El conflicto es una situación en la cual dos o más personas con intereses diferentes

entran en confrontación, oposición o emprenden acciones, mutuamente antagonistas,

con el objetivo de dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea
de manera verbal o agresiva, para lograr así la consecución de los objetivos que
motivaron dicha confrontación.

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios. Sus

objetivos pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o
grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales,
resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

Elementos de Negociación:

1. Intereses y posiciones
La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. Y los intereses son todo
aquello que no se intercambia con las otras partes. Para lograr buenos resultados no hay
que asumir posiciones rígidas. Cada parte debe concentrarse en los intereses y en buscar
soluciones para las necesidades.
 
2. Opciones
Después de conocer y entender los intereses que tienen cada una de las partes, se
generarán varias opciones de beneficio mutuo. Hay que barajar todas las posibilidades
para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos, creando valor, por
ejemplo, a través de un brainstorming. La mejor de las opciones se convertirá en el
acuerdo óptimo.
 
3. Alternativas
Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un consenso y
que se llegue al punto de abandonar la mesa de negociación. Las alternativas dependen
del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las
otras partes. Si no se llega a un acuerdo, siempre hay que tener preparadas algunas
alternativas y valorar si estas son mejores o peores que las opciones del acuerdo.
 
4. Criterios
Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber cuál
es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las soluciones a
través de los criterios objetivos, es decir, evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad
de las partes. Es así como se determinará la legitimidad de las soluciones, con
transparencia e imparcialidad.
 
5. Relación
Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda tener con esa
persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones. Al fin y al cabo,
quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y opiniones distintas y
creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar. La empatía y la comprensión
servirán para priorizar la relación, dejando la puerta abierta a futuras negociaciones.
 
6. Compromisos
Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras. Es decir,
promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos
duraderos.
 
7. Comunicación
La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el resultado
de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y positivo
para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la negociación y no ser un
obstáculo. Por eso se recomienda conocer personalmente a la otra parte y no negociar
desde el principio por teléfono o e-mail. Estableciendo confianza es más fácil colaborar,
cooperar y llegar a acuerdos.

Procesos de Negociación:

La preparación

Tal y como ocurre en otras áreas del trabajo y de la vida, nada mejor que la preparación
como clave del éxito. Tener claro qué es lo que queremos conseguir y cómo
conseguirlo, definiendo cual será el objetivo principal y hasta dónde deberíamos ser
flexibles. En este fase, deberíamos descubrir cuales son los objetivos de la otra
persona o personas con las que estamos negociando, pues ello nos permitirá ajustar
mejor nuestra estrategia.

La discusión

Si estamos negociando es porque nosotros, nuestros interlocutores o ambas partes,

tenemos o creemos tener un conflicto de intereses respecto al producto, servicio o
negocio que estamos tratando de vender. Esta fase de conversación, intercambio o
presentación -para quitarle hierro al término discusión– se presentan y exploran
los temas que separan a ambas partes del acuerdo o venta. Esto permite comenzar
a conocer su actitud y sus intereses. Esta fase comparte similitudes con la etapa de
exploración de necesidades que se realiza en la venta.

Las señales

Los procesos de negociación suelen ser flexibles, a veces estamos más cerca, otras
estamos más lejos. Las posturas se pueden ir acercando o alejando. Incluso acercándose
en algunas áreas o puntos en particular, y enfriándose en otros determinados. Las
señales son técnicas utilizadas por los negociadores, para indicar cuales son las líneas
rojas de una negociación. interpretando las señales, podremos saber hasta qué punto
están dispuestos de incluir determinada demanda o de aumentar la oferta de descuento.
Pero es bidireccional, pues también podremos saber hasta qué punto está
dispuesta esa oportunidad de invertir para llegar a un acuerdo con nosotros. Si
determinamos que se trata de un perfil que no casa con nuestros objetivos, merece más
la pena finalizar la negociación en ese momento.

Las propuestas

Las propuestas es sobre lo que se negocia. Se plantean y se conversan sobre ellas. La

negociación finaliza cuando se produce una señal que conduce a algún movimiento o
cambio de postura, o dicho de otra manera, a una oferta o petición que difiera de la
posición inicial. Ahí se ha producido un cambio.

El intercambio

Esta es una de las fases que más energía requieren de todo el proceso. Queremos

obtener algo y para ello deberemos renunciar a otras cosas. Las propuestas o
concesiones deben ser siempre condicionales, o lo que es lo mismo ofrecer a cambio
de recibir.

El cierre y el acuerdo

La finalidad de una negociación es llegar a un acuerdo. De la misma manera que el

cierre en ventas, el cierre en la negociación debe ser realizado de forma segura y firme.
Para ello deberemos satisfacer suficientes necesidades de nuestro potencial cliente. El
objetivo de una negociación no es solo alcanzar un acuerdo satisfactorio, si no llegar al
mejor acuerdo posible.

La gerencia es un cargo que ocupa el director de una empresa lo cual tiene dentro de sus
múltiples funciones, representar a la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a
través del proceso de planeamiento, organización dirección y control a fin de lograr objetivos
establecidos.

Henry Sisk y Mario Sverdlik (1979) expresa que: el término gerencia es difícil de definir: ya que
significa cosas diferentes para personas diferentes. Algunos lo identifican con funciones
realizadas por empresarios, gerentes o supervisores, otros lo refieren a un grupo particular de
personas. Para los trabajadores; gerencia es sinónimo del ejercicio de autoridad sobre sus
vidas de trabajo…

La gerencia la entendemos como acción institucional, más que individual, que se construye con
la participación de todos en las funciones de administración -aplicación de recursos- y
conducción -logro de objetivos-, mediante los procesos de toma de decisiones, ejecución de
actividades y de información retroalimentadora.

Características:

Características de la Gerencia.

La gerencia posee algunas características, las cuales debe aplicarlas un verdadero líder
dentro de su empresa.

-Las tareas.

-Las funciones.

-La responsabilidad.

-La actividad.

-La conducción.

-La dirección.

-La administración.

-La coordinación.
Objetivos:

- Tiene la responsabilidad de promocionar la imagen de la Institución, a través de

técnicas idóneas que permitan la difusión de campañas persuasivas en los diferentes
medios de comunicación.

- Organiza, supervisa, coordina y ejecuta actos y eventos protocolares de la institución

en la cual representa el cargo.

- Suministra asesoramiento previo y durante los eventos protocolares al personal a su

cargo y a las diferentes autoridades invitadas.

- Supervisa al personal a su cargo.

- Elabora informes periódicos de las actividades realizadas.

- Mantiene actualizada la lista protocolar de las altas autoridades de la nación.

 
Gerencia Pública

La Gerencia pública es la acción del gobierno al dictar y aplicar las disposiciones

necesarias para el cumplimiento de las leyes y para la conservación y fomento de los
intereses públicos, y al resolver las reclamaciones a que dé lugar lo demandado.

Sus características son:

-La ciencia que lo estudia es la administración, pero se le considera una disciplina

diferente, llamada administración pública.

-Se crean por iniciativa del estado, mediante decreto del ejecutivo nacional.

-Responde al derecho público.

-Su aplicación está bajo la dirección del Estado, por medio de sus organismos,
específicamente el Poder Ejecutivo en sus diversos aspectos.

-Se clasifica en centralizada (gobierno) descentralizadas, paraestatal (organismos

descentralizados y autónomos, empresas de participación estatal y fideicomiso público.

-Se emplea en todos los organismos pertenecientes al Estado, cuyos bienes son de
propiedad pública.
-Su actividad está orientada a la aplicación y marcha cotidiana de los servicios públicos
y demás obligaciones para con la comunidad.

-El beneficio generado se emplea en la inversión social, según lo dispuesto en la ley.

-Aunque manejan un concepto de mercado este se aplica a la colectividad en general y a

la satisfacción de sus intereses.

Gerencia Privada

La gerencia privada es la coordinación de los recursos humanos y materiales de una

empresa con la finalidad de lograr los mejores resultados posibles, de acuerdo a los
intereses de los socios, implicando una gestión de bienes de carácter privado.

Sus características son:

-La ciencia que la estudia es la administración en general, específicamente la

administración de empresas.

-Se crean por iniciativa privada mediante un registro de comercio.

-Responde al derecho privado.

-Su aplicación está a cargo de un administrador, consejo de administración o gerente, en

la práctica su titular suele recibir el nombre de director general.

-Se utiliza en empresas privadas, cuyo capital pertenece a particulares, (diferentes del
Estado)

-Su actividad está orientada a la producción y formación de riqueza, su fin es el lucro.

-El beneficio es generado es propiedad y de repartición entre los socios o propietarios.

-Su concepto de mercado maneja un consumidor cuya necesidad puede satisfacerse

debido a un poder adquisitivo.