ESTIMACION DE LA DEMANDA FUTURA

Existen varios métodos que permiten estimar la demanda futura con algún grado de
certeza. La técnica que se emplee depende de:

 El tipo de producto
 La naturaleza del mercado
 Los factores que determinan el crecimiento de la demanda.
Para pronosticar la demanda se pueden utilizar los siguientes Métodos:
I. EXTRAPOLACION DE LA TENDENCIA HISTORICA
Consiste en identificar una ecuación de regresión con base en datos históricos del
consumo del bien o servicio, con lo que obtenemos una idea aproximada de la dimensión
del mercado. Este método lleva implícita la hipótesis que los factores que han
determinado la tasa de crecimiento del consumo pasado persisten en el futuro.
Según la ecuación identificada se puede trabajar con:

 Tendencia lineal
 Tendencia parabólica
 Tendencia exponencial
 Tendencia potencial
1.- TENDENCIA LINEAL. Se utiliza la ecuación de la línea recta. Y = a + bT
Y = Variable que se desea pronosticar T = Variable que se desea estimar
Los datos pasados presentan una tendencia lineal porque al elaborar el diagrama de
dispersión o nube de puntos con los ejes Y y T se nota que los datos se pueden ajustar a
una línea recta.
 Chart Title
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4 5 6 7 8 9 10 11 12

El coeficiente de correlación está dado por r = b x ST/SY

S2 T =¿

S2 Y =¿
N es el número de observaciones
Las ecuaciones para los mínimos cuadrados son:

1.−∑ Y =aN + b ∑ T 2.- ∑ TY =a ∑ T + b ∑ T 2

2.- TENDENCIA PARABOLICA. Depende del grado de la ecuación, puede ser de segundo o
más

Y = a + bT + cT 2 = segundo grado Y = a + bT + cT 2 + dT 3 = tercer grado

Los coeficientes a, b, c, d, etc, se pueden obtener por el método de los mínimos
cuadrados.
El coeficiente de correlación está dado por

r2 = ∑ ( ye− ý )/∑ ¿ ¿ ¿
Ye = Valor calculado de Y mediante aplicación de la ecuación de regresión
ý = Promedio de los valores registrados u observados de Y

EJERCICIO: Los datos sobre el consumo de determinado artículo por habitante, en los
últimos cinco años y el respectivo ingreso por habitante, a precios constantes son los
siguientes:

T 5 6 8 10 11
 Ingreso/habitante
miles $
Y = Consumo 40 53 67 69 78
unidades/habitante

Ajustar los datos por el método de los mínimos cuadrados a una función lineal y a una
función parabólica de grado 2. Diga cual es el consumo esperado cuando T =
$12000/habit
DESARROLLO: 1.- Ajuste a función lineal: Y = a + bT

Diagrama de dispersión

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4 5 6 7 8 9 10 11 12

En la gráfica se presenta el diagrama de dispersión con ejes Y y T en escalas aritméticas se

aprecia que los datos se ajustan a una línea recta.

Las ecuaciones de los mínimos cuadrados son: 1.- Ecuación No 1 ∑ Y =aN + b ∑ T

2.- Ecuación No 2
2
∑ TY =a ∑ T + b ∑ T

T Y TxY T❑2 Y❑2

5 40 200 25 1600
6 53 318 36 2809
8 67 536 64 4489
10 69 690 100 4761
11 78 858 121 6084
∑❑ 40 307 2602 346 19743
Al reemplazar los valores del cuadro en las ecuaciones de los mínimos cuadrados
tenemos:
Ecuación No 1 307 = 5a + 40b Ecuación No 2 2602 = 40a + 346b
Solucionando el sistema de ecuaciones
- 2456 = - 40a – 320b Ecuación No 1 Multiplicada x – 8
2602 = 40a + 346b
146 = 0 + 26b b = 146 / 26 b = 5.615
307 = 5a + 40 x 5.615 a = 82.4 / 5 = 16.48
La ecuación de la recta es Y = 16.48 + 5.615 x T
El coeficiente de correlación es r = b x ST/SY; de acuerdo con lo estudiado en estadística
2
S2 T =¿ = 346/5 – ( 40/5) = 69.2 – 64 = 5.2
ST = √ 5.2 = 2.28
2 2
S2 Y =¿ (∑ T ÷ N ¿ ¿ = 19743/5 - (307 /5) = 3948.6 – 3769.96 = 178.64
SY = √ 178.64 = 13.366 r = 5.615 * (2.28/13.366) = 0.9578 debe ser menor a 1
El consumo esperado para un ingreso de $12000 es
Y = 16.48 + 5.615 x 12 = 83.86 unidades 84 unidades; y para 14000 Y = 95 und.

2.- AJUSTE A FUNCION PARABOLICA DE SEGUNDO ORDEN: Y = a + bT + cT

Las ecuaciones para los mínimos cuadrados son :

Ecuación No 1 ∑ Y =aN + b ∑ T +c ∑ T 2
Ecuación No 2 ∑ YT =a ∑ T +b ∑ T 2+c∑ T 3
Ecuación No 3 ∑ Y T 2=a ∑ T 2+ b ∑ T 3 + c ∑ T 4 N = No de observaciones

T Y TT 2 YT T3 YT 2 T4
5 40 25 200 125 1000 625
6 53 36 318 216 1908 1296
8 67 64 536 512 4288 4096
10 69 100 690 1000 6900 10000
11 78 121 858 1331 9438 14641
 ∑❑ 40 307 346 2602 3184 23534 30658

Al reemplazar los valores del cuadro en las ecuaciones de los mínimos cuadrados
tenemos:
307 = 5a + 40b + 346c Ecuación No 1
2602 = 40a + 346b + 3184c Ecuación No 2
23534 = 346a + 3184b + 30658c Ecuación No 3
Solucionando este sistema de tres ecuaciones con tres incógnitas, reemplazando en las
ecuaciones de los mínimos cuadrados tenemos:
307 = 5a + 40b + 346c multiplicada por (-8) - 2456 = - 40a – 320b – 2768c
2602 = 40a + 346b + 3184c
23534 = 346a + 3184b + 30658c
2602 = 40a + 346b + 3184c
-2456 = - 40a – 320b – 2768c
146 = 0 + 26b + 416c → Ecuación No 4

23534 = 346a + 3184b + 30658c No 3 por 5 117670 = 1730a + 15920b + 153290c

307 = 5a + 40b + 346c No 1 por – 346 - 106222 = - 1730a – 13840b – 119716c
11448 = 0 + 2080b + 33574c
11448 = + 2080b + 33574c
146 = + 26b + 416c No 4 por (-80) - 11680 = - 2080b - 33280c
-232 = 0 + 294c
Despejando c obtenemos c = - 232/294 = - 0.79 c = - 0.79

Reemplazando el valor de c en la ecuación No 4 146 = 26b + 416c obtenemos a b

146 = 26b + 416( - 0.79) 26b = 474.64 b = 18.25
Reemplazando los valores de b y c en la ecuación No 1 307 = 5a + 40b + 346c, obtenemos
el valor de a 307 = 5a + 40(18.25) + 346( - 0.79) 5a = - 149.66 a = - 29.93
La ecuación de la parábola de 2º orden es Y = - 29.93 + 18.25 T – 0.79 T 2 con esta
ecuación se calcula cada Ye.
El coeficiente de correlación es r2 = ∑ ( ye− ý )2 /∑ ( y− ý)2
Calculamos ý = 307/5 = 61.4

T Y Ye ( ye− ý )2 ( y− ý)2
5 40 41.57 393.23 457.96
6 53 51.13 105.47 70.56
8 67 65.51 16.89 31.36
10 69 73.57 148.11 57.76
11 78 75.23 191.27 275.56
∑❑ 40 307 854.97 893.20

r = 854.97/893.20 = 0.9572 r = 0.9784 debe ser menor a 1 ok

El Ye para T = 12 - 29.93 + 18.25T – 0.79T 2 = 75.31 unidades

El Ye para T = 14 - 29.93 + 18.25 T –0.79T 2 = 70.73 unidades

3.- AJUSTE A UNA FUNCION EXPONENCIAL:

Realizar como tarea

4.- AJUSTE A UNA FUNCIÓN POTENCIAL:

La ecuación que se utiliza es: Y = a T b tomando logaritmos a ambos lados de la ecuación
se obtiene: LogY = Loga + bLogT que corresponde a una función lineal en un plano con
ejes coordenados en escala logarítmica
 Diagrama de dispersión

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Si después de elaborar el correspondiente

diagrama de dispersión en el plano se aprecia que los datos se pueden ajustar a una línea
recta, se dice que los datos históricos presentan una tendencia potencial.

El coeficiente de correlación r se calcula: r = b x ( S logT) /( SlogY)

S2 logT =∑ (log T ¿¿¿ 2 ÷ N )−¿¿

S2 logY =∑ (log Y ¿¿¿ 2 ÷ N )−¿¿

Las ecuaciones normales para los mínimos cuadrados son:

∑ logY = Nloga + b ∑ logT

∑ ¿¿T)(logY) = log a ( ∑ logT) + b∑ ¿¿
N = número de observaciones
Para el caso de nuestro ejercicio tenemos:

T Y logT logY (logT)(logY) (logT¿2 (logY¿2

5 40 0.69897 1.602060 1.119792 0.488559 2.566596
6 53 0.77815 1.724276 1.341747 0.605519 2.973127
8 67 0.903090 1.826075 1.649110 0.815572 3.334549
10 69 1.000 1.838849 1.838849 1.0000 3.381366
11 78 1.041393 1.8920 1.970413 1.084499 3.580022
∑ ❑ 40 307 4.421604 8.883355 7.919911 3.994149 15.83566
Al reemplazar en las ecuaciones normales de los mínimos cuadrados tenemos
8.883355 = 5 * log a + 4,421604 * b
 7.919911 = 4.421604 * log a + 3.994149 * b
Solucionando el sistema de ecuaciones:

Log a = 1.101318 entonces a = 101.101318 = 12.6275181 = 12.63

b = 0.76 La ecuación queda: Y = 12.63T 0.76

Coeficiente de correlación: r = b * ( S logT) /( SlogY)

4.421604 2
S2 logT =∑ (log T ¿¿¿ 2 ÷ N )−¿¿ = 3.994149/5 -( ) = 0.016807
5
S logT = 0.12964

8.883355 2
S2 logY =∑ (log Y ¿¿¿ 2 ÷ N )−¿¿ = 15.83566/5 - ( ) = 0.010572
5
SlogY = 0.102821 r = 0.76* (0.12964/0.102821) = 0.96 debe ser menor a 1

El valor de Y para T = 12000 se calcula Y = 12.63(12)0.76 = 83.48

El valor de Y para T = 14000 se calcula Y = 12.63(14)0.76 = 93.856

METODO DE COEFICIENTES TECNICOS O NIVEL DE CONSUMO

Este método se puede emplear satisfactoriamente para el pronóstico de la demanda
de productos que se consumen directamente. Considera el nivel de consumo
empleando coeficientes estándar y definidos, como número de automóviles por cada
1000 habitantes, posesión de automóviles entre niveles de ingreso identificados,
unidades industriales y gobierno.
Uno de los principales determinantes del nivel de consumo de bienes y servicios es el
ingreso de los consumidores, el cual, entre otras cosas, influye sobre la proporción del
presupuesto familiar que los consumidores están dispuestos a asignar a un bien o
servicio determinado. Por esta razón, en muchas ocasiones este método se apoya en
investigaciones económicas que proporcionen el coeficiente de elasticidad de ingreso
de la demanda.

II. COMPARACIONES INTERNAS O INTERNACIONALES

La tendencia de la demanda de algunos bienes es en muchos casos similar en
diferentes países o entre distintas ciudades de un mismo país. Las diferencias se
generan por factores propios como los niveles de ingreso, las costumbres, los hábitos
de consumo; sin embargo siempre que se utilice una adecuada selección, el método
de comparación puede resultar adecuado.
III. METODOS ECONOMETRICOS
Su propósito es expresar en fórmulas matemáticas la relación entre algunas variables
pertinentes y a la vez establecer el grado de confianza que se puede esperar de dicha
relación.
Por ejemplo si en el análisis de la demanda se obtiene que el coeficiente de elasticidad
permanece casi constante a lo largo de toda la curva, se podrían aplicar los siguientes
modelos de ecuaciones.

Cuando: q = f(P) q = K pe

Q = f(I) Q = KY E

Q = f(P,I) Q = T pe Y E
Donde k, K, T, e, E son constantes, cuyos valores se pueden obtener mediante la
aplicación del método de los mínimos cuadrados, tal como se hizo en el primer
método estudiado de extrapolación de la tendencia histórica.
Los pronósticos se basan en una relación estimada entre la variable de pronóstico o
dependiente y las variables explicatorias o independientes. Se pueden hacer pruebas
con datos estadísticos de comportamientos históricos, para diferentes combinaciones
de variables independientes, hasta obtener la ecuación que mejor se ajuste a los
datos.
Un estudio econométrico suele cubrir varias fases:

 Análisis de las variables que explican la tendencia pasada como precio, ingreso,
producción, datos demográficos.
 Construcción de un modelo explicativo que muestre las variables pasadas y su
relación con las variables consideradas; no se trata del solo modelo matemático,
sino del análisis que determine su significado económico y social.
 Pronóstico sobre el comportamiento futuro de la demanda.
El manejo de la econometría supone la utilización de gran cantidad de datos, un buen
conocimiento de estadística y una sólida comprensión de la teoría económica.
Las hipótesis sobre las cuales descansan los pronósticos deben contrastarse y
examinarse a la luz de las circunstancias que pueden alterar su comportamiento con el
fin de fijar, en principio la magnitud del proyecto.
LA OFERTA:
El estudio de oferta tiene por objeto identificar la forma como se han atendido y se
atenderán en un futuro, las demandas o necesidades de la comunidad.
No es tarea fácil estimar con algún grado de certeza la oferta en un proyecto
determinado, recordemos que la información que nos interesa está en manos de la
competencia y ellos por obvias razones no están interesados en divulgarnos, ya que en
algunas ocasiones se convierte en un arma poderosa para competir en el mercado; sin
embargo a través de algunos mecanismos indirectos de información se podrá tener
una idea aproximada del comportamiento de la oferta.
Un punto de partida puede ser observando el número de empresas que concurren al
mercado para identificar el régimen del mismo; si es un solo proveedor, si son varios, o
muchos los que atienden la demanda.
El estudio de la oferta debe considerar los siguientes aspectos:
1.- LISTADO DE PROVEEDORES: Una lista completa indicando entre otras cosas las
siguientes
* Nombre de la empresa
* Características de su producción (artesanal, industrial, etc)
* Su capacidad instalada
* Su capacidad utilizada
* Su estructura de costos y precios
* Su participación en el mercado
* Su sistema de comercialización
* Sus planes de expansión
* Sus sistemas de ventas ( crédito, contado, subrogación, etc)
* Su localización
* Sus fuentes de abastecimiento
2.- REGIMEN DE MERCADO: Se trata de establecer a que situación corresponde la
estructura de mercado; si es monopolio, que es el privilegio exclusivo de fabricar
ciertas cosas o de ejercer un determinado control sobre el mercado de un producto o
servicio. Las causas de estos privilegios son diversas.
Si es monopsonio; situación en el mercado en que un solo comprador se enfrenta a
una pluralidad de oferentes, esto hace que el comprador influya en la determinación
de los precios.
TIPOS DE MERCADO SEGÚN SU AMPLITUD:

 Mercado de competencia perfecta o mercado de libre competencia

 Monopolio de oferta; un solo productor que influye en el precio por oferta escasa
 Monopolio de demanda o monopsonio
 Oligopolio; un número pequeño de compradores que obran de común acuerdo.

COMPRADORES VENDEDORES

MUCHOS POCOS UNO

MUCHOS Competencia Oligopolio de Monopolio de
perfecta oferta oferta
POCOS Oligopolio de Oligopolio Monopolio
demanda bilateral limitado de
oferta
UNO Monopolio de Monopolio Monopolio
demando limitado de bilateral
Monopsonio demanda

3.- REGIMEN DE MERCADO DE INSUMOS: Se ha insistido con respecto a esto lo

importante que es conocer en detalle las condiciones en que se presenta la oferta de
los factores que participan en la producción de un bien o en la prestación de un
servicio. Igual que en el caso anterior se debe establecer la estructura del mercado de
los insumos.
PRECIO:
En las organizaciones económicas basadas en el sistema de mercado, las pautas
seguidas en la fijación del precio constituyen un aspecto esencial en el proceso de
producción y comercialización de bienes y servicios.
Siempre que suceda un cambio de los derechos de propiedad o siempre que se
suministre un servicio habrá un precio. En cada caso las empresas fijarán precios para
sus bienes teniendo en cuenta ciertas consideraciones en torno a los costos, a la
demanda y al mercado y dentro de un marco de conveniencias políticas de tipo
económico y social.
El estudio de precios tiene que ver con las distintas modalidades que toma el pago de
los bienes o servicios, ya sea a través de precio, tarifa o subsidio. El precio puede
aparecer con algunas restricciones como resultado del juego de la oferta y la
demanda, de ahí la importancia de medir el comportamiento de estos aspectos.
MODALIDADES PARA FIJACION DE PRECIOS.
1.- Precios determinados por la estructura de costos de la empresa.
El pago que hace la empresa a los factores de producción como la tierra, el trabajo, el
capital, la capacidad empresarial, los recursos; es un punto cierto para estimar el
precio de los bienes o servicios, pero si este es el criterio básico de decisión para fijar
precios, es necesario tener en cuenta los costos explícitos involucrados en el proyecto,
como los “costos de oportunidad” (costos ocultos). Bajo esta modalidad podemos
identificar algunos criterios.
a) Cuando el precio se estima teniendo en cuenta una meta fija basada en el nivel de
ingresos. Se coloca un nivel de precios tal que permita esperar un retorno
especificado previamente, sobre los costos totales calculados para un nivel de
ventas.
Esta técnica está basada y depende exclusivamente del nivel de ventas. Si estas están
por debajo de lo estimado no se alcanza la meta; pero por el contrario, si las ventas
superan el estimativo, la meta es superada.
b) Un segundo criterio es cuando el precio se estima según un porcentaje de recargo
en los costos. Este criterio está condicionado al cálculo de los márgenes de
comercialización y es la diferencia entre los precios de venta y los costos de
operación.
c) Un tercer criterio es agregar los márgenes de comercialización a los costos
promedios de producción y transporte. Este criterio es complementario al
anterior.
El cálculo del precio agregando un porcentaje a los costos, se determina un margen, el
cual puede ser sobre los precios unitarios o sobre los costos.
Si el margen es sobre el precio unitario de venta p = kp + c
P = precio unitario de venta. k = margen sobre el precio c = costo unitario
Debemos despejar p p – kp = c p(1 – k) = c p = c/(1 – k)
Si el margen es sobre el costo unitario p = c + mc p = c(1 + m)
EJERCICIO: El costo unitario de un producto es de 15000. ¿Cual debe ser el precio de
venta si el criterio es tener un margen sobre los costos de 30%? ¿ A cuanto equivale
este margen si se expresa en términos del precio?
DESARROLLO: 1.- Precio unitario de venta p = c(1 + m) p = 15000(1 + 0.30)
P = 19500.
2.- p = c/(1 – k) 19500 = 15000/ (1 – k) 19500 (1 – k ) = 15000 (1 – k) =
15000/19500
1 – k = 0.769 k = 1 – 0.769 k = 0.23 k = 23%.

2.- Precios fijados teniendo en cuenta los observados en el Mercado:

A diferencia de los precios fijados con base en los costos, esta modalidad toma en
consideración la intensidad de la demanda, de modo que si la demanda es alta se fija
un precio alto, si la demanda es débil los precios estarán a niveles bajos.
3.- Fijación de precios con base en la competencia:
Como no se conocen las reacciones de los compradores y competidores ante cambios
en los precios, los empresarios suelen aplicar un promedio de los precios del mercado.
Un ejemplo de esta modalidad se encuentra cuando los fabricantes o empresas de
servicios venden a través de licitaciones.
4.- Fijación de precios políticos:
Los precios pueden ser fijados teniendo en cuenta los establecidos por las autoridades
para estimular o proteger algún sector de la economía.
5.- Precios vigentes en el mercado internacional:
Para algunos productos importados que se mercadean localmente, se determina el
precio de acuerdo con su precio internacional y otros criterios complementarios.