Desarrollo Temático del

Curso Monotemático

Análisis Básico de Precios Externos.

Breve actualización BME
(11 de enero /2017)

Profesora: Lic. Alicia Rodríguez Valdés.

Profesora Principal de Finanzas y Precios Externos
 DEDICATORIA

Al Centro del Comercio Exterior, la Inversión Extranjera y la Colaboración Económica,

por habernos permitido la posibilidad de compendiar
diferentes temáticas que en el ámbito del
Análisis Básico de Precios Externos resultan ser
de vital importancia para la gestión comercial externa.

La Autora

Autora: Lic. Alicia Rodríguez Valdés

Agradecimientos:

Al MINCEX y actual Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera,

por habernos formado en esta importante disciplina externa priorizada por
nuestro país.

A los compañeros fundadores del BANCEC y otros directivos de primer nivel

que mucho contribuyeron a nuestra superación y desarrollo profesional.

A los Directores del Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera por
su valioso apoyo e intercambio sostenido de forma individual sobre esta
temática, que nos permitió ubicarnos de manera muy certera en las temáticas a
impartir en este Curso Monotemático.

A los profesores Caridad Breto, Marta Fonseca, Violeta Puig, Milagros Reyes, y
Marta Cartelle por todo el apoyo brindado, sobre todo en el texto inicial de la
presente Base Material de Estudio.

A mis eternos y valiosos compañeros de la Dirección de Precios del MINCEX

que junto a nosotros desplegaron una valiosa labor profesional relevante para la
actividad empresarial y del país entre otros los compañeros, Lic. Antonio
Hernández García, Lic. Edith María Díaz Camacho (ya fallecidos), al Dr.
Eduardo L. Duque Pérez, Lic. Liliana Cardona Meriño y a la Lic. Carmen Cantón
Carmona (fallecida en el 2016) por sus valiosas contribuciones en la actividad de
precios externo unido a varios compañeros de vasta experiencia empírica.

A la compañera Ángela Castro Pérez por su valiosa ayuda en la mecanografía

de este folleto,, en su primera Edición del año 2010.

La Autora.

Autora: Lic. Alicia Rodríguez Valdés

Tema 1: Antecedentes sobre la formación de los precios externos en la
etapa fundacional de la actividad de Comercio Exterior desde 1959 a la
fecha.

A partir del triunfo de nuestra revolución el 1ro de enero de 1959 se gestaron un conjunto de
profundas transformaciones de naturaleza política, económica y social en nuestro país, que
entre otras enmarcan el establecimiento del monopolio de las importaciones y poco más tarde
se extendió al resto del comercio exterior.

1.1 Creación de Instituciones y de Organismos de la Administración Central del

Estado (OACE) en el ámbito comercial y financiero.
La etapa fundacional desde el año 1959 hasta la actual contempla la creación y/o modificación
de funciones de Instituciones y OACE siguientes:

♦ Desde el propio mes de enero de 1959 se dispuso la entrega al Banco Nacional de Cuba
de la totalidad de las divisas ingresadas por concepto de azúcar y tabaco y
posteriormente se centralizó el control de las exportaciones e importaciones a través del
Fondo de Estabilización de la Moneda.

♦ Por la ley 793del 25 de abril de 1960 se crea el Banco para el Comercio Exterior de Cuba
(BANCEC), como un Organismo bancario estatal con suficiente autonomía y solidez para
enfrentar la situación esperada de confrontación con factores externos y de agresiones
que no tardaron en aparecer desde mediados del año 1960.
Así se fue asumiendo progresivamente la actividad del comercio exterior y su
financiación por el Estado sobre la base de un capital de 6,0 millones de pesos.

♦ Por la ley 930 del 21 de febrero de 1961 se modificaron las funciones del Banco Nacional
de Cuba que permitió la función de monopolizador de las divisas y de fiscalizador de las
finanzas externas.
Es obligado insertar en este recuento histórico que desde el 26 de noviembre de 1959, el
inolvidable Comandante Ernesto “Che” Guevara asumió la presidencia del Banco
Nacional de Cuba y el profundo sentido de pertenencia que caracterizó a los fundadores
del BANCEC que aún hoy prevalece en los compañeros de aquella etapa y que es
obligado continuar en la etapa de los continuadores de la actividad comercial externa en
la etapa actual.

1
♦ Por la ley 934 del 23 de febrero de 1961 se crea el Ministerio del Comercio Exterior, el
que además asume las actividades aduanales.
El 1ro de marzo de 1961 se crean las tres primeras empresas subordinadas al MINCEX,
según se indica:
a) Empresa cubana de Importación (ECUBIM)
b) Empresa cubana de Exportación (ECUBEX)
c) Empresa cubana de Fletes (CUFLET)

En septiembre del propio año se crea la Empresa Cubana de Control (CUBACONTROL)

y se funda también la Escuela de Cuadros del MINCEX, precursora del actual Instituto de
Comercio Exterior y la Inversión Extranjera.

En enero de 1962, a partir de las Secciones por tipos de productos de ECUBIM y

ECUBEX se crean 11 nuevas empresas especializadas en la comercialización de
productos de Importación y Exportación, siendo las siguientes:

1. Cubazucar
2. Maquimport
3. Maprinter
4. Cubametales
5. Quimimport
6. Alimpex (actual Alimport)
7. Consuminpex (actual Consumimport)
8. Transimport.
9 al 11. Cubartimpex, Cubatabaco, Cubatex (extinguidas).

♦ Posteriormente debido a la diversidad de productos y en función del volumen de

negocios que se iban alcanzando y con ello la necesidad de especialización técnica
empresarial surgieron otras empresas como Cubaexport, Medicuba, Tractoimport,
Cubaindustria, Ferrimport, Cubafrutas, Cubaniquel y Cubaequipos, que en la década de
los 80 rebasaba la cifra de 50 empresas agrupadas, en su mayoría pertenecientes al
Sistema del Ministerio de Comercio Exterior.

Particular atención se brindó a la marcha del comercio exterior con los países socialistas
y en función de ello se crean las áreas de Política Comercial con la URSS, Otros Países
Socialistas y con Países Capitalistas. Del 10 al 12 de julio de 1972 Cuba fue admitida por
unanimidad miembro pleno del CAME.

La actividad aduanal transitó por otros Organismos y finalmente se integró al Comité

2
 Estatal de Finanzas (CEF) y hoy está bajo la atención de la Aduana General de la
República (AGR).

♦ Por acuerdo del Consejo de Ministros del 1ro de febrero de 1963 fue creada la Cámara de
Comercio de la República de Cuba y el 15 de septiembre de 1965 se promulgó el
Estatuto de la Corte de Arbitraje de Comercio Exterior.

♦ En diciembre de 1975 se celebra el Primer Congreso del Partido Comunista de Cuba y

en 1976 inicia un proceso de Institucionalización del país, se hacen las primeras
elecciones de los Órganos Locales del Poder Popular y se crean los OACE.

♦ El 30 de noviembre mediante la Ley 1323 sobre la Organización Central del Estado se

aprueban y establecen las facultades al MINCEX, como el Organismo encargado de
dirigir, ejecutar y controlar la actividad comercial externa como función Exclusiva del
Estado Socialista, lo que permitió y dio paso a la descentralización del comercio exterior.
Los participantes en este curso de Análisis Básico de los Precios Externos forman parte
de ese proceso de descentralización de la actividad comercial externa.

♦ Por el Decreto Ley 264 del 2 de marzo del 2009, se crea el Ministerio de Comercio
Exterior y la Inversión Extranjera como Organismo de la Administración Central del
Estado que tiene como objetivo y misión esencial la de preparar y proponer al Gobierno
la política integral del Estado y del Gobierno en cuanto a la actividad comercial exterior,
la creación de empresas mixtas, así como la colaboración económica con otros países,
organizaciones y asociaciones extranjeras y las inversiones que se negocien, y una vez
aprobada dicha política por éste, dirigir y ejecutar, así como coordinar y controlar su
cumplimiento por todas las entidades a nivel del país, sobre la base de las estrategias de
desarrollo en ellas establecidas.

♦ Por el Decreto Ley No. 321 del 26 de junio del 2014 , dentro de las misiones asignadas al
Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera, se encuentra la de proponer
las políticas del Estado y del Gobierno en materia de comercio exterior, inversión
extranjera y colaboración económica, sobre la base de las estrategias de desarrollo
establecidas, para contribuir al progreso económico y social del país.

1.2 Objetivos principales de la etapa fundacional desde 1959 a la fecha.

Los objetivos previstos en la etapa de constitución del Banco para el Comercio Exterior
de Cuba (BANCEC), hace ya 50 años mantiene hoy en su inmensa mayoría su plena
vigencia pues demandaban como en el presente, entre otros:

a) La necesidad de colaborar con la política económica del Gobierno Revolucionario,

así como enfrentar y contrarrestar la política de amenaza y de materialización de
asfixia económica, comercial y financiera a que ha estado sometido nuestro país
3
 por parte del Gobierno de los Estados Unidos desde el año 1960 en que han
tenido lugar por los gobiernos de turno de dicho país la suspensión de nuestra
cuota azucarera, la aprobación del “ Programa de Acción Encubierta contra el
Régimen de Castro”, la ruptura de las relaciones diplomáticas de los Estados
Unidos con Cuba el 3 de enero de 1961, la imposición del bloqueo de los Estados
Unidos contra Cuba el 7 de febrero de 1962 que comprendió la prohibición del uso
del dólar norteamericano en las transacciones comerciales ; así como que buques
cubanos o de otras nacionalidades con mercancía procedente desde o hacia
Cuba, arribaran a puertos norteamericanos y también el ingreso a territorio de los
EEUU de cualquier producto elaborado total o parcialmente con materia prima
cubana.
Más tarde en los años 1992 y 1996 se aprueban la Ley Torrecilli el 23 de octubre
de 1992 y la Ley Helms Burton el 12 de marzo de 1996 respectivamente, donde
en esta última se reafirma el carácter de extraterritorialidad de ambas y en
especial por el Título III de la Ley Helms Burton, el gobierno de los EEUU se
atribuye el derecho de llevar a juicio a los inversionistas de terceros países que
invirtiesen en Cuba en propiedades que supuestamente pertenecen a ciudadanos
norteamericanos. Cuba ha enfrentado pérdidas directas e indirectas como
resultado del Bloqueo de Estados Unidos que rebasan los 96 000 millones de
USD, sin considerar unos 54 000 millones de USD de afectación por concepto de
daños directos ocasionados a importantes objetivos económicos y sociales del
país producto de sabotajes y acciones terroristas que han sido en su totalidad
estimulados, organizados y financiados desde los EEUU.
Por lo tanto la política genocida del imperialismo norteamericano contra Cuba
mantiene hoy su plena vigencia.
b) Como en el BANCEC hoy el Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión
Extranjera tiene entre sus funciones principales las siguientes:

1.b) La regulación y el control del comercio exterior pero hoy en un horizonte a

nivel ramal que permita dar cumplimiento a la estrategia de desarrollo que está
formulada por nuestro país a su máxima instancia.

2.b) La búsqueda y establecimiento de mercados para nuestras exportaciones.

3.b) Asegurar las importaciones que generan después fondos exportables y que
en la actualidad lleva aparejado la estrategia de sustitución de importaciones a
partir de la relación costo/beneficio de la ficha de costo – país.

4.b) Formar cuadros capaces de eliminar a los comisionistas o intermediarios.

4
 5.b) Emprender y/o retomar los estudios de precios y coyuntura de productos,
países y bloques de países en función del entorno internacional actual.

6.b) Contar con una cartera de proveedores representativos y la estructura

empresarial de los mismos.

7.b) Apoyar la toma de decisiones tanto en el nivel empresarial como ministerial

sobre la base de productos integrales de cierre de operaciones que esten
sustentadas en precios representativos del mercado, estudio del mercado
monetario – financiero; así como en el análisis de la gestión de los precios de las
propuestas que se formulan.

8.b) Conocer, cumplir y hacer cumplir las Resoluciones, Procedimientos y/o

Normativas vigentes para la actividad comercial externa.

1.3 Principios básicos para la formación de los precios externos de contratación.

En la etapa que se analiza bajo el contenido del Tema No 1 hay que destacar los principios
básicos que rigieron el patrón de formación de los precios externos de contratación desde 1959
– 1972; 1972 – 1990 y 1991 a la fecha en la que destacan los aspectos siguientes:

I Etapa - El comercio en moneda libremente convertible (MLC) ó Área 900, con predominio del
USD y alta concentración geográfica en el mercado estadounidense hasta la imposición
de medidas restrictivas y del bloqueo por parte del gobierno de los Estados Unidos
contra Cuba que tuvo lugar a comienzo de la década del 60; por lo que a partir de ello y
hasta que Cuba no dio inicio en 1972 a sus relaciones con la URSS y Otros Países
Socialistas, prevaleció la reorientación del mercado hacia otros países capitalistas, la
utilización de otras monedas libremente convertible y la formación de precios externos
de contratación a partir de las llamadas condiciones del mercado mundial actual para
dicha época donde en una primera etapa sirvieron como indicativo de concurrencia los
precios obtenidos en nuestros aforo de aduana por estar la actividad aduanal dentro
del Banco para el Comercio Exterior de Cuba.
II Etapa - El comercio con el área capitalista en moneda libremente convertible (MLC, excepto el
uso del USD en las transacciones comerciales como moneda de cobro y pago) y el
comercio con el área socialista (URSS y Otros Países Socialistas) en base a planes
quinquenales y fijación de precios en la moneda rublo transferible, según los principios
siguientes:
• Área capitalista: Precios externos de contratación formados a partir de las
condiciones del llamado mercado mundial actual representativo.
• Área URSS – Otros Países Socialistas: Precios externos de contratación formados
bajo el principio de mantener el equilibrio en la relación de precios de intercambio de los
productos de la exportación e importación cubana, que se expresa por
5
 IRI =IPE =1,00.
IPi

donde IRI = índice de relación de intercambio

IPE= índice de precios de productos de exportación
IPi = índice de precio de productos de importación

Lo anterior fue logrado bajo un principio de formación de precios para los productos de la
exportación cubana que permitió un nivel preferencial de precios respecto al mercado en
productos principales seleccionados de nuestra exportación (níquel, cítricos y azúcar) y
precios estabilizados para los restantes productos de la exportación cubana.

Para el níquel y los cítricos se aplicó un índice preferencial sobre la base de aplicar a los
precios representativos del mercado mundial para ambos productos un índice de
preferencialidad de precio calculado sobre la base del precio promedio del mercado mundial
en el quinquenio 1976 – 1980 respecto a igual promedio de los precios del mercado mundial
en el quinquenio 1971 – 1975.

Para el azúcar se estableció un precio base tanto en el crudo (325 RT/TM = 361,11 PS/TM
según tipo de cambio del RT de 1,1111) como para el refino (388,70RT/TM = 431,89 PS/TM)
a partir del que se estableció un mecanismo de compensación absoluta o por indización de
los incrementos de precios global en cada uno de los países para los productos de las
importaciones cubanas, de tal modo que se mantuviera el equilibrio global en la Relación de
precios de intercambio. La vía de cálculo de la fórmula compensatoria variaba por países.

Los restantes productos de la exportación cubana mantuvieron estables sus precios.

Los precios externos de contratación para los productos de la importación cubana como
concepto general respondió a la aplicación de un promedio móvil y resbalante de los precios
del mercado mundial, excluyendo el año de los suministros.
En los países socialistas europeos prevaleció el cálculo de precios externos de contratación
según precios promedios del mercado mundial de 5 años anteriores al año de suministro,
comúnmente conocido como fórmula 5x1 y para el caso de otros países socialistas asiáticos
en particular China prevaleció el cálculo de precio externo de contratación basado en el
prevaleciente en el mercado mundial en el año anterior de los suministros comúnmente
conocido como 1x1.
Este mecanismo de precio aplicado en la formación de los precios de los productos
importados permitió amortiguar los bruscos incrementos que ocurrieran en el mercado
mundial actual, alguno de los que tenían lugar por factores coyunturales (sostenido o no) en
el corto plazo.
Los precios de las importaciones se firmaban en Protocolos de precios que contemplaron el
precio acordado, el precio del año base y el índice de incremento en precio que por concepto
de importación debía revertirse en la compensación del precio del azúcar y de esta forma
lograr el establecimiento de Relaciones de intercambio justas y equitativas para las Partes.
6
 En algunos países como Bulgaria podía pactarse un precio de escala resbalante y
mantenerlo fijo por 2 ó 3 años.

El método de compensación absoluta de los incrementos de precios de los productos de

importación cubana se aplicó básicamente en la URSS y en los restantes países socialistas
europeos se aplicó el método de indización, permitiendo ambos la determinación del precio
externo de contratación del azúcar.

En la postrimería del quinquenio 1986 – 1990 se estableció para la URSS un precio por
acuerdo para el azúcar en el entorno de los 600RT /TM.

En el caso de Hungría se aplicó el método de compensación por índice pero que tomaba en
cuenta el peso relativo del azúcar y de otros productos de la exportación cubana y se
establecía una ecuación de equilibrio entre el precio del azúcar, el peso relativo de otros
productos cubanos de exportación participante del intercambio con dicho país y el índice de
precios global de las importaciones cubanas procedentes de Hungría, cuya formula puede
resumirse de la manera siguiente:

% de participación del azúcar x Y (+) % de participación = Índice

de otros de precio
productos global
de la de productos de la
exportación importación
cubana cubana

Ej.: 75% Y+ 25% = 1,0525

Y = 1,0525 – 25 % = 1,0525 – 25 %
75 % 0,75

Y = 1,07
INDICE DE CRECIMIENTO EN
PRECIO COMPENSATORIO A APLICAR SOBRE
EL PRECIO BASE DEL AZÚCAR PARA MANTENER EL
QUILIBRIO EN LA RELACIÓN DE PRECIOS DE
INTERCAMBIO

Para los nuevos productos se estableció un procedimiento compensatorio que excluía el

nuevo valor agregado.

1.4 Virajes en la formación de precios y mercados.

Al concluir los acuerdos quinquenales con el campo socialista correspondiente al quinquenio
1986 -1990 y el Protocolo anual que rigió para algunos países para 1991 se produce un viraje
en la formación metodológica de precios externos de contratación por la conocida etapa de
7
derrumbe del campo socialista y con ello tiene lugar una nueva etapa de reorientación del
comercio hacia otros mercados y por supuesto excluyendo el mercado de los EEUU debido al
bloqueo económico, comercial y financiero impuesto contra nuestro país.

Para la etapa los precios externos de contratación se formaron en base a las condiciones del
mercado mundial actual pero ya asomaban las necesidades crediticias del país dado la
situación económica interna que se confrontaba que derivó en el encarecimiento de los costos
de adquisición de nuestros productos y todo ello repercutió en el desequilibrio de la Relación de
precios de intercambio.

Ya en la etapa del período 2001 -2002 se inicia un proceso de Lobby Comercial y

posteriormente de negociaciones con comerciantes y firmas de los EEUU de América que
estaban dispuestos a comerciar con Cuba y romper por esta vía el bloqueo lo que posibilitó la
compra en lo esencial de productos agroalimentarios sobre la base de los precios del mercado
mundial y forma de pago cash, que en no pocos casos estuvo acompañado de la negativa de
licencia a los empresarios norteamericanos para naturalizar la firma de contrato y/o ejecución
de los mismos.

1.5. Evolución del Plan de Comercio Exterior e influencia de los precios externos
en el intercambio comercial.

La evolución del Plan de Comercio Exterior se inserta también dentro de la etapa fundacional
analizada donde a nivel de país se conmemoran 50 años de planificación a partir de la creación
de la Junta Central de Planificación (JUCEPLAN) en marzo de 1960 predecesora del actual
Ministerio de Economía y Planificación (MEP).
La JUCEPLAN estuvo originalmente presidida por nuestro Comandante en Jefe a lo que se unió
la profunda visión del inolvidable guerrillero heroico Ernesto “Che” Guevara sobre los temas
económicos y la planificación centralizada.

En medio de las crecientes agresiones del imperialismo contra nuestro país, entre otras
dificultades confortadas se emprendió durante el año 1961 la elaboración de un plan anual para
el año próximo 1962 y se anunció el inicio del plan cuatrimestral para el período 1962 – 1965
constituyendo el año 1962 la denominación de “Año de la Planificación”

Más tarde se hizo evidente la necesidad de la participación popular en el proceso de discusión

del Plan; el equilibrio necesario e indispensable del proyecto de planificación al señalarse y
cito… “ No puede repartirse lo que no se produce”, aspecto reflexivo éste que hoy mantiene su
plena vigencia.
Surgió por tanto la necesidad de elaborar una proyección económica a mediano plazo.

Entre 1966 y 1970 los fenómenos del burocratismo y errores en la conducción de los asuntos
económicos restaron posibilidades a la planificación pero se emprendieron esfuerzos para
lograr una versión de largo plazo y así se elaboró la Estrategia de Desarrollo Perspectivo
Económico y Social hasta el 2000 donde se introdujeron técnicas modernas de pronóstico a

8
partir de la elaboración de los Escenarios que permitió inferir las trayectorias futuras pero no a
partir de la extrapolación de acontecimientos pasados y/o la aplicación de modelos
econométricos desde el punto de vista estadístico sino rediseñar estrategias bajo diferentes
Escenarios.

La negativa coyuntura económica internacional de los años ´80 introdujo nuevos y agudos
factores de incertidumbre en los planes, que llevaron nuevamente a reconsiderar acerca de la
eficiencia en los métodos de planificación. La confrontación entre la planificación y la anarquía
del mercado se enfrentó a partir de 1990 al tener lugar la crisis del período especial, cuando no
fue posible elaborar planes anuales entre 1991 y 1995 etapa coincidente con el derrumbe del
campo socialista.

En el V Congreso del Partido celebrado en octubre de 1997 se reiteró lo indispensable que

resultaba la planificación y la necesidad de su implementación a nivel de empresa a pesar de
las difíciles condiciones del período especial y más tarde en noviembre de 2005 nuestro
Comandante en Jefe reflexionaba que la proyección del desarrollo de nuestro país no ha estado
exenta de errores y deficiencias; así como que la planificación no escapaba a la casi total
ignorancia que hemos padecido acerca de la construcción del socialismo.
Por ello la necesidad de alcanzar la distribución óptima de los recursos pero en una economía
en permanente desequilibrio impone lograr de forma planificada el ordenamiento de los escasos
recursos disponibles donde la actividad de una correcta planificación de los precios externos de
los productos de importación y exportación cubana juega un rol trascendental.

Se constituye en un elemento básico para la actividad comercial externa y donde también ha

tenido lugar un proceso de transformación que se inició sobre la base de plan material por
países según área y transitó hacia la planificación financiera donde los precios planificados se
encuentran en estrecha ligazón con los Presupuestos de Ingresos y Gastos (PIG), incluyendo
loe Esquemas cerrados para productos seleccionados que demandan la necesidad de
establecer precios externos planificados que objetivamente sean alcanzables, a menos que
circunstancias imprevisibles impongan el viraje o distorsión de los mismos, como único camino
de lograr la disminución de los gastos y de inversiones que no generen ingresos a corto plazo
de conformidad con los lineamientos para la elaboración del Plan 2010 presentado ante la VII
Legislatura del IV Período de Sesiones de la Asamblea Nacional del Poder Popular, cuya
clausura tuvo lugar el 20 de diciembre del 2009.
La comparación de los precios de contratación respecto a los precios planificados adquiere hoy
una importancia relevante, como se evidencia de los Lineamientos aprobados en el VI y VII
Congreso del Partido en los años 2011 y 2016 donde entre los Lineamientos Generales del
Modelo de Gestión Económica destaca que:
1. La. Planificación socialista seguirá siendo la vía principal para la dirección de la economía y
continuará su transformación, garantizará los equilibrios macroeconómicos fundamentales y los
objetivos y metas para el Desarrollo Económico y Social a largo plazo. Se reconoce la
existencia objetiva de las relaciones del mercado, influyendo sobre el mismo y considerando
sus características.

9
La presente Base Material de Estudio profundiza en conceptos claves de ese mercado externo
en materia de precios del mercado mundial y mercados representativos de igual carácter, así
como aspectos de su representatividad y análisis en el comercio exterior.

10
“La libertad del comercio existe
verdaderamente sólo en la
medida en que cada participante
disponga al mismo tiempo
de un conocimiento idéntico
y exacto de la situación del
mercado para cada producto
que en él se opera”

Tomado de, Servicio

Nacional de Información
de Mercado, México, 1995

11
Tema 2: Los precios en el mercado mundial, su análisis y utilización en
las operaciones de comercio exterior.

El precio como categoría económica es la expresión cuantitativa del valor y del reconocimiento
de los gastos de trabajo socialmente necesarios que intervienen en la producción de los
productos en cuestión que se realizan en la esfera de la circulación mercantil.

El mercado por su parte desde el punto de vista de la economía política diferencia a los
productores y productos.

Hoy día sin embargo en que el entorno internacional actual nos pone en evidencia la influencia
de factores endógenos (intra mercado) y exógenos (extra mercado) sobre el comportamiento
de los precios mundiales y determinan su movimiento en espacio y tiempo, podría definirse el
precio como una variable cronológica de carácter multifactorial de comportamiento no siempre
lineal.

2.1 Definición del mercado mundial, su representatividad y fuentes de precios.

Se define como mercado mundial el lugar donde concurren los principales productores,
consumidores, exportadores e importadores de mercancías durante el proceso de realización
de las mismas bajo la ley de la oferta y la demanda.

Es por lo tanto el mercado principal de un producto y/o servicio, con existencia propia, en un
lugar determinado reconocido por compradores y vendedores a nivel internacional. Se insertan
en ello, las Bolsas de productos y del mercado de divisa, según se resume en anexo adjunto;
registrados en las primeras las cotizaciones Spot y de futuro mientras que en las bolsas de
moneda se exponen los tipos de cambio spot o de apertura y cierre de la bolsa de las
principales monedas y las cotizaciones forward en plazos determinados (ver publicación “Hoy
en el Mercado” de nuestro Banco de Inversiones S.A)

Hay que decir también que desde el punto de vista del marketing estratégico se define como
mercado relevante el marco donde se desarrollan los intercambios y está conformado por el
conjunto de ofertas y demandas relativas a un producto; así como por 4 grupos de clientes con
necesidades por satisfacer y poseen posibilidades financieras para lograrlo.

Marketing: Existen muchas definiciones según autores e instituciones

12
Según la American Marketing Asociation (A.M.A / Asociación Americana de Marketing) la
definición es la siguiente: y cito textual

“… Marketing es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación del precio,

promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan
los objetivos de las organizaciones…”

Punto de Medios Fines

partida Enfoque

Enfoque de
Marketing en Beneficios por
la gestión Necesidad del Marketing satisfacción del
empresa Mercado
cliente coordinado cliente

Enfoque de Promoción y Beneficios por

Empresa Producto
venta ventas incremento de
ventas

Tipos de mercado: En general se clasifican atendiendo a:

- fuerte competencia
- bajos precios
Mercado de oferta - Excesos de inventario
o de compradores producción
O> D

La Coyuntura
Mercado de -altos precios de ofertas
demanda o de - pobres resultados en la
vendedores producción
O< D - bajos niveles de
inventario
- escasa competencia

13
 - mercados urbanos
Su alcance - mercados rurales
territorial - mercados municipales
- mercados provinciales
- mercados nacionales
- mercados internacionales

-mercado actual de la empresa

o de la competencia.
Su criterio
- o total actual del producto, de
estructural
no consumidores relativos y
absolutos

-Instituciones o empresas
Mercado Organizacional
que compran bienes y
Su estructura servicios
funcional

-Producir, distribuir y
Mercado de Consumidores
redistribuir

En un enfoque exportador y/o comercializador puede acotarse que en la actualidad el llamado mercado
mundial lo conforman proveedores, competidores y clientes que provienen de muchas partes del
mundo y de culturas muy diferentes; todo lo cual hace que la empresa de hoy debe centrar su atención
a 3 cuestiones específicas:
14
 1. Identificar las necesidades y preferencias del consumidor

2. Estar atentos y conscientes de los cambios en los estilos de vida y las expectativas del
consumidor

3. Estudiar las variables que afectan el proceso de toma de decisiones

Los mercados representativos de productos determinan su precio, denotándose entre ellos las
Bolsas de productos que rigen las cotizaciones de alimentos y materias primas esenciales tales
como:

Bolsa de New York y Londres / azúcar, café

Bolsa de Paris / azúcar refino

Bolsa de Chicago / cereales forrajeros y para el consumo humano (trigo, maíz)

Bolsa de metales de Londres / (LME) / metales ej: níquel, aluminio, acero, cobre, zinc.

Bolsa de Liverpool / algodón (fibra)

Bolsa de Singapur / Caucho

Mercado de Smithfield / carne vacuna y otras

Mar del norte Noruega / petróleo (tipo Brent)

EEUU / Israel / Cítricos

China/ Tailandia / Viet Nam / Corea / arroz

15
 LAS PRINCIPALES BOLSAS DE FUTUROS

BOLSA SIGLAS CIUDAD PRODUCTO

Productos agrícolas
Chicago Board of trade CBOT Chicago instrumentos financieros

Chicago Mercantile CME Chicago Monedas extranjeras

Exchange Carne

Commodity Exchange COMEX New York Metales

New York Cotton NYCE New York Algodón jugo de

Exchange naranja

Coffee, Sugar and Cocoa

CSCE New York Café, Cacao, Azúcar
Exchange

Petróleo crudo, productos

New York Mercantile NYMEX New York petroleros Metales preciosos,
Exchange
monedas

London Metals Exchange LME London Metales

Nota: LME en el caso de los metales se muestran los precios de cierre del día anterior de la Bolsa de Londres y la posición
de apertura del día siguiente. Fuente: Servicio Nacional de Información de Mercados.

16
Otras fuentes de información lo constituyen las publicaciones especializadas de productos,
anuarios y directorios internacionales, servicios informativos internacionales; así como los
que puedan obtenerse a través de listas de precios de productores e índices de precios
internacionales, precios de transacciones reales, precios de ofertas y subastas, Ej.:
(Producer Prices Index).

El reconocimiento de compradores y vendedores de los precios externos que se fijan en los

diferentes mercados y en MLC a través de operaciones reales de compra – venta,
cotizaciones bursátiles, publicaciones especializadas, entre otras determinan la
representatividad de los precios en el mercado mundial.

En este epígrafe temático debemos acotar y trasladarles algunas experiencias prácticas en

relación a:

1. Es muy importante conocer las características del (los) producto (s) en cuestión y
representatividad de su cotización, por ello no se trata de realizar y listar una toma
de precio sino es necesario conocer la FUENTE, LUGAR DE COTIZACIÓN,
FORMA DE COTIZACIÓN DEL PRODUCTO, MONEDA, TIPO Y CARÁCTER DEL
PRECIO, Y LA CONDICIÓN DE COMPRA DE COTIZACIÓN.

2. De tratarse de un precio de oferta se indagará o precisará si se trata de una oferta

negociada o en negociación y hay que complementar otros aspectos imprescindibles
para trabajar con el mismo entre otros la fecha de la oferta y su validez, la fecha de
entrega, la calidad, el envase y embalaje, la condición de compra de dicha oferta y la
forma de pago, entre otros.

3. Al trabajar con precios de publicación debe presentarse atención a los conocidos

nominal prices (precios nominales) ya que ellos se insertan dentro de los precios que
indican que ninguna transacción ha sido realizada a ese nivel de precio.

4. Al trabajar con listas de precios deberán deflactarse los mismos entre 3 - 5 %

para alimentos, 5 - 10% para bienes intermedios y entre 15 – 25 % bienes equipos.

2.2 Tipos de precios en el mercado mundial.

La propia definición del llamado mercado mundial propicia como ya expresamos la

presencia de productores, consumidores, importadores y exportadores de diferentes bienes
(mercancías) que se caracterizan por diferentes periodos de su ciclo de producción y de
hecho de comercialización atendiendo a las características y complejidades técnicas de los
productos o al carácter volátil que en materia de precios presentan algunos productos.

17
Así para los diferentes productos pueden existir pluralidades de precios como ya indicamos
(oferta, contrato, publicaciones, marca o monopólicos, entre otros), los que por tipo y
características de los productos pueden definirse como:

Mercancías con precios estables (Ej. Maquinas y equipos)

Mercancías con precios oscilantes (Ej. Materias primas no agrícolas)

Mercancías con precios al alza (Ej: Resinas PVC en general , excepto las de Polipropileno y
en condiciones de las cotizaciones del mercado mundial actual el petróleo WTI con
incremento de precio ligeramente superior entre 2015/16 de un 6,4%)

Mercancías con precios a la baja (Ej. Metales destacándose el níquel, aluminio, cobre, zinc
y petróleo)

Mercancías con precios bursátiles (Ej. Azúcar, café, cacao, cereales y oleaginosas, lácteos,
ganado vacuno en pie, cerdo limpio, níquel y otros metales)

Mercancías con precios estacionales (Ej. Productos agrícolas según época de cosecha, o
según estación del año como la gasolina)

2.3 Análisis y utilización de series históricas de los precios del mercado

mundial.
Cualquier indicador numérico o base informativa de precio requiere de su análisis o como
comúnmente se denomina hacer hablar los números integrando todos los elementos
cualitativos del mercado o extra - mercado que influyen en el comportamiento de los precios
en el período t y según sea la base disponible de información prevér el acontecer actual de
los mismos y las perspectivas de su movimiento en el período t + 1 con cierto rango
permisible de errores de estimación para los que se aplican criterios fundamentalistas del
experto, y/o calcular estadígrafos de dispersión como el coeficiente de variación que no es
objetivo de este curso.

Como aspecto importante a señalar es la importancia y necesidad de elaborar y utilizar las

estadísticas de comercio exterior, al menos una serie histórica de precio (5 años) del
mercado y de igual manera en los precios de contratación como única vía para conocer sí un
proveedor a pesar de mantener invariable sus precios o incluso conceder un descuento el
proveedor está en una posición de toma de utilidades cada vez mayor.

El indicador comúnmente utilizado es el cálculo de la tasa de crecimiento promedio anual de

los precios del mercado y los pagados aplicando las fórmulas siguientes:

r = n-1 √ Pf / Pn ó
n
√ x1 * x2 * x3 *……. Xn
18
donde:
r = tasa de crecimiento o de decrecimiento

n = número de años de la serie histórica de precio

Pf = precio del último año de la serie histórica del precio

Pn = precio del primer año de la serie histórica del precio

X1, X2, X3… Xn = Índice de precio respecto a un período base

En la práctica ambas fórmulas son bien sencillas de trabajar ya que para una serie histórica
de 5 años, que es la que recomendamos, se trata de calcular la raíz cuarta (doble raíz
cuadrada) de un cociente y/o la raíz quinta de un producto, Cuando la tendencia o
comportamiento de la serie denote un decrecimiento se calculará el inverso de la tasa (1/r)
de crecimiento.

A continuación se muestran 2 ejemplos ilustrativos con la vía de cálculo y análisis de los

resultados obtenidos:

1. En la siguiente Serie Histórica de Precios FOB de la Bolsa de Nueva York (NYSE), en

un período de 5 años, correspondiente al producto petróleo BRENT.

Año UM:USD Precio Promedio Anual

2010 bbl. 79.38

2011 bbl. 110.80

2012 bbl. 111.67

2013 bbl. 108.61

2014 bbl. 100.54

Fuentes: Boletín de Precios Diarios del Mercado. Dirección de Finanzas y Precios. MINCEX

Con la información anterior :

Calcule la tasa de crecimiento o decrecimiento promedio anual e interprete el resultado

19
EJEMPLO ILUSTRATIVO DEL CALCULO DE LA TASA DE CRECIMIENTO O DE
DECRECIMIENTO PROMEDIO ANUAL 2010 /2014 , PARA LOS PRODUCTOS
PETROLEO CRUDO (BRENT MAR DEL NORTE) Y DEL COBRE, APLICANDO AMBAS
FORMULAS COMO VIA DE CÁLCULO

r = n-1 √Pf / Pn ó GM= n √ x1 * x2 * x3 *……. X n

Petróleo ( Brent en usd/bbl) =

r =4√100,54/79,38 GM = 4√ 1,3958x1,0078 x0,9726x0,9257

=4√1,2665 GM = 4√1,26649

= 1,0608 x100 =106,08 GM = 1,0608 x100 =106,08

r = 6,1% GM = 6,1%

El ritmo de crecimiento de los precios del petróleo Brent en el período 2010- 2014 fue de un
6,1% como promedio anual.

Caracterizar brevemente las condiciones del mercado mundial actual obliga .a tener en
cuenta que tras una acuciante baja de las cotizaciones a finales del 2015 dado la influencia
de factores endógenos o intramercado como la existencia del producto en el mercado a
bajos precios en condicione de superproducción en los principales países productores
exportadores miembros y no miembros de la OPEP a lo que se unieron factores aleatorios
como inestabilidad política en principales países productores exportadores miembros de la
OPEP agudizada por la falta de una política coordinada.

4. En la siguiente Serie Histórica de Precios FOB de la Bolsa de Metales de Londres

(LME), se presentan los precios promedios anuales en un período de 5 años,
correspondientes al producto cobre:

20
Año UM

(USD) Precio Promedio Anual

2011 TM 8.817,30

2012 TM 7.946,49

2013 TM 7.329,46

2014 TM 6.858,66

2015 TM 5.498,35

Fuente: Boletín de Precios Diarios del Mercado. Dirección de Finanzas y Precios. MINCEX.

Con la información anterior:

a) Calcule la tasa de crecimiento o decrecimiento promedio anual del producto.

b) Interprete el resultado.

r = n-1 √Pf / Pn ó GM= n √ x1 * x2 * x3 *……. X n

donde:

r = tasa de crecimiento o de decrecimiento

n = número de años de la serie histórica de precio

Pf = precio del último año de la serie histórica del precio

Pn = precio del primer año de la serie histórica del precio

X1, X2, X3… Xn = Índice de precio respecto a un período base

21
SOLUCIÓN

r = n-1 √Pf / Pn ó GM= n √ x1 * x2 * x3 *……. X n

4√5498.35/8817.30 ó GM 4√0.9012x0.9223x09358x0.8017

4√0,62358 ó GM 4√0,62357

r = (0,8886 ) GM= (0,8886)

1/r = 1/0,8886 1/GM= 1/0,8886

1/r= (1,125) x100 1/GM= (1,125)x100

1/r= (12,5%) 1/GM= (12,5%)

Los precios del cobre decrecieron a un ritmo del 12,5% como promedio anual, durante el
período 2011/2015 según cotizaciones de la Bolsa de Metales de Londres, debido a la
posesión de grandes niveles de inventarios de manos de los principales países
consumidores importadores.

Otro indicador para el caso de productos agrícolas dependientes de políticas de subsidios

que resulta muy utilizado internacionalmente es el llamado radio o ratio de paridad que no es
más que la relación de los precios recibidos y pagados por los productores para sus
productos. Esta información está disponible en publicaciones especializadas de la FAO
(Organización Mundial de la Alimentación) o del USDA (Departamento de agricultura de los
Estados Unidos) en forma de índices de precios por lo que solo se trata de compilar y
analizar la información y proceder al cálculo de la relación siguiente:

Ratio de Paridad: R
Donde: P

R = Cambios de precios que los productores reciben por sus producciones

P = Cambios de precios que los productores pagan.

Si el radio de paridad es < 100 significa que el productor tiene una pérdida o afectación en
su poder de compra que si no es subsidiada tiene que recuperar por la vía del incremento de
sus precios de exportación.
22
Otras utilizaciones más simples de la información de los precios del mercado sobre todo
para productos bursátiles que intervienen como materia prima fundamental o no en la
elaboración de un producto terminado y que con mucha frecuencia los proveedores aducen
incremento de sus precios de oferta por aumento de los precios de la (s) materia (s) prima
(s) que podría mostrarse por el análisis siguiente:

Ejemplo

Producto Posición a futuro USD /TM %

Bolsa de
Chicago

A Mayo 123,00 -

Julio 1,6

125,00

Septiembre 0,8

126,00

2,4 % Cambio acumulado

% de cambio a aplicar S/ precio Producto terminado “B”: 90 % 2,2

Cálculo 2,4 * 90 %

En los metales por ejemplo puede analizarse una serie de toma de precios según posición
de una apertura y cierre de la Bolsa LME y determinar tendencia para corto periodo de
tiempo.

2.4 Importancia de la Investigación de Mercado y conocimiento de la

mercadotecnia

La investigación de mercado comprende al igual que el proceso de planificación el estudio

sistemático de datos cuantitativos sobre la evolución histórica, actual y perspectiva de los
mercados de productos, estudia y analiza el comportamiento de las variables intramercado

23
(producción, consumo, oferta, importaciones, exportaciones, precio, existencias); así como
otras de carácter exógeno que influyen por su naturaleza global (crisis sistémica actual del
capitalismo) o por derivaciones de la adopción de medidas gubernamentales de tipo fiscal
(IVA, aranceles) u otras prohibiciones sanitarias y fitosanitarias.

La investigación de mercado consta de las fases siguientes:

 Planificación del proyecto

 Investigación documental que tiene un carácter interno ( estudio de buró o gabinete)
 Investigación de terreno o de campo, que tiene un carácter externo
 Investigación mixta
 Elaboración y presentación del informe en el que se recoge la técnica utilizada
(encuestas, panel de consumidores, etc.).

Según su función la investigación de mercado puede ser descriptiva, exploratoria o de

control.

En este sentido el Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera cuenta con una
Dirección funcional (CEPEC actual PROCUBA) encargada de la realización de estos
estudios por contratación a empresas, sociedades mercantiles y Organismos que aunque
con énfasis en la promoción de las exportaciones, atiende también las investigaciones
relativas al mercado interno en divisas o de productos específicos de importación.

En la recién concluida Feria Internacional de La Habana (FIHAV) del pasado año la

participación del Centro del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera (PROCUBA)
constituyó un escenario favorable para la firma de acuerdos importantes con centros
homólogos de diferentes países, efectuar reuniones de negocios, prestar servicio de
información comercial y exponer materiales de apoyo al comercio exterior, la identificación
de nuevos socios comerciales, la promoción de oportunidades para la inversión extranjera y
nuevos negocios y lograr un mayor acercamiento al empresariado cubano.

En opinión de experto del giro se afirma que la investigación de mercado se ha convertido

en una de las armas más poderosas para emprender la marcha en una batalla en que los
comercializadores se enfrentan a una competencia implacable e incesante y ávida de
utilidades.

La mercadotecnia es un medio no sólo para lograr vender sino para satisfacer las
necesidades del comprador.

En la economía de mercado el productor, el industrial, el comercializador y el estado mismo,

antes de promover la generación de un bien o servicio, deberán tener en cuenta las
necesidades de los consumidores existentes en los mercados, considerando los bienes y/o

24
servicios que, con un mayor índice de calidad y a los costos más bajos posible, satisfagan
los deseos del consumidor.

El proceso de globalización a escala mundial ha venido presionando a las estructuras de los

sectores productivos que desean no solo operar con utilidades, sino penetrar y desarrollar
nuevos mercados con nuevos productos.

Existen varias definiciones del concepto de mercadotecnia, entre otras las siguientes y cito:

“Actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser
humano mediante procesos de intercambio”

Philip Kotler

“ Es un sistema total de actividades de negocios encaminado a planear, fijar precios,

promover y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los
consumidores en los mercados meta, y que permitan a la organización alcanzar sus
objetivos”

William J. Stanton

Se dice que un buen mercadológo debe identificar y analizar correctamente las

necesidades del consumidor, desarrollar buenos productos, fijar precios razonables,
distribuir y promover de forma efectiva.

Si se cumple con lo antes señalado, seguramente no será difícil venderlos.

Las necesidades forman parte de la naturaleza humana y expresan o se caracterizan por la

sensación de un estado de carencia de algo.

El deseo representa la forma en que las necesidades son cubiertas; en tanto los deseos se
convierten en demanda cuando están respaldados en términos del poder adquisitivo de los
consumidores.

Las necesidades, los deseos y las demandas indican la existencia de productos para
satisfacerlos.

Un producto se define como cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para su
adquisición, uso o consumo, con que se satisface un deseo o necesidad.

Los productos pueden distinguirse por su precio, por sus cualidades, el empaque, la calidad,
la marca que los respalda, los servicios de post- venta que se ofrecen al cliente, la garantía,
la entrega, los créditos y la instalación o montaje para aquellos que lo requieran y todos
estos factores influyen directamente en la imagen de la empresa.

25
El intercambio está considerado como el núcleo de la mercadotecnia y para que tenga lugar,
deben existir al menos dos partes; por lo que una transacción consiste en un intercambio de
valores entre 2 partes, concepto éste que lleva a definir el mercado como el conjunto de
compradores reales o potenciales de determinado producto.

Actividades como el desarrollo de productos, la investigación, la comunicación, la

distribución, la asignación de precio y el servicio constituye el centro de las actividades de la
mercadotecnia.

Los compradores realizan mercadotecnia cuando buscan los productos que necesitan a los
precios que pueden pagar. Los agentes compradores de una empresa hacen mercadotecnia
cuando localizan a los vendedores adecuados y consiguen buenas condiciones.

La segmentación de mercados se define como un proceso a través del cual se clasifican a

los consumidores en grupos que muestran necesidades, características o conductas
diferentes; por lo que tiene que existir una correspondencia entre la oportunidad que ofrece
el mercado en función de los recursos disponibles. El posicionamiento está referido a la
ubicación del producto en la mente de los consumidores, o sea que su objetivo es crear una
imagen clara y precisa del producto en la mente del consumidor por lo que se constituye en
tres elementos básicos que son: La imagen, la promesa básica de venta, y el entendimiento.

La mezcla de la mercadotecnia es el conjunto de variables controlables e inter-relacionadas

que la empresa combina para provocar la respuesta que requiere el mercado meta o
mercado objetivo y agrupa a los elementos siguientes:

1. El producto: (imagen, características, estilos, tamaño, empaque, calidad, etiquetado y

marcas)
2. El precio: (al consumidor, margen comercial, mayorista, descuentos, rebajas, plazos
de pago, precios de lista, precios de penetración (bajos) y precios de estatus (altos).
3. La plaza: (sistema de distribución a través de agentes o la institución)
4. La promoción: (conocimiento del producto, marca, servicio al consumidor)
5. Pláceme: ( sobrepasar la simple satisfacción del cliente y deleitarlo por encima de las
expectativas por el esperadas)

Se concluye que para cualquier empresario que quiera participar de forma permanente y
competitiva en los mercados internacionales no puede obviar la necesidad de la
investigación de mercado y la aplicación de los principios de la mercadotecnia para
materializar la estrategia de desarrollo comercial.

26
2.5 Influencia de los precios del mercado y de contratación en la Política
de Gestión de Importaciones y Carpeta de Negocios para los productos
de exportación.
Resulta inviable la inobservancia del comportamiento de los precios representativos del
mercado mundial y de cierre de las contrataciones y poder contar con la elaboración de la
Política de Gestión de Importaciones y Carpeta de Negocios, para los productos de
exportación, acorde con lo estipulado en las Resoluciones No 50/2014 y No 231/2004del
Ministerio del Comercio Exterior en la fecha correspondiente a los años precitados en ambas
Resoluciones.

Adicionalmente la amplitud y solidez de la base informativa y técnica de que se disponga

resulta ser igualmente una condición necesaria para la proyección de nuestra Gestión de
Importaciones y de la Carpeta de Negocios en el ámbito de las exportaciones en las
condiciones más eficientes como requiere el país actualmente.

Un indicador clave en el ámbito de precios externos lo constituye los resultados del índice de
precios de contratación respecto a los prevalecientes en el mercado mundial como
promedio al momento de la contratación que permitirá la proyección entorno a ubicación del
plan por países, proveedores y diseñar la cartera de clientes por países en el ámbito de
nuestro producto de exportación.

El gap relativo de precio (IPI < IPE) respecto al mercado mundial permitirá la obtención de un
saldo neto del indicador de ganancia o perdida en el intercambio que presupone también el
cumplimiento cabal de la Resolución No 16/2017 del MINCEX sobre el procedimiento de
solicitud de oferta, elaboración de la hoja de análisis o pliego de concurrencia y el análisis de
precios, en los que se incluyen entre otros indicadores los resultados de la gestión en
función de la representatividad de los precios de contratación que deben como tendencia en
el corto plazo ir a la eliminación de los intermediarios y de proveedores no representativos
en nuestra gestión comercial.

El análisis de series históricas de precios en ambos indicadores claves de la fijación de los

precios externos en el cierre de nuestras contrataciones y de las condiciones del mercado
apoyado en la investigación correspondiente del mismo se constituye en premisas
imprescindibles del logro de los objetivos previstos.

La vía de cálculo del índice de precio global que con respecto al mercado mundial pueda
preverse desde la propia elaboración de la Política de Gestión de Importaciones y de la
Carpeta de negocios en los productos de exportaciones es la siguiente:

27
Paso 1: Tamaño de la muestra

(Contra el mercado Mundial)

- VALOR TOTAL CONTRATADO

O PROYECCIÓN A CONTRATAR

- VALOR CONTRATADO ANALIZADO

A PRECIO “M M”
% ANALIZADO
O TAMAÑO DE LA MUESTRA.

En precio muestra es representativa cuando su tamaño es ≥ 70 %

Paso 2: Cálculo índice de precio contra mercado mundial

Donde:
Qn = Cantidad contratada en el año que se analiza
Pn = Precio contratado en el año analizado
Po = Precio base “MM” del año analizado

La representatividad del IP será a partir de un tamaño

muestral ≥ 70 % del valor contratado.

El saldo de la Ganancia o pérdida en el intercambio se calcula mediante la fórmula siguiente:

Donde:
G ó P = Ganancia o pérdida neta obtenida
Exp = Valor total contratado en las exportaciones
I Pexp = Índice precios de las exportaciones respecto al MM
IMP = Valor total contratado en las importaciones
IPI = Índice de precios de las importaciones respecto al MM

28
Una vía de cálculo recurrente es la siguiente:

(M USD)
Exportaciones
Valor total a precio Ctto
( ) IPE /MM
Valor a precio “MM”
Saldo (1)

Importaciones
Valor total a precio Ctto
( ) IPI /MM
Valor a precio “MM”
Saldo (2)
G ó P:

G ó P: Saldo (1) ± Saldo (2) (Algebraico)

Este indicador expresa, mediante la influencia de los precios mundiales como promedio, la
ganancia o pérdida que se ha obtenido en el comercio en el año que se analiza.

En este empeño la Resolución N0 50 del 2014 del MINCEX crea y reconoce el papel de
apoyo que puede brindar el desarrollo de la actividad de Inteligencia Comercial en las
Entidades, la que entre otras basa su principios de accionar en el hecho de que la
Información es Poder y puntualmente prevé el desempeño de los especialistas de la misma
en las vertientes siguientes

:
DE LOS SISTEMAS DE INTELIGENCIA
COMERCIAL
ARTÍCULO 7.- Las entidades contarán con un área organizativa o personal designado por el
jefe de estas, independiente al área comercial, responsabilizado con el Sistema de
Inteligencia Comercial, a los efectos de que garantice las bases informativas y técnicas
necesarias para la adopción de decisiones en la gestión comercial de las entidades.
ARTÍCULO 8.- El área organizativa o personal responsabilizado con el Sistema de
Inteligencia Comercial tiene dentro de sus funciones, las que a continuación se relacionan:
a. Diseño y funcionamiento de la base informativa y técnica;
b. conformación y actualización de la cartera de proveedores, clientes extranjeros y
principales comercializadores de los productos a nivel mundial;
29
c. localización de nuevos proveedores o clientes extranjeros;
d. ejecución, control y conservación de investigaciones y estudios de mercados y de
productos;
e. gestión, análisis y conservación de la información comercial y técnica proveniente de
publicaciones especializadas en la comercialización de sus principales productos o familias
de productos y su desarrollo tecnológico o de otras fuentes tales como Internet. En el caso
de mercancías que sus características lo permitan, organizar una cataloteca especializada,
manteniendo su permanente actualización;
f. evaluación de los contratos suscritos con los proveedores y clientes extranjeros de la
entidad en cuanto a:
- contratos firmados con expresión del producto, cantidad y valor;
- cumplimiento de las entregas;
- cumplimiento de los parámetros de calidad;
- financiamiento obtenido;
- servicios informativos o de postventa; y
- otros que faciliten evaluar su relación con la empresa.
g. distribución selectiva de la información comercial, hacia dentro y fuera de las entidades,
mediante los medios que considere oportuno.
Adicionalmente y de conjunto con el área de importaciones evalúa el comportamiento de la
demanda anual de sus principales productos de importación, basándose en las
adquisiciones previas realizadas e informándose además de otras que realicen distintas
entidades, lo que sirve de base para proyectar, con la debida antelación, las acciones que
correspondan para la elaboración de propuestas de acciones, solicitudes investigativas
o cualquier otro tipo de indagación que facilite la más adecuada ejecución de las
importaciones que la entidad requiera.
ARTÍCULO 9.- En las entidades cuyas estructuras organizativas comprenden la existencia
de un Departamento de Precios e Investigación de Mercados, independiente al área
comercial, se puede asignar al mismo las funciones mencionadas en el artículo anterior.
ARTÍCULO 10.- Las bases informativas y técnicas de las entidades contienen, entre otros
aspectos, los que a continuación se relacionan:
a. Estructura empresarial de los proveedores, clientes extranjeros y principales
comercializadores de los productos a nivel mundial.
b. Historial de productos, proveedores y clientes extranjeros.
c. Información técnica asociada a los productos que tienen aprobadas las entidades y que
puede estar conformada por normas internacionales de uso difundido o fichas técnicas de
los productos que incluyen, especificaciones técnicas, códigos de buenas prácticas y/o
reglamentos, así como las normas nacionales y/o internacionales que los amparan.
d. Serie histórica de precios por productos.
e. Relación de los contratos suscritos con los proveedores
y clientes extranjeros, que amparen operaciones de exportación e importación de
mercancías, así como importes contratados, forma de pago y cualquier otro dato de interés que
al respecto se considere.
f. Relación por proveedores de los sistemas de gestión y/o certificación de la calidad que
tengan implementados, en particular de los procesos productivos, los referidos a los

30
sistemas de certificación ISO u otros de similar naturaleza, para avalar la calidad en la
cadena de valor delos productos que se importan y exportan.
g. Estadísticas de las cifras de las exportaciones e importaciones, por productos y
mercados.
h. Información sobre la transportación de mercancías, envases, embalajes y formas de
manipulación óptimas y comunes, según la naturaleza de productos que exporte o importe,
condiciones de temperatura u otros parámetros físico químicos que deban cumplirse durante
la transportación marítima o aérea de estos y su almacenamiento, así como niveles de
fletes.
Las entidades deben tener en cuenta para ello, entre otras, la información comercial,
financiera y técnica, proveniente de publicaciones especializadas sobre operaciones
bursátiles y desarrollo tecnológico, recibidas de las misiones estatales cubanas en el
exterior, de las embajadas y oficinas económicas de otros países con representación en
Cuba, de las Cámaras de Comercio y estudios e investigaciones de mercado realizados.
ARTÍCULO 11.- Las entidades contarán con una cartera de proveedores y clientes
extranjeros, aprobada por el órgano de dirección colectiva dela misma y elaborada sobre la
base de las indicaciones que a continuación se relacionan:
1. Ser conformada por compañías que producen, distribuyen o compran las mercancías que
comercializan las entidades, hayan tenido o no vínculo contractual con las mismas.
2. Por cada compañía extranjera que integre la cartera de proveedores y clientes, habilitar
un expediente que contiene:
a. Perfil de la compañía;
b. copia del documento constitutivo de la firma así como documentación que acredite la
existencia legal de la compañía, tales como: certificaciones emitidas por registros
mercantiles o registros públicos encargados de la inscripción de las sociedades mercantiles
o documentos que acrediten su inscripción en el registro de contribuyentes, estos últimos
con nomás de seis meses de expedidos. Ante eventuales dudas respecto a la compañía se
interesan los documentos constitutivos de la misma legalizados y protocolizados;
c. avales bancarios de los proveedores o clientes extranjeros, que evidencien las cuentas
que estos mantienen en su país de origen;
Adicionalmente el expediente también podrá contener cualquier otra información de interés
para la entidad, tales como: estatutos societarios del proveedor o cliente, años de trabajo
con este, serie histórica de contratación, documentos modificativos de la sociedad, entre
otras.
3. Seleccionar las compañías de conformidad con los aspectos que a continuación se
consignan:
a. En el caso de los proveedores, que estos sean productores, distribuidores oficiales del
productor o intermediarios reconocidos en el sector;
b. en el caso de los clientes extranjeros, que estos tengan acceso y dominio de los canales
de distribución del producto o sectores de interés;
c. años de constitución de las compañías;
d. solvencia de las compañías, avalada por reportes financieros de instituciones autorizadas;
y
e. correspondencia entre la solvencia de las compañías y la magnitud del negocio que se
pretenda concertar.

31
4. Luego de aprobada la compañía extranjera para formar parte de la cartera de proveedores
o clientes extranjeros, la entidad solicita a la Dirección de Planificación y Análisis de
Estadísticas del MINCEX el código correspondiente
Existen otras muchas precisiones contenidas en el Reglamento que deben ser estudiadas
detalladamente por los Cursistas a partir de las Resoluciones que se acompañan como parte
inseparable de esta Base Material de Estudio.
Deben igualmente conocer y consultar la comunicación OM 2379 del 19 de junio del 2015,
MINCEX que plantea precisiones para una mejor interpretación de la Resolución N0. 50
del 2014

Tema 3: El proceso de gestión de oferta en las operaciones de

comercio exterior
Este proceso presupone el cumplimiento de las disposiciones vigentes en la Resolución No
50/2014 del MINCEX que establece el Reglamento General sobre la actividad de
importación y exportación y las Resoluciones 248/2007 y 774/2003 del propio Organismo
que establecen la medición del ciclo de la ejecución comercial.

3.1 La cartera o Banco de Proveedores y su estructura empresarial

La cartera de proveedores se constituye como el registro de datos de firmas que incluyen a
los principales productores y comercializadores del producto a nivel mundial y comúnmente
en la práctica comercial se diseña en un formato que permite identificar los datos siguientes:

Producto:

Países Nombre Denominación de la figura Persona (s) de Telf, Fax,

Comercial de la del proveedor ó Status contacto y Email,
firma cargo otras
- Productor
- Comercializador
intermediario
- Trader
- Bróker
- Distribuidor o
concesionario
- Franquicia

32
Similar importancia resulta realizar el trabajo con el Gabinete de firmas que permite disponer
del expediente de firmas tanto de su casa matriz como de su Representación en Cuba en
caso de existir, según se muestra en modelo adjunto.

Entre otra la elaboración de la estructura empresarial nos permite conocer el nombre de la

firma en el nivel de su Casa Matriz, su país de origen, su perfil de trabajo comúnmente
denominado status comercial que como característica más común responde a las figuras de
productor, trader ó broker.

El productor es el fabricante de uno o más productos de nuestro interés comercializador y

será siempre la opción de obtener precios más favorables en la negociación comercial al
quedar eliminadas las comisiones de intermediación.

El trader es un intermediario que cobra su honorario por ejecutar una transacción y su monto
puede ser fijo por cada transacción o calculado como porcentaje del valor de la operación en
cuestión.

El bróker es un tipo de corredor (personas o empresas) que actúa como intermediario entre
dos partes contratantes y generalmente sus esfuerzos se orientan hacia la conclusión
financiera de una transacción comercial o financiera, sin adquirir títulos de propiedad sobre
el objeto de contratación.

Asimismo la estructura empresarial de las firmas nos permite disponer y conocer otras
informaciones relativas a la licencia comercial, ( en el país de origen y en Cuba); respecto a
la Casa Matriz datos de importancia como año de constitución, dirección, teléfono, fax,
Email, la estructura directiva y el nombre y cargo de los principales directivos, la del capital
social, el nivel de venta o facturación la organización financiera que respalda a la Casa
Matriz, el banco con que opera, la estructura organizativa, principales fabricas y
proveedores, la cantidad de trabajadores y operaciones principales.

En el caso de Representación en Cuba de la firma en cuestión dispondremos de su nombre,

dirección, localización y nombre del Representante y del Gerente, entre otras (se acompaña
modelo del Gabinete de firma)

33
 Anexo 1

GABINETE DE FIRMAS

GRUPO EMPRESARIAL:
CALLE:
MUNICIPIO:
PROVINCIA:

EXPEDIENTE DE FIRMAS
COMPANY DOSSIER

Titulo de la Firma: (Casa Matriz) País de Origen:

Country

Perfil de Trabajo: Productor ( ) Trading ( ) Brooker ( )

Producer dossier
Other ( ) Cual (Wich One) __________________________________

LICENCIA COMERCIAL
COMERCIAL LICENCE

País de Origen: En Cuba:

Head Office Country In Cuba

DE LA CASA MATRIZ
HEAD OFFICE

Año de fundada:

Dirección /Address:

Telf. Telephones: Fax Email:

Nombre del Gerente: Director general: Presidente:

Name of manager General Director President

Nombre y cargo de los principales directivos:

Name and Post of the main directors:
Capital Social en USD /Share Capital in USD:

Total venta o facturación año 200___ en USD

Total sale or total charges in:

Organización financiera que lo respalda:

Financial Organization support if any:

34
Banco con que opera/ Banks:

DE LA CASA MATRIZ (Continuación)

HEAD OFFICE (Cont.)

Estructura Organizativa Internacional / Structure of the Company in the international area:

Nombre, dirección y producción de las principales fábricas y proveedores:

Name, address and production of the main factories and / or suppliers:

Cantidad de trabajadores de la firma / Quantity of workers in the Company:

Operaciones Principales (valor USD y país) / Main transactions (in USD and countries):

DE LA REPRESENTACIÓN EN CUBA
REPRESENTATION IN CUBA

Nombre de la Representación en Cuba / Name of the Cuban Representation:

Dirección / Addres:

Teléf. Telephones: Fax: Email:

Nombre del : Representante: Delegado: Gerente:

Name of: Representative: Delegate: Manager:

Nombre del Comercial / Name of the head of Comm. Dptmt.

35
3.2 La cartera de Clientes.
En general forma parte de la Carpeta de Negocios de las empresas exportadoras que
deberá contener la cartera de pedidos / cliente, su nivel de solvencia y disciplina de pago y
las posibilidades reales de inserción en la política de Venta de la empresa en cuestión y en
general son aplicables muchas de las informaciones contenidas en el modelo de estructura
empresarial.

Países Nombre Antecedentes sobre Persona (s) de Telf, Fax,

Comercial del capacidad de pago contacto y Email,
cliente cargo otras

3.3 La salida al mercado y el proceso de solicitud de ofertas.

Las características de la salida al mercado dan inicio al proceso de licitación por lo general
de tipo abierta donde pueden concurrir las firmas interesadas tanto nacionales como
extranjeras y adquieren un carácter limitado cuando concurren un número de firmas
especializadas tanto nacionales como extranjeras en función de las características de los
productos objeto de negociación.

Como es conocido y se dispone en la Resolución No 50 /2014 se dará como primera opción

la participación del productor nacional y la adecuada prioridad en el cierre de las propuestas
de compra en condiciones competitivas , velando por el precio de costo país y mundial.

Las solicitudes de oferta serán siempre por escrito y remitidas en la misma fecha e iguales
términos a todos los proveedores según el tipo de producto en cuestión y se incluirán los
elementos esenciales en función de nuestros requerimientos que respalde la solicitud
formulada donde las fichas técnicas de los productos a negociar entre otros elementos,
juegan un rol especial al formular la solicitud de oferta.

El plazo máximo del período de gestión no debe exceder los 15 días hábiles y por
excepción se establecerán plazos mayores según las características de la mercancía objeto
de importación.

Es importante la observancia de que en los casos de oferta investigativa deberá expresarse

claramente en la solicitud de oferta.

36
Cuando no se requiera solicitar ofertas a todos los proveedores por disponer de una
concurrencia reciente o por el monto a contratar se expresara claramente en la política de
Gestión de Importaciones. Resulta de suma importancia prestar atención al periodo de
validez de la oferta, o sea su fecha inicial y final de validez y prestar atención a aquellos
proveedores que no definen tal parámetro y lo dejan en una posición ABIERTA que no
siempre significan que están en condiciones de disponibilidad del producto para su oferta y
posterior entrega.

En el proceso de licitación pueden estar presentes los llamados proveedores “No Business”
que son los que quedan fuera del proceso de licitación y a los que debe enviarse siempre
una comunicación de porque quedaron excluidos del mismo.

3.4 El control del ciclo de contratación desde la salida al mercado.

Comprende como su nombre lo indica el cómputo en días que media desde la salida al
mercado, la recepción y análisis de las ofertas recibidas (incluye la recepción de muestras
testigos y visitas a fabricas) y de toda la documentación requerida para emprender el análisis
de la concurrencia, la formulación de la propuesta de contratación que transita en algunos
casos por diferentes niveles de aprobación y culmina con la firma del contrato, trámites
financieros y bancarios para su posterior etapa de ejecución. (Resolución No 248 / 16 de
julio de 2007)

Existen en la práctica algunas experiencias de instrumentar un cronograma de las

propuestas de compra que se inicia desde la fecha de salida al mercado y agrupa a todos
los productos objeto de negociación que a nuestro juicio constituye un valioso instrumento
de control y seguimiento de cualquier operación comercial.

Se acompaña formato de modelo en anexo No 2 adjunto.

37
Anexo 2

Cronograma de las propuestas de compra al cierre de:

(Fecha)

No de Fecha Fecha Fecha Fecha Fecha Fecha Aprobación Tramite de Firma Tramites
orden salida al cierre vigencia aprobación ultima aprobación Comité asignación Contrato Bancarios
mercado licitación oferta colegio Respuesta comité ministerial CL No/ Fecha Solicitud/ Fecha
propuesta compra u a entidad No /Fecha
oficina precisiones
No Fecha
exterior y
envío acuerdo

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

38
 Tema 4: La comparabilidad de los precios y tarifas de servicios a través
del Pliego de Concurrencia u Hoja de Análisis y su influencia en
la toma de decisiones en las operaciones de compra-venta
internacional.

Generalidades:

Todo proceso de comparabilidad de los precios y tarifas de servicios a través del Pliego de
Concurrencia está precedido por la etapa de preparación de la negociación comercial tanto en el
orden individual como colectivo sobre todo a la luz de los profundos cambios que tienen lugar en
el entorno en que se mueven las organizaciones, la aceleración de los procesos de innovación
tecnológica; así como de las técnicas de comercialización y financiación de las operaciones
comerciales donde tienen lugar los procesos de desregulación de los mercados, las fusiones
grandes organizaciones económicas para actuar en “ mercados globalizados”; así como las
características de la economía mundial que en nuestro caso viene impactando desde los años
´60 y desde la década de los años ´90 por la presencia del bloqueo de EEUU contra nuestro país
y la desintegración del campo socialista.

Existen diferentes definiciones del concepto de negociación según diferentes autores y de todas
ellas hemos escogido una correspondiente al autor Julián Villalba (1989) donde define y cito
textual:

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes - que tienen intereses tanto
comunes como opuestos – intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr
un acuerdo para sus relaciones futuras” (fin de la cita)

Es importante también para el negociador durante el proceso de preparación de la negociación

tener claridad del objeto (las vías e instrumentos a través de los cuales el negociador trata de
satisfacer sus necesidades) y objetivos (posiciones) de la negociación; así de generar opciones
que se llevan a la negociación o se generan durante el proceso de intercambio, durante el
proceso de preparación de la negociación.

Existen varios tipos de negociación y entre ellas seleccionamos las siguientes:

1. S/ Participación de los interesados: Directas

Indirectas a través de intermediarios
Árbitros (Abogados)

39
 2. S/ Asuntos a Negociar: Comerciales
Técnicas
Políticas

3. S/ Clima humano: Amistosas

Polémicas
Manipuladas

4. S/ Factores desencadenantes: Libres (comprador – vendedor)

Forzadas
Legales

5. S/ Canal de comunicación: Cara a cara

A través de representantes
Telefónicas, Email c/ confirmación escrita

De entre los modos de negociación destacan:

a) Competitivo: Cuando el negociador se centra en su posición sin considerar los objetivos

de la contraparte.

b) Colaborativo: Cuando el trabajo de negociación responde a los intereses de las partes.

Las etapas de una negociación CARA a CARA son las siguientes:

APERTURA / EXPECTATIVAS / INTERCAMBIO / ACERCAMIENTO / CIERRE

Concesiones que pueden afectar los precios en una negociación comercial:

Una de las más palpable es la de aceptar un precio sin previo análisis de mercado con el
pretexto que regirá por única vez y no creará precedente influenciado por presiones o tácticas
engañosas derivadas de la famosa frase de o lo toma o lo deja.

También es característico el hecho de efectuar concesiones desde la posición de oferta inicial o

la aceptación tácita de propuesta de “partir diferencia de precios” y con ello quedarnos
desposeídos de reservas para negociar.

El Departamento o Dirección Comercial de la entidad durante el proceso de elaboración y

análisis del Pliego de Concurrencia; así como de las propuestas de negociación; no puede
obviar el papel de apoyo y contrapartida a la gestión comercial que está llamado a jugar el
Especialista de Precios, a través de su trabajo evaluativo y previsor del acontecer en el mercado
de producto y monetario financiero, entre otras.

40
El Especialista de Precios participa plenamente en el proceso de elaboración y discusión
colegiada de los precios objetivos que sustentan el Programa de Compra de la Entidad en
función de la Política de Gestión de Importaciones; así como participa en la elaboración de la
carpeta de negocios por países y firmas proveedoras.

Le corresponde por tanto la elaboración y estudios de series históricas de precios, diagnosticar

la situación actual de los mercados de productos y la elaboración de previsiones a corto,
mediano y /o largo plazo, según corresponda. Participa igualmente en la toma de decisiones
acerca de las contrataciones que se someten a la aprobación del Colegio de Compra y del
Comité de Contrataciones.

Es también válido señalar la necesaria participación del Especialista de Precios en las

negociaciones comerciales tanto las que tengan lugar en Cuba como en el extranjero pues hay
que reconocer que su grado de especialización tanto en materia de investigación de mercado
como de precio propicia el mejor desenvolvimiento técnico de dichas discusiones, optimizar sus
resultados y con ello el flujo de caja asociado al Presupuesto de la Entidad.

Al propio tiempo corresponde al Especialista de Precios la evaluación de los resultados de la

gestión de precios de las contrataciones así como tributar oportunamente la información que en
este sentido le sea solicitada por el Organismo Ramal de la actividad comercial.

4.1 Origen del Pliego de Concurrencia.

Desde épocas tan temprana como el mes de mayo de 1965 se estableció el Pliego de
Concurrencia contemplado en el Manual de Precios sobre sistemas y procedimientos que en la
fecha mencionada fue confeccionado por las Direcciones de Divisas y de Organización del
Ministerio del Comercio Exterior.

Con las experiencias acumuladas que ya observaban las empresas del Sector durante dicha
etapa, se emprendió con carácter experimental la instrumentación de dicho Manual con el
objetivo de su adecuación posterior pero que en cualquier caso el objetivo central fue la
determinación del precio óptimo de contratación a través del Pliego de Concurrencia lo que
presupuso conocer entre otros; donde, como y en qué época debía adquirirse una mercancía
para obtener las ventajas más competitivas en cuanto a precio, calidad, forma de entrega, el
mercado del producto, los proveedores que representan el mercado; ya que lo contrario sería
vagar entre comisionistas y cables por los mercados mundiales, sin conocer ciertamente si se
obtendrá un resultado favorable o adverso.

41
4.2 Tipos de Pliegos y principales indicadores vinculados con las ofertas
solicitadas y recibidas.
La acción de importar es amplia y especializada y se inicia con:

 Definición e identificación de los requerimientos y las características técnicas de las

mercancías.

 Identificación de posibles suministradores

 Solicitudes de oferta.

 Negociación y acuerdo de los términos del contrato en cuanto a la condición de compra

según INCOTERMS 2000.

 Lugar y fecha de entrega

 Precio y valor de la mercancía.

 Tipo de moneda.

 Términos y condiciones de pago.

 Calidad y especificaciones técnicas.

 Envase y embalaje.

 Términos de garantías, servicios de post – venta y entrega de catálogos técnicos.

 Transportación, seguro e inspecciones de la mercancía.

 Entrega de la mercancía en lugar acordado después de cumplir los trámites aduanales.

Lo anterior impone el cumplimiento de la:

 Resolución No 50 / 2014 del MINCEX “Reglamento general sobre la actividad de

importación y exportación” y de la comunicación OM 2379 del 19 de junio del 2015,
MINCEX que plantea precisiones para una mejor interpretación de la Resolución N0. 50
del 2014.

 Resolución No 16/2017: Procedimiento de solicitud de oferta, elaboración del Pliego de

Concurrencia y análisis de precios.
En el caso de las compras de maquinarias y equipos de segunda mano las solicitudes de
ofertas se regirán por los principios establecidos en la Resolución 17/ 2017 que recoge
las Normas Generales a tener en cuenta por las empresas importadoras.

42
  OM - 1101 MINCEX del 29 de abril de 2008: Sobre las solicitudes de Importación.

 Resolución No 22/2016 del Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera

sobre Actualización de la Resolución sobre la creación del Comité de Contratación en
dicho Organismo, establece los niveles de aprobación de las operaciones comerciales en
función de su monto (inferiores al equivalente de 250,000 CUC se aprueba por las
entidades y superior a este monto por el Comité de Contrataciones), así como establece
la información a presentar en cuanto a la:
1) Fundamentación de la propuesta.
2) Pliego de concurrencia, análisis de precios y fundamentación
3) Propuesta del contrato de compraventa internacional.

 Comunicación OM – 4581/2017que pone en vigor nuevas indicaciones sobre fletes para

contratos de compraventa de importación de mercancías respecto a que la primera
opción de transportación de las cargas sea con EXPEDIMAR, TRANSCARGO como
segunda opción y AUSA, Almacenes Universales.

 Resolución No 231/04 del MINCEX que establece el procedimiento para el control del
cumplimiento de los requisitos técnicos en los productos de importación y exportación; y
el procedimiento para su aplicación emitido por el CITMA (ONN sep./ 2005) en materia de
los requisitos técnicos a los productos de importación y exportación,

 Resolución Conjunta MINCEX- AGR y Comunicaciones de la Dirección de Estadística y

Planificación en materia de la actualización del código de proveedores y su utilización en
la declaración de mercancías.

 Procedimientos, Reglamentos y Resoluciones Internas de las entidades y su OACE.

 BCC: Resoluciones No 20/07 y No.49/07: Normas financieras para las operaciones con el
exterior.

 Resolución No 101/2011: Normas bancarias para los cobros y pagos.

Los tipos de Pliegos son en general concebidos para productos de amplio surtido y para
monoproducto pero su diseño o formato varía según las características de cada entidad y/o del
producto objeto de comercialización pero siempre toman en consideraciones las disposiciones
vigentes en las Resolución No 50/2014 y Resolución No 16 del 2017 del MINCEX, mediante la
que se pone en vigor el Procedimiento de Solicitud de oferta, elaboración de Pliego de
Concurrencia y Análisis de precios.

4.3 Validación de los precios de oferta y de referencia del mercado.

Consiste en el análisis, previo a su vaciado en el Pliego de Concurrencia, de los precios de

oferta recibidos de los proveedores en función de los parámetros que conforman la solicitud de
oferta enviada, que en la generalidad de los casos requiere del envío de muestra y/o catálogos
del producto en cuestión en función de lo que demanda nuestro cliente.

43
La representatividad de los precios de oferta y de referencia del mercado será también un
aspecto de importancia en el proceso de validación, así como que la información sea confiable e
imparcial, oportuna, selectiva y accesible.

4.3.1 Correcciones de precios.

En el proceso de elaboración del Pliego de Concurrencia comúnmente tienen lugar las

correcciones de precio que pueden ser de tipo técnica, comercial o financiera.

Entre ellas figuran las correcciones por parámetros técnicos, calidad, envase, embalaje,
cantidad, condición de compra y forma de pago.

Estas correcciones de precio referidas a parámetros técnicos, calidad, envase y embalaje

pueden hacerse por el método de apreciación técnica, cuando se dispone de catálogos, listas
de precios, etc. que permita determinar el valor concreto de los distintos elementos que forman
el producto, o por el método de Índices Técnicos basado en la aplicación de % de corrección a
partir de igualar los parámetros técnicos de la mejor oferta técnica con un índice de 100.

Ejemplo de aplicación de corrección mediante método de Índices Técnicos.

Se requiere comprar 500 TM de dióxido de Titanio con las siguientes especificaciones de

nuestro cliente:

Poder colorante: 1700

Densidad: 4,2
Absorción de aceite: 21
Contenido de dióxido
Titanio (Ti O2): 95 %

Se recibieron ofertas de las firmas A, B y C de Europa con precios de cotización de 426.00

USD /TM, 420.00 USD /TM y 450.00 USD / TM respectivamente con igual forma de pago (C /
C / I) con fecha de entrega en 60 días y con las especificaciones técnicas siguientes para el
producto solicitado.
Firma A Firma B Firma C Índices técnicos a
Considerar

A B C

Poder Colorante 1700 1600 1750 100 94 103

Densidad de producto(no 4,2 4,2 4,2 100 100 100
requiere corrección)
Absorción de aceite 21 22 20 100 95 105
Contenido Dióxido de Titanio 95% 94% 94,5% 100 99 99,5
Total 400 388 407,5
Puntuación promedio 100 97 101,9

44
Puntuación promedio por oferta:
(Oferta “A”) ∑ xi = 400 = 100
n 4

(Oferta “B”) 388 = 97

4
(Oferta “C”) 407,5 = 101,9
4

1ra corrección: Poder colorante

Oferta base: Firma “A” que cumple la totalidad de especificación

Oferta “B”
1700 _ 100
1600 _ X
X = 94

Oferta “C”
1700 _ 100
1750_ X
X= 102,9 ≈ 1,03

2da Corrección: Absorción de aceite

Nota: Absorción de aceite (se parte de relación inversa pues cuando menor absorción de aceite mejor
será el producto.
Oferta “B”
21 _ 100
22_X
X = 104,7 ≈ 105

Oferta “C”
21 _ 100
20 _ X
X = 95

45
 Relación Inversa
X= 100 = 95
105
100 / 95 = 105

3ra Corrección: Contenido Dióxido de titanio

Oferta “B”
95 % _ 100
94 %_ X

X = 0,94. 100
0,95
X = 98,9
X ≈ 99
Oferta “C”
95% _ 100
94,5% _ X

X = 0,945 100.
0,95
X = 99,47
X ≈ 99,5

Otra forma de cálculo inverso

22 – 100
21 – X oferta “B”
X = 95

20 – 100
21 – X oferta “C”
X = 105

Basado en los datos anteriores (Tablas con índices técnicos de corrección) podemos efectuar
los cálculos y determinar los precios c/corrección a partir de las especificaciones técnicas que
interesan a nuestro cliente para hacerlos comparables pero también los podemos utilizar como
contra oferta si por alguna causa no se hubiera podido negociar con la firma o proveedor
seleccionado y se expresa por:

46
 Firma USD/TM USD / TM Precio
Precio Ofertado contraoferta
A 426,00 -

B 420,00 (426,00 x 0,97) 413,22

C 450,00 (426,00 x 101,9) 434,09

4.4 Influencia del mercado monetario financiero en la confección del

Pliego de Concurrencia.
4.4.1 Principales fuentes de información representativas y su utilización.

Partiendo de los lineamientos de la política financiera para las operaciones con el exterior, según
resolución 20/ 2007 del BCC debemos emprender un análisis de monedas para minimizar los
riesgos cambiario de nuestras transacciones comerciales. Basado en lo anterior se hace
necesario utilizar con mayor rigor los servicios de consultas que nos proporcionan las páginas
WEB de las Bolsas Monetarias Nueva York y Londres que figuran entre las representativas a
nivel mundial o de otras fuentes como la OANDA cuyas paridades monetarias se emiten por la
Unión de Bancos Suizos (UBS).

Entre otros y en función del objetivo precitado es necesario aprovechar al máximo las
publicaciones especializadas tales como Mercado y Tendencias, “Hoy en el Mercado” del Banco
de Inversiones S.A, el Boletín diario que se emite por la Dirección de Finanzas y Precios del
Ministerio de Comercio Exterior y la Inversión Extranjera y en la sección moneda debemos
focalizar nuestra atención hacia el movimiento de la paridad monetaria o tipo de cambio de las
principales monedas que conforman nuestra canasta de contratación (EURO, CAD, entre otras).

La fuente de estas informaciones es la agencia REUTERS que figura entre una de las más
representativas mundialmente.

En la publicación “Hoy en el Mercado” emitida por nuestro Banco de Inversiones S.A nos
encontramos con la cotización Spot, en la posición vendedor o seller, de las principales
monedas en cuestión según la posición de apertura de la Bolsa de Nueva York a las 8.30 AM
GMT y en la sección Análisis del Mercado Financiero de la propia publicación se emiten los
comentarios de las principales monedas posterior a la posición de apertura.

Es necesario tener claro que para todas las monedas excepto el EURO, la LIBRA ESTERLINA, y
DOLAR AUSTRALIANO la moneda patrón es el USD por lo que el tipo o tasa de cambio nos
expresa la cantidad de unidades de moneda extranjera que se recibe o cuesta la compra de 1
USD, y en el caso de la tres monedas indicadas (EURO, la LIBRA ESTERLINA, y DOLAR
47
AUSTRALIANO) ellas son la moneda patrón en cada caso frente al USD, lo que indica cuantos
USD se reciben o cuesta comprar 1 unidad monetaria de las mismas.

Por otra parte, en la sección de Apertura de Nueva York encontramos o podemos calcular la
información de la variación monetaria contra ayer (significa contra la propia posición de apertura
de la Bolsa de Nueva York el día anterior) y no es más que la magnitud porcentual en que se
devalúa o revalúa (aprecia) la moneda patrón frente a las principales monedas extranjeras o
cuando se mantiene sin cambio.

Esta información se brinda de forma numérica porcentual y por símbolos en forma de flechas
referido a la moneda que estemos analizando (EURO, CAD, PESOS MEXICANOS, etc.) cuyo
sentido del símbolo de flecha varía y si se refleja hacia arriba ( ) significa revaluación o
apreciación monetaria, hacia abajo ( ) significa devaluación monetaria y hacia los lados
( ) significa invariabilidad o estabilidad monetaria en el período de comparación de este,
importante indicador que influye en el nivel de los precios de nuestras transacciones comerciales
desde la etapa inicial de recepción y consecuente evaluación de las ofertas.

La vía o fórmula de cálculo de la tasa de apreciación o devaluación monetaria es bien sencilla y

se expresa por:
Donde: r = Tasa de devaluación o de revaluación (u
r = Tcf – Tci x 100 apreciación) de la moneda.
Tcf = Tasa de cambio final del período analizado
Tci Tci = Tasa de cambio inicial del periodo analizado.

Por supuesto que la tasa obedece en el numerador a una resta algebraica y el resultado del
cálculo final se expresa en %. El signo negativo significará devaluación monetaria y si es positivo
significa la apreciación o revaluación monetaria de una moneda.

Este cálculo es también aplicable a las llamadas cotizaciones de futuro de la Bolsa o Forward
que significa el tipo de cambio de una moneda con entrega a futuro que se compra hoy a la tasa
Spot en el mercado, que por supuesto varían en función de los diferentes términos en el tiempo
(1, 3, 6 y 12 meses) aunque en la información original de la pagina de REUTERS se encuentra
disponible la información desde una semana hasta 12 meses consecutivamente y
ascendientemente ordenada, o sea, desde 1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11 y 12 meses.

Este análisis entre otros es el que nos permite precisamente formular en nuestros contratos una
operación con cobertura de riesgo como lo que reclama nuestra Banca Central Comercial y en
dependencia del monto de la operación o de su complejidad podemos y debemos auxiliarnos de
nuestro sistema bancario nacional para implementar formulas de cobertura que minimicen
nuestro riesgo cambiario y por ende nuestras erogaciones por concepto de gastos financieros de
dicha naturaleza.

Como otro lineamiento de nuestra Banca Central y de hecho reiterado en las Resoluciones No.
50 /2014 y No.16/02017el MINCEX, entre otras, está el hecho de que y cito textual:

48
 “Todo comprador debe prestar y atención y exigir a los suministradores que al establecer las
negociaciones de contrataciones a crédito sean precisados exacta y separadamente los
costos financieros de los precios de las mercancías, asesoría y cualquier otro servicio para
evitar distorsión en el análisis de la concurrencia”.

Es importante también prestar atención a los precios que se ofertan cuando el financista
reclama una comisión al proveedor extranjero y el comprador está utilizando el crédito de ese
financista de modo que hay que evitar que el proveedor traslade a los precios de su oferta el
doble pago de comisión o lo que es lo mismo, evitar por esta vía la existencia de una comisión
adicional que el financista reclama al proveedor a partir de la que ya cobra al comprador se
traslade por el proveedor a los precios ya que ello encarece los costos de las contrataciones.

Otra influencia del mercado monetario financiero es que al concluir la propuesta de cierre
permite, según instrucciones del BNC para países seleccionados en cuestión, los aspectos
relativos a la moneda de pago y tasa de cambio en las operaciones bajo financiamiento como en
el caso de las operaciones con China donde se establece en la cláusula de pago del contrato en
cuestión y en la propuesta de compra lo siguiente:

Moneda de pago y tasa de cambio: EUROS, Tasa de cambio de la página FXXZ del REUTER,
NUEVA YORK, 3 días de antes del vencimiento del pago.

S/ Instrumento de pago (En la propuesta de compra, forma abreviada)

S/ clausula del contrato

La carta de crédito será pagadera en EUROS, _________ % de interés anual incluido y la tasa
de cambio fijada será la publicada en el servicio REUTER en la página FXXZ del mercado de
Nueva York tres días bancarios laborales antes de efectuarse el pago.

La corrección financiera está presente en el Pliego de Concurrencia cuando las condiciones y

términos de pago difieren de la que presenta la oferta seleccionada.

4.5 El mercado de fletes y su influencia sobre los precios S/C/C. La Importancia de

pactar acuerdos sobre flete y maniobras portuarias con navieras cubanas y/o
agencias transitarías como primera opción.
La tarifa de servicio a negociar para la transportación de las cargas requiere también de una
gestión de competitividad logística en función de los acuerdos de tarifas competitivas, en función
del movimiento de la cantidad de contenedores que se muevan en diferentes partes del mundo
en la gestión comercializadora de la Entidad.

Como primera opción figura la selección de la Naviera Melphy y/o de agencias transitarías
representativas como Expedimar (Empresa vinculada a la Corporación Panamericana) pero la
49
mejor opción tarifaria se lleva a cabo por el Departamento o Dirección Logística de la entidad a
través de un Pliego de Concurrencia.

4.6 La contra oferta y reoferta de precio.

Ambas tienen lugar durante el proceso de negociación. La primera parte del comprador y la
segunda del vendedor. Pueden surgir a partir de cualquiera de los elementos que determinan el
logro del precio óptimo de contratación atendiendo al nivel de precio ofertado en término FOB –
mercancías, puerto de embarque, costos financieros o forma de pago, importe de la compra,
ventajas comparativas que pueden lograrse respecto al comportamiento del mercado promedio
de los proveedores que participan en la licitación.

4.7 Elaboración del Pliego de Concurrencia y propuesta de cierre de operaciones.

Su elaboración parte de la recepción y validación de las ofertas recibidas de proveedores

externos o nacionales y del cumplimiento de las disposiciones vigentes tanto en el ámbito
contractual como de carácter monetario – financieras dictadas por los Organismos rectores de
dichas actividades. Su cierre permite evaluar y medir la eficiencia de la gestión comercial a
diferentes niveles.

Ejercitación.

Ejemplo práctico de la aplicación del cálculo de la tasa de devaluación o de apreciación de

monedas seleccionadas y su interpretación, tomando como base las publicaciones “ Hoy en el
Mercado”, “Mercados y Tendencia” y el Boletín diario de la Dirección de Finanzas y Precios del
MINCEX y la Inversión Extranjera.

Ejemplo 1:

Fuente Hoy en el mercado 8/10/04

Apertura de Nueva York 08. 30 (REUTERS)
Cotización de venta (Offer)

Siglas Moneda Hoy Variación contra Fuente: Hoy en el

ayer mercado 7/10/04
Eur EURO 1,2297 0,106 % 1,2310

Cálculo de r = Tcf – Tci x 100

Tci

1) Euro r = 1, 2297 – 1, 2310 x 100

1, 2310
50
 (Depreciación del Euro Moneda
r = – 0, 0013 = - 0, 001056 ≈ 0, 00106 x 100 = - 0,106 % patrón en un 0,1 % y en igual
magnitud apreciación del USD
1, 2310

51
Tema 5: El cierre del Pliego de Concurrencia y la construcción de
indicadores micro y macro económicos por Producto / Empresa /País
y global.
5.1 El análisis de la gestión de precios (AGP).
Este análisis parte del cierre del Pliego de Concurrencia que sirve de base al cálculo de
indicadores de los resultados de la gestión de contratación en el ámbito de los productos objeto
de las negociaciones comerciales.

Cualquier indicador relacionado con los índices de precios parte de la representatividad de la

muestra analizada, según se indica:

Tamaño de la muestra UM: (Unidad monetaria)

para el cálculo de índices de precios
(IP) Contra precio contra precio año Contra precio
Plan anterior Mercado

a) VALOR TOTAL CONTRATADO - - -

b) VALOR CONTRATADO - - -
ANALIZADO

(b/a) = % analizado o tamaño de la muestra

Representatividad de los IP (índices de precio) a partir de un tamaño muestral ≥ 70 % del valor

total contratado.

5.1.1 Análisis de la gestión de precios en el nivel empresarial.

En este nivel de análisis y tomando como base el Pliego de Concurrencia y su cierre se
incorporan o están presentes otros indicadores (última compra, oferta inicial, mejor oferta) para
los que también a este nivel se construyen índices de precios resultantes de la gestión de
contratación pero que de igual modo requieren partir de un tamaño de muestra representativo
(mayor o igual al 70 % del valor total contratado) lo que significa que a ese nivel de análisis se
amplia la tabla de determinación del tamaño de la muestra, además de los señalados de precio
plan, año anterior y ,mercado según se indica:

52
 TAMAÑO DE LA UM: (Unidad monetaria)
MUESTRA
PARA EL CALCULO DE Contra Contra Contra Contra Contra Contra precio
ÍNDICES DE PRECIO
última año precio oferta mejor referencial
(IP)
A PARTIR DEL CIERRE compra anterior plan inicial oferta promedio
DEL PLIEGO EN EL mercado
NIVEL EMPRESARIAL.

a) VALOR TOTAL
CONTRATADO

b) VALOR
CONTRATADO
ANALIZADO

Representatividad a partir de tamaño muestral ≥ 70 % del valor total contratado.

Los índices de precios podrán ser calculado a nivel de producto, grupo de producto, país y a
nivel global de la empresa, etc.

5.1.2 En el nivel global del país.

Los indicadores que se calculan tienen un carácter macroeconómico y tiene un mayor alcance
entre ellos el cálculo de índice de precio global de Relación de Intercambio, la dinámica de los
precios en términos globales y por grupos de productos de importación y exportación, la
ganancia o pérdida en el intercambio, la capacidad para importar y poder de compra global del
país, entre otras.
La representación más simple de un índice relativo de precio es

IP = Pn
Px

Las formulas más utilizadas son las siguientes:

Índice de precios ponderados para el año en curso (mide los cambios de precios a nivel global)

Donde:
Ip = Índice de precio
Qn = Cantidad (contratada o ejecutada) para el año en
curso ó analizado
Pn = Precio de contratación o ejecutado para el año
analizado
Po = Precio base de comparación (plan, año anterior,
mercado)

53
Para las Importaciones y Exportaciones a nivel de Empresa y país los resultados pueden ser
los siguientes:

Ip = 100 (estabilidad precios a nivel global)

Ip > 100 (desfavorable p/ importac. y favorable p/ exportac.)
Ip < 100 (favorable p/ importac. y desfavorable p/ exportac.)

Índice de valor (mide la dinámica comparativa lograda en términos de valor en las compras por
importaciones y/o en las ventas por exportaciones) generalmente sobre la base del año anterior.

Donde:
Iv = Índice de valor
Qn = Cantidad (contratada o ejecutada) para el año en
curso en curso
Qo = Cantidad (contratada o ejecutada) para el año
anterior o base
Pn = Precio de contratación o ejecutado en el año en
curso o analizado
Po = Precio contratado o ejecutado en el período base
año anterior.
Índice de quantum: (mide el resultado de la dinámica del aumento o disminución de las
cantidades importadas en función de los cambios de precios respecto al movimiento o resultados
obtenidos en el índice de valor)

Ganancia o Pérdida en el Intercambio:

Donde: G ó P = Ganancia o pérdida

Exp = valor total de las exportaciones a precio contrato o
ejecutado
IMP = valor total de las importaciones a precio contrato o
ejecutado
Ipx = Índice de precio promedio exportaciones respecto al
mercado de referencia.
IPI = Índice de precio promedio IMP respecto al mercado
de referencia.

54
Existe otra vía recurrente del cálculo de G ó P en el intercambio según se indica:

GANANCIA O PÉRDIDA EN EL INTERCAMBIO GLOBAL

(Unidad monetaria)

Exportaciones:

a) Valor total a precio contrato

b) IPx / mercado (deflación por índice)

(a/b) Valor a precio Mercado

SALDO (1)

Importaciones:

a) Valor total a precio contrato

b) IPi / mercado (deflación por índice)

(a/b) Valor a precio Mercado

SALDO (2)

G ó P:

SALDO (1) ± SALDO (2) (algebraico)

Índice de relación de intercambio: (Por países y global)

Donde:
IRI: Índice de relación global de intercambio
IRI = 100 equilibrado
IRI ≥100 favorable
IRI ≤ 100 deterioro o desfavorable
IPx: Índice de precio global de las exportaciones cubanas
IPi: Índice de precio global de las importaciones cubanas

(Se calcula contra un año base, año corriente y contra el mercado de referencia)

Capacidad para importar: (Mide la afectación en la capacidad para importar en función de los
precios de las importaciones.

55
 Donde: C= Capacidad para importar y puede ser C ≥ 100; C=100;
C≤ 100.
IVx= Índice de valor de las exportaciones cubanas
IPi = Índice de precio global de las importaciones cubanas

Poder de compra: (Mide el valor real de las exportaciones en función de los precios de las
importaciones a nivel global)

Donde:
PC = Capacidad de compra
IPX = Índice de precio global de las exportaciones cubanas
Qx = Valor de las exportaciones a precio del año anterior
IPI = Índice de precio global de importaciones cubanas

En nuestro país se aplica la fórmula de la CEPAL (Comisión Económica para América Latina) y
se expresa por:

Donde: PC: Poder de compra

IPX
IPI: Índice de relación intercambio
Qx: Valor de las exportaciones a precio del año analizado
Valor de exportaciones – Valor de importaciones: Balanza comercial (saldo)
Saldo COMEX: Saldo balanza comercial
IPI: Índice de precio global de importaciones cubanas

Análisis de la gestión de precios (Ejemplo de formato)

Antecedente: Para la creación y uniformidad de su base de datos, el MINCEX (Dirección de
Finanzas y Precios y el Ex -departamento de Sistema, estableció un fichero con la estructura
requerida que podía ser enviada entre otras vías, mediante disquete con fichero AGP, indicando
el año, el que debía ser entregado en el propio MINCEX, a la Dirección de Finanzas y Precios
en horas laborables. Como ejemplo se adjunta en Anexo No 4 la estructura de la información a
tributar, donde los aspectos a tomar en cuenta son los siguientes:

56
  Se puede copiar la estructura de la base de datos, un fichero AGP. DBF (señalando el
año de AGP); así como obtener los nomencladores de empresas, países, proveedores o
puertos.
 Cuando ese fichero era entregado mediante disquete en la Dirección de Finanzas y
Precios del MINCEX, se podía entregar un DBF o TXT, representando la longitud de los
campos.
La información que se reportaba debía corresponderse con lo realmente ejecutado, según lo
reportado para conformar las estadísticas, tanto para las i9mportaciones como los productos en
consignación que se corresponderán con las declaraciones de mercancías (DM) presentadas en
la Aduana (levante)

Las exportaciones solamente incluyen los productos con destino al comercio exterior al momento
de su ejecución tal como se registra en la estadística, excluyendo las ventas en el mercado
interno en divisas.

Como ya se ha debatido durante el desarrollo de este curso es de suma importancia medir los
resultados de la gestión de precios tanto en el nivel empresarial como del país por lo que en una
primera etapa en que se retome esta importante tarea de gestión comercial podría comenzarse a
partir de la contratación y paulatinamente pasar al punto de partida de la ejecución por constituir
un resultado más cercano a los costos del país.

Anexo No 4: Ejemplo de estructura del fichero sobre análisis de gestión de precios

Orden Tipo Ancho No de Campo Contenido

1 c 1 Clave 6. Export.7 Consign.9.Importac.
2 c 3 EMP Código de la empresa
3 c 6 S.A Código del Sistema automatizado
4 c 2 ASA Ampliación Sistema armonizado
5 c 4 Surtido Desagregación del surtido
6 c 50 NCOM Nombre comercial(descripción)
7 c 5 CTTO Número de contrato
8 c 4 Prov. Código del proveedor o cliente
9 c 3 País C Código del país comercializador
10 c 3 País P Código del país productor
11 c 3 CC Condición de compra
12 c 3 Puerto Código del puerto o aeropuerto
13 c 5 UM Unidad de medida
14 n 12,3 Cant Cantidad ejecutada(embarcada)
15 n 13,3 Precio Precio de la moneda de pago
16 c 3 NEMO Código de la moneda S/ BNC ó
BCC
17 n 8,6 TASA Cotización es pesos según BNC ó
BCC
18 n 11,3 Pre Ante Precio año anterior
19 n 11,3 Pre Plan Precio planificado

57
 20 n 11,3 Pre Mund Precio mercado mundial o de
referencia promedio mercado s/
oferta Pliego, excluyendo oferta de
cierre
21 n 11,3 Flete Flete unitario
22 n 11,3 Seguro Seguro
23 n 11,2 Fzas Gastos financieros
24 n 11,3 O Gastos Otros gastos
25 c 1 Signo Ajuste del precio
26 c 2 Plan Año Plan
27 c 6 Fecha Fecha de ejecución día – mes –
año
28 c 25 Observ. Observaciones

5.2 Necesidad del apoyo informático

Con el desarrollo de los medios informáticos así como la disponibilidad de sistemas informáticos
en nuestras Entidades con actividad de comercio exterior se puede lograr el alcance del objetivo
deseado y necesario para nuestro empresariado y el país referido yal cálculo y análisis de los
resultados alcanzado en la gestión comercial por la vía de los precios.

En el caso del Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera existe la Empresa de
Gestión de Informática y Comunicaciones (GESEI) que cuenta con unidad empresarial de base
(UEB) que posee un sistema holandés denominado Exact que ha permitido paulatinamente ir
avanzando en la estrategia de la información cuyo objetivo a alcanzar puede representarse
mediante la pirámide siguiente:

Portal
COMEX

INTRANET
Organismo Central

Automatización Empresa

58
En el caso del Organismo Ministerio del Comercio exterior y la Inversión Extranjera entre los
años 2001 – 2002 se ha logrado lo siguiente:

2001: Creación de la infraestructura informática.

2002: Culminación del sistema de la Red en el Organismo y unió a todas las empresas ubicadas
en el edificio de 23 e Infanta incluyendo también las Empresas vinculadas a la Corporación
Panamericana.

El Sistema Exact permite dar información pero no está en todas las empresas lo que implica la
necesidad de control pero si es posible lograr por a vía automatizada los resultados de la gestión
de precios (AGP) y la construcción de indicadores seleccionados de suma importancia para la
actividad de comercio exterior de Cuba, a los que ya se hizo referencia en el epígrafe anterior.

Otras entidades poseen sistemas que podrían tener el alcance por la vía automatizada del
cálculo de la gestión de precios externos, que permite su análisis a nivel empresarial y del país,
resultando obvio la necesidad de retomar esta importante tarea en las diferentes instancias de
competencia del tema Precios Externos y otros indicadores que intervienen en el desarrollo de la
actividad comercial externa de nuestro país.

Bibliografía.
- PCC, Resolución Económica del VI y VII Congreso del Partido, La Habana 2011/2016
- PCC, Material de Estudio correspondientes a Septiembre- Octubre / 2009 y Enero –
Febrero / 2010
- Discursos pronunciados por el General de Ejército, Co. Raúl Castro Ruz, Presidente de
los Consejos de Estado y de Ministros en ocasión de:
1. III Periodo de Sesiones de la VII Legislatura de la Asamblea Nacional del Poder Popular
(1ro Agosto / 2009)

2. Acto Central en Holguín por el 56 Aniversario del Asalto a los Cuarteles Moncada y Carlos
Manuel de Céspedes ( 26 de julio /2009)
3. Clausura del IV Periodo de Sesiones de la VII Legislatura de la Asamblea Nacional del
Poder Popular (20 de Diciembre /2009)
4. Periodo de Sesiones de la VII Legislatura de la Asamblea Nacional del Poder Popular
(Años 2016/2017)

- Intervención del Co. Marino Murillo, Ministro del MEP y del Co. Osvaldo Martínez,
Presidente de la Comisión de Asuntos Económicos de la Asamblea Nacional del Poder
59
 Popular, sobre la presentación del Informe de los Resultados Económicos del año 2009,
Lineamientos Económicos y Sociales para la Elaboración del Plan 2010 y del
Presupuesto del Estado y en 2017 Intervención del Co. Ricardo Cabrisa Ruiz actual
Ministro del MEP.
 MINCEX:

Resolución No 50 / 2014 del MINCEX “Reglamento general sobre la actividad de importación y

exportación” y de la comunicación OM 2379 del 19 de junio del 2015, MINCEX que plantea
precisiones para una mejor interpretación de la Resolución N0. 50 del 2014.
Resolución No 16/2017:” Procedimiento de solicitud de oferta, elaboración del Pliego de
Concurrencia y análisis de precios.
En el caso de las compras de equipos nuevos o de segunda mano las solicitudes de ofertas se
regirán por los principios establecidos en la Resolución 17/ 2017 que recoge las Normas a tener
en cuenta por las empresas importadoras.
OM - 1101 MINCEX del 29 de abril de 2008: Sobre las solicitudes de Importación.
Resolución No 22/2016 del Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera sobre la
Actualización creación del Comité de Contratación en dicho Organismo, establece los niveles de
aprobación de las operaciones comerciales en función de su monto (inferiores al equivalente de
250,000 CUC se aprueba por las entidades y superior a este monto por el Comité de
Contrataciones), así como establece la información a presentar en cuanto a la:
1) Fundamentación de la propuesta.
2) Pliego de concurrencia, análisis de precios y fundamentación
3) Propuesta del contrato de compraventa internacional.
Comunicación OM – 4581/2017que pone en vigor nuevas indicaciones sobre fletes para
contratos de compraventa de importación de mercancías respecto a que la primera opción de
transportación de las cargas sea con EXPEDIMAR, TRANSCARGO como segunda opción y
AUSA, Almacenes Universales.
Resolución No 231/04 del MINCEX que establece el procedimiento para el control del
cumplimiento de los requisitos técnicos en los productos de importación y exportación; y el
procedimiento para su aplicación emitido por el CITMA (ONN sep./ 2005) en materia de los
requisitos técnicos a los productos de importación y exportación,
Resolución Conjunta MINCEX- AGR y Comunicaciones de la Dirección de Estadística y
Planificación en materia de la actualización del código de proveedores y su utilización en la
declaración de mercancías.
Procedimientos, Reglamentos y Resoluciones Internas de las entidades y su OACE.

OM 1320/2012 del MINCEX Procedimiento Interno y Externo para la conformación de la Cartera

de proveedores y clientes.

60
Resolución Conjunta Ministerio de Comercio Exterior – Aduana General de la República (11 de
noviembre / 2002) que establece que partir del 1ro de enero del 2003, las Empresas autorizadas
a realizar operaciones de Comercio Exterior están obligadas a consignar el Código de
Proveedores y/o Clientes extranjeros en el Escaque establecido en el modelo de Declaración
de Mercancías.

 Banco Central de Cuba (BCC):

Resoluciones No 20/07 y No.49/07: Normas financieras para las operaciones con el exterior.
Resolución No 101/2011: Normas bancarias para los cobros y pagos.

 Bibliografía Complementaria:
Nuevas Estrategias de Comercialización, Lic. Abraham Carro Aviña, Servicio Nacional de
Información de Mercados, 1995.
Los Precios en el Comercio Exterior, Lic. Carmen Cantón Carmona, 1997.
Manual de Comercio Exterior, Empresa MAPRINTER (Grupo de Trabajo), 1998.
Algunos apuntes complementarios de aplicación práctica a tener en cuenta por el Área
Comercial de nuestras Divisiones Importadoras y Distribuidoras que sirven de base y apoyo al
proceso de Actualización del procedimiento de trabajo del Comité de Contrataciones de la
Comercializadora ITH, SA, Lic. Alicia Rodríguez Valdés, 2005.

Reglamentos y Controles internos de la Comercializadora ITH, SA, MINTUR de aplicación en

otras Entidades Comercializadoras de la Rama del Comercio Exterior, Comercializadora ITH,
SA, 2005
Síntesis de la Historia del Comercio Exterior de Cuba, Lic. Enrique A. Silvestre Rodríguez,
Conferencia impartida en el Instituto del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera, 23 de
marzo de 2010.

61
 ÍNDICE
TEMA 1: ANTECEDENTES SOBRE LA FORMACIÓN DE LOS PRECIOS EXTERNOS EN LA ETAPA FUNDACIONAL DE LA ACTIVIDAD
DE COMERCIO EXTERIOR DESDE 1959 A LA FECHA. ........................................................................................................................1
1.1 CREACIÓN DE INSTITUCIONES Y DE ORGANISMOS DE LA ADMINISTRACIÓN CENTRAL DEL ESTADO (OACE) EN EL ÁMBITO COMERCIAL Y FINANCIERO.
......................................................................................................................................................................................................1
1.2 OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA ETAPA FUNDACIONAL DESDE 1959 A LA FECHA. .........................................................................................3
1.3 PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA FORMACIÓN DE LOS PRECIOS EXTERNOS DE CONTRATACIÓN. ..........................................................................5
1.4 VIRAJES EN LA FORMACIÓN DE PRECIOS Y MERCADOS...........................................................................................................................7
1.5. EVOLUCIÓN DEL PLAN DE COMERCIO EXTERIOR E INFLUENCIA DE LOS PRECIOS EXTERNOS EN EL INTERCAMBIO COMERCIAL. ..............................8
TEMA 2: LOS PRECIOS EN EL MERCADO MUNDIAL, SU ANÁLISIS Y UTILIZACIÓN EN LAS OPERACIONES DE COMERCIO
EXTERIOR. .....................................................................................................................................................................................122
2.1 DEFINICIÓN DEL MERCADO MUNDIAL, SU REPRESENTATIVIDAD Y FUENTES DE PRECIOS. ..........................................................................122
2.2 TIPOS DE PRECIOS EN EL MERCADO MUNDIAL. ...............................................................................................................................177
2.3 ANÁLISIS Y UTILIZACIÓN DE SERIES HISTÓRICAS DE LOS PRECIOS DEL MERCADO MUNDIAL. .......................................................................188
2.4 IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y CONOCIMIENTO DE LA MERCADOTECNIA .........................................23
2.5 INFLUENCIA DE LOS PRECIOS DEL MERCADO Y DE CONTRATACIÓN EN LA POLÍTICA DE GESTIÓN DE IMPORTACIONES Y
CARPETA DE NEGOCIOS PARA LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN..........................................................................................27

TEMA 3: EL PROCESO DE GESTIÓN DE OFERTA EN LAS OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR .............................................32

3.1 LA CARTERA O BANCO DE PROVEEDORES Y SU ESTRUCTURA EMPRESARIAL ..................................................................332
3.2 LA CARTERA DE CLIENTES. ..........................................................................................................................................................366
3.3 LA SALIDA AL MERCADO Y EL PROCESO DE SOLICITUD DE OFERTAS. ......................................................................................................366
3.4 EL CONTROL DEL CICLO DE CONTRATACIÓN DESDE LA SALIDA AL MERCADO. ........................................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.7
TEMA 4: LA COMPARABILIDAD DE LOS PRECIOS Y TARIFAS DE SERVICIOS A TRAVÉS DEL PLIEGO DE CONCURRENCIA U HOJA
DE ANÁLISIS Y SU INFLUENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES EN LAS OPERACIONES DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL ..399

4.1 ORIGEN DEL PLIEGO DE CONCURRENCIA. ........................................................................................................................................41

4.2 TIPOS DE PLIEGOS Y PRINCIPALES INDICADORES VINCULADOS CON LAS OFERTAS SOLICITADAS Y RECIBIDAS. ...................................................42
4.3 VALIDACIÓN DE LOS PRECIOS DE OFERTA Y DE REFERENCIA DEL MERCADO. ...........................................................................................433
4.3.1 Correcciones de precios. ..............................................................................................................................................444

4.4 INFLUENCIA DEL MERCADO MONETARIO FINANCIERO EN LA CONFECCIÓN DEL PLIEGO DE CONCURRENCIA. .................477
4.4.1 PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN REPRESENTATIVAS Y SU UTILIZACIÓN....................................................................................477
4.5 EL MERCADO DE FLETES Y SU INFLUENCIA SOBRE LOS PRECIOS S/C/C. LA IMPORTANCIA DE PACTAR ACUERDOS SOBRE FLETE Y MANIOBRAS
PORTUARIAS CON NAVIERAS CUBANAS Y/O AGENCIAS TRANSITARÍAS COMO PRIMERA OPCIÓN........................................................................499
4.6 LA CONTRA OFERTA Y REOFERTA DE PRECIO. ....................................................................................................................................50
4.7 ELABORACIÓN DEL PLIEGO DE CONCURRENCIA Y PROPUESTA DE CIERRE DE OPERACIONES. ........................................................................50

TEMA 5: EL CIERRE DEL PLIEGO DE CONCURRENCIA Y A CONSTRUCCIÓN DE INDICADORES MICRO Y MACRO ECONÓMICOS
POR PRODUCTO / EMPRESA /PAÍS Y GLOBAL..............................................................................................................................52
5.1 EL ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE PRECIOS (AGP). ................................................................................................................................52
62
 5.1.1 Análisis de la gestión de precios en el nivel empresarial. .................................................................................522
5.1.2 En el nivel global del país. ........................................................................................................................................53
5.2 NECESIDAD DEL APOYO INFORMÁTICO ..........................................................................................................................................587
BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................................................................................................59
ÍNDICE .........................................................................................................................................................................................61

63