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CARREIRA

Os riscos de montar uma consultoria

(http://cio.uol.com.br/carreira/2009/01/29/os-riscos-de-montar-uma-consultoria-em-ti)

Bart Perkins*
Publicada em 29 de janeiro de 2009 às 11h08

Veja os oito aspectos que os executivos precisam considerar antes de ingressar

na carreira de consultor

Como resultado direto das turbulências econômicas, muitos executivos que atuam na área de TI tem
perdido empregos estáveis e, ao que tudo indica, essa situação ainda deve piorar nos próximos meses.
Sem muita opção de encontrar uma nova vaga nas empresas, muitos profissionais começam a avaliar a
possibilidade de montar uma pequena consultoria.

Esse tipo de negócio, no entanto, representa um risco. Isso porque, na maior parte dos casos, as
consultorias de pequeno porte não têm estabelecido uma carteira de clientes, metodologias e processos
administrativos. Pior, não apresentam recursos necessários para capacitação.

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Assim, antes do CIO ou diretor de TI aceitar um convite para trabalhar numa pequena consultoria ou,
mesmo, montar um negócio próprio nesse setor, deve considerar os seguintes aspectos:

Oferta de serviços

As pequenas consultorias de sucesso precisam oferecer um pequeno número de serviços, mas de muito
alta qualidade. Deve-se focar em um determinado setor ou oferta no qual a equipe tem bastante
expertise. Ou seja, vale resistir à vontade de dizer aos potenciais clientes que sua empresa pode
endereçar qualquer necessidade de TI.

Desenvolvimento de negócios

Nenhuma consultoria existe sem clientes. Mas a maioria das empresas de pequeno porte não tem cuidado
na hora de analisar o público-alvo. De forma geral, quando um profissional inicia um negócio, os próprios
amigos o contratam. Isso até ajuda a dar início à operação, mas não cria uma companhia sustentável.

As verdadeiras empresas de sucesso precisam identificar oportunidades de negócio e fechar acordos com
clientes que elas ainda não conhecem. Assim, se você odeia ser vendedor ou não consegue imaginar a
possibilidade de fazer ligações para estranhos, esqueça o trabalho em uma pequena consultoria.

Fique atento às expectativas

Executivos que viram consultores algumas vezes querem oferecer conselhos baseados na sua própria
experiência. Mas as consultorias que vão sobreviver a longo prazo devem trabalhar com uma abordagem
verdadeiramente consultiva. Ou seja, até podem usar a experiência dos profissionais, contudo, precisam
identificar as necessidades reais dos clientes para criar soluções e recomendações baseadas em análises
rigorosas. Isso inclui, principalmente, dar atenção aos detalhes.

Defesa das idéias

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Na maior parte das grandes organizações, os gerentes de nível médio se negam a implementar algumas
idéias dos seus superiores. Com base nisso, as consultorias pequenas precisam ficar atentas para não
impor suas idéias e, sim, vendê-las. Isso exige uma integração com o cliente e flexibilidade para modificar
os objetivos iniciais. O ego não pode prevalecer.

Delegar

Pelo fato de uma pequena consultoria trabalhar com uma equipe limitada e, dificilmente, contar com o
apoio de consultores menos experientes ou com uma equipe administrativa, delegar pode não ser uma
opção viável. Com isso, os consultores precisam ter habilidades com Excel e PowerPoint, bem como devem
saber escrever seus próprios relatórios.

Status

As pessoas que escolhem trocar um cargo executivo pelo trabalho em uma pequena consultoria perdem o
status e os benefícios de uma grande organização. Assim, na maior parte dos casos, esses profissionais
precisam aprender a trabalhar sem um assistente, em um escritório menor e com uma rede de
computadores nem tão eficiente. Além disso, os jantares com clientes acabaram.

Na prática, isso pode gerar um desapontamento para os profissionais, os quais precisam adequar suas
atitudes e objetivos a esse novo cenário.

Impacto financeiro

Com equipes enxutas, as consultorias menores só conseguem ser rentáveis quando os profissionais estão
trabalhando em projetos que vão trazer resultados financeiros. No entanto, essas empresas precisam
estar preparadas para enfrentar períodos de poucas demandas e, por consequência, dinheiro limitado para
pagar empregados e fornecedores. O que exige estar bem preparado financeiramente.

Estratégia de saída

Consultorias menores, muitas vezes, são organizadas com base no estilo de vida dos proprietários. Com
isso, se a empresa é administrada por profissionais jovens, pode ser baseada em oportunidades e
desafios. Ou, o contrário, se o sócio for mais conservador, pode representar um lugar mais austero.

Assim, antes de aceitar o convite para trabalhar em uma pequena consultoria, entenda o perfil de quem
dirige o negócio e veja se faz sentido, ou não, com seus objetivos.

Bart Perkins é gerente de parcerias da Lousiville, empresa norte-americana especializada em ajudar as

organizações a investir melhor na área de TI
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