DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1: PASO 2 – DIAGNÓSTICO

PRESENTADO POR:

KIMBERLY VIÑA
COD.: 1234642549

GRUPO: 102024_78

PRESENTADO A:
IRAIDE MOLINA PERALTA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

28 MARZO 2020
INTRODUCCION

Mediante el desarrollo del presente trabajo se busca que pongamos en práctica

todos los conocimientos adquiridos durante el estudio y desarrollo de la unidad
uno del entorno de conocimiento durante el estudio y desarrollo de la unidad del
curso “desarrollo de habilidades de negociación”
OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Identificar los orígenes del conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a
conocer la etapas y características del conflicto y por ultimo establecer la
propuesta alternativa para su resolución.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Identificar la importancia que tiene planificar una negociación.
 Conocer las fases exitosas del proceso de negociación
 Conocer cuáles son los elementos básicos de la negociación.
 Ser capaces de desarrollar actividades en equipo y que incluyan
participantes diversos en cuanto a la asignación de roles.
 Realizar la consolidación de os aportes.
 Cumplir con el desarrollo de la guía de trabajo.
 Desarrollar habilidades interpersonales.
 Favorecer la toma de decisiones
 Conocer las habilidades y actitudes de cada integrante del grupo.
 Comprender la importancia del aporte de cada miembro del equipo para
lograr resultados de calidad en equipo.
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD COLABORATIVA

• Identificar el conflicto central del caso y determinar las partes del

conflicto expuesto en el caso.
Problema de la empresa Actores Consecuencias del
involucrados o problema
personajes que
intervienen en el
caso problema.
-Recepcionista (Quien -Deserción laboral.
-No tienen control desencadenó el
monetario sobre la conflicto). -Bajo rendimiento
mercancía que se está laboral.
fabricando. -Gerente.
-Nivel bajo en la
-Desde hace tiempo se -Operarias. productividad de la
está discriminando a las empresa.
mujeres casadas y no -secretaria de
hay una libertad gerencia. -Fatiga laboral.

-La discriminación hacia -Desequilibrio en los

el personal femenino. grupos de trabajo.

-El dinero recibido por -Para la empresa la

la recepcionista no se consecuencia de este
invierte en la misma problema radica en la
Empresa, sino en producción,
gastos personales del generando nivel bajo
Gerente. de productividad,
retrasando la entrega
-La zona de producción de pedidos a su vez
 no tiene control sobres dañando el buen
sus productos. nombre de la
organización.

-Las operarias se
pueden ver afectada
financiera y
laboralmente,
generando de este
modo ambiente laboral
nocivo, desestabilidad
laboral.

• Reconocen los siete (7) elementos de la negociación que se exponen

en el caso frente al conflicto central ya identificado.
Elementos de la Descripción de la situación del caso de acuerdo a cada
Negociación etapa.
-Mayor salario.
Interés -Nueva jornada de trabajo con ingreso a las 9 de la mañana y
salida a las cinco de la tarde
-No más trabajo en las horas de la noche y la madrugada.
-Permitir tomarse cada mes dos días de descanso.
-Eliminar la restricción de ser solteras.
-Evitar debilidades en las cuentas contables.
-Mayor conformismo operativo.
-Personal satisfecho.
-Evitar un Clima toxico.
Alternativas -Reintegrar a la recepcionista.
Indagar a fondo sobre descuadre del producto terminado y
entregado a almacén.
 -Capacitar nuevo personal manteniendo a las personas vitales
para la fábrica de esta forma a corto y largo plazo la empresa no
tendrá que cambiar sus políticas y normas establecidas.
Opciones -Dar bonificaciones a los empleados por el número de productos
que se despachen
-Consecuencias sobre las posibles demandas.
-Caída de ventas al no tener producto suficiente para entregar a
los clientes.
-No habrá jornada extra laboral siempre y cuando el equipo de
trabajo cumpla con los despachos

Legitimidad -Supervisar cada una de las actividades del personal.

-Inculcar un excelente clima organizacional.
-Llegar a un acuerdo de para que las tareas se lleven a cabo.
-Mejorar las relaciones con los miembros de la organización.
Compromiso -Compromiso para cumplir con las opciones plantadas y a lo largo
del tiempo no se intentará cambiar solo si es necesario y factible.
-Brindar un espacio para que el personal pueda dar a conocer sus
quejas, sugerencias y/o comentarios que consideren importantes.
-Respetar la privacidad de cada uno de los integrantes que labora
en la empresa.
-Evitar que próximos inconvenientes sean motivo de despido sin
haber indagado a fondo sobre sucedido.
Relación Comunicación confusa da como resultado una relación negativa
mala producción.
Comunicación Existe comunicación que no es clara y falta de comunicación.

• Definen como se manejaría el sistema de mediación en la resolución

de conflicto expuesto en el caso, argumente su respuesta
La solución al problema de la empresa del presente caso de estudio tiene que ver
con el modelo posicional de Roberto Luchi, en el que negociar no es ganar, no es
perder, sino que significa llevar adelante un proceso en el que, a veces, hay que
competir un poco y, otras, cooperar para llegar finalmente a un producto final que
puede ser, por ejemplo, alcanzar una visión compartida. “Este último modelo
implica adoptar un traje a la medida de cada posición, sabiéndose posicionar en
un espectro competitivo-cooperativo”.

CONCLUSIONES
Para el desarrollo de este trabajo se analizaron los siete elementos de la
negociación como factor principal para dar solución a la problemática presentada,
se muestra un resultado muy acertado a la hora de evaluar y relacionar todos los
factores y personajes involucrados claramente en la problemática. Como
conclusión es muy importante el saber identificar el problema, sus actores
principales y las soluciones o posibles rutas para llevar a corregir el problema
presentado.

La desmotivación laboral por políticas internas puede ocasionar omisión de

información personal generando a futuro serios problemas internos.

La mala comunicación y relación entre trabajadores y gerencia es uno de los

principales causantes de retiros forzados y renuncia a los cargos. Dentro de una
organización es común que se generen problemas o conflictos internos, a lo cual
se debe responder por medio de mejorar la comunicación asertiva entre sus
colaboradores.

Tener la oportunidad de escuchar las partes involucradas en el conflicto, sus

inconformidades, sus peticiones y el planteamiento de posibles soluciones es el
camino para llegar a un acuerdo sobre el conflicto de manera conjunta.

En este caso, se pudo evidenciar claramente un problema causado por varios

actores o integrantes, que a través de los elementos de la negociación se crearon
ciertas soluciones que dieron por acabado el problema de raíz.

La negociación es una habilidad que debe desarrollarse y con este trabajo se

buscó generar en los estudiantes del curso la apropiación de los elementos
necesarios para una negociación exitosa. Para negociar se debe de tener en
cuenta todos aquellos aspectos que pueden influir en las decisiones que tomen los
actores involucrados, como lo son la posición de cada parte, los intereses, la
relación entre las partes, los puntos de vista, las alternativas propuestas y los
compromisos según las opciones y acuerdos pactados que deben estar
consignados según unos criterios y aspectos que le den legitimidad.

BIBLIOGRAFIA
Díaz, Nelson. (2012). Ética, Negociación y Valor Compartido. Daena: International
Journal of Good Conscience, 7(1), 5-12. Recuperado de
http://www.spentamexico.org/v7-n1/7(1)5-12.pdf

Guillén, S., Paniagua, F., & Arias, R. (2011). Manual de Formación en

Negociación Basada en Intereses. Fundación para la Paz y la Democracia
(FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado de
http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtraining
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http://eprints.uanl.mx/12462/1/A7.pdf

https://javiermegias.com/blog/2009/07/tacticas-de-negociacion/

https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/12/los-roles-de-una-
negociacion-en-equipo/

http://www.stps.gob.mx/gobmx/spc/documentos/SPC/ANEXO
%204%20PERSUASION%20Y%20NEGOCIACION.pdf

https://economipedia.com/definiciones/poder-de-negociacion.html

https://www.enfoquederecho.com/2019/02/15/negociaciones-dificiles-consejos-
para-destrabar-una-negociacion/