Módulo #5

TÁCTICAS  DE  LOS  

COMPRADORES  PARA  
NEGOCIAR    
GUÍA  PRÁCTICA  PARA  CERRAR  MÁS  NEGOCIOS  

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 TÁCTICAS  DE  LOS  COMPRADORES  PARA  
NEGOCIAR  
Muchas  empresas  han  descubierto  que  la  forma  más  rápida  de  obtener  dinero  es  tomándolo  de  
los  vendedores.  Los  compradores  asisten  a  seminarios  profesionales  y  talleres  de  negociación,  
donde   aprenden   tácticas   diseñadas   para   sacar   el   máximo   provecho   de   una   venta.   Son  
entrenados   para   ser   negociadores   implacables.   Los   compradores   profesionales   son   fáciles   de  
identificar  después  de  una  conversación.  

Las   técnicas   de   negociación   del   comprador   son   herramientas   que   se   utilizan   para   obtener  
descuentos,   reducción   de   precio   o   cualquier   otra   concesión   relacionada   con   el   vendedor.  
Cuando   son   utilizadas   exitosamente,   reducen   el   margen   de   ganancia   de   la   empresa   que   el  
vendedor  representa  y  su  comisión  o  bonificación.    

Existen  diferentes  tipos  de  tácticas  de  negociación  utilizadas  por  los  compradores.  Reconocerlas  
permite  al  vendedor  neutralizarlas  en  sus  intentos  para  obtener  descuentos  o  concesiones  de  
precio.  

Como  hemos  visto  en  el  módulo  anterior,  se  reconocen  cuatro  diferentes  estilos  de  negociación  
de  los  compradores,    estos  son  el  emocional,  el  agresivo,  el  intelectual  y  el  accidental.  Cada  uno  
de  estos  estilos  tienen  sus  propias  tácticas  de  negociación  que  pasaremos  a  describir  en  detalle  
en  las  próximas  páginas.  A  continuacion  una  breve  decripcion  de  cada  estilo  de  negociación.  

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 ESTILO   CARACTERÍSTICAS  

Negociador  emocional   Compradores   amables   que   están   altamente   relacionados   con   el  

vendedor  pero  que  no  dejan  de  estar  enfocados  en  el  objetivo.  
 
Negociador  agresivo   Compradores   sin   piedad   que   utilizan   tácticas   conflictivas   para  
dominar  e  intimidar  al  vendedor.  
 
Negociador  intelectual   Compradores   hábiles   que   son   inteligentes,   profesionales,   saben   ir  
directo  a  los  negocios.  
 
Negociador  accidental   Compradores  que  son  indiferentes,  sin  objetivos,  impredecibles  y  
no  han  sido  calificados
 
 

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 TÁCTICAS  DEL  NEGOCIADOR  EMOCIONAL  
TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  
 

Adulador   • El   comprador   gana   concesiones   o   • “Realmente   hemos   disfrutado  

descuentos   del   vendedor   basado   en   trabajar   contigo   Alex.   Has   sido   muy  
halagos  o  palabras  aduladoras.   flexible  y  servicial.  Nada  nos  gustaría  
  más   que   hacer   negocios   contigo.  
Desafortunadamente,   si   no   incluyes  
el   entrenamiento,   no   estoy   seguro  
de  que  esto  vaya  a  funcionar”.  
• Es   la   “ùltima”   técnica   por   utilizar   en   las   • “Mateo   has   sido   extraordinario.  
relaciones  entre  comprador-­‐vendedor   Eres  uno  de  los  mejores  vendedores  
con  los  que  he  trabajado.  Si  pudieras  
darnos   un   10%   de   descuento   y   un  
juego   de   golf   para   ambos,   creo   que  
llegaremos  a  un  acuerdo”.  
 

Anzuelo   • Utiliza   el   deseo   de   cerrar   la   venta   del   • “Estamos  cerca  Marcos,  muy  cerca.  
vendedor   en   contra   de   él,   como   si   fuera   El   comité   ha   aprobado   fondos   para  
un  anzuelo.   automatizar   nuestras   instalaciones  
• Hacer   promesas   para   obtener   una   en   Bogotá   y   Caracas.   Si   pudiéramos  
reducción  en  los  precios  o  descuentos.     mejorar   el   precio   y   condiciones   de   la  
  instalación,   creo   que   podríamos  
tener  un  acuerdo”.  
• Esta   táctica   es   usada   por   compañías   • “Creo  que  vamos  a  ser  una  cuenta  
grandes   multinacionales   y   toman   ventaja   importante   para   ustedes.   Nos   tienen  
del   vendedor   que   está   ansioso   por   cerrar   que   dar   un   descuento   adicional,  
la  venta.  Una  vez  que  el  vendedor  le  da  los   estoy   seguro   que   será   una   buena  
descuentos   y   las   concesiones   y   acuerdos,   inversión   para   la   compañía   que  
el  comprador  empieza  con  las  dudas  y  con   representas.   Voy   a   hablar   con  
objeciones.   Comprando,   menos   cantidad   Gerencia   el   viernes   para   finalizar   la  
pero   al   precio   acordado   por   grandes   orden,   pero   necesito   la   propuesta  
cantidades.   revisada   de   la   forma   que   la   hemos  
conversado   hace   un   momento   para  
el   jueves   por   la   mañana   a   más  
tardar.   Llámame   la   próxima   semana  
y   jugamos   golf   o   salimos   a   comer  
algo”.  

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TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  

 

Autoridad   • El   comprador     da   a   entender   que   no   es   • “No   estoy   en   posición   para   aceptar  

ambigua   la  persona  que  toma  la  decisión  final  y  que   tu   precio.   Necesito   pasar   esto   al  
no  tiene  autoridad  para  aprobar  la  venta.   departamento   de   Recursos  
  Humanos”.  
• Es  similar  a  la  táctica  “Echarle  la  culpa  al   • “No   puedo   aprobar   tu   estructura  
jefe”  con  la  diferencia  que  en  ésta  táctica   de  precios.  Mis  manos  están  atadas.  
no   existe   un   nombre   o   una   persona   Ya  no  está  en  mi  jurisdicción”.  
específica.   Aquí   el   comprador   utiliza   una    
autoridad  superior  vaga  y  no  específica.    
• En   algunos   casos   esta   táctica   es   usada   • “Juan,   yo   tengo   que   atender   otros  
para  añadir  o  cambiar  negociadores  a  una   asuntos,   mi   jefe   o   su   ayudante  
etapa   avanzada   del   proceso.   tendrá   que   seguir   con   las  
Especialmente   cuando   se   bloquea   la   negociaciones   si   no   cerramos   este  
negociación   o   se   convierte   en   una   contrato  bajo  las  condiciones  que  le  
confrontación.   he  comentado”.  
• Esta   táctica   le   da   al   comprador   una   • “La   dirección   de   la   emoresa   d=me  
mejor   posición   para   obtener   óptimos   ha   informado   que   los   términos   del  
términos  del  contrato.   contrato   deben   de   ser   mejorados  
para   que   podamos   reconsiderar   tu  
oferta.  Al  momento  tu  oferta  ha  sido  
rechazada   hasta   que   la   revises.   No  
nos   queda   mucho   tiempo   para  
esto”.    
• Es   una   forma   de   comunicar   mensajes   • “Considero   que   será   mejor  
ambiguos   de   autoridad,   posponer   el   involucrar   al   departamento   de  
proceso   o   utilizar   una   identidad   incierta   ingeniería  en  esta  decisión”.  
como     herramienta   en   contra   del  
vendedor.  
• Esta   táctica   es   devastadora   y   agotadora   • “Pedro,   si   me   fuerzas   a   pasar   esta  
para   muchos   vendedores.   Se   dan   los   propuesta   al   Departamento    
descuentos  solicitados.   Financiero   para   su   evaluación,   es  
casi   seguro   que   la   rechaza,   por   que  
no   cerramos   la   venta   con   los  
descuentos  que  te  he  solicitado  y  te  
aseguras  la  venta”.  
 

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 TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  
 

Comprensión   • Hacer   que   los   vendedores   hagan   • “Como  sabes  Roberto,  éste  ha  sido  
acuerdos   o   descuentos   basado   en   las   un   año   difícil   para   nosotros.   Con  
circunstancias   personales   o   corporativas   esta  crisis  económica  se  ha  reducido  
difíciles.   nuestro   presupuesto,   las   ventas   se  
  han  venido  abajo.  De  verdad  que  me  
gustaría   que   trabajaras   conmigo  
pero   necesitamos   que   reduzcas   el  
precio”.  
• El   comprador   utiliza   aquí   las   emociones   • “Oscar,   sabe   que   podemos   tener  
básicas   humanas   como   la   compasión   o   una   relación   de   negocios   a   largo  
comprensión   para   tomar   ventaja   del   plazo,   y   este   año   no   ha   sido   muy  
vendedor   y   para   que   el   comprador   bueno   para   mi   en   la   empresa,  
obtenga   lo   que   quiere   para   satisfacer   su   necesito   que   me   comprendas   y  
agenda   ayudes.  Voy  a  necesitar  que  me  des  
un   descuento   del   nivel   del   20%.   No  
se   lo   que   tengas   que   hacer   pero  
necesito   tu   ayuda   en   este  
momento”.  
 

Culpa  del  jefe   • Siempre   es   más   fácil   hacer   creer   a   los   • “Jerónimo,   hablé   con   el  
vendedores  que  alguien  más  está  diciendo   Vicepresidente   acerca   de   tu  
que   “NO”   o   que   alguien   más   está   propuesta  y  no  le  gustó”.  
ejerciendo  presión.    
• Esto   crea   incertidumbre,   duda   en   la   • “El   CEO   me   esta   presionando   para  
mente  del  vendedor  y  aplica  presión  para   reducir  costos  en  un  8%,  conoce  a  tu  
obtener  descuentos.   empresa   y   sabe   que   nos   puedes  
ayudar,   me   ha   solicitado   que   revise  
tu   propuesta   una   vez   más.   Están  
siendo   muy   rígidos   con   el   tema   de  
reducir  costos”.  
• Mencionar   a   un   superior   que   el   • “Revisé   la   propuesta   con   el  
vendedor   no   tenga   acceso   directo,   como   gerente  de  Relaciones  Humanas  y  no  
puede   ser   un   Vicepresidente   Financiero,   la   aprobó,   mencionó   que   requiere  
algún  miembro  del  directorio,  etc.   que   nos   des   un   7   %   extra   de  
descuento”.  
 

 
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 TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  
 

Justo   • El   comprador   explota   el   sentido   de   • “Todo  lo  que  pido  es  que  sea  justo  
justicia  del  vendedor,  por  ser  una  emoción   con  este  precio  Rodrigo”.  
muy  poderosa  en  las  personas.  
• Hacer   sentir   al   vendedor   incómodo   • “Adolfo,   nos   conocemos   ya   desde  
respecto   a   la   estructura   de   su   precio   o   hace   mucho.   $10,000   no   es   un  
cuestionar  su  validez.       precio   justo,   va   en   contra   de   mi  
presupuesto”.  
• Buscan   los   principios   más   valiosos   del   • “Yo   te   conozco   como   un   hombre  
vendedor   para   cuestionar   la   justicia   de   la   justo   Félix,   y   esta   oferta   no   tiene  
oferta  presentada.   ninguna   justicia   con   el   precio   final,  
necesitamos   discutir   la   validez   de   la  
misma”.      
• Ningún   vendedor   desea   escuchar   que   • “María   Fernanda,   nos   conocemos  
está  siendo  injusto.   hace   mucho   tiempo   y   siempre   has  
sido  justa  con  tus  precios.  Esta  vez  la  
venta   de   los   muebles   para   la   nueva  
oficina   sin   incluir   la   entrega   y   la  
instalación  parce  ser  muy  injusta”.  
 

Sin  la  firma   • Intenta   persuadir   al   vendedor   que   la   • “No   hay   forma   de   que   la  
persona   responsable   de   firmar   las   administración   autorice   este  
decisiones  jamás  aprobará  el  precio  de  su   acuerdo  a  este  precio”.  
propuesta   o   la   estructura   de   cómo   se   ha  
presentado  la  propuesta.  
• El   objetivo   del   comprador   es   obtener   • “Jamás   podré   conseguir   la   firma  
descuentos   adicionales   para   que   pueda   del   Gerente   General   para   aprobar  
obtener  la  firma  de  la  persona  autorizada.   esta  oferta”.  
 

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 TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  
 

Suposiciones   • Asumir   que   ciertos   artículos   están   • “Cómo   que   la   garantía   extra   no  
incluidos  en  el  precio  o  paquete  de  venta.   está   incluida   en   el   precio,   yo   asumí  
que  era  parte  del  precio”.  
• Hacer   suposiciones   para   ganar   • “Por   supuesto,   el   entrenamiento  
beneficios  o  extras  en  la  transacción  por  el   está  incluido,  ¿verdad?”  
vendedor  
• Hacer   suposiciones   acerca   de   la   • “Hablé   con   la   gerencia   respecto   a  
voluntad   del   vendedor   para   doblegarse   en   que   estás   dispuesto   a  
ciertos  temas.   proporcionarnos   una   prueba   piloto  
durante   90   días   antes   de   decidir   si  
hacemos  la  compra  o  no”.  
 

Trato  hecho   • El   comprador   hace   públicas   las   • “Yo   ya   le   expliqué   a   mi   jefe   que  
suposiciones   que   no   necesariamente   han   obtuva   la   garantía   extra   y   no   se  
sido   acordadas   o   aprobadas   por   el   puede   hechar   atrás   o   quedaré   muy  
vendedor.   mal  ante  mis  superiores”.  
• Esas   suposiciones   tienen   siempre   que   • “Ted,   ¿recibiste   por   fax   nuestro  
ver   con   descuentos   de   precio,   productos   acuerdo?,   como   quedamos   ustedes  
adicionales   gratis,   servicios   o   transportes   asumen   el   precio   del   flete.   El   trato  
gratis.     esta   hecho   y   no   puede   echarse  
atrás”.  
• Muchos   vendedores   tienen   dificultades   • “El   cheque   ya   lo   firmó   el   Gerente  
para   devolver   un   cheque,   contrato   General,   me   costo   mucho   trabajo  
firmado  o  una  orden  de  compra.   obtenerlo   y   solo   lo   firmaba   si  
cuadraba  en  presupuesto,  asi  que  he  
obtenido   el   cheque   para   ti.   SI   no   nos  
das   el   descuento   eé   que   cancelar   el  
cheque   y   empezar   de   nuevo   con  
todo   este   proceso   de   compra  
incluyendo  a  tus  competidores”.      
• Utiliza   presión   pública   para   obtener   • “Considere  que  es  un    trato  hecho  
concesiones  y  descuentos.   Pedro.   Ya   le   he   comunicado   al  
comité   ejecutivo.   Ellos   esperan  
recibir   esto   en   los   próximos   30   días  
con  el  servidor  adicional  incluido”.  

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 TÁCTICAS  DEL  NEGOCIADOR  AGRESIVO  
TÁCTICA   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

Competencia   • El   comprador   quiere   la   calidad,   la   • “Tu  competidor  nos  esta  dando  un  
reputación  y  los  beneficios  del  producto  o   precio   muy   reducido   por   similar  
servicio,  pero  al  precio  de  la  competencia.   cualidad   y   servicio   al   de   tu  
producto”.  
• El   comprador   distrae   al   vendedor   sobre   • “X   competidor   ofrece   un  
los   beneficios   y   capacidades   del   producto   descuento   significativo.   ¿está  
o  servicio  para  enfocarse  en  el  precio  de  la   dispuesto  a  mejorar  el  suyo?”  
competencia.  
• Minimiza  las  soluciones  únicas  y  ventajas   • “X   competidor   es   20%   menos   caro  
competitivas   del   producto   o   servicio   que   usted   e   incluye   el  
mencionando  que  el  precio  es  muy  alto.   entrenamiento.   Deberían   de  
reconsiderar  su  propuesta”  
• Usa   beneficios   de   productos   de   la   • “El   producto   A   incluye   los  
competencia   contra   los   que   ofrece   el   beneficios  W  y  Z  que  usted  no  tiene.  
vendedor.   ¿Cómo   es   posible   que   usted  
justifique  el  20%  de  sobre  precio?”.  
 

Comprador  bueno,   • Cuando   el   comprador   bueno   habla,   se   • Comprador  bueno,  “  Mira  te  estoy  
comprador  malo   supone  que  el  vendedor  debe  pensar  que   ayudando  al  pagar  $1.00  por  kilo,  no  
es  la  mejor  oferta  y  tomarla.   hay   forma   que   te   podamos   pagar  
mas,   por   que   no   tomas   la   oferta,   es  
la   mejor   que   vas   a   obtener   y  
cerramos   la   operaciön  
inmediatamente”.  
• El   “comprador   malo”   siempre   reclama   el   • Comprador   malo,   “No   voy   a   pagar  
precio.     más  de  $1.00  por  kilo.  Punto”.  
• El   “comprador   bueno”   trata   de   ser   • Comprador   bueno,   “Hay   que   ser  
razonable.   razonables,   ¿Por   qué   no   aceptamos  
pagar  más  de  $1.00  por  kilo?”  
 

 
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 TÁCTICA   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

Confusión   Les  gusta  complicar  las  situaciones  en  vez   • “No   sabemos   que   vamos   a  
de  simplificarlas.   comprar   todavía,   pero   lo   que   si  
sabemos   es   que   te   dejaremos  
saber   en   cuanto   recibamos   tu  
mejor  oferta”.  
• En   lugar   de   elegir   una   opción,   eligen   • “Necesito   que   me   presentes   tu  
ambas.   mejor  precio  por  las  tres  opciones,  
no   sabemos   cuál   es   la   que   vamos   a  
decidir  todavía”.  
• Cuando  el  vendedor  se  da  cuenta  de  esa   • “El   ultimo   precio   que   te   mencioné  
manipulación,   los   compradores   se   es   el   que   te   podemos   pagar,   esta  
muestran  mortificados  y  dispuestos  a  que   negociación   esta   tomando   mucho  
se   les   acepte   la   negociación   manipulada   de   mi   tiempo   y   no   estoy   logrando  
por  ellos.   poder   acabar   con   todo   mi   trabajo.  
Estamos  de  acuerdo”.    
• Los   compradores   técnicos   son   abusivos   • “Tu   no   sabes   los   detalles  
con   los   vendedores   que   no   son   técnicos,   mecánicos   de   los   equipos  
confundiéndolos   a   propósito   para   que   propuestos,   te   digo   que   no   los   vale  
pierdan  su  agudeza  de  negociación.   lo   que   mencionas.   Solo   si   me  
convences   técnicamente   revisaré  
los   precios,   pero   al   momento   no  
veo  como  se  pueda  hacer  esto”.  
• Usan   tácticas   que   no   son   directas   si   no   • “Necesito   mostar   tus   ofertas   a   mi  
que  son  manipuladoras  o  confusas.   director  de  compras  y  él  no  es  una  
•   persona   fácil   de   convencer   con   las  
opciones   que   nos   has   cotizado,  
necesito   claridad   en   tus  
propuestas,   mejores   precios   y  
tiempos   de   entrega,   necesito  
quedar  bien  con  mi  jefe”.  
• Proporcionan   estadísticas   falsas,   errores   • “Las   estadísticas   muestran   que   el  
de  cálculo,  información  engañosa.   precio   de   venta   promedio   de   este  
artículo   es   de   $500   y   no   de   $650  
como   lo   que   tiene   tu   propuesta.   Es  
momento   que   ustedes   sinceren   su  
propuesta   para   poder   hacer  
negocios  con  nosotros”.  
 

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 TÁCTICA   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

Control  e   • Controlar   el   tiempo   es   una   herramienta   • “Pase   y   tome   asiento.   Tengo   que  
intimidación   útil  para  intimidar  a  los  vendedores.   hacer   un   par   de   llamadas.   Lo  
  atenderé  en  un  momento”.  
• Hacer  esperar  a  los  vendedores  para  ser   • “El   Sr.   Pérez   está   en   una   reunión.  
atendidos,   demorar   o   cambiar   las   citas   o   ¿Podemos   programar   su   cita   para   la  
dejarlos  sin  saber  qué  sucede  con  la  oferta     próxima  semana?”  
por  largos  períodos  de  tiempo.    
• Hacer  esperar  al  vendedor  hace  que  éste   • “El   Sr.   García   está   en   una   llamada  
perciba  que  la  cita  como  poco  importante   importante,   puede   esperar   en   el  
lobby   y   lo   atenderá   cuando   esté   listo  
para  usted”.  
• Permitir   las   interrupciones   durante   la   • “Jacky   pasa   por   favor,   en   que   te  
negociación.   puedo  ayudar,  Juan  y  yo  no  estamos  
hablando  de  nada  importante”.  
• Usar  lenguaje  ofensivo.   • “Eso   es   lo   más   estúpido   que   he  
escuchado   de   un   representante   de  
ventas  en  los  últimos  años”.  
• Decir  frases  intimidantes.   • “Te   ves   terrible   John.   ¿Qué   pasa?  
¿Las  ventas  no  están  bien?”  
• Interrumpir  al  vendedor.   • “Juan   disculpame   una   vez   mas,  
pero   lo   que   me   dices   no   es  
convincente,  no  te  creo”.  
• Ignorar  al  vendedor.   • “Juan   espera,   voya   a   tomar   esta  
llamada  de  mi  peliuquero”.  
 

Estructura  de   • Esta   información   es   utilizada   por   el   • “Explícame   como   obtuvieron   esa  
costos   comprador   para   obtener   descuentos   o   estructura  de  precios”.  
reducir  los  márgenes  del  vendedor.  
• La   estructura   de   costos   puede   mostrar   • “Sus   utilidades   deben   ser   enormes    
donde   el   vendedor   hace   sus   ganancias   y   con   esta   estructura   de   precio.   ¿Cuál  
como   el   comprador   puede   obtener   es  su  estructura  de  costos?”  
reducciones  de  precio.  
• Engaña   al   vendedor   para   que   revele   la   • “¿En   qué   te   basas   para   esa  
estructura   de   costos   y   como   se   ha   propuesta?”  
organizado  la  propuesta.   • ¿Puedes   darme   los   precios  
individuales   de   cada   parte   del  
proyecto?  
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TÁCTICA   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  

 

La  oferta  ridícula   • Los   compradores   hacen   ofertas   de   • “Susana,   ¿qué   te   parece   $1,000?  
precio   ridículas   para   entender   hasta   Eso  es  suficiente,  ¿verdad?”  
donde  pueden  los  vendedores  reducir  sus  
precios.  
• Sirve   para   ver   cómo   reacciona   el   • “Te  haré  una  oferta  de  $25,000.  Es  
vendedor   y   cuál   es   la   oferta   mínima   una   oferta   bastante   buena   para   la  
aceptable.   maquinaria   que   nos   ofreces,   tu  
precio  inical  es  de  $40,000,  pero  ese  
es   precio   para   empresas   diferentes   a  
la  nuestra,  tómalo  o  déjalo”.  
 

Plazos,   demandas     Presionan   al   vendedor   para   hacer   un   • Quiero   la   oferta   corregida   en  

y  ultimátum   descuento  en  el  acto  o  perder  la  venta.     media   hora   si   quiere   el   contrato,   ya  
verá   cómo   me   da   el   descuento  
extra”.  
• Saben   que   las   personas   que   no   tienen   • “No   voy   a   comprar   al   menos   que  
tiempo   para   pensar   pueden   cometer   tenga   la   garantía   por   escrito   esta  
errores.   tarde   de   que   va   a   entregar   el  
producto  en  tres  semanas”.  
• Es   una   táctica   utilizada   por   los   • “No   voy   a   hablar   al   respecto.   Me  
compradores   mediante   el   uso   de   la   ha   fallado   por   qué   no   incluyó   el  
presión,  la  amenaza  o  la  intimidación.   descuento   adicional   y   me   puso   en  
•   mala   situación   con   mi   jefe,   si   quiere  
el   contrato,   requiero   el   descuento  
adicional   por   escrito   mañana   por   la  
mañana”.    
• Estas   tácticas   hacen   que   los   • “No   voy   a   pagar   más   de   $1.00   por  
compradores  sientan  el  poder,  que  tienen   kilo,    es  la  decisión  final”.  
el  control  de  la  negociación.  
 

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 TÁCTICA   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

Pretender   estar   • Pretender   estar     enojado   o   ser   agresivo   • “Juan,   esto   es   ridículo.   ¿Cómo  
molesto   en  referencia  al  precio  o  al  vendedor.   esperas   hacer   negocios   con   esos  
precios   exorbitantes?   Eso   me  
molesta”.  
• Explosiones  verbales  de  frustración.   • “Estoy  sorprendido  de  la  oferta  con  
términos   tan   severos.   Esperaba   más  
de  usted.  Creo  que  me  equivoqué”.  
• Algunas   veces   expresado   de   forma   no   • Lenguaje  corporal  
verbal.  
• Los  gestos  físicos  son  comunicados  para    
afectar   e   influir   el   pensamiento   del  
vendedor.  Levantando  la  voz  o  golpeando  
la  mesa.  
• Algunas   veces   este   “malestar”   es    
mostrado   de   manera   no   verbal.  
Levantando  las  cejas,  moviendo  la  cabeza,  
etc.  mostrando  fastidio  o  malestar.  
 

Reducción   de   • Menciona   frases   para   dar   a   entender   • “Su   precio   es   muy   alto,   usted   está  
precio   que   el   precio   es   demasiado   alto,   20%  por  encima  de  la  oferta  más  alta  
inaceptable.   que   ha   sido   recibida.   Espero   que  
este   sea   el   punto   de   partida   para  
empezar  a  negociar  algo  razonable”.  
• Sabe   que   los   vendedores   tienen   un   • “El   precio   de   la   propuesta   es  
margen   de   descuento   dentro   de   su   completamente  inaceptable”.  
estructura  de  precio.  
• El   comprador   hace   estos   comentarios   o   • “¿Es   el   mejor   descuento   que   me  
dice   estas   frases   para   que   el   vendedor   puede  dar?  ¿Eso  es  todo?”  
vaya   en   contra   de   sus   propios   intereses  
dando   más   descuentos   para   obtener   la  
venta.  
• Todo  es  negociable.   • “No   tengo   mucho   tiempo   para  
regatear  su  oferta  inicial.  ¿Cuánto  es  
lo  menos  que  ofrece?”  
 

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 TÁCTICAS  DEL  NEGOCIADOR  INTELECTUAL  
TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

Después   de   lo   • El   comprador   obtiene   concesiones   • “Si  incluyes  el  entrenamiento  en  el  
acordado adicionales   fácilmente   una   vez   que   el   precio   que   me   has   cotizado,  
vendedor   se   ha   comprometido   entonces  tenemos  trato  hecho”.  
psicológicamente  con  la  venta.  
• Persuadir  al  vendedor  a  hacer  pequeñas   • “Bruno,   si   nos   pudieras   incluir   el  
concesiones   antes   o   después   de   que   se   flete   de   la   entrega   de   la   planta   de  
llega  a  un  acuerdo.     azúcar   sin   cargo   adicional,   pienso  
que  cerramos  el  negocio  ahora”.    
• Hacen   una   presión   pequeña     para   • Raquel,   te   importaría   si   nos   envías  
obtener  algo  más  o  la  última  oportunidad   manuales   adicionales   para   nuestro  
para   algo   extra   sin   costo   para   el   departamento   de   mantenimiento.  
comprador.   Nos   olvidamos   de   incluirlos   en  
nuestra   solicitud   de   cotización   y  
podrías   enviarlos   por   Courier   para  
que   empiecen   a   estudiarlos   a   la  
brevedad  posible.  
 

El  difícil   • Es   una   táctica   simple   pero   efectiva   del   Ejemplos  de  la  táctica  incluyen:  
comprador.   • Falta   de   disponibilidad   para   recibir  
llamadas  o  hacer  citas.  
• Faltar  a  una  cita.  
• Intentar   que   el   vendedor   salga   a   • Posponer   presentaciones   del  
perseguir  al  comprador  o  posponer  citas.   vendedor   o   informar   al   vendedor  
que   lo   encuengtre   en   cierto   lugar   y  
no  acudir  a  la  cita.  
• Entre  mayor  sea  el  deseo  por  obtener  la   • El   comprador   insiste   en   pedir  
venta,  el  vendedor  estará  más  dispuesto  a   descuentos   aunque   ya   se   le   hayan  
hacer   lo   que   sea   por   ganarla,   dado  con  anterioridad.  
especialmente  dar  descuentos.  
• Difícil  de  comunicarse  con  el  comprador.   • No   responder   a   las   llamadas   o  
contestar  a  los  e-­‐mails,  aunque  sabe  
que   necesita   hacerlo   para   concretar  
ciertos  acuerdos.  
 

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 TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

El  laberinto   • Estos  compradores  utilizan  la  táctica  del   • “Necesito   que   llames   a   Juan   de  
laberinto   para   ejercer   el   poder   del   nuestro   departamento   de  
compromiso,   para   que   los   vendedores   Informática   para   explicar   la  
inviertan   grandes   cantidades   de   tiempo   y   estructura   de   los   datos.   Por   favor  
energía  en  la  venta.   escribe  el  retorno  a  la  inversión  (ROI)  
  para   que   podamos   discutirlo   con  
nuestro   Gerente   Financiero,   Felipe  
Obregón.  Después  llama  a  María,  de  
compras,   para   saber   cuándo   puede  
hacer   las   comparaciones   del  
producto”.  
• El   vendedor   puede   interpretar   el     • “¿Estoy   suponiendo   que   haremos  
laberinto   como   una   señal   positiva   de   la   presentación   el   15?…   Excelente.  
compromiso,   pero   el   comprador   utilizará   Ah,   casi   se   me   olvida.   ¿Me   puedes  
esta   inversión   de   energía   del   vendedor   enviar   la   agenda   de   la   presentación,  
para  su  beneficio.  El  vendedor  ha  invertido   de  hecho  mientras  estás  en  eso?…”  
muchos  recursos  para  salirse  de  la  venta.  
 

La  referencia   • Hacer   creer   al   vendedor   que   el   nombre   • “Si   te   compramos,   ¿tienes   idea   de  
perfecta   o   compañía   del   comprador   tiene   gran   cuánto   reconocimiento   y   negocios  
influencia   en   el   mercado,   ya   que   si   hacen   vas   a   obtener?   No   puedo   creer   que  
la   compra,   otras   compañías   también   lo   quieras   arriesgar   eso   con   un  
harán  por  el  simple  hecho  de  ser  ellos.     insignificante  10%  de  descuento”.  
• Utilizar  el  reconocimiento  del  mercado  y   • “Existen   docenas   de   empresas  
credibilidad   para   obtener   descuentos   y   observando   e   imitando   cada  
concesiones.   Ya   que   posteriormente   movimiento   que   realizamos.   De  
puede   hacer   referencia   a   quien   le   han   hecho,   recibimos   una   llamada   de   la  
vendido   su   producto   y   tendrán   muy   Compañía   ABC   preguntando   acerca  
buenas  ganancias  gracias  a  la  empresa  del   de   X”.   Solo   mencionar   que   nos  
comprador   tienes  como  cliente  te  proporcionará  
mayor    credibilidad.  
 

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 TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

Memoria  selectiva   • El   comprador   asegura   descuentos,   • “¿Pensé   que   dijo   que   esa  
  beneficios   adicionales   y   otras   condiciones   característica   estaba   incluida   en   el  
favorables   para   ellos   que   el   vendedor   ha   precio  original?”  
ido     mencionando   selectivamente   en  
conversaciones,   frases   o   acuerdos  
anteriores.  
• Se   puede   utilizar   para   fabricar   una   • “Parece   que   mencionó   que   el  
conversación,   acuerdo   o   frase   de   la   primer   año   de   soporte   técnico  
propuesta   de   la   manera   que   más   le   estaba   incluido   en   el   precio.  
beneficie  al  comprador.   Recuerdo  que  dijo  algo  parecido”.  
• Interpretar   las   palabras   del   vendedor   • “Estoy   seguro   que   usted   nunca  
según  sea  la  conveniencia  del  comprador.   mencionó  que  no  estaba  incluido  en  
el  precio  inicial”.  
• Probar  la  memoria  del  vendedor.   • “Tal  vez  lo  entendí  mal,  pero  estoy  
seguro   que   la   entrega   está   incluida  
en  su  propuesta  inicial”.  
• Acuerdos,   contratos   y   firmas   de   los   • “No   se   preocupe   que   tengo   buena  
mismos   son   para   personas   con   buenas   memoria   para   esos   detalles,   no   hay  
intenciones  y  con  mala  memoria.   necesidad  de  escribirlos  por  ahora”.  
• Para   garantizar   la   comunicación,   envíe    
un   contrato,   una   carta   de   entendimiento,  
memorándum   o   correo   electrónico  
cuando   esté   negociando   con   un  
comprador  calculador.  
• Nunca   confíe   en   su   memoria   para   los  
detalles   de   la   negociación   con   este   tipo   de  
comprador.  
 

Perder  piso   • El   comprador   amenaza   con   iniciar   todo   • “Si   no   podemos   obtener   algo  
el  proceso  de  nuevo  si  lo  que  exige  no  está   mejor,   tendremos   que   regresar   e  
siendo  cumplido.     iniciar  el  proceso  entero  otra  vez”.  
• Si   el   proceso   se   inicia   de   nuevo,   el   • “Juan,   me   temo   que   si   no   se  
vendedor  pierde  todo  el  tiempo  y  esfuerzo     cumplen   las   especificaciones   del  
invertido.   precio,   tendremos   que   regresar   y  
trabajar  en  esto  una  vez  más”.  
 

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 TÁCTICAS   DESCRIPCIÓN   FRASES  TÍPICAS  
 

Precio  por   • Obtener   mayor   información   referente   a   • “¿Cuánto   cuesta   si   compro   una  
volumen   la  estructura  de  precios  del  vendedor   licencia  para  utilizar  el  software?”  
• Determinar   si   existen   precios   o   • “¿Qué  tal  si  compro  cinco  en  lugar  
descuentos  según  el  volumen  de  compra.   de  una?”  
• Cuando   se   obtiene   el   precio   por   • “¿Qué   tal   si   decido   comprar   25  
volumen,  el  comprador  sabe  hasta  cuanto   unidades  en  vez  de  5?  ¿Cuánto  sería  
el   vendedor   puede   hacer   descuentos   y   el   el  precio  unitario?”  
comprador   no   está   en   la   obligación   de  
hacer  compras  por  volumen.  
 

Presupuesto   • Mencionar   las   restricciones   del   • “María,   tu   propuesta   es  

presupuesto   para   asegurar   descuentos   y   exactamente   lo   que   necesitamos.   El  
acuerdos.   problema   es   que   nuestro  
presupuesto  es  de  $250,000”  
• Esa   cantidad   se   convierte   en   el   enfoque   • “Cuento   con   un   presupuesto   de  
de  la  venta.   $20,000.  Ese  es  el  límite  absoluto”.  
• En   muchos   casos   la   táctica   del   • “El   presupuesto   del   departamento  
presupuesto   es   genuina,   ética   y   es   ese,   no   tengo   autoridad   sobre   él.  
verdadera.   Me  temo  que  sus  precios  tienen  que  
ser   ajustados   a   él   o   tendré   que  
buscar  las  opciones  de  alguien  más”.  
 
Silencio   • El   silencio   es   utilizado   para   que   los   • “Sr.   Córdova,   nuestro   precio   es   de  
vendedores   hablen,   específicamente   $6,000”.  Silencio  
acerca  de  descuentos.   • Silencio  
• Debido   a   que   los   vendedores   son   • “Uhh,   por   supuesto,   que   el   precio  
extrovertidos,   ellos   responden   al   silencio,   es  negociable.  
hablando.  
• El   silencio   es   un   fenómeno   muy   • Uhh,  de  hecho  estamos  dispuestos  
interesante   que   pone   a   los   vendedores   a   ofrecerle   un   descuento   del   10%  
incómodos.  Ellos  simplemente  empiezan   por  este  producto  en  particular”.  
a   hablar   al   comprador   para   terminar   la  
incomodidad  del  silencio  y  generalmente  
hablan  de  descuentos.  

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TÁCTICAS  DEL  NEGOCIADOR    ACCIDENTAL  
 
Los  negociadores  accidentales  no  utilizan  
una  serie  de  tácticas  predecibles  o  
consistentes.  Este  tipo  de  compradores  
son  impulsivos,  utilizan  técnicas  similares  
a  las  de  otros  tipos  de  negociadores,  pero  
son  de  forma  esporádica,  desordenada  e  
impredecible  

 
 
 

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 TÉCNICAS  DE  CONTRAATAQUE  DEL  VENDEDOR  
 

En  ocasiones  el  vendedor  se  siente  atrapado  por  las  técnicas  de  negociación  del  comprador.  Sin  
embargo,  equipados  con  tácticas  de  contraataque,  no  solo  podrán  escapar  de  las  trampas  del  
comprador  sino  que  también  podrán  revertir  la  presión  sobre  ellos.  

Durante   las   negociaciones   entre   vendedor   y   comprador,   las   frases   cortas   o   simples   pueden  
generar  grandes  cantidades  de  poder.    

Los  compradores  conocen  las  intenciones  y  el  carácter  del  vendedor.  Desafortunadamente  los  
vendedores   honestos   han   sido   estigmatizados   gracias   a   los   deshonestos   que   hacen   que   los  
compradores  sean  desconfiados.  

Los   vendedores   comenten   un   grave   error   al   pensar   que   todos   los   compradores   pueden   ser  
iguales   y   frecuentemente   negocian   confiadamente   y   sin   estar   preparados.     Los   compradores  
usan  tácticas  de  negociación  para  asegurar  descuentos  y  concesiones.  Por  este  motivo  es    muy  
importante   para   los   vendedores   anticiparse   a   esas   técnicas   para   mantener   la   rentabilidad   de   la  
empresa  que  representan  y  las  comisiones  para  ellos.    

Medidas  preventivas  para  minimizar  el  uso  de  tácticas  de  los  
compradores  
Una   forma   de   enfrentar   las   técnicas   de   negociación   del  
comprador   es   utilizando   tácticas   de   contraataque   por  
parte  del  vendedor.  Estas  pueden  ser  palabras,  frases  o  
respuestas  para  contrarrestar  el  impacto  de  las  técnicas  
del   comprador.   A   pesar   que   son   indispensables   para   el  
éxito  de  la  negociación,  el  contraataque  es  una  reacción  
natural.   Es   lo   que   se   hace   durante   la   negociación   en  
respuesta  a  las  tácticas  del  comprador.  

Existen   otras   formas   de   neutralizar   las   técnicas   del  

comprador.   En   lugar   de   solo   responder   con   el  
contraataque,  los  vendedores  pueden  tomar  medidas  preventivas  al  inicio  del  ciclo  de  ventas  
para  anticipar  que  esas  tácticas  tomen  lugar.  Estas  medidas  se  hacen  previas  a  la  negociación  
como  veremos  a  continuación.    

 
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Una  oportunidad  calificada  en  cualquier  mercado  tiene  cuatro  características  generales:    

1. Quién  toma  la  decisión  final  

2. Existen  fondos  disponibles  

3. Plazos  de  tiempo  de  entrega  aceptables  

4. Satisfacer  las  necesidades  o  resolver  problemas  

La   evaluación   previa   del   vendedor,   la   cual   se  

explica   en   detalle   en   la   guía   “CALIFICAR”,   es  
considerada   como   una   medida   anticipada   que  
previene   al   comprador   en   el   uso   de   técnicas  
comunes   de   negociación.   Entre   mejor   sea   la  
evaluación   del   vendedor   para   calificar   la  
oportunidad   de   venta,   serán   menos   las   tácticas  
disponibles   en   contra   del   vendedor   por   parte   del  
comprador.   Formulando   preguntas   de   evaluación,  
el  vendedor  elimina  las  tácticas  de  negociación  del  
comprador.   Por   ejemplo,   Jésica,   ¿si   la   propuesta  
satisface   sus   necesidades,   hay   alguna   razón   para  
que  no  pueda  tomar  la  decisión  de  compra  en  este  
mes?,   con   esta   pregunta   el   comprador   no   podrá  
utilizar   cualquier   táctica   para   evitar   hacer   la   orden   de   compra   como   “Presupuesto”,   “Autoridad  
ambigua”  o  “Sin  la  firma”.    

Las   siguientes   tácticas   de   negociación   del   comprador   pueden   ser   evadidas   con   la   evaluación  
apropiada.    

Tácticas  de  negociación  del  comprador   Factores  de  evaluación  en  la  calificación  de    
medidas  preventivas  
Terceras  personas   Quién  toma  la  decisión  final  
Sin  la  firma   Quién  toma  la  decisión  final  
Autoridad  ambigua   Quién  toma  la  decisión  final  
Reducción  de  precios   Fondos  disponibles  
Presupuesto   Fondos  disponibles  
Competencia   Satisfacer  las  necesidades  
 

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Los   vendedores   exitosos   eligen   las   batallas   que   pueden   ser   ganadas.   Incluso   aquellos   con  
mucha   experiencia   se   concentren   en   contactos   o   clientes   con   gran   potencial   de   compra.   Sin  
alguno  de  los  cuatro  componentes  de  calificación  hace  falta,  la  probabilidad  de  tener  éxito  en  la  
negociación  o  cerrar  la  venta  es  casi  nula.  
 
Evaluar   a   los   compradores   al   inicio   del   ciclo   de   ventas   es   una   forma   efectiva   para   utilizar   el  
Poder  de  la  Información,  la  cual  permite  al  vendedor  evaluar  la  probabilidad  de  cerrar  la  venta  y  
determinar  el  tiempo  requerido  para  lograrla.    
 
El  contraataque  
No  todas  las  tácticas  pueden  ser  prevenidas  solamente  calificando  al  comprador.  Las  medidas  
preventivas   son   una   herramienta   poderosa   para   reducir   las   tácticas   usadas   por   los   ellos,   sin  
embargo,  los  vendedores  tienen  que  usar  tácticas  para  responderles.    
Los   vendedores   pueden   escoger   tácticas   de   contraataque   de   la   siguiente   lista   para   balancear   el  
poder  de  los  compradores.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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 TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  
CONTRAATAQUE  
 

Altamente   • Ayuda   a   equilibrar   el   poder   • “Sra   Benites,   me   temo   que   hacer  

solicitado   estableciendo   firmemente   que   la   una   presentación   al   comité   es  
solución   propuesta   está   altamente   imposible.   Estoy   seguro   que   usted  
demandada.   conoce  la  gran  demanda  de  nuestro  
producto.   No   solo   lo   he  
implementado   a   varios   clientes,   sino  
que   también   estoy   programado   las  
próximas   3   semanas   para   reunirme  
con  múltiples  clientes  pendientes”.  
• Debido   a   la   alta   demanda   de   sus   • “Miguel,  este  es  el  tercer  mensaje  
productos,   demuestra   que   los   de  voz  que  le  dejo  en  las  últimas  tres  
vendedores   no   están   desesperados   por   semanas.   Me   encantaría   hacer  
hacer  negocios.   negocios   con   usted   y   mostrarle  
cómo   solucionamos   sus   problemas  
de   proceso   de   fabricación.   Sin  
embargo,   nuestro   producto   tiene  
una  alta  demanda  y  estoy  escaso  de  
tiempo.   Por   favor,   cuando   crea   que  
esté   listo   para   hacer   negocios   con  
nosotros   me   llama.   A   propósito   la  
empresa  ABC  nos  acaba  de  comprar  
nuestro   producto   para   hacer   algo  
similar   a   lo   que   ustedes   desean  
hacer.”  
• Cualquier   cosa   percibida   como   escaza,   • “Sr.  Pérez,  nuestro  producto  se  ha  
es  también  percibida  como  más  valiosa.   vendido  exitosamente  en  los  ultimos  
meses   y   me   temo   que   no   le   podré  
dar  ningún  descuento.  Estamos  muy  
bajos  de  inventario  al  momento  y  al  
parecer  nuestros  precios  van  a  subir  
en   10%   el   próximo   mes   por   la   alta  
demanda.”  
 

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 TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  
CONTRAATAQUE  
 

Contrarrestar  las   • Equilibra   las   demandas   tanto   de   los   • “Héctor,   estaré   encantado   de  
demandas   vendedores   como   las   de   los   enviarte   la   nueva   propuesta   con   los  
compradores.     cambios  solicitados.  Voy  a  ajustar  la  
fecha  de  compensación  para  reflejar  
el   pago   dentro   de   30   días   en   lugar  
de  los  60  días.  ”  
•    
• Cuando   los   compradores   exigen   algo,   el   • “Sr.  Juanes,  si  acordamos  entregar  
vendedor   debe   equilibrar   el   poder   y   el  embarque  para  la  fecha  solicitada,  
probar   la   seriedad   de   la   demanda   del   podemos  firmar  el  contrato  hoy?”  
comprador.  
• “Qué   tal   si…”es   una   frase   clave   que   no   • “Rogelio,   que   tal   si   le   doy   el   10%  
compromete  al  vendedor  al  menos  que  el   de   descuento,   entonces   usted  
comprador  responda  favorablemente.   firmaría   el   contrato   por   toda   la  
orden  y  no  la  mitad  de  la  orden?”  
 

Falta  de  autoridad   • Es   usada   para   dar   a   entender   que   el   • “No   tengo   la   autoridad   para  
vendedor   no   posee   el   poder   para   aprobar  ese  precio”.  
autorizar   una   concesión   de   precios   o    
descuentos.    
• Esta   táctica   menciona   una   autoridad   no   • “No   estoy   en   una   posición   para  
identificable   como   el   comité   directivo   o   ofrecer   un   descuento.   Tendré   que  
departamento   de   ventas,   etc.   Aplica   revisar   su   propuesta   con   el   comité  
presión   sin   inducir   a   la   confrontación   de   directivo”.  
mencionar   a   la   persona   que   toma   la  
última  decisión.  
• Cordialmente  neutraliza  los  intentos  del   • Vendedor:   he   consultado   con   mi  
comprador  para  obtener  descuentos.   gerencia  y  su  petición  de  descuento  
ha  sido  rechazada.    
-­‐   Comprador:   Bueno,   no   hay  
problema,  tenía  que  intentarlo  
 

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 TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  
CONTRAATAQUE  
 

Justicia   • El   vendedor   usa   el   sentido   de   justicia   • “Esteban,  todo  lo  que  pido  es  que  
explicando   que   las   demandas   solicitadas   sea  justo  sobre  el  precio”.  
y  descuentos  no  son  justos,  razonables  o  
prácticos.  
• La  justicia  es  una  emoción  poderosa  del   • “Juan,   sea   razonable.   Usted   y   yo  
ser  humano  y  puede  ser  usada  a  su  favor.   sabemos  que  lo  que  demanda  no  es  
una  solución  justa”.  
• Cuando   los   compradores   solicitan   • “Este   es   el   mismo   precio   que   le  
descuentos   sin   sentido   o   son   cobramos  a  todos  nuestros  clientes.  
manipuladores,   puede   usar   esta   táctica   Para   ser   justo   y   tratarlos   a   todos  
de   justicia   para   llevar   a   los   compradores   iguales,   siempre   ofrecemos   nuestro  
a  una  posición  más  aceptable.   mejor   precio   desde   el   inicio   de   la  
operación  comercial”.  
 

Mostrar   • Ayuda   a   los   compradores   a   darse   • “!Wow!   Eso   realmente   me  

sentimientos   cuenta  de  la  seriedad  de  sus  demandas.     sorprende   Ana.   Ayúdeme   a  
  entender   ¿qué   ha   cambiado   desde  
la   última   vez   que   hablamos?   Pensé  
que   habíamos   llegado   a   un  
acuerdo”.  
• Con   el   hecho   de   reflejar   sus   • “Alan,   estoy   muy   sorprendido,   no  
sentimientos   acerca   de   una   situación,   sabia   que   todavía   estábamos  
puede  neutralizar  a  los  compradores.   discutiendo   sobre   ese   tema,   pensé  
que   habíamos   acordado   sobre   los  
precios  finales”.  
 

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TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  

CONTRAATAQUE  
 

Políticas   y   • Utilizar   las   reglas,   regulaciones,   • “Nuestras   políticas   y  

procedimientos   políticas   y   procedimientos   de   la   procedimientos  son  para  respetar  la  
compañía   para   enfrentar   las   demandas   lista   de   precios   publicada,   lo   que  
del  comprador.   significa   que   no   estoy   en   una  
  posición   para   dar   descuentos   sobre  
los  precios”.  
• Las   listas   de   precios   tienen   un   efecto   • “Juan,   nuestras   políticas   y  
místico   que   todos   los   respetan,   porque   procedimientos   previenen   que  
estamos   acostumbrados   a   respetar   la   ley,   nuestros   vendedores   se   desvíen   de  
signos  de  tránsito  y  otras  regulaciones.   la   lista   de   precios   oficial   y   pública.  
Nuestra   política   corporativa   sobre  
precios   es   tan   negociable   como   la  
Ley  de  Gravedad”.  
• Lista   de   precios   públicos   son   una   • “Lo   siento.   Nuestras   políticas   y  
herramienta   extremadamente   eficiente   procedimientos   corporativos   son  
en   las   negociaciones,   así   como   otras   muy   rígidas   respecto   a   la   lista   de  
reglas   y   políticas   de   la   empresa   que   se   precios”.  
pueden  mostrar  a  los  compradores.  
 

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 TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  
CONTRAATAQUE  
 

Preguntas   y   • El   vendedor   cuestiona   las   objeciones   o   • “Ana,   ayúdeme   a   entender   ¿por  

aclaraciones   demandas   del   comprador   y   aclara   los   qué   X   se   ha   convertido   en   un  
beneficios   únicos   del   producto   o   servicio   problema   para   usted  
propuesto.   recientemente?   Usted   mencionó  
que   Y   era   importante.   ¿Qué   pasa   si  
usted  no  tiene  esa  capacidad?”  
• El   vendedor   menciona   su   presupuesto   • La  técnica  de  presupuesto  utilizada  
como   restricción   en   el   precio   de   la   por   el   comprador,   le   permite   al  
inversión.   Esta   táctica   restablece   las   vendedor   validar   la   supuesta  
necesidades   del   comprador   y   aclara   el   restricción   financiera   y   también  
valor  de  la  solución  propuesta.   aclara   el   valor   de   la   propuesta.   El  
comprador  puede  decir,  “tengo  solo  
$2000   de   presupuesto   para   comprar  
todo   el   sistema   de   computo   con   las  
características   mencionadas”.   El  
vendedor   contesta:   “El   costo   es   de  
$3,000   ¿Existe   una   posibilidad   de  
mostrarle   el   producto   o   sería   una  
pérdida  de  tiempo  para  usted?”  
• La   táctica   de   Falta   de   Autoridad   del   • “Nuestro   producto   es   obviamente  
Comprador,  se  responde  con  preguntas  y   la   mejor   solución   para   sus  
aclaraciones   tales   como   ¿Quién   tiene   la   necesidades.   Ayúdeme   a   entender  
autoridad  para  aumentar  el  presupuesto?   que   necesitamos   para   aprobar   la  
O   ¿Quién   tiene   la   autoridad   para   cambiar   compra   o   con   quien   necesitamos  
las  bases  de  la  solicitud  de  propuesta?   hablar   en   su   organización   para  
ayudarle   a   explicar   todos   los  
beneficios   que   obtendrán   al   hacer   la  
compra”.  
 

 
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 TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  
CONTRAATAQUE  
 

Razón  y  lógica   • Arma  de  dos  filos,  por  que  proporciona   “Comprador:   $25,000   es   demasiado  
razón   y   lógica   para   el   comprador   y   caro.  
vendedor.   Vendedor:¿Demasiado  caro?  Andrés  
ayúdame   a   entender   la   razón   por  
qué   piensa   que   $25,000   es   muy  
caro”.  
• Primero   ofrece   motivos   lógicos   para   • “Jorge,   recuerde   que   nuestro  
sustentar   la   posición   del   vendedor.   Los   producto   no   solo   ofrece   calidad,  
compradores   necesitan   explicaciones   sino   que   incluye   garantía   por   dos  
lógicas  para  ellos  y  para  convencerse  que   ańos   y   servicio   en   su   fábrica   Este  
la  decisión  de  compra  es  inteligente.   servicio  al  cliente  es  algo  que  ningún  
competidor   lo   puede   ofrecer   en   el  
mercado”.    
• Segundo,   el   vendedor   le   pregunta   al   • “¿Por   qué   siente   que   es  
comprador   por   las   razones   lógicas   ante   demasiado   caro?   ¿Cómo   llegó   a   esa  
sus  demandas  de  descuentos  de  precios.   conclusión?   Ayúdeme   a   entender  
por   que   es   que   necesita   un  
descuento.”  
 
• Al   solicitar   razones   y   lógica   a   los   •  “Juan,   discúlpeme   que   le   insista,  
compradores,   el   vendedor   debe   ser   pero   ¿Comparado   con   qué   o   con  
flexible   y   no   sonar   rudo.   Evite   preguntas   quién  es  caro?”  
que   puedan   percibirse   como   un   ataque,  
utilice  un  tono  y  lenguaje  muy  suave.  
 

Silencio   • El   silencio   induce   al   comprador   a    

proveer  información.  
• El  silencio  es  especialmente  importante    
después  de  que  hizo  una  oferta  o  contra  
oferta.   Es   turno   del   comprador   de  
responder.  
• El   silencio   también   es   utilizado   para    
enfrentar   demandas   muy   enérgicas   o  
cuando   el   comprador   se   vuelve   abusivo  
verbalmente.  
 

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 TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  
CONTRAATAQUE  
 

Sin  la  firma   • Esta   táctica   se   utiliza   de   la   misma   • “Jaime,  yo  nunca  podré  obtener  la  
manera   en   la   que   es   utilizada   por   los   aprobación  por  parte  de  la  dirección  
compradores.   ejecutiva   para   un   descuento   como  
ese”.  
• Intente  persuadir  al  comprador  que  las   • “Lisa,   eso   no   es   algo   que   puedo  
demandas   solicitadas   o   descuentos   no   obtener   aprobado   por   la  
serán  firmados  por  el  jefe  de  ventas.   vicepresidencia  de  mercadotecnia”.  
• Deshabilita   a   los   negociadores   • “Nuestro  director  no  va  a  firmar  un  
agresivos   que   desean   obtener   un   descuento   a   menos   que   haya   una  
descuento,  que  no  será  obtenido.   compra  por  volumen”.  
 

Terceras  personas   • Se   usa   igual   como   los   compradores   la   • “Hablé   con   el   (Presidente,  
utilizan.   Vicepresidente,   director,   gerente,  
etc.)   y   no   va   autorizar   la   reducción  
del  precio”.  
• Mencionar   nombre   del   vicepresidente,   • “Sr.   Miranda,   nuestro   vice  
gerente   o   ejecutivo   para   que   alguien   más   presidente  rechazó  su  propuesta  del  
sea   el   “malo”   y   hacer   saber   que   su   10%  de  descuento”.  
demanda  no  será  aprobada  por  ellos.  
• El  punto  negativo  es  que  hay  alguien  en    
la  organización  que  tiene  la  autoridad  de  
negociación   y   no   esta   en   la   reunión,  
mientras  que  el  vendedor  no  la  tiene.  
 

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 TIPO  DE   DESCRIPCIÓN   FRASES  
CONTRAATAQUE  
 

Triangulación   • Neutralizar   los   intentos   del   comprador   • “Estoy   familiarizado   con   los  
para   colocar   a   todos   los   vendedores   y   productos   “X”   e   “Y”   de   la  
empresas  en  una  misma  categoría.  Hacer   competencia.   También   conozco   sus  
distinción  sobre  las  ventajas  competitivas   limitaciones   respecto   a   la  
del  producto  o  servicio  ofrecido.   satisfacción   de   las   necesidades   de  
los   clientes,   tales   como…   De   otro  
lado,   nosotros   tenemos   una   oferta  
única   que   cubre   esas   necesidades,  
por   ejemplo…   Como   puede   ver,  
existen   diferencias   relevantes   y  
significativas   entre   los   productos.   En  
resumen,   sus   necesidades   pueden  
ser   resueltas   eficientemente   por   las  
características   únicas   de   nuestros  
productos”.  
  • La   Triangulación   posiciona   a   su   • “Conozco   a   Tomás   él   es   una  
producto   en   la   parte   superior   de   la   excelente   persona.   Pero   usted   está  
pirámide   y   a   los   otros   competidores   en   la   buscando   la   mejor   solución   para   su  
parte   inferior.   Los   compradores   negocio   y   poder   tomar   la   mejor  
identifican   al   vendedor   como     consultor   y   decisión   para   su   organización.   Para  
experto   de   la   industria   en   vez   de   poder   ayudarlo,   he   preparado   esta  
vendedores   novatos.   Esta   táctica   hoja   de   cálculo   con   las  
disminuye  los  intentos  del  comprador  por   comparaciones   de   nuestro  
desacreditar  las  soluciones  que  ofrece  su   competidor   y   qué   es   lo   que   ambas  
producto   y   empresa.   Esta   táctica   los   empresas  podemos  ofrecerles”.  
separa   de   sus   competidores,   siempre  
enfoque   en   el   valor   que   ofrece   y   las  
soluciones   únicas,   respetando   a   sus  
competidores   y   nunca   hablando   mal   de  
ellos.  
 

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ACTIVIDADES  RECOMENDADAS:  
1. Escriba   frases   típicas   en   que   usted   reconozca   la   táctica   del   negociador   emocional.  
Coloque   estas   frases   en   una   tabla   resumen   y   revísela   constantemente   según   los  
compradores  de  sus  clientes  lo  utilizan.  Discútala  con  sus  compañeros  de  trabajo  para  
aumentar  la  variedad  y/o  cantidad  según  sus  experiencias.  
2. Escriba   frases   típicas   en   que   usted   reconozca   sobre   la   táctica   del   negociador   agresivo.  
Coloque   estas   frases   en   una   tabla   resumen   y   revísela   constantemente   según   los  
compradores  de  sus  clientes  lo  utilizan.  Discútala  con  sus  compañeros  de  trabajo  para  
aumentar  la  variedad  y/o  cantidad  según  sus  experiencias.  
 
3. Escriba   frases   típicas   en   que   usted   reconozca   sobre   la   táctica   del   negociador   intelectual.  
Coloque   estas   frases   en   una   tabla   resumen   y   revísela   constantemente   según   los  
compradores  de  sus  clientes  lo  utilizan.  Discútala  con  sus  compañeros  de  trabajo  para  
aumentar  la  variedad  y/o  cantidad  según  sus  experiencias.  
 
4. Prepare  frases  de  contraataque  para  cada  tipo  de  táctica  y/o  frase  típica.  Coloque  estas  
frases   en   la   tabla   resumen   y   revísela   constantemente.   Discútalo   con   sus   compañeros   de  
trabajo.  

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