El poder del precio: Caso IPhone

“Hace poco leí una nota escrita por Gabriel Krell, quien es Coordinador
Académico del MBA, de la Universidad de Palermo sobre el caso Iphone. Me
pareció excelente como ejemplo para graficar el poder del precio y de los
consumidores, y como debemos intentar como gerentes de marketing evitar
cometer errores como estos.”

En enero de 2007 Steve Jobs CEO de Apple anuncio el lanzamiento de IPHONE, el

primer teléfono celular de esta empresa, la cual no solo tiene consumidores sino mas
bien religiosos de la marca Apple que adoran sus productos.
El 29 de Junio, el IPHONE salio a la venta en el mercado Norteamericano y revoluciono
el mercado de los celulares, este aparato no ofrecía mejoras tecnologías muy
superiores a las que podía encontrarse en otras marcas lideres, pero si ofrecía un
cambio de enfoque total sobre el celular al manejarse por completo con touch screen.
En ese entonces la estrategia de precio de Apple fue la de posicionarse por encima del
precio de los producto de la misma gama. Lanzó el iPhone a u$s 599. En estos casos,
el precio elevado sirve como incentivo para que algunos consumidores se vuelquen a
ser los primeros en poseer dicha “joya”. El resultado: largas colas desde la noche
anterior al lanzamiento esperando ser los primeros en tener su iPhone. En las tiendas
colas de más de 48 horas mantuvieron expectantes a los posibles compradores,
incluido el furor de la compra. El balance no oficial después del fin de semana habla de
medio millón de teléfonos vendidos y stock agotado para los siguientes 15 días. Las
imágenes de espera y furor en las tiendas han recordado y superado los lanzamientos
de la Play Station 3 o la Wii. En julio, se vendieron más iPhones que Black-berrys.
Steve Jobs vaticinó que se venderían un millón de aparatos para fines de septiembre y
10 millones para fines del 2008.

Pero, sorpresivamente el 5 se septiembre Jobs anuncio que el precio del IPhone bajaría
a u$s 399, algo mas que el 30% del valor original con el que salio al mercado y todo
esto a solo 2 meses del lanzamiento. De pronto un fuerte disparo de críticas
interminables llenaron las casillas de Apple. Websites, Foros, Blogs, el único tema del
que hablaba la Internet era esta rebaja de precio sorpresiva.“¿Cómo justificar que el
aparato novedoso que compré hace unas pocas semanas ya se vende a u$s 200
menos?”, Tal fue la repercusión de esta movida que Steve Jobs emitió una carta a sus
consumidores pidiendo disculpas por la medida y recompensando a quienes habían
comprado su iPhone al precio original con una orden de compra por u$s 100 a
consumir en los locales de Apple.

Analice en grupos de trabajo, en base a sus conocimientos de Marketing y lo aprendido respecto al

“Precio en el Marketing Mix” , el caso presentado, realice una reflexión de lo sucedido en base a
las siguientes preguntas

1.- ¿Cuál fue el error estratégico de la empresa?

2.-¿Cómo afecta un error asi la imagen de la empresa frente al consumidor

3.- ¿Qué tan importante es una estrategia de fijación de precios?¿Qué factores se deben analizar?