Direccionamiento

Estratégico
¿Qué es? • Proceso a través del cual, la administración formula,
ejecuta y evalúa las acciones que permitirán a la
organización lograr sus objetivos de largo plazo.
Típicamente son 8 etapas que constituyen el gran PHVA
de la organización.
• 1.Definir el Modelo de Negocio
• 2. Definir el negocio y la Visión y los Valores
• 3. Analizar el entorno competitivo y la situación interna
• 4. Establecer las Estrategias
• 5. Formular los objetivos o proyectos estratégicos
• 6. Definir los planes de acción, por medio del
despliegue
• 7. Ejecutar el plan estratégico
• 8. Evaluar la ejecución y formular las medidas
correctivas
¿Qué herramienta podemos usar?

• Matriz PEYEA
(Matriz de
posicionamiento
estratégico y
evaluación de la
acción)
• Esta matriz permite
hacer un análisis de
la empresa tanto
internamente como
externamente.
 Estabilidad del
Entorno EE
Externa (Eje y)
Fuerza de la
Industria FI
Dimensiones
Fuerza
Financiera FF
Interna (Eje x)
Ventaja
Competitiva VC
 • Cambios tecnológicos
Estabilidad del
• Elasticidad de la demanda (Precio disminuye
Entorno (Externo) la cantidad de productos aumenta, si el
precio aumenta la cantidad de productos
disminuye)
• Presión Competitiva (Cambios continuos en
la oferta comercial tanto de productos y
servicios)
• Barreras para entrar en el mercado
• Escala de precios de productos competidores
• Variabilidad de la demanda
• Tasa de inflación (Elevación de precios donde
se adquiere menos productos o servicios)
 Fuerza de la Industria (Externo)

• Potencial de Crecimiento
• Potencial de utilidades (Provecho que se
obtiene de la venta de un bien o servicio)
• Facilidad para entrar en el mercado
• Intensidad de capital
• Aprovechamiento de recursos
• Conocimiento tecnológico
• Estabilidad financiera
• Apalancamiento (Utilizar el Fuerza Financiera
endeudamiento para financiar
operaciones) (Interno)
• Rendimiento sobre la inversión
(Invertir en el mercado de valores con
el objetivo de maximizar tus beneficio)
• Liquidez ( la empresa cuente con
recursos económicos suficientes)
• Capital de Trabajo
• Flujos de Efectivo (Es el flujo de caja de
la empresa)
• Facilidad para salir al mercado
• Riesgos implícitos en el Negocio
Ventaja Competitiva (Interno)

• Participación del Mercado

• Calidad del Producto o
servicio
• Ciclo de vida del producto
• Lealtad de los Clientes
• Conocimiento tecnológico
• Controles Sobre proveedores
y distribuidores
Segundo Paso

• Adjudicar un valor numérico de +1 (peor) a +6

(mejor) a cada una de las variables que constituyen
las dimensiones FF y FI.
• Asignar un valor numérico de –1 (mejor) –6 (peor) a
cada una de las variables que constituyen las
dimensiones VC, EE.
• Ejemplo:
Facilidad para salir al mercado FF (+2)
Conocimiento tecnológico FI (+6)
Calidad del Producto o servicio VC (-1)
Segundo Paso
Tercer Paso
Calculamos Promedios:
FF= +9/4 = 2,25 (Eje Y)
EA ó EE = -13.0 /3 = -4,33 (Eje Y)

Se coordina el Vector
Direccional:
Eje y: -4,33 + (+2,25)=-2,08

Calculamos Promedios:
FI=+10,0/3=3,33
VC=-9,0/3=-3
Eje x:-3,00 + (+3,33)= +0,33
 Cuarto Paso
+
Conservador Agresivo

- +0,33 +

-2,08

Defensivo Competitivo

-
Quinto Paso: Analizar
Quinto Paso: Analizar
CADENA DE VALOR DE
PORTER
 ¿Qué es?
• Modelo para identificar las fortalezas en los
procesos productivos de las empresas.
• Es la teoría que conocemos como cadena de valor.
• Identificar ventajas competitivas para las empresas,
es decir, aquellos aspectos que de una u otra
formas las hacían diferentes al resto de
competidores de su mercado.
 Ejemplo
• Tienda de objetos de decoración para el hogar ubicada en el centro de una
gran ciudad como Bogotá, lo primero que hacemos es dividir las acciones
que hacen parte de cada actividad:

• ACTIVIDADES PRIMARIAS
• Marketing: estrategias de venta de los productos.
• Logística: recepción, almacenaje, distribución y devolución de unidades.
• Manejo del stock: gestión de las unidades disponibles en la tienda.
• Ventas: comercialización de los productos en el mercado como tal.
• Atención al usuario (o etapa postventa): acompañamiento a los
compradores.
• ACTIVIDADES DE APOYO:
• Recursos Humanos: selección de los trabajadores de la tienda.
• Tecnología: recursos y maquinaria empleada en el proceso de venta.
• Selección de proveedores.
• Infraestructura: sede física de la tienda y otros recursos propios.
 Paso 2
• Identificar cuáles acciones podrían suponer una
ventaja para nuestra tienda de artículos para el
hogar.
• Sí somos la marca del sector que mejor trato da a
sus clientes, podemos idear nuevas estrategias para
que ese trato se fortalezca, ejemplo formar a
nuestros trabajadores en temas de empatía,
habilidades intrapersonales, atención al público,
entre otros.
 Paso 3
• Aplicación de los cambios, ejemplo finalizada la
formación de tus trabajadores y puestas en marcha
nuevas estrategias de atención al cliente, es hora
de poner en práctica los cambios propuestos tras el
análisis de la cadena de valor. Puedes planificar un
tiempo de prueba.
 Paso 4
• La Cadena de Valor no acaba cuando se implementan los
cambios. Para saber si la formación que tus trabajadores
recibieron fue la más indicada y si las estrategias de
marketing fueron efectivas, debes medir los resultados con
indicadores concretos.
• En nuestro caso, el principal indicador será el número de
clientes que se acercaron a nuestra tienda a consultar el
catálogo de artículos para el hogar así como el total de
las ventas que se registraron en dicho período.
• Recuerda siempre que la cadena de valor supone centrarse
en aquellos elementos que mejoran o fortalecen nuestra
actividad comercial, sobre todo de cara a los clientes con los
que ya contamos y con los consumidores en general. Ese es
su principal objetivo.
 Conclusión
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4
División de Cuáles acciones son Aplicación de Medición de
Acciones en Cada ventaja en mi Cambios Resultados
Actividad empresa
N ° de clientes
Atención al Usuario: Después de la nuevos que se
Formar al personal formación entrarán acercaron a la
en la mejor en prueba directa tienda después de
atención al cliente. con el cliente los la formación de los
trabajadores trabajadores
capacitados.
N ° de clientes que
se acercan a
comprar