TALLER

INDICADORES DE GESTION

KAREN PAOLA CORREDOR KARRASCAL

Docente

GESTION POR PROCESOS

ELIAS DAVID RODRIGUEZ DIAZ

Estudiante

CORPORACION UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SANTA MARTA, ABRIL 15 DEL 2020.
 CUN
GUIA TALLER INDICADORES DE PROCESOS
CASO ESTABLECIMIENTO DE INDICADORES DE GESTIÓN PARA FUERZA DE
VENTA LABORATORIO FARMACÉUTICO.
Un prestigioso laboratorio farmacéutico multinacional ha solicitado la asesoría para
desarrollar los indicadores de gestión para su fuerza de ventas el cual es un grupo de trabajo
con una labor específica “vender los productos del laboratorio”, en este caso productos
farmacéuticos.
Para simplificar el ejemplo se supone que todos venden el mismo producto.
1. CONTAR CON OBJETIVOS Y PLANES
Para este año el laboratorio tiene los siguientes objetivos:
• Mantener al cliente actuales
• Cumplir con el presupuesto de ventas al 100%
Para ello ha planteados las siguientes metas y estrategias:
 Cada vendedor tiene capacidad para realizar 12 visitas diarias. Es decir; 60 visitas
semanales.
 Se tiene establecido que de las 12 visitas se deben obtener 10 ventas. Se esperan 50
ventas semanales por vendedor.
 Cada visita tiene un costo de $12.000
 Cada artículo vendido, suponiendo que se trata de uno solo, tiene un precio de venta
de $19.000.
 Se trabajan 8 horas diarias, cinco días a la semana.
 El grupo está compuesto de 5 vendedores.

2. FACTORES CLAVES DE ÉXITO

Los factores fundamentales, en cuanto a ventas se refiere son: las ventas por cada vendedor
y por grupo de vendedores.
 FICHA TECNICA DE INDICADORES DE GESTIÓN
EFICACIA – VENTA DE UN MISMO PRODUCTO

NOMBRE % CUMPLIMIENTO DE VENTAS

FORMULA (VENTAS REALIZADAS SEMANA/VISITAS REALIZADAS POR

SEMANA) = (50/60)= 83,3%

OBJETIVO CUMPLIR CON EL 83% DE LAS VENTAS SEMANALES

DELPRODUCTO X PARA GARANTIZAR EL OBJETIVO
ESTABLECIDO
UNIDADES %
FUENTE DE BASE DE DATOS
INFORMACIÓN
HISTORICO DE VENTAS
VOCABULARIO VENTA
INDICADOR
%
FRECUENCIA SEMANAL
 Eficiencia: Venta de un mismo producto

Nombre Cumplimiento de las visitas

Vicitas realizadas por semana

= Eficiencia
Formula Vicitas esperadas por semana

60  1  100% = 100%
60
Objetivo Cumplir con las visitas establecidas por la empresa
Unidades Porcentaje
Fuente de información - Base de datos.
- Histórico de ventas.
- Base de datos: almacenamiento de información organizada
- Histórico de ventas: ventas registradas en un periodo
- Porcentaje: representa la proporcionalidad de una parte respecto a un
Vocabulario total que se considera dividido en cien unidades.
- Eficiencia: manejo óptimo de los recursos.
- Visitas: Acción que se realiza yendo a un lugar por periodos cortos de
tiempo.
Frecuencia Semanalmente

Efectividad: Venta de un mismo producto

 Nombre Relación entre eficiencia y eficacia
Formula
Eficacia = Efectividad
Eficiencia
0,83
1  0,833  100% = 83,3 %
Objetivo Cumplir con las ventas y con las visitas establecidas
Unidades Porcentaje
Fuente de información Base de datos
Histórico de ventas
- Histórico de ventas: ventas registradas en un periodo
- Base de datos: almacenamiento de información organizada
- Porcentaje: representa la proporcionalidad de una parte respecto a un
Vocabulario total que se considera dividido en cien unidades.

Frecuencia Semanalmente
 Productividad: Venta de un mismo producto
Nombre Ventas por hora
Ventas totales en la semana
= Ventas por hora
Horas de trabajo en la semana
Formula 250 ventas
= 1,25 ventas/h
200 h

Objetivo Hallar la productividad, cuantas ventas se realizan en una hora de trabajo

Unidades Ventas/ horas
Fuentes de Base de datos
información Histórico de ventas
- Histórico de ventas: ventas registradas en un periodo
- Base de datos: almacenamiento de información organizada
- Venta: acción de persuadir a un cliente para que adquiera una oferta.
- Hora: unidad de tiempo que se corresponde con la vigésima cuarta
Vocabulario parte de un día solar medio.
- Ventas totales en la semana: ventas que realizaron todos los
trabajadores en la semana.
- Horas de trabajo en la semana: horas de trabajo de todos los
trabajadores en la semana.

Frecuencia semanalmente