Trabajo Colaborativo - Desarrollo De Habilidades De Negociación

Fase 2-Identificación del problema

Por:

Lorena Prada Peña Código: 1022975666

Leidy Johana Gaona Código: 1016081576

Grupo: 102024_5

Presentado a:

Iraide Molina Peralta

Universidad Nacional abierta y a distancia –UNAD-

CEAD José Acevedo Gómez

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

(ECACEN)

2020
 Contenido

Introducción............................................................................................................................3

Objetivos.................................................................................................................................4

Objetivo General.................................................................................................................4
Objetivos Específicos:.........................................................................................................4
Desarrollo de la actividad.......................................................................................................5

Estudio de caso....................................................................................................................5
Definición del Problema......................................................................................................6
Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos........................................6

Empresa JM.........................................................................................................................6
Empresa Proveedora Encargada de los despachos..............................................................6
Tipo de negociación apropiada...............................................................................................7

Etapa de preparación...............................................................................................................7

Las fases de la Negociación....................................................................................................8

 Exploración..................................................................................................................8
 Propuesta......................................................................................................................8
Obstáculos para el desarrollo de la negociación.....................................................................9

Conclusiones.........................................................................................................................10

Bibliografía...........................................................................................................................11
 Introducción

En el presente trabajo se verán reflejados los conocimiento que podemos adquirir con el
curso Desarrollo De Habilidades De Negociación el cual nos permite evaluar el rol del
negociador, conocer los tipos y procesos de negociación, y desarrollar destrezas de
comunicación, análisis, toma de decisiones, en la resolución de conflictos a nivel laboral,
profesional, empresarial.

Se buscar encontrar de manera asertiva la solución del conflicto presentado entre la

distribuidora JM que se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones
hidráulicas en construcción de grifería, porcelanas aplicaciones etc… y su proveedora de
servicios de despacho a nivel nacional e internacional.
 Objetivos
Objetivo General

Identificar de qué manera se puede llevar a cabo la negociación entre la empresa JM Y

su empresa proveedora de despachos de la mejor manera.

Objetivos Específicos:

 Definir el problema que expresa la empresa JM para definir el tipo de negociación

adecuado teniendo en cuenta la naturaleza de las partes.

 Identificar el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de

negociación del caso expuesto.

 Dar a conocer las posibles soluciones que se pueden dar al caso expuesto.

 Desarrollo de la actividad

Estudio de caso.

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas

en construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa siempre ha contado
con los diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha permitido que siempre este a la
vanguardia e imponiendo moda en el mercado, sus productos son muy reconocidos y
poseen gran demanda, por diferentes segmentos, todo esto ha permitido que la empresa
cuente con un reconocimiento a nivel nacional e internacional, así mismo cuenta con una
rentabilidad favorable.

En el último trimestre se viene presentando, productos con deficiencias durante la entrega

de los mismos. El servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva más de 10 años,
con este proveedor. La gerencia de la empresa JM, ha solicitado a su proveedor mejorar su
servicio debido a las quejas y reclamos que sus clientes vienen haciendo, o de lo contrario
tendrá que prescindir de sus servicios.

La empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar prestando sus servicios a

JM, reconoce que se han presentado algunas fallas, pero que requiere de uno a cuatro de
meses para poder subsanar sus problemas logísticos.

Es de tener presente que la empresa, proveedora, presta sus servicios a nivel nacional e
internacional.

Al analizar la situación, la empresa JM, ha definido que solo puede dar dos meses para que
la empresa distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades.
Definición del Problema.

El problema se radica en que la empresa JM y la empresa que provee los servicios de

despacho de sus productos ha presentado fallas en la prestación de su servicio por lo tanto
la empresa pidió que solucionaran dichos inconvenientes ya que esto estaba afectando su
servicio al cliente y se estaba recibiendo quejas y reclamos sobre el tiempo en que se
exceden en entregar sus productos.

La empresa proveedora infirma que necesita entre 1 a 4 meses para poder subsanar sus
problemas logísticos y el Gerente de JM pide que esto se solucione en un plazo máximo de
2 meses ya que esto puede afectar de manera irreparable la reputación de su compañía.

Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos

Empresa JM

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones

hidráulicas en construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa siempre
ha contado con los diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha permitido que siempre
este a la vanguardia e imponiendo moda en el mercado, sus productos son muy reconocidos
y poseen gran demanda, por diferentes segmentos, todo esto ha permitido que la empresa
cuente con un reconocimiento a nivel nacional e internacional, así mismo cuenta con una
rentabilidad favorable.
Empresa Proveedora Encargada de los despachos

La empresa transportista se encarga de los despachos de los productos de la empresa JM

desde hace más de 10 años a nivel nacional e internacional, pero desde hace unos meses ha
presentado fallas en la prestación de sus servicios lo cual ha llevado a una afectación en el
servicio que brinda a la comercializadora en los tiempos de entrega de los productos.

Tipo de negociación apropiada

Inicialmente se debe tener en cuenta realizar una negociación directa ya que se lleva a
cabo sin intermediarios, es decir, las partes involucradas establecen el proceso
comunicativo hablando por sí mismas, adicional se debe establecer un tipo de negociación
cooperativa, en esta, ambas partes salen ganando. Con este tipo de negociación se busca
maximizar los beneficios para ambas partes del proceso, ya que los objetivos, en muchas
ocasiones, son compartidos. También se le puede denominar negociación integrativa con
esto se lograría que la empresa distribuidora que ha servido de manera eficiente durante
tantos años de servicio no salga afectada.

Etapa de preparación

Esta etapa se considera clave a la hora de tener una negociación exitosa, en esta etapa se
busca analizar las principales variables que pueden llegan a influir en la negociación, es
fundamental para la empresa JM tener claros todos los aspectos que pueden llegar a tener
en esta etapa.
 Aspectos Técnicos: La empresa JM debe desarrollar una estrategia de negociación con
el fin de establecer objetivos que contribuyan a tener una negociación exitosa, por tal razón
la empresa JM debe tener claros los aspectos positivos y negativos que ha tenido su
proveedor en el trascurso de los 10 años en los cuales han trabajado juntos y así lograr
establecer una estrategia en la cual el proveedor se comprometa a resarcir los
inconvenientes que han tenido con los clientes de la empresa.

Aspectos mentales: En este punto debemos captar adecuadamente la información que

van a dar ambas partes, esta información se puede dar verbal y no verbal, esto con el fin de
establecer cuales son las necesidades que tienen y así lograr satisfacer estas necesidades.

Tanto para la empresa JM como para el proveedor, se debe tener claro que en esta etapa
de preparación se debe tener un clima de colaboración más que de competitividad esto con
el fin de resolver el problema y tratando de que ambas partes trabajen juntas para dar una
solución buscando un resultado con el que ambas partes salgan ganando.

Las fases de la Negociación

 Preparación

Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta la flexibilidad, e impone a cierto

rigor y obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia. La
preparación es fundamental para lograr ejecutar la negociación que se tenga, ya que si se
está preparado se podrá desenvolver mejor en le tema.

 Exploración

Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes
descubrir lo que desea la otra parte. Es fundamental saber primero la necesidad que tenga la
contraparte y así sabremos que ofrecer para que la contraparte se sienta satisfecha.
  Propuesta
Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde
a. ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad? Y si con esta propuesta cumple con todo
lo que se solicita o requiere.

 Intercambio

Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada palabra
del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.

 Acuerdo

El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo,

pues la idea de las partes es siempre llegar a un beneficio donde ambas ganen.

Obstáculos para el desarrollo de la negociación

En la negociación que ha tenido la empresa JM y el proveedor ha habido algunos

obstáculos que no se han tenido en cuenta, los cuales son:

Demasiada tensión debido a que se necesita una solución prioritaria frente a los
requerimientos que realizan los clientes y generar un ambiente de tensión exagerada
tampoco es bueno. Lo ideal es que sea fluida y que cada parte sea tratada de forma calmada
pero concisa y puntual.

La falta de opciones ya que su proveedor solo le ofrece tener controlado todo su tema
logístico en un plazo entre uno y cuatro meses
 Conclusiones

Según los criterios descritos, la negociación cooperativa es el mejor método de negociación

que pueden desarrollar las dos partes, ya que permite un mayor porcentaje de éxito en las
negociaciones, de un modo más efectivo, conservando las relaciones entre las personas, que
realizan los respectivos negocios.

A la hora de hacer un negocio se debe tener un amplio conocimiento del producto o

negocio que se vaya ofrecer, ya que si se sabe bien del tema y sabe como vender este
producto o negocio tendrá beneficios positivos.
 Bibliografía

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docID=5635842&query=negociaci%C3%B3n+#