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Alleinstellungsmerkmale im Online-Shop: Was ist dein

USP?
Einen Online-Shop aufzubauen und mit Produkten zu befüllen, ist in den vergangenen Jahren zu einer
einfach zu bewältigenden Aufgabe geworden, man denke an die zahlreichen Webbaukästen mit inte-
griertem Shop. Und in die Bedienung von WooCommerce, das Shop-Plugin für WordPress, kommt
man als WordPress-Kenner schnell rein.

Doch dann steht der Online-Shop im Netz und du wartest auf die ersten Verkäufe, die oft auf sich war-
ten lassen. In den letzten paar Jahren ist es für junge Online-Shop-Betreiber immer schwieriger ge-
worden, im E-Commerce für längere Zeit zu bestehen. Die Gründe sind vielfältig.

Ein wesentlicher Punkt ist einmal, dass fast alle Produktbereiche von sehr großen Online-Shops abge-
deckt werden, sodass du heutzutage als kleiner Online-Händler nur noch in Nischen erfolgreich sein
kannst. Denn wie willst du beispielsweise mit Elektronik- und Technikartikeln gegen die Big Player wie
Amazon (Amazon deckt sowieso fast alle großen Produktsparten ab), Conrad.de, Saturn.de, Alter-
nate.de und Co. bestehen?

Die großen Shops können über ein Online-Marketing-Budget verfügen, wovon du nur träumen kannst.
Diesen Kampf kannst du nicht gewinnen. Doch eine gute Nische heißt noch lange nicht, dass dein
Shop viele Verkäufe generiert.

Das könnte u. a. auch daran liegen, dass du deine Alleinstellungsmerkmale, die sogenannten Unique
Selling Propositions, nicht auffallend genug im Shop hervorhebst oder vielleicht hast du gar keine. Das
solltest du aber, um dich von deinen Konkurrenten zu unterscheiden und einfacher Kunden zu gewin-
nen.

Denn Kunden wollen wissen, was sie an Vorteile haben, wenn sie bei dir einkaufen.

Definition USP (Alleinstellungsmerkmal)


Unter Unique Selling Proposition versteht man ins Deutsche übersetzt ein einzigartiges Verkaufs-
versprechen.

Über den USP wird durch das Herausstellen eines einzigartigen Nutzens das eigene Produkt von den
Produkten der Konkurrenz abgehoben und der Verbraucher bzw. Kunde zum Kauf animiert.

Da auf den Märkten generell eine große Marktsättigung herrscht und nahezu jedes Produkt beliebig
austauschbar ist, gewinnt der USP immer mehr an Bedeutung. Und auch die Konkurrenz im E-Com-
merce stieg in den vergangenen Jahren stark an, sodass jeder Shopbetreiber gewillt sein sollte, sich
von seinen Konkurrenten positiv abzuheben.

Diese Abgrenzung von den Mitstreitern auf dem Markt gelingt letztendlich nur über das Erwähnen kon-
kreter Vorteile, die die Konkurrenz möglicherweise nicht bieten kann.

Dennoch verzichten immer noch viele Online-Shops auf die Nennung von USPs oder präsentieren
diese nicht auffallend im Kopfbereich des Shops.
Wichtige Alleinstellungsmerkmale
Gute USPs

– steigern deine Conversionrate.


– machen deinen Online-Shop wettbewerbsfähiger.
– heben dich von deiner Konkurrenz ab.
– geben deinem Shop und deinen Produkten etwas Einzigartiges und verleihen deiner Marke ei-
nen wertvollen Wiedererkennungswert bei deinen Kunden.
– überzeugen deine Kunden, deine Produkte (oder deine Dienstleistungen) zu kaufen.

Doch wie findest du deinen ganz persönlichen und einzigartigen Wiedererkennungswert, der dich von
deiner Konkurrenz positiv unterscheidet?

Auf jeden Fall sollte ein guter USP nicht schwammig und beliebig daher kommen, so nach dem Motto:
„Wir legen Wert auf Qualität“. Diese Aussage wird kaum viele Kunden überzeugen, denn einmal sollte
für Produkte einer bestimmten Preisklasse selbstverständlich sein, dass die Qualität stimmt und au-
ßerdem sagt das so gut wie jeder.

Und wenn es jeder behauptet, kann es kein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal sein.

Gute, überzeugende USPs sind

– überzeugend für den Kunden


– konkret formuliert
– überzeugend
– nachweisbar
– und möglichst individuell

Die letztgenannte USP-Eigenschaft ist für bestimmte Punkte wie Lieferzeiten oder Versandkosten nur
in begrenztem Rahmen umsetzbar.

Stelle dir also beim Herausarbeiten deiner USPs folgende Fragen:

– Was macht deinen Shop, deine Produkte so besonders? Was zeichnet deinen Shop besonders
aus?
– Was bietest du an, was die Konkurrenz nicht macht?
– Welche Vorteile haben deine Kunden, wenn sie bei dir einkaufen?
– Welche besonderen Serviceleistungen bietest du an?
– Wie löst du Kundenprobleme?

Vielleicht fallen dir beim Beantworten dieser Fragen einige Merkmale ein, die dir noch gar nicht so
richtig bewusst waren oder dir fallen neue USPs ein, die du nun für deinen Shop und deine Produkte
einsetzen kannst.
Beispiele für gute USPs (für unterschiedliche Produkte):

– Bioqualität
– Handgemacht
– 100 % Frische Qualität
– 5 % Neukundenrabatt
– Umweltfreundlich produziert
– Sicher einkaufen
– Frei von Zucker
– Limitierte Auflage
– Maßanfertigungen möglich
– Pflegeleichte Materialien, maschinenwaschbar
– Kostenlose Hotline …
– Kostenloser Versand und Rückversand
– 100 Tage Rückgaberecht

Die drei letztgenannten Punkte werden dir wahrscheinlich bekannt vorkommen, denn diese USPs
stammen von Zalando, dem deutschlandweit bekannten Mode- und Schuh-Online-Shop. Zalando plat-
ziert die drei USPs auch ganz auffällig im Header seines Shops und sie sind auf jeder Seite des
Shops zu sehen, verschwinden also nie.

Dadurch brennen sie sich irgendwann dem Kunden regelrecht ins Gedächtnis.

Beachte beim Formulieren deiner USPs, dass du immer den Kunden im Fokus hast und nicht irgend-
welche Werbeslogans ausführst. Es geht immer darum, Kundenwünsche anzusprechen und dem User
oder Kunden einen überzeugenden Grund zu liefern, bei dir zu kaufen, und das am besten nicht nur
einmal.

So kommst du zu deinen USPs


Bevor du deine einzigartigen Verkaufsversprechen für dich und deinen Shop herausarbeitest, solltest
die folgenden Schritte abarbeiten. Dann mag es dir leichter fallen, deine Einzigartigkeit zu benennen.

1. Schau, was deine Konkurrenz macht

Hat deine Konkurrenz USPs formuliert und wenn ja, welche? Was sind die vorherrschenden USPs in
deiner Branche und kannst du noch individuelle Eigenheiten herausfiltern, die die Konkurrenz noch
nicht entdeckt hat?

2. Was sind deine Stärken und die Stärken deiner Produkte bzw. Dienstleistungen?

An diesem Punkt solltest du schon etwas länger arbeiten und dir ausführlich Gedanken machen.
Schreibe am besten alle deine Ideen auf ein Blatt Papier, damit du nichts Wesentliches vergisst, was
dir eingefallen ist.

Danach kannst du die wichtigsten und überzeugendsten Punkte auswählen und knackig in zwei, drei
Worten als USP formulieren.
3. Was wollen deine Kunden?

Überlege genau, woran deine Zielgruppe interessiert ist, wonach sie sucht und worauf sie großen
Wert legt. Legt deine Zielgruppe eher Wert auf Qualität oder ist sie mehr auf der Suche nach günsti-
gen Produkten? Schließlich sollten deine USPs auch deine Zielgruppe ansprechen und nicht abschre-
cken.

4. Beschränke dich auf 3 bis 5 USPs

Wenn du deine USPs gefunden hast, dann beschränke dich maximal auf 5, besser noch 3 USPs. Und
formuliere sie knapp und überzeugend, sodass sie bei deinen Kunden in Erinnerung bleiben.

Ganz wichtig: Erfinde keine USPs, die du gar nicht bieten kannst. Deine USPs sollten alle nachprüfbar
sein, also bitte nicht mit irgendwelchen Superlativen werben, die du nicht durch Zahlen belegen
kannst. Als Beispiel sei genannt: Du behauptest, dein Shop sei der beliebteste Online-Shop für Hun-
deleckerlis. So eine Aussage musst du dann auch mit entsprechenden Zahlen belegen können, sonst
kann es Ärger geben. Informiere dich auch über die rechtlichen Aspekte bei der Werbung mit USPs.

USPs richtig platzieren


Platzierung im Kopf- bzw. Headerbereich

Ganz oben auf der Website bzw. im Online-Shop sind die USPs am auffälligsten. Die großen bekann-
ten Online-Shops haben in den allermeisten Fällen dort ihre Alleinstellungsmerkmale gut sichtbar für
ihre Kunden aufgeführt.

Platzierung auf der Startseite

Auf der Startseite kannst du deine USPs ebenfalls aufführen. Hier ist es möglich, diese noch auffallen-
der und etwas größer als im Header zu platzieren.

Wird die Headerinfo auf allen Shopseiten angezeigt, dann ist eine extra Aufführung auf der Startseite
nicht mehr vonnöten.

Platzierung auf Produktdetailseiten

Auch auf den Produktdetailseiten solltest du nochmals auf deine USPs hinweisen, denn befindet sich
ein Kunde auf einer solchen Seite, ist er von einer Kaufentscheidung nicht mehr weit entfernt, sodass
deine USPs ihn zu diesem Zeitpunkt endgültig überzeugen können.

Platzierung auf Über uns-Seite

Auf der Über uns-Seite stellen die meisten Online-Shops ihr Unternehmen ausführlich vor. Hier solltest
du ebenfalls deine Alleinstellungsmerkmale prominent präsentieren.

Platzierung im Footer/ Fußbereich

Auch der Footerbereich ist ein idealer Platz, um die Alleinstellungsmerkmale aufzulisten. Hier bietet es
sich geradezu an, diese noch etwas auszuführen und mit Grafiken zu versehen, falls sich die USPs
damit aufwerten lassen (so zum Beispiel Icons für Zahlungsoptionen).

Im Headerbereich ist meist nur Platz für eine knappe Aufführung, denn schließlich will man nicht allzu
viel Platz damit belegen und genügend Raum für die Navigation, Produktslider, Angebote und andere
wichtige Hinweise zur Verfügung haben. Daher solltest du den Footer nutzen und deine USPs grafisch
ansprechend präsentieren. Es ist besser, du führst deine Shopvorzüge einmal zu viel als einmal zu
wenig auf, denn wenn sie den Kunden im Header nicht ins Auge fallen, dann vielleicht die Auflistung
im Fußbereich.

Fazit
Große bekannte Online-Shops wie Amazon müssen nicht unbedingt mit USPs hausieren gehen, der
riesengroße Kundenstamm verlangt dies auch nicht mehr.

Doch kleine Online-Shops, die um jeden Kunden kämpfen müssen, sollten auf die Festlegung und
Präsentation von USPs nicht verzichten. Denn überzeugende USPs können interessierte Shopbesu-
cher zu Kunden machen und dazu beitragen, den Umsatz zu steigern.

Autorin Susanne Braun

Artikel vom 6. September 2016