Descubra os princípios-chave

de uma venda bem-sucedida

Muitas pessoas ainda pensam que bons vendedores são pessoas

carismáticas, que conseguem estabelecer facilmente um bom
relacionamento com outras pessoas, e sabem como impor suas
ideias. Se isso fosse verdade, vender seria apenas uma questão de
temperamento e aptidão pessoal. Essa concepção dificilmente leva
em consideração as mudanças na profissão de vendas, a crescente
competitividade no mercado e a atual complexidade no mundo das
vendas. Para ter sucesso nas vendas, você precisa dominar certas
técnicas, conhecer as diversas fases do processo de vendas e saber como desenvolver comportamentos
que levam ao sucesso.

Os princípios básicos de vendas

Os vendedores que desejam aumentar as vendas devem ter dois tipos de objetivos: obter novos clientes e
garantir que os clientes atuais estejam satisfeitos. Afinal, clientes satisfeitos são fiéis e até mesmo podem levar
outros clientes até a sua porta.

Conquistar clientes
Para expandir seu portfólio de clientes, você deve:
• Maximizar o número de reuniões e contatos de vendas. Isso significa que você precisa ser proativo e buscar
clientes constantemente.
• Otimizar seu alvo, o que significa focar seus contatos de vendas nos tomadores de decisão ou nas pessoas
que realmente influenciam o ato da compra.
• Sempre buscar melhorar a qualidade de suas reuniões. Isso envolve acompanhar o cliente durante todo o
processo de tomada de decisões, até o ato da compra.

Buscar satisfazer os clientes

Para satisfazer seus clientes, você deve:
• Atender às verdadeiras necessidades dos clientes, mesmo que eles não tenham consciência delas. Você pode
se deparar com duas situações:
- Os clientes expressam suas necessidades. Nessas circunstâncias, os vendedores devem compreender
essas necessidades da melhor forma possível para responder adequadamente.
- Os clientes não expressam suas necessidades, pois eles não sabem que as têm. Nesse caso, a função
do vendedor é fazer com que as necessidades apareçam.
Os vendedores também precisam observar as motivações pessoais dos clientes, ou seja, os critérios nos quais
eles basearão a decisão de compra.

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• Convença os clientes de que a solução que você está propondo atende melhor às necessidades deles do
que as ofertas dos concorrentes que eles conhecem. Para apresentar um argumento eficaz, você deve:
- Destacar a vantagem que diferencia a sua solução. Por exemplo, você poderia dizer: “Nosso plano de
renda fixa é um dos mais flexíveis do mercado”.
- Oferecer provas do que você está dizendo. Por exemplo, você poderia dizer: “A qualquer momento,
você pode modificar a quantia de seus pagamentos mensais sem cobrança”.
- Por fim, você deve traduzir essa vantagem em um benefício concreto para eles. Nessa ocasião, você
pode dizer: “Caso seu marido continue trabalhando meio período, como você disse que é possível de
acontecer, você pode imediatamente adaptar seus pagamentos para manter o mesmo valor para os
gastos domésticos”.
• Ouça-os com atenção e mostre consideração por eles para criar um relacionamento de alta qualidade. Você
deve deixá-los se expressar. Não menospreze o que eles têm a dizer e mostre verdadeiro interesse neles.
- Os clientes precisam sentir que estão sendo ouvidos.
- Eles esperam ser levados a sério.
- Eles devem conseguir se sentir à vontade e confiantes.

As seis fases do processo de venda

Para ter melhores chances de sucesso, você deve seguir as variadas fases do processo de vendas:
• Se o contexto permitir, você deve primeiramente preparar a reunião de vendas. Para incentivar os clientes a se
sentirem confiantes, os vendedores devem mostrar a eles que conhecem os negócios, a empresa e o histórico
da relação comercial existente entre eles.
• Antes de elaborar seu argumento de vendas, você também precisa criar uma atmosfera positiva com o cliente,
que, como resultado, terá uma tendência a ser mais aberto e favorável em relação a você.
• A seguir, você precisa descobrir quais são as necessidades e motivações dos clientes. Essa é uma etapa
essencial caso queira que seus clientes se sintam envolvidos, compreendidos e levados em consideração.
Você também precisa identificar as expectativas deles para apresentar uma oferta adequada.
• Para apresentar sua oferta de forma convincente, você precisa fazer uma ligação entre as necessidades dos
clientes e sua solução. Os vendedores devem provar o que estão dizendo e traduzir a vantagem da solução
em um benefício para o usuário.
• Nessa etapa, os clientes podem fazer objeções: você precisa reservar o tempo necessário para lidar com
uma de cada vez. Sem isso, os clientes podem continuar com dúvidas.
• Chegou o momento de concluir a venda: você não pode esperar que os clientes tomem a decisão,
mas deve acompanhá-los até o fim e manter a iniciativa. Se você não tentar concluir, seus clientes
podem buscar a concorrência.

As qualidades de um bom vendedor

Para ter sucesso nas vendas, você deve:
• Mostrar otimismo e perseverança, e aumentar sua resistência a fracassos. Ao se deparar com uma recusa,
você deve saber enxergá-la de outro ponto de vista. Você só terá sucesso se ver cada situação como uma
oportunidade para aprender.

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• Ter um interesse verdadeiro na outra parte e mostrar empatia, sendo curioso e fazendo perguntas para
compreender melhor e prever suas emoções e reações. Bons vendedores são como camaleões: são capazes
de se parecerem com os clientes e criar uma afinidade excelente com eles.
• Ser capaz de persuadir. Significa conseguir desenvolver um bom argumento enquanto você comunica seu
entusiasmo à outra pessoa. Isso não significa apenas expor um argumento de vendas; você também precisa
adaptar o discurso e o argumento à situação. E, naturalmente, significa que você deve conhecer perfeitamente
suas soluções e produtos!
• Ser audacioso. A audácia permite que você siga em frente, independentemente do terreno, sem ficar com
medo de uma recusa. Você só conseguirá concluir sua venda se agir dessa forma.
• Comportar-se de modo profissional e ético. Há certos limites no que você deve fazer, caso queira manter
a credibilidade e a confiança dos clientes. Os vendedores devem manter suas promessas e não devem mentir
nem criticar os concorrentes.

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