Iprv U3 CN

Promoción de ventas
4º semestre
Clave:
LIC 9142423 / TSU 10142524
Unidad 3. Plan de promoción de ventas internacional

Contenido
Contenido
Índice
Diseño del anteproyecto para el lanzamiento de producto o servicio ............................................................................................................... 3
Elementos de la propuesta ......................................................................................................................................................................... 11

Anteproyecto .............................................................................................................................................................................................. 12
Propuesta del sistema de promoción de ventas ......................................................................................................................................... 14
Propuesta de la categoría .......................................................................................................................................................................... 16
Mercado meta y sus características ........................................................................................................................................................... 18
Proyecto de promoción de ventas .................................................................................................................................................................. 25
Proyecto final para el lanzamiento de un producto y/o servicio .................................................................................................................. 29

Logística de la promoción de ventas .......................................................................................................................................................... 38
Presupuesto de la promoción de ventas..................................................................................................................................................... 43
Elementos a utilizar de la promoción de ventas.......................................................................................................................................... 47
Proyección de ventas ................................................................................................................................................................................. 48
Cierre............................................................................................................................................................................................................. 53
Fuentes de consulta ...................................................................................................................................................................................... 54
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1

Contenido
Introducción
Las organizaciones para llevar a cabo cada una de sus estrategias, deben plasmar en un documento las acciones que tengan tendrán que
realizar para alcanzar los objetivos deseados. Un plan de promoción de ventas internacional es donde se diseñan las estrategias que
permiten acercar el producto al consumidor.
A lo largo de esta unidad, encontrarás herramientas que te ayudarán realizar un plan de promoción de ventas internacional, a través del
diseño de un anteproyecto, siendo este documento donde sentarás las bases que darán el soporte al plan que elaborarás, además de
contar con el fundamento que te ofrecen los temas como: la logística de la promoción de ventas, que te llevará de la mano para que
determines los canales necesarios a fin de que tu promoción sea exitosa. También encontrarás elementos para desarrollar el presupuesto
de la promoción de ventas y por último encontrarás las herramientas para realizar la proyección de las ventas.
Un proyecto bien desarrollado y estructurado permitirá a las organizaciones ejecutar las acciones planeadas de tal forma que los resultados
sean favorables y permitan el posicionamiento de la marca o del producto en el mercado internacional.
En esta unidad desarrollarás tus habilidades de análisis, comprensión y aplicación al realizar un plan de promoción de ventas internacional
en donde determinarás las acciones para una organización específica acorde al segmento de mercado seleccionado. Retomarás los
conocimientos base que has adquirido en las unidades anteriores, mismos que orientarán tu toma de decisiones a favor de colocar los
productos o servicios en un ámbito internacional. Todo ello será el fundamento para resolver una gran parte del problema prototípico.

Contenido
Diseño del anteproyecto para el lanzamiento de producto o servicio
El anteproyecto es considerado como el primer paso para iniciar un estudio o una investigación, una vez definido el tema sobre el cual se
va a investigar, es en la fase del anteproyecto donde se define qué es lo que se desea hacer y cuál es el camino a seguir. Es decir, se
define el punto de partida desde el cual se va a abordar el tema para saber a dónde se quiere llegar.
Previo a cualquier investigación, se requiere contar con conocimientos base y disponibilidad de la información que te permita dar respuesta
a las interrogantes de investigación. Conforme vas avanzando, te verás en la necesidad de realizar una depuración de la información, es
decir, terminar con las conjeturas y las ideas innatas.
Los objetivos que busca el anteproyecto para el lanzamiento de un producto o servicio consisten en:
 Detectar una oportunidad o necesidad del mercado.

 Justificar una situación que le dé solución a esa oportunidad o necesidad, desde una perspectiva científica.

Contenido
Esquema 1. Consideraciones iniciales para iniciar el anteproyecto
Organizar el estudio
tomando en cuenta Mentalidad abierta y
Aproximarse a las
Enunciar el proyecto con estudios previos en la objetiva para comprender
investigaciones que ya
precisión y realismo. misma área y que se ha los sucesos lo más
existen.
comprobado que puntualmente posible.
funcionan.
Por ello, antes de iniciar cualquier fase del anteproyecto es importante definir el campo de conocimiento sobre el que piensa trabajar y que
la instancia correspondiente apruebe el tema mediante un breve documento donde estén queden registrados algunos aspectos del área de
estudio.
Toda investigación surge por una idea y sigue una metodología, con la finalidad de obtener, analizar y procesar la información que permita
tomar decisiones.

Contenido
En los siguientes esquemas se identifican los principales pasos para realizar una investigación, dependiendo de qué tipo de investigación
requieras hacer. Por ejemplo, una metodología cuantitativa de la investigación se orienta a descripciones, predicciones y explicación de un
fenómeno y se dirige a variables medibles u observables. La metodología cualitativa se realiza cuando el experto desea explorar, describir
y/o entender un fenómeno y está dirigido a la recolección de experiencias.
Esquema 2. Metodología cuantitativa
Revisión de la Elaboración de la
Vizualización del
Planteamiento del literatura y hipótesis y
Idea alcance del
problema desarrollo del definición de
estudio
marco teórico variables
Elaboración del Definición y Desarrollo del

Análisis de los Recolección de
reporte de los selección de la diseño de
datos datos
resultados muestra investigación
Fuente: Sampieri et al… (2010)

Contenido
Esquema 3. Metodología cualitativa
Concepción del
Planteamiento Inmersión inicial Definición de la
Idea diseño del
del problema en el campo muestra inicial
estudio
Elaboración del
Interpretación de Análisis de los Recolección de
reporte de los
los resultados datos datos
resultados
Fuente: Sampieri, et. al. (2010).
Es importante reconocer todos los pasos para realizar una investigación formal, sin embargo, de acuerdo con las particularidades del
estudio que desees realizar, implicará el uso de un método u otro. A lo largo de esta unidad se desarrolla cada uno de estos pasos
orientado hacia una investigación de promoción de ventas del producto o servicio que requiere una organización que desea proyectarse
internacionalmente.
Reflexiona, ¿Qué tipo de investigación requieres hacer para un plan de promoción de ventas internacional?.

Contenido
Iniciando por la idea: Las organizaciones mexicanas reconocen que se han visto impactados por los cambios que se han derivado de la
globalización, de las necesidades o preferencias de los clientes, del desarrollo tecnológico, entre otros. Motivos por los cuales se han
llevado a plantear la posibilidad de proyectarse internacionalmente como una estrategia para mantenerse acción en los mercados y con ello
asegurar la preferencia y demanda del producto o servicio que producen.
De acuerdo con algunos inventores famosos, existen algunos

criterios que permiten diferenciar las ideas productivas de las no
productivas (Sampieri, 2010) “una buena idea motiva al
investigador a buscar respuestas, explorar nuevas áreas del
conocimiento y lo motiva en obtener resultados que permitan la
solución de problemas reales, llevándolo a nuevas interrogantes”.
Planteamiento de ideas productivas

Fuente: http://goo.gl/Og1cAO

Contenido
Con la finalidad de plantear una buena idea en apoyo a la promoción de venta de tu producto o servicio, se enlistan algunos de los
beneficios de esta importante actividad:
Esquema 4. Beneficios al plantearse buenas ideas

con referencia a la promoción de ventas
Aumenta el volumen de ventas y el número de mercados a los que se impactó
Alcanza resultados inmediatos, permitiendo a las organizaciones alcanzar sus

objetivos
Motiva la lealtad a la marca
Facilita la introducción de nuevos productos o servicios
Establece la diferencia entre nuestra marca y los competidores
Informa al consumidor sobre las ventajas competitivas del producto

Buenas ideas
Fuente: http://goo.gl/2WVZn9
Mejora la rentabilidad de la empresa

Contenido
Las buenas ideas pueden ser tomadas de los objetivos mercadológicos que busca alcanzar la organización:
Esquema 5. Objetivos mercadológicos
Localizar nuevos mercados en el ámbito internacional.
Preferencia en la compra.
Incrementar el volumen de las ventas.
Identificar nuevas necesidades
Establecer una ventaja competitiva y comparativa.

Ofrecer al mercado productos mejorados que faciliten el uso y la eficiencia del
mismo.
Disminuir el stock de las mercancías.
Incrementar la producción de los artículos más solicitados en el mercado.
Mejorar el desempeño de la fuerza de ventas mediante la motivación.
Una idea constituye el primer acercamiento a la realidad objetiva, a la realidad subjetiva o a la realidad intersubjetiva que habrá de
investigarse (Sampieri, 2010). Significa que el experto, al realizar una investigación y al diseñarla lo hace con la finalidad de obtener
información confiable y veraz que le permita tomar decisiones.

Contenido
Cuando se concibe una idea por primera vez, requiere de todo un análisis que permita mejorarla y estructurarla precisando con ello el
campo de estudio al que pertenece. Una vez identificada cuál es la situación o problema en relación con el producto o servicio, se procede
a iniciar el anteproyecto que permitirá atender de una manera rápida el área de oportunidad identificada.
Se deben tener claras las características y elementos que componen a un anteproyecto, con la finalidad de aplicar los elementos de la
mezcla de la mercadotecnia con los de un estudio científico que te permitan obtener información para la toma de decisiones.
Proyección internacional de la organización

Fuente: http://goo.gl/4yJfuJ

Contenido
Elementos de la propuesta
Una vez que se inicia un proyecto, es necesario definir algunos elementos que dan el soporte para que el proyecto alcance los objetivos
establecidos. Esta definición se realiza una vez que se tiene clara una idea inicial, pues es el momento de plantear un escenario probable
del desarrollo del proyecto e incluso determinar algunas intervenciones.
Esquema 6. Consideraciones que dan soporte al proyecto
Describe el concepto
• Ajustarse a los hechos y presentar con claridad el producto, el cliente, la tecnología o el servicio que se quiere promover. Sin olvidarse de
hacer un análisis de los competidores.
Describe el lugar
• Realizar una investigación y su correspondiente descripción del mercado, del marco legal, de la operación y de como ser maneja la
promoción de ventas.
Presentar al equipo
• Es importante que conformes un equipo de expertos que te apoyen en las diferentes tareas a efectuarse.
Explica el plan
• Organiza y define cada uno de los pasos, con la finalidad de que todos comprendan que se espera de ellos y se involucren en el proyecto.
Describe los beneficios e impactos
• Proyectar y dar a conocer los impactos, resultados y expectativas de la propuesta.
Elabora un plan B
• Es importante que tomes en cuenta que al momento de desarrollar un proyecto, existen contratiempos que te generan desajuste, por ello
es importante que cuentes con un curso de acción que te permita retomar el camino en caso de presentarse obstáculos inesperados.

Contenido
Anteproyecto
El anteproyecto es un documento que sirve para la planificación, el cual permite avanzar en el trabajo mediante una metodología bien
definida; planteamiento del problema, operación de las variables, así como la base conceptual y teórica. Todo ello bajo la definición de un
objetivo general y específicos.
Con base en lo anterior, el encargado de realizar el anteproyecto busca obtener información que le permita hacer una toma de decisiones
preliminar.
Esquema 7. Componentes del anteproyecto
Planteamiento del
Título Justificación Hipótesis Objetivos
problema
Diseño
Marco de
Bibliografía Cronograma metodológico
referencia
preliminar
Consulta el documento Componentes del anteproyecto para que conozcas más información de cada uno de ellos, el cual se encuentra en el
material de apoyo de la unidad.

Contenido
Una vez que se tiene elaborado el anteproyecto y es presentado y autorizado por las autoridades de la organización, es entonces cuando
se deberán analizar e integrar otros factores para que proyecto sea lo más sólido posible.
Esquema 8. Factores de análisis
Propuesta del sistema de El mercado meta y sus

Propuesta de la categoría
promoción de ventas características
Sistema de promoción de ventas

Fuente: http://goo.gl/miEQU7

Contenido
Propuesta del sistema de promoción de ventas
Una de las funciones fundamentales del marketing es el sistema de ventas, que agrupa conceptos como el sistema de comercialización a
utilizar, la forma de venta y la elección de los canales de distribución. El sistema de ventas se define como el conjunto de actividades que
busca mediante el uso de incentivos materiales o económicos, estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un
producto. Existe una clasificación sobre el sistema de ventas que permite al experto su análisis, con la finalidad de realizar la mejor
selección que se adecue a sus necesidades.
Cuadro 1. Clasificación del sistema de ventas
Venta directa al consumidor o usuario final
 Al comercio mayorista
 A agrupaciones de compras detallistas
Venta al por
 A sociedades cooperativas de comerciantes
mayor
 A centrales de compras, con sucursales
 A almacenes de las cooperativas de consumo
Detallistas con  Ventas con establecimiento  Independientes

sede  Asociados e integrados
Venta al  Ventas sin establecimiento  Venta domiciliaria  Venta por catálogo

detalle  Televenta  Internet: comercio electrónico
Detallistas sin  Venta ambulante  En mercadillos
sede  Ventas callejeras, etc.
Fuente: Elaborado con base en Bastos (2006).

Contenido
Una vez has analizado el sistema de ventas que maneja la organización, es importante se determine cuál sería la propuesta del sistema que
se utilizaría y que vaya acorde al plan de promoción de ventas internacional.
Esquema 9. Consideraciones para elaborar una propuesta

del sistema de promoción de ventas internacional
Presupuesto
para la
promoción de
Alcance de la ventas
promoción de internacional
ventas
Objetivo de
promoción
Investiga casos similares de organizaciones hayan utilizado con éxito su sistema de promoción de ventas internacional, con la
finalidad de conocer lo que los mercados internacionales cotidianamente aceptan.

Contenido
Propuesta de la categoría
Con la finalidad de colocar en el mercado internacional el producto que produce la organización, es necesario que se concentrarse en la
información que se tiene del mercado meta, utilizándola como ventaja competitiva para destacar de la competencia y que se realicen
estrategias promocionales que sean medibles e indiquen la rentabilidad a corto plazo y se derive en un incremento en el volumen de las
ventas de la organización.
Las categorías con las que cuenta la promoción de ventas son:
Cuadro 2. Categorías de la promoción de ventas

Categoría Definición Ejemplo
Conveniencia Busca reforzar la imagen de la organización, conceptualizándola Promociones para resaltar las
ante el mercado como un servicio total, que le permite satisfacer cualidades de la marca. (Nextel y
necesidades no planificadas o de sustitución. Coca-cola).
Habitual Busca reforzar la imagen del producto, ofreciendo al mercado un Promociones para resaltar las
producto con valor estable y competitivo, mediante un producto de cualidades en artículos de limpieza
calidad a buen precio. (suavizantes, detergentes).
Esporádica Busca reforzar la imagen del intermediario, mediante el uso de las Promociones orientadas al canje de
promociones en tiempo y forma a los puntos de venta. cupones o productos con premios.
Fuente: Elaborado con base en Bastos (2006).

Contenido
El objetivo para determinar en qué categoría se trabajará para la promoción implica:
Esquema 10. Implicaciones al determinar la categoría
Mejorar los Mejorar la eficiencia

resultados de la Crear una ventaja de la fuerza de
estrategia empleada competitiva ventas
Utilizar las Incorporar la

herramientas estrategia de
correctas en la promoción de ventas
promoción a la estrategia
corporativa
Una vez se definió el problema y los objetivos en el anteproyecto, se deberá identificar en qué categoría se ubicará el proyecto.

Contenido
Mercado meta y sus características
Kotler y Armstrong (2008), consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o
características comunes a los que la empresa u organización decide servir”.
Actualmente es imposible que una sola organización o producto cubran todo un mercado, originando variedad de características,
costumbres, preferencias y poder adquisitivo del consumidor.
Características del mercado meta

Fuente: http://goo.gl/JUuOXj

Contenido
Kotler y Armstrong (2012), proponen ideas que continúan

vigentes, “en la actualidad, las empresas u organizaciones
reconocen sus limitantes para atender y atraer a todos los
compradores del mercado, o al menos, que no pueden
atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los
compradores tienen características muy diferentes es decir,
son numerosos, dispersos, y variados en cuando a sus
necesidades y costumbres de compra. Por ende las
organizaciones en lugar de competir en un mercado completo
identifica y selecciona aquellos mercados meta a los que
pueda servir mejor y con mayor provecho”.
Mercado meta
Fuente: https://goo.gl/U6V4Qs
Conocer las características del mercado meta, es de vital importancia para la organización, sobre todo si se toma en cuenta que existen
recursos financieros de por medio y que en muchas ocasiones si no son bien utilizados, ponen en riesgo a la organización.
Para el plan de promoción de ventas internacional, se requiere se identifique plenamente el mercado meta para que las estrategias sean
acordes al mismo, y con ello evitar resultados diferentes a los esperados.

Contenido
Según Czinkota (2004), se pueden resumir en ocho las características del mercado meta.
Esquema 11. Características del mercado meta “O”
Ocupantes
Oposición Objetos
MERCADO
Operaciones Ocasiones
META
Organización Objetivos
Outlets
(Puntos de
distribucción)
Fuente: Czinkota (2004).

Contenido
Los ocupantes: son los clientes a los que desea llegar la organización, se requiere definirlos con base a diferentes dimensiones como:
 Demografía (edad, sexo, nacionalidad)
 Geografía (país o región)
 Psicografía (actitudes, intereses y opiniones)
 Variables relacionadas con el producto (uso, lealtad a la marca, etcétera)
Los objetos: son los productos que se están comprando en el presente para satisfacer una necesidad en particular, se incluye:
 Objetos físicos
 Servicios
 Organizaciones
 Lugares
 Personas
Las ocasiones: es el momento en el que los clientes compran el producto o servicio, resulta de importancia porque el consumo de un
producto puede estar ligado a una temporalidad.
Los objetivos: son las motivaciones detrás de la compra, se origina por la necesidad que tiene el consumidor de comprar objetos que
resuelvan sus problemas, es decir, buscan el valor oculto del producto o servicio que adquieren, el cual se puede dar por la nacionalidad
del producto o por la marca.

Contenido
Los outlets: son los lugares donde el cliente sabe que puede adquirir un producto o servicio, se encuentra expuesto a los mensajes que la
mercadotecnia tiene para él.
Toma en cuenta que la distribución implica:
 Colocar un servicio o producto a la disposición de los consumidores y comunicar su disponibilidad.

 Seleccionar a los intermediarios que faciliten la accesibilidad del producto al cliente.
La organización: es la serie de pasos a seguir con la finalidad de lograr la aceptación de un producto o servicio, implica realizar un análisis
del mercado, conocer los procesos de toma de decisión de los diferentes individuos que componen el mercado meta.
Las operaciones: significan conocer dentro de lo posible el comportamiento de compra de las organizaciones industriales o mayoristas, es
decir la cantidad de proveedores a los que acostumbran comprar y la periodicidad.
La oposición: es la competencia con la que cuenta la organización en el mercado, con productos similares o sustitutos.

Contenido
Mediante el manejo de las ocho “O” y la consideración de otros factores no controlables del entorno como: la cultura, la política, la
legislación, la tecnología y la sociedad; la organización podrá seleccionar los mercados meta a los cuales orientará sus esfuerzos,
facilitando su incursión en el mercado internacional.
Entorno internacional
Fuente: https://goo.gl/LcZ0cK

Contenido
Para continuar con el análisis, es momento de definir el mercado meta y caracterizarlo, por ser un factor indispensable para determinar las
estrategias de promoción de ventas en los países destino.
Consulta alguna otra fuente de información para consolidar tus conocimientos respecto al mercado meta y su caracterización.
Realiza la Actividad 1. Un producto para el mercado internacional, con el propósito es diseñar un anteproyecto para
analizar y fundamentar el lanzamiento de un producto o servicio en el mercado internacional.

Contenido
Proyecto de promoción de ventas
Se realiza un proyecto cuando la organización tiene como finalidad encontrar una oportunidad de negocios o fortalecer algunas de las áreas
en las que tienen necesidad de mejorar, sin embargo, algunos de los proyectos que se realizan son planes recurrentes de la empresa que
les permite organizar mejor sus recursos y aprender de la experiencia y de los resultados obtenidos.
Según Murcia y et. al. (2009) un proyecto implica una serie de actividades realizadas en forma secuencial y coherente que buscan un
objetivo bien definido que satisfaga una necesidad social o de inversión considerando tiempo y recursos.
Proyección internacional de la organización

Fuente: http://goo.gl/hI6Ptq

Contenido
En toda realización de un proyecto es necesario tomar en cuenta escenarios, con la finalidad de calcular los riesgos y el retorno de la
inversión.
Como recordarás, la promoción de ventas requiere de la asignación de un presupuesto para implementar las estrategias de acuerdo al
mercado meta y a la segmentación de éste.
A continuación se describen escenarios básicos:
Cuadro 4. Tipos de escenarios

Escenario Concepto
Determinístico En él se conocen todas las alternativas de inversión en el mercado, existe seguridad en el retorno de la inversión,
la fuente de los recursos de la inversión es clara, se tiene certeza del comportamiento de los ingresos.
Probabilístico En este escenario se toma en cuenta el concepto de riesgo e incertidumbre en las alternativas de inversión; se
desconoce la duración exacta y real del proyecto, no es claro cómo se financiará la inversión, se desconoce el
comportamiento de los ingresos y los egresos, no hay certeza de la rentabilidad ni de la recuperación de la
inversión. Por lo anterior se requiere modelar diferentes escenarios para la inversión.
Totalmente Se desconoce por completo todo lo relacionado con el proyecto en el que se va a invertir, las decisiones se toman
incierto en forma subjetiva, donde se carecen de los criterios y la experiencia mínima.
Fuente: Murcia, et. al. (2009).
Reflexiona: el producto o servicio que va a lanzar la organización es nuevo o se trata de un relanzamiento. Te ayudará a ubicar el
escenario.

Contenido
De acuerdo a la participación en el proyecto, se asumen responsabilidades, en algunos casos, operativas, financieras y en otras
mercadológicas.
Como se puede advertir, el interés cambia dependiendo de la perspectiva de intervención en el proyecto.
Esquema 12. Perspectiva del proyecto
Desde el punto de vista de la Desde el punto de vista de la Desde el punto de vista de la

Desde el punto de vista de los formulación: evaluación: implementación:
directivos:
La principal preocupación
en la evaluación, radica
Su preocupación se
La persona que realiza el en la confiabilidad de la Se busca garantizar la
fundamenta en los
proyecto se preocupa por información, así como los debida disponibilidad de
resultados, es decir,
tener a la mano la índices, factores los recursos buscando su
conseguir los mejores
información confiable que empleados, ya que de ejecución en los tiempos
resultados al menor costo
requiere para desarrollar ellos dependen los previstos y los menores
y en el menor tiempo
su proyecto. resultados finales para la costos correspondientes.
posible.
ejecución o puesta en
marcha del plan.

Contenido
Un proyecto permite identificar las necesidades u oportunidades de crecimiento en la organización que requieren de una inversión. Para
realizarlo, se debe estructurar un documento para realizar, programar y evaluar la inversión a realizar, respaldado con información veraz y
oportuna. Su finalidad es apoyar en la toma de decisiones, contando con la gama de recursos necesarios para que el producto o el servicio
se lance exitosamente al mercado internacional con un respaldo promocional que genere mayores ventas.
Un buen proyecto debe ser evaluable desde cuatro aspectos que respalden la inversión:
Esquema 13. Aspectos a evaluar de un proyecto
Ambientales
Sociales
Económicos
Financieros

Contenido
Proyecto final para el lanzamiento de un producto y/o servicio
Cuando una organización tiene el plan de introducir un nuevo producto o servicio al mercado, y más internacionalmente, debe tomarlo
con seriedad, ya que es uno de los aspectos más importantes y de los más complicados para cualquier organización, ya sea micro,
mediana, pequeña o grande.
Los proyectos pueden estar estructurados por fases o etapas para facilitar su comprensión para los integrantes que participan.
Esquema 14. Fases o etapas del proyecto
Compaginar el proceso
Definir el objetivo del
comercial con los
proyecto
diferentes tipos mercados
Aplicar las estrategias Analizar la competencia

Contenido
El responsable de mercadotecnia debe enfocarse en afrontar dicho lanzamiento, para ello requiere generar un proyecto que le permita,
mediante el desarrollo de diversas etapas, alcanzar los objetivos planteados por medio de estrategias concretas.
Esquema 15. Objetivos del proyecto
Informar Concienciar
Motivar Involucrar
Una vez concluida esta fase, puede pasar a la segunda etapa, que consiste en compaginar el proceso comercial con los diferentes tipos
mercados a los que va a llegar el producto o servicio, analizando: el impacto, la innovación y el suceso. Para ello puede hacer uso de los
diferentes tipos de talleres, grupos focales, o hacer experimentos que le permitan identificar la reacción inmediata del cliente al producto o
servicio.

Contenido
Una tercera etapa tiene la finalidad de realizar un análisis de la competencia que permita llevar a cabo un proceso comercial estratégico de
pre-lanzamiento para lanzar el producto o servicio, y consiste en contar con una referencia para analizar y contrastar los resultados
obtenidos.
Por último, la cuarta etapa implica: descubrir, conocer, probar y comparar; es decir se pretende aplicar las estrategias antes planteadas en
el mercado meta.
Cada una de estas fases implica mucho trabajo y profesionalismo, para que la información obtenida sea de utilidad y pertinencia para la
organización.
Cada fase o etapa del proyecto tiene la finalidad de hacer uso correcto de las herramientas para aplicar los elementos de la promoción de
ventas y su adecuada implementación en un punto de venta o negocio determinado en el país o países destino.

Contenido
En el siguiente esquema se presenta los elementos que intervienen para realizar un correcto proyecto de promoción, sin dejar de lado el fin
común que se busca, el exitoso lanzamiento de un producto o servicio en los mercados internacionales.
Esquema 16. Elementos del proyecto de promoción

de ventas internacional
3. Estrategias y
1. Elección del tipo de
2. Objetivos actividades 4. Medios
plan promocional
promocionales
6. Control y
7. Aspectos legales 5. Presupuesto
Evaluación
Fuente: Murcia, et. al. (2009).

Contenido
A continuación se expondrán los tipos de planes promociónales de venta que existen, con la finalidad de que te enfoques al que más se
adecue a las necesidades de la organización.
El plan se encuentra integrado por una serie de elementos que tienen la función de dirigir y operar el funcionamiento de las diversas
actividades promocionales aplicadas al mercado, y se basa en las estrategias planeadas con el fin de cumplir los objetivos establecidos.
El principal objetivo al que se orienta la elaboración del plan es al incremento de la demanda del producto o servicio orientado a fomentar
las ventas en un tiempo específico y en lugares determinados. Todo plan tiene una vigencia, debido a que las características del mercado
cambian constantemente. La principal característica del plan promocional se centra en el planteamiento de resultados calificables como:
lanzamiento de un producto, posicionamiento de la marca en el mercado, consolidación en el punto de venta, entre otros.
Consulta el documento brief de un plan de promoción de ventas para fortalecer o complementar algún aspecto que consideres
necesario para elaborar el plan de ventas internacional, el cual se encuentra en el material de apoyo de la unidad.

Contenido
Los planes pueden variar dependiendo de aspectos como: temporalidad, alcance, resultados, forma y/o el sistema que utilizan.
Cuadro 5. Tipos de planes de promoción de ventas
Plan Concepto Subdivisión Ejemplo

Estacionales: planes que se aplican de forma regular Las campañas de algunas tiendas
en la temporada o ciclo especifico de cada año. departamentales donde todos sus
productos están rebajados.
La vigencia de un Permanentes: actividades cotidianas utilizadas en el Productos al 2x1, monederos
plan es un punto punto de venta. Su finalidad es la rotación de los electrónicos, entre otros.
Temporalidad determinante en inventarios. Situaciones momentáneas que se
la operación de utilizan con frecuencia.
las actividades. Intermitentes: se aplican de forma sincronizada de Martes de 2x1, miércoles de plaza,
acuerdo a circunstancias o momentos especiales. entre otros.
Ocasionales: busca el apoyo a las ventas en Todas aquellas que no caigan en los
periodos determinados que sean requeridos. rubros anteriores.
Fuente: Rosas (2011)

Contenido
Cuadro 6. Tipos de planes de promoción de ventas (continuación)

Básicas: son aquéllas campañas de promoción donde Campañas promocionales que se
Reconoce el nivel
son prioridad en la mezcla promocional, mientas que enfocan a mercancías rebajadas,
de alcance que la
las otras actividades como relaciones públicas, venta donde los esfuerzos de promoción se
actividad
personal o publicidad sólo sirven de apoyo. centran en la comunicación.
promocional
Alcance Complementarias: son aquellas campañas donde su En el lanzamiento de un nuevo
comprende en
alcance solo sirve de apoyo a cualquiera de las otras producto la promoción encabeza la
relación con la
herramientas de la comunicación de la marca. mezcla promocional, sin embargo, las
marca del
muestras, degustaciones, entre otras
producto.
apoyan el propósito.
Se perfilan hacia Incremento de ventas: se caracteriza por generar una Cupones de regalo dentro de los
el tipo de logro respuesta inmediata de parte del consumidor. productos, en las envolturas, en el
que se desea mismo producto.
alcanzar. Debido
Equilibrio de ventas: aparece en circunstancias donde Promociones intermitentes de martes al
Resultados a que el logro del
se requiere regular la demanda. 2x1 donde se busca regularizar las
incremento de las
ventas de la semana.
ventas se puede
alcanzar desde
dos vertientes.
Fuente: Rosas (2011)

Contenido

Producto individual: buscan la comunicación de un Se arma una promoción de ventas sencilla que
Se originan a solo tipo de producto. se aplica a la presentación de una marca.
partir de la Línea de producto: corresponden a la forma de En la compra de un shampoo se obsequia
forma en que aplicar una presentación con respecto a la otra. determinada presentación de un
se va a acondicionador.
Forma
abordar la Mezcla de producto: se deriva de la mezcla de Galletas, atún, mermelada.
comunicación producto, identifica como una línea apoya a otra
de la propia del mismo producto. Uso de la “promoción Refresco y bebida alcohólica.
promoción. cruzada” donde dos productos diferentes se
combinan. Pan y leche.
Responde de Apoyo promocional: refuerza la presencia del El lanzamiento de un nuevo producto que se
manera clara producto en el punto de venta. apoya en: muestras, degustaciones.
en diferentes Internacionalidad: sistema de trabajo definido que Contemplar aspectos socioculturales,
Sistema momentos implica una cobertura internacional. comportamiento del consumidor y magnitud de
que se los medios, entre otros.
requiere del
apoyo.
Fuente: Rosas (2011).

Contenido
Todo proyecto tiene un ciclo: inicio y término, lo mismo sucede con el proyecto de promoción de ventas, su ciclo se divide en tres etapas y
conforme avanza se fortalece y su factibilidad se incrementa considerablemente.
Esquema 17. Ciclo de vida de un proyecto
Preinversión
•Se hace la selección del
anteproyecto, donde los integrantes
del equipo que desarrollará el
proyecto evalúa de manera no
profunda los elementos y el logro de
los objetivos.
Operación Inversión
•También conocida como puesta en •Evaluación macro y
marcha, donde el equipo operativo microeconómica, que permite
de esta face se hace responsable establecer las ventajas que el
de los aspectos financieros, de proyecto estbalece para la
implementación y seguimiento al organización
proyecto.
Fuente: Elaborado con base en Murcia. et. al. (2009).
A continuación realiza la Actividad 2. El brief del plan de promoción de ventas internacional, el propósito de esta actividad
recae en la realización del brief del plan de promoción, de tal forma que plasmes los objetivos deseados y las acciones para lanzar un
producto o servicio en el mercado internacional.

Contenido
Logística de la promoción de ventas
La dirección comercial internacional debe tomar en cuenta que, para crear un posicionamiento en los mercados internacionales, tiene que
apoyarse en la promoción de ventas, bajo una cooperación constante con el distribuidor y mejorando las ventas bajo tres factores
fundamentales que guíen y controlen el fin común:
 Regionalizar los anuncios y material publicitario.

 Motivar y dirigir al distribuidor para que respalde el producto en todo momento.
 Sugerir el manejo de la publicidad, con la finalidad de atraer clientes.
Los esfuerzos de la dirección comercial se orientan para hacer del distribuidor un canal óptimo para vender, el cual se apoya de
herramientas como cartas, boletines, folletos, entre otros., los cuales pueden contener sugestiones o tácticas y estrategias de ventas,
métodos para el manejo de los inventarios.
Los trabajos de la dirección con la fuerza de venta del distribuidor se orientan al apoyo en la solución de situaciones relacionadas con la
comercialización, así como la utilización de ferias, exposiciones, misiones comerciales, entre otras, que reúnan a negociantes interesados
en los artículos que ahí se ofrecen, representando una ventaja competitiva por el contacto que se establece con el consumidor.
Recuerda que en la unidad 1 y 2, has estudiado algunas estrategias de promoción que van dirigidas al distribuidor.

Contenido
Contar con un equipo de trabajo eficiente que represente a la marca en ferias y exposiciones es crucial, ya que de ello depende que el
producto se movilice o no.
Los agentes internacionales son profesionales altamente calificados que trabajan exclusivamente para la organización desde el momento
que se les contrata. Este equipo selecto tiene experiencia en los mercados internacionales, su rendimiento es bastante aceptable, cuentan
con contactos locales y habilidad de comunicación para asegurar el cierre de un negocio a gran escala, y proveen a los clientes de un
enlace local y una puerta familiar en escenarios remotos.
Agentes internacionales
Fuente: http://goo.gl/xFIvAh

Contenido
La mayoría de las organizaciones mexicanas, al realizar negocios en el extranjero, prefieren contratar a un agente internacional para
asegurar el cumplimiento de los objetivos, evitar las barreras de idioma, de desconocimiento de términos de negociación, así como la
legislación que aplica en un país en particular.
Con base en lo anterior, se requiere de un estudio muy exhaustivo para elegir a los agentes adecuados:
Esquema 18. Proceso de elección de los agentes internacionales
1. Lista de
posibles
agentes
5. Reducir la 2. Ubicar al
lista agente
4. Contactar 3. Elección
al agente del agente
Fuente: Elaborado con base en Mercado (2006)

Contenido
Esquema 19. Consideraciones para la contratación de un agente internacional
Preparación de una lista de

agentes: con la finalidad de
facilitar la elección de un agente Necesidades financieras.
Contemplar el tamaño de la
que pueda introducir el producto Competencia de la organización determinar el presupuesto que
organización donde está inscrito
al mercado se requiere de de agentes internacionales. se requiere para la contratación
el agente internacional
hacer un ejercicio de reflexión del agente internacional
que ayude a elegir un mejor
candidato por encima de otro.
Ubicar al agente: no es
necesario realizar un viaje al
Elección del agente: para
extranjero, se cuenta con el
realizar la elección definitiva del
apoyo de algunas fuentes
Evaluar el grado de agente con quien se va a
gubernamentales o de
Actividades actuales del agente. conocimiento del producto y la laborar se requiere de una
promoción comercial, guías
marca y experiencia. minuciosa evaluación que
comerciales, bancos
permita identificar sus ventajas
comerciales, entre otros que
y fortaleza dentro del mercado.
facilitan la ubicación de los
agentes.
Reducir la lista: existen

Contactar al agente: se requiere ocasiones en las que el agente
de una entrevista mediante no está interesado en trabajar
correo o telefónica con el con nuestro producto, esto
agente para establecer una implica que debe redefinir la
relación más personal que forma de contacto y la elección
permita conocer mejor quién es. de agentes que se está
realizando.

Contenido
Como puedes observar, no es cosa menor contratar a un agente internacional, se requiere tomar en cuenta los factores descritos y aun así,
correr el riesgo de que todo resulte conforme lo planeado.
De acuerdo con las características que presentan los elementos de la distribución, se requieren tomar medidas promocionales que se
adapten a estas características y a la importancia e impacto que tengan con el consumidor.
Consulta las Estrategias de promoción de ventas para mayoristas o industriales o minoristas que estudiaste en la unidad 2.
Visita el sitio Internacionalización de empresas como un ejemplo de agencia internacional, en el enlace http://goo.gl/fKexuB
Investiga cómo manejan los agentes internacionales la promoción de ventas internacional, en cuando menos en un país: Europeo,
Norteamericano y Asiático.

Contenido
Presupuesto de la promoción de ventas
El presupuesto de la promoción de ventas internacional, resulta del total de la inversión que se hace del plan de la promoción el cual debe
ser redituable en las estimaciones de rentabilidad pertinentes planteadas en el objetivo general del mismo.
Los tipos y las formas para desarrollar un presupuesto son:
Cuadro 8. Métodos de presupuestación

Método Concepto
Método de tareas Se desarrolla involucrando cada uno de los conceptos en que se invierte.
Método porcentual Se indexa a los resultados en ventas brutas que se logran alcanzar con los planes
promocionales.
Método de asignación Implica una cantidad fija anual, buscando alcanzar el presupuesto cero, es decir, que los
recursos se terminen a fin de año, para mantener la cantidad fija asignada.
Fuente: Elaborado con base en Mercado (2006).

Contenido
El plan de promoción de ventas internacional, se involucra con los demás presupuestos de la organización, dentro de los cuales destacan:
Esquema 20. Presupuestos de la organización
Presupuesto del departamento de manufactura:
Presupuesto de Investigación y desarrollo:

Afecta directamente el
surtido y salidas de Presupuesto de administración:
Identificar la etapa en la que
almacén, el nivel de Presupuesto de flujo de
se encuentra el producto y
inventarios, la producción y Se ve afectado directamente efectivo:
con base en ello formular
el tiempo de producción. en el desarrollo de las
proyectos que permitan el Se requiere de una estrecha
funciones básicas de la
desarrollo de la coordinación entre el
administración que pueden
organización y cobertura de presupuesto que se fija en
ir desde los registros de
necesidades de instalación, las ventas con la
compra venta, hasta
maquinaria, equipo. programación de las cuentas
aspectos de carácter legal.
por cobrar y pagar.

Contenido
La visión general del presupuesto consiste en la vinculación del producto con la utilidad, incluidos todos los gastos discrecionales que son
aceptados por parte del cliente. Los gastos discrecionales incluye rubros como:
Esquema 21. Principales gastos
Ventas: uso de los diferentes tipos de ventas.
Promocion de ventas:combinacion de las diferentes herramientas para lograr la

venta.
Publicidad: uso de los difertentes medios de publicidad para consolidar la imagen

de la empresa en la sociedad.
Ingenieria del producto: implica todos la inversion en los cambios fisicos que
tenga el producto o el empaque.
Servicio al cliente: asesoria y seguimiento al cliente pre y post compra.
Distribución: decisiones en la forma y medios de hacer llegar el producto al consumidor

final.

Contenido
Al elaborar el presupuesto, es probable que sea más útil analizar los factores de operación fundamentales que confiar en la historia o en los
estándares. Entre los ejemplos de dichos factores de operación se incluyen:
 Participación en el mercado.
 Tasas de cuentas nuevas y retención de clientes.
 Pedidos de clientes (tamaño, frecuencia y mezcla).
 Posición competitiva.
 Repercusión de las promociones anteriores.
 Costos de adquirir una cuenta.
 Patrones de visitas de ventas
En el presupuesto se considera la mezcla mercadológica y el nivel de estos elementos a utilizar para un exitoso reporte presupuestario.
Recuerda: el presupuesto de promoción internacional es más complejo, hay que calcular actividades que no son propias del mercado
nacional, por ejemplo: contratación del agente internacional, los costos de participación en una feria o exposición internacional, logística
de distribución, viáticos, gastos de representación, etcétera.
Otro factor que no debes olvidar, el tipo de cambio.

Contenido
Elementos a utilizar de la promoción de ventas
Es importante que comprendas que conocer todas las herramientas disponibles en la promoción de ventas, permite advertir que existe una
amplia gama de opciones para informar al público sobre las ventajas y los beneficios del producto y de esa forma persuadir la compra, que
es nuestro objetivo principal en este punto. Con base en lo anterior, surge la pregunta: ¿qué herramientas utilizar y en qué momento?, eso
se basa en la ciencia de planificar e implementar la promoción porque depende de muchos factores, como el segmento o nicho de mercado
al que va dirigido el producto, el tipo de producto, los canales de distribución que utiliza, el precio, además del presupuesto con el que se
cuenta, entre otros.
Cuadro 9. Mezcla promocional

Elemento de la mezcla Herramientas
Publicidad Uso de medios masivos que permitan llegar a la sociedad y dar a conocer el mensaje general de la
organización y la gama de productos que ofrece.
Promoción de ventas Uso de herramientas que beneficiaran o afectaran positivamente y en forma directa al cliente para que
efectúe la compra.
Eventos y experiencias Organizar actividades en las que el cliente pueda experimentar el uso del producto, conociendo de
primera mano las ventajas y los beneficios de éste.
Relaciones públicas Las organizaciones pueden crear un departamento que les permita realizar actividades altruistas o de
servicios adicionales que les den buena imagen social.
Venta personal Uso de la tecnología y la experiencia de los vendedores para atender directamente las necesidades
de los clientes, tomando en cuenta la primera impresión.

Contenido
Proyección de ventas
El área encargada de la función comercial de la organización, elabora el documento correspondiente al pronóstico de ventas, en el cual
plasman las metas para un tiempo específico, en su mayoría se realiza una programación anual. Se construye a partir de los resultados
históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales, el cual incluye conceptos como gastos, costos, inversiones, ventas,
entre otros. Por tanto, una asertiva proyección de ventas es importante para trazar el camino de la organización.
La proyección de ventas es una estimación de las ventas futuras

(ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios
productos para un período determinado. Realizar una proyección
de ventas permite elaborar un presupuesto de ventas, que a su
vez, hace posible la elaboración de los demás presupuestos, tales
como el de producción, compras de insumo, mercadeo,
requerimientos de personal, flujo de efectivo, entre otros. En
resumen una correcta proyección de ventas nos permite la gestión
eficiente del negocio, mediante la planificación, la coordinación y el
control de actividades y recursos.
Proyección de ventas
Fuente: http://goo.gl/ZPXfv6

Contenido
El método más común para determinar una proyección de ventas se relaciona con los históricos de la organización y el análisis de la
tendencia, por ejemplo, si las ventas de una empresa en el mes antepasado fueron de $1,000, las del mes pasado de $1,100 y las de este
mes de $1,210, de acuerdo a la tendencia, lo más probable es que las ventas del próximo mes mantengan un incrementos del 10%, es
decir que sean de $1,331. Sin embargo, algunos aspectos importantes a considerar en este método, es la temporalidad del producto, es
decir, si el mes que se proyecta cuenta con algún aspecto que incremente el consumo del producto, como es el caso de los artículos
navideños, lo que nos llevaría a realizar un pronóstico superior a la tendencia del 10%, continuando con el ejemplo anterior, si no del 20%
lo que nos daría un pronóstico de $1,452. Aunque existen casos en que no cuenta con históricos, como podría ser con el lanzamiento de un
nuevo producto o el inicio de un negocio.
Método histórico
Fuente: http://goo.gl/kBCZgd

Contenido
A continuación se describen los métodos para realizar la proyección de las ventas:

Cuadro 10. Métodos para realizar la proyección de las ventas
Método Concepto Ejemplo Consideraciones
Consiste en tomar como Si a lo largo de varios meses se ha tenido una  Se debe contar con un histórico de
Histórico referencias las ventas pasadas y tendencia del 5% de aumento en las ventas, se puede ventas
analizar la tendencia. pronosticar que el próximo mes las ventas también  Temporada
contarán con un aumento del 5%  Las estrategias de promoción de
ventas
Tendencia del Consiste en tomar como referencia La tasa de crecimiento anual del mercado objetivo es Se puede tomar como referencia:
mercado la estadística o índices del sector o de 4%, se pueden pronosticar que las ventas anuales  Índice de precios al consumidor
del mercado, es decir, analiza las incrementen en un 4% también.  Tasa de crecimiento del sector
tendencias y en base a ello  Tasa de crecimiento poblacional
proyecta las ventas.  Ingreso per cápita
Ventas Consiste en hallar las ventas Mediante la técnica de la observación y la entrevista Se pueden utilizar técnicas como:
potenciales del potenciales del sector o mercado se calcula que los negocios similares al que se tiene,  La observación
sector o (las máximas ventas que se recibe en promedio la visita de 50 clientes al día, los  Entrevistas a clientes
mercado podrían dar) y después, con base cuales en promedio gastan $40, por lo que se estima  Entrevista a empleados del lugar
en dicha información, determinar la que las ventas diarias son de $200, lo que  Entrevista a empleados que
proyección de las ventas. corresponde a un promedio de ventas mensual de trabajaron en el lugar
$6,000, monto que nos permite realizar un pronóstico
de ventas.
Fuente: Elaborado con en base Rosas (2011).

Contenido
Cuadro 11. Métodos para realizar la proyección de las ventas (continuación)

Método Concepto Ejemplo Consideraciones
Encuestas Consiste en obtener información a El mercado objetivo está conformado por Para este método se debe de contar
través de encuestas en donde las 100,000 personas e mediante encuestas se con:
preguntas se relacionan con la determina que el 10% está dispuesto a probar  Datos del total del mercado meta
intención de compra, la frecuencia el producto, y que en promedio consumen 3  El buen diseño de una encuesta
de compra y el gasto promedio. productos al mes, así como que el precio  Determinar una muestra confiable
promedio de productos similares de es $4, se
puede pronosticar que las ventas mensuales
serían de $12,000.
Pruebas de mercado. Consiste en aplicar una prueba Se coloca un stand donde se ofrece el Por lo general se utiliza para
piloto donde se ofrezca el producto, se miden las compras realizadas en productos nuevos, con los cuales no
producto en una determinada el día, con base en ello, se pronostican las se cuenta ningún tipo de información.
zona, con la finalidad de evaluar la ventas que se pueden tener al contar con Es riesgosa ya que la tendencia de la
respuesta el consumidor, con varios puntos de venta. compra por la curiosidad del mercado
base en ello proyectar las ventas. no puede ser la misma que en el
lanzamiento del producto.
Juicios personales Consiste en proyectar las ventas Para pronosticar las ventas del nuevo negocio, Se puede recurrir a la opinión y
basándose en la experiencia se considera la experiencia que se puede experiencia de otras personas
personal, el sentido común y el tener de negocios anteriores. expertos en el tema.
buen juicio.
Fuente: Elaborado con base en Rosas (2011).

Contenido
Como te has podido dar cuenta, cuando las organizaciones deciden tener con una proyección internacional, no es una desición tomen a la
ligera, realizan estudios para determinar su viabilidad, uno de esos estudios, se refiere a la promoción de ventas internacional, considerar
los aspectos que aquí has estudiado es fundamental para minimizar el riesgo de la inversión y asegurar la adquisición del producto o
servicio por parte del consumidor.
Reflexiona, ¿Cuál es el método de proyección de ventas que más se adecúa al proyecto que vas a elaborar?.
A continuación realiza la Actividad 3. Agentes internacionales, el propósito de esta actividad consiste identificar la función
que realizan en la promoción internacional en el funcionamiento de las ferias y exposiciones internacionales.
A continuación realiza la Evidencia de aprendizaje. Plan de promoción de ventas internacional, el propósito de esta
evidencia elaborar un plan de promoción de ventas internacional para lanzar un producto o servicio.

Contenido
Cierre
Con los elementos que estudiaste en esta unidad, eres capaz de realizar un anteproyecto y por supuesto un proyecto para la promoción de
productos o servicios en el mercado internacional y contribuir a elevar el nivel de ventas de la organización.
Recuerda que el fin de la promoción de ventas es incrementar el nivel de ventas, sin embargo eso no implica que se haga un uso irracional
de recurso, se requiere de un plan bien estructurado que alcance los objetivos. Esta unidad es de gran utilidad, porque te ayuda a
solucionar el problema prototípico, en virtud de que has utilizado el diseño para un proyecto de promoción de ventas a nivel internacional
para mejorar la propuesta de comercialización de los productos y/o servicios de las organizaciones mexicanas.
Igualmente, es importante crear un plan promocional que involucre a todos y cada uno de los elementos de la cadena de suministro que
apoyan en la distribución del producto, ya que ellos son nuestros aliados para que el consumidor final realice la compra del producto.
El gasto en la promoción, debe ser un gasto bien fundamentado y sobre todo proyectado a obtener los mejores resultados maximizando los
recursos con los que cuenta, o mejor aún, programarlo y gestionarlo para una exitosa promoción. Proyectar las ventas, permitirá determinar
si se cuentas con el producto suficiente proporcional a la campaña de promoción que se pretende, si el cliente busca un producto el cual no
encuentra a la mano, provoca un impacto negativo en éste. El planear, dirigir y controlar todos los recursos para que sean utilizados
racionalmente y generen mayores utilidades en la organización, debe ser uno de los objetivos profesionales del mercadólogo.
Te felicito por haber concluido esta asignatura, esperando haya sido con el mayor de los éxitos, continua demostrando un gran empeño en
cada una de ellas, puesto que la mayor satisfacción está por venir. Los conocimientos adquiridos en la asignatura son una base muy
importante para las siguientes etapas de tu futuro profesional y académico. ¡Continúa esforzándote!

Contenido
Fuentes de consulta
 Amapro. (2013). Brief pasos básicos. Recuperado de: http://goo.gl/9qEYz3
 Bastos, A. (2006). Promoción y publicidad en el punto de venta. Recuperado de: http://bit.ly/1Q4Ufgx
 Czinkota, M. R. (2004). Marketing internacional. México: Thomson.
 Donald, C., Douglas, G. (2004). Marketing: en la pequeña y mediana empresa. Ed. Norma. Recuperado de: http://bit.ly/1OkQltT
 Grande, E. (2005). Marketing de los servicios. Madrid: ESIC. Recuperado de: http://bit.ly/1IYiPbe
 Kotler, P., Armstrong, G. (2012). Fundamentos de marketing. (14 ed.). México: Pearson.
 Kotler, P., & Keller, K. L. (2012). Dirección de marketing. (14 ed.). México: Pearson.
 Lamb, C., Hair, J., McDaniel, C. (2006). Marketing. Recuperado de: http://bit.ly/1QhVQzC
 Mercado, S. (2006). Comercio internacional 1: mercadotecnia internacional. México: Limusa.
 Murcia, J. et.al. (2009). Proyección formulación y criterios de evaluación. México: Alfaomega.
 Rosas, R. (2011). ¿Cómo proyectar las ventas de mi empresa?. Recuperado de: http://goo.gl/EG6SK8
 Sampieri, R. et.al. (2010). Metodología de la investigación. México: McGraw Hill.
 Villa J. (2010). Promoción en el marketing internacional. Recuperado de: http://goo.gl/4S0n1s

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Promoción de ventas

Unidad 3. Plan de promoción de ventas internacional

Elementos de la propuesta ......................................................................................................................................................................... 11

Proyecto de promoción de ventas .................................................................................................................................................................. 25

Proyecto final para el lanzamiento de un producto y/o servicio .................................................................................................................. 29

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 2

Diseño del anteproyecto para el lanzamiento de producto o servicio

 Detectar una oportunidad o necesidad del mercado.

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 3

Esquema 1. Consideraciones iniciales para iniciar el anteproyecto

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 4

Esquema 2. Metodología cuantitativa

Elaboración del Definición y Desarrollo del

Fuente: Sampieri et al… (2010)

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 5

Esquema 3. Metodología cualitativa

Fuente: Sampieri, et. al. (2010).

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 6

De acuerdo con algunos inventores famosos, existen algunos

Planteamiento de ideas productivas

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 7

Esquema 4. Beneficios al plantearse buenas ideas

Aumenta el volumen de ventas y el número de mercados a los que se impactó

Alcanza resultados inmediatos, permitiendo a las organizaciones alcanzar sus

Motiva la lealtad a la marca

Facilita la introducción de nuevos productos o servicios

Establece la diferencia entre nuestra marca y los competidores

Informa al consumidor sobre las ventajas competitivas del producto

Mejora la rentabilidad de la empresa

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 8

Esquema 5. Objetivos mercadológicos

Localizar nuevos mercados en el ámbito internacional.

Incrementar el volumen de las ventas.

Identificar nuevas necesidades

Establecer una ventaja competitiva y comparativa.

Incrementar la producción de los artículos más solicitados en el mercado.

Mejorar el desempeño de la fuerza de ventas mediante la motivación.

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 9

Proyección internacional de la organización

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 10

Describe los beneficios e impactos

• Proyectar y dar a conocer los impactos, resultados y expectativas de la propuesta.

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 11

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 12

Esquema 8. Factores de análisis

Propuesta del sistema de El mercado meta y sus

Sistema de promoción de ventas

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 13

Propuesta del sistema de promoción de ventas

Detallistas con  Ventas con establecimiento  Independientes

Venta al  Ventas sin establecimiento  Venta domiciliaria  Venta por catálogo

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 14

Esquema 9. Consideraciones para elaborar una propuesta

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 15

Las categorías con las que cuenta la promoción de ventas son:

Cuadro 2. Categorías de la promoción de ventas

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 16

El objetivo para determinar en qué categoría se trabajará para la promoción implica:

Esquema 10. Implicaciones al determinar la categoría

Mejorar los Mejorar la eficiencia

Utilizar las Incorporar la

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 17