NEGOCIADORES A: ENRIQUE MENDOZA

LA CASA DE CARTÓN

1. INSTRUCCIONES PARA TODAS LAS PARTES

Este es un caso de negociación directa en el que las partes se relacionarán frente a frente previa
preparación, de manera grupal, con la otra parte para negociar.

Cada personaje, antes de sentarse a negociar debe fijar sus objetivos, cuidando de establecer el
mínimo y máximo de cada uno dentro de los límites que cada hoja de instrucciones les asigna en el
ejercicio. Además, deberán dar prioridad a cada objetivo para establecer una categorización y un
orden a fin de lograr como requisito un acuerdo en aquellos objetivos más importantes desde el
punto de vista expuesto en el plan de negociación.

Si bien es posible que no se llegue a un acuerdo, para efectos de cumplir con el propósito del
método es recomendable que logren puntos de coincidencia alineados hacia el objetivo principal
propuesto.

Se recomienda seguir las fases de la negociación aprendidas a fin de lograr un adecuado

entrenamiento en cuanto al plan y al proceso de la negociación.

Después del ejercicio, y habiéndose precisado los acuerdo, las partes contrastarán sus objetivos
iniciales con aquellos obtenidos en la mesa de trabajo. De esta manera se tendrá una evaluación
que explicará la experiencia vivida.

2. INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ENRIQUE MENOZA

Usted es el señor Enrique Mendoza, un pequeño empresario. Tiene 47 años y después de mucho
trabajo y ahorro decide construir su casa en un terreno adquirido cinco años atrás en la
urbanización Flor de Lis. Para ello, celebra un contrato de obra con el ingeniero Juan Harman,
pactado a ocho meses, que empezó en el mes de mayo para terminar en diciembre del mismo
año. Para no incurrir en costos mayores, acuerda con el propietario de la vivienda que actualmente
arrienda que la entregaría el departamento el 31 de diciembre, para pasar el fin de año en su casa
nueva.

Su familia está compuesta por tres hijos de 18, 15 y 11 años. Su esposa se dedica a los
quehaceres domésticos y usted es un esforzado trabajador que anhela tener la casa de sus
sueños. Siempre ha deseado tener una casa propia, aunque sea de cartón. Su hijo mayor asiste a
la universidad y los dos menores aún están en el colegio. Fueron inscritos con dificultades en uno
de la urbanización Flor de Lis, cerca de su nueva casa, para el ciclo lectivo que está por comenzar.

Usted asumió una penalidad con el propietario de su actual vivienda, de tal manera que si no
entregaba el departamento el 23 de diciembre, debía pagar una penalidad de US$ 20 diarios luego
del vencimiento del contrato. A la fecha han transcurrido los meses de enero, febrero y el mes de
marzo empezó hace cinco días. Los chicos comenzarán las clases en el nuevo colegio la semana
próxima, su esposa se integra hoy a su nuevo trabajo, de diez horas diarias, y aún no le entregan la
casa.

Toda esta situación les ha ocasionado graves trastornos y los ha puesto en una seria crisis
económica, pues ya no disponen de dinero para seguir pagando mora al propietario, quien ya no
cree la promesa de que “la próxima semana” le entregará la casa. Usted está realmente cansado
por la situación y no cree más en las palabras del ingeniero Harman, que una y otra vez le dice que
falta poco para terminar la obra.

Furioso y aburrido por el caos en que se encuentra su familia, presionado a su vez por el exigente
trabajo nuevo de su esposa y además sin ahorros para enfrentar la mora del alquiler, decide no
esperar un día más y exigir a Juan Harman que se retire de la obra y que le entregue su casa en el
estado en que se encuentra, además de no pagarle un centavo más y pedirle que le reembolse
todos los gastos extras (alquileres, etc.) en que incurrió por su culpa.

En verdad, usted ya conversó con un amigo arquitecto que estaría dispuesto a ayudarlo a resolver
su problema con la obra y, además, darle facilidades de pago para que tenga una casa de verdad y
no la maqueta de cartón que adorna la sala de su actual vivienda.

Usted no debe olvidar que no entregó a tiempo los adelantos para la compra de los materiales que,
según contrato, estaba a cargo del constructor. El primer pago a cuenta debió hacerlo a la firma del
contrato – a principios de mayo-, pero recién lo realizó quince días, lo que retrasó la compra de
materiales-y, por lo tanto, el inicio de la obra- en quince días. A su vez el último de los adelantos
también lo entregó quince días después de lo acordado, con lo que la colocación de las griferías,
los azulejos y sanitarios demoró otros quince días.