Tema
practica
Clasificación de los métodos
alternativos para la solución de
conflictos
Creación de Valor en la negociación
Diaz (2012)
Identificación, clasificación y
jerarquización de los intereses.
Guillén (2011)
Resumen Comentario aplicación
El autor asegura que la ética es parte esencial de cualquier organización Considero que en cualquier
para el desarrollo de sus actividades productivas lo que es indispensable negociación es necesario tener
para el interés común y el progreso de la responsabilidad social. La ética ética para no sacar provecho o
empresarial basada en el individuo, en los valores y en utilidad lleva al ventaja de la contraparte. Por
gusto de la labor ejecutada, y a la felicidad del ser humano y de la ejemplo, en las discusiones en la
sociedad. Los elementos de la ética deben ser parte del día a día de cada empresa es necesario tener en
organización y del desarrollo de la comunidad. El autor asegura que, la cuenta que los valores éticos
redefinición de la productividad en la cadena de valor se ve plasmada no deben primar y mantener una
sólo la trilogía de economía, medio ambiente y sociedad; sino también la buena relación. La consciencia
productividad de la empresa, y se tiene como centro a los colaboradores. social lleva a tener mejores
La ética en el mundo de los negocios lleva a la creación de conciencia relaciones interpersonales.
social en todos los individuos que conforman la empresa. Es una nueva
forma de hacer ética en la que el gobierno corporativo pregunta a sus
grupos de interés cuáles son sus necesidades, sus prácticas, los principios
y valores que caracterizan un régimen de supervivencia y competencia
leal. Diaz (2012)
El autor expone la propuesta central de la negociación basada en los En el diario vivir es necesario
intereses (NBI), la cual ofrece un tercer camino que permite negociar sin tomar decisiones y hacer
tener que aferrarse a la imposición individual de su posición, ni verse negociaciones las cuales pueden
obligado a hacer concesiones unilaterales. La negociación debe conducir ser pequeñas o grandes. Siempre
el proceso de satisfacer los intereses de las partes, en lugar de permitir que es necesario tener en cuenta los
se convierta en un concurso de voluntades sobre posiciones. Es intereses primarios, y no permitir
indispensable tener en cuenta que escuchar cuáles son las preocupaciones, que se convierta en una posición
deseos y aspiraciones ayudan a una mejor negociación. Por su parte, la fuerte frente a la contraparte. El

Tácticas y roles en la negociación
Martin (2015)
escucha empática, es una forma que lleva a entender a la otra parte con análisis de la situación y el
los pasos de parafraseo, reflejo y reformulación. Es necesario que la dialogo, siempre puede llevar a
negociación genere opciones de mutuo beneficio y la utilización de una solución, pero tristemente en
criterios objetivos. Guillén (2011), cita a Fisher y Ury (2005) quienes la sociedad se ve mucha
establecieron cuatro principios centrales que forman la columna vertebral violencia a la hora de la solución
de la negociación. de conflictos como riñas, peleas
• Separar a las personas del problema. y hasta la muerte.
• Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.
• Generar opciones de mutuo beneficio. Es necesario enfocarse en los
• Utilizar criterios objetivos. intereses, separar el problema,
negociar y llegar a un acuerdo
Por otro lado, es necesario comprender que se requiere seguir ciertos para evitar contrariedades.
pasos para la negociación como; el análisis del conflicto o la situación,
luego es necesario un diseño en la intervención que se desea, luego la
ejecución que es la negociación misma y finalmente evaluamos el proceso
llevado a cabo. En resumen,
Analizar, Diseñar, Negociar y Evaluar.
Igualmente, debe existir una matriz de análisis con el tema, actores,
interés, poder, contexto y antecedentes para el respectivo análisis de la
situación.
El autor explica que existen distintos tipos de conflictos y diferentes Dentro de todos los tipos de
protagonistas. Por esta razón, el mediador puede basar su trabajo en conflictos que se presentan en
ciertas técnicas de acuerdo a la situación, con el fin de llegar a un acuerdo nuestra cotidianidad es posible
satisfactorio para todos. Igualmente, en ocasiones, la mediación se ver que hay tácticas y técnicas
desarrolla para solucionar diferentes tipos de conflictos adaptándose al para poder solucionarlos de la
medio en el que se desenvuelve el problema. Dentro de las etapas para la mejor manera. Por ejemplo, la
solución de conflictos, tenemos la generación de confianza, para crear un táctica comunicativa, la cual
espacio neutro para las partes, actitud comprensiva hacia las necesidades debe ser primordial porque se
e intereses legítimos del otro. Igualmente es necesario tener una escucha basa en la fluidez comunicativa
activa, para comprender las partes. de las partes lo que lleva a la

Los siete elementos de la
negociación, intereses, opciones,
legitimidad, alternativas, relación,
comunicación, compromiso.
Existen varias técnicas como el parafraseo, la reformulación, la solución de un conflicto a través
connotación positiva y entrevistas por separado, las cuales el mediador de la negociación y puede ser
puede utilizar para la solución de la situación. desde cualquier ámbito familiar,
Por otro lado, el autor expone las siguientes tácticas para la mediación: educativo, personal etc.
Las tácticas sustantivas, encaminadas a conocer los asuntos de la disputa
en cuestión. Se dividen en sustantiva/presión, sustantiva/sugerencia y
sustantiva/guardar las apariencias.
Las tácticas contextuales son necesarias para acercar y facilitar el camino
de la resolución de la disputa. Se dividen en dos tipos:
contextual/confianza, las cuales son acciones dirigidas a generar
confianza entre los implicados en el conflicto y el mediador que los trata.
Contextual/agenda que están encaminadas a clarificar los asuntos a tratar
en el proceso de la mediación.
Las técnicas comunicativas, están divididas en tres; la primera tener un
lenguaje neutral para evitar los enfrentamientos entre las partes. La
segunda escucha atentamente, donde el mediador debe atender y percibir
los sentimientos de las partes. La tercera, empatía la cual lleva a que las
partes se sienten entendidas
por el profesional de la mediación.
El autor explica los pilares de una buena negociación, que se han Teniendo en cuenta los siete
propuesto los denominados siete elementos del proceso de negociación en pilares para una negociación,
Harvard. considero que son fundamentales
Alternativas: Su mejor alternativa a un acuerdo negociado, y por sus para poder llegar a un acuerdo
siglas en inglés BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). El con alguien. Especialmente, los
negociador debe prestar atención a la forma en que dicho BATNA se compromisos ya que a través de
modifica, y aunque la concentración debe centrarse en los intereses el este se puede mantener la
vigilar los cambios del BATNA es clave para una buena negociación. negociación en feliz término a
Intereses: Se enfoca en que satisfaga no sólo los intereses propios sino largo plazo.
que también los de la contraparte, para ello será determinante que el
agente negociador tenga la capacidad de ser empático y ponerse en
 posición de las partes. Es decir, cada parte participe debe encontrar la
solución que resulte más favorable para sus intereses.
Opciones: Incorporar la mejor de muchas opciones, que pueden servir en
la mediación. Existen tres estrategias para encontrar las mejores opciones.
La primera es crear valor la cual consiste en encontrar valor
en las diferencias obteniendo un ganar-ganar. La segunda es reclamar
valor que se denomina también como negociación de suma cero, consiste
en un duro regateo en que se comienza pidiendo mucho para luego ir
rebajando las pretensiones. El tercero es el dilema del negociador el cual
se refiere a cómo manejar de forma eficaz y simultánea los dos procesos
descritos anteriormente.
Criterios: Cuando los demás factores son iguales, un acuerdo es mejor en
la medida de que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en
comparación con alguna referencia externa
Relación: Mejorar la capacidad para trabajar conjuntamente.
Comunicación: La fluidez de la información es el recurso fundamental
de una buena negociación, es decir comunicación bilateral.
Compromisos: El negociador debe evaluar la probabilidad de que las
partes cumplan el acuerdo buscando referencias previas si existen, estos
compromisos son planteamientos verbales o escritos.
La persuasión y el poder en la
negociación
Negociaciones difíciles

Métodos alternativos para la

solución de conflictos.