CASO PRACTICO DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

La empresa elegida para desarrollar el caso se llama Pintuco, la cual ofrece pinturas de calidad y cuenta
con marcas líderes que se caracterizan por emplear tecnología de punta y procesos amigables con el
medio ambiente, en los segmentos decorativo, construcción, industrial, institucional y especializados.
Actualmente tienen presencia en Colombia, Ecuador, Aruba, Curazao, Panamá, Costa Rica, Honduras,
Nicaragua, Guatemala y El Salvador. Pintuco es la compañía líder de pinturas en Colombia, con más de
66 años en el mercado con reconocidas marcas arquitectónicas como Viniltex y Koraza; igualmente,
cuenta con las marcas Terinsa e ICO y un amplio portafolio de productos para la construcción. En el
mercado industrial ofrece soluciones para mantenimiento, industria (pintura en polvo, litográfica),
tráfico y automotriz.

Sus productos los pone a disposición de sus clientes por dos canales de distribución, el primero es el
moderno (canal indirecto con distribuidores minoristas) en hipermercados poseen el 55% de
participación en las ventas por la línea de pinturas; y el segundo es el canal de distribución (canal directo)
(ventas por intermedio de una empresa del mismo grupo que distribuye sus productos y otros productos
afines al sector y tiendas propias) y podemos clasificar la vinculación entre los miembros del canal
moderno como convencional o independiente, donde el grado de vinculación entre los miembros que
participan en el canal es mínimo, la vinculación establecida solo comprende la compra y venta de los
productos.

Desde lo que podemos analizar, estos canales de distribución generan ventajas tangibles en la
distribución de sus productos, teniendo en cuenta la cobertura de mercado, las características de los
mercados y segmentos a los que se dirige, objetivos de venta y de beneficios, el nivel de servicio que
ofrece, la imagen y posicionamiento de la marca.

Mi recomendación está en continuar fortaleciendo el canal controlado (tiendas propias); con respecto al
canal moderno, actualmente el canal de ventas en tiendas aporta el 30% de la facturación, por medio de
180 puntos de los cuales 11 son propios y nuestra recomendación está en aumentar esta proporción a
un 40%. Todo esto mejorando la rentabilidad de la empresa y diversificando su cartera, dado que
disminuiría su participación en el canal moderno. Adicionalmente hay que tener en cuenta que los
jugadores nacionales tienen canales muy cortos porque no tienen los márgenes para crear una cadena
de distribución, por lo tanto, esto es un factor “oportunidad” para cubrir las necesidades de las
localidades alejadas gracias a la distribución directa que logra con la otra empresa del grupo económico.
Finalmente, esta recomendación les genera un mayor control, focalizándose en el mejoramiento de
márgenes retail, localización, manejo de personal, entre otros.

Marcela Arbelaez