ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ESCUELA DE MARKETING

MARKETING ELECTRONICA

Tema: Realizar un cuadro de las diferencias que existen entre B2C y B2B ; Investigar 3 ejemplos de B2B

Variables ¿Que son? ¿Como se realizan? Objetivos ¿Para qué sirve?

B2C Es el contrato comercial
Business to consumer realizado a través de internet
que se materializa cuando
un consumidor o particular
vista la dirección web de
una empresa y se realiza una
venta.
-Tamaño.
Son grandes mercados
amplios con acceso de
decenas de miles de
millones de opciones de
venta.
A través de los nuevos Llegar directamente al Sirve para reducir la
canales digitales se espera usuario o consumidor final. acumulación de
lograr una comunicación productos, al poder
mas directa con el cliente, Ventajas. introducir ofertas más
con la idea de poder 1. La compra suele ser específicas y restringidas
acercarle al cliente el más rápida y más que si fuera una tienda
producto que más se ajuste a cómoda. física.
sus demandas, al mejor y 2. Las ofertas y los -Valor de cliente a largo
mejor servicio. precios están plazo
-Proceso de compra. siempre En B2C el valor a largo
Las ventas tienen periodos actualizados. plazo de un cliente es
cortos de compra que van 3. Los centros de inferior debido al menor
desde unos minutos (compra atención al cliente coste de las ventas
impulsiva), hasta unos días. están integrados en individuales y a la mayor
la web. facilidad para el usuario del
-Proceso de venta. 4. Las cambio de empresa.
El enfoque es una venta de telecomunicaciones -Decisión de compra
producto tradicional que por banda ancha han En B2C las decisiones de
consiste en “convencer al mejorado la compra tienden a ser

B2B Es una forma de describir
Business to Business las transacciones que
forman lugar de una
compañía que lleva a cabo
actividades comerciales con
otra compañía.
Tamaño.
Suelen ser pequeños
mercados verticales
compuesto con miles de
posibilidades de venta
consumidor.” experiencia de tomadas en base a la
compra. expectativa más que a la
Desventajas. necesidad o a un
1. Las comisiones por presupuesto y, por lo tanto,
este sistema de están desencadenadas por
cobro suelen ser mas decisiones más
altas que comprando emocionales.
físicamente. -Valor de la marca
2. Posibilidad de En B2C la identidad de
reclamaciones. marca en los mercados se
3. Intentos de fraudes crea a través de la
internaciones. publicidad, y ahora, a través
4. Riesgoso si no se de los medios sociales.
cuenta con asesoría
especializada.
Por operaciones Realizar transacciones de Facilitar la negociación de
completamente electrónica y comercio electrónico entre los precios entre los
aunque a sido un tanto empresas generalmente de respectivos productos de
difícil que los consumidores mayoristas o minoristas o una empresa, agilita el
confíen en las empresas que autónomos. proceso de pagos, el
ofrecen estos servicios, este Ventajas intercambio de facturas, el
tipo de negocios han crecido 1. La empresa tiene servicio postventa.
de manera importante. que tratar con otras -Valor de cliente a largo
empresas y no con plazo
-Proceso de compra. un gran número de En B2B el valor a largo
En B2B las ventas suelen clientes. plazo de los clientes es
tener un proceso de compra 2. La cantidad de la mucho mayor debido al
complejo y, a menudo, transacción de las mayor coste de las ventas y
conlleva meses de trabajo su ventas será mucho a la probabilidad de ventas
cierre. mayor. repetidas o complementarias
-Proceso de venta.
En B2B se trata de ventas
consultivas (basadas en la
comprensión de las
necesidades del cliente y el
desarrollo de una relación
de confianza), a veces desde
una organización de ventas
de dos niveles.
3. La lealtad a la al mismo cliente.
marca, en el caso de -Valor de la marca
las empresas, es Si hablamos de B2B la
mayor en identidad de marca en los
comparación con los mercados se crea a través de
clientes habituales. relaciones personales y
Desventajas. ventas consultivas.
1. El mercado objetivo -Decisión de compra
es limitado En B2B la decisión de
2. Dar un descuento en comprar está generalmente
los pedidos, ya que impulsada por la necesidad
sus pedidos son al y los presupuestos, por lo
por mayor y tienen tanto, tiende a ser una
cierto poder de decisión basada en la razón.
negociación en
comparación con los
clientes normales
que compran en
pequeñas cantidades
y, por lo tanto, son
tomadores de precios
y no tienen poder de
negociación.
3. Las ventas no se
pueden hacer de la
noche a la mañana,
el marketing B2B es
un proceso que
consume mucho
tiempo.
Ejemplos de B2B
1. El E-Commerce B2B de Ford Motor Co.

Los visitantes del sitio pueden explorar secciones con partes de vehículos usando el
número de registro del automotor, modelo del carro o identificador de la parte que
buscan. Otras características del sitio incluyen un catálogo de búsqueda por marca y
producto, ofertas, videochat, tutoriales, creación y personalización de perfil etc.
Al entrar el comprador puede identificarse como encargado de un taller mecánico, de
una flota del gobierno, distribuidor, flota comercial, etc. El carrito de compras del sitio
permite guardar una orden, compartirla con un experto y un grupo de partes
recomendadas dependiendo del modelo del auto o las necesidades expresadas por el
comprador.
¿Qué venden?
 Baterías para carros.
 Filtros.
 Bujías.
 Limpia parabrisas.
 Frenos.
 Inyecciones.
 Lubricantes (y otros químicos).
 Garantías.
 2. La estrategia de comercio electrónico de Exxon Mobil Corp.

Es el miembro fundador de OFS Portal, un E-Commerce de energía industrial y de

obtención electrónica que desarrolla estándares para formatos de catálogos electrónicos
y reglas de negocio que permiten a las empresas de combustible llevar transacciones
estandarizadas de E-Commerce entre compañías individuales, redes de trabajo e
intercambios de la industria.
El trabajo de E-Commerce de Exxon está basado en una alianza con Hybris, con el
objetivo de, posiblemente, crear una red de comercio electrónico a nivel global. Entre
las características que maneja el sitio de Exxon está:
 Flujo de trabajo aprobado por el cliente.
 Reordenes automáticas
 Precio por cantidades.
 Chat en vivo.

3. Xerox utiliza el humor para impulsar el cambio de marca.

El humor desempeña un papel importante en la campaña, que incluye anuncios de

televisión, anuncios impresos, e incluso, un cambio de imagen del sitio web de la
empresa.
En uno de los anuncios, se ve a un monje al que encargan la tarea de traducción de un
escrito a distintas lenguas para enviar “cuanto antes” a todos los monasterios del mundo,
ante esto, la solución viene dada a través de la tecnología de Xerox que facilita los
procesos elaboración de comunicaciones.
La campaña de Xerox tuvo un gran éxito, obteniendo una cobertura positiva de
publicaciones como Digiday, Forbes y MediaPost. El vídeo principal de la campaña en
YouTube acumuló casi 1,7 millones de visitas en cuatro meses.