¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN

DE VENTAS?
• Cuando se desarrolla
un negocio no es
suficiente con una sola
persona para manejar
todas las ventas y es
necesario subdividir
su trabajo y confiar
parte de sus deberes a
uno o más agentes de
ventas.
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PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• EN PROPORCION AL NEGOCIO
• DE ACUERDO A OBJETIVOS
• ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDAD
• LA RESPONSABILIDAD EN RELACIÓN CON AUTORIDAD
• EN FUNCIÓN DE TRABAJOS , NO DE PERSONAS
• DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
• ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL
• DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS
SUPERIORES
• LOGRAR COORDINACIÓN VERTICAL Y HORIZONTAL
• DIVISIONES EQUILIBRADAS
• CONSIDERAR LOS PUNTOS DÉBILES
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LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO
CON EL NEGOCIO
• Al proyectar una
organización comercial,
debe tenerse presente el
volumen del negocio, el
número y naturaleza de
productos, la expansión
geográfica de la
distribución, el método del
mercadeo, la categoría
financiera y las tácticas o
normas de ventas.
• La organización de una
compañía no vale para otra.
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LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
INFLUYEN EN LA
ORGANIZACIÓN
• La ideación comercial
depende en parte de
los objetivos de la
empresa a que se
destinan

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 LA AUTORIDAD DEBE
DEFINIRSE CLARAMENTE
• Autoridad es el derecho a
ordenar o a obrar
• La delegación de autoridad
contribuye a formar
subordinados que tengan
oportunidad de ejercer y
acreditar sus capacidades y
talentos
• Es esencial para el control y
supervisión de las funciones
comerciales en todos los niveles
• Depende del número de
funciones y subordinados que
pueden ser controlados por un
solo ejecutivo 5
LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD
ES ESENCIAL EN LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• Si no se definen claramente, los
ejecutivos de ventas pueden
tener dudas respecto a su
derecho de decidir y proceder,
con el resultado de que no se
tome decisión alguna
• También puede ocurrir que
algún subordinado considere
que tiene más autoridad que la
que se le ha otorgado en
realidad, lo cual dará pie a
fricciones y choques de
autoridad.
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 LA RESPONSABILIDAD DEBE
RESPONDER A LA AUTORIDAD
• La responsabilidad consiste en
dar cuenta de la conducta o
cumplimiento de las
obligaciones a alguna persona
investida de autoridad
• Hay que utilizar descripciones
de empleo para informarles de
sus deberes y responsabilidades
• Ningún miembro de ventas debe
ser responsable ante más de
una persona.
• El gerente de ventas asigna
responsabilidades específicas y
debe procurar su realización.
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LA ORGANIZACIÓN DEBE GIRAR
EN TORNO A LA FUNCIONES , NO
A LAS PERSONAS
• La finalidad de una
organización comercial es
lograr el cumplimiento de
las funciones específicas
del mercadeo, y la
estrucuctura debe
planearse en torno a estas
funciones, no en
consideración a los
individuos

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 CANALES CLARAMENTE
ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE
COMUNICACIÓN Y DE MANDO
• Se debe de contar con
canales de
comunicación en
ambos sentidos, que se
entiendad fácil y
claramente, para dar
órdenes a los
subordinados y recibir
de ellos informes y
sugerencias
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 DEBEN ESTABLECERSE
CONTROLES SOBRE LA
ORGANIZACIÓN
• Las personas investidas de
autoridad en todos los niveles
de ventas, son responsables de
la dirección, orientación y
disciplina de sus subordinados,
con el objeto de asegurar el
cumplimientoefectivo de sus
obligaciones.
• El campo de control varía
según los puestos.
• Establecer patrones o criterios
de realización, de conformidad
con los cuales se controle las
actividades de los ejecutivos y
agentes de ventas. 10
 LÍNEAS DE PROGRESO POR
CANALES ORGANIZACIONALES
• Los cargos de mayor
responsabilidad están en
las alturas de la
estructura organizacional,
y todo el personal de
ventas de cualquier nivel
puede experimentar el
estímulo de ascender a
cargos de autoridad
superior.
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 COORDINACIÓN DE
FUNCIONES
• Las operaciones de
mercadeo están adquiriendo
tal grado de complejidad y
especialización, que la
necesidad de unificarlas en
un solo programa eficiente
es inevitable, y a la gerencia
de ventas compete su
responsabilidad.
• La buena coordinación
depende de una buena
organización.
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 COORDINACION VERTICAL
• El jefe de la organización, que
está en el nivel superior,
coordina las actividades de sus
subordinados de nivel
inmediato inferior. Estos
ejecutivos armonizan a la vez
las funciones de los
subordinados, y así
sucesivamente a toda la
organización, hasta el nivel
más bajo de autoridad,
representado por el supervisor
de ventas, quien coordina las
actividades de los agentes que
le rinden cuentas.
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 COORDINACIÓN HORIZONTAL
• Para que los ejecutivos que
tengan autoridad al mismo
nivel, operen armónicamente
en el desarrollo del
progarma comercial.
• El problema más importante
es armonizar las funciones
mercantiles con las de
manufactura y
financiamiento.
• La coordinación de los
demás departamentos es
responsabilidad del gerente
de ventas.
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EQUILIBRIO ESENCIAL EN UNA
BUENA ORGANIZACIÓN DE
VENTAS
• La función de cada una de las
divisiones de una organización
comercial debe estar
equilibrada con las demás, a fin
de que no haya ninguna que
domine en las empresa.
• Hay que mantener el equilibrio
en el peso de trabajo de los
ejecutivos en el sentido que no
se le carguen a uno más
responsabilidades que las que
se pueda aceptar.
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 PUNTOS DÉBILES DE LAS
ORGANIZACIONES DE VENTAS
• Resistencia a delegar responsabilidades
• Falta de planeamiento a breve y a largo
plazo
• Favoritismos respecto a los amigos y
conocidos de la gerencia
• No informar a todos los miembros de la
organización
• Falta de integración de personalidades
distintas en el trabajo
• Cuando no se toma en cuenta los cambios
efectuados en el mercado y en la
distribución
• Duplicación de funciones
• Utilización indebida del personal de ventas
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 FUNCIONES BÁSICAS DE LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• FUNCIONES • ADMINISTRADORES DE VENTAS
- Planear, controlar y coordinar, valorar la
ADMINISTRATIVAS actuaciones de lo agentes, señalar
estrategias y elaborar programas.

• GERENTES DE VENTAS SOBRE

• FUNCIONES TERRENO
- Ejecutar las disposiciones, controles y
OPERATIVAS planes de alta gerencia.

• FUNCIONES • JEFES TÉCNICOS Y SUS AUXILIARES

- Asistencia y consejo especializado a los
TÉCNICAS altos ejecutivos de ventas.

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DIVISIÓN DE LAS FUNCIONES EN
LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

• GEOGRAFICA
• FUNCIONAL
• POR LÍNEAS DE
ARTÍCULOS
• POR CLIENTES

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 TIPO TÉCNICO FUNCIONAL DE
LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• Los ejecutivos técnicos no tiene
facultades para dar órdenes a
los gerentes de línea y sobre
terreno.
• El gerente de ventas pueden
delegar a ejecutivos ténicos
para tratar con los de línea.
• Los ejecutivos de ventas no
deben quedar en posición de
recibir órdenes de dos
procedencias, un técnico y un
gerente de ventas.

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 LOS COMITÉS EN LA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• Los comités proporcionan
datos especializados y
asesoramiento sobre
problemas de ventas.
• Contribuyen a descargar a
la gerencia de decisiones
desagradables y le dan más
tiempo para dedicarse a
problemas importantes
• Por otra parte quitan tiempo
a sus mienbros y son lentos
en su acción.
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 CENTRALIZACIÓN
DESCENTRALIZACIÓN EN LA
ORGANIZACIÓN COMERCIAL
• CENTRALIZACIÓN
- Concentrada en la gerencia.
- La dirección en línea es más
eficaz cuando se concentra
en la casa matriz el control
de sus actividades.
- La gerencia central está
máscapacitada para la toma
de decisiones.
• DESCENTRALIZACION
- Permite mayor flexibilidad a
la gerencia
- Decisiones tomadas por los
gerentes de terreno
- Una mayor especialización
en el mercado al nivel
administrativo superiror y
al operativo sobre el terreno.
- Aumenta los costos y
multiplica los problemas de
administración.
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CORPORACIONES SEPARADAS
DE VENTAS
• Algunas corporaciones de ventas
trabajan productos de consumo por
distribución a escala nacional han
formado otras organizaciones de
ventas subsidiarias.
• La ventaja principal es que hacen
ahorros fiscales estatales en
organizaciones extranjeras, es
decir incorporadas en un estado
distinto de aquel en que están
operando.
• Existen otras ventajas anivel
organizativo siempre que no se
pierda la comunicación y la
coordinación con la casa matriz.

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