CAPACITACIÓN EN VENTA

CONSULTIVA
Norman Pineda J.
Julio 2013
Agenda
Definición
Ambiente empresarial
Condiciones
Proceso
Estilos de vendedores
Venta consultiva
Secuencia
Conclusiones
LA VENTA CONSULTIVA
 “Nunca obtenemos
lo que merecemos…
sino lo que negociamos”
Para Ustedes que es la
Venta?
Definición de Venta
La American Marketing Association, define la venta
como "el proceso personal o impersonal por el que el
vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades
del comprador para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)“
 El Ambiente empresarial y las Ventas

• Desaceleración económica
• Alta competencia
• Consumidores gastando menos
• Ofertas de servicios similares
(indiferenciadas)
• Estrategias de ventas no-alineadas
Commoditización de servicios y productos

Solo siendo diferente se podrá competir, de

lo contrario el único argumento de ventas
será el precio.
 La venta consultiva es la plataforma que busca que
en el proceso de ventas la compañía deje de ser un
proveedor y pase a ser un socio de sus clientes.

PROVEEDOR ALIADO

Es vender resultados
de negocio para los clientes
El Asesor de Negocios
proporciona al Cliente
sus conocimientos y los
de su empresa para
ayudarle en su negocio y
mantener una relación de
largo plazo y beneficio
mutuo.
Es la venta de asesoría a
directivos y/o propietarios
encargados de la toma de
decisiones y cuyo interés
primordial son los resultados del
negocio, pues son responsables
de estos, ó sea al “dueño de la
orquesta o al director de la misma”
Esto requiere el entendimiento
del negocio de los clientes
y de cómo la aplicación de nuestros
productos y servicios permiten
agregar valor al negocio.

Debemos aprender a visualizar

al cliente como un mundo de
oportunidades, las cuales deben
ser descubiertas en conjunto
con él para su aprovechamiento.
Debemos conocer a
nuestros clientes y su
negocio y así poder
identificar cómo
nuestros servicios
engranan en la
estrategia de negocio
y así aportan al logro
de resultados e
indicadores definidos
de la compañía.
Algunas consideraciones

Como es nuestro entorno de ventas?

Identificamos correctamente las necesidades de los

clientes?

Que problema de los clientes solucionamos?

Cual sería nuestro diferenciador frente a los clientes

potenciales?
 La función de ventas tiene
dos caminos estratégicos

Comunicar valor al Crear Valor para el

cliente cliente

La función del vendedor es La función del vendedor es la de

la de un “Brochure parlante” resolver problemas del cliente,
ayudarle a cambiar sus puntos de
vista sobre diferentes aspectos.
 La función de ventas tiene
dos caminos estratégicos

Comunicar valor al Crear Valor para el

cliente cliente

•Explicar características •Entender al cliente

•Demostrar ventajas
•Resaltar condiciones
•Manejar objeciones
•Lograr ventas instantáneas
•Identificar necesidades
•Desarrollar alternativas de solución
•Destacar beneficios
•Acompañar al cliente
•Personalizar
•Lograr relaciones de largo plazo
Valor para el cliente se puede
simplificar en una ecuación:

VALOR = BENEFICIOS COSTOS

 BENEFICIOS Costo de
la Solución

Aumentar Disminuir
Dos caminos posibles
La asesoría moderna nos exige cambiar

DE A
Cultura centrada Cultura centrada
en el producto en agregar Valor al
Cliente

Venta dirigida al área de Venta dirigida a los

compras y/o responsable ejecutivos de la compañía
La asesoría moderna nos exige cambiar
DE A
Especialización en Especialización en
Producto habilidades consultivas y
del negocio del cliente.

Producto Solución de negocio

Éxito de la venta Éxito en los resultados

del cliente

Vendedor Asesor de Negocios

 La Relación costo / beneficio
+
Estafa Caro Premium

Buena
Mala compra Indiferente
Costos para el cliente

compra

Económico Barato Ganga

_

Beneficios percibido por el cliente

_ +
Clientes por su percepción de valor
•No percibe valor por el esfuerzo
comercial
Clientes de •Énfasis en el costo del producto
Valor Intrínseco •Creen que conocen todo alrededor del
producto
•Cambian con facilidad
•Buscan valor en la relación comercial
•Aprecian la asesoría y la resolución de
Clientes de problemas.
Valor Extrínseco •Busca ser especial
•Demandan valor aún a un mayor precio

•Clientes de alto valor

•Solo confían en quienes puedan
Clientes de mantener una relación duradera
Valor Estratégico •Esperan gran aporte de quien los asesora
Clientes por su percepción de valor
Le generan
ventas hoy
y alta
Clientes de valor intrínseco deserción
futura

Le generan
ventas a corto y
mediano plazo y
Clientes de valor extrínseco
crecimiento
futuro

Le generan
ventas a
Clientes de valor estratégico mediano y largo
plazo y
referidos
 Clientes por su percepción de valor

Desperdicio
Exceso
De Venta
recursos Relacional

Inversión Crear
Extraordinario
Del valor
Venta
proveedor consultiva
Crear
Nuevo valor Riesgo
Disminuir Vulnerabilidad
costos competitiva
Venta
transaccional

Inversión del cliente

COMPRADOR Y VENDEDOR FRENTE
A FRENTE

•Atención
Entender la
situación actual •Interés
Del cliente
Presentar Explicar
nuestro Como es
portafolio

•Deseo
Diferenciar
•Acción
Los Impulsar la
beneficios compra
 ESTILOS DE VENDEDORES
(+)
“Soluciona Problemas”
“Sólo informa”
VENDEDOR PROFESIONAL
LOCUTOR

“Mata la venta” “Castillos en el aire”

LIQUIDADOR POETA

(-/-)
TECNICA DE VENTAS (+)
 ESTILOS DE VENDEDORES
(+)

EMBAJADOR VENDEDOR PROFESIONAL

DESPACHADOR TRACTOR

(-/-)
ORIENTACIÓN A LOS RESULTADOS (+)
Proceso de la venta consultiva
Como es nuestra venta
Objetivo: Influir en el comportamiento del
comprador

Vendedor Comprador

Pensar
Influir
Sentir
Persuadir
Actuar
Capacidad de identificar el «dolor» del
cliente
• Dolor: El problema o dificultad que
tiene el cliente
• Dolor latente: Es el problema que
no es evidente para el cliente y que
debe identificar el consultor para
explotarlo
• Cadena de dolor: es la forma
como se encadenan los diferentes
dolores identificados y como uno
afecta a los otros.
Que espera recibir el cliente
 Modelos de ventas para
creación de valor
Creación de valor mediante reducción de
TRANSACCIONAL Costos y facilidad de adquisición

Creación de valor mediante asesoría,

CONSULTIVA identificación de necesidades y solución
de problemas.

Creación de valor mediante desarrollo

RELACIONAL de valor en el largo plazo,
relación gana /gana y personalización
 MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL
Reconocimiento
Evaluacion Resolucion
De Compra Implementacion
de Opciones de inquietudes
necesidades

Cliente Cliente Cliente

tiene conoce generalmente
Cliente tiene Vendedor Sabe
claros sus Y entiende
pocas puede Como
Problemas Las
dudas o ayudar a Se
Y alternativas
preocupaciones decidir y Usa el
necesidades de
solución dejarlo producto
libre

Pequeña o Pequeña o Pequeña o Pequeña o

ninguna ninguna ninguna ninguna
posibilidad posibilidad posibilidad posibilidad
de crear de crear de crear de crear
Valor en ventas Valor en ventas Valor en ventas Valor en ventas
 MODELO DE VENTA CONSULTIVA

Reconocimiento
Evaluacion Resolucion
De Compra Implementacion
de Opciones de inquietudes
necesidades

El vendedor El vendedor El vendedor consultivo

El vendedor
consultivo diseña consultivo asesora y ayuda a resolver
puede
soluciones aconseja Inquietudes o problemas
crear valor
adaptadas a al cliente y le En la implementación
desde el inicio
los requisitos de resuelve sus
del proceso
cliente y preocupaciones
ayudando
le ayuda
al cliente a
a tomar
definir
decisiones
sus necesidades
partiendo
de información
 MODELO DE VENTA RELACIONAL

Explorar Definir
Identificación Roles de los
Crear Viabilidad Inicio de la
de activos de Equipos
Visión De la Relación
éxito estratégico Inter-
compartida relación emprearial
del cliente funcionales

El vendedor El vendedor
El vendedor El vendedor Provee recursos El vendedor acuerda
Ayuda al Busca alinear ayuda a identificar
Cliente a Para explorar Agenda y parámetros
Los intereses Los cambios Los costos y De medición
Identificar Estratégicos estratégicos
Los activos Beneficios de Del éxito
de la empresa que le traerán Una relación fuerte
estrátégicos Con los mayor éxito al Empresa-empresa
del cliente cliente
COMPONENTES DE LA “PROMESA DE
VALOR”

• Que me comprometo a entregar

• En que condiciones voy a entregar
• Que puede esperar el cliente antes, durante
y después de hacer la transacción
• Porque lo hacemos mejor que la
competencia
• Cuales son nuestros factores diferenciadores
• Como lo estoy haciendo y que mediciones
tengo para saberlo
Venta consultiva
No vendemos productos o servicios, aunque podemos
hablar de vender «soluciones», debemos ir mas lejos y
entender que ayudamos a nuestros clientes a cumplir con
su promesa y modelo de RSE(Crear Valor).

En este sentido, ponemos a su disposición nuestros

conocimientos y el de la Corporación para ayudarle en su
negocio y mantener una relación de largo plazo, de
beneficio mutuo y con sus partes interesadas, ya que el
éxito de nuestro cliente es nuestro éxito.
Competencias del vendedor consultivo
• Mayor conocimiento de las operaciones del cliente
(procesos)
• Mayor contacto a diferentes niveles de la organización del
cliente (relaciones)
• Capacidad para ayudarle al cliente a entender sus
problemas y oportunidades(Consultor)
• Capacidad para mostrarle al cliente mejores soluciones a
sus problemáticas (Crear valor)
• Capacidad para actuar en su propia empresa como aliado
de sus cliente
• Ver la venta como un proyecto con inversiones y ROI
• Conocimiento de la dinámica de los mercados
Adaptación a un nuevo modelo de venta

La evolución del proceso de venta hacia una venta

de tipo consultivo significa para el vendedor de toda
la vida una transformación importante que le lleva a
parecerse más a un consultor que a un vendedor
tradicional.

Habilidades como la gestión de proyectos, el

análisis de proyectos de inversión, las técnicas de
análisis y resolución de problemas o la
planificación de cuentas, resultan vitales en este
nuevo contexto.
Vendedor moderno
Habilidades
Conocimiento Escuchar
Industria Analizar
Finanzas Diseñar-visionar
Tecnclogia Comunicar
Negociar

Información
Metodo
Empresa
Organización
Priductos/servicios
Planeación
Clientes/prospectos
Ejección
Competencia
Resultados
Tendencias del negocio
 Secuencia de la venta consultiva
Conocimiento Construcción
del entorno
Propuesta
de VISION de
de solución negocios
Generar
Demostración
prospectos
de capacidad
calificados

Como
Negociación
CONOCER
y Cierre
al prospecto
Viabilidad y
beneficios
Conocimiento Negociando (ROI)
de su arsenal el Acceso al
poder
Características del vendedor consultivo
• Piensa como empresario
• Adaptado a un proceso metódico y lo usa(disciplina)
• Piensa en «soluciones» no en productos
• Actúa como consultor de negocios de alto nivel
• Utiliza un proceso de «hacer pensar» al cliente
• No teme ser creativo
• Se mantiene activo buscando oportunidades de negocio
• Sabe como moverse
• Se mantiene actualizado
• Es integro
• Le gusta lo que hace.
 Conclusiones
• Debemos empezar a vernos mas como aliados de
nuestros clientes que como proveedores
• Debemos poder identificar los «dolores latentes»
de nuestros prospectos y clientes para diferenciar
nuestra oferta
• Hay que enfocar nuestra propuesta de valor hacia
los que espera el cliente.
• Todos somos capaces en el equipo de convertirnos
en vendedores consultivos.
• Solo si logramos romper los paradigmas podremos
evolucionar.
GRACIAS !!!