Negociación Estratégica

MÓDULO 3

Coordinador/a del curso.

Martín Giorgis

Autor/a
Rodrigo Díaz

2020
Licencia

Contenidos desarrollados por el

Programa Institucional de Educación a
Distancia

Negociación Estratégica
MÓDULO 3 / Identificación del Juego Sucio

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ÍNDICE
1. Negociación Secuencial.
2. Principales Estrategias de Negociación Secuencial.
3. Identificación del juego sucio.
4. Negociación en Situación de Crisis.
5. Ética y Negocios.
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MÓDULO 3

1. Negociación
Secuencial.

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MÓDULO 3
Idetificación Del Juego
Sucio.
Para ampliar
Como afrontar exitosamente diferentes
Aquí un pequeño video
tipos de negociaciones.
introductorio. Docente: Rodrigo Díaz
1.1. Negociación Secuencial
Este tipo de negociaciones se caracteriza por tener múltiples instancias
u objetivos de negociación, pero los actores son los mismos.
Por ende, la relación con nuestro interlocutor toma un nivel de
protagonismo mucho mayor, ya que nos encontraremos en esta
situación reiteradamente. Por ejemplo, negociaciones que llevamos
adelante con nuestros colaboradores, con los mismos proveedores, etc.
1.2. La Teoría de los Juegos aplicada a la
negociación.
Aquí tiene fuerza la frase “para el mejor resultado cada miembro del
grupo debe hacer lo mejor para sí mismo, y para el grupo”.
Teniendo en cuenta que el grupo en este caso estaría definido por las
partes que componen la negociación, dichas partes no deben velar
exclusivamente por sus intereses, sino además por los intereses del
grupo. Por ende, en negociaciones secuenciales, no solo se trata de
perseguir un objetivo unipersonal, sino, velar por los intereses de todas
las partes involucradas, en pos de generar sinergia y entropía negativa.
Esto disminuirá consecutivamente la resistencia y podrán florecer más
y mejores acuerdos.
Algunos conceptos nacidos de la Teoría de Juegos, aplicados a una
negociación, se detallan a continuación:
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1.3. Modelo de
Suma Cero: un modelo
de suma cero describe una
situación en la que la ganancia o
pérdida de un participante se
equilibra con exactitud con las
pérdidas o ganancias de su
contraparte. Por ejemplo, en una
mesa de Póquer, en donde la
cantidad que se gana, es
exactamente la suma de las
pérdidas de los perdedores.
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1.4. Modelo de Suma NO Cero: son modelos en El dilema del prisionero:
los cuales se plantea la complejidad creciente de los factores Dos delincuentes son detenidos y encerrados en celdas de aislamiento
involucrados en el modelo, así como la evolución de sus interacciones, de forma que no pueden comunicarse entre ellos. El alguacil sospecha
para generar situaciones de GANAR-GANAR en vez de las ya que han participado en el robo del banco, delito cuya pena es diez años
mencionadas GANAR-PERDER del modelo de suma cero. de cárcel, pero no tiene pruebas. Sólo tiene pruebas y puede culparles
de un delito menor, tenencia ilícita de armas, cuyo castigo es de dos
años de cárcel. Promete a cada uno de ellos que reducirá su condena a
la mitad si proporciona las pruebas para culpar al otro del robo del
1.5. Modelos Cooperativos: Esta teoría estudia el banco. Las alternativas para cada prisionero pueden representarse en
valor creado por una coalición de agentes que deben llegar a un forma de matriz de pagos. La estrategia "lealtad" consiste en
acuerdo y para ello decidir cómo dividir las ganancias. Por ejemplo, el permanecer en silencio y no proporcionar pruebas para acusar al
vendedor de una vivienda debe acordar con el comprador el precio, y compañero. Llamaremos "traición" a la estrategia alternativa.
este precio determina cómo se divide el valor del intercambio.
1.6. Modelos No Cooperativos: Estas son
situaciones en las que dos o más agentes deben tomar decisiones
separadas, pero el valor de una
decisión depende de las acciones
de todos. Por ejemplo, a la hora de
patear un penal, el arquero decidirá
qué hacer con la intención de evitar
el gol y el pateador decidirá con la
intención de convertirlo.
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2.1. Principales Estrategias de Negociación
Secuencial:
Estrategias Puras / Mixtas: En donde adoptar una estrategia pura se refiere a ser
constante en la elección de una estrategia frente a las demás, y una estrategia mixta se
referiría a la combinación de múltiples estrategias o la selección aleatoria de las mismas.
pueda detectar una no cooperación (o traición) de la otra parte, el cambio del propio
comportamiento se realizará en la misma dirección, muchas veces quebrando la relación
generada hasta el momento. Por otro lado, una estrategia de tipo no rencorosa podría
interpretarse como una estrategia colaboradora, dispuesta a pactar. Esto implica que si
la otra parte nos traiciona una vez, nosotros devolvemos exactamente en la misma
medida, otra traición, pero solo por única vez. Es una estrategia justiciera pero no
rencorosa, que busca generar confianza en el largo plazo

Estrategias Simples / Reactivas: Las denominadas estrategias reactivas, son aquellas
que se establecen en función de las decisiones tomadas por la otra parte. La regla aquí
es analizar las decisiones del interlocutor, ya que a menudo, la mejor estrategia a
adoptar depende de la estrategia seguida por él.
Estrategias Dominantes (Halcón Paloma): En esta dinámica, una parte es dominada, y
otra dominadora. La parte dominadora, fuerza a la parte dominada, y se lleva el acuerdo
más beneficioso. En resumen, esta estrategia se presenta cuando una de las partes no
puede votar otra cosa de lo que quiere el otro. Está obligado a hacer lo que quiere el
primero. Lamentablemente aún es muy común en el mundo de los negocio.
Estrategias Minimax y Maximin: en la primera se trata de reducir nuestra pérdida
máxima a su mínimo. Mientras que en la segunda el enfoque está en maximizar las
ganancias mínimas. Estas estrategias se presentan generalmente en modelos de Suma
Cero.
Estrategias Cooperativas y Competitivas: Las de tipo Cooperativas tienen como
principal característica que las partes realizan concesiones en la negociación, asumiendo
que la otra parte se verá “moralmente obligado” a hacer lo mismo. Utilizadas
principalmente en negociaciones donde se prioriza la relación entre las partes, donde se
busca generar un vínculo en el largo plazo.
En el otro extremo, encontramos tácticas denominadas Agresivas o Competitivas,
destinadas a colocar en situación crítica a la otra parte con el fin de que ésta desee
terminar cuanto antes la negociación. Su aplicación suele generar resultados en el corto
plazo, sin embargo no es aconsejable su utilización en un marco de negocios
profesional, ya que a largo plazo generarán secuelas en sus relaciones de negocios.

Estrategias Ojo por Ojo: Consiste en cooperar en una primera instancia y a medida que
avanza la negociación, optar por la misma estrategia que haya seleccionado la otra parte
en la ronda anterior. En pocas palabras, si coopera conmigo yo lo haré con él; si
traiciona, yo traicionaré.

Estrategias rencorosas y No rencorosas: La utilización de una estrategia de tipo

rencorosa supondría cooperar en la primera ronda de negociación para luego analizarlo
que hará la otra parte. Es decir, cooperar mientras el interlocutor no traicione. Podría
entenderse como una estrategia amistosa, aunque ante cualquier situación en la cual

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Aquí incluimos un enlace opcional, para quienes deseen ampliar su
conocimiento sobre la teoría de los juegos.
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A menudo nos enfrentamos con diferentes situaciones que los llevan a decidir el tipo de
estrategia a seguir en cada caso, sin embargo, como regla general ante desequilibrios o
3.1. Identificación del juego sucio
modificaciones de estrategias de nuestro interlocutor, elegiremos opciones agresivas.
Qué es la manipulación: Manipular es tratar a una persona o grupo
de personas como si fueran objetos, a fin de dominarlos fácilmente. Esta forma de trato
denota una gran falta de empatía, lo que decanta en un envilecimiento al no reconocer

Actividades de Aplicación: a un ser humano como tal.

Identificación de Tácticas de Manipulación:

¿Como lo ve?
Activa: Emplean la amenaza o la violencia
En su vida personal o profesional ciertamente ha tenido que negociar múltiples Pasiva: Mediante el sabotaje o la inhibición y crítica / amenaza
veces con los mismos interlocutores. Rememorando, posterior

¿Ha podido identificar alguna de las estrategias antes mencionadas? Sin importar el carácter de la manipulación, el manipulador buscará alcanzar su objetivo
procurando generar en el manipulado:
¿Cuáles?
• Miedo
¿Como se desenvolvió?
• Culpa
Elabore una pequeña solución sobre su accionar frente al dilema del
prisionero, y justifique su posición. • Vergüenza

Justificada su posición, vuelva a leerla, y fíjese si es compatible con

• Aprensión
alguna de las estrategias previamente planteadas.

• Inseguridad

• Repulsión

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Y será mediante la generación de algunas o varias de estas emociones, que el
manipulador creará una RELACIÓN ASIMÉTRICA, en la cual él será el dominador,
aunque quizás no podamos percibirlo como tal, manejando de diversas maneras el
estado emocional de su víctima.
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Cabe destacar, que una forma primaria de descubrir a los manipuladores, será mediante
el reconocimiento del desgaste emocional que nos genera la interacción con ellos. Si
bien puede resultar imperceptible en un primer plano este proceso, nuestro cuerpo
registra hasta a veces de manera inconsciente este tipo de dinámicas y plantea su
respuesta instintiva, disfrazada de “fiaca”, dolor de cabeza, y demás somatizaciones
derivadas de interactuar con un manipulador.
A continuación, analizaremos distintas máscaras que pueden utilizar los manipuladores
para alcanzar su propósito. Los invitamos a reflexionar y a identificar para cada caso, si
alguna vez se han visto involucrados en un acto de manipulación y con qué tipo de
“mascara” se toparon.
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El manipulador Seductor: se desenvuelve con soltura en su interacción con otros, y

TIPOS DE MANIPULADORES procura mediante la seducción* alcanzar su objetivo. Buscará llevar a su víctima a una
posición en la que difícilmente se habría encontrado por voluntad propia, y tomando
decisiones en extrema incomodidad, o bien inmersa en un engaño.
El manipulador del tipo Simpático: Se muestra como una persona abierta al entorno
y a los demás, sabe escuchar, es emotivo y con ganas de complacer. Sin embargo, esto
Para esto suele utilizar:
lo hace siempre con un fin oculto. Una vez que alcanza su objetivo, suele buscar una
nueva “victima”, o bien actúa de manera intermitente.
Físico atractivo.
Algunas características distintivas, suelen ser:
Complementos que realzan su atractivo.
Risueño, extrovertido.
Procurar mirar a los ojos y hacer preguntas embarazosas.
Alegre, Atento.

Habla mucho y con facilidad. Sólo da halagos.

Ofrece la imagen de alguien satisfecho de sí mismo. La fascinación que ejerce nos reduce, nunca nos engrandece.

Hace regalos o favores.

Utiliza el halago. *Seducción puede ser entendida por atractivo físico, encanto en el trato, etc.. Este concepto
es una variable que se ajusta al interlocutor, esto implica que, lo que seduce a una persona
Se revela eficaz, cualificado e inteligente. puede que no lo haga con otra.

Necesidades personales no satisfechas.

Baja Autoestima.

El tiempo los traiciona.

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El manipulador Altruista: se muestra sacrificado y desinteresado, como mecanismo Se mostrará sutilmente despreciativo con quienes no poseen sus mismos
para alcanzar su propósito. Habiendo ingresado en su dinámica, le hará pagar a su conocimientos, solo para poder manipular:
“víctima” cada uno de esos favores realizados por él con “creces”, apelando
generalmente a sentimientos de compromiso que se ha encargado de generar Se expresa como si todo fuera evidente.
previamente.

Cita nombres, fechas y lugares sin dar ninguna explicación.

Algunas características:

Nos compra todo, nos hace todo, nos da todo No nos atrevemos a formularles preguntas, por su forma de reacción.

Espera reciprocidad a cambio Si lo hacemos puede mostrarse irritado o evasivo.

El mecanismo: La ingratitud genera reprobación Disfruta monopolizando una conversación.

El sentimiento: La deuda Su objetivo es hacerlo sentir “tonto” al manipulado.

Exige esfuerzos mayores de nuestra parte

Crea dependencia

El manipulador Culto: Este tipo de manipulador utilizará sus conocimientos sobre

algún tema para empequeñecer a su víctima, haciendo un despliegue de conceptos
muchas veces innecesarios, algunas veces poco claros y hasta falsos, con tal de
mantener un discurso elocuente que se ajuste a su trama. La cual, ante los intentos de
ser develada, o incluso debatida, suele presentar respuestas agresivas o tácticas de
desviación hacia áreas donde pueda ser más fuerte, y batallar desde ahí.

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El manipulador Tímido: se puede definir como el famoso “lobo con piel de oveja”.
Se encarga de dispersar todo tipo de rumores, chismes o incluso calumnias, bajo un velo
de vulnerabilidad, siempre por lo bajo, como sin querer, para generar malestar general
por ejemplo en un equipo, para a partir de allí sacar ventajas y alcanzar sus objetivos.
Pudiendo llegar a victimizarse ante los intentos de desenmascararlo.
En tal sentido, será:
Tranquilo.
Se esconderá tras una falsa humildad.
Es callado cuando está en grupo.
Suele juzgar mediante sus silencios o su mirada.
Se muestra discreto e inseguro.
Utiliza a terceras personas para dar a conocer su opinión, y no comprometerse
con lo que dice.
Afirma detestar los conflictos.
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El manipulador Dictador: Es la clásica figura autoritaria ultra paternalista, que
muchas veces, utilizando agresiones físicas o verbales, procurar intimidar a su “victima”,
generando miedo.
Sin embargo, este tipo de perfiles sabe elegir a sus víctimas, así, sabe esquivar a quienes
asume tienen la capacidad para desafiarlo, despojándolo así de su mística de
omnipotencia.
Sus críticas, sus ataques y sus comportamientos son violentos.
Cuando necesita de nuestros favores utiliza la adulación.
No hace cumplidos.
Muchas veces suele ser desagradable, agresivo, autoritario.
Suele ser calificado como “persona de carácter”.
Puede llegar a ser perverso.
La afectividad es un defecto para él.
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3.2. Guía de Supervivencia: 8. Analizar sus comentarios: mediante este ejercicio, podremos reforzar las demás
tácticas, y a su vez descubrir muchas veces los intereses ocultos de un manipulador.

1. Intentar llegar a un compromiso viable: mediante esto, podemos manejar los límites
9. Cortar a tiempo: saber detectar el momento propicio para salir de la dinámica del
de dicha relación, pudiendo así prevenir manipulaciones futuras. manipulador, ya que le hecho de identificarla no siempre significa que estemos a salvo.

2. Escuchar la información que dan sobre ellos mismos: mediante esto podremos
desenmascarar al manipulador antes de ingresar en su dinámica, obteniendo entonces
poder sobre esta persona.
Actividades de Aplicación:
3. Informarles cómo te sientes ante sus ataques: evidenciar las consecuencias de su
manipulación, exponiéndolo y mediante esto destruir su dinámica tanto para con usted, ¿Revisando los tipos de manipuladores y sus máscaras, ha podido identificar
como para con los demás.
situaciones similares en su vida cotidiana? ¿Cuáles?

4. Asertividad defensiva: Con esto se busca establecer una posición sólida, que no es ¿Cómo logró detectarlas?
permeable a la victimización, lo que previene la manipulación y a su vez expone a ¿En caso de haber detectado una situación de manipulación, ha logrado utilizar
manipuladores cercanos. alguna herramienta de la guía de supervivencia planteada?

5. Contra manipulación: una medida quizás extrema, pero necesaria en casos en donde
no se puede evitar la interacción con el manipulador.

6. Perseverancia: El disco rayado: utilizar un mecanismo defensivo basado en la

repetición, buscando generar el cansancio y la rendición del manipulador. Lo cual puede
ser mediante confrontaciones verbales, como por ejemplo: eres un mentiroso, como
respuesta a lo que el manipulador diga.

7. Manejo de Agresiones y Amenazas: exponer de manera clara lo que el manipulador

usualmente intenta establecer de manera implícita, utilizando inclusive la confrontación
verbal (¿me estás amenazando?).

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Aquí dejamos un video para reforzar los contenidos. Y también un
enfoque más informal orientado a un enfoque personal.

4.1. Negociación en Situación de Crisis:
Este tipo de situaciones, exigen del negociador un determinado grado de preparación,
de concentración, de claridad mental y de firmeza o seguridad, requisitos éstos que no
siempre aparecen cuándo más los necesitamos.
Estas situaciones tienen características propias que la definen y requieren un tipo
específico de preparación y de herramientas para poder abordarlas y eso es lo que
vamos a desarrollar en este capítulo.
Algunos indicadores para darnos cuenta de si estamos enfrentándonos a una situación
de crisis.
1. Estamos frente a una situación límite o extrema donde la negociación se transforma
en el último recurso o posibilidad antes de tomar decisiones más drásticas.
2. No existe un vínculo que una a las partes o, en caso de existir, el vínculo se ha
debilitado de manera sustancial por malas administraciones de la relación o por
incumplimientos.
3. Existen circunstancias planteadas que hacen prever que los costos del acuerdo serán
elevados.
4. La alternativa dada la posibilidad de no llegar a un acuerdo es la ruptura de la
relación. O bien el inicio de acciones unilaterales como embargos, juicios, despidos,
desalojos por la fuerza pública, etc.
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4.2. Elementos de una Negociación en Situación de
Crisis:
Negociaciones con las características mencionadas abren ante la inminencia de la
emergencia de una situación crítica y, si bien en términos generales el proceso es el
mismo, tiene elementos particulares que la diferencia de las negociaciones comunes.
Podemos reconocer en las negociaciones críticas:
1. Altos niveles de adrenalina: la adrenalina está presente fundamentalmente en
situaciones de miedo o ira.
2. Pérdida temporal de las facultades racionales: las respuestas son impulsivas y de alto
contenido emocional.
3. Agravios, insultos o ataques verbales: la agresividad se manifiesta principalmente de
manera verbal y tiene que ver con la falta de capacidad o madurez de una persona para
expresar necesidades o derechos.
4. Demandas desproporcionadas: pérdida de relación entre las peticiones y las
necesidades.
5. Síndrome de negación: las personas que no están acostumbradas a negociar bajo
circunstancias extremas creen que esto no les está pasando a ellos.
6. Respuestas no asertivas. Estas son las conductas que impiden manifestar los propios
derechos y se traducen en comportamientos de bloqueo, ansiedad, sobre-adaptabilidad
o agresividad.
7. Síndrome de Estocolmo: es un principio de identificación de la víctima con la causa o
las personas agresoras
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4.3. Que se debe hacer frente a una Negociación en
Situación de Crisis:
Existen distintas herramientas que le permitirán convertirse en un mejor negociador de
situaciones críticas y que sistemáticamente aplican los negociadores profesionales, por
ejemplo, de los equipos especiales de salvamento de las principales ciudades del
mundo.
1. La escucha activa: una escucha abierta, desprejuiciada y sin intención de direccionar
la conversación para poder comprender con claridad peticiones o necesidades.
2. Empatía: es lograr que el otro comprenda que he entendido su situación, motivación
o intereses.
3. Confianza: es el depósito emocional que hace una persona en que sus expectativas
serán cubiertas por otra, en quién confía.
4. Rapport o acompasamiento: es la adopción de cánones o códigos de comunicación
similares entre dos personas. En un nivel más profundo, conjuga la postura corporal,
movimientos y gestos, tempo, tonalidad, ritmo y volumen al hablar, patrones de
lenguaje, frecuencia y profundidad en la respiración.
5. Asertividad: es la capacidad de expresar los propios derechos, pensamientos o
sentimientos, sin dañar al otro, sin manipular o dejarse manipular.
6. Influencia: la influencia es un proceso de la comunicación que permite que una
persona incorpore a su razonamiento argumentos esgrimidos por otra con la finalidad
de tomar, modificar o interrumpir una decisión. El proceso de influencia lo dota al sujeto
de convencimiento necesario para ejecutar la decisión. Presionar es el camino
equivocado. El negociador que hace sentir acorralado a un sujeto, el negociador que
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cierra la puerta y se traga la llave, le está dejando al sujeto una única opción: la opción
del que no tiene nada por perder.
7. Cambio de conducta: es la ejecución de una decisión que afecte al abandono de
determinados comportamientos que generaron o agravarán la crisis
Que recaudos debemos tomar como negociadores de situaciones de crisis
Ser un negociador de crisis no finaliza con el resultado de la negociación. Es un proceso
de formación profesional y personal continua. En verdad, el potencial negociador se
exterioriza en el dominio de la situación, pero conlleva el desarrollo de los
conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para ponerlas en funcionamiento
cuando se lo requieran. Presentamos aquí algunos recaudos a tener en cuenta como
negociadores de crisis:
•Comprometerse con la capacitación continua
•Dominar la agresividad en todo momento
•Suspicacia para descubrir las verdaderas intenciones
•Aplomo para saber actuar frente a las amenazas
•Fortalecer la autoestima
•Saber encontrar en vínculo tras el problema
•Plantear hipótesis "qué pasaría si..."
•Autocritica para aprender de los errores "qué hubiera pasado si.
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Aquí algunas entrevistas a negociadores profesionales en situaciones de
crisis.
Entrevista 1
Entrevista 2
Simulacro de negociación de rehenes.
5.1. Ética y Negocios:
Aquí se podría utilizar una frase de Facundo Cabral, quien dice “si los malos supieran el
tremendo negocio que es ser bueno, serian buenos solo por negocio”.
En la actualidad, donde podemos acceder a grandes cantidades de información, así
como comunicarnos con personas en cualquier parte del mundo mediante diferentes
medios, el tener una imagen ética para negociar resultará un diferencial importante, no
solo para la imagen de uno mismo, sino también para lo que emprenda.
Por ende, actuar de manera ética y moral en todos los ámbitos de nuestra vida, no
solamente es una decisión personal, sino que se ha vuelto también una decisión
profesional. Ya que esto no es simplemente una “moda”, sino que es una tendencia, que
está marcando la nueva forma de hacer negocios.
Algunos ejemplos de esto podrían ser normas de RSE (Responsabilidad Social
Empresaria), las inversiones en investigación de energías renovables, el desarrollo de
materiales reciclables, y todas las actividades empresariales que demuestren un
compromiso ético con la sociedad y la visión de un mejor futuro.
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5.2. El Profesional y sus Valores:
APTITUD:
Un profesional de la negociación debe contar con suficiente aptitud para desempeñar
su labor y alcanzar los objetivos propuestos. La aptitud es una cualidad objetiva y
medible que debe ser retroalimentada mediante el aprendizaje. En un mercado
altamente competitivo, la aptitud que tengamos en el desempeño de nuestras funciones
determinará el futuro de la relación que llevemos adelante.
CULTURA DEL ESFUERZO:
Contar con profesionales con gran capacidad de trabajo, esfuerzo y superación nos
garantizará resultados a mediano y largo plazo. Ahora bien, este no debe ser medido y
retribuido en horas de estancia dentro de la empresa. Hemos de redefinir el sentido del
esfuerzo y reorientarlo a la obtención de calidad y resultados.
Para que la cultura del esfuerzo se contagie en todos los ámbitos en los que se
encuentre, debemos de transmitirla con el ejemplo. Es necesario recurrir a todo aquello
que permita cambiar las cosas internamente y esta debe de comenzar desde el
profesional en sí.
COMPROMISO:
Un profesional acude voluntariamente a su trabajo, es decir, acepta las normas, se
compromete a ser leal desde el inicio y a tiempo completo, a compartir y difundir el
conocimiento adquirido con el resto del equipo, evitando arrogarse como éxito personal
el trabajo colectivo, siendo transparente, explicando el porqué de sus decisiones con
visión de conjunto.
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En ocasiones el compromiso conlleva a asumir riesgos en la toma de decisiones o a
colisionar con otras visiones e incluso intereses particulares. El coraje del profesional
fiel a unos principios debe ser puesto en valor en aquellas organizaciones basadas en
retener a los mejores profesionales.
ÉTICA:
En negociación todo NO vale. La ética pertenece a los individuos, no a las empresas. En
tal sentido, la ética debe ser la misma en el entorno personal como en el laboral. La
escala de valores no se aprende en las escuelas de negocios, viene con la persona, con
su educación. Sin embargo, la cultura dentro de las organizaciones debe potenciar un
comportamiento ejemplar de sus colaboradores, censurando comportamientos no
apropiados a lo que se persigue como organización.
Un profesional no debe refugiarse en los intereses de su empresa para comportarse de
manera poco ética, con el fin de lograr un objetivo, sea cual fuere. Un profesional
debería ser honesto, cumplir con sus obligaciones, ser congruente entre cómo piensa y
cómo actúa, y su labor al frente suponga un activo profesional y personal que permita
abrir camino a la empresa para la cual trabaja.
EDUCACIÓN Y RESPETO:
Cuidar las formas y respetar los códigos en nuestras relaciones con los demás sí es
importante. Dentro y fuera de nuestra organización, especialmente con culturas
distintas a la nuestra. Saber mantener un trato exquisito permitirá disponer de una
mayor capacidad de interlocución y el reconocimiento de quienes te rodean. Cuidar la
forma en cómo nos dirigimos, en el trato personal o por escrito, con especial mención
en las relaciones entre trabajadores de distinta escala de responsabilidad. Ser puntual,
abstenerse de comentarios personales inapropiados, cumplir con la confidencialidad de
la información dentro y fuera de la empresa, aceptar los métodos de trabajo acordados
y otras muchas normas de convivencia que nos capacitan para el desempeño del trabajo
en equipo y marcan las diferencias entre las organizaciones.
Aquí un video para reforzar el contenido. Y un ejemplo de lo que son las nuevas
tendencias de trabajo basadas en una cultura ética y transparente.
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ADAPTABILIDAD AL CAMBIO:
Humildad, curiosidad, pasión, inconformismo. Todas ellas responden a una actitud
propia de un agente del cambio. Así un profesional que marca la diferencia en un
equipo, escucha y respeta a aquellos que piensan diferente. Es consciente del
dinamismo del mercado, se muestra flexible, abierto, observador, en constante
aprendizaje. Se cuestiona los viejos paradigmas que existen dentro de su organización,
huyendo de la comodidad y está preparado para los nuevos retos que le depare su
organización.
LIDERAZGO:
Poder y autoridad son cuestiones distintas. El cargo en la organización otorga el poder,
pero no reconoce a un líder. El directivo del siglo XXI debe ser ante todo un líder,
basarse en los méritos e ir por delante sacrificando su confort. Ser líder no significa que
siempre acierte. No debe tener miedo a confundirse e incluso al fracaso.
El líder debe ser un profesional con carisma, empático, tenaz, persuasivo y con gran
sentido común. Siempre cuenta con su equipo para contrastar sus decisiones y acepta
las críticas frente al pensamiento único. Su mejor aval es rodearse de los mejores,
permitiéndoles desarrollar todo su potencial y visibilidad en la organización.
Un líder es transparente, ejemplar, proactivo y siempre comparte su conocimiento con
sus colaboradores y con otros departamentos de la empresa, sin racionar o sesgar la
información.
El líder no se limita a cumplir con la labor que se espera de él, sino que se involucra
ayudando a otros, aportando valor sin buscar protagonismo, sin esperar retorno, lo que
le convierte en un emprendedor dentro de su empresa.
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 Negociación Estratégica

MÓDULO 3

VISIÓN GLOBAL: Actividades de Aplicación: Construcción propia

Es necesario contar con profesionales con el conocimiento necesario para poder Elabore una conclusión propia, sobre la posición de la ética en las negociaciones, y el
comprender la dimensión de la empresa y del entorno en su globalidad, anticipándose impacto de las mismas en la forma de hacer negocios en el siglo XXI.
en la toma de decisiones y valorando los riesgos y oportunidades. Incertidumbre,
complejidad, velocidad, multiculturalidad, globalización, visión local, intereses
geopolíticos, económicos, etc. son factores externos que influyen en la estrategia de las
organizaciones que a menudo focalizan su visión en el marco de su actividad.

Conclusión: si bien usted puede considerar que este contenido dista de los
conceptos teóricos anteriores, y no tiene relación con la negociación en sí, piense en lo
siguiente. Usted primero debe convertirse en la persona con la que quiere negociar,
trabajar, tener una relación cualquiera sea. Por el simple hecho de que al cambiar uno
mismo, cambia todo el entorno, si falláramos en reconocer esta simple observación, nos
enfocaríamos en cambiar a los individuos que nos moleste, siendo esta una tarea
interminable. En cambio, al enfocarse en el desarrollo personal, y el crecimiento, usted
puede volverse un agente de cambio positivo, y por ende el medio se irá ajustando a
estos nuevos cambios, proveyéndolo con mejores alternativas.

Algunos casos de éxito frente a este cambio pueden ser empresas como Tarjeta
Naranja, que con su cultura ha sentado un gran precedente, emulando quizás algunas
políticas de GOOGLE. O Mercado Libre, empresa en la cual su política de trabajo y sus
normas éticas hoy le permiten presentarse en un ambiente sumamente competitivo
como lo es las plataformas de venta on-line.

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