Année 2019 – 2020 / 31e Promotion 2A

Partiel N° : 2 
Date : Vendredi 17 avril 2020
Intervenant : M. BENSAID
Durée : 2H00

Bloc 3 "Gérer et manager une équipe et/ou une force de vente"

Champs de compétences / Logistique

Compétences évaluées :
Spécifiées au niveau de chaque partie du partiel

NOM : ………………………… Prénom : ……………………………Groupe : ………………….

M. Mustapha, Directeur commercial d'une société marocaine " HIGH DISTRIBUTION"

son Directeur Général lui a demandé de :

1/ Préparer Les objectifs de l'année 2021 en se basant sur les dix dernière années

2/ Déterminer les objectifs de chaque région selon le tableau N° 2 :

3/ Choisir les meilleurs produits qu'ils doivent vendre selon leur chiffre d'affaires

Tableau N° 1

Produits Chiffres d'affaires Produits Chiffres d'affaires

A1 130.000 B1 5.000
A2 2.000 B2 7.000
A3 160.000 B3 180.000
A4 24.000 B4 110.000
A5 12.000 B5 1.000
A6 16.000 B6 3.800
A7 1.000 B7 1.200
A8 1.300 B8 200
A9 2.600 B9 150
A10 10.000 B10 22.000
C1 12.000 D1 3.000
C2 8.000 D2 1.400
C3 11.000 D3 18.000
C4 150.000 D4 130.000
C5 165.000 D5 155.000
C6 100 D6 800
C7 1.000 D7 600
C8 9.200 D8 750
C9 300 D9 600
C90 100 D10 150

1
Tableau N° 3

Région Représentation
Oujda/Nador 12%
Fès/Meknes 11%
Tanger/Tétouan 15%
Rabat/Salé 13%
Casa 20%
Agadir/Marrakech 16%
Dakhla Le reste en %

2
Reference Ventes Ventes Cumulées Y% X% Yi x X

2,50%
5,00%
7,50%
10,00%
12,50%
15,00%
17,50%
20,00%
22,50%
25,00%
27,50%
30,00%
32,50%
35,00%
37,50%
40,00%
42,50%
45,00%
47,50%
50,00%
52,50%
55,00%
57,50%
60,00%
62,50%
65,00%
67,50%
70,00%
72,50%
75,00%
77,50%
80,00%
82,50%
85,00%
87,50%
90,00%
92,50%
95,00%
97,50%
100,00%
Total=   Σ Yi x X =
Indice de gini

3
 0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
40.00%
45.00%
50.00%
55.00%
60.00%
65.00%
70.00%
75.00%
80.00%
85.00%
90.00%
95.00%
100.00%
5.00%
7.50%
10.00%
12.50%
15.00%
17.50%
20.00%
22.50%
25.00%
27.50%
30.00%
32.50%
35.00%
37.50%
40.00%
42.50%
45.00%
47.50%
50.00%
52.50%
55.00%
57.50%
60.00%
62.50%
65.00%
67.50%
70.00%
72.50%
75.00%
77.50%
80.00%
82.50%
85.00%
87.50%
90.00%
92.50%
95.00%
97.50%
100.00%
4
Partie 1 :
Compétences : Etablir les budgets des ventes par la méthode des moindres carrées

Question 1 (1 point)
Compléter le tableau N°2 ci-dessous :

Année (Xi) Xi C.A Xi ^2 Xi*Yi

2011   130.000.000,00    
2012   150.000.000,00    
2013   170.000.000,00    
2014   180.000.000,00    
2015   200.000.000,00    
2016   230.000.000,00    
2017   240.000.000,00    
2018   245.000.000,00    
2019   250.000.000,00    
2020   253.000.000,00    
Moyenne        

Question 2 : (2 points)
Calculer l'équation linéaire de la forme Y = ax+b avec la méthode des moindres carrées
La droite ainsi obtenue est de type y=a.x +b, avec

a=……………………………………. b=…………………………………………………..

Question 3 (1 point)
Déterminer les prévisions pour l'année 2021
………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
5
Question 4:(1 point)
Déterminer l'objectif pour chaque région on se basant sur le tableau N° 3 :

……………………………………………………………………………………………………………………………

Partie 2 : Classification ABC

Compétences : Appliquer l'outil Pareto dans le domaine de la vente

Question 5 (2 points)

Remplissez le tableau des calculs préliminaires pour dessiner la courbe de Pareto (utilisez le
tableau ci-dessous)

Question 6 (2 points)

Calculez l'indice de Gini (γ) = [(∑yi.x) – 5000] / 5000

Réponse : Indice de Gini (γ) = ………………………………………………………………………………

Question 7 (2 points)
Déterminez graphiquement la valeur du Ratio de discrimination RD
6
Réponse ; le ratio de discrimination RD = ………………………………………………………………

Question 8 (1 point)

On vous aidant du tableau suivant, déterminez la classe de la référence B4 selon la valeur de

ratio de discrimination.

Identifiez sur le tableau les produits appartenant à chaque classe (ABC)

Zone A B C
Valeur de RD

1 > Rd > 0.9 1 10% 10% 80%

0.9 > Rd >
0.85 2 10% 20% 70%
0.85 > Rd >
0.75 3 20% 25% 55%
0.75 > Rd >
0.65 4 20% 30% 50%
les données ne sont pas
0.65 > Rd interprétables      

Réponse : la classe et la zone de la référence B4 est …………………………………………………………….

Question 9 (3 points)
Vous êtes le Directeur Commercial, pour vous, quels sont les meilleurs produits que vous devez
choisir pour vendre ? Argumentez.
………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………………………….……………
7
………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Partie 3

Compétences évaluées : Système de rémunération

Question N° 10

En se basant sur la question N° 4 :

 Déterminer le nombre de commerciaux à recruter, établir dans chaque région le profil correspondant (1.5 points)

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

 Proposer un système de rémunération pour chaque région (N.B le système de rémunération doit être différent d'une région à une autre) (2 points)

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

 Que proposez-vous comme formation pour les commerciaux (1.5 points)

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..