MATRIZ DOFA

CUADRO DE APLICACIÓN

Mauricio Táutiva G.
Asesor Empresarial
 MÉTODO DOFA

Provisto por Albert S Humphrey, el análisis DOFA surgió de la

investigación conducida por el Stanford Research Institute entre
1960 y 1970. Sus orígenes nacen de la necesidad descubrir por
qué falla la planificación corporativa. La investigación fue
financiada por las empresas del Fortune 500, para averiguar qué
se podía hacer ante estos fracasos.
 MÉTODO DOFA
Instrumento metodológico que sirve para identificar acciones
viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las
acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que
la factibilidad se debe encontrar en la realidad misma del sistema.
 MÉTODO DOFA
• DOFA conocido por algunos como FODA, y SWOT en inglés
• Herramienta de gran utilidad para entender y tomar
decisiones en toda clase de situaciones en negocios y
empresas.
• DOFA es el acrónimo de Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas.
• Los encabezados de la matriz proveen un buen marco de
referencia para revisar la estrategia, posición y dirección de
una empresa, propuesta de negocios, o idea.
• Resulta apropiada para talleres y reuniones de tormenta de
ideas.
 MÉTODO DOFA
• El análisis DOFA es una evaluación subjetiva de datos
organizados, que los coloca en un orden lógico que ayuda a
comprender, presentar, discutir y tomar decisiones.
• Puede ser utilizada para planificación de la empresa,
planificación estratégica, evaluación de competidores,
marketing, desarrollo de negocios o productos, y reportes de
investigación.
 MÉTODO DOFA
Algunos ejemplos de uso para el análisis DOFA:
• Una empresa (su posición en el mercado, viabilidad
comercial, etc.)
• Un método de distribución de ventas
• Un producto o marca
• Una idea de negocios
• Una opción estratégico, como entrar en un nuevo mercado
o lanzar un nuevo producto
• Una oportunidad para realizar una adquisición
• Evaluar un cambio de proveedor
• Una potencial sociedad
• Decidir la tercerización (outsourcing) de un servicio,
actividad o recurso
 Análisis DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Ambiente Ambiente
Interno Externo
DEBILIDADES AMENAZAS
 Fortalezas
• ¿Ventajas de la propuesta?
• ¿Capacidades?
• ¿Ventajas competitivas?
• ¿PUV's (propuesta única de vetas)?
• ¿Recursos, activos, gente?
• ¿Experiencia, conocimiento, datos?
• ¿Reservas financieras, retorno probable?
•¿Aspectos innovadores?
• ¿Ubicación geográfica?
• ¿Precio, valor, calidad?
• ¿Marketing – alcance, distribución, awareness?
• ¿Acreditaciones, calificaciones, certificaciones?
• ¿Procesos, sistemas, TI, comunicaciones?
• ¿Cultural, actitudinal, de comportamientol?
 Debilidades
• ¿Brechas en la capacidad?
• ¿Falta de fuerza competitiva?
• ¿Reputación, presencia y alcance?
• ¿Aspectos Financieros?
• ¿Vulnerabilidades propias conocidas?
• ¿Escala de tiempo, fechas tope y presiones?
• ¿Flujo de caja, drenaje de efectivo?
• ¿Continuidad, robustez de la cadena de suministros?
• ¿Efectos sobre las actividades principales, distracción?
• ¿Confiabilidad de los datos, predictibilidad del plan?
• ¿Motivación, compromiso, liderazgo?
• ¿Acreditación, etc?
• ¿Procesos y sistemass, etc?
• ¿Cobertura gerencial, sucesión?
 Oportunidades
• ¿Desarrollos del mercado?
• ¿Vulnerabilidades de los competidores?
• ¿Tendencias de la industria o de estilo de vida?
• ¿Desarrollos tecnológicos e innovaciones?
• ¿Influencias globales?
• ¿Nuevos mercados, verticales, horizontales?
• ¿Mercados objetivo nicho?
• ¿Geografía, exportación, importación?
• ¿Nuevas propuestas únicas de venta?
• ¿Tácticas - sorpresa, grandes contratos, etc?
• ¿Desarrollo de negocios o de productos?
• ¿Información e investigación?
• ¿Sociedades, agencias, distribución?
• ¿Volúmenes, producción, economías?
• ¿Influencias estacionales, del clima, o de la moda?
 Amenazas
• ¿Efectos políticos?
• ¿Efectos legislativos?
• ¿Efectos ambientales?
• ¿Desarrollos de TI?
• ¿Intenciones de los competidores?
• ¿Demanda del mercado?
• ¿Nuevas tecnologías, servicios, ideas?
• ¿Contratos y alianzas vitales?
• ¿Mantener las capacidades internas?
• ¿Obstáculos enfrentados?
• ¿Debilidades no superables?
• ¿Pérdida de personal clave?
• ¿Respaldo financiero sostenible?
• ¿Economía – local o extranjera?
• ¿Influencias estacionales, del clima, o de la moda?
 Análisis DOFA

Ejemplo: Amazon.com

• Empresa de comercio electrónico, creada en Seattle, Washington

(Estados Unidos).

• Aunque comenzó vendiendo libros, actualmente comercializa una

amplia gama de productos, entre los cuales están música, video, ropa,
juguetes, joyas, artículos electrónicos y más.

• Además de operar en Estados Unidos, tiene websites en otros

mercados como Canadá, Francia, Alemania, Japón y Reino Unido.

• En el año 2003, la empresa tuvo ingresos de US$ 5,3 billones. Cuenta

con unos 26 millones de clientes.
 Análisis DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES

• Reconocimiento de marca: Amazon es • Complejidad del negocio: Al aumentar la

sinónimo de ventas en línea y de servicio variedad de productos y el alcance geográfico,
orientado al cliente. se hace más compleja la distribución

• El modelo de negocio: Posibilidad de • Costo de envío: Durante algún tiempo, la

aumentar sus ventas (en $ y unidades) sin empresa ha ofrecido envío gratis, para ganar
necesidad de grandes aumentos en sus costos clientes; esta estrategia resulta costosa y no
directos necesariamente sostenible

• Diversificación: Variedad de productos que

vende y de mercados geográficos que atiende
le confiere una gran estabilidad

• Evolución del negocio: Durante los últimos

años, se ha reinventado continuamente,
mejorando constantemente su propuesta de
valor
 Análisis DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Creciente competencia: El segmento de
• Aumentar la pre-venta de artículos: Los clientes comercio electrónico evoluciona
pagan antes de estar disponible y meses antes de rápidamente y es altamente competido.
que tengan que pagarle al proveedor. Empresas como eBay y Walmart son
amenazas a corto plazo
• Riesgo de inventario: Para cumplir con sus
• Estrategia multi-proveedor: Incluir tiendas de
tiempos prometidos de entrega, la empresa
terceros (como Circuit City, Toys R US y Office
tiene que mantener un inventario
Depot), le permite agregar gran cantidad de
importante. Esto la pone en riesgo ante
productos, mejorar su propuesta de valor, y
cambios en la demanda y ciclos de
reforzar su marca.
producto
•Desempeño bajo presión: La empresa
• Servicios Web: El servicio AWS, mediante el cual
tiene que justificar el "precio
permiten a terceros desarrollar aplicaciones para
agresivamente alto" que le asignan los
su plataforma tecnológica.
mercados financieros

• Mercados internacionales poco desarrollados

Matriz DOFA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE
FORTALEZAS CRECIMIENTO SUPERVIVENCIA
(FO) (FA)

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE
DEBILIDADES SUPERVIVENCIA FUGA
(DO) (DA)
 Errores en el uso de la matriz
1. Identificar como “oportunidades” factores que
realmente son “fortalezas”; o como “amenazas” otros
que son “debilidades”.

2. En el “análisis del entorno”, limitarse a los factores

económicos, sin valorar suficientemente tendencias y
cambios en los entornos: tecnológico, político, social,
internacional, regulaciones legales, entre otros, que
pueden ejercer impactos importantes en el desempeño
y resultados de la empresa

MTG- ESP. ALTA GERENCIA

Errores…

3. Sobrevaloración de sus “fortalezas” que,

en ocasiones, cuando se comparan con
los desempeños de la competencia en esa
esfera, en realidad, son “debilidades” que
deben tratar de superar.
4. Darle la misma valoración a factores que
pueden tener un impacto significativo en el
desempeño de la empresa, es decir
“estratégico”, junto a otros que, en la
práctica, resultan irrelevantes.
MTG- ESP. ALTA GERENCIA
Errores…

5. Aplicar el mismo “horizonte temporal” al

“análisis interno” y “análisis del entorno”.
6. Limitar el análisis DOFA a un “listado”, sin
preparar y utilizar la Matriz FODA que es el
instrumento para la preparación de estrategias:
– Desconocimiento del potencial de la
estrategia
– Falta de cultura de planeación. Dia a dia.
– Poca participación de otros miembros de la
empresa.

MTG- ESP. ALTA GERENCIA

 Análisis Interno: Fortaleza y Debilidades

• Análisis de recursos: capital, recursos

humanos, información y activos.
• Análisis de actividades: de carácter gerencial,
estratégico (planeación), y creatividad.
• Análisis de riesgos: recursos y actividades.
• Análisis del portafolio: matriz de participación
en el mercado (productos estrella, vaca,
sorpresa y hueso)

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 Análisis del Entorno: Oportunidades y amenazas

• Análisis del entorno: sobre la industria o negocio

donde participo: proveedores, canales, mercados,
competidores y clientes.
• De los competidores debo considerar: productos,
calidad, tecnología, precio, promociones, estrategia de
comunicación.
• Análisis de grupos de interés: gobierno, instituciones
públicas, sindicatos, gremios, accionistas, comunidad.
• Análisis del macro entorno: Demografía, política,
legislación.

MTG- ESP. ALTA GERENCIA

MTG- ESP. ALTA GERENCIA
MTG- ESP. ALTA GERENCIA
MTG- ESP. ALTA GERENCIA
MTG- ESP. ALTA GERENCIA
Generación de Estrategias

MTG- ESP. ALTA GERENCIA

 ESTRATEGIAS OFENSIVAS FO
¿Qué podemos hacer para maximizar nuestras
Fortalezas de manera que podamos lograr el
máximo aprovechamiento de las
Oportunidades?

• Desarrollar mercados en provincias.

• Incorporar nuevos productos a la cartera.
• Segmentar clientes para estrategias específicas.
• Buscar mecanismos para acceder a licitaciones.
• Nuevos tipos de envase.
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 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS FA
¿Qué podemos hacer para minimizar el impacto
negativo de las Amenazas identificadas en el
entorno, mediante el máximo aprovechamiento
de nuestras Fortalezas?

• Preparar Programa de fidelización de clientes.

• Reforzar stocks en agencias remotas.
• Lanzar campaña que estimule el consumo de
“productos ecológicos” ó “productos nacionales”.

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 ESTRATEGIAS ADAPTIVAS DO
¿Qué podemos hacer para minimizar el impacto negativo
que pueden tener nuestras debilidades, en el máximo
aprovechamiento de las Oportunidades?
• Gestionar certificación de Calidad ISO-9000.
• Diseñar Sistema de Información (Inteligencia) de
Marketing (para monitorear la competencia).
• Tercerizar el cobro de clientes morosos.
• Innovación de productos para adaptarlos a nuevas
condiciones del mercado y la competencia.
• Preparar Plan de reducción de costos sin afectar la
calidad.
• Entrenamiento al personal no calificado.
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 ESTRATEGIAS DE
SUPERVIVENCIA DA
¿Qué debemos hacer para reducir los efectos
negativos que pueden tener nuestras
Debilidades, ante las Amenazas que hemos
identificado en el entorno?
• Diversificación (UEN)
• Fusión con proveedores o clientes (integración
vertical u horizontal)
• Venta del negocio e iniciar emprendimientos en
otro tipo de actividad o negocios.

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