Trabajo Final

IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS
INTERNACIONALES EN EL DESARROLLO EMPRESARIAL
DE PROCOLCACAO
KAREN JULIETH GIL CLAVIJO
INGRID TATIANA VARGAS SARMIENTO
DANIEL ALEJANDRO SANDOVAL SANCHEZ
CRISTIAN DAVID MORENO PALACIO
UNIVERSIDAD ECCI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS PROGRAMA PROFESIONAL EN
COMERCIO EXTERIOR INTELIGENCIA DE MERCADOS
BOGOTÁ 2019
TABLA DE CONTENDO
1. IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES
EN EL DESARROLLO EMPRESARIAL COLOMBIANO
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA UEN
2.1 MISIÓN
2.2 VISIÓN
2.3 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA
2.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
2.5 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DE LA ORGANIZACIÓN
2.5.1. Evaluación de las fuerzas de Porter
2.5.2. Matriz del perfil de competencia (MPC) en el mercado local
2.6 DESCRIPCIÓN DE LA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS A
INTERNACIONALIZAR
2.6.1 Ficha técnica del producto
2.6.2. Ventajas y beneficios
2.6.3. Partida arancelaria
3. SELECCIÓN DEL PAÍS OBJETIVO
3.1 PAÍSES PRESELECCIONADOS
3.1.1. Países preseleccionados desde la proximidad geográfica
3.1.2. Países preseleccionados desde la proximidad cultural
3.2 ANÁLISIS COMPARATIVO CUANTITATIVO Y CUALITATIVO ENTRE
PAÍSES SELECCIONADOS
3.3 MATRIZ PARA LA DETERMINACIÓN DEL PAÍS OBJETIVO

4. DESCRIPCIÓN DEL PAÍS OBJETIVO
4.1 ANÁLISIS PESTEL DEL PAÍS OBJETIVO
4.1.1 Factores críticos del entorno Político
4.1.2 Factores críticos del entorno Económico
4.1.3 Factores críticos del entorno Socio-cultural
4.1.4 Factores críticos del entorno Tecnológico
4.1.5 Factores críticos del entorno Ecológico
4.1.6 Factores críticos del entorno Legal
4.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
4.2.1. Determinación del mercado potencial
4.2.2. Variables de segmentación a utilizar
4.2.3. Determinación y caracterización de los segmentos
4.2.4. Estrategias comerciales desde la segmentación
CONCLUSIONES
REFERENCIAS
1. IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES
EN EL DESARROLLO EMPRESARIAL COLOMBIANO
La internacionalización de las empresas en la actualidad es más que una alternativa para
crecer, como bien sabemos la necesidad de abarcar nuevos mercados para aumentar las ventas es
complejo y muy competitivo, pero lo que logra marcar la diferencia es una capacitación continua
y realizar un estudio del mercado al cual queremos llegar, no es llegar por llegar, es llegar y
marcar la diferencia. La inteligencia de mercados en la carrera de negocios internacionales es
muy importante, de vital importancia tener conocimientos de en esta materia, como ya sabemos
la clave está en hacer un buen estudio del mercado y dar un paso a la internacionalización de un
producto.
Lograr sobresalir no es una tarea fácil, cuando estamos ubicados en un sector tan competitivo
resulta ser un poco difícil el innovar, pero, si ponemos en marcha un plan estratégico que busque
generar cambios importantes en la industria tendremos la ventaja sobre muchos otros sectores.
Esto nos tomará mucho tiempo, pero se dará si hacemos de manera correcta las estrategias de
inteligencia de mercado. Esto hará crecer a pasos agigantados el sector. La importancia de la
inteligencia de mercados crece día a día en el mundo empresarial. La razón es simple: aporta un
conocimiento estratégico. Permite conocer una industria, un mercado o a un rival, y adaptarse
para ser más competitivo.
Gracias a la inteligencia de mercados la compañía cuenta con un conocimiento detallado de la
situación de un sector o mercado, puede saber el estado exacto de las empresas competidoras,
estudiar las perspectivas para adaptar su producción a la demanda y hasta adelantarse a las
tendencias, diferenciándose y posicionándose mejor que sus rivales. Así mismo, cuando una
empresa emplea inteligencia de mercado competitiva suele reducir sus riesgos gracias a la
detección temprana de posibles amenazas. Un mayor conocimiento, generalmente, ahorra costos.
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA UEN
2.1 MISIÓN
Facilitar y fortalecer el cultivo de cacao Premium, fino y de aroma, en un modelo integral
sostenible que permita la disminución de la pobreza y el mejoramiento de la calidad de vida de
familias campesinas, como alternativa económica en el postconflicto, basadas en la conservación
y el uso sostenible de la biodiversidad en Colombia.
2.2 VISIÓN
Ser una organización líder, fortalecida y reconocida en el ámbito local, nacional e
internacional por la calidad de nuestros productos, la ejecución transparente de proyectos
sostenibles que respondan a las necesidades de las comunidades, proporcionando a los
productores un plan para mejorar su calidad de vida con convenios educativos y capacitaciones.
2.3 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA
• Mercadeo
la posición de una marca en el mercado siempre es relativa. En función de las marcas ya
existentes y de nuestros medios, definiremos una posición concreta en el mercado para que este
objetivo tenga éxito, es fundamental definir bien el precio y posicionamiento del lanzamiento y
contar con una estrategia de comunicación bien pensada. Descuentos y ofertas para captar
nuevos clientes, crear redes estratégicas de comunicación directa con nuestros posibles clientes.
El marketing digital será nuestro mejor aliado como ya sabemos en las últimas décadas este ha
sido una fuente potencial que ha contribuido a mejorar la relación con los clientes, construir
autoridad y mejorar incluso la post venta.

• Producción
Innovar, Adelantamos programas de formación técnica y tecnológica que ayuden al productor
de cacao en la tarea de fermentar, secar y seleccionar el mejor cacao de Colombia, creando un
sistema de formación permanente que se retroalimenta con la experiencia del productor y los
conocimientos de los técnicos de PROCOLCACAO.
Promovemos las buenas prácticas de manejo en post cosecha de los mejores granos de cacao
para asegurar una calidad excelsa que permita llegar a los mejores mercados bajo las mejores
condiciones de precio, en beneficio de los propios productores. Teniendo en cuenta el inventario
y los insumos disponibles. Elaborar un producto de calidad oportunamente y a un menor costo
posible, con una inversión mínima de capital y con un máximo de satisfacción de sus empleados.
• Finanzas
Administrar de manera adecuada los intereses financieros de la compañía, desarrollando e
implementando mecanismos de orden, coordinación y vigilancia aplicados a la institución, de
esta forma llevar un completo control de los movimientos contables y financieros de la empresa
y obtener información oportuna y fidedigna para el desarrollo de informes requeridos, tanto por
los Organismos fiscalizadores del Estado, como las Unidades internas de la empresa,
maximizando los recursos para el mantenimiento de la operación de la empresa en el largo plazo.
• Recursos Humanos
Para ser una organización líder, fortalecida y reconocida en el ámbito local, nacional e
internacional por la calidad de nuestros productos el área de recursos humanos será la encargada
de reclutar al personal idóneo que cumpla con los conocimientos adecuados para las labores que
se le encomienden generando de esta manera el aumento de producción y calidad de nuestros
productos mediante el aprovechamiento de las capacidades y habilidades de nuestros

trabajadores. Se espera que al tener el personal adecuado se disminuyan los costos de producción
mediante la maximización de insumos en un 2.1% anual, sin afectar la calidad de nuestros
productos.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Gere
Dir Gerent
Directo
Presupu Desar Produc Operaci Ve Mark
Auxilia
Ve mark
Tesor
Analist Analist Servici

No Cali Invet Cli
Ana Au
2.5 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DE LA ORGANIZACIÓN
2.5.1 Evaluación de las fuerzas de Porter
 Poder de negociación de los clientes: (1° fuerza de Porter)
El poder de negociación de los clientes en el sector productivo del cacao es ALTO ya que en
el mercado se pueden encontrar muchos productos sustitutos y por lo general en este tipo de
sector los consumidores en la mayoría de ocasiones prefieren optar por productos más
económicos ya que la renta disponible que tienen no alcanza en muchas ocasiones para comprar
un producto a un mayor precio, esto genera un problema para muchas empresas del sector ya que
obligan a bajar precios pero sin desmeritar la calidad de los productos o simplemente tener
mejores servicios los cuales incrementan notoriamente los precios, además el poder de
negociación de los clientes genera una aglomeración de estos en busca disminuir precios lo que
al final afecta claramente la rentabilidad del sector del cacao.
Estrategias:
 Mejorar y aumentar los canales de venta.
 Incrementar la calidad del producto o reducir su precio.
Poder de negociación de los proveedores: (2° fuerza de Porter)
El poder de negociación de los proveedores en el sector productivo del cacao es MEDIO ya
que la mayoría de las empresas del sector cacaotero cuentan con sus propios cultivos, esto hace
que la demanda de proveedores no sea tan necesaria a menos que sea requerido por grandes
empresas. Este sector se caracteriza por implementar entre sus estrategias el modelo de la
integración horizontal hacia atrás. Este tipo de integración se puede plantear para asegurar la
continuidad del suministro y la calidad de los productos comprados, para coordinar más efectiva
y eficientemente las funciones de distribución. Si todos o la gran mayoría de los competidores
depende de proveedores se puede con esta estrategia tomar ventajas competitivas reduciendo
costos ya que la competencia necesita nuestros competidores necesitan recursos de terceros con
el que este sector ya cuenta.
Estrategias:
 Aumentar la cartera de proveedores
 Establecer alianzas a largo plazo con los proveedores.
Amenaza de nuevos competidores: (3° fuerza de Porter)
La amenaza de nuevos competidores en el sector del cacao es BAJO ya que en Colombia en

este sector productivo la demanda de este tipo de productos está cubierta por la producción
nacional generando que los nuevos competidores del ámbito internacional vean muy complicado
ingresar al mercado colombiano, además en Colombia se genera cacao de excelente calidad lo
que disminuye la posible entrada de nuevos competidores. Así mismo, en el sector cacaotero se
encuentran barreras de entrada como lo son la diferenciación de productos y los bajos costos que
manejan las empresas en este tipo de sector, esto genera que se minimicen los nuevos
competidores y que en muchas ocasiones cuando la competencia quiera introducirse en el
mercado la alta calidad del sector, la diferenciación de los productos entre capacidad de
producción y costos accesibles generan que sector este tipo de amenaza no preocupe tanto a las
grandes empresas del sector.
Estrategias:
 Aumentar la inversión en marketing y publicidad
 Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
Amenaza de productos y servicios sustitutos: (4° Fuerza de Porter)
La amenaza de productos sustitutos en este sector productivo del cacao es ALTO ya que en el
mercado podemos encontrar productos que son más accesibles dentro de la canasta familiar, por
ejemplo algunos productos a base de cacao como por ejemplo el chocolate tiene como sustituto a
la panela que en ocasiones es más accesible en precio y que este factor influye cuando el
desempleo o varios factores económicos del país generan a la población a tener una renta
disponible más baja y a su vez tener que acceder a productos sustitutos. Esto puede cambiar si se
logran bajar los costos de producción de los bienes sin que estos pierdan la calidad, y a su vez
mientras se bajan los costos se puede generar un valor agregado para que los clientes prefieran
invertir un poquito más para obtener un producto de buena calidad y que cumpla completamente
con sus necesidades. Este tipo de estratégicas deben ser en conjunto dentro de todo el sector para
que poco a poco los productos sustitutos pierdan la participación que tienen en el mercado para
que esta participación la recuperen los productos del cacao y trabajar en conjunto es importante
ya que se fortalece el sector mediante la unión al estandarizar los precios de ciertos productos
para que no haya lugar a dar gran participación a los productos sustitutos.
Estrategias
 Diversificar la producción hacia posibles productos sustitutos
 Mejorar y aumentar los canales de venta
Rivalidad entre los competidores existentes: (5° Fuerza de Porter)
La rivalidad entre los competidores existentes en el sector productivo del cacao es ALTO
porque estos productos pertenecen en su gran mayoría a la canasta familiar, esto indica que su
demanda puede ser elástica ya que el aumento o disminución de la renta disponible de los
consumidores altera la cantidad demandada, los cuales optarían por adquirir productos sustitutos.
Uno de los puntos a tener en cuenta se enfoca en la publicidad, lanzamientos de productos
nuevos y el mejoramiento del servicio. La idea en este sector es que la rivalidad se genere por
factores diferentes a los precios, innovación podría ser uno de los principales ya que como se
mencionaba anteriormente los precios se consideran en este entorno como una rivalidad
destructiva ya que los productores querrán prestar más atención a estos, y dejar a un lado la
calidad de los productos.
Estrategias:
 Aumentar la inversión en marketing y en publicidad especialmente en la diferenciación
del producto y en comunicaciones integradas de MKT.
 Proporcionar nuevos servicios y características como valor agregado al cliente.

2.5.2. Matriz del perfil de competencia (MPC) en el mercado local
Análisis:
Como se puede observar en la matriz del perfil del consumidor la empresa con mayor
calificación es Procolcacao en base a su participación del mercado ya que es su punto fuerte en
comparación con las otras dos empresas (Cacao Pacifico - Color Cacao), además es importante
decir que esta compañía mantiene una mayor participación en el mercado en base a sus ventas
online que genera una ventaja frente a sus competidores y a través de su capacidad tecnológica
que representa una ventaja comparativa a la hora de la producción de bienes con mayor eficacia
y mejor calidad.
En los puntos negativos que tiene la empresa Procolcacao es en la introducción de nuevos
productos y que sean exitosos ya que por lo general en los nuevos bienes generan cierta
abstención por parte de los consumidores, además el tipo de promociones es un tema a
recapacitar ya que si se olvida este tema dentro del sector da lugar a ofrecer participación en el
mercado a ciertas empresas que tomen este tipo de promociones ya que con este tipo de acciones
los consumidores que no tengan una renta disponible tan alta preferirán sacrificar en muchas
ocasiones calidad por precio ya que para consumir este tipo de productos del sector del cacao
optaran por bienes más económicos, tal vez se podrían generar promociones por parte de la
compañía Procolcacao para que los clientes opten por una combinación de precio accesible y
productos de calidad y a su vez se ganara más participación en el mercado que es fundamental
para detener una posible entrada de nuevas competencias
2.6 DESCRIPCIÓN DE LA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS A
INTERNACIONALIZAR INFUSIONES DE CACAO Y HIERBAS
Pensar en cacao es pensar en tradición, tambores y chocolate. Esta fruta de origen tropical con
la que se produce chocolate se cultiva en arbustos de 2 o 3 metros de altura y es de origen

milenario. Este producto es innovador como bien sabemos el cacao es un producto que ofrece
muchos beneficios al cuerpo, aprovechamos el reconocimiento de cacao fino de sabor y aroma
que tiene el grano colombiano reconocido por la organización internacional del cacao (ICCO). Se
busca una diversidad de productos de distintas características procurando aprovechar los sellos y
certificados teniendo en cuenta las condiciones agroecológicas que tienen las zonas productoras
del país. Uno de los factores del cacao colombiano es su calidad fortaleza que es conocida
principalmente en los países europeos. El cacao se ha derivado en los últimos años como un
producto de potencial desarrollo identificada entre las seis primeras actividades en la cadena de
agro-alimentos priorizados por el ministerio de comercio. Pro-Colombia impulsa los cultivos de
cacao, ha invitado a 15 empresas nacionales a que participen en diferentes ruedas empresariales a
nivel mundial, estas mismas cubren todos los eslabones y tratamientos que se le realizan al cacao,
en Colombia se le considera el cacao de la paz porque sustituye a los cultivos ilícitos y de esta
manera genera oportunidades estables de negocios. Otro aporte importante de los cacaoteros a la
economía y la imagen del país es que ayudan a posicionarnos como proveedores de un producto
Premium cultivados con criterios de sostenibilidad con un proceso sofisticado y con una oferta
de valor agregado, competitiva y diferenciada. Es por esto que las infusiones de cacao podrán
tener éxito a nivel mundial.

2.6.1. Ficha técnica del producto
FICHA TECNICA DE PRODUCTO
Infusiones de Cacao y Hierbas
Nombre del Producto
Descripción Del Infusión de cacao con jengibre, cacao con limonaria o cacao
Producto con yerbabuena.

Producto elaborado en la planta de Procolcacao Dirección:
Calle 121 No. 7A – 39
Datos Del Fabricante Teléfono de contacto: 658 2668 - 310 7661320
E-MAIL: info@procolcacao.com
Características Elección de hierbas cultivadas en plantaciones propias bajo los
más estrictos estándares de calidad. El riego se hace con aguas
puras de la reserva natural.
Presentación y
Empaque Comercial.
Bolsas de 50Gr y 100Gr
Vitamina A 5%
Vitamina C 5%
Calcio 4%
Magnesio 2
%
Composición
Fibra 6%
Proteína 14%
Cacao 64%
Tipo de conservación. Temperatura: Ambiente

2.6.2. Ventajas y beneficios Producto Real:
Las infusiones de cacao se convierten en un producto de fácil adquisición para los hogares ya
que su empaque es práctico y sus beneficios múltiples. A Diferencia de otras infusiones esta es
novedosa y no es reconocida como muchas, pero presenta una gran ventaja, como el grano de
cacao cuenta con una distinción a nivel mundial la infusión pretende llegar a esos mismos
mercados, para así generar impacto e incrementar el valor agregado de estos productos. Como la
infusión tiene presentación personal puede tener mayor consumo.
Producto Aumentado:
El polvo de cacao contiene más de 30 sustancias antioxidantes y cafeína. Todos estos
componentes hacen que sea uno de los alimentos más antioxidantes que existen protegiendo a la
célula de daños que producen envejecimiento de forma natural pero también se puede dañar la
célula desencadenando procesos tumorales. Por eso se considera un alimento que ayuda a
prevenir el cáncer. Una fuente rica en Antioxidantes.
Estimulante: El cacao contiene alcaloides estimulantes similares al café o té. Se trata de la
teobromina que estimula el sistema nervioso, aunque lo posee en menor concentración que el
café. Por eso se usa las bebidas de cacao para desayunar.
Euforizante: El cacao contiene feniletilamina que produce euforia y bienestar. Es un efecto
similar al de las anfetaminas. Por eso se ha dicho siempre que el chocolate es antidepresivo ya
que su consumo hace sentir cierta felicidad. Por este mismo motivo, el cacao produce
dependencia a quien lo consume en grandes cantidades y con asiduidad ya que, al dejar de
tomarlo, se siente necesidad de volver a comerlo.
Remineralizante: Por su aporte de minerales fortalece el sistema inmune, previene anemias,
refuerza la memoria, fortalece músculos y huesos.

La infusión con este producto es eficaz para el tratamiento de la diarrea, ya que actúa
directamente sobre los intestinos y ayuda a recuperar la flora bacteriana.
Entre sus múltiples bondades, estudios han determinado que es un alimento que tiene efectos
antiinflamatorios, diuréticas y ayuda a eliminar la retención de líquidos
Este material seco, crujiente y de color marrón también aporta nutrientes esenciales para
reponer la energía que nos falta, producto de la fatiga. También es recomendada para tratar los
calambres frecuentes y reponer nutrientes a largo plazo.
Además, sus antioxidantes naturales eliminan los radicales libres del organismo, ayudando a
prevenir enfermedades degenerativas, cardiovasculares y diversos tipos de cáncer.
excelente antioxidante y antidepresivo.
Diabetes: Ayuda a mejorar la resistencia a la insulina y el metabolismo de la glucosa. Sus
pro-antocianinas previenen las cataratas y son eficaces en la prevención y curación de la
nefrotoxicidad por diabetes.
Presión arterial: Su gran contenido en flavonoides lo hace un buen aliado para regularla; a su
vez estimula la producción de óxido nítrico, lo que relaja los vasos sanguíneos.
Obesidad: Ayuda a modelar el metabolismo de lípidos, reduce la síntesis de ácidos grasos e
incrementa la termogénesis, la producción de calor en el tejido adiposo.
Cerebro: Sus flavonoides ejercen un papel neuroprotector, pues mejoran las funciones de
memoria y la capacidad de aprendizaje. La epicatequina y la catequina han demostrado tener
efectos beneficiosos en la prevención del Alzheimer.
Salud cardiovascular: Flavonoides como procianidinas, catequinas y epicatequinas, de
efecto antiagregante de las plaquetas, ayudan a prevenir arteriosclerosis y trombosis. Piel sana:
los flavonoides aumentan la elasticidad, hidratación y densidad de la piel. Además, la

epicatequina eleva la saturación de oxígeno en la hemoglobina, lo que estimula la circulación de
la piel y contribuye a la foto protección endógena.
2.6.3. Partida arancelaria
Preparaciones Alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra parte.
PA: 2106.90.90.00
3. SELECCIÓN DEL PAÍS OBJETIVO
3.1. PAÍSES PRESELECCIONADOS
3.1.1. Países preseleccionados desde la proximidad geográfica
BRASIL
 Perfil comercial:
La República Federativa de Brasil es el país más grande de Suramérica y el quinto más
extenso del mundo y se encuentra ubicado al sureste del continente, bordeando el Océano
Atlántico. Tiene una superficie de 8.511.965 km2, de los cuales 8.456.510 km2 corresponden a
terreno sólido y 55.455 km2 a aguas territoriales, la línea de litoral marítimo tiene una extensión
total de 7.491 kilómetros. Su capital es Brasilia, pero su ciudad más poblada es Sao Pablo. Según
el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en 2016, Brasil ocupa el
puesto número 55 en el mundo en cuanto al desempeño logístico.

Exportaciones
indicador
Tiempo para exportar: cumplimiento 49
fronterizo(horas)
Costo para exportar: cumplimiento 959

fronterizo
(USD)
documental (horas)
documental (USD)
Importaciones
indicador
Tiempo para importar: cumplimiento 63
fronterizo(horas)
Costo para importar: cumplimiento 970

fronterizo
(USD)
documental (horas)
documental (USD)
 Perfil Macroeconómico
Brasil es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB. Su deuda
pública en 2017 fue de 1.641.700 millones de dólares, con una deuda del 87,88% del PIB. Su
deuda per cápita es de 7.837$ dólares por habitante. La última tasa de variación anual del IPC
publicada en Brasil es de agosto de 2019 y fue del 3,3%. Brasil destaca por estar entre los países
con mayor tasa de desempleo del mundo. Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer
algo más si va a viajar a Brasil o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus
habitantes. El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en elcaso de Brasil, en
2018, fue de 8.919$ dólares, con el que se sitúa en el puesto 77 del ranking y sus habitantes
tienen un bajo nivel de vida en relación con el resto de los 196 países del ranking de PIB per
cápita. En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes,
indica que los brasileños se encuentran en el puesto 79. Si la razón para visitar Brasil son
negocios, es útil saber que Brasil se encuentra en el 109º puesto de los 190 que conforman el
ranking Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer
negocios. En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Brasil ha sido
de 35 puntos, así pues, sus habitantes creen que existe mucha corrupción en el sector público.
Consumo de la partida arancelaria
De esta partida no registra importaciones importantes de Colombia hacia Brasil, debido a que
su participación es mínima o nula, ya que suple de otros países, esto puede ser una gran
oportunidad para penetrar el mercado con u producto diferenciador y de alta calidad
PERU
 Perfil Comercial
La República de Perú, ubicada al Occidente del continente Sur Americano. La superficie total
de su territorio es de 1.285.216 km², convirtiéndolo en el vigésimo país más grande del mundo.
Perú posee 8.808 km. de ríos navegables. La más importante vía fluvial es el río Amazonas, por
el que navegan barcos de todo calado desde el Océano Atlántico a Iquitos. También cuenta con
208 Km. pertenecientes al lago Titicaca, que unen a Perú con Bolivia. Según el Logistics
Performance Index (LPI) publicado por el Banco Mundial en 2016, Perú ocupa el puesto número
69 en el mundo en cuanto al desempeño logístico.
Exportaciones
indicador
fronterizo(horas)
fronterizo (USD)
documental (horas)
documental (USD)
Importaciones
indicador
fronterizo(horas)
fronterizo (USD)
documental (horas)
documental (USD)
Perú es la economía número 51 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2017 fue de 60.253
millones de dólares, con una deuda del 26,76% del PIB. Su deuda per cápita es de 1.884$ dólares
por habitante. La última tasa de variación anual del IPC publicada en Perú es de junio de 2018 y
fue del 1,6%. Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar a Perú
o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes. El PIB per cápita es un
muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Perú, en 2018, fue de 7.040$ dólares, con lo
que ocupa el puesto 88 de la tabla, así pues, sus ciudadanos tienen, según este parámetro, un
nivel de vida muy bajo en relación al resto de los 196 países del ranking de PIB per cápita. En
cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el
progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que
los peruanos se encuentran en el puesto 89. Si la razón para visitar Perú son negocios, es útil
saber que Perú se encuentra en el 68º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing
Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios. En cuanto
al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Perú ha sido de 35 puntos, así
pues, sus habitantes creen que existe mucha corrupción en el sector público.

Desde el año 2014 la importación de derivados del cacao colombiana hacia Colombia ha
disminuido de forma notable, esto nos puede decir que hay una desaceleración del mercado
peruano con referencia a los derivados del cacao. Hay que analizar que a la apertura comercial de
Perú ha permitido la entrada de otros países competidores que hace que disminuya la
participación de Colombia en ese mercado.
REPUBLICA DOMINICANA
República Dominicana es el país que ocupa las dos terceras partes de la Isla La Española. Su
extensión territorial es de 48.670 kilómetros cuadrados de los cuales 48.380 kilómetros son
territorio sólido y 350 kilómetros son aguas territoriales. Al norte de República Dominicana se
encuentra el Océano Atlántico, al sur está el Mar Caribe, al oeste Haití, y al este Puerto Rico.
Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado por el Banco Mundial en 2016, República
Dominicana ocupa el puesto número 91 en el mundo en cuanto al desempeño logístico.
Exportaciones
fronterizo(horas)
fronterizo
(USD)
documental (horas)
documental (USD)
Importaciones
indicador
fronterizo(horas)
Costo para importar: cumplinito frontrizo 579
(USD)
Tiempo para importar: cumplimito 14
documental (horas)
documental (USD)
 Perfil macroeconómico
República Dominicana es la economía número 69 por volumen de PIB. Su deuda pública en
2017 fue de 31.072 millones de dólares, con una deuda del 40,82% del PIB. Su deuda per cápita
es de 2.956$ dolares por habitante. La última tasa de variación anual del IPC publicada en
República Dominicana es de agosto de 2019 y fue del 1,7%. Hay algunas variables que pueden
ayudarle a conocer algo más si va a viajar a República Dominicana o simplemente quiere saber
más sobre el nivel de vida de sus habitantes. El PIB per cápita es un muy buen índicador del
nivel de vida y en el caso de República Dominicana, en 2018, fue de 7.650$ dolares, con lo que
ocupa el puesto 83 de la tabla, así pues, sus ciudadanos tienen, según este parámetro, un nivel de
vida muy bajo en relación al resto de los 196 países del ranking de PIB per cápita. En cuanto al
Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el progreso de
un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los
dominicanos se encuentran en el puesto 94. Si la razón para visitar República Dominicana son
negocios, es útil saber que República Dominicana se encuentra en el 102º puesto de los 190 que
conforman el ranking Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para
hacer negocios. En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en
República Dominicana ha sido de 30 puntos, así pues, sus habitantes creen que existe mucha
corrupción en el sector público.

La importaciones de derivados del cacao desde Colombia hacia republica dominicana se han
mantenido muy por el promedio, el año mas impotante de vendas colombianas fue en el 2017
don se lograr exportar 1.818.576 FOB, también se pudo evidenciar que desde el 2015 las ventas
aumentaron en un promedio de 3.2% con respecto al año anterior, mostrándonos que es un
mercado donde hay un crecimiento.
CANADA
El país del norte de América tiene un perfil atractivo; con una población que supera los 34
millones, El consumidor canadiense actualmente se fija más en la calidad del producto, su
origen, composición y precio, observamos que Las ventas al exterior de Canadá en el 2015
fueron de USD409,8 billones, es decir que registraron un decrecimiento del 13,79% con relación
al 2014, cuando alcanzaron USD475,4 billones, según los datos registrados por el Departamento
de Innovación, Ciencia y Desarrollo Económico de Canadá. Por otro lado, compras en el exterior
de dicho país totalizaron en USD418,8 billones. De este modo, registraron un decrecimiento del
9,66% respecto al 2014, cuando alcanzaron USD463,6 billones, según las cifras publicadas por
el Departamento de Innovación, Ciencia y Desarrollo Económico de Canadá.

Canadá es uno de los países más importantes del mundo, quizá una joya de América en
materia de calidad de vida e indicadores económicos, posee además una de las economías más
robustas del continente y del mundo; su PIB 2013 (PPA): USD $1.519,1 Miles de millones,
Crecimiento PIB (2013): 2%, PIB per cápita 2013 (PPA 2005): USD $37.520, Inflación (2013):
0%, Desempleo (2012): 7,2%, Exportaciones como % del PIB (2013): 30,1, Importaciones como
% del PIB (2013): 31,8, Canadá ocupa el lugar 13 de exportadores de mercancías en el ranking
mundial de comercio, y el 11 en las importaciones. Actualmente, tiene en vigencia TLC con
Chile, Colombia, Costa Rica, Perú, Jordania, y los importantes tratados con Israel, los Estados de
la AELC (Islandia, Principado de Liechtenstein, Noruega y Suiza), y con EE. UU. y México
(Nafta).
ESPAÑA
Asimismo, España es una moderna economía basada en el conocimiento, donde los servicios
representan casi el 75% de la actividad empresarial, siendo un centro internacional de innovación
favorecido por la existencia de una población joven, altamente cualificada, con carácter
proactivo, y que ofrece unos costes competitivos en el marco de la Europa Occidental,
especialmente en el caso de los titulados superiores. Además, las empresas que se instalen en
España no sólo pueden tener acceso al mercado nacional, un mercado muy atractivo por su
tamaño (más de 46 millones de consumidores) y por su alto poder adquisitivo, sino que también
pueden acceder a los mercados de la región EMEA (Europa, Oriente Medio y Norte de África) y
a Latinoamérica, dada su privilegiada posición geoestratégica, su prestigio y la fuerte presencia
de las empresas españolas en estas regiones.
España es una de las economías más importantes del mundo, ocupó el doceavo lugar en 2018
y fue la quinta más grande de Europa. Su PIB corriente alcanzó los US$1.426 miles de millones,
similar al registrado por Australia en dicho año y superior en 328% al de Colombia. Es un país
con alta capacidad adquisitiva, su PIB per cápita corriente se ubicó en US$30.697. La economía
española recibe grandes flujos de inversión extranjera, los cuales ascendieron a S$43,6 mil
millones en 2018, más que duplicando los flujos de 2017. También España invierte grandes
recursos en el exterior, los cuales se ubicaron en US$ 31,6 mil millones en el último año.
3.1.2. Países preseleccionados desde la proximidad cultural
ARGENTINA
Argentina ha estado relativamente cerrada al comercio internacional, que representa 25% del
PIB. Sin embargo, desde fines de 2015, el nuevo gobierno ha intentado reducir el
proteccionismo. Las principales exportaciones incluyen residuos de petróleo y otros residuos

sólidos (15,6%), maíz (6,7%), aceite de soja y soja (11,1%), vehículos motorizados para el
transporte de bienes (5,6%), trigo y morcajo (4%), oro (3,9%). Las principales importaciones de
Argentina son automóviles motorizados y otros tipos de vehículos a motor (12,5%), partes de
autos y accesorios (4,2%), aparatos eléctricos para telefonía cableada (3,4%), gas de petróleo y
otros hidrocarburos de gas (3,3%), y petróleo, líquidos y otros petróleos obtenidos de
bituminosos (3%). Argentina exporta más de lo que importa, y por ello la balanza comercial es
estructuralmente dependiente de la evolución del precio de los productos básicos, y está expuesta
a malas cosechas (en el caso del sector agrícola).
Con un Producto Interno Bruto (PIB) de más de US$500 billones, Argentina es una de las
economías más grandes de América Latina.
Argentina tiene abundantes recursos naturales en energía y agricultura. En su territorio de 2,8
millones de kilómetros cuadrados, el país tiene tierras agrícolas extraordinariamente fértiles y un
enorme potencial en energías renovables. Es un país líder en producción de alimentos, con
industrias de gran escala en los sectores de agricultura y ganadería vacuna. Asimismo, Argentina
tiene grandes oportunidades en algunos subsectores de manufacturas y en el sector de servicios
innovadores de alta tecnología.
El contexto económico sigue siendo volátil. Después de una caída del 2,5% del PIB en 2018,
se espera una contracción de 1,3% para 2019. En un contexto de una inflación anual superior al
50% (el mayor nivel desde 1991), el peso argentino recuperó la volatilidad y se depreció más del
13% durante el 2019.
 Consumo de la partida arancelaria (Grafica)

CHILE
Legiscomex.com identificó que para el 2016, Chile exportó sus productos a 189 países, de los
cuales el principal destino fue China, con USD16.300,8 millones, lo que representó una
participación del 28,2% del total de las ventas realizadas en el año. Le siguieron EE UU, con
USD8.160,5 millones; Japón, con USD5.035,2 millones; Corea del Sur, con USD4.044,3
millones y Brasil, con USD2.891,3 millones.
Para el 2016, Los demás automóviles de turismo fueron los productos más demandados en el
exterior por Chile al totalizar USD3.206,1 millones, lo que representó el 6,0% del total de los
bienes comprados. Chile ha sido una de las economías latinoamericanas que más rápido creció
en las últimas décadas debido a un marco macroeconómico sólido, el cual le ha permitido reducir
la proporción de la población considerada pobre (USD5.5 por día) de 30% a 6.4%, entre 2000 y
2017.
Después de un crecimiento de 1.3% en 2017, en 2018 hubo una aceleración que permitió
alcanzar 4.0%. Esta mejora se debió a una mayor confianza del sector privado, bajas tasas de
interés y un mayor precio del cobre que permitió un rebote de la actividad minera. Igualmente,
las actividades no mineras, particularmente el comercio mayorista, los servicios empresariales y
la manufactura, repuntaron.
El déficit en cuenta corriente aumentó de 2.2% del PIB en 2017 a 3.1% en 2018 debido al
aumento de las importaciones de bienes de capital y de los pagos netos al exterior. Este déficit,
fue financiado mayoritariamente por una mejora en la inversión extranjera que permitió que las
reservas internacionales se mantengan estables.
 Consumo de la partida arancelaria:
Colombia tiene un nivel de participación de 0.86 en el mercado chileno que importa esta
partida.
ECUADOR
Ecuador tiene como idioma oficial el español, además se utilizan algunos dialectos indígenas
como el quechua. En ámbito de religión el catolicismo es la religión oficial ya que es la que tiene
más acogida por la población, su moneda oficial es el dólar estadunidense (USD).
Estos factores hacen a Ecuador como un posible mercado potencial ya que hay gran afinidad
cultural con Colombia y hace que se facilite la comunicación con los clientes potenciales,
además al tener tanta afinidad es muy probables que el producto se adapte de la mejor manera
dentro del mercado local. En Ecuador para poder establecer negociaciones exitosas se deben
tener en cuenta varias recomendaciones a la hora de negociar como, por ejemplo:

 Es muy difícil cambiar la opinión de los empresarios ecuatorianos. Cada asunto es
independiente y toman decisiones en base a sus experiencias, no a las normas.
 El ritmo de negociación es lento, así que tienes que ser paciente.
 Antes de empezar hablando sobre el tema de negocios, se recomienda tener una
conversación informal sobre viajes, cultura, noticias actuales, etc.
 Puntualidad no es muy importante para Ecuador. Normalmente se toman 15-20 minutos
de retraso.
En el 2018 Ecuador incrementó sus importaciones y exportaciones totales en 16,2% ($
22.121 millones); y 13% ($ 21.606 millones) respectivamente.
Ecuador es la economía número 62 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2017 fue de
41.211 millones de euros, con una deuda del 46,13% del PIB. Su deuda per cápita es de 2.458€
euros por habitante. El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de
Ecuador, en 2018, fue de 5.328€ euros, con lo que ocupa el puesto 94 de la tabla, así pues, sus
ciudadanos tienen, según este parámetro, un nivel de vida muy bajo en relación con el resto de
los 196 países del ranking de PIB per cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes,
indica que los ecuatorianos se encuentran en el puesto 87.

PANAMA
Perfil Comercial
Panamá tiene como idioma oficial el español que es hablado por el 93% de la población
además como su segunda lengua más hablada se encuentra el dialecto indígena ngäbere, como su
moneda oficial tienen 2 oficiales que son el balboa panameño junto con el dólar estadunidense.
Este país se postula como un grande aliado comercial debido a su gran posición estratégica que
con relación a Colombia es bastante próxima, además al ser un pago en dólar beneficiaria mucho
el tema financiero para las exportaciones hacia ese lugar. En Panamá se tienen algunas
costumbres que son claves para negociar:
 En la cultura panameña, la puntualidad no es un hábito de práctica muy extendida. Un
retraso a una reunión de negocios de hasta media hora se considera normal.
 Debido al tamaño del mercado, los empresarios panameños están abiertos a diversificar
sus operaciones hacia negocios o segmentos del mercado que no sean de su especialidad
Exportaciones año 2018: USD 672 millones, tuvo un crecimiento del 1,9% respecto al año
2017.
Importaciones año 2018: USD 13,233, fue un 4% más frente al año 2017.
Durante la última década, Panamá ha sido una de las economías de más rápido crecimiento en
todo el mundo. El crecimiento promedio anual fue de 5,6 por ciento en los últimos cinco años.
Dado el impulso que ha generado la mina Cobre Panamá, el crecimiento en este año se proyecta
con una aceleración sustancial respecto alaño pasado (3,7 en 2018 versus 6 por ciento en 2019).
Panamá se ubica como la segunda economía de mayor crecimiento en América Latina y el
Caribe, en un entorno donde las inversiones públicas han sido altas y la inversión privada se ha
mantenido fuerte.
URUGUAY
Perfil Comercial
Su idioma oficial es el español, su moneda oficial es el peso uruguayo y su religión es laico es
decir tienen libertad de cultos, aunque la religión que predomina en este estado es el catolicismo
con un 47,1%, otras religiones que se presentan en estepaís son la protestante, la hebrea o los
sincretismos entre el catolicismo. En Uruguay para establecer una negociación se deben tener en
cuenta algunas costumbres:
 El ritmo de negociación es uno de las más rápidos de América Latina ya que la mayoría
de los empresarios estudiaron en Estados Unidos y acogieron estehabito.
 En su capital Montevideo se encuentra más de la mitad de su población y su actividad
productiva es decir es poco probable tener que viajar por distintas ciudades uruguayas para cerrar
una negociación.
 El sector empresarial es bastante pequeño y cerrado y para acceder a este mercado se
necesita tener un contacto local que este bien relacionad y cuente con buena reputación.
EXPORTACIONES AÑO 2018: 9.088 millones de dólares. Tuvieron un crecimiento del
0,4% frente al año 2017.
IMPORTACIONES AÑO 2018: 7.635 millones de dólares, un incremento de 3 % en 2018.
Uruguay se destaca en América Latina por ser una sociedad igualitaria, por su alto ingreso per
cápita, sus bajos niveles de desigualdad y pobreza y por la ausencia casi total de indigencia. En
términos relativos, su clase media es la más grande de América, y representa más del 60% de su
población. Uruguay se ubica entre los primeros lugares de la región en relación con diversas
medidas de bienestar, como el Índice de Desarrollo Humano, el Índice de Oportunidad Humana y
el Índice de Libertad Económica. La estabilidad de las instituciones y los bajos niveles de
corrupción se reflejan en el alto grado de confianza que tienen los ciudadanos en el Gobierno.
Consumo partida arancelaria

3.2 ANALISIS COMPARATIVO CUANTITATIVO Y CUALITATIVO ENTRE PAISES SELECCIONADOS
País/ PIB Per Inversión extranjera

Tasa de cambio Inflación TLC-ACR
Variables cápita directa
16074 28 acuerdos comerciales /

NOMIMAL / CLP 719 = 1 ALC Acuerdo de libre
US$9.115 millones 2.58 %
27058 PPA dólar comercio entre chile y
Colombia
Esto quiere Chile ofrece oportunidades
Se considera que
decir que la claras para las compañías
chile tiene una de
economía de ya que tiene ventajas El mercado
las tasas más bajas
chile pasó de comparativas nacional se acopla
de inflación en la El país cuenta con una red de
ser una especialmente en el a las tendencias
Chile región, esto 28 acuerdos comerciales que
economía del desarrollo de nuevas mundiales y el
pretende decir que permite exportar sus
montón a tecnologías, es el país más peso chileno
se promueve el uso productos a 64 economías
liderar con competitivo de américa queda como la
eficiente de los con ventajas arancelarias y
avances en latina esto lo convierte en moneda con mejor
recursos que representan al 63 % de la
materias un puerto de entrada desempeño frente
productivos y población mundial.
macro y obligatorio para las al dólar en este
promueve la
sociales compañías que quieran momento.
inversión entre
nunca vista. establecerse en
otros…
Latinoamérica.
Inversión
País/ Variables PIB Percápita extranjera Tasa de cambio Inflación TLC-ACR
directa
Existen 53 acuerdos y
$43,6 mil 2018 USD=1,18
tratados de libre
millones en Euro, promedio 1,7
USD 30,697 comercio suscritos entre
2018 2018
Colombia y España
En este factor
España ofrece Dichos acuerdos y
El PIB per cápita España esa observamos la
datos muy tratados nos ayudan a
es un muy buen creciendo a un evolución del
positivos, se mejorar la
indicador del ritmo más elevado conjunto de precios de
mantiene en una competitividad de la
España nivel de vida y en desde el 2015, los bienes y servicios
posición región en el exterior,
el caso de España, siendo la economía que consume la
destacada como particularmente en el
Observamos que más fuerte de las población residente en
receptor de entorno del comercio
se encuentra en el cuatro principales viviendas familiares
inversiones actual, cada vez más
puesto 34 de los economías que en España, debemos
extranjeras, así desafiante, el TLC
196 países del actualmente tiene tener en cuenta que
como emisor de además permite un
ranking de PIB como moneda el esta baja inflación es
inversiones en el mayor desarrollo de las
per cápita. euro. buena para los
exterior. cadenas de valor.
ahorradores
Inversión
País/ Variables PIB Per cápita Tasa de cambio Inflación TLC-ACR
extranjera directa
1.648,3 millones de 2018 USD 1 = 1

0.8% TLC Colombia-Panamá
15.087,68 USD dólares USD
En este aspecto en el Panamá es una de La tasa de mediante el cual se fijó la

El PIB per cápita último año Panamá las economías inflación que desgravación inmediata al
que podemos ha crecido en temas más fuertes de la maneja Panamá es 72% de la oferta exportable
observar en de la inversión región y al tener bastante baja lo colombiana al país
Panamá nos extranjera directa, lo como moneda que produce que centroamericano. Sin
muestra que hay que conlleva a principal el dólar los panameños embargo, la rúbrica de este
Panamá una buena renta mejorar la calidad su economía con puedan tener un acuerdo se dio bajo la sombra
disponible por de vida de sus el aumento del ahorro en sus del Decreto 074, expedido
parte de sus habitantes como dólar se ha visto rentas disponibles, por el Gobierno colombiano
ciudadanos y que también la mejora beneficiada ya además el costo de en enero del 2013, y que
por ende sería un en infraestructuras que estos precios vida se mantiene pone barreras arancelarias a
mercado potencial del país. ayudan a una constante lo que productos de los sectores
excelente mayor ganancia genera que los textil y calzados provenientes
de sus precios sean de la Zona Franca de Colón,.
exportaciones. constantes.
País/ Inversión extranjera
PIB Per cápita Tasa de cambio Inflación TLC-ACR
Variables directa
CARIFORUM,
CAFTA-DR,
CARICOM,
2,535 millones 52,2593 1,7% Centroamérica (Costa
7.650 USD
dólares (2018) Rica, El Salvador,
Guatemala, Honduras
y Nicaragua), Panamá
República
El peso dominicano Su intercambio
Dominicana La inversión extrajera
Desde una perspectiva el ultimo años se ha A nivel comercial se da más
disminuyo un 29%
económica mica, es un fortalecido frente al Latinoamérica es una con países cercanos
con respecto al año
ingreso muy bajo a dólar fortalecido lo un nivel inflacionario geográficamente
anterior, esto indica
comparación de otras que indica que indica bajo a comparación como lo son sus
que los inversionistas
economías de la mayor fortaleza de su ya que indica que los acuerdos con los
han perdió interés en
región economía el último precios de la canasta bloques comerciales
invertir en la isla
año. familiar están estables del caricom y países
centros americanos.
País/ Inversión
PIB Per cápita Tasa de cambio Inflación TLC-ACR
Variables extranjera directa
Comunidad Andina
5838,32 US$1.401 millones 1 USD = 25.000 ECS -0,20%
(CAN), ALADI
USD
En este aspecto en Ecuador es uno de los La tasa de inflación Mediante estos acuerdos
El PIB per cápita que el último año países que ha sido que maneja Ecuador supranacionales se
podemos observar en Ecuador ha crecido afectado por el precio es bastante baja es pueden hallar una ventaja
Ecuador nos muestra en un 126% en alto del dólar ya que más está por debajo de a la hora de importar ya
que hay una mala temas de la su economía la base 0 lo que produce que que se busca el libre flujo
Ecuador renta disponible por inversión extranjera en el dólar, pero no los ecuatorianos del comercio.
parte de sus directa, lo que totalmente lo que poco puedan tener un
ciudadanos y que por conlleva a mejorar a poco ha ido ahorro en sus rentas
ende sería un la calidad de vida generando que haya disponibles, además el
mercado con pocas de sus habitantes menos renta costo de vida se
opciones para poder como también la disponible para sus mantiene constante lo
adquirir el producto mejora en habitantes. que genera que los
infraestructuras del precios sean
país. constantes.
3.3. MATRIZ PARA LA DETERMINACIÓN DEL PAÍS OBJETIVO
Republica
Variable Ponderación España Chile Panamá Ecuador
Dominicana
PIB
20% 4 0,8 4 0,8 4 0,8 1 0.2 1 0.2
Percápita
Inversión
extranjera 20% 3 0,6 4 0,8 1 0,2 4 0.8 1 0.2
directa
Tasa de
20% 2 0,4 4 0,8 4 0,8 1 0.2 3 0.6
cambio
Inflación 20% 2 0,40 2 0,4 4 0,8 4 0.8 3 0.6
TLC-ACR 20% 4 0,8 2 0,4 1 0,2 1 2 0.4
TOTAL 100% 30,0 32,0 28,0 22.0 20.0
Teniendo en cuenta el análisis y los resultados de la anterior matriz de selección se determina

como mercado potencial a Chile siendo el país con las mejores condiciones comerciales y
macroeconómicas desde la inteligencia de mercados. Como segunda opción se encuentra
España, país que sería una alternativa comercial viable para la empresa Procolcacao.
4. DESCRIPCIÓN DEL PAÍS OBJETIVO4. DESCRIPCIÓN DEL PAÍS OBJETIVO
4.1. ANÁLISIS PESTEL DEL PAÍS OBJETIVO

ANÁLISIS
RÉGIMEN GUBERNAMENTAL
Chile se ha convertido en un líder regional, debido a su
estabilidad democrática que garantiza un ambiente
seguro para hacer negocios.
Posee un sistema político republicano, democrático y
representativo, con un gobierno de carácter presidencial. El
Estado está dividido en tres poderes
independientes: Ejecutivo, Legislativo y Judicial.
TIPOS DE IMPUESTOS
EN CHILE
Impuesto de sociedades: 18 %
Aranceles e impuestos: 30% o 15%
Dividendos ganados en Chile: Se deben
pagar a una empresa chilena.
Impuesto sobre la renta: 35%
IVA: 19%
Impuesto sobre regulaciones
especiales: 20%.
GASTO PUBLICO EN CHILE

El gasto público en Chile en 2018 fue de 64.011
millones de euros. Esta cifra supone que el gasto
público en 2018 alcanzó el 25,36% del PIB. Además,
dedicó a educación un 21,18% de su gasto público, a
sanidad un 19,74% y a defensa un 7,41%.
ACUERDOS COMERCIALES
COLOMBIA - CHILE
Entre estas 2 naciones se encuentran suscritos 28
acuerdos comerciales, ademas en el año 2006 fue
suscrito un acuerdo de libre comercio entre estos 2
países y este tratado entro en vigencia en el 2009
con este acuerdo se logró mejorar las relaciones
bilaterales en los campos de Inversión,
Asuntos Laborales, Facilitación del Comercio,
Servicios y Obstáculos Técnicos al Comercio..
FUENTES: DATOSMACRO.EXPANSION.COM, PROCOLOMBIA, TREKKINGCHILE, CHILE.GOB.CL.

ECONOMIA DE CHILE
PIB POR SECTORES

LA ECONOMIA CHILE ENFRENTA 3 DESAFIOS
INDUSTRIAL
superar su dependencia tradicional del
precio del cobre
30.5
desarrollar un suministro de alimentos

autosuficiente
incrementando su productividad,
especialmente en el sector minero
SERVICIOS AGRICOLA
65.2 4.3
TASA DE INFLACION PRICIPALES SERVICIOS

40
2.4
PARA EL 2020 SE
PROYECTA UNA TASA
DEL 3
PRINCIPALES EXPO E IMPO

exportaciones importaciones
MINERALES DE COBRE Y AUTOMOVILES

SUS DERIVADOS
CREATIVITY
COBRE REFINADO
ACEITES DE
FILETES DE PESCADO PETROLIO
75,5 miles de mills. USD de productos 74,2 miles de mills. USD de productos
exportados en 2018 importados en 2018
CLIENTE PRINCIPALES PROVEEDORES PRINCIPALES

33.5% 23.6%
13.8% 19.9%
9.3% 9%
SE PROYECTA QUE LA ECONMIA DE CHILE

ES UNA CON MAYOR CRECIMIENTO EN LA
Chile
¿Cuáles son los productos
POBLACIÓN
mas consumidos por los
hogares ?
Población por siglos 1810
Pan Huevos Pollo Bebidas 2002 Años
2019
96,3% 96,3% 96,3% 96,3%
De cada 100 hogares, 96 declararon haber realizado gasto en
algún tipo de pan.
2035
Ingresos Tasa de analfabetizacion: 3,13%.

El hombre es el principal perceptor de ingresos en
hogar.
Trabajadores por naturaleza.
62,3% 37,7%
Fiestas que encantan y envuelven

Diversidad en paisajes
Gastronomía Fuentes: Chile travel, Bio bio chile, datos macro
ANÁLISIS TECNOLÓGICO
CHILE
segun la OCDE, Chile es El acceso de Internet en Chile

uno de los que menos llegó a 44,4% por cada 100
invierte en Invest iga ción habitantesesto ha favorecido el
y Desarrollo con sólo un desarrollo de TICs en la
0 , 36 % educación y en las empresas.
Uno de los desafíos del Se prevee que en Chile

mercado laboral será 3 , 2 millones de empleos
a da p t a rs e a l i n gr e sAoñaddir eun poquitopdoe tdexrtoí a n s e r r e e m p la z a do s

nuevas tecnologías sin por sistemas
dejar de ser compet it ivos . a ut omat iza dos en los
próximos 20 -40 años.
Los niveles de innovación en Chile comparados con

América latina son muy buenos ya que este se
encuentra como el primero en América
latina pero muy por debajo del resto del
mundo.
Fuentes: eldinamo.cl, america-retail.com

Chile
Consumo Total De Empresas con certificación
Energías: El consumo ambiental ISO 14001
total 2016 (%), 284.777 1999 - 2016
Teracaloría.
Más de 1.200
Industria y Minería. empresas están
40% certificadas.
Transporte.
Comercial, Público y 22% 36%

Residencial. RESIDUOS
RECICLAJE Entre el 2015 y 2016, la generación de residuos a
nivel nacional, presentó un aumentó menor al 1%.
Entre 2015 y 2016 aumentó de un 17,2 a 23,6%. 2,5

2015
3,0
Pasando de 21,1 a 21,2 millones
2016
de toneladas.
0 500 1000 1500 2000 2500
En ese último año un 14,3% corresponde a reciclaje y un 9,2%

Fuentes:
sistemaintegrador.mm
a otros tipos de valorización.
a.gob.cl Residuos no peli
4.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La segmentación en el mercado es de suma importancia debido a que esta consiste en
dividir en pequeños grupos homogéneos de clientes en un mercado concreto, su objetivo
fundamental es el de poder determinar con precisión las necesidades de cada grupo, de tal
manera que la empresa las pueda atender mejor, ofreciéndole a cada uno de ellos un producto
o servicio adecuado. Por otro lado, con dicha segmentación se puede definir una parte vital de
tu estrategia: determinar cuál será tu mercado objetivo y establecer la logística de distribución
más adecuada a llevar a cabo. Permite a su vez trazar las mejores estrategias de marketing y
publicidad para una organización.
4.2.1. DETERMINACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial para la empresa PROCOLCACAO será el de revendedores, esto
debido a su intervención en la cadena de distribución, además este tipo de mercado es el más
apropiado para la empresa PROCOLCACAO ya que al utilizar a los revendedores se puede
introducir de manera más sencilla el producto al mercado extranjero sin la necesidad de un
musculo financiero bastante amplio ya que no se necesitaría a corto plazo un establecimiento
comercial lo que disminuiría los gastos en un principio para la compañía además este tipo de
mercados se encarga de comercializar los productos en dichos países objetivos, para poder
ponerlo a disposición del cliente final compitiendo frente a los productos similares con calidad
y con precios accesibles lo que genera una ventaja competitiva de nuestro producto.
4.2.2. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN A UTILIZAR
VARIABLE SUBVARIABLE
 Continente, naciones, regiones,

provincias, ciudades, comunas.
 Tamaño de la ciudad
Geográfica  Urbana, suburbana, rural
 Densidad del mercado
 Tamaño de la empresa
Especifica
 Sector Económico
4.2.3. DETERMINACIÓN Y CARACTERIZACIÓN DE LOS SEGMENTOS
SEGMENTO: MINI MERCADOS VALPARAÍSO

Valparaíso es una ciudad costera del país chile, cuenta con una población estimada de 300.000
habitantes, el tipo de mercado al que se piensa llegar son mini mercados que tengan menos de
250 personas empleadas es decir que sea considerada como una mediana empresa y que su
actividad principal sea netamente comercializadora. En Valparaíso podemos encontrar 738
mini mercados que tienen una participación en esta ciudad del 15%, de acuerdo a esta
información este tipo de empresas son las mejores opciones para exportar nuestro producto ya
que estas empresas tienen unos precios más accesibles al público y por ende nuestro producto
podría ser más competitivo dentro del mercado local no solo con precio sino también con
calidad, mientras que entrar directamente a los supermercados grandes generaría cierta
suspicacia por parte de los compradores ya que habría más opciones del producto y seria más
probabilidades de que nuestro producto tuviera éxito
SEGMENTO: TIENDA NATURISTA DE ANTOFAGASTA

es una ciudad, puerto y comuna del Norte Grande de Chile y es la capital de la provincia y de
la región homónima. Según el censo de 2017, realizado por el INE, es la quinta ciudad más
poblada del país y la comuna más poblada fuera de la Región Metropolitana con 380 695
habitantes, además es considerada como la ciudad de mayor ingreso per cápita de Chile
alcanzando los 37.000 dólares, contando con un Barrio Industrial que se caracteriza por poseer
instalaciones con tecnología de primera línea. Según estudios, ha sido catalogada como la
ciudad más cara para vivir del país. Las tiendas naturistas en Antofagasta cuentan con una
participación en el mercado del 19%, Botika es una de las tiendas con mayor posicionamiento
en el mercado, cuenta con 18 años de experiencia en Naturismo, Herboristería, Sintergética,
Ayurveda, Acu magnetismo, Magnetoterapia y Bioenergía. De acuerdo a esta información este
tipo de tienda naturista es la adecuada para realizar nuestro proceso de distribución para hacer
llegar nuestro producto de una manera óptima al consumidor.
SEGMENTO: SUPERMERCADOS EN SANTIAGO
Son los supermercados ubicados en la ciudad de Santiago de chile, que cuenta con una
población de 6.257.516 de habitantes y espacio territorial de 837,892 km2, empresas que cuente
con un número de trabajadores mayores a 250, es decir que sean grandes empresa y que su
actividad comercial sea la de la compra-venta de bienes materiales, ya sean materias primas o
productos terminados, pero que no realizan ningún proceso de manufactura. Una publicación
del sitio web instoreview.com, El estudio de CERET en esta categórico al señalar que el 81%
de los encuestados elige su supermercado influenciado por la ubicación del mismo. Muy por
encima de otros factores que podrían haber sido más relevantes como la familiaridad con un
local (12%) e incluso los precios (11%). Este dato deja en evidencia que la ubicación de cada
local es clave en la estrategia comercial, considerando que la gran mayoría de los consumidores
estarían dispuestos a pagar más mientras tengan que desplazarse menos para hacer sus compras.
SEGMENTO: SUPERMERCADOS PEQUEÑOS EN ANTOFAGASTA
Son los pequeños supermercados ubicados en la ciudad de Antofagasta, que cuenta con una
población de 251.177 de habitantes y espacio territorial de 401.6 km2, empresas que cuente
con un número de trabajadores no menores a 11 y no mayores a 50, es decir que sean pequeñas
empresa y que su actividad comercial sea la de la compra-venta de bienes materiales, ya sean
materias primas o productos terminados, pero que no realizan ningún proceso de manufactura.
Tienen como público objetivo los hogares con ingresos medios o bajos. Ofrecen menos
opciones que los productos de las tiendas por departamentos. Aunque Chile tiene un mercado
minorista muy desarrollado, en torno a 37% de las ventas se realizan en establecimientos
tradicionales. Todavía existe espacio para el desarrollo de formatos comerciales más
modernos. El portal santadertrade.com señala que el sector de la distribución se adaptó a esta
tendencia, sobre todo la venta al por menor de abarrotes, que ha adoptado un modelo más
cómodo con cadenas de tiendas al paso y pequeños supermercados, de fácil acceso para los
consumidores en barrios residenciales. Este desarrollo también se debe a una escasez del
espacio de venta y al interés de los consumidores chilenos por los almacenes de abarrotes.
SEGMENTO: ALMACENES DE CADENA CONCEPCION
Los almacenes de cadena tienen una fuerte influencia en el mercado de concepción ya que al
tener tantos habitantes siempre se opta por los grandes almacenes de cadena a la hora de las
compras en el hogar, esto a su vez hace que la cadena de abastecimiento sea corta porque los
almacenes de cadena abastecen a mini mercados y al mismo consumidor final. Los almacenes
de cadena tienden a abrir las puertas a nuevos productos y esto nos ayudara a crear confianza y
pisar fuerte en el mercado de esta ciudad.
4.2.4. ESTRATEGIAS COMERCIALES DESDE LA SEGMENTACIÓN

La estrategia óptima para llevar a cabo con la empresa PROCOLCACAO será la concentrada
debido a que esta estrategia se ajusta a las necesidades económicas de las empresas, ya que se
centra únicamente en un segmento a la población o en un número reducido a ellos, para lo
cual pone en marcha un programa de marketing especifico. La empresa detecta varios
segmentos de mercados relevantes, pero no es posible atender a todos ellos de manera
adecuada (no tiene recursos suficientes) en lugar de tratar de abarcar todo el mercado se va a
concentrar en uno o máximo dos segmentos, aquellos a los que la empresa puede tener una
ventaja comparativa frente a la competencia y así poder ganar participación en el mercado
extranjero con el fin de crear valor del producto a posibles clientes.
CONCLUSIONES
Desde las cinco fuerzas de Porter podemos concluir que Chile encabeza el ranking de los
países que más consumen chocolate dentro de América Latina con un promedio de 2,1 kilos
per cápita, según datos de Euro monitor. Es más, los chilenos no son sólo los que más
consumen, sino también los que más gastan en chocolates en la región. En promedio, los
consumidores del país destinan US$30 a este ítem cada año, monto que ha ido creciendo con el
tiempo a un ritmo de un 8% anual.
Así, chile se posiciona sobre otros de la región que son a la vez productores de cacao, como
Brasil, México o Colombia, y también por encima de naciones con tradición chocolatera, como
Argentina y Uruguay, de acuerdo a Euromonitor.es decir que es un excelente destino para
llevar revidados del cacao. Si bien la demanda de productos de alta calidad sube año a año, a
tasas superiores al 10% con clientes que buscan la innovación y la sorpresa, en esta época es
mucho mayor que el promedio de crecimiento de la industria.
Que son aspecto que lo hace un país atractivo para incursionar con la unidad de negocio
estratégica.
Esta unidad de negocio que es una infusión de cacao y hierbas es bastante atractiva ya que su
sabor y su presentación son únicas, además los países que se seleccionaron no cuentan con
producción propia del cacao por ende este producto es llamativo para los posibles clientes,
además es un producto que no tiene sustitutos directos es decir que al momento de tener
fidelidad por parte de los clientes es muy difícil que estos dejen de consumirlo. Las infusiones,
son vistas como una bebida milenaria en muchas culturas. A su vez, cada una de las líneas
maneja distintos gustos según el consumidor final, Por último, es un producto que es
económico de producir además con los mejores insumos es decir que competiría dentro de
estos mercados extranjeros con calidad y precio.
Teniendo en cuenta los elementos que pueden incidir fuertemente para considerar las
posibilidades de ingresar al mercado objetivo con éxito, como lo son la Cercanía Geográfica,
Proximidad cultural, Existencia de acuerdos comerciales entre el país de origen y el mercado
objetivo y la Dimensión relativa del mercado. Se determinó que el país con mercado potencial
para la exportación de nuestro producto seria Chile, ha sido una de las economías
latinoamericanas que más rápido creció en las últimas décadas debido a un marco
macroeconómico sólido, el cual le ha permitido reducir la proporción de la población
considerada pobre (USD5.5 por día) de 30% a 6.4%, entre 2000 y 2017. En el 2018 en cuanto
al perfil macroeconómico tuvo una aceleración que permitió alcanzar 4.0%. Esta mejora se
debió a una mayor confianza del sector privado. Su economía es una de las más fuertes de
Latinoamérica y de las más integradas ya que cuenta con 57 tratados de libre comercio. En el
primer semestre de 2017, se exportaron a Chile 3,76 millones de toneladas, que
correspondieron a US$ 456,59 millones en valor FOB. Es por esto que Chile es considerada
como una de las 20 economías más atractivas para invertir.
El fabricante tiene varias maneras de hacer llegar sus productos a los consumidores finales,
puede venderlo directamente o hacerlo a través de distribuidores siendo esta última una decisión
favorable y ventajosa. El mercado de revendedores es la mejor opción en ese caso porque evita
adquirir obligaciones y costos en cuanto a la distribución del producto en las ciudades destino
nuestro cliente potencial será un tercero y/o intermediario que hará toda la gestión de la cadena
de distribución interna para llevar el bien al consumidor final. Será este el agente encargado de
distribuir el producto a los empresarios de retail, quien a su vez lo pondrán a disposición del
cliente final. El mercado de revendedores facilita y simplifica los intercambios comerciales de
compra y venta.
La estrategia que es más viable para la empresa es una estrategia concentrada en donde la
empresa identifique el segmento más representativo para atacarlo ya que al ser una empresa
mediana no sería viable optar por las otras estrategias ya que se requiere un musculo financiero
bastante amplio para abordarlas, el segmento más viable es el de los mini mercados ya que es
un mercado relativamente amplio y con más facilidades para acceder a él y a futuro puede ser
una puerta de entrada para ganar participación dentro del mercado chileno. Los otros segmentos
a pesar de no ser una buena opción al instante si pueden ser considerados como una apuesta a
futuro ya que después de tener cierta fidelidad del cliente por el producto se puede optar por
estas grandes compañías como supermercados harán que el producto sea más cotizado por los
habitantes ya que estos concentran el 88% del mercado chileno.
En estos momentos chile no es la mejor opción para realizar esta idea de negocios ya que a
pesar de ser uno de los países emergentes más importantes de Sudamérica y con una buena
proyección, atraviesa una profunda crisis social que afecta netamente el tema económico y que
es un factor muy importante para desistir de este país ya que a un futuro cercano después de
superar esta crisis chile necesitara un tiempo bastante considerable para seguir con su tuta de
crecimiento es decir que se tendría que optar por la segunda opción que es el país de España y
es una muy buena opción ya que a pesar de la gran distancia podemos encontrar afinidad
cultural para la buena recepción del producto, además es un país con un buen PIB per cápita es
decir que el precio del producto no influiría en la decisión de adquirirlo.

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IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS

INTERNACIONALES EN EL DESARROLLO EMPRESARIAL

KAREN JULIETH GIL CLAVIJO

INGRID TATIANA VARGAS SARMIENTO

DANIEL ALEJANDRO SANDOVAL SANCHEZ

CRISTIAN DAVID MORENO PALACIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y

ADMINISTRATIVAS PROGRAMA PROFESIONAL EN

COMERCIO EXTERIOR INTELIGENCIA DE MERCADOS

1. IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES

EN EL DESARROLLO EMPRESARIAL COLOMBIANO

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA UEN

2.3 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA

2.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

2.5 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DE LA ORGANIZACIÓN

2.5.1. Evaluación de las fuerzas de Porter

2.5.2. Matriz del perfil de competencia (MPC) en el mercado local

2.6 DESCRIPCIÓN DE LA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS A

2.6.1 Ficha técnica del producto

2.6.2. Ventajas y beneficios

2.6.3. Partida arancelaria

3. SELECCIÓN DEL PAÍS OBJETIVO

3.1 PAÍSES PRESELECCIONADOS

3.1.1. Países preseleccionados desde la proximidad geográfica

3.1.2. Países preseleccionados desde la proximidad cultural

3.2 ANÁLISIS COMPARATIVO CUANTITATIVO Y CUALITATIVO ENTRE

3.3 MATRIZ PARA LA DETERMINACIÓN DEL PAÍS OBJETIVO

4.1 ANÁLISIS PESTEL DEL PAÍS OBJETIVO

4.1.1 Factores críticos del entorno Político

4.1.2 Factores críticos del entorno Económico

4.1.3 Factores críticos del entorno Socio-cultural

4.1.4 Factores críticos del entorno Tecnológico

4.1.5 Factores críticos del entorno Ecológico

4.1.6 Factores críticos del entorno Legal

4.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

4.2.1. Determinación del mercado potencial

4.2.2. Variables de segmentación a utilizar

4.2.3. Determinación y caracterización de los segmentos

4.2.4. Estrategias comerciales desde la segmentación

EN EL DESARROLLO EMPRESARIAL COLOMBIANO

La internacionalización de las empresas en la actualidad es más que una alternativa para

marcar la diferencia. La inteligencia de mercados en la carrera de negocios internacionales es

inteligencia de mercado. Esto hará crecer a pasos agigantados el sector. La importancia de la

conocimiento estratégico. Permite conocer una industria, un mercado o a un rival, y adaptarse

para ser más competitivo.

Gracias a la inteligencia de mercados la compañía cuenta con un conocimiento detallado de la

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA UEN

Facilitar y fortalecer el cultivo de cacao Premium, fino y de aroma, en un modelo integral

sostenible que permita la disminución de la pobreza y el mejoramiento de la calidad de vida de

familias campesinas, como alternativa económica en el postconflicto, basadas en la conservación

y el uso sostenible de la biodiversidad en Colombia.

Ser una organización líder, fortalecida y reconocida en el ámbito local, nacional e

internacional por la calidad de nuestros productos, la ejecución transparente de proyectos

sostenibles que respondan a las necesidades de las comunidades, proporcionando a los

2.3 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA

la posición de una marca en el mercado siempre es relativa. En función de las marcas ya

autoridad y mejorar incluso la post venta.

Innovar, Adelantamos programas de formación técnica y tecnológica que ayuden al productor

de cacao en la tarea de fermentar, secar y seleccionar el mejor cacao de Colombia, creando un

conocimientos de los técnicos de PROCOLCACAO.

condiciones de precio, en beneficio de los propios productores. Teniendo en cuenta el inventario

y los insumos disponibles. Elaborar un producto de calidad oportunamente y a un menor costo

Administrar de manera adecuada los intereses financieros de la compañía, desarrollando e