¿Cuánto debo cobrar por mis

productos o servicios?

10 pasos esenciales para fijar tus precios y ofrecer

un servicio diferenciador
Por: Lic. Antonio Escalera
Esta es una de las consultas que normalmente me hacen los
prestadores de servicios y ciertamente son múltiples las fórmulas que
se suelen usar. Muchos profesionales estiman conveniente cobrar lo
mismo o un poco por debajo de la competencia, pero esto es un grave
error; tú no debes cobrar ni más ni menos que ellos. Lo importante aquí
es que le des el justo valor a tu talento y tu tiempo, por ello es necesario
aprender a determinar cuánto cuesta una hora de tu trabajo.
Esto te permitirá fijar honorarios sin el temor de tomar decisiones
equivocadas. No solo podrás establecer precios, también te dará la
oportunidad de conocer la parte contable o numérica de tu
emprendimiento y tener control de tus gastos, además de generarte
ventajas competitivas en el mercado.
La intención de este ebook es explicarte las la mejor manera que
tienes para cobrar por tus productos y servicios. Quiero hacerlo de
la manera más sencilla y para ello la dinámica girará en torno a uno de
los muchos diálogos que tengo con distintos profesionales cuando
quieren una asesoría sobre este tema: Tomaremos como ejemplo
pedagógico a María, quien es una diseñadora web muy exitosa, pero
tiene diversas dudas para fijar el precio de sus productos y servicios.
̶ Hola Antonio, tengo una duda: ¿Cuánto debo
cobrar por mis productos y servicios?, no
tengo idea de por dónde empezar.
̶ Claro María. Esta es la gran pregunta que se
hacen muchas personas al momento de fijar sus
honorarios.

Yo tuve esa misma interrogante hace varios años

atrás. En la medida que mi empresa de servicios
contables y tributarios fue creciendo, sentía la
necesidad de determinar con exactitud cuánto me costaba producir para
saber si mis honorarios profesionales estaban en consonancia con mis
costos.

También me brindó la oportunidad de hacer un análisis en profundidad

de la parte numérica de mi empresa; por ejemplo, saber cuáles eran las
partidas más representativas de mi presupuesto: descubrí que
históricamente el mantenimiento de mis instalaciones representaba el
5% de mis costos y que este porcentaje se ha mantenido a lo largo de
los años.

Debido a este necesario ejercicio, determiné que la nómina

representaba el 30% de mi facturación. Por ello, tomé la decisión de
que esta no podía exceder el 15% e inmediatamente tomé los
correctivos necesarios para llevarla hasta esa meta.

Al bajar el porcentaje de la nómina, decidí invertir el otro 15% excedente

en publicidad. Esta estrategia logró que mi cartera de clientes
aumentara en 5%.

En aquel momento la primera medida que tomé para saber cuánto

cobrar, fue saber con exactitud el tiempo que le dedicaba a cada uno de
mis clientes (200 aproximadamente). Una vez determinado esto, el
resto consistía en determinar mi costo por hora (c/h).
̶ ¿Debo cobrar lo mismo o menos que mi competencia?
̶ Unas de las cosas más complicadas que existe en el mundo de los
servicios, consiste en determinar quién es tu competencia. Existen
muchos factores diferenciadores, entre ellos: atención al cliente,
experiencia, años en el mercado, ubicación, y un largo etcétera. Por lo
cual, esta estrategia es el primer error.
Esto puede pasar de un error simple a uno muy grave; por ejemplo:
¿Qué sucede si tus competidores están perdiendo dinero por
cobrar mal por sus productos y servicios? Esto sería como trabajar
a ciegas.
̶ Entonces Antonio ¿qué debo hacer?
̶ Necesitas pasar a la acción para poder establecer tu estructura de
costos, darle forma a tu presupuesto mensual y determinar cuántas
horas vas a dedicar como prestador de servicios, bien sea medio tiempo
o tiempo completo.
En ese caso, te sugiero lo siguiente:
1- Establecer tu costo hora y definir un promedio o punto de
equilibrio.
 2- Aprender a determinar las necesidades de tus clientes.
3- Determinar el alcance de tus servicios
4- Enamorar a tu cliente con tu propuesta de honorarios
profesionales.
̶ Ummm, esto suena muy complicado para mí ¿Qué sucedería si
no lo hago?
̶ Creo que mejor deberías preguntarte: ¿Qué ventajas puedo tener si
lo hago? pero antes de responder a tu pregunta, me gustaría que te
quedaras con la siguiente reflexión:

“En el mundo del emprendimiento lo

que no se mide, no existe y si no existe,
no se pueden tomar decisiones”.

Ahora bien, respondiendo a tu pregunta: ¿Qué sucedería si no lo

hago?
1- No saber tu c/h implica no tener la suficiente certeza de saber si
tus precios están acordes con la realidad de tu emprendimiento.
2- Puedes estar perdiendo dinero y ojo, aunque tengas dinero en tu
banco, esto no quiere decir que estés ganando.
3- Estarías desaprovechando oportunidades competitivas en
materia de fijar tarifas que te permitan ganarle clientes a tu
competencia. Por ejemplo: sacar promociones u otro tipo de
incentivos para aumentar tu cartera.
4- Mientras tu emprendimiento crezca sin saber manejar su
estructura de costos, estarás a la deriva en medio de una
tormenta; cosa que no te recomiendo.
5- Es probable que tu emprendimiento no crezca o peor, que
fallezca.
6- No podrías saber cuáles partidas de tu presupuesto son las que
más salida de dinero representan. Nuevamente vemos la
necesidad de medir todo, para poder tomar decisiones inteligentes
y acertadas.
¿Te parecen suficientes razones o no?

̶ Ok, ya me quedó muy claro, pero esto sigue

sonando muy complicado para mí que no soy
experta en números.
̶ No te preocupes, en mis asesorías personales me
reúno con muchos prestadores de servicios que no
dominan la parte contable, pero gracias a mi
metodología y sencillez, logran entender todo sin
mayor problema.
̶ Me estoy animando, dame más detalles que quiero aprender
̶ Gracias, puedes contar conmigo, para esto he diseñado esta guía para
fijar el precio de tus productos y servicios; pero antes quiero darte este
valioso consejo:
“Recuerda que el mercado está repleto de
profesionales mejores que tú, pero yo te invito
a que seas el mejor prestador de servicios del
mercado”.
1- Tiempo de dedicación al emprendimiento
2- Estructura de costos o presupuesto
3- Egresos de dinero
4- Cálculo de costo/hora (c/h)
5- Margen de ganancia
6- Punto de equilibrio
7- Partidas más relevantes de tu emprendimiento
8- Necesidades de los posibles clientes
9- Alcance de tus servicios
10- Propuesta de honoraros profesionales.

Como puedes observar, determinar el precio va más allá de las

llamadas habilidades duras (cálculos numéricos), también necesitas
desarrollar habilidades blandas como: conocer lo que realmente
quiere tu cliente y delimitar el alcance de tus servicios.
Aunque te suene bastante extraño, el cliente no siempre tiene la claridad
suficiente a la hora de solicitar tus servicios, recuerda que él cree tener
un problema y piensa que tú se lo podrás resolver. Sin embargo, cuando
indagas en profundidad sobre sus necesidades, podrás adaptar tu oferta
y brindar una solución acorde a sus necesidades.
Sería como ir al doctor porque tienes un dolor de estómago y el médico
examina tus dolencias para poder hacer un diagnóstico acertado. Con
los servicios ocurre exactamente igual.
De nada sirve saber cuánto cobrar por tus productos y servicios, si no
tomas la decisión de ser el mejor profesional del mercado. Allí está el
factor diferenciador.
̶ Nunca lo había visto desde este punto de vista, por favor
explícame cada uno de esos puntos.
̶ Ok, con mucho gusto te explicaré cada uno de ellos.
1- Tiempo de dedicación al emprendimiento:
Necesitas establecer el tiempo que vas a dedicar a tu negocio. Sé que
actualmente tienes tu trabajo fijo y no podrás dedicarle más de cuatro
horas diarias, lo cual se resume en 20 horas semanales o 112 horas
mensuales. Pero en el supuesto caso de que decidas renunciar a tu
empleo, podrías dedicar 8 horas diarias, 40 horas semanales o lo que
es lo mismo: 224 horas mensuales.
̶ ¿Existe alguna diferencia?
̶ Claro María, pero más adelante entenderás el porqué de esto.
Recuerda: vamos paso a paso.
2- Nuestra estructura de costos o presupuesto:
Aquí debes fijar cuáles son las salidas de dinero que necesita cubrir tu
emprendimiento, por ejemplo:
Supongamos que le vas a dedicar cuatro horas diarias: ¿cuáles gastos
serían necesarios? En el caso de que decidas renunciar a tu trabajo y
tener dedicación exclusiva, pues debes anotar prácticamente todos tus
gastos mensuales.
Básicamente eso es un presupuesto o una estructura de costos. Tener
priorizados nuestros gastos y no perderlos de vista, ni excederse de
ellos.
3- Egresos de dinero:
Si vas a dedicar cuatro horas diarias (o 112 horas mensuales) a tu
emprendimiento, te sugiero que establezcas aquellos gastos
prioritarios, tales como: internet, hospedaje web y telefonía móvil, entre
otros. Obviamente si tienes dedicación exclusiva podrás incluir más
gastos.
̶ ¿Quiere decir puedo poner en mi presupuesto unas vacaciones
mensuales en las Malvinas o cambiar de reloj a cada rato?
̶ A ver María, puedes hacerlo. Pero te van a pasar dos cosas que no
quieres:
a- Tus honorarios profesionales se irán a las nubes y nadie te podrá
contratar.
b- Si te vas de vacaciones todos los meses ¿en qué momento vas a
trabajar?
Se trata de que seamos realistas: debes incorporar a tu estructura de
costos, todos aquellos gastos necesarios para vivir un mes sin dolores
de cabeza.
Recuerda que el viaje a las Malvinas y el cambio de reloj tendrán que
salir de las ganancias que aporte tu emprendimiento. Si haces las cosas
bien, así será.
Continuamos…
4- Cálculo de costo/hora:
Si ya sabes cuánto tiempo dedicarás mensualmente a tu
emprendimiento y sabes cuáles son aquellos gastos que quieres cubrir.
Pues al dividir uno entre otro, obtendremos nuestro costo hora.
Entonces, supongamos que el resultado de esta operación queda en
15$ c/h.
5- Fijar tu margen de ganancia:
Recuerda que al determinar tu costo de hora, debes incluir tu margen
de ganancia. Aquí no existen fórmulas mágicas; incluso en mis
asesorías personales, este es uno de los puntos que más análisis puede
llevar. Entre los factores que debes tomar en cuenta para fijarlo, están:
- Experiencia
- Conocimiento y adiestramientos realizados
- Competidores cercanos
- Equipos y tecnología
- Oficina
- Nómina o personal que te apoya.
Pero seamos prácticos, supongamos que lo fijaste en 50%. Ojo, es un
porcentaje hipotético, ya te dije que depende de muchos factores.
Tu costo hora de 15$ lo multiplicaremos por el 50% que sería nuestro
margen de utilidad. Así tu hora de trabajo quedaría fijada en 23$
(redondeando). Esto sin incluir los impuestos.
Sigamos con la explicación:
6- Entender el punto de equilibrio:
Ok María, este punto es el más sencillo de todos, aquí se trata de
determinar cuántas horas necesitas trabajar para poder cubrir tu
estructura de costos, es decir, para no tener pérdidas.
¿Recuerdas la regla número 3, donde fijamos nuestras salidas de
dinero? Supongamos que tus salidas de dinero suman 1.600$ pues
para determinar tu punto de equilibrio es tan sencillo como dividir 1.600$
entre 23$ (costo hora): esto te da 70 horas; lo cual indica que de las 112
horas mensuales, debemos generar 70 horas de honorarios para cubrir
tus salidas de dinero. Después de la hora 71 todo sería ganancia.
 ̶ WOW Antonio, no tenía ni idea de que eso se
podía hacer, ya voy entendiendo la importancia
de tener mi estructura de costos.
̶ Me alegra que lo tengas claro y ahora pasamos al
siguiente punto:
7- Partidas más relevantes de tu emprendimiento:
Una vez que ubicaste las salidas de dinero que estarán en tu
presupuesto, vas a establecer cuáles son las más prioritarias y que
representen la mayor parte de tu estructura de costos. Es importante no
perderlas de vista en ningún momento, ya que es deseable que
mantengan el mismo porcentaje.
8- Aprender a determinar las necesidades de nuestro posible
cliente:
Uno de los mayores errores que se cometen a la hora de fijar honorarios
profesionales es establecer cuántas horas van a dedicar a determinado
cliente. Más de una vez he escuchado en mis asesorías, que a
determinada persona le están cobrando mucho menos de lo que
deberían.
Esto sucede porque muchas veces dan por sentado que la gran mayoría
de los clientes tienen las mismas necesidades. Y esto es un error, pues
aunque se parezcan entre ellos, pueden tener requerimientos muy
distintos. Es aquí donde debemos aprender a escucharlos;
afortunadamente existen técnicas muy efectivas para eso.
Aunque te cueste creerlo, no siempre serán las mismas necesidades en
cada cliente. Estas son habilidades blandas que no nos enseñan en la
universidad.
̶ Entiendo Antonio, esto quiere decir que si yo había estimado
cuatro horas mensuales para un cliente y le estoy dedicando ocho,
estaría perdiendo dinero por no saber descubrir sus necesidades.
̶ Efectivamente ¿Y sabes que es lo mejor o lo peor según se mire?, Ya
sabes cuánto cuesta tu hora de trabajo y puedes determinar cuánto
dinero estás perdiendo con este cliente en particular. Pero continuemos
con la lección que ya falta poco.
9- Delimitar el alcance de nuestros servicios:
Al igual que en la regla anterior, este error es bastante frecuente entre
los prestadores de servicios. En mis asesorías siempre escucho a
profesionales decir que determinado cliente no se cansa de hacer
solicitudes. Nuevamente tienes hacer una autocrítica. Debes establecer
límites con tus clientes y para hacerlo tienes la herramienta más
poderosa a la hora de cerrar una venta: Tu propuesta de honorarios.
Por último y no menos importante, tenemos:
10- Enamorar al cliente:
María, sé que esto suena muy cursi, pero déjame contarte una anécdota
personal: Hace 3 meses me puse en contacto con un diseñador gráfico
para realizar una propuesta de imágenes corporativas. Le escribo a la
persona y le digo que necesito una propuesta de honorarios
profesionales, la chica al responderme me pide mi correo electrónico, al
cabo de 3 horas me vuelve a escribir y me dice que mi presupuesto ha
sido enviado.
En ningún momento fue empática o trató de establecer algún tipo de
conversación. Ella no tenía idea de mi solicitud y ya me había enviado
la propuesta; por supuesto quedé desorientado.
Y le pregunto: ¿Cómo me pasó un presupuesto sin saber lo que quiero
hacer? A lo que ella respondió: “Te pasé todo lo que hago con mis
honorarios y tú escoges lo que quieres”. Quedé atónito.
Procedo a abrir el correo y efectivamente estaba su propuesta de
honorarios, pero en un lenguaje técnico que yo no entendía para nada.
Por supuesto, deseché el presupuesto automáticamente, sin importar lo
bueno que podía ser.
Lo que quiero decir con esto es que la propuesta de honorarios es la
última oportunidad que tendrás para enamorar a tu cliente, así que esta
debe ser tu mejor carta de presentación. Bueno María, espero que
hayas entendido que ponerle precio a tus productos y servicios vas más
allá de mirar a tu competencia y de hacer cálculos matemáticos; es toda
una ciencia.
Ya sabes que también puedo ofrecerte asesorías donde juntos
podemos determinar la forma más efectiva de establecer tus honorarios.
̶ Gracias Antonio, me has servido de mucha
ayuda, de verdad desconocía todo lo que implica
poder ponerle precios a nuestros productos y
servicios ¿Y cómo puedo hacer para que tú seas
mi asesor en todo esto?
̶ Estaría encantado de ayudarte, actualmente te
puedo brindar 3 tipos de asesorías, según
requerimientos.
⮚ Asesoría de iniciación: Aquí te daré las herramientas necesarias
para que tú misma hagas tus cálculos y esta dura
aproximadamente una hora.
⮚ Asesoría avanzada: Esta consta de dos horas, en la primera te
daré las herramientas necesarias para que tú misma hagas los
cálculos y en la segunda, corregiremos tu estructura de costos.
⮚ Asesoría de acompañamiento: Tiene una duración aproximada
de cinco horas, donde desarrollaremos juntos todo el contenido
que expongo aquí. Esta es una asesoría completa e incluye una
hoja de cálculo con las formulas necesarias, además de otros
materiales de apoyo.
María, no olvides quedarte con esta frase:
“En el mundo del emprendimiento, lo
que no se mide, no existe y si no
existe, no se pueden tomar
decisiones”.
 CASO PRÁCTICO:

María es una programadora web donde tiene su trabajo fijo, y ha

decidido dedicar 4 horas al día para su actividad generadora de renta
como programadora web. Recuerda que María tiene algunos costos y
gastos cubiertos por su ingreso correspondientes a su trabajo fijo.
PRESUPUESTO MENSUAL:
SEGUROS MÉDICOS 100,00 €
ALOJAMIENTO PÁGINA WEB 200,00 €
INTERNET 100,00 €
LICENCIAS PROGRAMAS 200,00 €
TOTAL MENSUAL 600,00 €
OTROS 30% 180,00 €
TOTAL MENSUAL 780,00 €

(*) OTROS GASTOS 30% Son gastos que no están

dentro de nuestro presupuesto, no necesariamente
debe ser el 30% puede ser un 20 o 15%

Una vez determinada tu estructura de costos, el paso siguiente es

determinar tu costo por hora, y para ello debes dividir el total mensual
entre el total de horas mensual.

Como puedes ver en las gráficas anteriores, determinamos que el costo

de una hora de trabajo para María sería de 6.96 euros.

Ahora debes determinar cuál sería tu margen de ganancia, el cual

dependerá de muchos factores y de mucho análisis por cada uno de los
prestadores de servicio. Pero, en este caso en particular fijamos el
margen de ganancia en un 35%
TOTAL COSTO HORA 6,96 €
35% MARGEN DE GANANCIA 2,43 €
TOTAL COSTO HORA 9,39 €

Listo, ya sabemos cuánto deberías cobrar por tu hora de trabajo.

¿Y sabes que es lo mejor?

Ya vas un paso por delante de tu competencia, no solo sabes cuánto

debes cobrar por tu hora de trabajo. Ahora también puedes usar a tu
favor dicha información y ofrecer promociones sin temor a estar
perdiendo dinero, y de paso quitarle clientes a tu competencia…

Glosarios de términos:

Honorarios:

Es la suma de dinero que un profesional o un trabajador, cobra por la

realización su trabajo.
https://www.definicionabc.com/general/honorarios.php

Emprendimiento:

Es el proceso de diseñar, lanzar y administrar un nuevo negocio, que

generalmente comienza como una pequeña empresa o startup,
ofreciendo a la venta un producto, servicio o proceso

https://es.wikipedia.org/wiki/Emprendimiento

Gastos:

Es un egreso o salida de dinero que una persona o empresa debe pagar

para acreditar su derecho sobre un artículo o a recibir un servicio.

https://es.wikipedia.org/wiki/Gasto
Presupuesto:

Es el cálculo, exposición, planificación y formulación anticipada de los

gastos e ingresos de una actividad económica.

https://es.wikipedia.org/wiki/Presupuesto

Nómina:

Es la suma de los registros financieros de los sueldos de los empleados,

incluyendo los salarios, las bonificaciones y las deducciones. En la
contabilidad, la nómina se refiere a la cantidad pagada a los empleados
por los servicios que prestaron durante un cierto período de tiempo.

https://es.wikipedia.org/wiki/N%C3%B3mina

Estructura de costos:

Se refiere a la proporción que cada factor o servicio productivo

representa del coste total o de cada unidad. Desde el punto de vista de
la teoría de la producción se estudia la participación de los costes fijos
y variables en los costes totales.
http://www.uco.es/zootecniaygestion/menu.php?codigo=10

Egresos:

Toda salida de dinero que se produzca en una empresa o sociedad. Un

egreso, es por lo tanto, la salida de recursos financieros con el fin de
cumplir un compromiso de pago. Pero también se entiende por egreso
a la salida de dinero provocada por otros motivos como el de realizar
una inversión. El término egresos tiene su antónimo en la palabra
ingreso.

https://www.economiasimple.net/glosario/egresos
Margen de ganancia:

Indica la rentabilidad de un producto, servicio o negocio. Es expresado

en porcentaje; mientras más alto sea el número, más rentable es el
negocio.

https://es.shopify.com/enciclopedia/margen-de-ganancia