Estrategia de ataque frontal

La primera de las estrategias ofensivas propuesta es la de ataque frontal, según la cual la

empresa que busca mejorar su posición competitiva realiza un ataque directo y frontal sobre su
rival tratando de reducir sus fortalezas. Es un ataque sobre los puntos fuertes de la empresa
líder. Lo que hace la empresa retadora es utilizar las mismas armas que utiliza la empresa líder,
como, por ejemplo, ofrecer un producto con la misma calidad o vender el producto al mismo
precio, utilizar una misma estrategia de marketing, etc. Es una estrategia adecuada cuando el
mercado es homogéneo, la fidelidad del cliente es baja o existe una baja diferenciación de los
productos, entre otros aspectos. La empresa retadora ingresa en el segmento de mercado donde
está el líder, que además es un segmento clave para este (por su elevada cuota de mercado), por
lo que se espera que el líder actúe tomando represalias.

Es una estrategia de alto precio. Tiene sentido si el líder es "falso" y

no sirve bien al mercado.

La innovación es la estrategia alterna para superar al líder.

En el ataque frontal puro, se enfrenta directamente a los productos,

la publicidad, el precio y las otras variables del marketing mix del
oponente. Para que tenga éxito, el retador requiere alguna ventaja
sobre el competidor, y desplegar recursos de 3 a 1 en potencia.

El factor clave para el éxito en un ataque frontal tanto en los negocios

como en la guerra es contar con los recursos suficientes para arrollar al
oponente y continuar el combate. Demanda considerar que las pérdidas en
que se incurran sean manejables y puedan ser soportadas sin quebrantar
la organización empresarial”.

Estrategia de ataque lateral

La segunda de las estrategias ofensivas propuestas es la de ataque lateral, que consiste en atacar
las debilidades de la empresa líder. A esta estrategia también se la denomina ataque de flancos o
de flanqueo. La empresa retadora busca las debilidades del líder e intenta aprovecharse de ellas
con estrategias diferentes. Un ejemplo de este tipo de estrategia sería ofrecer en el mercado una
gama de productos similares a los del competidor. La empresa retadora ingresa en el segmento
de mercado donde opera el líder, pero, a diferencia de la estrategia anterior, el segmento no es
relevante para este (pues tiene un reducido porcentaje de ventas). Se trata de buscar competir
con el líder donde este no es fuerte.

 Bien con algún producto en particular o sosteniendo una campaña

promocional específica

7.2.2.2. Ataque a los Flancos (Lados)

Un oponente es menos seguro en los flancos (lados) y retaguardia,

que en el frente donde espera el ataque. Los "lados ciegos" o puntos
débiles, son los blancos naturales para el ataque. Se ataca las
debilidades y no las fortalezas 26. Puede aparentarse un ataque
frontal, pero el ataque verdadero realizarlo a los flancos (lados) o a la
retaguardia, tomando desprevenido al oponente (maniobra de giro).

El ataque a los flancos (lados), es utilizado cuando se poseen menos

recursos que el oponente. Puede ser un ataque a un segmento
geográfico o a un segmento de necesidades, que los lideres o
competidores no atienden o atienden mal 37. Se sustenta en la
filosofía pura de marketing sobre el descubrimiento de necesidades y
la satisfacción de las mismas, de la mejor manera posible. Tiene
mayor probabilidad de éxito que el ataque frontal.

Es una estrategia que gira en torno a una necesidad central de

mercado, descuidada por los competidores.

La Estrategia Ofensiva (Expansión de la Actual Participación de Mercado) 28

Busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participación relativa en el mercado, por

los efectos de la curva de la experiencia y de las economías de escala.

Un estudio de Carolyn Wo y Arnold Cooper, encontró altas rentabilidades (R0I) en

empresas industriales de bajas participaciones en el mercado, (piezas de
fabricación y/o piezas componentes y materiales de procesamiento).

Estas empresas se caracterizaban con:

- Productos de alta calidad.

- Precios de medianos a bajos.

- Líneas estrechas de productos.

- Costos totales bajos.

Ataque a los competidores más chicos del mercado

Tiene sentido cuando los competidores no trabajan bien o no cuentan con

financiamiento adecuado. La absorción, es la estrategia alterna para
mejorar la participación de mercado.

Estrategia "Me Too"

La estrategia "Me Too" se basa en copiar al líder, tanto en su manejo de marca como de
empaque, es usualmente utilizada para despistar al consumidor y atraerlo con precios mas
bajos. En esta estrategia no hay inversión en publicidad, ya que se pega de todo lo que invierte
el líder en esto y la recordación y posicionamiento que logra el líder es aprovechada por el
competidor que utiliza dicha estrategia.

 Esta estrategia trae con ella aspectos positivos y negativos:

POSITIVOS
Distingue claramente la categoría
Le brinda ganancia al consumidor en cuanto al valor que paga por el producto
Incentiva la competitividad
Obliga al líder a desarrollar una propuesta mas tentadora para el usuario
Bajo costo de implementación (no se paga diseño)
Cortos tiempos de lanzamiento
El líder es quien asume todos los gastos de I+D

NEGATIVOS
Confunde al consumidor usual de la marca líder y genera una mala experiencia cuando nota
que no es el producto que siempre ha usado
Al bajar tanto el precio, baja también la calidad del producto
Cuando el líder cambia el producto queda obsoleto
No hay ninguna propuesta diferenciadora del producto "No innovación". 
Se puede entrar fácilmente en un proceso legal
No se concibe como un producto de alta calidad
Utilizar la estrategia Me Too es una herramienta competitiva para las empresas que tiene
aspectos negativos y positivos tanto para la empresa, el mercado y el usuario, solo el
consumidor y las leyes podrian evitar la imitación al líder. 
Si usted realmente quiere innovar, destacarse y ser líder de una categoría existen otras
herramientas creativas que lo harán llegar a ese lugar, una de ellas: UN EXCELENTE DISEÑO DE
EMPAQUE.

Recuerden siempre que:  "Es preferible ser el primero que el

mejor".
Los nichos son de lo más diversos. Es difícil, hacer una clasificación valida para todos. Aún
así y a pesar de las grandes diferencias entre ellos existen algunos aspectos comunes. Un
nicho surge cuando una empresa decide explotar un deseo insatisfecho, que puede generar
una rentabilidad económica. Detrás de cada nicho existe un elemento clave: Una novedad o
una diferencian sobre el resto de los competidores.

El concepto medular de los nichos está en la especialización, ésta se debe establecer con base
en el mercado, el cliente, el producto o la mezcla de mercadotecnia:

o Especialista en usuarios finales: atender a un tipo de usuario final (bufete especial en penal)

o Especialista en nivel vertical: en algún nivel del ciclo de la producción-distribución. Una

empresa cuprífera que se especializa en hacer láminas de cobre

o Especialista en tamaño de cliente: vender clientes grandes, medianos o pequeño

o Especialista en el cliente específico: limitar las ventas a unos cuantos clientes importantes
(Sears-General Motors)

o Especialista Geográfico: vender sólo en un lugar, región o zona del mundo

o Especialista en el producto o una característica: producción de un producto, línea de

productos o características del producto. (empresas que solo fabrican microscopios o lentes)

o Especialista en calidad-precio: operar en el extremo inferior o superior del mercado. Hewlet

Packard vende calculadoras finas pero muy caras.

o Especialista en servicios: ofrecer uno o varios servicios que no proporcionan otras empresas

El riesgo de los nichos es que pueden agotarse o ser blancos de ataques. Por esto muchas
empresas ocupan varios nichos. Si se tienen dos o mas nichos hay más posibilidades de
sobrevivir. Algunas empresas grandes prefieren una estrategia para ocupar varios nichos que
abarcar el mercado total.
¿Qué es y cómo explotar el marketing
de nicho?
MARKETING DIGITAL
Recordemos que el nicho de mercado es el término que se utiliza
en marketing para hacer referencia a un segmento de potenciales
consumidores de un producto o servicio dentro del mercado total.
Los componentes de éste segmento tienen características y
necesidades en común.
El marketing de nicho reconoce en la segmentación del mercado
una nueva oportunidad de negocios, surgida de necesidades
insatisfechas de los consumidores con necesidades específicas, para
luego ser explotadas económicamente. El reto actual del marketing
digital es la hipersegmentación, es decir, ofrecer productos
personalizados adecuados a cada sector especifico. Los datos
demuestran que los anuncios segmentados tienen el doble de
efectividad que los que no lo son.
Es sumamente importante acotar nuestro nicho de mercado, ya que
si es demasiado amplio, englobará un grupo de personas demasiado
heterogéneo, con lo cual será complicado encontrar necesidades en
común que podamos resolver con nuestra oferta. Cuanto más
pequeño sea el nicho de mercado, mejor funcionará tu estrategia de
marketing y, por consiguiente, tu negocio.

Beneficios del marketing de nicho

La especialización en un nicho de mercado concreto te permitirá:

 Fidelizar a tus consumidores, los cuales agradecerán tus

esfuerzos por resolver sus necesidades más especificas.
 Poder cobrar un precio superior por un producto
personalizado, más alto que si ofrecieras un servicio genérico.
 Explicar mejor a tus clientes tu producto, con lo cual tu
campaña de marketing será más efectiva porqué el mensaje
será más claro, generarás más empatía con tu público y te
permitirá diferenciarte del resto.
 No competir con los grandes negocios o marcas a los que sólo
les interesan los grandes mercados.
  Llegar a un público más amplio gracias a internet, que es
capaz superar las barreras geográficas. Internet te permitirá que
un nicho aparentemente pequeño se convierta en un nicho
grande.
 Llegar a un público especifico que normalmente está más
preparado para comprar un producto concreto, que las personas
que buscan cosas genéricas que no tienen muy claro lo que
quieren o necesitan.

¿Cómo explotar el marketing de nicho?

1. Encuentra tu audiencia especifica: qué intereses tiene el
público al cual te quieres dirigir? Quien es éste público? Qué les
gusta y qué no les gusta? Dónde se reúnen en internet?
Identifica claramente qué motiva la compra de un producto, te
servirá para localizar las comunidades que comparten los
mismos valores, y también te ayudará a determinar cómo se
relacionen entre sí y qué hacen las otras marcas para atraerlos.
2. Identifica sus problemas y resuélveselos: el entorno digital te
permite descubrir con cierta facilidad la percepción que la
audiencia tiene de un producto o servicio. Para conocer los
inconvenientes que las compañías tienen con sus usuarios,
basta con indagar en las plataformas existentes: foros,
comunidades, redes sociales, blogs. Analiza los testimonios y
reseñas de productos y servicios para identificar cuales de ellos
hacen falta y que no los están ofreciendo otras empresas en el
momento actual.
3. Calcula la demanda de tu nicho: la demanda de un producto o
servicio en el mercado te ayudará a determinar la rentabilidad de
tu nicho. Para calcular la demanda puedes utilizar dos
herramientas distintas:

a. Google trends: una herramienta gratuita

de Google que te permite conocer el nivel de
búsquedas de una palabra clave
determinada en un periodo concreto, y te
permite conocer las variaciones en dicho
nivel de búsquedas a lo largo del tiempo.
Ésta información nos permitirá saber si hay
 un interés creciente en un término concreto,
si ese interés ha variado a lo largo de los
años, etc.
b. Google correlate: es un complemento a
Google trends que te proporciona
información sobre palabras clave
relacionadas con las palabras clave que tu
introduces, y te indica la cantidad de
búsquedas que tienen en un determinado
periodo de tiempo.
4. Estudia la competencia: conocer quién atiende nuestro mismo
nicho de mercado disminuye la posibilidad de cometer errores
semejantes a los que cometen otras compañías a la hora de
seducir nuevas audiencias. Analiza sus debilidades y fortalezas,
y diferénciate de ellos desde el primer momento para que los
clientes vean que ofreces cosas nuevas. Para ello, utiliza Google
Adwords, una herramienta de palabras clave de Google que te
permitirá conocer el número de búsquedas mensuales que tiene
una palabra, la competencia que hay para posicionarse por ese
término entre los usuarios de anuncios de Google y la puja
sugerida para los anunciantes. Ésta información te permitirá
conocer el interés que hay sobre un tema en concreto, el nivel
de competencia y la rentabilidad (cuanto más alta sea la puja
sugerida, más rentable será el producto).
También puedes usar Amazon o eBay para saber si los productos que
te interesa ofrecer se están vendiendo en la actualidad. Busca
productos con al menos 100 reseñas.
Sé único: ponte en la piel de los consumidores, sé empático y
encuentra algún elemento diferencial que te distinga de la
competencia. Busca tu propio subnicho que te haga aún más
especifico. Encuentra una fuente de tráfico que los consumidores no
estén aprovechando. Para conseguir visitas puedes usar el SEO,
adwords, las redes sociales, foros, blogs…
Planea una estrategia de marketing digital y ponla a prueba: una vez
concretado el target objetivo y estar al tanto de cómo actúa la
competencia, es el momento de elaborar una estrategia de marketing
digital que potencie la información recogida y te permita rentabilizar el
público en línea. Es decir: se trata de diseñar un proyecto que se
alinee con las necesidades de los usuarios, les proponga productos o
servicios nuevos que den respuesta a sus demandas, y se los
presente de forma diferenciadora. Después se tratará de ir analizando
si los mensajes, la frecuencia y los canales utilizados en este plan son
los correctos, e ir corrigiendo y perfeccionando la estrategia según las
necesidades de los consumidores.
Ya los ves, es mejor ser el proveedor principal de un producto
especifico en un mercado pequeño, que ser un pequeño competidor
en un mercado grande y con mucha competencia. En el marketing de
nicho lo importante es que puedas ofrecer un valor diferencial, mejorar
la oferta que existe en el mercado y diferenciarte ofreciendo un
producto específico de mayor calidad.

¿Qué es y cómo explotar el marketing

de nicho?
MARKETING DIGITAL
Recordemos que el nicho de mercado es el término que se utiliza
en marketing para hacer referencia a un segmento de potenciales
consumidores de un producto o servicio dentro del mercado total.
Los componentes de éste segmento tienen características y
necesidades en común.
El marketing de nicho reconoce en la segmentación del mercado
una nueva oportunidad de negocios, surgida de necesidades
insatisfechas de los consumidores con necesidades específicas, para
luego ser explotadas económicamente. El reto actual del marketing
digital es la hipersegmentación, es decir, ofrecer productos
personalizados adecuados a cada sector especifico. Los datos
demuestran que los anuncios segmentados tienen el doble de
efectividad que los que no lo son.
Es sumamente importante acotar nuestro nicho de mercado, ya que
si es demasiado amplio, englobará un grupo de personas demasiado
heterogéneo, con lo cual será complicado encontrar necesidades en
común que podamos resolver con nuestra oferta. Cuanto más
pequeño sea el nicho de mercado, mejor funcionará tu estrategia de
marketing y, por consiguiente, tu negocio.

Beneficios del marketing de nicho

La especialización en un nicho de mercado concreto te permitirá:
  Fidelizar a tus consumidores, los cuales agradecerán tus
esfuerzos por resolver sus necesidades más especificas.
 Poder cobrar un precio superior por un producto
personalizado, más alto que si ofrecieras un servicio genérico.
 Explicar mejor a tus clientes tu producto, con lo cual tu
campaña de marketing será más efectiva porqué el mensaje
será más claro, generarás más empatía con tu público y te
permitirá diferenciarte del resto.
 No competir con los grandes negocios o marcas a los que sólo
les interesan los grandes mercados.
 Llegar a un público más amplio gracias a internet, que es
capaz superar las barreras geográficas. Internet te permitirá que
un nicho aparentemente pequeño se convierta en un nicho
grande.
 Llegar a un público especifico que normalmente está más
preparado para comprar un producto concreto, que las personas
que buscan cosas genéricas que no tienen muy claro lo que
quieren o necesitan.

¿Cómo explotar el marketing de nicho?

1. Encuentra tu audiencia especifica: qué intereses tiene el
público al cual te quieres dirigir? Quien es éste público? Qué les
gusta y qué no les gusta? Dónde se reúnen en internet?
Identifica claramente qué motiva la compra de un producto, te
servirá para localizar las comunidades que comparten los
mismos valores, y también te ayudará a determinar cómo se
relacionen entre sí y qué hacen las otras marcas para atraerlos.
2. Identifica sus problemas y resuélveselos: el entorno digital te
permite descubrir con cierta facilidad la percepción que la
audiencia tiene de un producto o servicio. Para conocer los
inconvenientes que las compañías tienen con sus usuarios,
basta con indagar en las plataformas existentes: foros,
comunidades, redes sociales, blogs. Analiza los testimonios y
reseñas de productos y servicios para identificar cuales de ellos
hacen falta y que no los están ofreciendo otras empresas en el
momento actual.
3. Calcula la demanda de tu nicho: la demanda de un producto o
servicio en el mercado te ayudará a determinar la rentabilidad de
 tu nicho. Para calcular la demanda puedes utilizar dos
herramientas distintas:

a. Google trends: una herramienta gratuita

de Google que te permite conocer el nivel de
búsquedas de una palabra clave
determinada en un periodo concreto, y te
permite conocer las variaciones en dicho
nivel de búsquedas a lo largo del tiempo.
Ésta información nos permitirá saber si hay
un interés creciente en un término concreto,
si ese interés ha variado a lo largo de los
años, etc.
b. Google correlate: es un complemento a
Google trends que te proporciona
información sobre palabras clave
relacionadas con las palabras clave que tu
introduces, y te indica la cantidad de
búsquedas que tienen en un determinado
periodo de tiempo.
4. Estudia la competencia: conocer quién atiende nuestro mismo
nicho de mercado disminuye la posibilidad de cometer errores
semejantes a los que cometen otras compañías a la hora de
seducir nuevas audiencias. Analiza sus debilidades y fortalezas,
y diferénciate de ellos desde el primer momento para que los
clientes vean que ofreces cosas nuevas. Para ello, utiliza Google
Adwords, una herramienta de palabras clave de Google que te
permitirá conocer el número de búsquedas mensuales que tiene
una palabra, la competencia que hay para posicionarse por ese
término entre los usuarios de anuncios de Google y la puja
sugerida para los anunciantes. Ésta información te permitirá
conocer el interés que hay sobre un tema en concreto, el nivel
de competencia y la rentabilidad (cuanto más alta sea la puja
sugerida, más rentable será el producto).
También puedes usar Amazon o eBay para saber si los productos que
te interesa ofrecer se están vendiendo en la actualidad. Busca
productos con al menos 100 reseñas.
Sé único: ponte en la piel de los consumidores, sé empático y
encuentra algún elemento diferencial que te distinga de la
competencia. Busca tu propio subnicho que te haga aún más
especifico. Encuentra una fuente de tráfico que los consumidores no
estén aprovechando. Para conseguir visitas puedes usar el SEO,
adwords, las redes sociales, foros, blogs…
Planea una estrategia de marketing digital y ponla a prueba: una vez
concretado el target objetivo y estar al tanto de cómo actúa la
competencia, es el momento de elaborar una estrategia de marketing
digital que potencie la información recogida y te permita rentabilizar el
público en línea. Es decir: se trata de diseñar un proyecto que se
alinee con las necesidades de los usuarios, les proponga productos o
servicios nuevos que den respuesta a sus demandas, y se los
presente de forma diferenciadora. Después se tratará de ir analizando
si los mensajes, la frecuencia y los canales utilizados en este plan son
los correctos, e ir corrigiendo y perfeccionando la estrategia según las
necesidades de los consumidores.
Ya los ves, es mejor ser el proveedor principal de un producto
especifico en un mercado pequeño, que ser un pequeño competidor
en un mercado grande y con mucha competencia. En el marketing de
nicho lo importante es que puedas ofrecer un valor diferencial, mejorar
la oferta que existe en el mercado y diferenciarte ofreciendo un
producto específico de mayor calidad.
Si todavía no estás aplicando una estrategia de venta cruzada en tu
tienda online, debes saber que estás perdiendo dinero. Y bastante,
además.

Cómo convertirse en una autoridad en tu nicho de mercado

¿Encontraste tu nicho de mercado? ¡Excelente! Ahora es la hora de trabajar

bastante para convertirte en una autoridad en tu área de actuación.

La ventaja de ser una autoridad es obvia: cuando la gente te reconoce como

especialista, ellas confían en ti. Por consiguiente, siguen tus recomendaciones y
compran tus productos.

Sin embargo, construir autoridad es un proceso largo, que depende de varios

detalles que van a exigir mucho de tu parte, pero te garantizamos que va a valer
la pena al final ¿ok? ¡Vamos!

Produce y distribuye contenidos de calidad

Cuando una persona investiga sobre su problema en Internet y respondes su
duda, estás construyendo autoridad.

No hay manera mejor de mostrar dominio completo sobre un asunto que

enseñándoles a otras personas. Por lo tanto, invierte en Marketing de
Contenidos para construir la imagen de tu empresa.

Produce contenido de calidad, que realmente genere valor para tu persona y

supera el contenido de tus competidores. Una buena sugerencia es utilizar
datos y estadísticas actuales para reforzar tu conocimiento sobre el tema.

Invierte en una marca profesional

De nada sirve conocer profundamente tu nicho de mercado y tener una solución

innovadora si todo contacto de tu empresa con la persona se hace de cualquier
manera. La inversión en branding es fundamental si realmente quieres ser una
autoridad de mercado.

El lenguaje, tono de voz, colores y toda tu presentación deben ser coordinados

para pasar una imagen cercana a la de la persona, pero también profesional y
eficiente. Tu marca es tu bien más precioso después de los clientes, ¡entonces no
la descuides!

Ofrece una experiencia única

Como debes haber notado, la mayor parte del trabajo para convertirte en una
autoridad son esfuerzos de marketing. Pero no es por eso que debes descuidar los
otros procesos ¿verdad?

Imagínate a un consultor de ventas que ofrece una pésima experiencia en el cierre

del contrato, por ejemplo. “En casa de herrero, cuchillo de palo” no puede ser
una regla aquí.

Todas las acciones que tu empresa realiza deben componer una experiencia

única para el cliente, del marketing al postventa. Mantén tu discurso
profesional y coherente para ser reconocido como referencia en tu nicho de
mercado.

Conclusión

Ahora ya sabes lo que es un nicho de mercado, cómo encontrar el tuyo y crear

una imagen fuerte de autoridad.

Con un nicho de mercado bien definido, las inversiones de tu empresa se

pueden dirigir al lugar correcto: la atracción de tu cliente ideal.
Entonces, cuéntanos en los comentarios en qué nicho actúas y cómo estás
construyendo tu autoridad en el mercado. ¡Queremos realmente formar parte de
tu éxito!

El cross-selling  y el  up selling  son una de las mejores vías para aumentar

la cuantía del ticket promedio de tu e-commerce y una de las métricas
más importantes de tu tienda.

¿No tienes ni idea de qué te estamos hablando? Pronto lo descubrirás.

Si conoces la teoría, pero no sabes cómo llevarla a la práctica, quédate

con nosotros que hoy te desvelamos todos los secretos de la venta
complementaria.

 ¿Qué es la venta cruzada?

La venta complementaria o, como se dice en inglés, cross-
selling,  consiste en ofrecer a un cliente distintos productos
complementarios. 

Estos son artículos que optimizan o mejoran el producto original

ofreciendo utilidades nuevas añadidas.

Por ejemplo, piensa en la funda o el seguro que siempre te intentan

vender cuando compras un dispositivo electrónico.

Pero no vale con ofrecer todo lo que se nos ocurra.

La clave de este sistema está en aportar más valor al usuario al

demostrarle que conocemos en profundidad sus necesidades. Como en
cualquier otra acción de marketing , detrás de la venta cruzada debe
existir una planificación y una estrategia.

Diferencias entre cross selling y up-selling

Similares, pero no idénticas, estos dos conceptos a veces se confunden
como uno solo. Sin embargo, es importante que los tengas claros.

El cross-selling, como hemos visto, invita al usuario a adquirir otros

productos que complementan su compra. En cambio, el up-selling busca
que el cliente adquiera una versión final del producto de mayor precio.

Son estrategias distintas con un mismo objetivo, aumentar el ticket

medio. Con la venta cruzada lo logramos a través de otros productos
añadidos, mientras que con el upselling nos vamos a un artículo final más
caro y más rentable.

Visto en un ejemplo: cuando el comercial de un concesionario trata de

convencer al comprador para que adquiera un modelo con más extras,
está haciendo up-selling.

Si una vez comprado el coche le ofrece también un seguro o un

portaequipajes, sería venta cruzada.

Cross-selling: producto final + producto complementario.

Upselling: producto final de mayor precio.

En ambos casos aumentamos el ticket medio, pero de diferentes

maneras.

Beneficios del cross-selling
La ventaja más evidente de la venta cruzada es que el nivel de ventas
aumenta , pero no es para nada la única. Veamos el resto:

1. Más ventas: es la principal y por la que estás leyendo este artículo.

Pero ojo, no es que aumenten las ventas, sino que cada cliente
compra más productos en cada pedido que realiza.
2. Optimizas costes: la gestión de un único pedido con varios
artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con
un producto en cada una. Piensa que solo hay un gasto de envío.
3. Mayor fidelización del cliente: al prever las necesidades del
usuario conseguirás que se sienta más satisfecho, ya que le estás
aportando más valor. Eso supondrá una mayor fidelidad a la
marca .
4. Conoces mejor a tu publico: con cada venta podrás analizar con
mayor precisión cómo se comportan los clientes, lo que te
permitirá realizar una estrategia cada vez más fina y efectiva.
Cuestión que también se traduce en más ventas.
5. Venta de productos “desconocidos”: es una ocasión ideal para
mostrar todos esos artículos que tienes en el catálogo pero que
son menos famosos.
6. Mejor experiencia de usuario: al ofrecer otros productos estás
ayudando a que la persona interactúe más con la página. El SEO se
refuerza ya que reduces tu porcentaje de rebote .
Ahora que ya tienes claro lo que puedes conseguir, vamos a ver cómo
hacerlo.

Pero antes, un concepto que te hará entenderlo todo.

Venta cruzada y excedente del consumidor, ¿cómo se relacionan?

Existe una estrategia de fijación de precios muy conocida llamada
“skimming” o “descremado” que intenta obtener la mayor cantidad de
dinero de cada cliente.

Se basa en fijar precios altos al principio para obtener compras de los

usuarios dispuestos a pagar más por la novedad del producto.

Eso significa que a medida de que el producto madura en el mercado, el

precio baja al acceder al mismo nuevos clientes que al precio inicial no
compraron.

Otro concepto importante aquí es el de excedente del consumidor.

Es la diferencia entre la cantidad que está dispuesta una persona a pagar

por un producto o servicio y la cantidad que realmente paga.

Si unimos ahora estos conceptos, vemos que, en productos que no cabe

una estrategia de skimming, las ventas cruzadas pueden servir para
minimizar el excedente del consumidor. 

Es decir, para los clientes que no han pagado todo lo que habrían estado
dispuestos a pagar, les ofrecemos la posibilidad de hacer un
desembolso extra con venta cruzada.

En resumen, la esencia de la venta cruzada es maximizar el ticket medio

minimizando el excedente del consumidor. Intentamos que el cliente se
gaste todo lo que está dispuesto a gastarse.

No sabemos si lo terminará haciendo o no, pero al menos le damos la

posibilidad.

Así lo hace McDonalds, por ejemplo. En cada pedido te ofrecen patatas,

nuggets o el side  que toque promocionar. Además, siempre
ofrecen upselling al tamaño grande de todo.

Por ofrecer que no quede…

La clave para triunfar con las ventas cruzadas
Te habrá pasado mil veces:

 Al comprar unas zapatillas de running te ofrecen unos calcetines

para que no te salgan ampollas…
 Cuando abres una cuenta de banco te ofrecen una tarjeta o la
cobertura extra por si se te cae el móvil que acabas de adquirir…

A poco que hagas memoria comprobarás cómo has caído en muchas

compras extras de este tipo.

Y si sigues haciendo memoria te darás cuenta de que todas esas mismas

veces, cuando te presentaron esos productos complementarios, lo
hicieron transmitiéndote los beneficios que obtendrías. 

Un error comercial muy típico es enumerar un listado de esos productos

que añaden funcionalidades a otro. Sin embargo, lo que de verdad
funciona es llevar a la mente del comprador los beneficios extras.

La clave está en hacerle visualizar los beneficios extra de los que

disfrutará, no en mostrarle un catálogo.

¿Cómo aplicamos todo esto en un e-commerce?

Vamos a ver unos ejemplos.

Ejemplos de venta cruzada
Sea cual sea la técnica de cross-selling  que uses, el secreto del éxito está
en 2 variables:

 Tu stock de productos.
 El tipo de cliente.

Como dijimos al principio no se trata de ofrecer por ofrecer, sino de

prever la necesidad del cliente.

Según tu catálogo y el comportamiento de tu público objetivo, debes

relacionar los productos de manera que brindes al usuario un mayor
beneficio.

Veamos ejemplos concretos.

1. Email marketing posterior

Este sería un caso de venta cruzada manual. A los pocos días de que un
usuario haya comprado un artículo, mandas una newsletter  ofreciéndole
productos que complementen u optimicen el primero que compró.

Si tu cliente ha comprado un portátil, a la semana le puedes mandar un

email ofreciéndole fundas, ratones u cualquier otro accesorio.

Ten en cuenta también si el producto va a necesitar repuestos o

revisiones de algún tipo. Si se lo recuerdas tú, es muy probable que vayan
a ti.

Estos envíos puedes automatizarlos para que se hagan a los días o

semanas que tú decidas. Ya sabes que mientras más personalizada sea
la oferta, mejor, pero eso también requiere más trabajo.

2. Otros productos que te podrían interesar

Esta ya es una venta cruzada automática . La web muestra una serie de

artículos según lo que esté viendo esa persona y sus preferencias. De
nuevo, cuanto más personalizas la oferta que realizas, más efectiva es
la estrategia.

Un ejemplo sería una persona que nos ha comprado un libro de recetas.

Si a la semana la web detecta que ese cliente está observando una
batidora, un artículo complementario sería un libro de recetas específico
para batidos.

El rey de esto es Amazon, cuando visitas su página te muestra artículos

en función de:

 Tu historial de navegación: qué secciones y artículos has visitado

antes.
 Tu lista de deseos: si has guardado algo en la lista, te perseguirán
hasta que lo compres y más allá.
 Productos por descubrir: su algoritmo decide, en función de no se
sabe muy bien qué factores, qué productos podrían interesarte. No
se sabe pero seguro que tu historial de compras influye…
Fíjate que la página home de Amazon no existe como tal, ya que la
mayoría de su contenido es dinámico. Cada usuario ve distintas
recomendaciones.

Sucede parecido en las fichas de producto, un poco de información y,

antes de las reseñas de otros usuarios, venta cruzada.

De nuevo, juegan la baza de la personalización, siempre intentando que

te imagines el beneficio que obtendrías al añadir esas opciones al
carrito.

3. Otros usuarios compraron…

Otro automatismo. La propia web, según el producto que esté

observando el cliente, enseña lo que otros usuarios compraron junto con
este artículo.

Fíjate como lo hace Amazon:

La prueba social es clave en tiendas online. Como seres sociales que

somos buscamos la aprobación de nuestros similares. En esa hipótesis
tan ancestral se basa esta estrategia.

Si el usuario observa que otras personas han hecho una compra, sentirá
validada esa acción. Entiende, además, que si se han comprado juntos 2
artículos “por algo será”, siendo más probable que repita el
comportamiento.

Otra forma de presentarlo es como “comprados juntos habitualmente”,

aunque la idea es similar.

La combinación de “otros usuarios compraron” con unas buenas

opiniones es una bomba de ventas.
4. Oferta de complementos imprescindibles

Ejemplos de venta complementaria de este tipo son las pilas, las baterías
o las bombillas. Productos que el cliente necesita comprar para que el
artículo principal pueda funcionar.

Parece una venta menor pero, muchas veces, el margen de estos extras
menores, en comparación, resulta bastante atractivo.

Como ya comentamos, ten en cuenta si al cabo de los meses puede

volver a necesitar el complemento, ya sean pilas, renovaciones o
revisiones.

Aparte de hacer una venta, estarás ofreciendo un servicio excelente que

el consumidor agradecerá. ¡Todo suma para la siguiente compra!

5. Servicios adicionales

Este tipo de cross-selling  funciona muy bien con productos que conllevan

una instalación . Para muchas personas es un auténtico engorro tener
que programar o configurar un aparato y no dudarían en pagar si se les
ofreciese esa opción.

Un ejemplo de este caso sería una televisión y la programación de los

canales, o, más cercano a nuestro mundo e-commerce, la configuración
de un plugin o un módulo de Prestashop.

En muchas tiendas de plugins vemos algo así:

Si quieres puedes adquirir solo el plugin por 30€, pero para tu comodidad
también puedes adquirir la instalación.

Fíjate el precio de una opción y otra, 100€ de diferencia. La segunda

opción dará más trabajo que una simple descarga, pero el ticket medio y
el margen se disparan. Es un ejemplo perfecto de venta cruzada.

6. Llévate el look  completo

Tengo un amigo que detesta ir a comprar. Las pocas veces que va de

tiendas se convierte en el cliente que todo dependiente desea atender: se
deja recomendar, no duda y asume su desconocimiento de moda.

Para mi amigo la estrategia de look completo funciona a la perfección. 

Si él ve una camisa que le gusta, y el dependiente se la muestra

combinada con unos pantalones y una bufanda, se lleva todo.

Y no se lleva el maniquí porque no puede. ;)

Este sistema, además de en tiendas de ropa, es muy habitual en tiendas

de decoración. Se te muestra el producto junto con otros para incentivar
el que desees tener la decoración o el look  completo.

Para aprovechar comportamientos así, muestra fotos con looks

completos en tu ficha de producto, y mételos luego en el carrito como
venta cruzada. Más de uno querrá verse como el modelo y comprará el
equipo completo.

¿En qué momento mostrar la oferta de venta cruzada?

Como todo lo que implica relación con diferentes personas y diferentes
comportamientos, no hay una teoría que funcione para todos.
No obstante, vamos a ver qué beneficios puede traer ofrecer la venta
cruzada en distintos momentos, clasificando los ejemplos que acabamos
de ver.

 En el carrito: es la más habitual. Cuando el cliente está a punto de

finalizar su compra le ofrecemos esos productos añadidos que
mejorarán su experiencia de uso. Los complementos
imprescindibles, un servicio adicional; productos que rara vez
volverá para adquirirlos solos.
 En la página de gracias: si no queremos distraer los más mínimo
durante el proceso de compra, mejor esperar a que la transacción
esté confirmada. La página de gracias es una oportunidad que se
suele desaprovechar cuando tenemos la atención del cliente, su
confianza y tiene la tarjeta en la mano. Hemos visto casos de éxito
por solo mencionar un producto complementario. Es un buen
momento para recordar la necesidad de complementos
imprescindibles, como pilas.
 Email marketing: ya que tenemos el email del cliente y sabemos
qué ha comprado, podemos escribirle con ofertas de productos
que encajen con lo que ya tiene. Podemos aprovechar el email
de follow up para tirar la caña de nuevo. Puedes ver más
estrategias de email marketing aquí.
 Retargeting: una última forma de llegar a los clientes con venta
cruzada es a través de la publicidad. Aprovechando la base de
datos de compradores de un producto y gracias a la segmentación,
mostramos con Facebook Ads o cualquier otra plataforma,
publicidad de los artículos complementarios de su compra.

La decisión final sobré la mejor manera de hacerlo es tuya.

Si tienes una tasa de abandono de carrito muy alta, evita distracciones,

incluso de venta cruzada. Aunque también podrías hacer una prueba
mostrando y dejando de mostrar los artículos de cross-selling. 

Cada caso es distinto, prueba diferentes ubicaciones y estrategias.

Cada sector tienes sus peculiaridades pero con una buena planificación y
conociendo a tu cliente ideal, seguro que el ticket medio termina
subiendo gracias a la venta cruzada.
¿Ya estás ganando dinero con el cross-selling  ?

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usuarios la oportunidad de gastar un poco más en tu e-commerce.

Piensa qué puede encajar con cada compra, seguro que hay algún combo
que aumenta el valor de los artículos por separado.

Ahora que ya dominas todos los secretos de la venta cruzada verás que

el importe medio de tus tickets crece como la espuma.

Sencillo, barato y efectivo. Más no se puede pedir :)

Ejemplos de estrategias de distribución de

éxito
Cuando se trata de llevar a cabo la distribución de mercancías a
través de los canales de distribución, hay que tener en cuenta
que esta distribución se puede llevar a cabo de diferentes
maneras. Se puede caer en el error de pensar que logística de
distribución será siempre la misma. Sin embargo, según sea el
producto, el valor que se le quiera dar, así como las
circunstancias concretas en las que se lleve a cabo dicha
distribución, se deberá adaptar una estrategia u otra. En este
artículo se analizan diferentes ejemplos de estrategias de
distribución que, según cada caso, serán la mejor garantía de
éxito en su sector.

¿Qué son las estrategias de distribución y qué importancia

tienen?

Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva

a cabo la distribución de un producto. Esto se realizará a través
del canal de distribución, que podrá ser de dos tipos (directo o
indirecto). En el caso de un canal de distribución directo,
generalmente el fabricante será el mismo sujeto encargado de la
distribución que hará llegar el producto al cliente final.
Por el contrario, en el caso de un canal de distribución
indirecto, el fabricante pasará el producto a uno o más
intermediarios, que serán los encargados de hacer llegar el
producto hasta el cliente final, aumentando el valor del producto
en cada una de sus fases. Según se opte por un canal u otro, así
como del tipo de producto que se esté vendiendo, se podrá optar
por un tipo de estrategia de distribución u otra, ya que de ello
dependerá gran parte del éxito de ventas que el producto en
cuestión logre.

Ejemplos de estrategias de distribución

A continuación se explican las diferentes estrategias de

distribución que existen:

Estrategia de distribución intensiva:

La estrategia de distribución intensiva se caracteriza por ser

aquella más apta para los productos de consumo de masas. Es
decir, productos que serán consumidos por un público general y
que, además, deberán estar posicionados en multitud de puntos
de venta donde el cliente final pueda acceder a ellos. Debido a su
carácter de distribución a gran escala, son productos que deberán
ser distribuidos por canales indirectos, contando con diversos
intermediarios entre fabricante y consumidor final. En este tipo
de estrategia, la atención al cliente y el servicio posventa estarán
presentes, aunque tienen mucha menos importancia que en
otro tipo de estrategia. Algunos ejemplos de estrategias de
distribución que se aplican con éxito a estos productos se
encuentran en productos de alimentación o cosméticos y
farmacia, entre otros.

Estrategia de distribución selectiva:

La estrategia de distribución selectiva es más limitada en su

distribución que la intensiva. En este caso, se cuenta
con diversos puntos de venta del producto. Sin embargo, no
se venderá de forma masiva. Es decir, el producto se podrá
adquirir en diversos establecimientos, pero solo en aquellos en
los que el fabricante o responsable de ventas quiera. Algunos
ejemplos de estrategias de distribución que se aplican con éxito a
estos productos se encuentran en productos de moda, como
puedan ser ropa o complementos de moda. En este caso, se
tratará de productos que solo se podrán adquirir en tiendas
seleccionadas, a donde el cliente final deberá acudir de forma
concreta o realizar el pedido online para poder hacerse con el
producto.

Estrategia de distribución exclusiva:

Finalmente, la estrategia de distribución exclusiva es aquella

cuya distribución está muy limitada, pudiendo adquirirse el
producto únicamente en tiendas de la propia marca o,
incluso, en un único establecimiento. En este caso, los
ejemplos de estrategias de distribución exclusiva llevan a
productos variados, aunque siempre marcados por un difícil
acceso a ellos. Además, hay que tener en cuenta que este tipo de
estrategia de distribución pone un énfasis especial en
la satisfacción del cliente, cuya experiencia debe ser óptima tanto
durante el proceso de la compra, en el momento de la compra
como después de esta. En este sentido, algunos ejemplos se
pueden encontrar en sectores como comercios de lujo,
joyería, antigüedades, algunas marcas de moda, o
mercado del arte entre otros.