La méthode LEAD®

Module 2/5 : Explorer les enjeux

La Check-List Brain, pour explorer

les enjeux du client

Brain, c’est le « cerveau du client ».

Pour faire de bonnes affaires, vous devez comprendre son fonctionnement,

vous mettre dans la tête du client. Il existe des centaines de bonnes questions
à poser à un client et on ne peut pas dans un entretien les poser une à une.

En revanche, on doit TOUJOURS se souvenir qu’il y a 5 grands domaines de

recherche et d’exploration.

Sortir d’un rendez-vous en n’ayant pas toutes les informations n’est pas
dramatique. Ce sera un bon prétexte pour rappeler ou rencontrer d’autres
individus chez le client. Mais sortir de chez un client sans avoir abordé un de
ces 5 grands domaines est grave car cela peut fausser complètement notre
première compréhension du projet.

BUT recherché par le client

Quels sont les enjeux ? Pourquoi maintenant ?

Quelles sont les conséquences pour le client ? Combien lui coûte

ne rien faire ou mal faire ?

Quelle est l’origine du problème ou du projet ?

Quelles sont les particularités du contexte ?..

REALISATION actuelle et/ou envisagée par le client

Quel est le cahier des charges techniques, sa demande, son
besoin ?

Quelles sont les contraintes à respecter ? (délais, budget,

compatibilité etc.)

Quels sont les a priori positifs ET négatifs sur les solutions

envisageables ?

Comment fonctionne-t-il aujourd’hui, quel type de solution

utilise-t-il actuellement ?
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ACTIVITE et business du client
Comment définir le business du client et ses évolutions récentes ?

Quel est l’environnement à prendre en compte (Forces-

Faiblesses-Menaces-Opportunités) par rapport à l’affaire ?

Quel est le degré de criticité de l’affaire pour le business du client ?

Qui sont les clients du client ? Qui sont les concurrents du client ?

Comment le client gagne son argent ? (analyse de la valeur -

comprendre dans le business model du client où se crée la valeur)

Quelles sont les frustrations qui limitent la croissance ou le gain sur le

sujet évoqué ?

INDIVIDUS dans la prise de décision

Quelles sont les motivations de mon interlocuteur principal ?
Que veut-il ? Que ne veut-il pas ?

Qui sont les autres personnes qui participent à la décision ?

Pourquoi eux ?

Quel est leur rôle dans la décision ? (utilisateur, prescripteur,

décideur, financeur, chef de projet, négociateur acheteur)

Quels sont les intérêts de chacun du groupe de Décision ?

Quelles sont les sensibilités à respecter sur la forme et le fond de la

réponse ?

Quelles sont les alliances ou adversités internes ?

NOUS ET LES AUTRES (concurrents) perçus a priori

Quels sont les autres partenaires de l’entreprise sur notre terrain
de jeu ?

Combien de fournisseurs consultés sur le même projet ?

Pourquoi nous consulter ? Pourquoi eux ?

Comment sommes nous perçus à ce stade ?

Qu’est-ce que le client connaît de nous ?

Quelle image a-t-il de nous ?

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