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DEDICACE
Nos mères pour leurs soutiens tout le long de notre vie scolaire.
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Nos pères, qui nous ont toujours soutenus et qui ont fait tout
possible pour nous aider.
Nos frères et nos sœurs et notre grande famille.
Nos cher amis, et enseignants.
Tous qui ont collaboré de prés ou de loin à l’élaboration de ce
travail.
REMERCIEMENT
INTRODUCTION
producteurs assuraient eux même la distribution de leurs produits et avaient donc un contact
direct avec le consommateur. Les quelques exceptions considéraient le distributeur comme un
simple intermédiaire diminuant la tâche et sensé
Cet état de fait ne durera pas longtemps. La création des supers et hypermarchés
révolutionnera la fonction du distributeur. En effet, le rôle du distributeur est de moins en
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moins celui d’un intermédiaire neutre, mais, de plus en plus celui d’un agent actif capable de
sonder stimuler, et orienter la demande.
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Maîtriser un marché c’est pas une tâche facile ; c’est avant tout contrôler et surveiller tous
les acteurs qui y opèrent, en l’occurrence : le client. La satisfaction de ce dernier est la
vocation principale à la fois des producteurs et des distributeurs. La raison pour laquelle,
l’analyse et l’étude des comportements et des exigences des consommateurs constituent l’axe
majeur sur lequel se basent les décideurs marketing pour mettre en place leurs stratégies.
1. Marrane Holding :
Le groupe Confirma regroupe l’activité grande distribution du holding ONA sous l’enseigne
Marrane .Son activité a été marquée par une croissance soutenue sur les deux dernière années.
Ainsi, C’est dans cette centrale, qu’on accompli toutes les tâches concernant les négociations des
conditions générales d’achat pour tout nouveau fournisseur, du référencement de nouveaux
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produits, définition des prix de vente en fonction des marges budgétisées et les contraintes du
marché, ainsi que les promotions et l’organisation des opération spéciales…
Confirma a ouvert récemment les magasins de Fekih Bensale et Taza. Cette opération répond à
la stratégie de couverture du territoire nationale que le groupe s’est fixé dès sa création. De
même, on a enregistré l’extension de Marjane Hay Riad par le développement des activités des
autres points de vente de la société, ce holding classé premier dans le secteur de la grande
distribution au Maroc, s’élève à 8,086 milliard de Dhs avec un effectif total de 5526.
2. Organigramme :
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Directeur Général
Direction des
Direction du développement et des galeries marchandes
Achats
Direction Direction des Direction
Financière Ressources
Humaines Logistique
En déclinant tous les éléments du mix grand distribution, dans ses aspects merchandising,
communication et animation, Marjane a su s’imposer auprès du grand public ainsi qu’auprès des
marques qui y trouvent un bon support de valorisation et de promotion de leurs produits.
Marjane a, par ailleurs, développé un concept global de centre commercial intégrant, aux cotés de
l’espace hypermarché, une galerie de boutiques variées ainsi qu’une batterie de services sur les
parkings, telles que les stations d’essences ou les expositions automobiles. Ensemble constituant
de véritables pôles de vie et de commerces au périphérique des villes.
Marjane Holding compte actuellement 27 grandes surfaces étalées sur tout le royaume.
Hyper Casablanca - Marina (2013)
Hyper Khouribga - Khouribga (2013)
Hyper Marrakech - Tamansourt (2015)
Hyper Temara - Temara (2014)
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EN effet, depuis janvier 2001, ONA est partenaire d’AUCHAN deuxième groupe français de
distribution implanté dans 13 pays différents, qui détient 49% du capital de COFARMA. Cette
alliance s’articule sur le développement des hypermarchés Marjane et le développement d’une
chaîne de supermarchés à travers la création du holding Acima sur le territoire marocain. Elle
permet, en outre, à Marjane de bénéficier du savoir-faire reconnu d’un gérant de la distribution
moderne, d’accéder à une importante centrale d’achat, d’améliorer la définition de ses
référencements et d’optimiser ses moyens logistiques.
Comme toutes les sociétés appartenant au groupe ONA, Marjane obéit à un certain nombre de
valeurs à savoir : L’engagement, l’esprit d’équipe, l’esprit d’entreprise et la transparence, et tout
pousse à croire que c’est ce qui lui permet de faire face à la concurrence jusqu'à présent, et de
réaliser un chiffre d’affaire toujours plus satisfaisant.
La ville de Fès est dotée d'un deuxième centre commercial de la chaîne "Marjane Holding",
qui a nécessité, des investissements de 590 millions de DH.
Situé sur un terrain de 27 Ha, cet hypermarché, le 18-ème au niveau national et le second à
l'échelon de la ville de Fès, permettra la création de 1.440 emplois directs et indirects à l'horizon
de 2014.
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La première phase de ce complexe commercial, qui sera réalisée en 2009 avec des
investissements 260 MDH, disposera sur une surface de vente de 6500 m2 d'une galerie
marchande de 30 commerces et d'un parking de 1800 places.
Selon le directoire de Marjane Holding, des extensions des espaces commerciaux sont
prévues pour permettre à terme d'étendre la superficie de vente à 14.000 m2, de doubler la
capacité de la galerie marchande à 58 commerces et du parking qui va atteindre un total de 4380
places.
La cérémonie de la pose de la première pierre de "Marjane Fès-Saïs " s'est déroulée lundi en
présence notamment du wali de la région Fès-Boulemane, M. Mohamed Rharrabi, du gouverneur
de la province de Moulay Yacoub, M. Mohamed Anis et du président du directoire de Marjane
Holding, Tajeddine Guennouni.
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2.Fiche technique :
3. Organigramme du magasin
CD TECHNIQUE
Comme on peut le voir sur l’organigramme Marjane Fès Saïss est composé de plusieurs
départements pouvant être regroupés en deux grands groupes. En effet on distingue :
Ce sont les départements qui exercent une activité commerciale, notamment en ce qui
concerne la vente de produits consommables (Food) ou (non Food).
A ce niveau on compte :
- Le départment PGC
- Le département BAZAR
- Le département PF
- Le département EM
- Le département textile.
Les départements fonctionnels n’ont pas la même organisation que celle des départements
opérationnels. Chacun de ses départements joue un rôle précis, indépendamment des autres,
même si au niveau de leurs activités, il existe certaines liaison.
On trouve donc :
- La réception marchandise
- Le service comptable
- Le département caisse
- Le service informatique
- Les ressources humaines.
- Sécurité
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Merchandiser
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6. Tâches de personnel :
Chef de département :
Assistante commerciale :
Service import :
Le service import est le service chargé d’exécuter les modalités rattachées aux formalités
d’importation, ce service est présenté par un agent d’importation.
La réception marchandise :
- L’organisation des réceptions des produits à vendre et des articles des frais généraux tel
que les emballages.
- L’acheminement de la marchandise vers les réserves
- La coordination avec les chefs de rayon de la réception.
- Le rangement du matériel RM
Le service comptable :
C’est un département qui vise la bonne gestion de l’ensemble des caisses et leurs fonds.
- L’accueil
- La ligne de caisse
- La caisse centrale
- La caisse coffre
A la fin de chaque journée, il fait, en collaboration avec les chefs de caisses, la comparaison
entre les recettes déclarées par les caissières et les recettes théoriques données par l’état
informatique.
Service informatique :
C’est un service qui gère et s’occupe des affaires administratives du personnel comme le
recrutement, la mensualité, CNSS, la formation, la rémunération…
- Remplissage des bordereaux de CNSS, qui arrivent chaque début de mois pour assurer les
allocations familiales de chaque employé
- Planification des congés, primes et avances soit sur un salaire soit spéciales.
7. Tâches quotidiennes :
Balisage :
C’est une opération qui consiste à éditer les changements de prix au quotidien à travers la
saisie, à travers le logiciel GOLD, des gencodes des articles qui ont connu un changement de
prix.
L’édition des prix se fait soit sous forme de broches ou bien de gondoles, qu’on met à la
disposition des employés libre service afin de les afficher au niveau du rayon.
Elle se fait pour les ventes de la veille, et la constatation de ces ventes par jour, par rayon et
par famille de produits.
Edition du cadencier :
C’est un document conçu à travers le logiciel GOLD, il est spécifique à chaque fournisseur,
son rôle est de donner des informations sur la quantité d’articles vendus et la quantité restante en
stock, pendant une semaine. Il permet de prendre la décision de passer la commande au
fournisseur ou non.
C’est à travers l’EXCEL, avec leur prix ancien et celui nouveau tiré du logiciel GOLD
(Balancagerie).
Le marketing-mix est un ensemble de toutes les forces coordonnées par le marketing que
l'entreprise peut mobiliser pour atteindre son objectif. Et il est aussi l'ensemble des variables dont
l'entreprise dispose pour influencer le comportement futur de l'acheteur. Il s'agit de 4P
marketing : Le Produit, Le Prix, La Place (Distribution) et La Promotion (Commercialisation).
Dans cette démarche, le directeur de marketing combine les différentes forces pour que la
résultante s'applique à point nommé sur le marché et avec l'intensité voulue. Le souci permanent
est d'assurer la cohérence entre les différentes composantes.
Ainsi, un produit que l'on veut prestigieux doit être commercialisé à un prix relativement élevé
dans des points de vente appropriés sous peine de dévaloriser son image de marque. Les
différents facteurs de vente sont interdépendants et tout l'art du marketing-mix consiste à
déclencher l'effet de synergie grâce à un habile combinaison de ces facteurs de vente.
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Le modèle de Marketing Mix (également connu par les 4-P) peut être utilisé par des
racketteurs comme outil pour aider à définir la stratégie marketing.
Les directeurs du Marketing emploient cette méthode pour essayer de générer la réponse
optimale sur le marché ciblé en "mélangeant" 4 (ou 5, ou 7) variables d'une manière optimale.
Il est important de comprendre que les principes du Marketing Mix sont des variables
contrôlables.
Le Marketing Mix peut être ajusté sur des bases fréquentes pour atteindre les besoins
changeants du groupe cible et d'autres dynamiques de l'environnement Marketing.
Produit :
Prix :
Combien les clients potentiels sont-ils prêts à payer ? Ici nous décidons d'une stratégie
d'évaluation - ne la laissez pas, juste se produire ! Même si vous décidez de ne pas demander
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(assez) d'argent pour un produit ou un service, vous devez réaliser que c'est une décision
consciente et fait partie de votre stratégie d'évaluation. Bien que la concurrence sur le prix soit
aussi vieille que l'humanité, le consommateur est souvent encore sensible pour des remises des
prix et des offres spéciales. Le prix a également un côté irrationnel : quelque chose qui est
coûteuse doit être bonne. De manière permanente la concurrence sur le prix est pour beaucoup
d'entreprises pas une approche très sensible. (Prix courant ; Remises ; Financement ; Options de
crédit-bail ; Allocations.)
Place :
Disponible au bon endroit, au bon moment, dans les bonnes quantités ? Certains des
changements principaux récents dans l'activité sont survenus en changeant la Place (le lieu).
Pensez à l'Internet et aux téléphones mobiles.( Localisations ; Logistique ; Canaux des membres ;
Réseau de motivation ; Couverture du marché ; Niveaux de service ; Internet ; Mobile.)
Promotion :
Les groupes cible choisis sont-ils informés ou instruits au sujet de l'organisation et de ses
produits ? Ceci inclut toutes armes dans l'arsenal de vente - publicité, ventes, promotions des
ventes, Direct Marketing (Marketing Direct), relations publiques, etc. Tandis que les trois autres
p ont perdu beaucoup de leurs significations sur les marchés d'aujourd'hui, la promotion est
devenue le fait de se concentrer sur le P le plus important. (Advertising (La Publicité) ; Relations
publiques ; Message ; Ventes directes ; Ventes ; Médias ; Budget).
La fonction de marketing mix est d'aider à développer un paquet (mix) qui satisfera non
seulement les besoins des clients sur les marchés ciblés, mais à maximiser simultanément la
performance de l'organisation. Il y a eu beaucoup de tentatives d'accroître le nombre de P de 4 à
5P dans le modèle de Marketing Mix. Les plus souvent mentionnés étant les Personnes ou le
Personnel. Booms et Bitner ont suggéré une approche des 7-P pour les compagnies orientées
services.
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Les traditionnels 4P du marketing des marques fonctionnent mal lorsqu’ils sont appliqués à
la distribution. Il est plus efficace d’utiliser le découpage suivant : Implantation, physique,
assortiment, prix, communication, personnel et services.
Implantation :
- Types de sites
- Localisation
- Format
Physique :
- Design
- Merchandising
- Animation en magasin
Assortiment :
- Cohérence orientée
- Largeur
- Profondeur
- Marques
Prix :
- Niveau de prix
- Compensations
- Promotions
Communication :
- Médias
- Marketing client
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Personnel et services :
- Méthodes de ventes
- Services
Le prix de Marjane positionne l’enseigne comme moins chère que ses concurrents directs
dans la plupart des villes, et pourtant Marjane ne bénéficie pas aujourd’hui d’une image prix forte
vue qu’il doit toujours être moins cher qu’Acima et plus cher que Metro. De plus des écarts de
prix, parfois importants entre deux magasins Marjane proches peuvent pénaliser l’image prix de
l’enseigne.
- La sensibilité des clients aux produits en baissant les prix en priorité sur les produits les
plus sensibles.
- Le passage d’une stratégie de suiveur à une stratégie de leader au fait d’être initiateur sur
les prix plutôt que de suivre les évolutions de prix d’un concurrent.
- La prise en compte des marchés traditionnels pour la détermination du prix de marché.
Il existe trois types de prix :
Le prix de base fournisseur est le prix d’achat communiqué par le fournisseur à Marjane et
sur lequel des conditions tarifaires peuvent s’appliquer.
Prix de cession :
Pour les articles centralisés, le prix cession entrepôt c'est-à-dire le prix d’achat entre le
fournisseur central et les magasins est actuellement défini comme suit :
Articles locaux : Le prix d’achat de base de l’entrepôt vers le fournisseur externe est
dupliqué sur le fournisseur central vers les magasins. Des charges sont définies au niveau du
fournisseur central pour couvrir les frais logistiques. Dans ce cas, si le tarif achat du fournisseur
externe est rattaché à un plan promotionnel, le prix dupliqué le sera également.
Articles imports : Un prix de cession est défini sur les articles imports, ce prix est
dupliqué ensuite sur le fournisseur central. Généralement ces prix de cessions ne sont connus
qu’une fois que la marchandise se trouve sur l’entrepôt. Marjane définie un prix Net qui
comprend le prix d’achat fournisseur avec les différentes taxes (par le biais d’un coefficient).
Nous devrons tenir compte de cette contrainte dans le cas des commandes poussées et
plus particulièrement dans les dates de générations afin d’être sûr que le prix soit correctement
définis.
Règle Marjane : Une ligne de prix promotionnel sera créée pour le prix de cession
entrepôt afin de suivre et de contrôler ces prix. Cette ligne de prix devra être de type 2 :
Promotion, afin que nous puissions définir la priorité. Il faudra que tous les prix existant
soit de type normal (prévoir un script de contrôle de données).
A un instant donné, un article peut posséder un prix sur les 4 différents tarifs. Le prix
descendu en caisse est choisi par une règle de priorité qui est la suivante :
Afin de pouvoir contrôler et suivre les prix de ventes dans le cadre des opérations
commerciales, un tarif de vente promotionnel sera créé pour chaque opération commerciale. Les
prix de vente promotionnels seront rattachés manuellement à ce tarif. C’est ce rattachement
manuel qui définira automatiquement le périmètre article de l’enveloppe tarifaire de vente. Tous
les articles d’une opération spéciale ne se trouvent pas forcement dans un tarif promotionnel.
Dans ce cas c’est le prix du magasin qui s’applique.
Si les prix de ventes définis au niveau de la centrale ne doivent pas être modifiés
au niveau magasin, il faut donner à ce tarif une priorité plus importante que tous les tarifs cités ci-
dessus : ce prix descendra en caisse pour tous les magasins de l’OS
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Si les magasins doivent pouvoir changer ces prix alors la priorité affectée à ce
tarif doit être moins importante que celle du tarif temporaire local : les magasins peuvent alors
définir leur prix sur le tarif temporaire local et ça sera ce prix qui descendra en caisse.
Règle Marjane : Le prix OS sera d’une priorité plus importante que celle actuellement
définie, c'est-à-dire une priorité supérieure au « Temporaire Centrale ». Les dates de fin
seront positionnées afin que le magasin puisse venir définir un prix différent de celui prévu
par la Centrale à la date de fin définie par la Centrale. Tous les articles de l’OS ne se
trouvent pas forcement dans l’enveloppe tarifaire. Seuls ceux dont la centrale veut forcer le
prix seront présents dans l’enveloppe tarifaire de l’OS.
2. Efficacité promotionnelle :
Les bonnes promotions sont celles qui savent se regretter et qui donc ne se prolongent
pas au-delà des limites prévues.
Essayer de fidéliser et augmenter le panier moyen.
Les actions communes qui peuvent prendre la forme de réduction de prix (des remises
temporaires ou jouer sur la marge) ou de moyen plus qualitatif (animation avec les
hôtesses, démonstration, dégustation)
Le fabricant cherche souvent des actions nationales alors que le distributeur cherche des
avantages qui lui soient propres et des moyens simplistes.
Les grandes manifestations annuelles à thèmes (rentrée des classes, fêtes, anniversaires…)
Des actions à thèmes de plus petites envergures, afin de dynamiser le magasin face à la
concurrence.
Les promotions sont parfois peu mises en valeurs en magasin du fait que des fois on
trouve par exemple :
Deux étiquettes promotion avec deux prix différents sur le même produit.
Le rôle de la promotion est d’augmenter les ventes d’un produit ou d’une famille ou
d’améliorer le taux de rotation de stock d’une famille ou encore animer un rayon ou
l’ensemble du magasin : ce dernier objectif sera atteint si l’on réussit à étendre la zone de
chalandise, si l’on encourage les clients à multiplier leurs achats
Particulièrement utiles dans le magasin pour augmenter les achats des consommateurs,
on cite :
L’offre spéciale : est un prix spécial, consenti pendant une période déterminée, pour un
stock de produit précis. Les trois pour deux ou quatre pour trois etc.
La vente groupée : Marjane a proposé une réduction sur la vente de plusieurs produits
identiques ou complémentaires
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NB : il ne faut pas oublier que le chef de rayon, lorsqu’il met en oeuvre une opération
promotionnelle, s’intéresse non seulement à un produit, mais à une gamme d’articles. C’est
la progression du rayon et de l’ensemble du magasin qui lui importe.
MU = NPV * 15%
= 4.41 * 0,15 = 0.66 Dhs
Deuxièmement on doit calculer la marge globale (MG):
On a: MG = MU * Ec Heb
Avec: Ec Heb = 150 unités
Donc : MU = PV *25%
= 5 * 0,25 = 1.25 Dhs
Donc : MG = 1,25* 150 = 187,5
Pour conserver la même MG il faut vendre : 187,5 / 0,66 = 284 unités, soit 134 unités
supplémentaires. Le chiffre d’affaires précédent est 5 * 150 = 750
Le nouveau chiffre d’affaires passe à 284 * 4,41 = 1252 soit une augmentation de 502
Dhs (+ 66,9%).
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3. Fournisseurs :
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GPEM
8%
PGC
26%
Bazar
33%
PF
18%
Textile
15%
PGC PF Textile
Bazar GPEM
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6.9 % Marché
11 % APLS
5.3% H/F
4.9% B/E
2.3% Maroquinerie
2.3% Blanc
Le système propose par défaut les fournisseurs sur lesquels les magasins
on déjà un assortiment commandeur.
L’objectif de venir valider les fournisseurs sur lesquelles les magasins
pourront passer les commandes L’utilisateur complète manuellement ces liens articles – site –
fournisseurs en promotion. Il est possible d’affecter un seul fournisseur logistique par article
– site, mais un ou plusieurs fournisseurs externes.
L’assortiment livrable doit être à jour dans le système.
4. Publicité:
PLV légère : tels que les stickers adhésifs, banderoles, affichettes, pancartes,…
PLV d’emballage : tels que la boîte présentoir, fronton avec message fixé sur la boîte…
PLV d’image : présentoir lumineux, …
PLV de praticité : tels les nuanciers, testeurs, présentoir de comptoir, matériel en
gondole, Shop - In- Shop* (utilisé pour les produits cosmétiques, les détergents…).
Principales signalétiques :
Informer et guider le client est un art difficile, car celui-ci doit néanmoins parcourir.
Le maximum de chemin pour longer tous les rayons. Plus la surface de Marjane est grande,
plus indispensable est la signalétique.
Celle-ci a pour objectif l’identification des différentes zones, des différents rayons
composant l’espace de vente, le repérage facile des différentes familles de produits,que ça
soit alimentaires ou non alimentaires
Le plan magasin.
CONCLUSION
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Mais ce qui fait la différence entre ces sociétés et laissent un certain avantage
concurrentiel pour Marjane Holding c’est sa qualité en tant que « hypermarché »
ainsi que sa position de leader sur le marché marocain sans oublier qu’il s’agit de la
première société de grande distribution au Maroc.
Ainsi que j’ai pu appliquer toutes les expériences que j’ai acquises pendant
mes stages précédents, ceci m’a donné l’occasion de s’ouvrir sur le monde de la
grande distribution, secteur dynamique qui commence à prendre plus d’ampleur
dans l’économie Marocaine.
Je signale que le présent stage a été une bonne occasion pour moi dans le
domaine du travail tout en me permettant de découvrir la réalité de ce secteur vital,
et de savoir plus à propos de la vie active.
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BIBLIOGRAPHIE
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BIBLIOGRAPHIE (OUVRAGES) :
WEBOGRAPHIE
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WEBOGRAPHIE :
www.ona.com
www.marjane.co.ma
www.abcmarketing.com
www.lesechos.fr
www.e-marketing.fr
www.wikipedia.org
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