capacidad instalada de la empresa “La Higuera” se pronostica
vender todo la producción de los derivados del higo al mercado estadounidense,
porque si mencionamos los dulces de higos y el té de higos son productos
nuevos que pueden llegar a tener una inmediata aceptación por parte del
segmento y los higos secos es un producto conocido ya en el mercado pero se
abastecería fuertemente en la temporada de invierno, ya que en esa época
Estados Unidos importa en cantidades grandes los higos secos.
188
CAPÍTULO VI
ANÁLISIS FINANCIERO
5.1 INTRODUCCIÓN
La empresa “La Higuera” elabora tres tipos de productos derivados del higo con
el objetivo principal de exportar hacia el destino seleccionado el país de Estados
Unidos específicamente a la ciudad de Miami, la finalidad del análisis financiero
es determinar precios de los productos en el mercado de destino; existen
variables que se debe tomar en cuenta para fijar los precios como costos de
inversión, costos de operación y mantenimiento, costos de fabricación, entre
otros. Además otra función importante es evaluar la rentabilidad del proyecto.
5.2 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
La empresa “La Higuera” estima producir hasta 25 toneladas de higo por
cosecha, se prevé que se realizará 4 cosechas por año dando un total de 100
toneladas del fruto del higo al año. Mientras que en las hojas de higo la
producción estimada es de 150 toneladas, en los dos casos se tendría que
evaluar la materia prima para seleccionar y así continúe con el proceso de
producción. Hay que recordar que el fruto del higo es la materia prima de dos
productos terminados que son los higos secos y el dulce de higo, por eso es
deberían compartir la cosecha, eso no sucede con el té de higo que toda la
189
cosecha de sus hojas serán utilizadas para elaborar el producto. Es importante
señalar que se obtendrá la materia prima desde el segundo año, porque en el
primer año se prevé que empiece a florecer las higueras. A continuación en la
tabla 51 se pueden observar la capacidad de producción para cada una de los
TABLA 51
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Higos Secos Dulce de Higos Té de Higo

Presentación Bandeja 12 unidades Frasco 500 gr. Bolsas de 70 gr.
Producción
9000 12000 6000
Almacenada
Producción Exportación 36000 48000 24000
Total de Producción 45000 60000 30000
La empresa “La Higuera” está en la capacidad de producir 45.000 bandejas de
higos secos, 60.000 frascos de dulce de higos y 30.000 bolsas de té de higo, sin
embargo, se propone que de la producción total anual el 80% sea destinado
para la exportación y el 20% restante se tenga una producción almacenada, es
decir tener un stock para cualquier cambio que exista en la demanda
internacional e inclusive poco a poco ingresar en el mercado local y empezar a
posicionar nuestra marca.
5.3 PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
5.3.1 COSTOS DE INVERSIÓN
190
Los costos de inversión contempla la suma de esfuerzos y recursos que se han
invertido para producir los productos. A continuación se detallan los costos de
inversión:
5.3.1.1 Inversión en Terreno
Como se menciono en el Capítulo 1, se invertirá un monto de $ 300.000 dólares
para la adquisición de un terreno en la zona de Puembo donde se planea
construir la zona industrial y sembrar las plantas de higo.
5.3.1.2 Inversión en Sembríos
Se planea realizar la siembra bajo la modalidad de estacas, aquí se incluye el
monto de la limpieza del terreno que se realizará con un tractor para que
remueva y aplane las tierras. En la tabla 52 se detalla los costos de inversión.
TABLA 52
INVERSIÓN EN SEMBRÍOS
Cantidad Concepto Valor Valor

Unitario Total
1 Preparación de tierras 1300 1300
70000 Estacas de higos 2.25 157500
Total Inversión 158800
191
5.3.1.3 Inversión en Edificación
En el mismo terreno adquirido en Puembo se planea construir la planta industrial
para eso la empresa “La Higuera” estima un costo alrededor de los $ 75.000
dólares.
5.3.1.4 Inversión en Constitución y Legalización
En la tabla 53 se puede observa todos los costos de inversión en constitución y
legalización de la empresa, hay que recordar cómo se estableció en el
CAPÍTULO I la empresa será Unipersonal con responsabilidad limitada.
TABLA 53
INVERSIÓN EN CONSTITUCIÓN Y LEGALIZACIÓN
Concepto Valor Total

Capital para Constituir la Empresa u\Unipersonal 1600.00
Minuta 35.00
Escritura Publica 80.00
Derecho Notariales 50.00
Pago de Patentes y Permisos 15.00
RUC y Emisión de Facturas 50.00
Tributos en el Registro Mercantil 32.00
Servicios del Registro Mercantil 32.00
Publicación de Extractos 270.00
Afiliación Cámara de Comercio 214.00
Permiso Registro Sanitario 40.00
Tasa Bomberos 3.00
Honorarios Abogado 500.00
Total 2871.00
192
5.3.1.5 Inversión en Maquinaria
La empresa “La Higuera” deberá invertir en maquinas para la producción de los
derivados del higo, como se menciono en el CAPÍTULO I, la empresa está
dispuesta en adquirir maquinas que cumpla los estándares y de última
tecnología, a continuación en la tabla 54 se detalla la inversión en maquinaria.
TABLA 54
INVERSIÓN EN MAQUINARIA
Valor Valor
Cantidad Concepto
Unitario Total
1 Cuba de Lavado 7500.00 11000.00
1 Marmita Hervidor 9000.00 13000.00
1 Bascula 1300.00 1300.00
1 Horno Industrial 2000.00 3800.00
1 Nevera 1200.00 1500.00
3 Planchas de Aluminio 750.00 2250.00
10 Recipientes 60.00 600.00
6 Pinzas 35.00 210.00
2 Utensilios de Cocina 35.00 70.00
Total Inversión 33730.00
El total de inversión para maquinaria es de $ 33.730,00 dólares, valor que cubre
el total de las maquinas que se necesitan para la producción de los tres
193
5.3.1.6 Inversión en Vehículo
La empresa prevé invertir en la adquisición de un camión que sirva para el
transporte interno de los productos y de la materia prima dentro del país. La
inversión es de $ 63.000 dólares para adquirir un camión nuevo modelo 2010.
5.3.1.7 Inversión en Equipo
La empresa deberá realizar inversión en equipos para adecuar las oficinas, a
continuación se especifica en la tabla 55.
TABLA 55
INVERSIÓN EN EQUIPO
Valor Valor
Cantidad Concepto
Unitario Total
7 Computadores de Escritorio 800.00 5600.00
1 Impresora / Copiadora 130.00 130.00
1 Teléfono / Fax 80.00 80.00
7 Teléfonos 55.00 385.00
1 Router (Internet) 75.00 75.00
La inversión total el primer año para los equipos es de $ 6.270 dólares, para el
correcto funcionamiento de la oficina.
194
5.3.1.8 Inversión en Mobiliario
En la inversión de mobiliario se toma en cuenta los muebles de oficina y también
el mobiliario industrial, que incluye mesas, sillas, estantes, casilleros, otros. La
inversión que deberá realizar la empresa “La Higuera” en el primer año se
especifica en la tabla 56.
TABLA 56
INVERSIÓN EN MOBILIARIO
Valor Valor
Cantidad Concepto
Unitario Total
7 Escritorios 250.00 1750.00
10 Sillas 75.00 750.00
1 Anaquel 130.00 130.00
1 Archivador 100.00 100.00
1 Mobiliario Industrial 9500.00 9500.00
El valor de la inversión que la empresa debe realizar el primer año para cubrir el
mobiliario de oficinas y el mobiliario industrial es de $ 12.230 dólares.
5.3.1.9 Inversión en Publicidad y Marketing
La inversión en publicidad y marketing contempla lo explicado en el Capítulo 4,
se propone contratar los servicios de una agencia publicitaria para que realice
195
una campaña de marketing y publicidad en la ciudad de Miami, se puede
visualizar la inversión en la tabla 57.
TABLA 57
INVERSIÓN EN PUBLICIDAD Y MARKETING
Concepto Valor Total

Publicidad y Marketing 1500.00
Agencia Publicitaria 6000.00
Además la empresa invertirá al inicio una cantidad de $ 1.500 dólares, hasta que
la empresa publicitaria tenga lista el proyecto de marketing y publicidad. Por eso
la inversión total es $ 7.500 dólares
5.3.1.10 Inversión Gastos Varios
En gastos varios se incluye la inversión que la empresa “La Higuera” realizara en
la adquisición y la implementación de un software gerencial con el objetivo, de
planificar, controlar y asignar las actividades de la empresa. El diseño del
software junto con el sueldo del especialista es de $ 1.800 dólares. En la tabla
58 se encuentra el valor de esta inversión.
TABLA 58
INVERSIÓN GASTOS VARIOS
Valor Valor
Cantidad Concepto
Unitario Total
1 Software para la Empresa 1800.00 1800.00
196
5.3.2 COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
Son aquellos rubros referidos a la etapa de funcionamiento del proyecto que se
deben incurrir para hacer producir la capacidad instalada generada por las
inversiones93. Los costos de operación y mantenimiento estimados para la
exportación de los productos derivados del higo son los siguientes.
5.3.2.1 Envasado y Etiquetado
Se debe tomar en cuenta los envases y la impresión de las etiquetas para los
tres productos derivados del higo, en la tabla 59 se determinar el costo de
impresión de etiquetas y envases de los productos de la empresa “La Higuera”.
El valor total de etiquetado es de $ 74.250 dólares, si fuera necesario mas
etiquetas se los imprimirá y adquirirá mas envases en el transcurso del año.
TABLA 59
COSTOS DE ENVASADO Y ETIQUETADO
Cantidad Concepto Valor Total
150000 Envases para los producto 69000.00

150000 Impresión de Etiquetas 5250.00
Total Costo 74250.00
93 Formulación y Evaluación de un Plan de Negocio [Archivo PDF] / aut. Canelos Salazar Ramiro. Quito Ecuador, Año
2009.
197
5.3.2.2 Sueldos y Salarios
Los sueldos y salarios son remuneraciones y derechos que los trabajadores y
empleados de la empresa “La Higuera” deben recibir mensualmente, así como
sus bonificaciones, sueldos que dictamina la ley país y la afiliación de cada
miembro al seguro obligatorio que exige el estado (IESS). Para el primer año la
empresa ha determinado que requerida de 21 personas que ocuparan los
puestos de trabajo de la empresa. Aquí se incluye los obreros y técnicos de la
zona industrial y también el personal administrativo de las oficinas, el valor anual
que la empresa gastara en sueldos y salarios es de $ 184.471 dólares.
TABLA 60
COSTOS SUELDOS Y SALARIOS
Valor Décimo Décimo Aporte Aporte Fondos

Cantidad Concepto Vacaciones Valor anual
mensual Tercero Cuarto Personal patronal Reserva
Obreros de
8 240.00 240.00 200.00 22.44 26.76 120.00 240.00 29854.72
Campo
Técnicos en
3 350.00 350.00 200.00 32.73 39.03 175.00 350.00 16051.80
Alimentos
2 Empacadores 240.00 240.00 200.00 22.44 26.76 120.00 240.00 7463.68
1 Chofer 300.00 300.00 200.00 28.05 33.45 150.00 300.00 4614.80
Jefe de
1 900.00 900.00 200.00 84.15 100.35 450.00 900.00 13444.40
Producción
1 Jefe de Ventas 900.00 900.00 200.00 84.15 100.35 450.00 900.00 13444.40
Jefe de
1 1100.00 1100.00 200.00 102.85 122.65 550.00 1100.00 16387.60
Logística
Jefe de
1 Administración 1300.00 1300.00 200.00 121.55 144.95 650.00 1300.00 19330.80
y Finanzas
1 Secretaria 600.00 600.00 200.00 56.10 66.90 300.00 600.00 9029.60
1 Subgerente 1700.00 1700.00 200.00 158.95 189.55 850.00 1700.00 25217.20
1 Gerente 2000.00 2000.00 200.00 187.00 223.00 1000.00 2000.00 29632.00
21 Total Sueldos y Salarios 184471.00
198
5.3.2.3 Gasto Arriendo
Las oficinas de la empresa estarán ubicadas en el norte de Quito, es una oficina
de tamaño mediano donde se ubicaran los mobiliarios para las 7 personas que
conforman el staff de la empresa, es decir los jefes de cada área, la secretaria,
el sub gerente y el gerente general de la empresa “La Higuera”, a continuación
se detalla el costo del arriendo de la oficina.
TABLA 61
GASTO ARRIENDO
Cantidad Concepto Valor Mensual Valor Anual

1 Arriendo Oficina 350.00 4200.00
Total Arriendo 4200.00
El arriendo anual de la oficina es de $ 4.200 dólares.
5.3.2.4 Servicios Básicos
Los servicios básicos pueden variar en cada mes, sin embargo se ha escogido
valores estimados para determinar el valor anual, es importante recalcar se toma
en cuenta los servicios tanto de la fabrica como las oficinas, a continuación en la
tabla 62 se pueden observar los valores.
199
TABLA 62
SERVICIOS BÁSICOS
Cantidad Concepto Valor Unitario Valor Total

1 Agua 150.00 1800.00
1 Luz 100.00 1200.00
1 Teléfono 90.00 1080.00
1 Gas 30.00 360.00
1 Internet 25.00 300.00
Total Servicios 4740.00
Se gastará un valor anual de $ 4.740 dólares aproximadamente en el pago de
los servicios básicos de la empresa.
5.3.2.5 Suministros de Oficina
TABLA 63
SUMINISTROS DE OFICINA

6 Resma de Papel (500 hojas) 4.00 24.00
84 Esferos 0.40 33.60
84 Lápices 0.20 16.80
50 Cinta Adhesiva 0.35 17.50
7 Grapadoras 4.35 30.45
14 Cajas de grapas 1.40 19.60
7 Cajas de clips 1.15 8.05
250 Carpetas 0.20 50.00
6 Cartuchos de Impresora (B/N) 25.00 150.00
4 Rollos de Fax 15.00 60.00
35 Papel adhesivo 0.40 14.00
Total Suministros de Oficina 424.00
200
En la tabla 63 se puede observar los gastos anuales correspondientes a los
suministros de oficina, el valor total es $ 424 dólares.
5.3.2.6 Gastos de Publicidad
Como se menciono en el Capítulo 4, la empresa “La Higuera” gastará en
publicitar a través de banners en las páginas web de los principales
supermercados en Miami y también con un anuncio físico en alguna zona
cercana a supermercados, se detallan los precios en la tabla 64.
TABLA 64
GASTOS DE PUBLICIDAD

3 Banner en Páginas Web 90.00 270.00
1 Anuncio en Supermercado 150.00 150.00
Total Publicidad 420.00
El total de gastos de publicidad anual es de $ 420 dólares, donde se incluye un
anuncio en el supermercado.
5.3.2.7 Gastos de Mantenimiento
La empresa planifica realizar mantenimiento a la maquinaria industrial y a las
computadoras de la oficina, con el objetivo de prevenir cualquier pérdida de
información o que la producción se interrumpa por la el daño de la alguna
201
maquinaria o equipo necesario para elaborar los productos derivados del higo. El
valor anual en gastos de mantenimiento es $ 1.040 dólares.
En la siguiente tabla se puede observar el gasto de mantenimiento.
TABLA 65
GASTOS DE MANTENIMIENTO

7 Mantenimiento Computadores 20.00 140.00
1 Mantenimiento Maquinarias 900.00 900.00
Total Mantenimiento 1040.00
5.3.2.8 Insumos Agrícolas
La empresa toma en cuenta los productos agrícolas que utilizara para preparar
el terreno, es decir es necesario contar con abonos orgánicos, nutrientes,
pesticidas naturales y otros productos para aplicar en los sembríos, y así evitar
que se pueda perder la producción de una temporada.
Por lo tanto la empresa “La Higuera” invertirá un monto inicial de $ 5.000
dólares, para la adquisición de los productos que se incluye dentro de insumos
agrícolas. Es importante mencionar que la empresa se abastecerá cuando sea
necesario, adquiriendo de proveedores agrícolas los insumos aptos para el
terreno. Además constantemente se capacitará a los obreros de tierras para que
realicen un uso adecuado de los productos.
202
5.3.2.9 Gastos Varios
TABLA 66
GASTOS VARIOS

12 Paquete de Papel Higiénico 4.70 56.40
12 Bolsas de Basura 1.50 18.00
12 Jabón de Tocador 1.20 14.40
6 Toalla de Manos 2.50 15.00
12 Desinfectante 1.48 17.76
Otros gastos 50.00 50.00
Total Gastos Varios 171.56
Los gastos varios entran dentro de los costos de operación, aquí se incluye los
productos de aseo para clientes y empleados, en la tabla 66 se puede observar
los gastos, su valor anual es $ 171.50 dólares.
5.3.2.10 Depreciación
La depreciación es la pérdida de valor contable que sufren los activos fijos por el
uso a que se les somete y su función productora de renta. En la medida en que
203
avance el tiempo de servicio, decrece el valor contable de dichos activos.94 A
continuación en la tabla 67 se puede observar los bienes que son depreciables y
su valor anual.
TABLA 67
DEPRECIACIÓN
Años Cantidad Concepto Porcentaje Valor Depreciación

5 7 Computadora de Escritorio 20% 800.00 1120.00
5 1 Teléfono / Fax 20% 130.00 26.00
5 1 Impresora / Copiadora 20% 80.00 16.00
5 1 Router 20% 77.00 15.40
10 1 Maquinarias de Producción 20% 33730.00 6746.00
10 7 Mobiliario (Escritorios) 10% 250.00 175.00
10 10 Mobiliario (Sillas) 10% 75.00 75.00
10 1 Anaquel 10% 130.00 13.00
10 1 Archivador 10% 100.00 10.00
10 1 Mobiliario Industrial 10% 9500.00 950.00
10 1 Edificaciones 10% 75000.00 7500.00
5 1 Vehículo 20% 63000.00 12600.00
Depreciación Anual 29246.40
5.3.2.11 Amortización
La amortización es una forma de aplazar el pago de un bien cuyo coste es muy
grande, para que el impacto en la contabilidad sea menor.95
94 La Depreciación Contable y Fiscal [En línea]. – aut. desconocido // monografías.com. -

http://www.monografias.com/depreciacion-fiscal/depreciacion-fiscal.shtml
95 Definición de Amortización [En línea]. – aut. Términos Financieros // Año 2010. -
http://www.terminosfinancieros.com.ar/definicion-amortizacion-15
204
A continuación en la tabla 68 se puede observar los costos de amortización de la
empresa “La Higuera”.
TABLA 68
AMORTIZACIÓN
Años Concepto Porcentaje Valor Amortización

4 Gastos de Constitución 25% 2921.00 730.25
4 Software de la empresa 25% 1800.00 450.00
Amortización Anual 1180.25
5.3.3 RESUMEN DE COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
Los costos de operación y mantenimiento es un resumen de todo lo que
involucra a la inversión inicial y gastos que realizará la empresa.
Aquí se toma en cuenta los totales de las tablas del 59 hasta las 68, con el fin de
obtener un solo total de costos.
A continuación en la tabla 69 se observa el resumen de los costos de operación
y mantenimiento, dando un valor total de $ 306493.21 dólares que la empresa
deberá contar con ese presupuesto.
205
TABLA 69
COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
Concepto Valor Anual

Envases y Etiquetas 74250.00
Sueldo y Salarios 184471.00
Gasto Arriendo 4200.00
Servicios Básicos 4740.00
Suministros de Oficina 424.00
Insumos Agrícolas 5000.00
Publicidad 420.00
Mantenimiento 2390.00
Gastos Varios 171.56
Depreciación 29246.40
Amortización 1180.25
Total Costos de Operación 306493.21
5.3.4 RESUMEN DE COSTOS DE INVERSIÓN
En el resumen de los costos de inversión se debe incluir Capital de Trabajo, que
es un fondo necesario para cubrir los gastos exigidos para el funcionamiento del
proyecto, con el objetivo de garantizar el funcionamiento de la fase de operación.
El Capital de Trabajo se calcula con la siguiente fórmula.

ó
# ó
365
206
Los días estimados de recuperación recomendados para proyectos en su fase
de iniciación son 120.
306493.21
120
365
100764.90
Con este valor obtenido se puede observar el resumen de los costos de
inversión en la tabla 70, cuyo valor es de $ 757294.90 dólares.
TABLA 70
COSTOS DE INVERSIÓN
Concepto Valor Anual

Terreno 300000.00
Maquinaria 33730.00
Equipos de oficina 6270.00
Mobiliario 12230.00
Publicidad 7500.00
Edificaciones 75000.00
Sembríos 158800.00
Vehículo 63000.00
Capital de Trabajo 100764.90
Total Costos de Inversión 757294.90
207
5.3.5 CALCULO DE LOS PRECIOS EN EL PAIS
Se determinara los precios de los tres productos derivados del higo, para eso se
ha elaborado la tabla con el desglose rubros para obtener un precio para los
productos en el país luego de haber pasado por todo el proceso de producción y
antes de tomar en cuenta los costos que se genera al iniciar el proceso de
exportación.
TABLA 71
CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA DE LOS PRODUCTOS
Valor Valor
Producto Descripción
Unitario Total
Producto después del Proceso de Producción 1.40 63000
Higos Secos Costos de Etiquetado 0.10 4500
(Bandeja 12 Costo Comercial 1.50 67500
Unidades) Utilidad esperada por la empresa 0.55 24750
Precio de venta al Publico 2.05 92250
Dulce de Higos Costos de Etiquetado 0.15 9000
(Frasco de 500 Costo Comercial 2.25 135000
gr.) Utilidad esperada por la empresa 0.80 48000
Costos de Etiquetado 0.07 2100
Te de Higo (Bolsa
Costo Comercial 0.77 23100
de 70 gr.)
Utilidad esperada por la empresa 0.28 8400
Como se observa en la tabla 71 esos serian los precios de venta al público en el
Ecuador, pero como el proyecto define exportar la mayoría de producción al
208
destino seleccionado se deberá establecer otro tipo de precio. Se toma en
cuenta la capacidad de producción de cada uno de los productos, Higos Secos
45.000 bandejas, Dulces de Higos 60.000 frascos y Té de Higos 30.000 bolsas.
Los precios para los Higos Secos serán de $ 2.05 dólares, mientras que el Dulce
de Higos se venderá en $ 3.05 dólares y por último el Té de Higo se venderá en
un precio establecido en $ 1.05 dólares.
5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio analiza la relación existente entre costos y gastos fijos,
costos y gastos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se
entiende por punto de equilibrio al nivel de producción y ventas que la empresa
debe alcanzar para logar cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos,
en donde la utilización de operación es cero.96
Por eso es necesario determinas tanto los costos fijos como los costos anuales;
como se elaborará tres productos derivados del higo es importante asignar a
cada uno sus costos fijos y variables. Los costos fijos se repartirán un porcentaje
equitativo a los tres productos, es decir que cada producto tendrá un 33% de los
costos fijos totales anuales. Los costos variables se obtienen de acuerdo al
volumen de producción de cada derivado del higo. En la tabla 72 se observa los
costos variables anuales para cada producto.
96 Punto de Equilibrio [En línea] / aut. PymesFuturo.com. – 2008. – Http://www.pymesfuturo.com.
209
TABLA 72
COSTOS VARIABLES ANUALES
Costo
Descripción
Higos Secos Dulce de Higos Té de Higo
Producto después del Proceso de Producción 63000 126000 21000
Etiquetas y Envases 4500 9000 2100
Total Costos Variables 67500 135000 23100
Los costos variables anuales para los higos secos es de $ 67.500 dólares, para
los dulces de higos es de $ 135.000 dólares y para el Té de higo es de $ 23.100
dólares. A continuación en la tabla 73 se establece los costos fijos para los
productos de la empresa “La Higuera”.
TABLA 73
COSTOS FIJOS ANUALES
Higos Dulce de
Descripción Costo Total Té de Higos
Secos Higos
Sueldo y Salarios 184471.00 61490.33 61490.33 61490.33
Gasto Arriendo 4200.00 1400.00 1400.00 1400.00
Servicios Básicos 4740.00 1580.00 1580.00 1580.00
Suministros de Oficina 424.00 141.33 141.33 141.33
Publicidad 420.00 140.00 140.00 140.00
Mantenimiento 2390.00 796.67 796.67 796.67
Insumos Agrícolas 5000.00 1666.67 1666.67 1666.66
Gastos Varios 171.56 57.19 57.19 57.19
Depreciación 29246.40 9748.80 9748.80 9748.80
Amortización 1180.25 393.42 393.42 393.42
Total Costos Fijos 232243.21 77414.40 77414.40 77414.40
210
Los costos fijos como se explico con antelación se distribuyen a los tres
productos equitativamente es decir un porcentaje del 33% del total de costos
fijos, dando un valor para cada producto de $ 77414.40 dólares.
Para calcular el punto de equilibrio se utiliza la siguiente formula.
Costos Fijos . Costos Variables

#
$%&
Precio
77.414.40 . 67.500
#. $. 78 9
2.05
#. $. 78 9 70.690
77.414.40 . 135.000
#. $. : 78
3.05
#. $. : 78 69.644
77.414.40 . 23.100
#. $. é de Higos
1.05
#. $. : 78 95.728
A continuación en las tablas 74, 75 y 76 se pueden verificar los puntos de
equilibrio para cada producto de la empresa “La Higuera”, ahí se presentan un
conjunto de probabilidades que determinan las utilidades del proyecto para cada
producto derivado del higo.
211
TABLA 74
RELACIÓN COSTO – VOLUMEN – UTILIDAD (HIGOS SECOS)
o
N Ingreso C. Variable C. Total Utilidad
C. Fijo
Unidades (1.90 X) (0.92 X) (Cf+CV) Operativa
0 0.00 0.00 77414.40 77414.40 -77414.40
15000 30750.00 14323.11 77414.40 91737.51 -60987.51
30000 61500.00 28646.22 77414.40 106060.62 -44560.62
45000 92250.00 42969.33 77414.40 120383.73 -28133.73
60000 123000.00 57292.44 77414.40 134706.85 -11706.85
70000 143500.00 66841.18 77414.40 144255.59 -755.59
70690 144914.40 67500.00 77414.40 144914.40 0.00
80000 164000.00 76389.92 77414.40 153804.33 10195.67
90000 184500.00 85938.66 77414.40 163353.07 21146.93
115000 235750.00 109810.51 77414.40 187224.92 48525.08
130000 266500.00 124133.62 77414.40 201548.03 64951.97
145000 297250.00 138456.73 77414.40 215871.14 81378.86
TABLA 75
RELACIÓN COSTO – VOLUMEN – UTILIDAD (DULCE DE HIGOS)
o
N Ingreso C. Variable C. Total Utilidad
C. Fijo
0 0.00 0.00 77414.40 77414.40 -77414.40
15000 45750.00 29076.42 77414.40 106490.82 -60740.82
30000 91500.00 58152.84 77414.40 135567.24 -44067.24
45000 137250.00 87229.25 77414.40 164643.66 -27393.66
60000 183000.00 116305.67 77414.40 193720.08 -10720.08
69644 212414.40 135000.00 77414.40 212414.40 0.00
70000 213500.00 135689.95 77414.40 213104.35 395.65
80000 244000.00 155074.23 77414.40 232488.63 11511.37
90000 274500.00 174458.51 77414.40 251872.91 22627.09
115000 350750.00 222919.21 77414.40 300333.61 50416.39
130000 396500.00 251995.62 77414.40 329410.03 67089.97
145000 442250.00 281072.04 77414.40 358486.44 83763.56
212
TABLA 76
RELACIÓN COSTO – VOLUMEN – UTILIDAD (TÉ DE HIGOS)
o
N Ingreso C. Variable C. Fijo C. Total Utilidad
0 0.00 0.00 77414.40 77414.40 -77414.40
20000 21000.00 4826.17 77414.40 82240.58 -61240.58
40000 42000.00 9652.35 77414.40 87066.75 -45066.75
60000 63000.00 14478.52 77414.40 91892.93 -28892.93
80000 84000.00 19304.70 77414.40 96719.10 -12719.10
90000 94500.00 21717.78 77414.40 99132.19 -4632.19
95728 100514.40 23100.00 77414.40 100514.40 0.00
100000 105000.00 24130.87 77414.40 101545.27 3454.73
110000 115500.00 26543.96 77414.40 103958.36 11541.64
130000 136500.00 31370.13 77414.40 108784.53 27715.47
160000 168000.00 38609.39 77414.40 116023.80 51976.20
Con el punto de equilibrio se determina una utilidad de operación igual a cero,
cuando se logran producir unidades que superen el punto de equilibrio se
empieza a generar utilidades o lo contrario si se produce menos de este valor
representa una pérdida.
5.5 PRECIOS DE EXPORTACION
Para calcular el precio de exportación de los productos derivados del higo, la
empresa “La Higuera” tomará en cuenta los valores que contribuyen al
incremento del precio con relación a los incoterms. A continuación se puede
observar el desglose de los precios de exportación de los productos.
213
TABLA 77
CÁLCULO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
Producto Higos Secos Dulce de Higos Té de Higos
Descripción del elemento IMPORTE % IMPORTE % IMPORTE %
Coste Variable Bruto del Producto (CVB)
Coste Materiales 1.4 49.12% 2.1 53.85% 0.7 37.84%
Coste de Mano de Obra Directa 0.1 3.51% 0.15 3.85% 0.07 3.78%
Costes Directos de Producción 0.00% 0.00% 0.00%
Total Coste Variable Bruto 1.5 2.25 0.77
Coste Variable Neto del Producto (CVN)
Devolución de Impuestos y tasas (Drawbacks) 0.00% 0.00% 0.00%
Total Coste Variable Neto 1.5 2.25 0.77
Margen de Contribución (MC)
Margen De Contribución 0.55 19.30% 0.8 20.51% 0.28 15.14%
Total Previo (CVN + MC) 2.05 3.05 1.05
Valor Ex Works (VEW)
Costes Seguro de Cambio 0.00% 0.00% 0.00%
Costes Seguro de Crédito 0.00% 0.00% 0.00%
Gastos Financieros Aplazamiento de Pago 0.00% 0.00% 0.00%
Comisión de Agente 0.05 1.85% 0.05 1.28% 0.05 2.70%
Coste Embalajes 0.02 0.74% 0.02 0.51% 0.02 1.08%
Coste Documentación Exportación 0.03 1.11% 0.03 0.77% 0.03 1.62%
Coste Adecuación Producto al Mercado Destino 0.00% 0.00% 0.00%
Total Costes Específicos Ex Works 0.1 0.1 0.1
Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW) 2.15 3.15 1.15
Valor FAS (Franco al Costado)
Costes de Manipulación 0.00% 0.00% 0.00%
Costes Transporte Interno 0.03 1.11% 0.02 0.51% 0.03 1.62%
Gastos/Trámites Aduaneros Exportación 0.05 1.85% 0.05 1.28% 0.05 2.70%
Total Valor FAS 2.23 3.22 1.23
Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren)
Costes carga Mercancía 0.03 1.11% 0.03 0.77% 0.03 1.62%
Costes Tasa Puerto de Salida 0.00% 0.00% 0.00%
Total Valor FOB 2.26 3.25 1.26
Puerto de Origen: Quito Quito Quito
214
Valor CIF (Coste, Seguro y Flete)
Coste Transporte Internacional 0.1 3.71% 0.1 2.56% 0.1 5.41%
Coste Seguro 0.07 2.60% 0.07 1.79% 0.07 3.78%
Total Precio CIF 2.43 3.42 1.43
Puerto/Lugar de Desembarque Miami Miami Miami
Precio Venta al Importador (DDP)
Aranceles y tasas 0.05 1.85% 0.04 1.03% 0.04 2.16%
Gastos Portuarios 0.04 1.48% 0.05 1.28% 0.05 2.70%
Gastos Transporte en Destino 0.1 3.71% 0.1 2.56% 0.1 5.41%
Total Precio Venta Importador (DDP) 2.62 3.61 1.62
Precio Venta al Minorista
Recargo
Margen Mayorista 0.1
0.1 0 0.09% 0 0.00% 0 0.00%
Total Precio Venta al Minorista 2.62 3.61 1.62
PVP Previo
Recargo
Margen Detallista 0.2
0.2 0 0.18% 0 0.00% 0 0.00%
Total PVP Previo 2.63 3.63 2.63
Precio de Venta Final Público
Ajustes de Competencia 0.15 5.56% 0.17 4.36% 0.16 9.43%
Margen de Maniobra 0.07 2.60% 0.1 2.56% 0.06 3.53%
Total Precio de Venta Final Público 2.85 3.90 1.85
Fuente: http://www.plancameral.org/Guias/gpe/index.htm
Los precios promedios para los productos derivados del higo de la empresa “La
Higuera” son: bandeja de higos (12 unidades) $ 2.85 dólares, frasco de dulce de
higos (500 gr.) $ 3.90 dólares y bolsa de té de higo (70 gr.) $ 1.85 dólares. Son
precios competitivos para el mercado estadounidense.
215
5.6 EVALUACION DEL PROYECTO
La evaluación de proyectos es un proceso por el cual se determina el
establecimiento de cambios generados por un proyecto a partir de la
comparación entre el estado actual y el estado previsto en su planificación. Es
decir, se intenta conocer qué tanto un proyecto ha logrado cumplir sus objetivos
o bien qué tanta capacidad poseería para cumplirlos.97
Para evaluar la perspectiva y rentabilidad el primer paso es realizar un flujo de
caja proyectado a 10 años, es un periodo de tiempo que generalmente es usado
al realizar planes de negocio, además es recomendado en la materia Plan de
Negocios, cátedra dictada por el Economista Ramiro Canelos y tomado de su
archivo PDF “Formulación y Evaluación de Proyectos”.
5.6.1 FLUJO DE CAJA
El estado de flujos de caja es el estado financiero básico que muestra el efectivo
generado y utilizado en las actividades de operación, inversión y financiación. Un
Estado de Flujos de Efectivo es de tipo financiero y muestra entradas, salidas y
cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante
un período contable, en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y
final.
97 Evaluación de Proyectos [En Línea] / aut. Desconocido. Portal Wikipedia, Año 2010.
http://es.wikipedia.org/wiki/Evaluaci%C3%B3n_de_proyectos
216
El flujo de caja es importante en la evaluación del proyecto ya que sus
resultados permiten el análisis de la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor
Actual Neto (VAN).
Para el correcto análisis se plantea dos escenarios, el primero es buscar
financiamiento de alguna entidad bancaria o financiera para pedir un préstamo
por el 40% de la inversión inicial, la diferencia es decir el 60% será el capital
propio de la empresa, sin embargo la empresa buscara la entidad bancaria que
permita un año de gracia para el cobro del préstamo, sin tomar en cuenta a los
intereses, hasta que la empresa empiece a obtener ingresos por las venta de los
En los anexos 6 y 7 se pueden observar los flujos de caja en dos escenarios, el
primero con el proyecto financiado y el otro el proyecto sin financiamiento. Para
el análisis se considerará solamente el proyecto con financiamiento ya que al
contar con un préstamo, los indicadores de rentabilidad son mejores.
5.6.1.1 Demanda Estimada
Como se explico en este capítulo, en la parte de Capacidad de Producción, la
empresa “La Higuera”, estima el segundo año una demanda de 135.000
productos donde se incluye a sus tres derivados (Higos Secos, Dulce de Higos y
Té de Higos), se maneja esta demanda ya que son los requerimientos que el
217
mercado de destino necesita. Hay que recordad que la empresa dejará una
cantidad de su producción en almacenaje, ya que puede existir un cambio en la
demanda y en el destino requieran más productos.
La empresa “La Higuera” prevé proyecciones de crecimiento en el futuro
conforme aumente la participación en el mercado. Se proyecta que la capacidad
de producción aumente año a año para producir más productos y exportar hacia
Estados Unidos.
5.6.2 INDICADORES DE RENTABILIDAD
5.6.2.1 Tasas a utilizar
- Tasa de Crecimiento Anual de la Demanda: Esta tasa indica el crecimiento
promedio de la demanda en el mercado escogido en un periodo de un año.
Al indicar este crecimiento se considera el aumento de ventas en los
periodos posteriores.
Para el análisis del proyecto de la empresa “La Higuera” se planea utilizar la
tasa de crecimiento anual de la empresa del 2 %, con esta tasa se plantea
alcanzar la demanda deseada.
218
- Tasa de Interés: Es aquella que se calcula sobre el capital del préstamo, se
paga anualmente a la entidad financiera que emite el préstamo. Para el
proyecto se utilizará la “Tasa de Interés Activa” del Banco Central del
Ecuador, valora correspondiente al 9.00% anual.
- Tasa de Inflación: Es la tasa que muestra el crecimiento de los precios en la
economía del País, la tasa de inflación anual según el Banco Central de
Ecuador es de 3.30%.
- Tasa de descuento de capital propio: Es la tasa que mide la rentabilidad que
el inversionista espera obtener de una cartera de activos sin riesgo.98 La
fórmula para encontrar la tasa es:
$ @A BC E@RTNCsin riego . B @E@RTNCMKTC L E@RTNCsin riesgo
M@NOPC QR%
- Tasa de descuento del proyecto financiado: Esta tasa se la utiliza para
financiar el proyecto, la formula y la explicación de cada componente son las
siguientes99:
$ :
T $ U . : U @1 L C U
V V
2009.
2009.
219
Donde:
kE = costo del capital propio, obtenido por el CAPM
kD = costo de la deuda, obtenida del mercado usando el CAPM
(1 – tax) = ahorro impositivo por uso de la deuda.
E/V = relación objetivo de capital propio a total de financiamiento.
D/V = relación objetivo de deuda a total de financiamiento
La tasa de descuento del proyecto financiado será de 11.10%
5.6.2.2 Sensibilidad del Valor Actual Neto (VAN)
El VAN (Valor Actual Neto) es el resultado de la diferencia entre los ingresos
actualizados y los costos actualizados a una determinada tasa de descuento
menos la inversión.100
Si observamos en el anexo 6, el VAN del proyecto es mayor a cero, por lo que
se concluye que es rentable, ya que deja un valor de $ 1.068.885.98 dólares de
utilidad. En el gráfico 30, se observa los límites entre los cuales el VAN puede
variar, la columna de distinto color indica la posición del VAN del proyecto de la
empresa “La Higuera”.
2009.
220
GRÁFICO 30
SENSIBILIDAD DEL VAN
2.500.000,00
2.000.000,00
1.500.000,00
1.000.000,00
500.000,00
-
1,10% 3,10% 7,10% 11,10% 15,10% 19,10% 23,10% 27,10% 31,10% 35,10%
Tasas de descuento
5.6.2.3 Sensibilidad de la Tasa Interna de Retorno (TIR)
La TIR (Tasa Interna de Retorno) se define como la tasa que mide la rentabilidad
del proyecto, el TIR para el proyecto financiado es de 51.86% como se puede
observar en la tabla 78, se puede concluir que el proyecto es rentable ya que en
comparación con la tasa de descuento que es de 11.10%. La Tasa Interna de
Retorno
rno podría decaer hasta en un 30%
30 y el proyecto seguiría
guiría siendo rentable.
221
TABLA 78
SENSIBILIDAD DE LA TASA INTERNA DE RETORNO CON FINANCIAMIENTO
WACC - Tasa de
descuento del
TIR 51.86% proyecto
11.10%
financiado
COSTOS DE COSTOS DE
SENSIBILIDAD INGRESOS
INVERSIÓN OPERACIÓN
15.00% 76.96% 46.92% 35.72%
12.00% 71.71% 47.82% 38.66%
9.00% 66.56% 48.75% 41.75%
6.00% 61.53% 49.74% 44.98%
3.00% 56.63% 50.77% 48.35%
0.00% 51.86% 51.86% 51.86%
-3.00% 47.24% 53.01% 55.50%
-6.00% 42.77% 54.23% 59.27%
-9.00% 38.45% 55.52% 63.15%
-12.00% 34.28% 56.89% 67.13%
Variación Porcentual
6.00%
de la Sensibilidad
GRÁFICO 31
SENSIBILIDAD DEL TIR CON FINANCIAMIENTO
80,00%
76,96%
75,00%
71,71%
70,00%
66,56% 67,13%
65,00%
63,15%
60,00%
61,53%
59,27%
56,63% 55,50%
55,00%
51,86%
50,00%
48,35% 47,24%
45,00% 44,98%
41,75% 42,77%
40,00%
38,66% 38,45%
35,00% 35,72%
34,28%
30,00%
15,0% 12,0% 9,0% 6,0% 3,0% 0,0% -3,0% -6,0% -9,0% -12,0%
Ingresos Costos de Inversión Costos de OP. Y M.
222
En la tabla 78 y en el gráfico 31 se puede observar la sensibilidad del TIR,
basándonos en tres criterios: Ingresos, Costos de Inversión y Costos de
Operación, por medio de esta información se determinar la variación de la Tasa
Interna de Retorno (TIR).
Variación de los Ingresos: Analizando desde un punto favorable para la
empresa, si los ingresos aumentan en 15% la TIR que antes era de 51.86% se
incrementaría hasta 76.96%. Si los ingresos disminuyen hasta el 12%, la TIR
descendería hasta 34.28% cantidad que aun es mayor a la tasa de descuento
del proyecto.
Variación de Costos de Inversión: Al analizar los costos de inversión se
determina que si aumenta en un 15%, la TIR que antes era 51.86% descendería
hasta 46.92%, mientras que si los costos de inversión disminuiría hasta un 12%,
la TIR aumentaría hasta 56.89%. Por medio de este análisis se puede concluir
que el proyecto no es sensible a los costos de inversión.
Variación de Costos de Operación: Al analizar los costos de operación se
determina que sucede lo contrario que los costos de inversión, el proyecto es
bastante sensible a estos costos de operación, por esta razón los costos de
operación se pueden incrementar hasta un máximo de 48%, escenario que
arrojaría una TIR equivalente a 11.21% y se acercaría a la tasa de descuento
esperada para el proyecto que es de 11.10%
223
A continuación en la tabla 79 y en el grafico 32 se puede observa el análisis de
sensibilidad del TIR para el escenario del proyecto sin financiamiento. Si decae
la Tasa Interna de Retorno hasta en un 18% y el proyecto seguiría siendo
rentable.
TABLA 79
SENSIBILIDAD DE LA TASA INTERNA DE RETORNO SIN FINANCIAMIENTO
E(Rtn) - Tasa de
TIR 25.94% descuento capital 14.00%
propio
SENSIBILIDAD INGRESOS COSTOS DE COSTOS DE
INVERSIÓN OPERACIÓN
15.00% 34.84% 22.71% 20.47%
12.00% 33.09% 23.30% 21.56%
9.00% 31.32% 23.92% 22.65%
6.00% 29.54% 24.56% 23.75%
3.00% 27.75% 25.23% 24.84%
0.00% 25.94% 25.94% 25.94%
-3.00% 24.11% 26.68% 27.04%
-6.00% 22.26% 27.46% 28.14%
-9.00% 20.38% 28.28% 29.24%
-12.00% 18.46% 29.14% 30.34%
Variación Porcentual
3.00%
de la Sensibilidad
224
GRÁFICO 32
SENSIBILIDAD DEL TIR SIN FINACIAMIENTO
40,00%
35,00% 34,84%
33,09%
31,32%
30,00% 29,54% 29,14%
27,75% 28,28%
27,46%
26,68%
25,23%
25,94%
25,00% 24,56%
23,92% 24,11%
23,30%
22,71% 22,26%
20,00% 20,38%
18,46%
15,00%
15,0% 12,0% 9,0% 6,0% 3,0% 0,0% -3,0% -6,0% -9,0% -12,0%
Ingresos Costos de Inversión Costos de OP. Y M.
Variación de los Ingresos: El siguiente análisis corresponde a si los ingresos
aumentarían en 15% la TIR que antes era de 14.00% se incrementaría hasta
34.8%. Si los ingresos disminuyen hasta el 19%, la Tasa Interna de Retorno
descendería hasta 13.89% cantidad que es menor a la tasa de descuento del
proyecto. Ahí se tratará de optimizar las ventas para generar nuevos ingresos
para la empresa, una opción que se maneja es de diversificar el producto, es
decir se podría crear un nuevo producto enfocado en las necesidades del
segmento donde la empresa ya se encontraría posicionada.
225
Variación de Costos de Inversión: Analizando los costos de inversión se
determina que si aumenta en un 15%, la TIR que antes era 14.00% descendería
hasta 22.71%, mientras que si los costos de inversión disminuiría hasta un 12%,
la TIR aumentaría hasta 29.14%. Por medio de este análisis se puede concluir
que el proyecto no es sensible a los costos de inversión.
Variación de Costos de Operación: Los costos de operación determina que
sucede lo contrario que los costos de inversión, el proyecto es sensible a estos
costos de operación, por esta razón los costos de operación se pueden
incrementar hasta un máximo de 31%, escenario que arrojaría una TIR
equivalente a 14.67% y se acercaría a la tasa de descuento esperada para el
proyecto que es de 14.00%
5.6.3 BALANCE GENERAL DEL PROYECTO
El balance general permite observar cuando se recupera la inversión en capital,
se conforma la tabla 79 en base a: periodo, intereses causados, ingresos
recibidos, amortización e inversión amortizada.
Para realizar los cálculos, se obtiene el primer valor en el año 0 que es la
Inversión Amortizada, eso se obtiene del flujo de caja; este valore se lo debe
multiplicar por la tasa de descuento del proyecto financiado WACC y se obtiene
el primer valor de Intereses Causados.
226
En la columna de Ingresos Recibidos ubicamos los valores de flujo de caja neto.
La Amortización se obtiene sumando los valores de Intereses Causado más
Ingresos Recibidos. Para finalizar la Inversión Amortizada se obtiene sumando la
Amortización mas con el valor del año 0 en Inversión Amortizada, este proceso
se lo debe hacer continuamente.
TABLA 80
BALANCE DEL PROYECTO
Intereses Ingresos Inversión

Períodos Amortización
Causados recibidos Amortizada
0 - 213,970.08
1 - 213,970.08
2 - 23,750.68 82,263.66 58,512.98 - 155,457.10
3 - 17,255.74 87,977.89 70,722.15 - 84,734.95
4 - 9,405.58 93,931.95 84,526.37 - 208.58
5 - 23.15 100,132.43 100,109.27 99,900.70
6 11,088.98 106,157.86 117,246.84 217,147.53
7 24,103.38 182,478.19 206,581.57 423,729.10
8 47,033.93 192,060.09 239,094.02 662,823.12
9 73,573.37 202,156.14 275,729.51 938,552.62
10 139,363.38 1,667,581.61 1,806,944.98 3,062,470.90
En la tabla 81 se pueden observar otros indicadores del proyecto, con el objetivo
de tener una mayor información financiera.
227
TABLA 81
INDICADORES DEL PROYECTO
No. Indicadores Descripción Valor

1 Valor Futuro Neto (mayor valor Positivo) 3,062,470.90
2 Potencial de Utilidad (Suma de positivos) 6,660,149.89
3 Exposición a pérdida (Suma de negativos) - 454,370.70
4 Período de Recuperación 1er Año positivo 5
El Valor Futro Neto analiza perspectiva económica del proyecto, es el último
valor positivo resultante de la inversión amortizada, este valor es de $
3.062.470.90 dólares. El Potencial de Utilidad indica la utilidad del proyecto y la
forma como cambia en utilidades a medida que crece su vida económica, el
valor total de Potencial de Utilidades es de $ 6.660.149.89 dólares.
La Exposición a Perdida permite determinar el riego preliminar del proyecto, que
se calcula en base a la amortización de la inversión propia descontando el flujo
con tasa de descuento, el valor total es la suma de los negativos dando un valor
total de $ -454.370 dólares. Por último el Periodo de recuperación indica el
momento en el cual el proyecto ha generado los suficientes ingresos para
recuperar la inversión inicial. El Periodo de Recuperación con financiamiento
para la empresa “La Higuera” es en el 4to año.
En el gráfico 33 se puede observar el balance del proyecto financiado, donde se
indica el tiempo de recuperación.
228
GRÁFICO 33
BALANCE GENERAL DEL PROYECTO
3.500.000,00
3.062.470,90
3.000.000,00
1.255.525,92
2.500.000,00
938.552,62
2.000.000,00
662.823,12
423.729,10
1.500.000,00
217.147,53
99.900,70
-213.970,08
-155.457,10
-84.734,95
1.000.000,00
-208,58
500.000,00
-
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
-500.000,00
Inversión…
229
CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1 CONCLUSIÓN
Los productos derivados del higo contiene altas cantidades de nutrientes, se
caracteriza por tener una sustancia conocida como cradina que es un fermento
digestivo que es beneficioso para la digestión, contiene vitaminas esenciales
para el cuerpo humano, además este es un fruto rico en proteínas. Sus
derivados y el fruto son muy recomendables para el consumo por su gran ayuda
a diversos problemas de salud, además de su buen sabor y la exquisitez al
momento de ingerirlos.
Después de realizar un estudio muy minucioso se pudo determinar que los
productos que pueden tener un impacto en el mercado internacional son tres:
Higos Secos, Dulce de Higos y Té de Higos, ya que existen segmentos de
mercado donde ya conocen las características y propiedades de los productos
que serán elaborados por la empresa “La Higuera”.
El destino seleccionado para la exportación de los productos derivados del higo
es el país de Estados Unidos, enfocándose la empresa en enviar los productos
hacia el mercado objetivo de la ciudad de Miami, ya que constituye un mercado
230
atractivo para los intereses de la empresa. Además existe una gran población
hispana que conocen o han probado alguna vez los higos.
Los productos que la empresa propone exportar, solo los higos secos cuenta
con una subpartida arancelaria específica, los otros dos productos están
contemplados dentro de subpartidas arancelarias generales; las exportaciones
de Ecuador en la subpartida arancelaria que incluye a los Higos Secos
determina que existen registros muy bajos de exportación prácticamente es nula,
mientras que para los otros productos existen una cantidad considerable de
exportaciones pero no se puede determinar a ciencia cierta el porcentaje que
determina cada producto derivado del higo dentro de esa subpartida. Se
concluye que la gran mayoría de la producción de higos, está dirigido al
consumo local.
La red logística de la empresa está diseñada de acuerdo a las características del
mercado de destino, se tomo en cuenta los procesos tanto internos como
externos para ofrecer un producto con un valor agregado percibido por el cliente
final. El objetivo de la empresa “La Higuera” es cuidar cada detalle en los
procesos de producción y exportación, para ofrecer un producto de altos
estándares de calidad a los consumidores finales.
Los productos derivados del higo se acogen al Acuerdo firmado entre Ecuador y
Estados Unidos, el ATPDEA (Ley de Promoción Comercial Andina y
231
Erradicación de Drogas) desde agosto del 2002. El propósito de este sistema de
preferencias es fomentar el desarrollo económico en los países andinos. Esta ley
promulga que la gran mayoría de los productos de Ecuador, Colombia y Perú
ingresen al mercado estadounidense libre de impuestos, mientras tanto estos
Países se comprometen a luchar en contra de la producción, elaboración y
tráfico de drogas.
Los productos derivados del higo tienen competencia interna y externa, por la
información recolectada para el desarrollo de este proyecto se pudo determinar
que el país de Turquía es el principal exportador a nivel mundial de higos frescos
y secos, sus productos son apreciados en muchos destinos del mundo. Sin
embargo representan una competencia directa los países de Argentina y
Colombia porque sus higos son muy parecidos a los que se cultivan en Ecuador.
Hay que recordar que la empresa “La Higuera” enviara los productos ya
procesados al destino seleccionado.
El segmento escogido por la empresa “La Higuera” son personas de cualquier
sexo, edad entre 13 años a 75 años de una condición social medio y medio alto
y que se preocupen de su salud y busquen alimentos que contenga nutrientes y
vitaminas esenciales para el consumo humano.
La producción anual de la empresa “La Higuera” es de 135.000 productos
derivados del higo (Higos Secos, Dulce de Higos y Té de Higos), sin embargo la
232
producción puede incrementar si existiría un cambio en la demanda dentro del
mercado seleccionado.
La logística la empresa se enfocará en el modo de transporte aéreo ya que
existe frecuencias hacia Miami a diario, lo que facilita la entrega a tiempo del
producto y de una manera eficiente.
Los precios de exportación se establecieron tomando en cuenta los Incoterms,
dando como resultado los siguiente: higos secos el precio de venta final será de
$ 2.85 dólares la bandeja de 12 unidades, el frasco de 500 gr. de dulce de higos
tendrá un precio de $3.90 dólares y por último la bolsa de té de higos tendrá un
precio de $1.85 dólares. Pueden existir variaciones en los precios debidos a los
cambios de disposiciones del gobierno sobre tasas o impuestos referentes al
comercio exterior.
El periodo de recuperación de la inversión es en el 4to año, además la empresa
tiene un potencial de utilidad de $ 6.660.149.89 dólares, lo que permite concluir
que el proyecto es rentable.
233
6.2 RECOMENDACIÓN
Se puede tomar en cuenta otros productos derivados del higo para su
exportación, hay que recordar que existe una amplia variedad de alternativas
como los higos enconfitados, esencia de higos y otros. Estos productos que
podrían tener un impacto y aceptación en el merado seleccionado.
El personal de la empresa debe capacitarse periódicamente con el objetivo de
tener un capital humano especializado y comprometido en cumplir las metas de
la organización.
Sería importante la adquisición de terrenos aledaños a la zona de producción
para ampliar la capacidad de producción de la empresa en un futuro.
La empresa podría diversificar su mercado, en el capítulo 2 la matriz de
selección indica que los países de Alemania, Francia y Canadá podrían ser
considerados como una alternativa para ingresar con los productos elaborados
por la empresa “La Higuera”.
El posicionamiento se debe enfocar en el producto ya que es una marca nueva
en el mercado internacional, con un mensaje basado en “Un sabor exquisito y
Calidad garantizada”, destacando las principales características de los productos
derivados del higo.
234
La empresa deberá realizar continuamente seguimientos a sus clientes para
detectar las necesidades por separado y cumplir con sus requerimientos, de esta
manera los clientes sentirán el constante soporte y respaldo que brinda la
empresa; a cambio darán su fidelidad a la empresa “La Higuera”.
La empresa deberá buscar nuevos centros de distribución masiva, es decir
buscar nuevos supermercados que deseen vender los productos derivados del
higo, para que nuevos consumidores finales tengan la opción de acceder a los
productos de la empresa “La Higuera”.
“La Higuera” deberá optar por la producción verde, es decir que la elaboración
de sus productos no tenga un impacto en el Medio Ambiente, sino al contrario
procure medidas y políticas basadas en la conservación de la ecosistema.
El proyecto es sensible a los costos de operación, una buena opción es buscar
otros proveedores, para negociar los precios de la materia prima necesaria para
la elaboración de los productos.
235
ANEXO 1
ETIQUETA HIGOS SECOS
236
ANEXO 2
ETIQUETA DULCE DE HIGOS
237
ANEXO 3
ETIQUETA TÉ DE HIGO
238
ANEXO 4
FORMULARIO 7533 MANIFIESTO DE CARGA
239
240
ANEXO 5
COSTOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
Estimado Sr. David Rodas
Deseamos agradecerle su amable atención y a continuación detallamos la siguiente oferta

Producto CARGA SECA NO PELIGROSA
Peso Total NO ESPECIFICADO
Volumen NO ESPECIFICADO
Dimensiones NO ESPECIFICADAS
Cotización Flete Aéreo:

Ruta: FCA Quito – Miami
Flete: Aeropuerto - Aeropuerto
Salidas: Diario
Transito: 1 día
Air Freight Kg/Vol. Flete
1 – 12 Kg. (Min) $ 140.00
13 – 44 Kg. $ 7.40
44 – 99 Kg. $ 5.50
+ 100 Kg. $ 3.16
+ 500 Kg. $ 2.59
Fuel Surcharge USD 0.93 Kg/ min USD 58.00
Security Surcharge USD 0.20 Kg/ min USD 27
AWB Foc $ 50.00
Manejo Consolidadora $ 115.85
Uso montacarga / por hora $ 75.00
Collect fee 3.5% over freight
Delivery cargo to airport USD 28 Kg/ min 50.00 $ 50.00
Oferta excluye:
Recogida de la carga, embalaje, tramite de aduanas origen y destino, seguro de transporte
de carga.
241
Cotización Flete Marítimo:
Ruta: FOB Guayaquil – Miami
Flete: Puerto – Puerto
Salidas: Semanales
Transito: 8 días Aprox.
Puerto Libre: 12 días
Guayaquil - Miami Contenedor 20 HC Contendor 40
HC
Flete Marítimo $ 2115.00 $ 2820.00
TCH $ 80.00 $ 80.00
Documentación Naviera $ 40.00 $ 40.00
Costo Locales
BL $ 40.00 $ 40.00
Handling $ 39.20 $ 39.20
Visto Bueno $ 16.80 $ 16.80
Total Todo Incluido $ 2331.00 $ 3036.00
Oferta excluye:
Recogida de la carga, embalaje, tramite de aduanas origen y destino, seguro de transporte
de carga.
Permítanos conocer su pronta respuesta, que estaremos gustosos de trabajar en su

proyecto.
Saludos cordiales
Damaris Carrillo
Departamento de Negociaciones Internacionales
WWTO WORLD WIDE TRADING OPERAT C.A.
TLF. (593-2) 2455359 / 258644 / 2273248 FAX EXT 102
DIR: Av. Amazonas 7539 y Río Topo, Sector Aeropuerto.
CELULAR (593-9) 9377955
Email: negociacionesint@wwto.com.ec
Web: http://wwto.com.ec
QUITO, ECUADOR
242
ANEXO 6
FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO
243
ANEXO 7
FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO
244
ANEXO 8
ENCUESTA
245
246
BIBLIOGRAFÍA
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• 6.000.000 de obesos en Francia [en línea] / aut. desconocido // sitio Web gordos.com. – Septiembre 2006. -
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Bixby. - Editorial MC GRAW HILL.- Edición Segunda. – Año 2007.
• Atlas National Geographic [Libro].- aut. Varios. – Volumen América II. - Editorial ESPAÑOLA.- Colección El
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• Atlas National Geographic [Libro].- aut. Varios. – Volumen Europa II. - Editorial ESPAÑOLA.- Colección El
• Atlas National Geographic [Libro].- aut. Varios. – Volumen Europa III. - Editorial ESPAÑOLA.- Colección El
• Biología 3 [libro] / aut. Auderis, Auderisk , Byers – Sexta edicion – México 2003
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Ecuador, Año 2009.
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Edición Octava. – Año 2008
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• Marketing un enfoque global [Libro].- aut. McCarthy Jerome, Perreault William. - Editorial MCGRAW HILL.-
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248
• Marketing versión para Latinoamérica [Libro].- aut. Kotler Philip, Amstrong Gary. - Editorial PEARSON
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• The World Almanac and Book of Facts [Libro].- aut. Varios. – Editorial CRAWFORDSVILLE.- Año 2009
249
• The World Factbook [en línea] / aut. Central Intelligence Agency // sitio Web CIA. – Abril 2010. -
• Trade Map [En línea]. Datos hasta el 2008. Mayo de 2010. http://www.trademap.org.
• Trámites para exportar [En línea]. – aut. Fedexport - http://www.fedexpor.com/img/TramitesExportar.pdf
• Una alternativa natural contra la menopausia [revista] / aut. Diario Hoy // Revista Domingo – Quito, Ecuador ///
edición No 331 – 2004/03/21
250

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UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS

ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA: PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE HIGOS Y SUS DERIVADOS

HACIA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

AUTOR: DAVID ANTONIO RODAS TOLEDO

DR. JAVIER BLANDIN

investigación y que esta es original, autentica y personal. Todos los efectos

académicos y legales que se desprendan de la presente investigación serán de mi

Antonio Rodas Toledo, es el autor exclusivo de la presenta investigación y que esta

es original, autentica y personal.

Al culminar la Universidad, es necesario recordar todos los buenos momentos que

formaron parte de mi vida, aquellos momentos de esfuerzo y dedicación que con la

persona que soy en la actualidad.

En primer lugar, quisiera agradecer a mi Padre Dios y a mi Madre Celestial que me

la bendición de ellos poder solucionar problemas y vencer obstáculos que se

presentaron en el transcurso de mi vida universitaria.

comprensión y apoyo ilimitado ha servido para desenvolverme correctamente en los

retos que me presenta la vida, siempre basándome en los valores y principios

lo que se proponen a base de esfuerzo y dedicación. La perseverancia, constancia y la

A mi cuñada y a mi sobrina, Estefanía y a mi gordita preciosa Emilianita, gracias porque

y enseñanzas obtenidas de mi Familia.

profesionales comprometidos con el objetivo de mejorar la situación del país, un

especial agradecimiento al Doctor Javier Blandin que me ayudo desinteresadamente en

el desarrollo este proyecto de titulación.

con ustedes por toda la eternidad.

esa amistad sincera y desinteresada.

de iniciar una vida profesional en la cual me propongo entregarme al máximo y con

total responsabilidad para honrar el buen nombre de mi Universidad.

David Antonio Rodas Toledo

llegado a formar parte de mí y me han alentado en cualquier ocasión.

A Dios por ser el creador y el que me concedió la inteligencia, capacidad y sabiduría de

camino correcto y alcanzando gracias a su bondad todo lo que me proponga.

retribuirles en parte las enseñanzas que he aprendido de ustedes con la culminación de

A mi abuelito, Don Rodriguito Rodas es mi guía y mi fortaleza, es la persona que me

me las bendiga siempre.

David Antonio Rodas Toledo

2. PLANTEAMIENTO, FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 3

4. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO 6

1.2 PRODUCCIÓN NACIONAL 28

1.3 PRODUCTO A EXPORTAR 32

2.1 SITUACION DEL COMERCIO INTERNACIONAL PARA LOS PRODUCTOS 49

2.2 SELECCIÓN DEL PAÍS 76

3.1 CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL PRODUCTO 130

3.2 DISEÑO DE LA RED LOGÍSTICA 138

3.3 ESTRATEGIA DE TRANSPORTE 147

3.4 ESTRATEGIA DE INVENTARIO 158

3.5 LEAD TIME 161

4.1 ENTORNO MICRO AMBIENTAL DE LA ORGANIZACIÓN 168

4.2 ESTRATEGIA DE MARKETING 179

4.3 ESTIMADO DE VENTAS 187

5.1 INTRODUCCIÓN 189

5.2 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN 189

5.3 PRECIOS DE LOS PRODUCTOS 190

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO 209

5.5 PRECIOS DE EXPORTACION 213

5.6 EVALUACION DEL PROYECTO 216

6.1 CONCLUSIÓN 230

6.2 RECOMENDACIÓN 234

Anexo 1 Etiqueta Higos Secos 236

Tabla 1 Datos Nutricionales de Higos Composición por 100 Gr. 27

Tabla 3 Principales Países Importadores de la Subpartida

Tabla 35 Embalaje de Productos 137