FUNDAMENTOS DE MARKETING

Sesión # 04
FACTORES AMBIENTALES Y FODA

Caso; Rosatel “Disfruta las consecuencias”

Hace poco más de 23 años un par de universitarios lanzó un nuevo concepto de florería.

El primer paso era elegir a la chica. Y tenía que ser la chica. La más popular, la que
despertara suspiros, la que todas quisieran imitar y la que todos quisieran enamorar.
El segundo paso era llegar a ella. Ingresar a su oficina y que todos en su centro de trabajo
vieran cómo un muchacho con pinta de repartidor de pizzas le entregaba una caja blanca y
rectangular. Esa caja contenía rosas rojas, y ese muchacho muchas veces era Javier Pardo o
Jorge Arteta (dueños fundadores). Así comenzaron ellos a promocionar Rosatel, su empresa:
regalando flores en un lugar lleno de clientes potenciales.
El tercer paso era esperar que llegaran los pedidos de aquellos caballeros que cuando vieron
cuánto le había gustado ese detalle a la chica, también quisieran dar una sorpresa a sus
chicas.

En 1994 comenzó Rosatel con una pequeña inversión de US$ 750 y un local prestado en Miraflores. No era
una tienda como lo es ahora, era solo un servicio de pedidos por teléfono. La idea de tener una florería se
fue sembrando en la universidad. Pardo, estudiante de Administración, estaba convencido de que habría un
alto margen de ganancia, pero no era tan fácil llegar a conseguirlo. Las florerías que existían por entonces no
buscaban rentabilidad ni resultados, pues hacían un trabajo muy artesanal, sin proyecciones en el mercado.
No había modelos que imitar. Como nadie antes había trabajado el concepto de regalar flores en cajas, era
complicado encontrar clientes más allá de fechas como el Día de los Enamorados o el Día de la Madre.
(Hasta ahora son los meses que representan el doble de ingresos de cualquier otro mes).

Los jóvenes sentían que debían aprovechar el contacto con la familia y amigos y también invertir con
publicidad en la radio y un par de revistas. Por eso vendieron su auto y se prestaron dinero, así lograron
contar con US$ 6.000 para invertir en anuncios. “Hay gente que vio el inicio, que pensaban que no pasaría de
ser un juguetón y que hoy no lo pueden creer”, dice Pardo.
En 1996, recién se abrió la tienda de Miraflores. La empresa se mantuvo reinvirtiendo lo ganado y por eso los
dueños no cobraban un sueldo; solo el tercer trabajador cobraba sueldo. Recién al cuarto año, Javier Pardo y
Jorge Arteta se llevaron S/. 1.000 al bolsillo. Así fue creciendo y en 1997 apareció la página Web de Rosatel
para compras por Internet. Fueron pioneros en el comercio electrónico. Aunque en ese tiempo no era tan
seguro cobrar por esta vía, convencieron a los operadores de tarjetas de crédito de que asumirían cualquier
pérdida. “Al entrar como el primero tienes que romper muchas barreras”, dice Pardo.
En 1999 facturó su primer millón de dólares. Luego, el negocio, creció, y ya no fueron solo rosas, sino
también peluches, chocolates, perfumes. Ahora, años después, también botellas de vino y champán con la
Cava de Rosatel, y sushi delivery con Mr. Sushi. (Las rosas representan el 65% de sus ventas). Pardo reconoce
que ahora la marca de Rosatel ha conseguido darle otro valor al producto. O sea ya no recibes rosas, sino las
rosas de Rosatel. La persona que te las compró, trató de comprar lo mejor”. El efecto no es el mismo.

Hoy en día, Rosatel tiene más de 10 tiendas en Lima y presencia en provincias. Además de locales en México,
Chile y otros países. Solo en Lima tiene más de 900 repartos de regalos al día; y vienen cumpliendo su misión
a cabalidad:

“Brindar un producto y servicio innovador de calidad garantizada, durante las 24 horas del día, buscando
siempre el 100% de la satisfacción del cliente”.

Aspectos claves:
  El cuidado en la venta de flores es fundamental ya que no es un negocio fácil; hay una serie de
factores involucrados que lo hacen complicado: las flores son un producto perecible, la variedad y
gustos son muy diversos, la difusión es un factor muy importante para posicionar una marca, el
servicio es muy delicado, etc.
 El hecho de iniciar una plataforma de ventas por teléfono e Internet es
igualmente importante. Lo principal es la selección de un buen número
de fácil recordación y un dominio que esté relacionado con el negocio.
De esta manera es más fácil lograr posicionarlos.
 La importancia de la variedad. Si bien la rosa es el producto más
vendido, la competencia que existe hoy en el mercado peruano no
permitiría la entrada de una empresa que no ofrezca variedad de
alternativas.
 Capital necesario. Al manejar productos perecibles y una gran variedad de stock es importante
contar con el capital necesario para asumir las pérdidas que se tendrá en flores y en los stocks de
otros productos, mientras se busca alcanzar el nivel de ventas que el negocio requiere para
mantenerse.

La empresa Rosatel, posee un interesante liderazgo ya que ha sabido posicionarse en todos los lugares
donde incursiona, brindando productos de mucha calidad y a un precio por el cual los
consumidores están dispuestos a pagar.

Respecto a los atributos del producto: busca diferenciarse mediante la innovación

y renovación de la presentación de cada uno de sus productos, el nivel de calidad
óptimo y la fiabilidad como seguridad del producto. Aprovechando también las
características de sus envases especiales para resaltar la exclusividad y calidad del
obsequio.

Con los atributos del servicio: como las facilidades en el encargo-pedido, en el tiempo de la atención,
confidencialidad y reserva de los datos, servicio telefónico,
Atributos de la imagen: participación en eventos, ferias, con una página web
innovadora tanto en diseños como en contenidos, envío de catálogos
promocionales, rosas virtuales.

Asimismo, uno de los objetivos más resaltantes de esta empresa peruana es

ampliar el posicionamiento de la marca a nivel nacional e internacional. Y lo
va logrando mediante estas herramientas: las alianzas estratégicas (con
BBWA, Cineplanet, CMR Falabella, etc.) y el sistema de franquicias; habiendo
muchas otras posibilidades de alianzas y mercados por desarrollar.

En el Perú, Rosatel y Florerías Unidas (cadena de florerías presente en las principales ciudades de
Latinoamérica, que busca atender a un segmento exclusivo del mercado que demanda excelente calidad,
buen gusto y precios competitivos) son las casas más representativas que se dividen el mercado de rosas,
que si bien no ha sido estimado – existe una enorme presencia de comercio informal – sigue reportando
significativas ganancias.
Florerías Unidas surgió en el año 2001 y tiene una fórmula ya conocida: “un mix” de ofertas especiales, las
cuales buscan seguir batallando con su rival Rosatel. Aunque también está presente en el mercado, con cada
vez mayor fuerza, la florería Kuki flor. 1

1
Referencia: marketing estratégico_ blog
En 2018, Rosatel se anima a cambiar su logotipo, junto con toda su línea
gráfica, por primera vez. Así es como la marca por medio de su fan page
de Facebook y portal, mostraron su nueva imagen, persistiendo aún con
sus colores representativos, rojo y blanco2.
El cambio realizado en la imagen de la marca, consistió en dejar de lado
las rosas, el soporte circular y la tipografía, mientras que ahora, solo es la
palabra “Rosatel”, de color rojo sin perder el toque elegante, detrás de un fondo blanco. Una transformación
simple, menos arriesgada en la tipografía, pensado a largo plazo.

Asimismo, el logotipo actual es legible a larga distancia, y ha sido usado desde hace aproximadamente dos
años, como una variante al logo anterior en sus post de Facebook. Sin embargo, el único riesgo es que la
nueva apuesta, desvíe la esencia o el concepto de la marca, ya que no se identifica rápidamente. (video 3)

Luego, para celebrar sus 25 años, vuelve a cambiar su logotipo en el año

20194. El cambio realizado en la imagen de la marca, consiste en una
síntesis de la rosa, su ícono principal, y la ubicación de la tipografía por
debajo, luciendo un estilo más simple y elegante.

Y ahora también tiene la opción de recibir flores de decoración para el hogar de manera semanal (4 entregas
por 180 soles) o quincenal (2 entregas por 100 soles)

DESARROLLAR
1. (6 puntos) Menciona las tres fortalezas principales que tiene Rosatel, justifica cada una de ellas.

Fortalezas Justificación
1.
CAPITAL ALTO Al manejar productos perecibles y una gran variedad de stock es
importante contar con el capital necesario para asumir las pérdidas
que se tendrá en flores y en los stocks de otros productos,

2.
NEGOCIO INNOVADOR No existía un modelo de negocio similar a este, algunas personas lo
pueden ver como una debilidad ya que tal vz era un nicho
desértico pero yo lo veo como una fortaleza ya que no tenian
competencia y podrian ir abriendose muchas puertas. Ademas
fueron de los primeros en el Perú en lanzar una plataforma virtual
de ventas

2
larepublica.pe/marketing/1199572-rosatel-presenta-su-nuevo-logo-este-2018/
3
https://www.youtube.com/watch?time_continue=155&v=JHA5XVAq_D4&feature=emb_logo
4
https://www.mercadonegro.pe/branding/diseno/rosatel-cambia-de-logo-celebrando-sus-25-anos-en-el-mercado/
3.
DIVERSIDAD DE PRODUCTOS Si bien la rosa es el producto más vendido, para el mercado actual
no es suficiente mantenerte soo con un producto, es por eso que
rosatel tiene variedad de tipos y colores de flores, y cuenta con
otras opciones como peluches, chocolates, perfumes, botellas de
vino e incluso Sushi por MR. SUSHI.

2. (8 puntos) Menciona cuatro oportunidades de Rosatel, identificando el factor.

Oportunidades
1. Buen clima que da como resultado un cultivo atractivo. Factor ambiental
2.
-Se amplían las líneas de producto vía web Factor tecnológico
-Implementación de máquinas especiales para poder llevar a cabo el proceso de
preservar las rosas.

3.Cuenta con certifico ISO 9001, verificar la calidad del producto, y 14001 Facto Político
prioriza el medio ambiente y no lo pone en riesgo.

4.Cambios del estilo de compras, online, plataforma propia y participación en Factor social
todas las redes sociales, obligando prácticamente así al comprador clásico a
utilizarlas para sus pedidos, disminuyendo la interacción social.

5.Descuentos en espumantes y vinos por una buena cantidad de flores o peluche Factor Socio-económico
grande dando oportunidad a una minoría de otros sectores.

3. (2 puntos) ¿Cuál considera usted que es la principal amenaza que debe tener cuidado Rosatel?
Justifique su respuesta

Amenaza: Yo creo que la mayor amenaza es la

PRODUCTO PERECIBLE
Justificación:
producción de las rosas y de todo lo que sea material
orgánico, ya que es algo que esta propenso a ponerse
en mal estado por varios motivos, sin embargo,
también hay factores externos que pueden afectar y
convertirse en amenaza directa para esta empresa
como pueden ser: el clima, el incumplimiento por
parte de proveedores y algo que no se puede
subestimar, que es la competencia directa.

4. (4 puntos) Cuando se evalúa el mercado de Florerías en Lima, se debe realizar una Análisis
Situacional, por lo tanto: ¿Qué factores ambientales son los más importantes que se deben
considerar en dicho estudio?

Elija 2 factores en orden de importancia (coloque el numero en el paréntesis) y sustente su

respuesta con profundidad.
 Tecnología ( ) Competencia ( )
Sociocultural ( ) Situación Económica ( 1 )
Proveedores ( ) Intermediarios ( )
Político legal ( ) Demografía ( )
Mercado ( ) Naturaleza ( 2 )
Capacidad Financiera ( ) Capacidad de Personal ( )
Imagen de la Compañía ( ) Capacidad de I&D ( )
Ubicación de la compañía ( ) Capacidad de Producción ( )
Marketing y Ventas ( )

Factor 1: Situación económica Factor 2: Naturaleza

Sustento: La situación económica del mercado es Sustento: De la naturaleza provienen los

muy importante ya que de ella depende la
prosperidad de los negocios. En estos momentos
debido a la coyuntura, las florerías pasan a uno de
los últimos puestos de negocio en los que la gente
desea gastar su dinero, ya que no venden productos
o brindan servicios de primera necesidad.
principales recursos de las florerías. Por lo tanto,
desastres naturales y el clima afectan directamente
a ellos, ya que pueden ocasionar perdidas en este
tipo de negocios limitando o haciendo perder del
todo la producción de flores debido a inundaciones,
huaicos, plagas entre otros.

Integrantes: Apellidos - Nombre

1.FRANCO ARTEAGA JAIME
2.VIVIAN CALDERÓN VILLAR
3. SEBASTÍAN BOLAÑOS URIARTE
4. CESAR CUETO OCHOA
5. ITALO ARIAS VALLE
6.
OBSERVACION:

La presentación, ortografía, redacción y limpieza también son importantes. Se descontarán 2 (dos) puntos, si
el profesor lo considera conveniente.