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CASO PRACTICO UNIDAD 3

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

MARIA FERNANDA VARGAS JIMENEZ

*ISABEL CRISTINA RINCON RODRIGUEZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

YOPAL

2020
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Tabla de contenido

Introdución.........................................................................................................................................................................................3

1. Enunciado..................................................................................................................................................................................4

2. ¿Qué es la negociación integrativa?...........................................................................................................................4

3. ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?............................................................................................4

4. ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?..................................................................................4

5. Conclusiones.............................................................................................................................................................................5

6. Referencias bibliografícas...............................................................................................................................................6
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Introducción

El siguiente trabajo a realizar tiene la finalidad de conocer la importacia conocer y saber

diferenciar los tipos de negociaciones y de esta manera saber como se logra llevar a cabo.
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1. Enunciado

Contesta a las siguientes cuestiones.

2. ¿Qué es la negociación integrativa?

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar

un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La Negociación Integrativa o Cooperativa:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad

mutua

 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor

estabilidad a la solución negociada.

 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro

 Valoriza la creatividad, loa búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la

movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte

de trabajar juntos.

 En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas,

de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de

“autoridad” y de “acuerdo”.

 Realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones

conjuntas a sus problemas y acordando compromisos.

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3. ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

 Identificar y definir el problema

 Comprender el problema y llevar los intereses y las necesidades a la mesa
 Generar soluciones alternas para el problema
 Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas

4. ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de

negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena

relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos. Al

existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos probable un conflicto en el

futuro.

La negociación distributiva busca obtener resultados por encima de todo, solo una de las

partes que negocia alcanza sus objetivos, la otra parte “pierde”. Se genera una competencia

entre las dos partes. Este tipo de negociación genera desconfianza y supone que puedan surgir

conflictos en el futuro debido a la falta de equilibrio entre las partes.

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5. Conclusiones

Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona

comparte algunos intereses opuestos logrando identificar que cada negociación es diferente,

pero los elementos básicos del proceso no cambian sin embargo las negociaciones pueden

clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados,

los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas

dinámicas, el canal de comunicación y el modo de negociación. Algunas veces el obstáculo

mas determinante en una negociación somos nosotros mismos.

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6. Referencias bibliograficas

GESTIOPOLIS (2012). Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva.

Universidad Linda Vista. Recuperado desde.

https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/

MBA OLINE. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O POR PRINCIPIOS. Recuperado desde

http://www.mbaonline.es/negociacion-integrativa-principios/