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MODULO 2
“GESTION MODERNA DE COMPRAS E INVENTARIOS”
DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
CAPITULO 3
“ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES”
CONTENIDO:
Análisis de Proveedores.
Evaluación de proveedores
•Productividad
•Flexibilidad
•Referencias
•Capacidad instalada
•Capacidad disponible
•Recursos
•Normas y Sistemas de calidad
DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Los conflictos:
El conflicto nace del conjunto de diferencias que se
establecen en las formas de existencia social.
La Negociación
El Negociador
•Información: Es
el elemento mas
importante.
•Poder:
Capacidad
de influir
sobre
personas y
situaciones.
•Tiempo: Tiempo
disponible para llevar a
cabo la negociación.
DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
•Intereses en conflicto
•Un cierto grado de ambigüedad
•Oportunidad para conceder
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EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Tipos de Negociación
Estilos de Negociación
Cada negociación es diferente y exige una aproximación
específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo
esquema de negociación.
•Las Alternativas:
•Los intereses:
•Las Opciones:
•Los criterios (Legitimidad):
•Los compromisos:
•La Comunicación:
•La Relación:
DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que
cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar
sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-perder"
• Desgaste
• Ataque
• Tácticas engañosas
• Ultimátum
• Autoridad superior
• Hombre bueno, hombre malo
• Táctica del cajón
• Táctica del fantasma
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EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Lugar de la negociación:
cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y
ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el
interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de
una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo
víctima de esta estratagema.
Tiempo:
Comunicación
Lenguaje
Asertividad
Lugar de la negociación
•Negociar en su terreno
Fases de la negociación:
1 2 3
1. Preparación 2. Desarrollo 3. Cierre
Factores de éxito