Aceptación de Pedidos a Baja Capacidad

Todas las empresas, por más exitosas que sean, pasan siempre por momentos en los
cuales la demanda de sus productos se reduce significativamente. Por eso, una de las
decisiones tradicionales en las empresas consiste en tener que decidir si se acepta o no un
pedido adicional cuando la planta está trabajando por debajo de su capacidad instalada.

Debido a que no existe flexibilidad operativa perfecta y, por ende, siempre podrán
presentarse excesos de capacidad de planta, no es una pregunta fácil de responder. Por
eso, antes de hacer cálculos y análisis tienen que considerarse elementos estratégicos no
necesariamente cuantificables y no menos importantes que los costes. Entre ellos el
tamaño disponible, la mano de obra, el impacto en el mercado, la disponibilidad y vida útil
de la materia prima, etc.

Superada esa discusión, para resolver esta duda es importante que recordemos las clases
de contabilidad de costes. Por allá se definían con claridad los llamados costes variables y
los temidos costes fijos.

Recordemos que estos últimos son aquellos que una empresa debe tratar de reducir al
máximo, pues produzca o no produzca, esos costes deberá pagarlos.

Teniendo esto muy claro, (produciendo a baja capacidad) podemos reflexionar ahora:
¿Cuáles serían los costes diferenciales y los ingresos diferenciales entre aceptar o no
aceptar un pedido?

Efectivamente, los costes variables (pues los fijos estarán, aceptemos o no el pedido) y los
ingresos totales (pues operamos a baja capacidad, y la alternativa es no producir nada.

Recordemos ahora que, operando a baja capacidad, a la comparación entre los costes
diferenciales de este pedido (que ya vimos que son los costes variables) y los ingresos
diferenciales (que serán todos los ingresos) se le llama margen de contribución.

Con esto ya podemos ver que ese margen de contribución es el aporte que cada unidad
hará al pago de los costes fijos de una empresa. Por lo tanto, la regla será que si un
pedido especial tiene un margen de contribución positivo se deberá aceptar, viceversa