Sourcing and Management Des Achats Cours 04 Politique Fournisseurs Relations Entreprise-Fournisse

Politique Fournisseurs - Partenariat
MOSI
Politique Fournisseurs
Relations Entreprise - fournisseurs
Définitions, cadre stratégique, mise en œuvre du

partenariat, mesure et pilotage des performances
fournisseurs, gestion du panel
Olivier Bruel
Professeur permanent au Groupe HEC – Département M.O.S.I.
bruel@hec.fr - +33 1 39 67 74 23
www.hec.fr/MOSI
© Olivier Bruel - Groupe HEC - 22/02/06

1
MOSI Politique Fournisseurs : thématiques

principales
Politique de maîtrise des risques (répartition des
sources, dépendance, DD, etc.)
Choix d'une approche de sourcing
notamment international
(régénération du portefeuille)
Dimensionnement "optimal" du panel
(réduction, structuration, concurrence à préserver)
Types de collaboration(s) client-fournisseurs
("traditionnelle", collaboration, partenariat)
Segmentation et pilotage du panel fournisseurs
(relations avec les différentes catégories de fournisseurs
en liaison avec la politique d'achats)
Sélection / évaluation / suivi des fournisseurs
Amélioration / Mesure de la performance
(plans de progrès permanent, communication)

2
MOSI Types de relations entreprise – fournisseurs

(approche stratégique)
IMPACT ECONOMIQUE (MODE VISE)
PARTENARIAT
éation de valeur
CO-CONCEPTION
Priorité : innovation en commun

Sans objet Economies par conception
Transparence des informations
Cré
Savoir-faire partagé
Cr
Partage des risques / clients
ACHAT TRADITIONNEL COLLABORATION

coûût
ACHAT PLANIFIE
Minimisation du co
OPERATIONNELLE
(SUPPLY CHAIN)
Effet levier (sur coût d’achat) Simplifier les processus communs
Négociation prioritaire Actions conjointes / flux
« Diviser pour régner » Minimisation du TCO
Remise en cause fréquente Efficience recherchée
Objectif tactique Contribution straté

stratégique
CHAMP STRATEGIQUE DOMINANT

3
MOSI
Partenariat : définition générique
Définition / objectifs
Collaboration construite entre 2 entreprises d’une filière (chaîne de valeur),
fondée sur une relation de moyen-terme, recherchant la satisfaction
mutuelle, en termes de :
Création de valeur et d’avantage compétitif partagé
Croissance des affaires à long terme
Progrès permanent
Cadre de respect mutuel et d’information transparente et partagée
Avantage compétitif recherché (stratégies de différenciation)
Coû
Coût
Produit à Partenariat
+ priorité coût opérationnel
? Produit
d’innovation Partenariat de
- Innovation
Innovation
conception
- +
4
MOSI
Collaboration(s) client-fournisseurs
3 types principaux de relations possibles :
Approche traditionnelle ou planifiée
(indépendance totale et «rapport de forces»)
Collaboration opérationnelle (hors définition du besoin)
Partenariat de conception (co-développement)
Ces types ne sont pas exclusifs, mais complémentaires
(voir notion de variété du panel)
Le choix dépend étroitement des stratégies Achat
adoptées selon l’analyse segmentée du portefeuille
Les conséquences sont multiples :
nouvelles compétences et qualifications des acheteurs
fonction Achat «partagée» dans l’entreprise (co-responsabilité)
modification de l ’organisation et des pratiques et procédures
nouveaux systèmes de mesure de performances

5
MOSI Typologie selon les risques et

responsabilités opérationnelles des fournisseurs
Exemple tiré du secteur automobile
Profils Responsabilités Ressources
Centre de R&D
Co- Innovation Moyens d’industrialis
développeur Plan de développ t Parc MOCN
Conception produit Equipements de tests
Risque 1 (++) Conception processus et de prototypage
Direction Qualité
Conception processus Laboratoire

Fabricant Développement Moyens d’industrialis.
Outillages Expertise méthodes
Risque 2 (+) Plan d’action qualité industrielles
Industrialisation Système qualité
Sous- Plan d’approbation Conception des

traitant des pièces outillages
Production Parc machines
Assurance qualité Organisation logistique
Risque 3 (+/-) Respect des délais Suivi et contrôle qualité
Copyright : Stéphane Canonne – Ms M2I 2005

6
MOSI
Profils fournisseurs et cycle de vie des
produits
Cycle de vie d’un nouveau produit
Composants stratégiques Composants matures
innovants non stratégiques
Innovation : Développement : Achat Commodité

stratégique : simple :
Focalisation sur
capacités de Produit spécifique Produit standard
développement Focalisation sur Focalisation sur
Co-développement Contrats à long TCO coût d’achat
orienté vers terme Contrats-cadre
la différenciation Propriété industrielle Collaboration Disponibilité
et la recherche partagée (?) opérationnelle en priorité
de compétitivité Business plans Business plans Efficience
Partenaire Fournisseur de « commodité »
Attentes vis à vis des fournisseurs

7
MOSI
Principales caractéristiques
NIVEAUX DE Développement Mesure de
RELATION
Logistique Qualité
des Produits Performances
Approche * Délais spécifiques * Fourniture sur * Spécifications par clients * Prix/Condit. paiement
Traditionnelle spécifications (CdCD)
* Stocks de sécurité * Contrôles de réception * Agrément pré-série (make- * Qualité Réceptions
to-order)
* Respect des délais promis
Partenariat * Maîtrise des niveaux de * Assurance-qualité de * Spécifications par client * Coût total Approvt
Opérationnel stocks production
(Association) * Approvt en JAT (flux * Certification Produit * Intégration du savoir-faire * Audits Qualité
tendus, appel par l'aval, * Homologation Fournisseur fournisseur (production) * Audits Logistiques
transports) * Audits techniques
(process)
* Programmes * Programmes * Agrément du processus * Prise en compte de
d'amélioration d'amélioration (ISO, AQF) services additionnels
* Livraisons directes
Partenariat de * Intégration des process * Responsabilité partenaire * Fournisseur impliqué * Toutes évaluations
conception (Co- logistiques client-Fnrs (fonctions) dans conception (fonction) globales (coût total,
développement) * Client précisant CdCF (ISO, AQP) qualité, services, flexibilité,
process, management)
* Approche "conjointe" * Approche transparente * Participation aux groupes- * Audits stratégiques de

(intégrée) des processus * Co-définition standards projet cohérence permanents
(infos, planif.) Qualité
* Plan d'amélioration * Intégration à la
progressive planification / Réactivité

8
MOSI
Collaboration opérationnelle
Rappel des caractéristiques :
Besoin sur base de Cahier des charges détaillé Client
2 axes essentiels : flexibilité - délais / assurance-qualité
Profil-type du fournisseur :
Capacité à fournir des coûts bas
Aptitude au JAT (*) / flexibilité et à la maîtrise de la qualité
Local, régional ou national
Suivi de performances :
Coût global d’acquisition
Perf. Délais / suivi des attributs du service
Perf Qualité (démérite) / Satisfaction clients internes
Plan de progrès
(*) JAT = juste-à-temps

9
MOSI
Partenariat de conception / innovation
Rappel des caractéristiques :
Besoin sur base de Cahier des charges fonctionnel
3 axes essentiels :
innovation / flexibilité - délais / assurance-qualité
Profil-type du fournisseur :
Aptitude au JAT et à la maîtrise de la qualité (démontrée)
Aptitude à travailler en C.C.O. (Conception à coût objectif)
Aptitude à l’organisation par projets
Fournisseur déjà en mode « collaboration opérationnelle »
Fournisseur « global » (ou national)
Suivi de performances :
Coût global d’acquisition (création de valeur)
Perf. Délais / suivi des attributs du service
Perf. Qualité (démérite) / Satisfaction clients internes
Innovation / Suivi des économies de conception
Plan de progrès

10
MOSI
Partenariat : facteurs-clé de succès
Implication du management 1. sur les coûts

2. sur les processus et la qualité
3. sur le marché et les besoins
Visibilité et transparence pour 4. sur les opportunités
le fournisseur et le client
1. Pérennité
Engagements contractuels 2. Objectif Qualité / Compétitivité
mutuels (accords-cadre) 3. Collaboration technologique
4. Propriété / Confidentialité
Organisation adaptée 5. Modalités organisationnelles
(interne et externe) 6. Conditions de «sortie»
1. Domaines de progrès
Pilotage / Plan de progrès
2. Planification des objectifs
explicite et contrôlé 3. Calendrier
4. Responsabilités
5. Outil de mesure
Confiance mutuelle
11
MOSI
Charte partenariale (contrat-cadre)
Deux types de contrats-cadre à constituer :

Collaboration opérationnelle
Partenariat de co-conception
Caractéristiques :
Une telle charte engage à plusieurs années
(3 ans p. ex.)
Elle définit l’esprit et les modalités et conditions
générales de la relation (voir documents de référence)
Elle est logiquement complétée par des contrats d’application
(associés à tel produit / prestation particulier(e))
Elle n’interdit pas la remise en cause de la relation
régulièrement et doit prévoir les « conditions de sortie »

12
MOSI Charte partenariale (contrat-cadre)

Principales clauses Détail
Préambule Exposé de la relation "équilibrée"
Cadre juridique général Contrat achat-vente ou prestation classique pour CO
Co-développement pour CC
Terminologie spécifique
Principe 1 : Visibilité / Domaines : 1/ structures des coûts 2/ données marché et prévisions
transparence 3/ processus et qualité 4/Opportunités "business"
Principe 2 :
Organisation interne - Organisation correspondant chez le fournisseur
organisation adaptée
Concerne principalement les innovations dans le cas CC.
Principe 3 : Confidentialité Pour CO, les principales données concernent les informations
commerciales prévisionnelles
Principe 4 : Si co-développement, prévoir qui est propriétaire de l'innovation (brevets
Propriété de l'innovation communs ou propriété de l'acheteur ?)
Principe 5 : Q / C / D / I - Doit être défini en détail - En termes d'attentes et
Domaines couverts d'apports pour chaque partenaire
Principe 6 : Horizon - Principe de reconduction clairement prévu - Modalités de
Pérennité de la relation remise en concurrence clairement exprimée
Principe 7 : Système de
TB annoncé en annexe de cette charte ou contrat-cadre
mesure de performances
Principe 8 :
Classes de litiges
Litiges
Prévoir conditions de passage en "situation de redressement" - En cas
Principe 9 :
de situation de défaillance perdurant, modalités de sortie du portefeuille
Conditions de "sortie"
fournisseur

13
MOSI
Partenariat : gains, obligations, risques
Donneurs d’ordres Fournisseur partenaire

AVAL AMONT AVAL AMONT
GAINS Amélioration QCD Solutions alterna- Augmentation du Part de marché
ESCOMPTES (production/logistique ) tives innovantes CA (charge garantie) Diversification
Coût d’acquisition Amélioration de sa Acquisition de
minimal compétitivité Savoir-faire
Recentrage sur ppx Visibilité pour
métiers investir
OBLIGATIONS Prévisions à Délivrance des plans Analyses objectives Communication

communiquer produits et de coût et de d’un savoir-faire
CREEES
Transparence technologies processus propre
RISQUES Perte de connaissance Difficile protection Dépendances Perte de

ENCOURUS des prix de marché de l’innovation diverses confidentialité
Perte de flexibilité (en Information
matière de changement « dérivée » des
de sources) concurrents
Risque
d’investissement

14
MOSI
Des questions à se poser sur le
partenariat
L’échange est-il équilibré ?
Les aspects de propriété sur les innovations
sont-ils bien pris en compte ?
Les questions d’exclusivité ont-elles été bien
intégrées ?
Jusqu’où peut-on aller dans l’interdépendance
entre le client et son fournisseur ?
Le fournisseur pourra-t-il gérer sans problèmes sa
relation avec plusieurs partenaires concurrents ?
A-t-on bien prévu, si besoin, et connu des deux parties,
la « sortie » de le relation de coopération ?
Modalités claires ?
Comment garder la « visibilité » sur le marché ?
Etc

15
MOSI
Fournisseurs :
Panel et Processus de sélection

16
MOSI Choix des fournisseurs / partenaires (1) :

2 niveaux de sélection
Segments d’achat
Politique d’achat Stratégie
HOMOLOGATION -
PANEL
Critères de sélection
Critères Suivis internes
éliminatoires
Homologation - Audits
Panel fournisseurs
Fournisseurs
OFFRES - SELECTION
Analyses
stratégiques
COTATION DES
Nouveau produit
Nouveau CdC Cotation offres
Appel d’offres / Pré-sélection
RFQ / RFP
Short-list
Négociation(s)
CdC = cahier des charges
Contrat(s)
17
MOSI
Vision dynamique (rappel)
Démarche préalable en amont de l’appel d’offres

Analyse des besoins Choix de la
Diagnostic segment stratégie d’achat et
des objectifs visés
Définition du
cahier des charges Plan d’action Prépa./lancement Short-list finale
appel d’offres - RFQ Négociations Mise en place
de la
Cotation/ sélection Validation des solution
Analyse du RFI / homologation Finalisation TCO résultats / Contrats
marché fournisseur des fournisseurs
Sourcing de
nouveaux Constitution du
fournisseurs panel (limites ?)
COTATION
DES OFFRES
Execution du contrat
Mise en place Commande(s) Fin de vie
HOMOLOGATION de la Livraison(s) du
FOURNISSEUR solution Audits projet
Retours d’expérience

18
MOSI
Choix des fournisseurs / partenaires (2)
Caracté
Caractéristiques gé
générales
CA / Effectif
Actionnariat
Management / gouvernance Compé
Compétences / savoir-
savoir-faire
Pérennité financière
Capacité d’innovation / R&D
Implantation internationale
Compétence de production
Langues
Système assurance-qualité
Technologies maîtrisées
Logistique / flexibilité
Critères de Réactivité / Services
Système d’information ( ERP )
certification /
sélection du
fournisseur
Performances en-
en-cours
Historique Indices de satisfaction
Qualité de prestation mesurée
Volume d’affaires passé
Produits / prestations achetées Respect des délais
Prix pratiqués Productivité moyenne
Mesure des progrès réalisés
Evénements marquants (cf. plan de progrès)
Compétitivité

19
MOSI
Critères de sélection (1)
PRESELECTION (HOMOLOGATION PANEL / AGREMENT) - Niveau ENTREPRISE
Domaines Critères Cotation
QUALITE Système d'AQF (Assurance Qualité Fournisseur)
Références en AQ Produits (en %)
Statistiques de Démérite / Incidents
Réactivité aux incidents Qualité
Existence d'une certification (ISO 900X)
Existence d'un Plan d'Action Qualité
Acceptation d'une obligation de résultats
R&D Bonne compréhension des cahiers des charges

Capacité d'Innovation (BE)
Economies générées (suggestions d'optimisation)
Délai de réponse aux consultations

Existence de moyens d'essais / tests
Outils Qualité R&D
Organisation par équipe(s)-projet(s)
Délai total de développement / industrialisation
Aptitude à travailler en C.C.O.
20
MOSI
Critères de sélection (2)
COMPETENCE Capabilité des moyens (parc machines)
INDUSTRIELLE
Efficacité du système de maintenance
Efficacité de la fonction Achats / Approv.
Maîtrise de Qualité Process
Qualification main-d'œuvre
LOGISTIQUE Organisation des flux de production

FLEXIBILITE
Capacité de stockage adéquate
Qualité du système Planification / Suivi
Aptitude aux livraisons en J.A.T.
Aptitude aux délais courts
Respect des délais de livraison
Possibilité de fluctuations de charge
Localisation géographique

21
MOSI Critères de sélection (3)

SERVICE Intervention rapide sur simple appel
REACTIVITE
Assure un SAV spécifique (pièces, docum., etc.)
Propose des conditionnements spécifiques
Réactivité aux incidents Qualité
COMPETITIVITE Fourniture d'une décomposition des coûts

Existence d'un plan d'Amélioration Productivité
Productivité annuelle / CA traité
ORGANISATION CA Notre Société / CA global FNR

PERENNITE
Dépenses R&D / CA
Investissements / CA
Valeur ajoutée / CA
Endettement / Capitaux propres

Répartition du portefeuille clients
Appartenance à un groupe
Position / Notoriété sur le marché
Existence d'un Business Plan explicite
Qualité du Management
22
MOSI Critères de sélection (4)

SELECTION DEFINITIVE - Niveau PRODUIT / PRESTATION (QCDI)
QUALITE Compréhension du C D C
Propositions d'améliorations spécifiques (en FF.)
Prise en charge d'un auto-contrôle
Statistiques de Démérite / Incidents
Taux d'acceptation des livraisons (qualité)
Livraisons conformes (quantités)
DELAI Adaptation du délai proposé

SERVICES
Respect du délai annoncé
Anticipation des retards et/ou défaillances
COUT GLOBAL Prix de vente pièce

Montant des N.R.E. (Non Recurrent Engeniring cost)
Rabais / Remises sur quantités
Conditions de règlement
Coût logistique / transport
Frais financiers (cf. stocks et BFR)
Coût de non-qualité (erreurs, litiges, etc.)
Coût d'approche / administratif spécifique
Coût d'acquisition unitaire global
23
MOSI
Suivi des fournisseurs : vendor rating
pilotage des relations
Un système de mesure adapté (T.B.) :
Q (qualité produit / service)
D (respect des délais)
I (capacité d’innovation)
C (au sens coût global d’acquisition)
Des réunions et points fixes programmés :

Fréquence adaptée :
- 1 fois par trimestre - au niveau du chargé de la Relation fournisseur
- permanente - au niveau de l’acheteur projet
Objet :
- mesure des progrès accomplis
- lister les problèmes et dysfonctionnements rencontrés
- recherche de solutions ayant l’agrément de tous
- fixation de nouveaux objectifs réalistes et acceptés par tous
24
MOSIMesure de performances (exemple aéronautique)

Règles de mesure :
Chaque ligne de commande de chaque livraison est cotée sur 100 points, répartis entre les
4 critères suivants :
Respect de la date de livraison 35 points
Respect de la qualité 30 points
Respect des quantités commandées 20 points
Respect des exigences administratives 15 points
TOTAL 100
Principe général appliqué : démérite, soit principe de retrait de points
Domaines Indicateur Principe et règles de mesure Total Fréquence
2 points par jour de retard
Date cf. Bon de Cde Temps réel
1/2 point par jour d'avance
Toutes lignes ne respectant pas l'ensemble des exigences

Qualité cf. Respect du CdC Temps réel
entraîne la note "0"
En cas d'écart, quelle que soit la quantité concernée, toute

Quantités cf. Bon de Cde Temps réel
ligne incomplète sera pénalisée comme suit :
2 points si la quantité manquante égale ou excède 5%

Pas de retrait si la quantité manquante est inférieure à 5%
2 points si la quantité excède la quantité commandée
Documents Informations manquantes ou erronées sur le BL
Administration Temps réel
d'accompagnement Absence de certain documents
Si une information manque, la commande se voit attribuer la
note "0"
TOTAL sur 100
Fréquence de communication, analyse et rencontre trimestre
Objectif de performances pour fournisseur classe
> 90 points
"Collaboration Opérationnelle"
Si dérapage en-cours d'année (2 mois < 90 points), nécessité d'un plan
d'action à CT. Si non correction, enclenchement procédure de sortie
25
MOSI
Panel Fournisseurs
Nécessaire restructuration

26
MOSI
Segmentation du panel fournisseurs
Principe : 4+1 familles de fournisseurs différents
Fnrs «co-développeurs» Questions/critères :

Partenariat
Long-terme
Innovation - Standard VS Spécifique ?
- Risques spécifiques segment ?
- Modes de collaboration ?
- Nature des engagements ?
Fnrs « producteurs » - Mesure de performances ?
Collaboration
Moyen-terme
Actions TCO
Fnrs «en alerte» Fnrs «fin de vie»

Redressement En cours d’élimination
Fnrs «en probation»

Légende :
Vivier sous homologation Fnrs = fournisseurs

27
MOSI
Evolution pilotée du panel des fournisseurs
Réduction du nombre de fournisseurs
Panel Fournisseurs de
Coeur Audits / Panel rangs 1 et 2
cotations « Excellence »
Cœur
Contrats de
progrès
«Vivier» Benchmarking
«Vivier» En-cours d’homologation
Plan d’amélioration en-cours
A éliminer
Interdits Prévoir néanmoins

Interdits une procédure de
réintroduction en
panel (?)
Amélioration continue du portefeuille

28
MOSI
Partenariat
Processus de mise en oeuvre

29
MOSI
Différentes phases du plan d’action à CT
Segmentation du portefeuille (cf. critères)
Choix des types de relations fournisseurs
par segment
Définition précise de chaque type de collaboration
Profil-type de fournisseur
Obligations réciproques - Informations partagées
Processus de collaboration
Cadre contractuel
Système de mesure
Choix de 2 actions-pilote par segment
Prestations / fournisseurs « cibles »
Calendrier - Organisation - Mesure
Plan d’approche (Communication)
Vendre l’idée en interne et à ses fournisseurs « cibles »
Contractualisation
Signature de 2 « chartes » Partenariat (contrat-cadre)
30
MOSI
Quelques pistes à suivre (1)
Reprendre la segmentation par nature du portefeuille
pour la compléter par une
Analyse « risques / opportunités »
Dans chaque portefeuille, identifier les familles à

enjeux économiques forts (3)
ET / OU
risques internes ou externes forts
Sur les 3 familles identifiées, sélectionner

2 fournisseurs différents :
1 par profil : Collaboration, Co-conception
Croisement avec : fnr. Régional / local VS fnr. National / Global
Actions-pilote
31
MOSI
Quelques pistes à suivre (2)
Définir 2 chartes de coopération - type

(avec profil-type du fournisseur)
Positionner par rapport aux contrats existants
Définir le système de mesure de performances
fournisseurs
Plan de communication associé
INTERNE et EXTERNE
Cibles / moyens / messages
2 axes :
Avantages pour le client / Avantages pour le fournisseur
Plan d’action opérationnel
Horizon : 3 à 6 mois

32

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Définitions, cadre stratégique, mise en œuvre du

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MOSI Politique Fournisseurs : thématiques

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MOSI Types de relations entreprise – fournisseurs

Priorité : innovation en commun

Partage des risques / clients

ACHAT TRADITIONNEL COLLABORATION

Objectif tactique Contribution straté

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Avantage compétitif recherché (stratégies de différenciation)

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MOSI Typologie selon les risques et

Conception processus Laboratoire

Sous- Plan d’approbation Conception des

Copyright : Stéphane Canonne – Ms M2I 2005

Innovation : Développement : Achat Commodité

Partenaire Fournisseur de « commodité »

Attentes vis à vis des fournisseurs

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* Approche "conjointe" * Approche transparente * Participation aux groupes- * Audits stratégiques de

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(*) JAT = juste-à-temps

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Implication du management 1. sur les coûts

Deux types de contrats-cadre à constituer :

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MOSI Charte partenariale (contrat-cadre)

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Donneurs d’ordres Fournisseur partenaire

OBLIGATIONS Prévisions à Délivrance des plans Analyses objectives Communication

RISQUES Perte de connaissance Difficile protection Dépendances Perte de

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MOSI Choix des fournisseurs / partenaires (1) :

Démarche préalable en amont de l’appel d’offres

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R&D Bonne compréhension des cahiers des charges

Délai de réponse aux consultations

Efficacité de la fonction Achats / Approv.

Maîtrise de Qualité Process

LOGISTIQUE Organisation des flux de production

Qualité du système Planification / Suivi

Aptitude aux livraisons en J.A.T.

Aptitude aux délais courts

Respect des délais de livraison

Possibilité de fluctuations de charge

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MOSI Critères de sélection (3)

Propose des conditionnements spécifiques

Réactivité aux incidents Qualité

COMPETITIVITE Fourniture d'une décomposition des coûts

Productivité annuelle / CA traité

ORGANISATION CA Notre Société / CA global FNR

Endettement / Capitaux propres

Position / Notoriété sur le marché

Existence d'un Business Plan explicite

MOSI Critères de sélection (4)

DELAI Adaptation du délai proposé

COUT GLOBAL Prix de vente pièce