TÉCNICAS DE

PERSUASÃO
EM VENDAS
PARA
TERAPEUTAS
Índice
O AUTOR..............................................................................................03
INTRODUÇÃO....................................................................................06
ACORDOS PROGRESSIVOS...................................................10
CONEXÃO EMOCIONAL...........................................................14
PROMESSAS EXTRAORDINÁRIAS.......................................17
PÓS TEXTO MATADOR..............................................................20
ACOMPANHAMENTO AO FUTURO..................................23
QUEBRANDO O PADRÃO........................................................28
HISTÓRIAS ABERTAS....................................................................32
PROMESSAS EM TÓPICOS.......................................................35
DEPOIMENTOS E CITAÇÕES..................................................38
INIMIGO EM COMUM....................................................................42
INTIMIDAÇÃO – HORA DE FORÇAR...............................46
DEMONSTRAÇÃO DO R.O.I....................................................50
ANCORAGEM DE PREÇO.........................................................53
3 OPÇÕES DERREADORAS....................................................56
CHAMADA PARA AÇÃO..........................................................59
ENSINAR SEM ENSINAR..............................................................62
BÔNUS ESTRATÉGICO...............................................................65
GARANTIA ABSOLUTA..............................................................68
REPETIÇÃO..........................................................................................71
CINESTESIA – EXPLORANDO OS SENTIDOS..........75
GATILHOS MENTAIS....................................................................78
PRÓXIMOS PASSOS....................................................................81
CAPÍTULO 1

O AUTOR
 O AUTOR
César Bueno, nascido em São Paulo, empreendedor e
muito visionário desde seus 7 anos de idade. Iniciou
sua vida profissional na área dos negócios, chegando
a ser executivo do Wal-Mart aos 23 anos onde se
nutriu de ideais e estratégias empreendedoras de
sucesso. Em 2007 deixou a multinacional e foi em
busca de seus grandes sonhos, trabalhando com
treinamentos de desenvolvimento humano e
empreendedorismo.

Em um de seus treinamentos aplicados em uma rede,

do maior ícone do turismo no Brasil descobriu uma
nova paixão, a viagem.

Aos 24 anos fundou sua operadora de turismo,

inovando os processos de trabalho, permitiu que ao
longo dos anos recebesse prêmios como empresário
do ano, empresa do ano na trade do turismo,
empresa cidadã e aos 26 anos realizou um start-up
de sucesso lucrando mais de quatros milhões de
reais em vendas em menos de 24 horas.

Hoje, tem o sonho de impactar positivamente o maior

número de Pessoas, gerando conteúdo e
treinamentos voltados para extrair o maior potencial
de cada indivíduo, com valores ajustados em uma
conexão íntegra com a essência individual de cada
ser, com o melhor que há em cada um.
 O AUTOR
César acredita fielmente que todo sonho é possível,
e que todos têm as ferramentas e a capacidade de
atingi-los. Além de dar condições a reais mudanças
breves
e profundas a todos que hoje adentram o seu
consultório de Psicoterapia, desenvolve e aplica
treinamentos que maximizam os poderes da mente
em um modelo de aprendizagem de alta
performance, que geram ganhos extraordinários
e realizações incríveis.

"Minha missão é
despertar o
potencial infinito
de cada ser
humano,
construindo
resultados
extraordinários
com aplicações de
profunda
transformação
generativa"
CAPÍTULO 2

INTRODUÇÃO
 INTRODUÇÃO
"FERRAMENTAS DE PERSUASÃO EM
VENDAS QUE VÃO TE AJUDAR A
AUMENTAR EM 387% O LUCRO EM SEU
CONSULTÓRIO DE TERAPIA
Você gostaria de saber por que alguns terapeutas
são mais persuasivos e conseguem encher sua
agenda?

Gostaria de entender por que alguns segredos de

escrita já conhecidos continuam funcionando ano
após ano?
The Current
Landscape
Teria interesse em aprender esse tipo de técnica
para aumentar as conversões no seu consultório,
aumentar
Presentations are seu poder de persuasão e gerar mais
communication tools that
vendas?
can be used as lectures.

Se você respondeu sim às perguntas acima, saiba

que você acabou de sentir o efeito de uma das mais
famosas estratégias de persuasão e envolvimento. A
arte de escrever textos persuasivos tem como
objetivo fazer com que o receptor da mensagem
tome determinada ação.
 INTRODUÇÃO
Neste E-book, vamos aprender como
colocar essa arte em prática,
conhecendo as 21 técnicas mais
eficientes de Persuasão em vendas para
consultórios:
1. ACORDOS 11. INTIMIDAÇÃO
PROGRESSIVOS 12. DEMONSTRAÇÃO DE
2. CONEXÃO EMOCIONAL ROI (RETORNO SOBRE
3. CHAMADAS COM INVESTIMENTO)
PROMESSAS 13. ANCORAGEM DE

The Current
EXTRAORDINÁRIAS
4. .PÓS TEXTO COMO
PREÇO
14. TRÊS OPÇÕES
Landscape
UMA SEGUNDA DERRADEIRAS
CHAMADA
Presentations are PARA AÇÃO 15. CTA (CHAMADA PARA
communication tools that
5.used
can be CRIANDO
as lectures. AÇÃO)
COMPROMISSOS 16. ENSINAR SEM ENSINAR
FUTUROS 17. BÔNUS ESTRATÉGICOS
6. QUEBRANDO O 18. GARANTIA
PADRÃO 19. REPETIÇÃO,
7. HISTÓRIAS ABERTAS REDUNDÂNCIA E
8. PROMESSAS EM PLEONASMO
TÓPICOS 20. SINESTESIA
9. DEPOIMENTOS E 21. GATILHOS MENTAIS
CITAÇÕES
10. INIMIGO COMUM
Ao final desse E-book, você saberá
em detalhes como aplicar cada uma
dessas técnicas para criar uma
audiência e trabalhar vendas da
forma mais efetiva possível.

TUDO CERTO PARA

COMEÇARMOS?

Então vamos às
ferramentas que vão
transformar seu
consultório em um
grande negócio
lucrativo.
CAPÍTULO 3

ACORDOS
PROGRESSIVOS
 ACORDOS PROGRESSIVOS
Fazer com que a sua audiência diga mentalmente sim
à medida em que vai tomando contato com a sua
mensagem é uma famosa técnica de vendas não
apenas no mundo online. Não é verdade?

Essa técnica é conhecida como Progressive

Agreements, ou Acordos Progressivos.

Para aplicar essa que é uma das mais efetivas

técnicas de persuasão na comunicação, você deve
entender o que o seu potencial cliente vai pensar e
sentir quando se deparar com o seu texto ou vídeo
de vendas. Faz sentido?

Foi exatamente essa ferramenta que utilizei na

abertura deste E-book.

Considerando que quem chegou a ele tem interesse

em aprender técnicas de marketing digital para
consultório, fiz três perguntas que provavelmente
seriam respondidas com um “sim” pelo público-alvo
deste E-book.

Um dos princípios básicos da persuasão é construir

um momento de concordância. Essa ferramenta não
só cria interação e faz o seu público sentir que você
está conversando com ele, não é verdade?
 ACORDOS PROGRESSIVOS
Como também prepara a mentalidade do seu cliente
para que em uma chamada para o seu produto ele
esteja mais propensa a dizer sim.

Em termos práticos, você pode

utilizar os Acordos Progressivos
da seguinte forma:
Você quer __________?
Você deseja __________?
O seu sonho é ___________?
Você gostaria de ___________?

Então essa solução é para você...

 ACORDOS PROGRESSIVOS
O segredo para o Acordo Progressivo funcionar vale
para praticamente todas as técnicas de persuasão
em vendas que veremos neste E-book: você precisa
conhecer a sua persona (Características do meu
público alvo).
Se você deseja conhecer mais sobre como montar de
maneira eficiente a sua persona, fiz uma live no
youtube falando um pouco sobre o tema.
Para assistir basta CLICAR AQUI
Um dos pilares da persuasão em vendas é que você
não deve tentar enfiar ideias na cabeça das pessoas.
Mas sim utilizar os sentimentos e pensamentos que
The Current
elas já têm para fazer a comunicação.

Landscape
Por isso esta primeira da lista de técnicas de
persuasão
Presentations are em vendas foca em fazer com que o seu
potencial
communication cliente
tools that encontre alguém que o entende e
can be used as lectures.
com quem ele concorda.

O que, então leva à segunda das técnicas de

persuasão em vendas que vão te ajudar a aumentar
as conversões em seu consultório...
CAPÍTULO 4

CONEXÃO
EMOCIONAL
 CONEXÃO EMOCIONAL
Um dos diferenciais em persuasão para a redação de
textos ou conteúdos em vídeos está na relação
emocional criada entre o vendedor e o potencial
cliente.

Por isso é comum que a Conexão Emocional apareça

no topo das listas de técnicas de persuasão.

Em resumo, essa técnica baseia-se no princípio de

que seres humanos tendem a concordar com quem
eles admiram, confiam e conheçam.

Um dos caminhos mais trabalhados para a eficácia

desse passo é a construção de autoridade.

Não basta você existir no “mundo real”, se deseja

entrar no mercado digital você tem de ser tornar real
neste “mundo paralelo”.

Agora o que você precisa é reforçar no seu texto

persuasivo essa conexão com o seu público. Isso é
feito da seguinte forma:

Utilização de linguagem coloquial com o mesmo

vocabulário da persona identificado na construção da
persona Utilização de storytelling na chamada
 CONEXÃO EMOCIONAL
Personalização do texto ao máximo de acordo
com gênero, idade, localização e demais dados da
persona
Atenção na hora de responder dúvidas,
comentários e demais interações do público
Elogios à tomada de ação por parte do receptor
da mensagem
Explicar para quem a solução ofertada não é
adequada
A conexão é considerada a técnica das técnicas
de persuasão em vendas.
Ela pode se utilizada a  todo momento, em
conjunto com as demais técnicas que veremos ao
longo deste E-book.
CAPÍTULO 5

PROMESSAS
EXTRAORDINÁRIAS
 PROMESSAS EXTRAORDINÁRIAS
A função básica de uma carta de vendas ou
chamadas de
abertura em e-maill pode ser resumida em dois
pontos:

Prometer algo extraordinário para o público-alvo

(Que realmente vai ser entregue)

Provar que tal promessa pode ser alcançada por

meio da solução ofertada

O melhor local para colocar a sua promessa

extraordinária é na chamada, no título do seu
material.

A chamada é provavelmente o item isolado mais

importante entre as técnicas de persuasão.

Isso porque se você escrever um título que não

desperte a atenção da sua persona, por melhor que
ele esteja, ela simplesmente não vai ler ou não vai
abrir o seu vídeo.

Um bom exemplo desta (e de outras técnicas de

persuasão) pode ser encontrado na chamada do que
usamos em nosso curso digital – Como prosperar
vivendo de terapia com resultados rápidos,
profundos e eficazes.
 PROMESSAS EXTRAORDINÁRIAS
Veja a promessa do produto:

Você vai aprender como ter um faturamento de mais

de 10 mil em seu consultório se tornando referência
em qualidade e podendo viver a sua missão de vida.

Faturar mais de 10 mil reais em um mês de

atendimento?

Parece bom demais para ser verdade. E esse é

exatamente o tipo de reação que uma boa chamada
deve procurar.

A questão principal é que essa promessa precisa ser

provada ao longo da chamada.

No caso do meu curso mencionado acima, isso é

feito com a demonstração de estudos de casos de
centenas de alunos que conseguiram levar o
faturamento dos seus consultórios para mais de 10
mil reais ou mais por mês, enchendo suas agendas e
construindo filas de espera.
CAPÍTULO 6

PÓS TEXTO
MATADOR
 PÓS TEXTO MATADOR
A experiência na análise de textos e vídeos que
geraram grandes resultados, permitiu compreender
qual era o ponto alto da conversão em uma
mensagem.

Sabe aquele P.S. que aparece ao final de muitas

cartas de vendas, e-mail e vídeos?

Ele aparece tanto justamente porque os grandes

nomes do marketing digital perceberam o quanto
essas poucas linhas de texto eram lidas, bem como
as chamadas finais em vídeo geravam ação.

Com ferramentas de análises de métricas na internet,

observou-se um comportamento típico: os leitores
abrem a carta de venda, leem o título, rolam para
baixo escaneando alguns pontos, e leem o P.S.

O mesmo acontece com vídeos, uma parcela das

pessoas assiste a chamada, passa pelos pontos e
fixa-se no final.

Daí surgiu a estratégia de escrever o P.S. de forma

estratégica, construir uma segunda chamada em
vídeos que reforcem a chamada original, com dois
objetivos:
 PÓS TEXTO MATADOR
Concluir o texto, demonstrando no P.S. que a
promessa da chamada foi cumprida
•Gerar curiosidade nos leitores que pularam direto
para o P.S., para que eles voltem e leiam o texto
inteiro
Seguindo esta técnica de persuasão em vendas, você
como terapeuta deve desprender no P.S.
praticamente a mesma quantidade de tempo e de
energia que gasta para criar sua chamada.

Veja um exemplo de P.S. utilizado de maneira

estratégica em um de nossos materiais, que
considero um dos grandes sucessos em vendas:
P.S.: Muito mais do que dinheiro e independência
financeira, essa ferramenta me trouxe felicidade e
completude profissional, me permitiu abandonar uma
carreira dupla, deixando uma área que eu não me
orgulhava (na época compunha grande parte da
minha receita, (eu também senti medo de arriscar e
tive dificuldade para acreditar que seria possível, mas
não conta para ninguém por favor rsrs…), além de ter
aproximado minha família e criado a possibilidade de
uma vida que nunca imaginei.
Este exemplo de P.S. estratégico é muito bom porque
também utiliza, ainda que de leve, uma técnica de
persuasão que abordaremos no capítulo seguinte.

Criando compromissos futuros, quer descobrir como

utilizar cada estratégia deste método, então vamos
lá...
CAPÍTULO 7

ACOMPANHANDO
O FUTURO
 ACOMPANHANDO O FUTURO
A quarta das técnicas de persuasão conecta-se com
a
terceira. Não basta você simplesmente criar uma
chamada com uma
promessa extraordinária.

Como as pessoas compram com a emoção, seu texto

precisa fazer emergir a experiência com palavras.
Criando um quadro mental da sua persona depois
que ela tiver a solução ofertada.

Por exemplo, se você está vendendo uma solução

sobre como melhorar um relacionamento com
terapia, é possível utilizar a técnica do
acompanhamento ao futuro dizendo algo como:

Imagine você podendo acordar todos os dias com

o prazer de estar com se companheiro como se
fosse a primeira vez.
Imagine você poder dar o mais alto nível de
entrega e construir felicidade como naquela
viagem, passeio que marcaram sua vida a dois.
Imagine ter ferramentas para conseguir viver em
um relacionamento sem intrigas, desconfiança e
com a liberdade para experimentar todos os dias
a mesma sensação que te fez escolher essa
relação.
 ACOMPANHANDO O FUTURO
O segredo para aplicar esta técnica da maneira
correta é criar uma imagem mental da situação
resolvida, da forma mais específica possível.

Você pode, inclusive, combinar o acompanhamento

ao futuro com a primeira das técnicas de persuasão,
fazendo seus potenciais clientes de terapia dizerem
“Sim” da seguinte forma:

Você não está cansado de [dor da sua persona]?

Não seria ótimo ter [situação da dor resolvida] agora

mesmo?

Imagine como seria sua vida se [situação da dor

resolvida]…

Outro truque é criar âncoras para essa visualização

do futuro.

Em termos práticos, essas âncoras seriam termos,

modo de falar, tom de voz, imagem ou qualquer
outro estímulo que apareça sempre que você for
disparar um estado interno em sua audiência ou
cliente.

A âncora escolhida deve ser repetida na hora em

que você dê o comando final de ação para converter
o receptor da mensagem.
 ACOMPANHANDO O FUTURO
Um excelente exemplo de acompanhamento ao
futuro com âncora pode ser visto no famoso discurso
de Martin Luther King.

Veja como ele pinta o futuro na mente de sua

audiência repetindo o termo “I have a dream” na
passagem mais memorável de sua fala.

“Eu tenho um sonho de que um dia, esta nação se

erguerá e viverá o verdadeiro significado de seus
princípios: Achamos que estas verdades são
evidentes por elas mesmas, que todos os homens
são criados iguais”.

“Eu tenho um sonho de que, um dia, nas rubras

colinas da Geórgia, os filhos de antigos escravos e os
filhos de antigos senhores de escravos poderão
sentar-se juntos à mesa da fraternidade.”

“Eu tenho um sonho de que, um dia, até mesmo o

estado de Mississipi, um estado sufocado pelo calor
da injustiça, será transformado num oásis de
liberdade e justiça.”
 ACOMPANHANDO O FUTURO
“Eu tenho um sonho de que meus quatro filhinhos,
um dia, viverão numa nação onde não serão julgados
pela cor de sua pele e sim pelo conteúdo de seu
caráter.”

Repetir um mesmo termo como âncora também é útil

por facilitar a aplicação de outra das técnicas de
persuasão, como a que veremos agora no próximo
capítulo: Quebrando o padrão.

Então, vamos lá...

CAPÍTULO 8

QUEBRANDO
O PADRÃO
 QUEBRANDO O PADRÃO
Vamos a 3 exemplos práticos com as chamadas mais
rentáveis que obtivemos nas redes utilizando essa
técnica na venda do meu produto digital. Na
sequência eu te explico o efeito gerado por essa
ferramenta e como você vai utilizá-la.
Olá, eu sou César Bueno e agora você pode estar
se perguntando que raios esse botão vermelho
tem a ver com prosperar com terapia
Olá terapeuta, eu sou César Bueno e vou te contar
o que essa imagem tem a ver com vender mais em
seu consultório
Vou te contar o que a faixa de gaza prejudica a
sua venda no consultório?
Esse é um exemplo prático de uma das técnicas de
persuasão que se popularizaram no Brasil.

Esse modelo de chamada começa com a chamada

quebra de padrão.

Essa técnica consiste em apresentar alguma imagem,

som ou frase que quebre a expectativa da audiência.

O objetivo é simplesmente despertar a atenção do

público para o que vem a seguir.

Essa interrupção de padrão pode ser utilizada logo

no começo da chamada ou durante o texto, é uma
ótima ferramenta para reavivar a atenção da
audiência.
 QUEBRANDO O PADRÃO
No começo de um vídeo, por exemplo, você pode
utilizar a seguinte estrutura:

Olá, meu nome é ____ e isso é uma [imagem de

quebra de padrão]

Em 3 minutos, você vai descobrir porque essa

[imagem de quebra de padrão] é o segredo para
que você possa [objetivo].

Ficou curioso? Então continue vendo essa pequena

apresentação que eu já vou revelar para você o que
[uma coisa] tem a ver com [a outra].Já durante o
texto, existem diversas formas de se utilizar a
interrupção de padrão:
 QUEBRANDO O PADRÃO
Fazer alertas de ameaças iminentes
Acelerar a leitura do conteúdo
Editar cortes rápidos de câmera
Realizar mudanças inesperadas de cenário
Apresentar imagens que fujam do padrão da
apresentação
Destacar parágrafos ou linhas com grifos,
espaçamentos, sublinhados etc.

Qualquer desses recursos é válido, desde que ele

cause a sensação de interrupção de padrão.

Só é preciso ter cuidado para usar a técnica

moderadamente, caso contrário a própria interrupção
vira um padrão e o objetivo desejado não é
alcançado.

Com a quebra de padrão em dia, agora podemos

falar de uma das técnicas de persuasão em vendas
que acabamos de exemplificar e talvez você nem
tenha percebido.
CAPÍTULO 9

HISTÓRIAS
ABERTAS
 HISTÓRIAS ABERTAS
A técnica das histórias abertas ou loopings abertos
consiste em simplesmente falar algo que vai
acontecer, mas sem revelar o final.

O objetivo dessa técnica é gerar expectativa ou

curiosidade, de modo a manter a sua audiência
acompanhando a sua copy.

No exemplo que dei acima da quebra de padrão,

também está aplicada a técnica de Histórias Abertas:

Olá, meu nome é ____ e isso é uma [imagem de

quebra de padrão]

Em 3 minutos, você vai descobrir porque essa

[imagem de quebra de padrão] é o segredo para
que você possa [objetivo]

Ficou curioso? Então continue vendo essa pequena

apresentação que eu já vou revelar para você o que
uma coisa tem a ver com a outra.

Nesse exemplo, a chamada fala do que vamos falar,

mas deixa a conclusão no ar. E antes de fechar o
“loop”, apresento outros conteúdos.

Uma maneira de incrementar a técnica dos Histórias

Abertas é utilizando as chamadas “Pistas de Tempo”.
 HISTÓRIAS ABERTAS
No exemplo acima, a chamada fala que “Em 3
minutos, você vai descobrir…”.

Três minutos é um gatilho de tempo que parece ser

razoável para que o público espere para ver a
conclusão daquele loop. Mesmo que essa conclusão
não venha exatamente em 3 minutos…

O importante não é tanto o tempo em que a

promessa será cumprida, mas sim que todos os
Loops Abertos sejam fechados. Isso por vezes não
acontece dentro de uma mesma peça de conteúdo.

Por exemplo, em um processo de educação sobre

seu produto para um cliente, um loop aberto no final
de um conteúdo de um vídeo ou texto só é fechado
no conteúdo seguinte, disponibilizado em outro
veículo gerando curiosidade para conversão. Esta
estratégia também é muito utilizada em sequências
automáticas de e-mail marketing, quando
antecipamos algo que será falado nos e-mails
seguintes.

Aliás, se você acompanha nosso conteúdo pelo e-

mail com certeza deve ter se deparado com a
próxima das nossas técnicas de persuasão…
CAPÍTULO 10

PROMESSAS
EM TÓPICOS
 PROMESSAS EM TÓPICOS
Existe um fato bem conhecido por todo bom
marketing: o público adora listas.

Mesmo as pessoas que só escaneiam textos na

internet geralmente pausam o olhar quando algo se
parece uma lista.

Se você parar para pensar, até mesmo este E-book

já é uma grande lista!

Por conta dessa pressuposição, boas chamadas

costumam apresentar suas melhores promessas em
forma de listas.

Isso começou nas chamadas escritas e acabou se

transferindo mesmo para os vídeos persuasivos.

O objetivo dessa técnica é que construir uma lista

que prometa os benefícios da solução ofertada de
forma tão interessante que, só de ver essa lista, o
público fique com vontade de realizar a ação
solicitada.

Para um efeito massivo, você pode utilizar as mesmas

técnicas e modelos de chamadas que apresentei na
terceira das técnicas de persuasão e com a
ferramenta sobre como escrever títulos matadores.
 PROMESSAS EM TÓPICOS
Crie tópicos que mostrem benefícios, que gerem
autoridade, que criem curiosidade e que provem o
que você está prometendo.

Assim como um bom título, esses itens em lista

devem ser claros, fáceis de compreender e concisos,
não ultrapassando duas frases.

Então você deve estar se perguntando, como posso

de fato comprovar que esses tópicos são possíveis?

Então chegou a hora de aprender sobre como

provar que essas promessas são factíveis. Para isso
você pode utilizar a próxima técnica de persuasão
em vendas para terapeutas: citações e depoimentos
CAPÍTULO 11

DEPOIMENTOS
E CITAÇÕES
 DEPOIMENTOS E CITAÇÕES
Lembra quando eu falei das duas funções básicas de
uma carta de vendas e de outros tipos de
chamadas?

Prometer algo extraordinário para o público-alvo

Provar que tal promessa pode ser alcançada por
meio da solução ofertada.

A pergunta é: qual a melhor forma de provar que sua

promessa pode ser alcançada por meio da solução
ofertada?

Por meio de depoimentos!

Aqueles que já passaram pelo seu método de terapia

e tiveram suas vidas melhoradas, levadas a um novo
nível, são as melhores provas para que você valide
seus argumentos.

Já pensou que diferenciar o seu negócio pode ser a

solução que vai levar o seu
consultório para o próximo nível? Se faz sentido para
você eu deixei um link
para você assistir uma live onde eu te ensino cada
ponto para se tornar único no mercado e parar de
concorrer com o terapeuta ao lado.
CLIQUE AQUI E VEJA A AULA: COMO SE DIFERENCIAR
NO MERCADO DE TERAPIA
 DEPOIMENTOS E CITAÇÕES
A maioria das pessoas decide o que é correto
descobrindo o que as outras pessoas acham que é
correto.

Para persuasão em vendas, o objetivo dos

depoimentos é gerar uma prova de que a sua
solução funciona.

Isso acontece sobretudo se você conseguir

depoimentos de pessoas que tenham as mesmas
características da sua persona.

A meta é fazer com que sua audiência pense algo

como “se essa pessoa tão parecida comigo
conseguiu, eu também consigo!”.

Caso você não consiga depoimentos dessa forma, é

possível incluir Citações no seu texto.

Lembro de quando lancei o primeiro material para

terapeutas no blog, na época, ainda no início da
criação de autoridade, enviei o material para um dos
meus orientadores do doutorado em Harvard.

Ao analisar o meu material, ele gostou e respondeu

com uma frase citando
que recomendava com veemência o meu trabalho.
 DEPOIMENTOS E CITAÇÕES
Eu então, incluiu essa citação em minha chamada e
certamente aumentou as vendas ao “pegar
emprestado” um pouco da credibilidade de quem fez
a citação.

Veja como eu uso os Depoimentos "ao meu favor" na

página do meu meu curso online que visa ensinar
terapeutas a empreenderem e viverem da sua missão
ganhando de 3 a 10 mil reais por mê.

CLIQUE AQUI PARA VER OS DEPOIMENTOS DO

AWAKENER
CAPÍTULO 12

INIMIGO EM
COMUM
 INIMIGO EM COMUM
Um bom primeiro passo para convencer alguém é
conscientizar essa pessoa de que ela tem um grande
problema.

No entanto, se você deixar a pessoa culpada por ter

esse problema, provavelmente ela vai abandonar o
seu vídeo ou o seu texto antes mesmo de chegar ao
final.

Qual a solução para isso?

Deixar claro que, sim, a persona tem um grande

problema. Mas que a culpa não é dela.

De quem seria a culpa, então?

De um inimigo comum. De alguma grande mentira,

algum mito comum em seu nicho de mercado.

Para identificar um mito desse tipo, você precisa

pesquisar o que é senso comum no seu nicho de
mercado.

No nicho de depressão, por exemplo, existe o mito

de que a depressão não tem “cura” (alívio total dos
sintomas).
 INIMIGO EM COMUM
Muita persona nesse nicho já abandonou as
esperanças jogando a toalha. Mostre a eles que
simplesmente porque esse é um mito já refutado
pela ciência.

Logo, uma boa chamada exploraria essa grande

mentira e jogaria a culpa do insucesso passado em
um inimigo comum.

Inimigo contra o qual o autor e o receptor da

mensagem vão se unir, por meio da solução ofertada.

Compreende a viabilidade para criar empatia

instantânea com o seu público?

Para que esta técnica funcione ainda melhor, você

pode aliá-la a uma das mais polêmicas técnicas de
persuasão em vendas.

Vamos conhecer essa poderosa ferramenta então...

Todos os públicos e
empresas possuem um
inimigo em comum.

Em seu negócio, cabe a

você descobrir qual é o
maior vilão dos seus
consumidores.

Como aplicar:

Se você também passou

pelo
problema que seu
produto visa
solucionar, mostre isso às
pessoas.

Isso irá conectar ainda

mais você ao seu público

Henrrique - VIver de Blog

CAPÍTULO 13

INTIMIDAÇÃO -
A HORA DE
FORÇAR
 INTIMIDAÇÃO - A HORA DE FORÇAR
Analisando-se racionalmente, quase todo tipo de
publicidade possui um lado “cruel”.

Esse lado aparentemente sombrio é o que acende na

cabeça do público uma insatisfação. Um desejo de
mudança que só pode ser obtido por meio de uma
ação, de uma conversão em terapia, por exemplo.

Um bom escritor sabe que, se não aplicar “certa

pressão”, dificilmente verá sua chamada converter.

Sem pressão, são grandes as chances de que o

potencial cliente deixe para decidir depois. E esse
depois quase nunca chega. Ou escolha um
concorrente com menos paixão que você para ajudar
a melhorar a vida do outro.

Para que isso não aconteça, essa ferramenta em

determinados momentos são absolutamente eficiente.

Eles sinalizam a prioridade sobre a dor do cliente e

logo depois mostram que possuem a melhor forma
de resolver aquele problema.

Para isso, como sempre digo aos milhares de alunos

que já formei pessoalmente: “garanta que sua terapia
seja a melhor solução para esse cliente. Tenha as
melhores soluções em seu arcabouço de ferramentas
 INTIMIDAÇÃO - A HORA DE FORÇAR
e cuide com entrega total quando ele chegar para
que ele perceba que estar com você no consultório,
foi uma das melhores decisões que ele teve em sua
vida.”

Não caia no erro mais comum que cometem mais de

80% dos terapeutas no mercado. Não abandone o
seu desenvolvimento profissional.

O objetivo aqui é fazer com que o público-alvo

perceba que precisa de ajuda e, principalmente, que
não vai conseguir resolver o problema por conta
própria de forma tão efetiva.

Se você não deseja ser “tão cruel”, eis algumas

estratégias de intimidação menos agressivas:

Limitar o número de vagas: você pode criar uma

quantidade limitada de unidades em uma
campanha específica que serão ofertadas,
disparando na persona o gatilho mental da
escassez.

Apelar para a inovação: é possível criar a sensação

de que aqueles que
adquirem a solução fazem parte de um grupo seleto,
de pessoas especiais, que
têm a última novidade do mercado.
 INTIMIDAÇÃO - A HORA DE FORÇAR
Selecionar os compradores: você pode criar
formulários de aplicação, para que as pessoas
primeiro se candidatem a adquirir a solução e só
depois você decidir quem pode ou não comprar. Isso
é muito utilizado em faculdades americanas, em
cursos com vagas limitadas, em clubes de
investidores etc.

Existe mais uma estratégia neste grupo, mas que é

tão eficiente que se tornou uma técnica à parte. Vou
te contar sobre como utilizá-la agora no próximo
capítulo...

Vender sempre foi e sempre será um processo

natural da sociedade humana. Quanto mais você
vender, mais você ajudará. Se torne um bom
vencededor e então consiga levar a sua missão para
muito além.
Assista aqui a aulas os SEGREDOS DAS VENDAS PARA
TERAPEUTAS
CAPÍTULO 14

DEMOSNTRAÇÃO
DO ROI
 DEMONSTRAÇÃO DO ROI
Você compraria uma nota de 100 reais por 10 reais?

Esse é o tipo de pensamento que os vendedores

persuasivos buscam gerar quando utilizam a técnica
conhecida como Demonstração de ROI (sigla em
inglês para Retorno do Investimento).

É uma forma muito importante para trabalhar a

objeção financeira e ajudar o cliente na percepção
de valor sobre o seu atendimento.

Se você tem uma solução cujos resultados podem ser

facilmente mensuráveis em termos financeiros, pode
utilizar esta técnica.

Ela consistem em demonstrar matematicamente ao

seu potencial cliente que, adquirindo a sua solução,
ele estará na verdade economizando dinheiro.

Por exemplo, um programa de atendimento para

performance pessoal vendido por mil e quinhentos
reais que ensine como utilizar melhor o potencial e
gerenciar sua performance para gerar 10 mil reais
com uma sequência de ações.

Ou um curso de capacitação que garanta uma

promoção profissional que pague o valor investido
no curso em apenas três meses.
 DEMONSTRAÇÃO DO ROI
Esse tipo de argumento é extremamente poderoso
por derrubar uma das objeções mais poderosas em
qualquer tipo de venda: a questão do preço.

Você pode somar está técnica a uma forma de

diminuir o senso crítico em relação ao valor...

Então vamos conhecer essa fórmula.

CAPÍTULO 15

ANCORAGEM
DE PREÇO
 ANCORAGEM DE PREÇO
Quando você pretende apresentar um programa
estruturado de terapia ou algum serviço, essa técnica
é fundamental para gerar uma sensação de ganho.

Eu lembro que, por volta de 2013, comecei a

acompanhar conteúdos gratuitos sobre marketing
digital.

Vez ou outra ele mencionava que iria lançar um curso

online sobre o tema. E que esse curso seria vendido
por 6 mil reais.

A chamada não enfatizava esse preço. Apenas o

mencionava de passagem durante os conteúdos de
pré-lançamento.

Quando chegou o dia de abertura das matrículas, o

curso na verdade custava “apenas” 3 mil reais.

Na cabeça de quem acompanhou aqueles conteúdos

de pré-lançamento, o curso agora estava sendo
vendido por um preço incrível. Com 50% de
desconto!

Isso na verdade nunca aconteceu. O que a chamada

fez foi ancorar um preço mais alto na mente do
público-alvo, para depois apresentar um valor mais
barato.
 ANCORAGEM DE PREÇO
Esta técnica, claro, só funciona se a chamada
conseguir gerar um valor para o produto superior
mesmo ao preço “com desconto”.

O ideal é que o texto gere um valor até 10 vezes

maior do que o preço cobrado.

Para gerar valor, você pode explicar quantas horas

foram consumidas no desenvolvimento da solução,
quantas pessoas nela trabalharam, quanto dinheiro foi
investido em pesquisa e desenvolvimento.

Outra maneira é quebrar o produto em partes

menores e construir o valor de cada parte.

Por exemplo, você pode explicar as características e

benefícios de cada parte do processo da terapia,
dando valor a cada um deles.

No final, o preço total do programa deve ser menor

do que a soma das partes, gerando novamente
aquela sensação de desconto.

E para aumentar ainda mais as chances de o seu

potencial cliente comprar, você deve utilizar a técnica
das Três Opções Derradeiras. Veremos logo a seguir.
CAPÍTULO 16

3 OPÇÕES
DERREADEIRAS
 3 OPÇÕES DERREADEIRAS
Ao final de uma chamada de vendas, depois de
gerar valor e apresentar o preço, é preciso pedir
que o seu cliente decida.

Uma boa forma de fazer esse pedido é explicando a

ela que agora só existem Três Opções Derradeiras:

Simplesmente ignorar tudo o que foi dito e continuar

com o problema atual

Tentar resolver o problema por conta própria,

gastando mais tempo, mais energia e quem sabe até
mais dinheiro

Tomar a decisão inteligente e comprar uma solução

que resolve o problema de maneira profunda e
eficiente

Quando você faz isso, também está utilizando uma

das mais populares e subestimadas técnicas de
persuasão: o CTA (chamada para ação) que lhe
ensino logo no próximo tópico.

Veja que a chamada para ação fica muito mais

objetiva.

Já que mencionei “chamada para ação”...

 3 OPÇÕES DERREADEIRAS
Quando você faz isso, também está utilizando uma
das mais populares e subestimadas técnicas de
persuasão: o CTA (chamada para ação) que lhe
ensino logo no próximo tópico.
CAPÍTULO 17

CHAMADA
PARA AÇÃO
 CHAMADA PARA AÇÃO
CTA é a sigla em inglês para Call To Action, ou
Chamada para Ação.

O CTA consiste simplesmente em pedir explícita e

claramente o que você quer: um clique, uma compra,
um cadastro, um comentário etc.

Boas técnicas de persuasão recomendam que você

seja o mais específico possível na hora de utilizar o
CTA.

Por exemplo, em vez de “clique no botão para se

inscrever”, uma boa chamada falaria “role a página
um pouco para baixo e clique no botão verde onde
está escrito Quero fazer minha inscrição“.

E ainda diria o que acontece logo depois da ação

realizada, já assumindo que ela será cumprida.

Se __ e __ então __.

Por exemplo: Se você quer [benefício] e [benefício],

então esse treinamento é para você. Clique no botão
verde abaixo deste vídeo e se inscreva!

A dica do que evitar: essa dica está relacionada com

a técnica do Inimigo Comum. Você deve explicar o
que deve ser evitado no seu nicho de mercado, mas
sem ensinar como se evita tal problema.
 CHAMADA PARA AÇÃO
Voltando ao exemplo do mercado, se o vendedor
oferecer uma amostra grátis tão farta que encha sua
barriga e mate sua fome, dificilmente você irá
comprar a comida.

Agora, se mesma com essa amostra grátis o seu

potencial cliente ainda não estiver convencido,
existem duas técnicas de chamadas persuasivas
matadoras: Bônus Estratégicos e Garantias.

Então vamos entender como utilizar essas

ferramentas...
CAPÍTULO 18

ENSINAR SEM
ENSINAR
 ENSINAR SEM ENSINAR
Sabe quando você vai a um mercado e o vendedor
te oferece uma provinha daquela comida, só para te
deixar com vontade de comer mais?

Essa é exatamente a estratégia por trás da técnica

de Ensinar sem Ensinar.

Esta técnica consiste em, nos seus conteúdos

gratuitos, ensinar o quê seu público precisa fazer
para resolver determinado problema, mas sem
ensinar como exatamente.

A dica do que fazer em caso de: a chamada cita um

caso específico de problema do público-alvo e dá
uma dica do que deve ser feito para solucionar a
questão, mas sem ensinar exatamente como fazer
isso.

A dica de fazer do jeito certo: aqui é preciso

encontrar alguma coisa que sua persona faça certo,
mas do jeito errado. A dica ensina o que deve ser
corrigido para chegar ao resultado desejado, mas
sem ensinar como tal correção é feita.

A dica do que evitar: essa dica está relacionada com

a técnica do Inimigo Comum. Você deve explicar o
que deve ser evitado no seu nicho de mercado, mas
sem ensinar como se evita tal problema.
 ENSINAR SEM ENSINAR
Voltando ao exemplo do mercado, se o vendedor
oferecer uma amostra grátis tão farta que encha sua
barriga e mate sua fome, dificilmente você irá
comprar a comida.

Agora, se mesma com essa amostra grátis o seu

potencial cliente ainda não estiver convencido,
existem duas técnicas de chamadas persuasivas
matadoras: Bônus Estratégicos e Garantias.

Então vamos entender como utilizar essas

ferramentas...
CAPÍTULO 19

BÔNUS
ESTRATÉGICO
 BÔNUS ESTRATÉGICO
Quando o marketing de conteúdo começou a se
popularizar na internet brasileira, era comum ver
ofertas de produtos que continham cinco, dez até
vinte bônus.

O pensamento de que quanto mais bônus melhor

começou a se popularizar tanto que qualquer encalhe
de produto velho passava a ser ofertado como
bônus.

No entanto, oferecer bônus sem estratégia pode não

apenas não acrescentar nada à sua oferta, como
também pode diminuir suas conversões.

Isso porque até mesmo bônus oferecidos “de graça”

podem criar objeções.

3 Tipos de Bônus que fazem a diferença na hora da

venda:
Bônus Retorno do Rei: é o bônus que tem valor
percebido maior do que o
próprio valor do produto principal, fazendo a oferta
parecer uma barganha. Por
exemplo, uma consultoria individual com um
empresário no ramo de clínicas em um curso online
para Terapeutas.
 BÔNUS ESTRATÉGICO
Bônus Matador de Objeções: se você identificou
alguma objeção que não é resolvida pela sua
oferta, pode criar um bônus especificamente para
solucioná-la.
Bônus para problemas Futuros: é um bônus
voltado para solucionar novos problemas que
surgirão quando seu público utilizar com sucesso a
solução ofertada. Esse tipo de bônus é estratégico
por já pressupor que o seu cliente terá sucesso ao
utilizar o seu produto ou serviço. Por exemplo, um
curso sobre como lotar um consultório terapêutico
pode oferecer como bônus um aplicativo de
gestão de clientes para Terapeutas.
Além desses três tipos de bônus listados, é possível
utilizar os bônus estrategicamente para ativar o
gatilho mental da escassez.

Especialmente em produtos de venda perpétua.

Por exemplo, ao ofertar um produto, você pode

oferecer determinado bônus somente para os 100
primeiros compradores. Ou para quem comprar no
primeiro dia.

Os bônus são opcionais, mas a próxima das técnicas

de persuasão é essencial. Estou falando da…
CAPÍTULO 20

GARANTIA
ABSOLUTA
 GARANTIA ABSOLUTA
No marketing, oferecer garantias é absolutamente
essencial. Especialmente se você está começando a
criar autoridade e relação de confiança com o seu
público.

A garantia mais clássica é conhecida por todos que

já leram uma chamada: utilize esse produto por X
dias e, se não gostar, receba o seu dinheiro de volta.

Essa garantia incondicional pode ser ainda

aprimorada no mercado de terapia. Você pode
prometer devolver o dinheiro e, além disso, deixar
que o cliente fique com o seu produto.

Uma garantia mais ousada é aquela que é

condicionada à obtenção de resultados. Você pode
prometer que, se sua solução não entregar o que
promete, você devolve o dinheiro investido e ainda
dá algo a mais.

Nesse tipo de garantia, o cliente precisa mostrar que

utilizou a solução conforme indicado, porém não
obteve resultados.

O gatilho para a garantia gerar conversão é fazer o

cliente sentir que você está assumindo todos os
riscos. Quanto melhor for a garantia nesse sentido,
melhor tende a ser a sua conversão.
 GARANTIA ABSOLUTA
Décadas de estudos e testes de persuasão mostram
que o público não se incomoda em pagar por algo
que garanta resultados.

Para que a garantia funcione você tem de ter a

entrega real e surpreender o seu cliente.

Para ela funcionar ainda melhor, você deve aliá-la

com a próxima das técnicas de persuasão…
CAPÍTULO 21

REPETIÇÃO
 REPETIÇÃO
Se você tem mais ou menos a minha idade, deve se
lembrar dos infames comerciais da Teleshop,
conhecida como (011) 1406.

Esses informerciais infestavam as grades dos canais

menos abastados da TV aberta nas décadas de 1980
e 1990.

E algo chamava a atenção em todos eles: a

quantidade de vezes que uma mesma informação era
repetida.

Os benefícios de produtos como Meias Vivarina,

Facas Ginsu e Ab Shaper eram martelados na cabeça
de quem assistia a ponto de quase toda criança
sabê-los de cor.

A Repetição é uma técnica de persuasão muito

utilizada por um simples motivo: funciona.

Grandes benefícios do seu produto, valor, bônus,

garantia e outros bons argumentos de venda devem
ser ditos e repetidos várias vezes na sua chamada.

Isso não significa que você deva criar um texto chato

e repetitivo. Você deve, sim, repetir as informações
de maneira criativa, variando a forma como a
mensagem é transmitida.
 REPETIÇÃO
Veja cinco maneiras como uma mesma informação
pode ser repetida:

Discurso direto: O Ab Shaper vai deixar você com o

abdome definido em 4 semanas com apenas 5
minutos de exercícios por dia!

Discurso indireto: Eu sou o João e consegui ter o

abdome definido em um mês com só 5 minutos
utilizando o Ab Shaper!

Exemplo: Esta é uma foto do João antes e 4 semanas

depois de utilizar o Ab Shaper por 5 minutos diários!

Storytelling: Durante cinco anos, João se matou de

fazer abdominais em uma academia sem nunca ver os
gominhos da sua barriga. Mas depois de utilizar o Ab
Shaper apenas 5 minutos por dia durante 4 semanas,
ele finalmente perdeu a vergonha de tirar a camisa
na praia.

Argumento de Autoridade: Pesquisa da USP mostra

que exercícios abdominais com assistência de
aparelhos como o Ab Shaper diminui o tempo de
obtenção de resultados para apenas 4 semanas.
 REPETIÇÃO
A repetição de informações
essenciais é ainda mais
importante no caso de
chamadas feitas para vídeos, já
que não é incomum que as
pessoas deixem o vídeo
rodando em uma aba do
navegador enquanto estão se
distraindo com outras coisas no
computador.
Para prender a atenção desses
distraídos, você pode
apelar para todos os sentidos e
utilizar a técnica da…
CAPÍTULO 22

CINESTESIA -
EXPLORANDO
OS SENTIDOS
CINESTESIA - EXPLORANDO SENTIDOS
Estudos na área da Programação neurolinguística
apontam que existem algumas pessoas que são mais
visuais, enquanto outras são mais auditivas. Algumas
gostam do toque, enquanto outras privilegiam o
olfato e o paladar.

A técnica da Cinestesia é a forma como o vendedor

encontrou para explorar as cinco modalidades de
comunicação, que correspondem aos cinco sentidos.

Segundo essa técnica, você deve estimular o máximo

possível dos sentidos da sua persona.

Para as mais visuais, utilize imagens, vídeos, gráficos

e escreva textos que construam uma imagem na
cabeça do seu público-alvo.

Já para os mais auditivos, use sons (no caso de

vídeos) ou escreva textos que mencionem barulhos
comuns do seu nicho de mercado.

Para explorar o tato, a chamada pode descrever

sensações que ocorrem em determinadas situações
conhecidas do público-alvo.

Por exemplo, em um produto para ansiosos, a

chamada pode mencionar a sensação de alívio e
tranquilidade sentidas na respiração e no coração.
CINESTESIA - EXPLORANDO SENTIDOS
O mesmo pode ser feito para olfato (Aquele
cheirinho de terra molhada quando a chuva cai…) e
para o paladar (Dá até para sentir o gostinho do
chocolate derretendo na boca…).

Nesses três últimos casos, sempre é bom combinar o

texto com imagens que reforcem o que está sendo
descrito.

Agora, se você leu este e-book com atenção, deve

ter
percebido que eu mencionei diversas vezes alguns
gatilhos mentais…
CAPÍTULO 23

GATILHOS
MENTAIS
 GATILHOS MENTAIS
Segundo Robert Cialdini, autor de As Armas da
Persuasão, todos os animais
(inclusive os humanos) possuem padrões de
comportamento fixos que ocorrem
quando surge um estímulo específico.

Esses estímulos são os Gatilhos Mentais, que têm sido

explorado por publicitários e vendedores de modo a
fazer com que as pessoas sejam convencidas a fazer
determinadas ações.
Aqui seguem 6 dessas armas de persuasão:
Gatilho Mental da Reciprocidade
Gatilho Mental de Comprometimento e
Consistência
Gatilho Mental da Prova Social
Gatilho Mental da Apreciação
Gatilho Mental da Autoridade
Gatilho Mental da Escassez
 GATILHOS MENTAIS
Os gatilhos mentais constroem poderosas expressões
emocionais entre você e o seu cliente.

Como o tema é profundo eu preparei uma aula

completa em vídeo para que você entenda tudo
sobre esse assunto e comece a utilizar
ainda hoje em suas vendas.

Se você quer se aprofundar nas técnicas de gatilhos

mentais para terapeutas, deixei um link para um
vídeo falando tudo sobre esse assunto.

O QUE ACHA DE UMA AULA INTEIRA

SOBRE GATILHOS MENTAIS?
CLIQUE AQUI E ACESSE A AULA AGORA!
CAPÍTULO 24

PRÓXIMOS
PASSOS
 PRÓXIMO PASSOS
Esse E-book é um material direcionado para que
você
aplique ferramentas de persuasão e leve seu
consultório para o próximo nível.

Deixo aqui o meu e-mail para esclarecer suas dúvidas

e saber como posso lhe ajudar ainda mais.
cesar@institutoelix.com.br

Eu posto diariamente  nas minhas redes sociais e

sites, conteúdos diversos e ricos sobre o mundo
das terapias e ajudo terapeutas a empreenderem a
sua missão e viver dignamente dessa causa.
Acredito que o Brasil e o mundo está doente e
nunca se foi tão promissor viver de terapia. Hoje
temos milhares de pessoas sofrendo que precisam
ser educadas que existe solução para os seus
desafios, e por outro lado milhares de terapeutas
que tem um chamado maravilhoso dentro de sí mas
não sabem se posicionar de maneria correta para
que esses potenciais clientes entendam sua
mensagem e possam de fato viver a experiência
transformadora de um processo terapêutico. Conto
com você para que possamos juntos lutar para
transformar milhares de vidas que tanto precisam
de nós. Um grande abraço!

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