Paso 3 – Preparar Presupuestos para la Planeación y el Control.

Trabajo Individual

Carlos Mario Duque Castrillón

Código: 98539264

Grupo: 102015_95

Tutor.
MARLENE LEONOR CUELLO
Marlene Leonor Cuello.

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD.

Escuela de Ciencias Básicas, Tecnología e Ingeniería
Junio de 2019
 OBJETIVOS

 Identificar los factores internos y externos que influyen en el presupuesto de

ventas, en empresas de diversos sectores de la economía.

 Determinar los diversos métodos para elaborar un presupuesto de ventas.

 Desarrollar competencias para la elaboración de un presupuesto de ventas.

 INTRODUCCIÓN

El presupuesto de Ventas es uno de los más importantes para cualquier

empresa, independiente de su naturaleza y capital. Siendo las ventas la razón de
ser de cualquier organización, el presupuesto de ventas requiere un especial
cuido, pues de una planeación despendedora la entrada de recursos para
continuar en el mercado y poder desarrollar satisfactoriamente el objeto social.

Un buen presupuesto de ventas deberá considerar todos aquellos factores

que puedan tener algún tipo de repercusión directa o indirecta en su ejecución.
Factores internos como la capacidad de producción, promoción y organización de
ventas y otros externos como resultado de la interacción entre la oferta y la
demanda, como el comportamiento y tendencia del mercado, resultan más difíciles
de predecir. Si bien no se puede controlar muchos de los factores que influyen en
el presupuesto de ventas, un buen presupuesto de ventas, busca tener presente
todos estos tipos de factores al momento de hacer las predicciones necesarias en
el presupuesto de ventas.

En el presente trabajo se incluye el comparativo de los factores que influyen

en el presupuesto de ventas en tres empresas pertenecientes a distintos sectores.
Por un lado Maxidulces Ltda., una empresa dedicada al comercio de productos
masivos, dulces y pasa bocas; Morrales Mkros, empresa de ´producción en la
fabricación de bolsos, morrales y maletines y Calzado Coer´s, dedicada a la
fabricación de zapatos en cuero.

En el comparativo de métodos de presupuestos, se han seleccionado

aquellos que por su rigurosidad y alcance, resultan siendo los más utilizados y
conocidos en el mundo empresarial como el caso de los mínimos cuadrados y
otros métodos basados en estadística y análisis cuantitativo.
 COMPARATIVO DE FACTORES QUE INFLUYEN EL
PRESUPUESTO DE VENTAS

A continuación se relacionan los principales factores que influyen en el

presupuesto de ventas, en tres sectores distintos de la economía. Maxidulces
Ltda., empresa del sector comercial dedicada a la distribución y venta de
productos de confitería. Morrales Mkros Ltda., empresa del sector industrial
dedicada a la fabricación, venta y exportación de bolsos y morrales, y Calzado
Coers´s S.A.S, empresa del sector de producción de calzado en cuero.

Maxidulces Ltda. Mkros Ltda. Calzado Coer´s S.A.S.

Variables de Capacidad: Variables de Capacidad: Variables de Capacidad:
 Existe un límite en  Existe un límite en  Existe una tendencia
cuanto a la cuanto a la cantidad relativa y directamente
cantidad de dulces de bolsos que proporcional entre la
que puede comer puede utilizar una cantidad de zapatos
una persona. persona. que un individuo
 La edad de los  La capacidad de compra, y su poder
consumidores, ya almacenaje es adquisitivo.
que mercado reducida, ya el  Las devoluciones en
potencial son los costo por metro ventas por factores
niños. cuadrado en como talla, estilo y
 El costo de bodega resulta color.
mantener el costoso dado que  Mantenimiento y daños
inventario, afecta el son muchas mecánicos en
nivel óptimo de referencias que se maquinaria,
inventario de deben manejar. ocasionando
reserva, lo que  La maquinas incumplimiento en la
hace que se remachadoras entrega de los pedidos
presenten muchos sufren daños y devoluciones
faltantes y por ende mecánicos que frecuentes en las ventas
disminución en las paran la producción, a los almacenes
ventas. afectando la distribuidores.
 El personal de entrega de pedidos.  Mal control del kardex,
ventas es muy  Los componentes en lo que respecta a
volátil, lo que afecta de cuero, sufren talla, color y estilo.
el cubrimiento de muchas  El contrabando y los
las zonas de fluctuaciones de productos importados
ventas. precio en el con bajos aranceles,
 Se presentan mercado, lo que con tendencias altas
 muchas afecta el que resultan
devoluciones en presupuesto de impredecibles.
ventas, por ventas.  Las políticas en materia
incumplimientos en Variables del Potencial aduanera y tributaria,
las fechas de de mercado: que afectan la cadena
entrega de la  El precio del de producción y ventas.
mercancía producto ya influye Variables del Potencial de
facturada. directamente en las mercado:
 Incumplimiento en decisiones de  El precio del producto
la entrega de compra. influye directamente en
mercancía por  La posición de la las decisiones de
parte de los marca en el compra.
proveedores afecta mercado, ya que las  Las temporadas (día de
el inventario de marcas reconocidas la madre, día del padre,
existencias. tiende a atraer a los amor y amistad,
Variables del Potencial clientes. diciembre) afectan el
de mercado:  La temporadas en nivel ventas.
 El precio, ya que el años, ya que al  La competencia desleal
existen una gran inicio de la y el contrabando
cantidad de temporada escolar y afectan al mercado.
productos sustitutos en temporada  La moda influye en las
que continuamente vacacional tendencias de compra.
están saliendo al aumentan las  La capacidad de
mercado a precios ventas y tiende a reacción de la empresa
más bajos. disminuir el resto frente a cambios en los
 Las estrategias de del año. gustos de los clientes.
mercadeo, ya que  El contrabando y la  Las políticas de
los clientes competencia mercadeo frente a
potenciales (niños) desleal, produce promociones,
están fuertemente fluctuaciones descuentos y rebajas.
influenciados por la significativas en el  La capacidad de
moda y la novedad. precio de los bodegaje y
 El poder adquisitivo productos que almacenamiento,
de la población: ya resultan difíciles de ocasionando faltantes y
que al no ser controlar. dificultades en la
bienes de consumo  Existe un número rotación de inventarios.
de primera limitado de  La celebración o
necesidad, frente proveedores cancelación de
cambios en el identificados con contratos con empresas
poder adquisitivo precios para dotación de
de las familias, los competitivos, lo que calzado laboral.
clientes optan por afecta las  Frecuente variabilidad
suplir las decisiones de en el precio de las
necesidades que compra y por ende suelas lo que afecta el
no son básicas. poner las costo de producción, el
 Existen temporadas mercancías en los costo final de los
 de alza y baja puntos de venta productos, y el
claramente para exhibición. presupuesto de ventas,
identificadas, donde  El factor dólar sobre todo con los
los niveles de afecta el almacenes con los
ventas aumentan o presupuesto de cuales se ha celebrado
disminuyen ventas, al momento un contrato de
drásticamente, pero de hacer la abastecimiento
se presentan conversión a la periódico.
muchos faltantes o moneda nacional,  Factores
sobrantes, por la ya que una línea socioeconómicos:
tendencia y importante es inflación, desempleo,
comportamiento de exportada. tasa de crecimiento
los proveedores. poblacional.
.  Cambios frecuentes en
el diseño de los
productos como
resultado de la
tendencia en los gustos
de los compradores.

COMPARATIVO DE FACTORES QUE INFLUYEN EL

PRESUPUESTO DE VENTAS EN LA EMPRESA SELECCIONADA

CALZADO WINNIE S.A.S.

 La contabilidad es llevada vía outsourcing, y mucha de la información que se
requiere para elaborar los presupuestos no llega a tiempo, ya que a nivel interno
se presentan muchos inconvenientes para la recolección de la información
(transacciones comerciales con soportes que no cumplen los requisitos, el dueño
confunde las operaciones personales como persona natural con las de la persona
jurídica, transacciones sin los soportes contables al cierre del periodo, etc.), lo que
dificulta el proceso contable.
 Los proveedores de suela presentan gran variabilidad en el precio de las suelas y
se suelen presentar muchas agotados en ciertas tallas y referencias.
 Materia prima como el cuero y los remaches son muy variables en el precio y
existe en el mercado mucha informalidad en el suministro de este tipo de materias
primas.
 La maquinaria como el Horno Reactivador de Calzado y la Troqueladora
presentan fallas lo que dificulta el cumplimiento con las órdenes de producción y
por ende son factores que tienen que ser considerados en los presupuestos de
ventas.
 Se presentan agotados en ciertos diseños de calzado para niñas, debido al
 incumplimiento en ciertos proveedores.
 Innovación en el diseño de los productos por parte de la competencia en ciertas
temporadas importantes, afecta la participación de la empresa en el mercado
regional.
 La competencia desleal como el cartel por parte de las grandes empresas del
sector, y el contrabando a precios por debajo del costo de producción nacional,
afectan los niveles de ventas, sobre todo en temporada navideña.
 Reducción en el capital de trabajo, hace que la empresa tenga que endeudarse
con el sector financiero (apalancamiento financiero), lo que hace que el costo
financiero se vea reflejado en el costo de los productos y en los precios de ventas.
 Problemas en el control de inventarios (control de kardex, rotación de inventarios,
planillas de producción, etc.), lo que ocasiona sobrecostos, agotados en productos
de alta rotación, deterioro en materia primas y productos terminados.
 Bajo control de las devoluciones en ventas al por mayor, en especial en los
contratos celebrados con almacenes de distribución (mercancía en consignación),
para temporadas especiales.
 Tendencia del mercado, algunos diseños tienen gran sostenibilidad en el tiempo,
pero otros cambian rápidamente en las decisiones de compra de los clientes, por
factores como gustos, preferencias, moda, etc.

CUADRO COMPARTIVO MÉTODOS PARA PRESUPUESTAR

VENTAS

A continuación se detallan los principales métodos para presupuestar ventas. Si

bien todos utilizan herramientas matemáticas y estadísticas, y hacen uso de datos
históricos, su enfoque difiere en la aplicación, o fuente de partida.

Método Estadístico y Método de criterios Método Aritmético

Matemático
Mínimos cuadrados:
Es un método que sirve
para proyectar las ventas
de futuros períodos con
base a ventas de
gestiones pasadas, es
decir en datos históricos.
Para estimar las ventas de
los siguientes (N) periodos
con la misma tendencia,
se ajusta a la recta:
Y =a+bx
personales y de Mercado
Personal de ventas y Incremento Porcentual:
comercialización: Este método busca determinar
el porcentaje de variaciones de
En éste método participan los distintos períodos con
los niveles inferiores de la respecto al anterior, y
organización y mandos determinar el promedio de las
medios, a través de variaciones.
estadísticas de ventas de
periodos anteriores. Es útil en pronósticos de corto
y mediano plazo.
Tiene en cuenta factores
como las políticas de ventas, Exige productos con historiales
la capacidad instalada en la estables en ventas.
empresa. Se utiliza en pronósticos con
Dónde: El personal de ventas productos con ciclos de larga
elabora un pronóstico de vida y baja rotación.
N ∑ xy −∑ x ∑ y ventas, el cual es evaluado
b= 2 Mediante este método se
N ∑ x 2−( ∑ x ) por  el gerente para evaluar
su factibilidad y aprobación. determina el incremento en
ventas de cada periodo con
respecto a la anterior, tanto en
∑ y−b ∑ x Criterio de la Gerencia de el valor como en porcentaje.
a= Luego se saca el promedio
N Comercialización:
aritmético de los incrementos
En este método, está porcentuales y se aplica este
soportado en la idoneidad incremento al último valor real
del gerente de conocido y así sucesivamente.
Y el crecimiento (c) se comercialización, quien
determina: elabora el presupuesto, a La fórmula a aplicar es la
partir de la estadística de siguiente:
b(n) ventas de gestiones
c= anteriores, las políticas
∑y comerciales de la empresa, Y =Y 0 ( 1+ ∆ % ) n
“a” representa el punto de
y la capacidad de la Dónde:
corte con eje Y.
empresa para atender las
“b” es la pendiente de la ventas pronosticadas. Y 0=Primer dato de ventas
recta, o sea la variación conocido.
que sufre al cambiar en
Consultores externos:
una unidad de “x”. ∆%: Incremento porcentual
Poniendo énfasis en las
“x” es la variación tendencias del mercado y la promedio
marginal. competencia a través del
contrato con personal n: Período 
externo, que busca fuentes
Regresión Lineal: Es un de información a través de Incremento Absoluto:
método estadístico que estudios de marketing.
ayuda a predecir el Este método toma el promedio
comportamiento de una Tanto el método de criterios de las variaciones absolutas, a
variable dependiente (Y) personales, como cualquier cuyo resultado se adiciona la
que corresponde a las otro método, hace de última ejecución. Es un método
ventas ($), respecto a una herramientas matemáticas y útil para pronóstico de ventas
variable independiente (x), estadísticas, más bien la de mediano y largo plazo y
que corresponde a las diferenciación está en el requiere comportamiento
cantidades. enfoque y no las estable en ventas.
herramientas utilizadas.
En este método los datos Calcula los incrementos o
tienen un patrón de Entre las herramientas disminuciones en valores
linealidad, sin importar que utilizadas se pueden absolutos.
se creciente o decreciente. distinguir: Determina un promedio de
Parte de la ecuación de la ventas que se agrega al último
Línea Recta:  Encuestas de dato para obtener el
pronóstico.
Y =ax+ b
Donde a es la pendiente
de la recta y b el punto de
corte de la recta con el eje
de las ordenadas o eje Y.
Para utilizar el método de
regresión lineal, una
medida adecuada es
aplicar el coeficiente de
correlación R.
Suavización Exponencial
Simple:
Este método calcula el
promedio de una serie de
tiempo con un mecanismo
de autocorrelación que
busca ajustar los
pronósticos en dirección
opuesta a las desviaciones
del pasado mediante una
correlación que se ve
afectada por un coeficiente
de suavización.
^x t= x^ t −1+ ( ∝ ( x t−1− x^ t −1 ) ) mediante el análisis de
2 patrones de ventas
∝=
n+1
^x t=¿Promedio de ventas
en unidades en el período.
^x t−1=Pronóstico de ventas
en unidades del período t-
1.
x t−1=Ventas reales en
unidades en el período t-1.
∝=Coeficiente de
suavización (entre 0,0 y
1,0).
Suavización exponencial
intención de compra:
Implican la ∑ ∆ absoluto
elaboración de Promedio=
n−1
encuestas,
tabulación, En este método se utilizan los
organización de la periodos anteriores e ignoran
información, otras variables de tipo
presentación y cualitativo que afectan la
análisis. tendencia, como los gustos,
 Análisis de mercados las modas, factores
de prueba: Esta socioeconómicos, etc.
alternativa implica la
introducción y Promedio Móvil:
comercialización de
un nuevo producto Este de previsión método se
en un mercado utiliza cuando se quiere dar
similar a los demás más importancia a conjuntos
mercados en los que de datos más recientes.
trabaja la compañía. Busca eliminar los efectos
estacionales y/o irregulares,
Método de Mercados: mediante el establecimiento de
puntos de medida móvil para
Series de tiempo: hallar la media aritmética móvil
de una serie temporal de
Las ventas pueden puntos consecutivos.
pronosticarse con aceptada
facilidad y confiabilidad La fórmula del método de
promedio móvil es:
históricas, teniendo en
∑tn=1 X t−1
cuenta las fluctuaciones de: ^x t=
n
a. Tendencia.
b. Ciclo.
Dónde:
c. Estacional.
d. Irregular.
x^ t=¿Promedio de ventas en
unidades en el período.
La representación gráfica de
las series de tiempo en su
sistema de coordenadas ∑tn=1=Sumatoria de los datos
de período t=1, hasta el
cartesianas, generalmente
periodo n.
sitúa el tiempo sobre las
abscisas o eje x, y en el eje
X t −1=Ventas reales en
de las ordenadas o eje Y,
unidades de los períodos
las ventas.
anteriores a t.
En este tipo de pronóstico
de demanda se hace uso de
n= Número de datos.
doble: herramientas como el
Busca incorporar la suavizamiento exponencial y
tendencia en un pronóstico la Media Móvil Simple, que
suavizado igualmente son
exponencialmente. herramientas matemáticas y
estadísticas.

CONCLUSIONES

 La principal herramienta de los presupuestos es análisis cuantitativo

mediante el uso de herramientas matemáticas y estadísticas.
  Los datos históricos de ventas son una fuente valiosa para elaborar
presupuestos a través de diversos métodos, por lo que los datos de ventas
suministrados por la contabilidad, son de gran relevancia.

 Existen diversos factores tanto internos como externos que afectan los
presupuestos de ventas, muchos de ellos incontrolables, lo que hace que
se deban considerar en el corto, mediano y largo plazo.

 El presupuesto de ventas es uno de los más importantes, pues obedece a

la razón de ser de la empresa, pues a través de las ventas, la empresa
desarrolla su objeto social, y de este presupuesto se derivan otros
presupuestos, como el presupuesto de compras, de costos y gastos.

 Existen factores que influyen en el presupuesto de ventas, que son

comunes independiente del sector económico al que pertenezca una
empresa, pero otros están claramente diferenciados, de acuerdo a su
naturaleza.

REFERENCIAS BOBLIOGRÁFICAS

Hernández, E. (2017). Método de Incremento Absoluto. Recuperado de

https://prezi.com/zphr4hxuxcvj/metodo-de-incremento-absoluto/
Gestión de Operaciones. Método de suavizamiento exponencial Ajustado a la
Tendencia (Suavización exponencial doble). Recuperado de
https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-de-
suavizamiento-exponencial-ajustado-a-la-tendencia-suavizacion-exponencial-
doble/

Pinilla, C. (2016). Presupuesto de Ventas. Recuperado de

https://issuu.com/daddy0163/docs/lectura_presupuesto_de_ventas

Salazar, B. (2015). Promedio Móvil. Recuperado de

https://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-
industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/promedio-m%C3%B3vil/

Sinisterra, G. (2006). Contabilidad de costos. Bogotá́ : Ecoe ediciones. Recuperado

de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2969/login.aspx?
direct=true&db=nlebk&AN=478460&lang=es&site=ehost-
live&ebv=EB&ppid=pp_Cover

SoloContabilidad.com. (s.f.). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas.

Recuperado de https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-
para-el-pronostico.html

Torres, F. (2015). Pronóstico a través de una regresión lineal. Recuperado de

https://www.excelfreeblog.com/pronostico-a-traves-de-una-regresion-lineal/

Welsch & Glenn, A. (2005). Presupuestos: Planificación y Control. México D.F.,

México: Pearson Educación.