Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital

3ºAno de Administração e Marketing

Enquadramento

A negociação é um processo de tomada de decisão que se estabelece

entre duas partes, as quais pretendem chegar a um acordo. Tudo isto, em
menor ou maior grau, gera conflitos.

Para que haja negociação é necessário a existência de um desejo,

anseio e que outrem me poderá facultar.

Exemplos de negociações:

No relacionamento com os outros;

Na escolha de um restaurante;

Contrato de emprego.

Negociar é tão natural, como comunicar, ou seja, é um facto da vida.

Os inquiridos quando questionados acerca da última situação que se

lembram estarem envolvidos num processo negocial, afirmaram que em 38%
dos casos deram-se em contexto profissional enquanto 34% em contexto
familiar.

Negociação Comercial – Âmbito da Negociação

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Reportando à última experiência negocial referida anteriormente, 60%

dos inquiridos sairam satisfeitos enquanto 26% afirmam ter ficado muito
satisfeitos.

Apesar da possibilidade dos inquiridos terem ficado satisfeitos com o

resultado obtido na sua última situação negocial, 46% concorda ou concorda
totalmente que necessitava de mais tempo para negociar.

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Relativamente à possibilidade de obterem mais informação acerca do

outro lado, 50% dos inquiridos concorda ou concorda totalmente.

A possibilidade de preparar melhor a argumentação para 56% dos

inquiridos é fundamental, pois concordam ou estão totalmente de acordo com
esta oportunidade.

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Perante a possibilidade de definir previamente os objectivos a
alcançar, 62% dos inquiridos concordam ou concordam totalmente que o teriam
feito.

Avaliando os seus resultados, 56% dos inquiridos concordam ou

concordam totalmente que teriam optado por outras técnicas de negociação.

Perante a possibilidade da utilização de uma linguagem mais adequada

dependendo do tipo de negociação, no seu último processo negocial 38% dos
inquiridos preferiam-no fazer.

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Da totalidade dos inquiridos, 60% concordam ou concordam totalmente

que deveriam ter apresentado melhor os seus argumentos no seu último
processo negocial.

Globalmente, 46% dos inquiridos consideram as suas

competências de negociação satisfatórias, enquanto 40% consideram-nas
boas.

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Tendo em conta a experiência dos inquiridos, 88% afirmam que os

intervenientes devem ser informativos para que um processo negocial seja bem
sucedido.

Da totalidade dos inquiridos, 74% considera a persuação como um factor

determinante para o sucesso num processo negocial.

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A honestidade para 80% dos inquiridos é considerada uma caracteristica
essencial para um correcto processo negocial.

Da totalidade de inquiridos, 64% consideram que um bom negociador

deve ser explorador para levar o processo de negociação a bom porto.

Cooperativos, é este factor que 44% dos inquiridos consideram

fundamental para o sucesso de um processo negocial.

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Perante a assertividade, 70% dos inquiridos consideram-na uma
caracteristica fundamental para um bom processo negocial.

Da totalidade dos inquiridos, 88% consideram que os negociadores

devem ser justos.

Da totalidade dos inquiridos, 52% afirmam que ser flexivel é uma

caracteristica essencial para um processo de negociação bem sucedido.

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Não ser conflituoso é uma das características que 52% dos inquiridos
julgam elementar para o êxito de uma negociação.

Da totalidade dos inquiridos, 70% afirmam já ter lido ou estudado

matérias relacionadas com a negociação.

Caracteristicas demográficas dos inquiridos:

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Da totalidade da amostra de 50 inquiridos, 58% pertencem ao sexo

feminino, 52% encontram-se com idades compreendidas entre os 15 e os 24
anos. 48% detêm o ensino secundário na sua maioria com a ocupação de
estudantes e residentes no concelho de Oliveira do Hospital.

Após a análise dos dados recolhidos constatámos que a maioria das

situações negociais ocorreram no contexto profissional, em que os inquiridos
ficaram satisfeitos com a sua prestação no processo negocial. No entanto,
admitem que existem pontos que poderiam ter melhorado, tais como ter tido
mais tempo para negociar, previamente recolherem mais informação acerca da
outra parte e utilizarem uma linguagem mais adequada. Segundo os mesmos
inquiridos, e em qualquer negociação é fundamental estudar e preparar melhor
a argumentação a empregar e apresentá-la da forma mais adequada, bem

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como definir, previamente, os objectivos a alcançar ou mesmo optar por outras
técnicas de negociação.

Globalmente, os inquiridos consideram as suas competências de

negociação satisfatórias e a maioria já leu ou estudou matérias relacionadas
com a área de negociação.

De acordo, com as suas experiências os consumidores consideram que

para o sucesso do processo negocial o negociador deve ser informativo,
persuasivo, honesto, explorador, cooperativo, assertivo, justo, flexivel e não
conflituoso.

Todas estas características são essenciais para se considerar um bom

negociador, no entanto a persuação constitui em certos casos um obstáculo no
processo negocial. Isto é, segundo a literatura científica ser-se persuasivo, num
processo de negociação, pode ser um entrave para se chegar a um acordo
entre as partes.

Em suma, a negociação é um processo em que as partes devem estar

dispostas a chegar a um acordo, e como tal respeitar as ideias um do outro. É
primordial, conhecer as pessoas com que pretendemos negociar, estudar qual
a argumentação a empregar, como apresentá-la e principalmente optar por
soluções negociais em que a lógica do beneficío mútuo se sobreponha às
lógicas distributivas.

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