VENTAS

MÓDULO: PLANES DE ESTRATEGIA

Curso: Ventas
Módulo: Planes y estrategias

© Universidad Privada del Norte, 2020

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 Contenido

1. Administración estratégica 3
2. Proceso estratégico 3
3. Planificación 5
4. Plan estratégico, plan de marketing y plan de ventas 6
5. Conclusiones 9
Bibliografía 10
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1 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

En muchas organizaciones y escuelas de negocios, se suele escuchar el término administración

estratégica. Fred R. David, uno de los mejores especialistas en temas estratégicos, señala que la
administración estratégica es un arte. Si revisamos el diccionario de la Real Academia Española,
constataremos que el arte, por definición, tiene que ver con la capacidad o habilidad para hacer
algo. Ahora bien, la administración estratégica, en palabras de David, es capaz de «formular,
implementar y evaluar decisiones multidisciplinarias que permiten que una empresa alcance sus
objetivos».

Lo interesante de la administración estratégica

es que su enfoque es multidisciplinario, por lo
que puede integrar diversas disciplinas como la
administración, la contabilidad, las finanzas, las
operaciones, los sistemas de información, la
investigación y desarrollo, entre otras.

También es importante precisar las diferencias

que hay entre administración estratégica y
planeamiento estratégico. En primer lugar, la
administración estratégica busca enfocarse en
formular, implementar y evaluar estrategias; el planeamiento estratégico, en cambio, se enfoca solo
en formular estrategias. Y en segundo lugar, mientras la administración estratégica busca crear y
tener en cuenta oportunidades innovadoras, pensando hacia el futuro; el planeamiento estratégico
busca la optimización de tendencias que se desarrollan hoy, pensando en el futuro.

2 PROCESO ESTRATÉGICO

El proceso estratégico es un conglomerado de actividades secuenciales que se desarrollan en una

organización para poder alcanzar los objetivos trazados, así como la visión proyectada.

En la persecución de este fin, tiene en cuenta el análisis interno y externo, por lo cual establece y
formula las mejores estrategias con miras hacia el futuro.

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Este proceso es repetitivo y es posible revisarlo cuando se requiera. Para ello, es importante el
aporte de todos en la organización y que siempre se esté al tanto acerca de lo que sucede en la
industria, en el mercado, qué ocurre con los competidores y cuál es el comportamiento que sigue
nuestra demanda. Este último punto es el más relevante, pues, continuamente, se deben establecer
los mecanismos necesarios para poder lograr la satisfacción de nuestros clientes.

El proceso estratégico busca responder las siguientes preguntas: ¿De qué forma mis clientes serán
mejor atendidos? ¿Cómo responderé ante el cambiante mundo y el mercado dinámico que enfren-
to? ¿De qué manera mi organización se prepara para el cambio? ¿Identifico y aprovecho las oportu-
nidades que se presentan? ¿Cómo lograré cumplir los objetivos trazados?

Por ello, para cualquier líder de una organización, el proceso estratégico es vital y debe ser desarro-
llado y gerenciado de la mejor forma posible.

PROCESO ESTRATÉGICO BÁSICO

Administración Estratégica

. .. . . . . .. . . .
.. ..
.......

.......
.....

.....

PROCESO
Insumos Productos
ESTRATÉGICO
..

..

...... ......

. .. . . . . .. . . .
.. ..
.......

.......
.....

.....

Análisis Estrategias
..

..

...... ......

Presente Futuro

Figura 1. D’Alessio, F. (2015). El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3.a ed.). Lima: Pearson

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El esquema de la figura presenta el proceso estratégico básico, en el cual los insumos, que son el
resultado de la situación actual de la organización, se transformarán, durante el proceso, en produc-
tos que serán las estrategias que conducirán a la organización hacia la situación futura deseada
(D’Alessio, 2015).

El modelo del proceso estratégico es meramente secuencial: empieza con la visión, la misión, los
valores y el código de ética; para luego terminar revisando las estrategias, la evaluación y el control
de los resultados. Los avances logrados en cada fase constituyen el insumo necesario e indispen-
sable para la ejecución de las etapas siguientes.

En la etapa de formulación o planeamiento, son requisitos fundamentales el análisis y la intuición.

En la primera parte del proceso, se debe realizar un análisis bastante detallado del entorno, del
sector y de lo que sucede dentro de la organización; luego, es necesaria la intuición para seleccionar
las mejores estrategias. La implementación de estas requerirá de un liderazgo comprometido por
parte de todos en la organización.

3 PLANIFICACIÓN

Es una de las cuatro etapas del proceso administrativo, y la variable más importante cuando se
habla de planes y estrategias.

La planificación debe responder a las siguientes premisas:

Saber qué quiero conseguir
Saber con qué recursos cuento
Pensar en el mejor escenario
Pensar en el escenario más normal
Pensar en el peor escenario posible

Además, la planificación tiene tres objetivos:

Análisis del escenario donde competirá la empresa
Elección de los objetivos que desean alcanzarse
Diseño de estrategias a la medida
Por ello, planificar es trazar el camino a seguir.

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4 PLAN ESTRATÉGICO, PLAN DE MARKETING Y PLAN DE VENTAS

PLAN
ESTRATÉGICO
SECUENCIA DEL PLAN
ESTRATÉGICO, PLAN DE PLAN DE
MARKETING Y PLAN DE VENTAS MARKETING

PLAN DE
VENTAS

El plan estratégico de la empresa comprende diferentes planes estratégicos específicos, uno de

ellos es el plan de marketing, y este, a su vez, contiene al plan de ventas. Es decir, el plan de
marketing se integra en la planificación estratégica de cada empresa, mientras el plan de ventas se
integra dentro del plan de marketing.

El plan de marketing es un documento de trabajo que detalla las acciones específicas de marketing
y está dirigido a objetivos específicos en un escenario determinado, por lo que sirve como
herramienta para la toma de decisiones.

El plan de marketing tiene que desarrollar las siguientes acciones:

Identificar oportunidades de negocio
Señalar cómo penetrar en el mercado
Definir objetivos, políticas, programas y estrategias
Integrar la mezcla del marketing de forma coherente
El plan de ventas es un instrumento de planeación y de control, de la gestión comercial. Guía de las
actividades comerciales. Este plan de ventas deriva del plan de marketing.

A continuación, veamos un ejemplo del plan de ventas o plan comercial de la empresa InkaCash, en
el que podremos identificar los componentes arriba mencionados.

En este plan de ventas se presentan, en una sola matriz, los primeros tres componentes: objetivos,
estrategias y planes de acción.

Módulo: Planes y estrategias pág. 6

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Objetivo Objetivos
Objetivos Específicos Estrategias Funcionales Planes de Acción
Estratégico Comerciales

(Goñi, Levy, & Poblete, 2016)

Después, se presenta el cuarto componente: el cronograma. Cómo se puede apreciar en el

siguiente cuadro, este cronograma contiene los planes de acción, que se encuentran distribuidos
por trimestres.

2020 Período 1
Tri. 1 Tri. 2 Tri. 3 Tri. 4

(Goñi, Levy, & Poblete, 2016)

Módulo: Planes y estrategias pág. 7

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En el cuadro que sigue se presenta el presupuesto, el quinto componente del plan de ventas. Cómo
podemos observar, en este presupuesto se colocan los planes de acción y el costo que estos
implican.

(Goñi, Levy, & Poblete, 2016)

Finalmente, se presenta el sexto componente del plan de ventas: la evaluación del estado de
resultados. En este estado financiero se pueden apreciar los resultados del ejercicio de cada
periodo. A partir del desarrollo del plan comercial, se muestran los ingresos y gastos del siguiente
año. Con los datos obtenidos, se observan utilidades en todos los años que, según se proyecta, irán
incrementándose anualmente. Las ventas totales del año se calculan tomando en cuenta la base
de ventas (ingresos) y el crecimiento esperado, de acuerdo a los objetivos de ventas anuales.

(Goñi, Levy, & Poblete, 2016)

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5 CONCLUSIONES

CONCLUSIÓN 1

La administración estratégica es la capacidad para formular, implementar y evaluar las decisiones

interdisciplinarias que permitan a la organización alcanzar sus objetivos.

CONCLUSIÓN 2

El proceso estratégico busca responder las siguientes preguntas: ¿De qué forma mis clientes
serán mejor atendidos? ¿Cómo responderé ante el cambiante mundo y el mercado dinámico que
enfrento? ¿De qué manera mi organización se prepara para el cambio? ¿Identifico y aprovecho las
oportunidades que se presentan? ¿Cómo lograré cumplir los objetivos trazados?

CONCLUSIÓN 3

La planificación establece las metas y cada una de las actividades y estrategias que se van a seguir
para alcanzar los objetivos de la organización. Además, tiene en cuenta los recursos financieros,
humanos y técnicos que se requieren.

CONCLUSIÓN 4

El plan de marketing se integra en la planificación estratégica de cada una de las empresas. Y el

plan de ventas, a su vez, se integra dentro del plan de marketing.

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BIBLIOGRAFÍA

Artal Castells, M. (2017). Dirección de ventas: Organización del departamento de ventas y gestión de
vendedores (15.a ed.). Madrid: ESIC Business & Marketing School.

D’Alessio Ipinza, F. (2015). El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3.a ed.). Lima: Pearson.

David, F. R., y David, F. R. (2017). Conceptos de administración estratégica (15.a ed.). Ciudad de
México: Pearson Educación.

Goñi, N., Levy, L., y Poblete, J. C. (2016). Plan de marketing InkaCash (tesis de maestría). Universi-
dad San Ignacio de Loyola. Lima. http://repositorio.usil.edu.pe/handle/USIL/2652

Hax, A. C., y Majluf, N. S. (1991). The strategy concept and process: A pragmatic approach. Upper
Saddle River, NJ: Prentice-Hall.

Sainz de Vicuña, J. M. (2018). El plan de marketing en la práctica (22.a ed.). Madrid: ESIC Business
& Marketing School.

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