INVESTIGACION Y PRONOSTICO

DE VENTAS
FORMULACION Y EVALUACION FINANCIERA
Las empresas analizan sus presupuesto, como herramienta de
planificación y control.

Tema: Presupuesto: operativo, ventas y ingresos

Objetivo: Ejecutar eficientemente el presupuesto programado

Logro: Técnicas y procedimientos para la elaboración del presupuesto

operativo, financiero y Presupuesto de ventas, ingresos y cobranzas.

Transferencia: Aplicar el presupuesto e interpretarlo en el resultados

financiero de la empresa.
 Introducción

Antes de realizar una inversión,

Se debe hacer un cálculo anticipado
de los recursos que utilizará para lograr las metas
propuestas, tomando en cuenta ciertos
elementos como:
Mercado,
Demanda.
Comportamiento del Cliente
Estudios de mercados
Horizonte presupuestario
Experiencias anteriores,
Costo de producción y gastos
PRONÓSTICOS

Pronósticos
 CONCEPTO
• Se define como la estimación de la demanda de
uno o varios productos en un futuro para una
empresa.

Pronóstico (KRAJEWSKI): es una predicción de

eventos futuros que se utilizan con propósitos de
planificación

Diferencia entre pronóstico y predicción

Pronóstico: utiliza técnicas como la serie de tiempos y modelos estructurados

Predicción: se basa en juicios cualitativos

 PRONÓSTICO EN LAS AREAS
FUNCIONALES

FINANZAS MERCADOTECNIA MANUFACTURA

Presupuestos y control Ventas para los planes -Capacidad de la fábrica
de costos. de nuevos productos, -Número de
para remunerar al trabajadores requeridos
personal de ventas.
-Decisiones respecto a
inventarios
-Planes y programas de
producción
-Requisición de
materiales e insumos
COMPONENTES DE LA
DEMANDA O PATRONES DE LA
DEMANDA
 1. Factores cíclicos

• La influencia cíclica en la demanda pueden

provenir de hechos tales como: la guerra,
condiciones económicas, moda, etc.
 2. Variaciones aleatorias

• Son productos de hecho fortuitos, es aquella en la

que no existe un patrón reconocible de los datos
3. La tendencia
• Lineal
 Segmentos de Mercado

 La organización deberá determinar el comportamiento de su

demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder
elaborar un pronóstico.

 El mercado está compuesto por grupos de consumidores con

características parecidas, conocidos como segmentos de
mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y
servicios ofrecidos.

 Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar

criterios sobre la base de las características culturales,
geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.
 ¿Como se detectan las necesidades de los
consumidores?

1. Los clientes son las personas que prefieren ciertos

productos o servicios y a un precio determinado.

2. Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario

desarrollar habilidades de observación, capacidad de
relación con la clientela y análisis de alternativas, tomando en
cuenta las necesidades de los clientes.

1. El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio

son aspectos fundamentales a la hora de vender.
 ¿Qué es una estrategia de comercialización?

1. Toda empresa desea aumentar sus ventas y

obtener beneficios.

2. Como esta situación no siempre ocurre, es preciso

entender el comportamiento del mercado en
términos de los factores que inciden en las ventas.

1. Para cumplir este objetivo, es necesario

desarrollar un adecuado plan de comercialización.
 ¿Cómo se comercializan productos y servicios?

La función de comercialización involucra ciertos objetivos que se

conocen como estrategia de comercialización.

En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

Satisfacer las necesidades del consumidor.

Determinar las principales características del producto o
servicio
Establecer el precio del producto o servicio.
Especificar la forma de entrega del producto o servicio al
consumidor.
Establecer características de la comunicación que se realizará
para dar a conocer el producto o servicio ofrecido
(publicidad).
 ¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?

1. Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa

con respecto al nivel de ventas en un periodo determinado, así
como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo.

2. Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en

ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos,
como análisis de regresión y correlación, análisis de la
industria, análisis de la economía, etc.

3. Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos

darán limites en que se insertan el sistema presupuestario

4. Proyectar datos deseados para el futuro que generen los

pronósticos de venta.
 El pronóstico de ventas

“Es una estimación de las ventas que se espera

alcanzar durante un periodo futuro determinado, en
una área geográfica y bajo un plan de marketing
especifico”

El pronóstico de ventas condiciona en general todas

las actividades productivas y administrativas de la
empresa y en forma muy especifica las operaciones
de marketing.
 Métodos de pronóstico de ventas

Métodos Cualitativos:

Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en

condiciones en elaborar los pronosticas de ventas,
tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y
vendedores

Ventajas
Bajo costo, Rapidez, Experiencia
Conocimiento del mercado

Desventajas
Vendedores con remuneraciones en base a incentivos, que
pueden sobrevalorar su desempeño
 Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cuantitativos

El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen

en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en
la experimentación

1. Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el

comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos
cuadrados, suavizamiento exponencial, promedios móviles
e índices de variación estacional

2. Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como

resultado de un experimento o de una investigación de
intenciones de compra realizada entre los consumidores y
intermediarios.

3. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas

factores que son los que determinan las ventas futuras. Se
intenta establecer una relación de causa – efecto.
Factores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
1.- Objetivos y Plazos del Presupuesto

Largo Plazo
Estrategias de crecimiento
Decisiones de Inversión
Mediano Plazo Decisiones de abandono
Apertura de sucursales de productos
Futuro de una marca

Corto Plazo
Presupuestos Operacionales

Muy Corto Plazo Presupuestos

(Rectifica Presupuestos
programas)

3 meses 1 año 3 - 5 años Más de 5 años

 Factores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
2.- Por el Tipo de venta
Ventas

Ventas
Potenciales
Ventas de la
reales Industria
Ventas totales de la empresa de la
Industria

Ventas del Producto X

Máximo esfuerzo
Nivel
actual
Factores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
3.- Participación de mercado

E A
13% 16%

D
21%

B
36%
C
14%
 Factores a considerar en un método de pronóstico de
ventas
4.- Disponibilidad de información
Cantidad y Calidad de la información
de acuerdo al método a utilizar
(Los Cuantitativos información histórica y Cualitativos experiencia)

5.- Disponibilidad de Tiempo

Relacionada con la exigencia del tiempo
de preparación del método
(Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos
tiempo)

6.- Disponibilidad de recursos

Tecnológicos, monetarios, personal

7.- Situación específica del ciclo de vida del producto

 Políticas de Precios

El precio que se fije para el producto que se esta

presupuestando, será determinante para el nivel de ingresos
que se desea alcanzar, lo que impacta el monto como el nivel
de ventas.
P= M/Q
La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores
• Demanda: Establece el precio máximo posible
• Costo: Define el precio limite
• Competencia: define una variabilidad que puede subir o
bajar el precio
• Restricciones externas: regulaciones gubernamentales
• Restricciones internas: regulaciones de objetivos
 Elasticidad del precio de la demanda
Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada
respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de
los compradores frente cambios en los precios del producto

¿Cuál es el mejor precio?

Los bajos
Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal
del consumidor frente a un producto nuevo

Paridad
Aprovecha demanda selectiva , con compatibles
con los de la competencia o permite retener clientes
Penetración:
Se persigue apoderarse mercados nuevos