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Kulturunterschiede nach R.

Gesteland
1. abschlussorientiert vs. beziehungsorientiert

a) Grundsätzliches
abschlussorientiert beziehungsorientiert

 „Man lebt um zu arbeiten“!  „Man arbeitet um zu leben!“


 „Erst die Arbeit, dann das  Beziehungen und Privatleben
Vergnügen“ werden vermischt
 sachlich diskutieren, schnell  Man ist bemüht um eine
auf den Punkt kommen angenehme Atmosphäre
►Sachorientierung ►Beziehungsorientierung
„Wenn Sie gut arbeiten, mag ich „Wenn ich Sie mag, arbeite ich
sie“ gut“
 Treffen: mangelnde  Treffen: mangelndes
Professionalität und Feingefühl und Rücksicht?
Verlässlichkeit?

b) Kontaktaufnahme
abschlussorientiert beziehungsorientiert

 Geschäfte lieber nicht mit  Geschäfte nur mit Freunden


Freunden und Bekannten
 Direkte Kontaktaufnahme,  Indirekte Kontaktaufnahme
Referenz ist hilfreich, nicht durch gemeinsamen
notwendig Vertrauten (Vermittler)
 Geschäftsanbahnung: kürzer,  Geschäftsanbahnung: länger,
weil Sachthemen im weil erst Vertrauen geschaffen
Vordergrund stehen werden muss
Kulturunterschiede nach R. Gesteland
1. abschlussorientiert vs. beziehungsorientiert
c) Kommunikation

abschlussorientiert beziehungsorientiert

 direkter, klarer  indirekter, subtiler


Kommunikationsstil („Ja“ Kommunikationsstil
heißt Ja und „Nein“ heißt („Vielleicht“, „Das wird aber
Nein) schwer“)
 explizite Botschaften („was  implizite Botschaften
gesagt ist, ist gesagt) („zwischen den Zeilen lesen
müssen“)
 low context, wenig nonverbal  high context, viel nonverbal
 Priorität: klar verstanden zu  Priorität: Harmonie aufrecht
werden erhalten

d) Stellenwert des Vertrags


abschlussorientiert beziehungsorientiert

 unpersönliche aber  Vertrag ist nur kleiner Teil


verbindliche und v.a. einer umfangreicher
schriftliche Verträge („Was persönlichen
gilt, das gilt!“) Geschäftsbeziehung
 Vertrag ist das fixierte Ende  Vertrag ist erst
der Verhandlungen Beginn der Verhandlungen
 Nachverhandlungen  Nachverhandlungen kann man
erscheinen als Vertragsbruch, bei einer engen und guten
Trickserei, und Geschäftsbeziehung natürlich
Unzuverlässigkeit!“ erwarten“
Kulturunterschiede nach R. Gesteland
2. informelle vs. formelle Kulturen

informell: (häufig früh industrialisierte, urbanisierte


Gesellschaften)
 Determinanten des Status: Geld, Erfolg, Dynamik,
eher Statusgleichheit
 Hierarchien: eher flach, kollegial, gleichberechtigt,
 Autorität wird tendenziell in Frage gestellt
 soziale Mobilität: hoch
 Führungsstil: kooperativ, Delegation, selbständiges,
kreatives Arbeiten erwartet
 eher unkomplizierte Umgangsformen
 Treffen: anmaßend, arrogant?

formell: (häufig traditionelle, agrarische Gesellschaften)


 Determinanten des Status: Lebensalter, Geschlecht und
Wissen über Kultur, Macht- und Statussymbole wichtig
 Hierarchien: streng, Unterschiede in Status und Macht,
 Autorität wird nicht in Frage gestellt
 soziale Mobilität: gering
 Führungsstil: autoritär, Anweisungen, enge Grenzen für
selbständiges Arbeiten
 Etikette und Protokoll werden hochgehalten
 Treffen: Respektlosigkeit, mangelnde Ehrerbietung?
Kulturunterschiede nach R. Gesteland
3. monochron vs. polychron

monochron

a) Pünktlichkeit, feste, starre Terminplanung,


b) präzise, genaue, korrekte Zeiteinteilung
c) lineare Arbeitsabläufe („eins nach dem anderen“),
Konsekutivität
d) Vorhersehbarkeit und Planung
e) Meeting: geplante Verhandlungsabläufe, feste
Tagesordnung, kurze Aufwärmphase, keine
Abweichungen vom weiteren Verlauf
f) Treffen: Respektlosigkeit, chaotisch?

polychron
a) Diffuse Zeitbetrachtung, lockeres Verhältnis zur Zeit,
Abneigung gegen Fristen
b) „offene“, flexible Zeiteineilung
c) synchrone Arbeitsabläufe (mehrere Arbeiten parallel),
Simultanität
d) Flexibilität und Improvisation
e) Meeting als „multiple“ Veranstaltung
(Unterbrechungen für andere Tätigkeiten), lange
Aufwärmphase, Abweichungen vom „geplanten“
Verlauf
f) Treffen: anmaßend, in die Zukunft schauen zu wollen,
Spießigkeit, Starrheit?
Kulturunterschiede nach R. Gesteland
4. reserviert vs. expressiv
a) verbale Kommunikation

Wortwahl
reserviert: expressiv:
 Harmonie herstellen  Verbalisierung von Meinungen,
 implizit (Indirektheit, Emotionen
Umschreibungen)  explizit (Direktheit)

Stimm(stärke) und Rede(pausen)


 eher leises, monotones  eher lautes, moduliertes
Sprechen Sprechen
 redestrukturierende  nur kurze Pausen, kein
Pausen, Stillschweigen Schweigen
 Ausreden lassen, kein  Ins Wort fallen,
Unterbrechen Unterbrechen
Treffen: Unhöflichkeit?
 Treffen:
Unentschlossenheit?

a) nonverbale Kommunikation

Körperdistanz, Berührung, Blickkontakt


 Abstand von 40-60 cm  Abstand: 20-25 cm
 Berührungen in der  Küsse, Hände halten,
Öffentlichkeit selten Schulter klopfen, Umarmen,
 Blickkontakt …
zurückhaltend und gezielt  intensiver Blickkontakt als
eingesetzt Höflichkeit
 Treffen: unangenehm,  Treffen: unhöflich, arrogant,
aggressiv, bedrohlich? prüde?

Bewegung und Gestik


 Zurückhaltung,  viele Gesten verleihen den
Pockerface, sparsame Worten Nachdruck
Gesten  Treffen: steif, verklemmt,
 Treffen: unreif, kindisch? krank, traurig?