Diana Delgado

Diego Ochoa

Taller de planeación de Ventas

PREGUNTAS

1. UPS utiliza las regiones como la unidad geográfica de control. ¿Cuáles son las ventajas?
¿Las desventajas?

 Ventajas

 Mantener un control adecuado acerca del crecimiento de las ventas y

posicionamiento de la compañía a nivel regional.

 Mayor claridad a la hora de desarrollar la estructura comercial a nivel

regional.

 Mayor facilidad a la hora de analizar las regiones más representativas y con

mayor número de clientes potenciales.

 Desventajas

 Se pierde la posibilidad de detectar nuevas oportunidades, debido al control

establecido de manera tan general no se pueden detectar oportunidades
específicas sobre municipios, ciudades o zona.

 Los canales de comunicación entre la casa matriz y los distintos comerciales

establecidos en municipios y ciudades es defectuoso y débil se presenta una
estructura organizacional donde no todos van alineados a la misma meta.

 Las cuentas más importantes y grandes se pueden ver descuidadas y perder

clientes potenciales, una compañía debe supervisar sus actividades de la
manera más específica posible.
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2. Como establecería la estructura comercial, detalle y cuantifique si tendrá representantes

por región o zona, o municipio.

Debido a que en el punto anterior se dejaron claras las ventajas y desventajas de realizar
únicamente división por regiones, se realizara una estructura comercial basada en
comerciales y supervisores de zonas , adicionalmente a los gerente regionales.

El primer paso es determinar el potencial de ventas en cada región como lo demuestra el

caso el potencial está determinado, por el número de empleados como se puede observar en
primer mapa (Mapa Regional).

 Región Norte 419.600 = 27%

 Región Pacifico 354.200 = 22%

 Región del Eje cafetero 384.200 = 24%

 Región Oriente 259.100 = 16%

TOTAL = 1’417.100 = 100%

Luego de haber determinado el potencial de cada región puede ser fácil determinar la
estructura comercial sin embargo se deben tener en cuenta otros factores como lo son las
cunetas especiales, estas cuentas son las más grandes que tiene la compañía y se centran en
las ciudades principales.

Por lo tanto se supondrá que el la fuerza total de comerciales de la compañía es de 1.000 y

estos deben ser divididos en 60% Regionalmente y 40 % que su única función será cuidar ,
supervisar y suministrarle el mantenimiento necesario a las cuentas especiales como se
puede observar en el mapa numero 3 ( Cuentas especiales ).

 Barranquilla = 19% = 76 Comerciales

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 Cartagena = 11% = 44 Comerciales

 Medellín = 21% = 84 Comerciales

 Cali = 18% = 72 Comerciales

 Pereira = 10% = 40 Comerciales

 Manizales = 11% = 44 Comerciales

 Ibagué = 10% = 40 Comerciales

TOTAL = 100% = 400 Comerciales

Estos porcentajes de distribución de los comerciales de cuentas especiales se determinaron

según la cantidad de clientes, el tamaño de la zona y el movimiento realizado por los
comerciales , debido a que es muy importante determinar tiempos y movimientos esto es
igual a dinero.

Posteriormente se deben asignar unos supervisores zonales adicional a los gerentes

regionales que ya se encuentran escalecidos esto permite mayor solución de problemas, y
detectar oportunidades de mejora y de ventas en las cuentas más importantes, estos
supervisores de zona deben ser determinados teniendo en cuenta los tiempo y movimientos
y cercanías entre las cuentas como se observa en el mapa numero 4 (Supervisores de Zona).

 Zona A

 Barranquilla 19%
30 % = 6 Supervisores 1 Hora 30 Minutos
 Cartagena 11%

 Zona B

 Manizales 11%
21 % = 4 Supervisores 1 Hora 15 Minutos
 Pereira 10%
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 Zonas Independientes

 Medellín 21 % = 4 Supervisores

 Cali 18 % = 4 Supervisores

 Ibagué 10 % = 2 Supervisores

Como se puede observar en el mapa número 4 (Zonas) las zonas independientes debido a su
gran distancia no es eficaz juntar esas cuentas y asignar supervisores conjuntos a esas áreas
los supervisores será independiente y deberán responder por cada cuenta.

Finalmente como se puede observar en el mapa 5 (Estructura comercial) se realizara una

división de la fuerza de ventas otorgando un 60 % a la fuerza comercial regional y un 40 %
a la fuerza de cuentas especiales, adicionalmente de los supervisores zonales y los gerentes
regionales, esto brindara un control más específico y ayudara a determinar mejor los
territorios y rutas para los comerciales adicionalmente de oportunidades de mejora y de
ventas en los distintos puntos donde está ubicada la fuerza de ventas.

3. ¿Qué meta debería tener Ángela para determinar los territorios en los nuevos mercados
en las cinco regiones?

 Debe mantener un equilibrio entre las 5 regiones otorgando a su estructura

comercial las mismas posibilidades de generar ventas y efectividad.

 Mejorar la cobertura del mercado

 Mantener los costos de ventas al mínimo a través del estudio de tiempos y

movimientos de los comerciales en cada territorio.

 Construir una fuerza de ventas más eficaz

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Diego Ochoa
 Evaluar mejor a la fuerza de trabajo

4. Si usted fuera Ángela, ¿cómo asignaría los territorios?

Principalmente nos un generante comercial debe basarse en conocer los factores más
importantes sobre los territorios los cuales serían:

 ¿Dónde están mis clientes y que compran cada uno?

 ¿Cuál es la penetración real que tiene mis productos o servicios?

 ¿Dónde está mi mercado potencial?

 ¿Dónde está mi competencia?

 ¿Cómo es de eficiente mi red comercial (Vendedores y puntos de venta)

 ¿Qué zonas se deben reforzar?

 ¿Cómo mejorar el proceso de ventas?

Posteriormente luego de haber investigado y obtenido las respuesta estas 7 preguntas y

factores se debe analizar los tiempos y movimientos de los comerciales en los
territorios, empezando por el tiempo promedio que dura la visita a un cliente y el
tiempo de trasporte de estos mismos asignando territorios con la mayor efectividad
tanto para el comercial como para la empresa.

5. Puesto que los datos en el CENSOYA se basan en un reporte que tiene varios años de
antigüedad, ¿qué otra fuente más reciente podría utilizar para asegurarse de que sus
decisiones estén actualizadas?

 Se deber realizar un estudio de mercado a nivel regional para comprobar la

información debido a que este dato es fundamental para la distribución y
estructuración de la fuerza comercial, se necesita saber los municipios, ciudades y
departamentos donde están ubicadas las cuentas más grandes y principales, donde se
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ubican los clientes potenciales y donde está ubicada la competencia, es determinante
saber muy bien el mercado para poder tomar las decisiones comerciales.