DEDICATORIA

Dedico este trabajo de comunicación a una persona muy especial, a

la que amo muchísimo y sin la cuál no me sería posible vivir; una

persona tan especial que es la dueña de mi entero ser y de mi vida,

con la cual que comparto cada segundo de mi existencia y la

recuerdo con cada respiración y cada aliento de vida; este trabajo me

lo dedico a mi mismo, para que siga mejorando como persona en

primer lugar y como profesional simultaneamente.

 COMENTARIO

Se me ha pedido escriba un comentario con respecto a la forma en la

que nuestra titular de la materia de comunicación nos ha dictado la

clase de esta materia, lo menos que puedo decir es FANTASTICA.

Utiliza todas las técnicas que trata de enseñarnos de una manera

magistral. El uso tan adecuado y oportuno de cada una de las

técnicas logra capturar el interés de la audiencia. Pienso que todos los

facilitadores deberían tomar ésta clase para tener mejor éxito al

comunicar sus materias.

 MOTIVO

Lo que me motivó el escoger este tema fue el que, en primer lugar,

no conocía nada al respecto, y, en segundo lugar, mi deseo de

prepararme como un mejor comunicador, luego de haber entendido la

clase que recibimos de Comunicación.

 COMPENETRACION (RAPPORT)

NEURONAS ESPEJO
¿Por qué los fanáticos de deportes sienten tan involucrados
emocionalmente en el juego, casi reaccionando como si fueran parte
del juego ellos mismos? Según descubrimientos provocativos en
proyección de imagen de cerebro, dentro de nuestras cabezas
nosotros constantemente personalizamos e imitamos cualquier
actividad que observamos. Para entender la compenetración (rapport)
debemos primero entender algunas estructuras cerebrales que
poseemos y como funcionan.

En los 80's y 90's, un neurocientífico italiano, Giacomo Rizzolatti y

colaboradores (U. Parma), al estar midiendo la actividad de una sola
neurona en un mono macaco, encontraron que ésta iniciaba su
actividad tanto en el momento en que el mono levantaba la mano
para llevarse comida a la boca, como cuándo uno de los asistentes
del experimento hacía lo mismo mientras el mono simplemente lo
observaba.

Encontraron que algunas de las neuronas desde las que grababan

actividad respondían cuando el mono veía a una persona levantar su
brazo para lamer un helado, así como también cuando el mono
levantaba por el mismo el brazo para llevarse la comida a la boca. A
estas neuronas las llamaron “Neuronas Espejo”.

Neuronas Espejo encontradas en los lóbulos frontal y

parientales del cerebro.
Experimentos adicionales encontraron que la corteza frontal inferior
humana y el lóbulo parietal superior están activos cuando la persona
realiza una acción y también cuando la persona ve a otro individuo
realizar esa acción. En humanos, la actividad consistente con la de las
neuronas espejo ha sido encontrada en la corteza premotora, en el
área suplementaria motora, en la corteza somatosensoria y en la
corteza interior pariental. Acciones que incluyen cualquier tipo de
gesto que refleja una emoción; se cree que las neuronas espejo
envían señales al sistema emocional y ese es el mecanismo que nos
ayuda a sentir empatía (química) por otras personas.
COMPENETRACION (RAPPORT)
La creación y el establecimiento de una compenetración eficaz es el primer
paso a construir una relación estrecha. Esto se puede llamar “romper el
hielo”, pero va más allá de conversaciones ocasionales sobre deportes,
clima y el tiempo libre, etc. Usted estará asombrado de lo que usted puede
alcanzar con una compenetración eficaz una vez que la haya combinado con
aspectos tales como reflejo, trazado y liderazgo. Para entender
completamente la idea de compenetración tenemos que entender la
definición de la condición una vez que se alcanza. La condición de
compenetración es un estado de la afinidad existente entre dos personas, y
tiene como objetivo el hacer de la comunicación más simple y eficaz.

COMPENETRACION INTERNA Y EXTERNA

La compenetración es no sólo una cuestión de afinidad entre dos personas;

es también, en un alto nivel, una cuestión de compenetración con uno
mismo. Cuando esta condición completa de compenetración se alcanza, la
comunicación es rápida y eficaz. Siempre que una persona esté en tal
condición del cumplimiento o placer en compenetración, aprobará
fácilmente las ideas que le son agradables. Estas ideas agradables serán
alcanzadas bajo forma de ventajas que conseguirán como resultado de la
comunicación.

Todos hemos experimentado ya la condición de “compenetración” en algún

momento, por ejemplo, cuándo nos hemos sentido atraídos a un personaje
en una película. Usted ha reaccionado a pesar de saber que es una historia
ficticia y que pagan bien al protagonista para realizar a tal personaje en la
pantalla. Por un momento hemos inhibido nuestro propio “Factor Crítico”
aprobando las ideas transportadas en la trama.

Factor Crítico

Puede ser que sea considerado como comportamiento social que nos hace
aceptar o rechazar una idea que se nos ha propuesto. La idea será
rechazada comúnmente si está contra lo que hemos aprendido de otra
fuente. El factor crítico, es decir, es el dispositivo que nos asociamos a lo
que percibimos por “realidad”. Si no pudiéramos desactivar este dispositivo
modificando un comportamiento social previamente aceptado, cuando es
necesario, no podríamos ajustarnos a los cambios en el ambiente
circundante.

Para ilustrar el concepto de la condición del compenetración recordemos el

ejemplo del personaje de la pelicula E.T., el alienigena de la película aterriza
por casualidad en la tierra. La mayor parte de la gente que mira la película
siente descontento cuando al parecer el alienigena muera. ¡Nos estamos, en
realidad, sintiendo apesadumbrados por una marioneta eléctrica! La eficacia
de los mensajes de la película y de la televisión nunca será alcanzada sin el
establecimiento de una clase de compenetración. Los directores consideran
este dispositivo “desarrollo” del personaje - usted debe ser preocupado del
personaje antes de poder reaccionar. Debemos crecer una relación basada
en la empatía antes de poder racionalizar. Cuando la compenetración ha
sido establecido se nos lanza en el mundo de la realidad de la película que
es diferente de nuestra realidad diaria. El establecimiento de
compenetración implica la posibilidad de una respuesta emocional de la
persona a quien comunicamos nuestras necesidades e ideas.

Compenetración mediante Modelado, Trazado y

Encaminamiento

Básicamente, el conocimiento recíproco se coloca en la fundación de una

relación, por ejemplo, la previsibilidad de algunas respuestas relativas
permite que la relación permanezca constante. ¿Cómo podemos construir
una relación con una persona que no conocemos todavía? Una buena
manera de crear compenetración es reflejar el comportamiento de la otra
persona a fin de desarrollar confianza. Esto se puede hacer con técnicas de
modelado, trazado y de liderazgo. Modelado es el el más bien conocido y
comúnmente aplicado de estas tres técnicas.

Modelado

El modelado consiste simplemente en adquirir las posiciones

(conceptualmente mediante ideas y físicamente con posturas) que
queremos que nuestro interlocutor tome; actuando de la manera que
deseamos que actúe y diciendo las cosas que deseamos oír. Implica el hacer
las preguntas que pueden sugerir la respuesta que buscamos, modelando el
comportamiento que deseamos que él emule y enseñándole cómo tomar
una decisión positiva.

Modelando, se exhibe un ejemplo y claramente se demuestra a la gente lo

que usted espera que él haga. Con una persona deprimida que carece
cualquier entusiasmo, se modela el cómo nos sentimos emocionados en lo
referente al tema y lo qué él puede hacer por usted y para otros. Debemos
ser entusiastas, abiertos y emocionados, haciendo largas pausas en nuestra
conversación y permitiendo que el interlocutor reaccione a nuestra opinión
de la situación.

El modelado es una técnica excelente a emplear en el punto donde la

compenetración se establece con otra persona. Es eficaz sobretodo cuando
es necesario extraerlo de un estado de ánimo o de una serie de
pensamientos y proponerla de una manera más conveniente a la situación.
Lo necesitamos para alcanzar los resultados que deseamos.

¿Cuándo se ha alcanzado Compenetración?

Cuando se ha modelado y el interlocutor nos sigue, se ha alcanzado un alto

nivel de compenetración. La eficacia del modelado crece esencialmente de
este hecho: cuando se establece una relación, los papeles se determinan
progresivamente. Con el modelado se proponen los papeles y crea tal
expectativa tan positiva para estimular al interlocutor a realizar el papel que
usted propone para él, v.g. el de un cliente satisfecho que tiene una buena
compenetración con el vendedor. Si el interlocutor no nos sigue en el
proceso de modelado, muévase directamente al reflejo. El reflejo es otra
técnica para rápidamente establecer compenetración con otro individuo. Se
puede emplear tal técnica cuando se quiere demostrarle que se entiende y
que comparte el punto de vista del interlocutor. Con el reflejo, se proyecta -
con palabras y lenguaje corporal – que estamos de su lado, y apreciamos su
punto de vista.

Trazado (Seguimiento)

Explicaremos el trazado mediante un simple ejercicio.

Cuando nos encontramos con nuestro interlocutor, tenga en cuenta la
velocidad de su respiración y tratemos de ajustar nuestro propio ritmo al
ritmo de su respiración, nos daremos cuenta de una mejora de gran alcance
en nuestra comunicación. Por ejemplo, si nuestro interlocutor está enojado,
estresado, respira rápidamente, habla rápido y camina rápido, para
establecer una compenetración habría que, de forma elegante y sutil
reproducir y e imitar el comportamiento (sin la emoción) para establecer
una buena relación.

Ritmo (va con una cadencia)

Recordemos, que aunque no pensemos que es cierto, las primeras

impresiones son permanentes. Estas se almacenan permanentemente en la
mente y son realmente difíciles de cambiar. El cambio requiere de muchas
pruebas, repeticiones, y un montón de tiempo.

El planteamiento de partida tiene dos objetivos principales:

· Haga una buena impresión, lo que podría ser capaz de atraer la atención
de su interlocutor

· Lograr y mantener el interés positivo y en alto

A lo largo de este enfoque, mediante el empleo de modelado, reflejo, ritmo

y técnicas de trazado, creará un ambiente de confianza que hará que su
interlocutor esté abierto a sus propuestas. Se debe, durante estos
momentos preliminares o segundos preliminares, obtener atención de sus
interlocutores.

Encaminamiento

Luego de que hemos logrado establecer una buena compenetración

mediante las técnicas anteriores, podremos encaminar a nuestro
interlocutor, en caso de ser necesario, a condiciones de pensamiento más
positivas. En el ejemplo anterior de trazado concluiríamos entonces,
creando el ritmo para los comportamientos y encaminandolos por una
transición de nuestro propio comportamiento a patrones de respiración de
recursos, de habla y fisiología más creativos.

Tres Claves para Crear una Compenetración Exitosa

Primera Clave: Agudeza Sensorial

La primera clave para la creación de una compenetración con alguien es el

observar y notar sus conductas conscientes e inconscientes. Esto se conoce
como Agudeza Sensorial. Es utilizar nuestros sentidos para notar los
diferentes aspectos de su presencia, su fisiología, su voz y su estado
general. Mientras más desarrollemos nuestras habilidades de agudeza
sensorial más fácilmente se podrá entender lo que hay que hacer para estar
en compenetración con la gente. ¿Qué podemos decir acerca de cómo una
persona está utilizando su cuerpo? ¿Cómo es su postura? ¿Qué gestos está
utilizando? ¿Qué notamos en su voz? ¿Utiliza algún tipo de expresiones
verbales en particular? ¿Cómo respira? Mientras más hábiles seamos en el
uso de nuestra agudeza sensorial, más sensible seremos en notar cambios
sutiles en el comportamiento de las personas.

Cuando dos personas se encuentran, una serie de reacciones automáticas

se activan tanto consciente como inconscientemente. Como tantas veces
hemos oído, las primeras impresiones son un factor crítico en la
determinación de nuestra opinión acerca de las personas. Hacemos
evaluaciones acerca de las personas en cuestión de segundos de haberlas
conocido.

Cuando las personas están en compenetración, más fácilmente responden el

uno al otro. Sienten un sentido de confianza y conexión. A veces, la
compenetración crea un comportamientos similares. Nos daremos cuenta de
que la gente en compenetración tiene gestos similares, similares
expresiones faciales y verbales y alinean sus cuerpos en forma similar.

Cuando las personas están fuera de la compenetración, no puede responder

fácilmente a los demás. A menudo hay tensiones y conflictos. No hay
sentido de conexión o la capacidad de respuesta. A veces, también hay una
sensación de resistencia. La comunicación es menos eficaz y puede ser
tensa.

Un aspecto importante de la agudeza sensorial es la comprensión y el uso

de los sistemas de representación o modalidades de las personas o VAKOG
(Visual Auditivo Kinestésico Olfativo Gustativo). Estos son los sistemas de
representación que se usa en el proceso de información a través de
nuestros sentidos. Las personas suelen tener una primaria y una modalidad
secundaria / estilo de comunicación - visual, auditiva o kinestésica.

Los estudios han demostrado que menos del uno por ciento de las personas
procesan información a través de sus sentidos olfativos o gustativos en sus
modalidades primarias. Cuanto más conscientes seamos de las
características de cada sistema de representación, más fácilmente se puede
reconocer los patrones en las personas.

Las personas que son principalmente visuales son más fácilmente

influenciables por la forma de que "se ve". Las personas visuales procesan
imágenes, imágenes mentales y lugares de interés. Procesan las cosas que
ven, imágenes mentales y vistas (por ejemplo, presentaciones en
PowerPoint, películas, carteles, demonstraciones). Las personas que tienden
a ser visuales hablan rápido, se aburren con explicaciones verbales
extensas y usan mucha cantidad de gestos con las manos.

Las personas que son principalmente auditivas son más fácilmente

influenciables por la forma en algo que "suena". Las personas auditivas
procesan los sonidos, el habla, el diálogo y el ruido. Procesan el "escuchar"
las cosas o las cosas que se les "describe" a ellos (por ejemplo,
descripciones verbales, CDs de audio, conversaciones telefónicas). Las
personas auditivas son más sensibles y conscientes de los sonidos y por lo
general filtran los ruidos de su entorno. Ellos pueden volver a repetir las
cosas de nuevo a usted. Ellos son más sensibles a las expresiones verbales
y el tono de voz.

Las personas que son principalmente kinestésicos son más fácilmente

influenciables por la forma en algo "se siente". Las personas kinestésicas
procesan "sentimientos". Las personas kinestésicas a menudo hablan y
respirar lentamente. Ellos son más sensibles al tacto y el procesan de
manera activa el "hacer" algo.

Segunda Clave: Reflejado y Modelado

La segunda clave para la creación de compenetración es Reflejado y

Modelado. La gente gusta y se relaciona con gente como ellos. El reflejado y
Modelado es una manera instantánea de ser como alguien más. Una vez
que utilizamos nuestra agudeza sensorial para observar el comportamiento
de alguien se puede utilizar reflejar y modelar el comportamiento en una
variedad de maneras.

Podemos coincidir con su estado de ánimo, gestos faciales y expresiones

verbales, postura, respiración, voz y otros aspectos de su estado actual de
ser. En la adecuación de los comportamientos, somos el reflejamos su
propio estado actual. De esta manera, reconocen a alguien similar a ellos
mismos.

Tercera Clave: Ritmo y Liderazgo

La tercera clave en la creación de relaciones es la ritmo y el liderazgo. El

ritmo y liderazgo es la capacidad de coincidir con algunos el estado actual
de ánimo de alguien y conducirlo a un estado de ánimo más recursivo. La
capacidad de ritmo y liderazgo es un elemento esencial para la habilidad de
utilizar la compenetración en formas más efectivas. Una vez que se modela
y refleja la conducta de una persona, se impone un ritmo de la misma
manera que lo hace esa persona. El factor importante aquí es recordar que
es absolutamente esencial para conocer a alguien dónde están antes de
poderlo llevar a donde quieras ir. También es importante recordar que, se
podrá recrear su nivel de intensidad sin que necesariamente reflejemos sus
emociones. Por ejemplo, si alguien está enojado, estresado, respiración
rápida, hablando rápido y caminando rápido, para establecer una relación
habría que de forma elegante y sutil reflejar el comportamiento (sin la
emoción) para establecer una buena relación. Se deberá entonces poner
ritmo a esos comportamientos y guiarlos a una transición de su
comportamiento a patrones de respiración, de habla y la fisiología más
recursivos.

USOS

• Ventas
• Política
• Entrevistas
• Entrevistas telefónicas

admiracion esposa 5 minutos conoce la vida

diferencias interculturales la forma de decir si en la india