Análisis del área de

ventas

Integrantes: Ricardo Gutiérrez

Evelyn Navarrete
Josefina Neira
Camila Oliva
Carrera: Ingeniería (E) en Administración
Asignatura: Empresa simulada en el aula
Profesor: Alejandro Castro
Fecha de entrega: 07/08/2020

- CONCEPCIÓN -
índice

Introducción............................................................................................................................................2
Resumen.................................................................................................................................................3
Situación actual de la empresa (Diagnóstico)..........................................................................................4
 Periodo de Análisis:.....................................................................................................................4
 Tipo de venta...............................................................................................................................4
 Productos....................................................................................................................................4
 Clientes........................................................................................................................................4
 Ventas:........................................................................................................................................4
 Productos vendidos por año........................................................................................................7
 Productos por despachar............................................................................................................8
 Registro de compras y ventas con países extranjeros en Europen..............................................9
Propuesta de mejoramiento.................................................................................................................10
Conclusión.............................................................................................................................................12
Anexos.....................................................................................................................................................0

Ilustración 1.............................................................................................................................................5
Ilustración 2.............................................................................................................................................5
Ilustración 3.............................................................................................................................................9
Ilustración 4.............................................................................................................................................9

Tabla 1: Productos por despachar...........................................................................................................8

Gráfico 1: Ventas año 2018.....................................................................................................................6

Gráfico 2: Ventas año 2019.....................................................................................................................6
Gráfico 3: Unidades vendidas 2018.........................................................................................................7
Gráfico 4: Unidades vendidas 2019.........................................................................................................8

Anexo 1 Libro de Ventas 2018 (Facturas)................................................................................................0

Anexo 2: Libro de Ventas 2018 (Boletas).................................................................................................1
Anexo 3: Libro de Ventas 2019 (Boleta)..................................................................................................3
Anexo 4: Libro de Ventas 2019 (Factura)................................................................................................4

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Anexo 5: Venta por Producto (2018).......................................................................................................5
Anexo 6: Ventas por Producto (2019).....................................................................................................6

Introducción

Es fundamental en el funcionamiento de toda empresa, obtener rentabilidad gracias a

la venta de productos y/o servicios.

La continua búsqueda de crear ventajas competitivas ha generado la necesidad de

conocer más al cliente y acercarse a este, adelantándose a la competencia y
buscando siempre ser el primero. Es por esto ha surgido una alta competencia,
guerras de precios, erosión de mercados, entre otras en donde el consumidor no
siente que hay una diferenciación entre unos productos y otros o unas empresas y
otras.

El presente informe se enfoca en analizar las distintas áreas de ventas de la empresa

“Folk Chile”; a fin de lograr mejoras, y establecer algunas propuestas que permitan
atraer y fidelizar a los clientes. Esto permitirá aumentar los porcentajes de ventas y a
su vez mejorar la rentabilidad, obteniendo beneficios como el aumento de los
ingresos por ventas del nuevo periodo a trabajar.

Folk Chile, se enfoca en la confección de prendas de vestir y artículos de hogar a

base de lana 100% natural, hechos a mano. Sus datos son los siguientes;

Razón Social: Folk Chile SpAs.

Rut: 72.227.000-2

Giro: Distribuidora de artículos de vestuario.

Inicio: Agosto de 2018, Concepción.

Representante legal: Alejandro Castro Sanhueza.

En base a los datos antes mencionados se realizará un diagnóstico a la empresa,

para conocer cuál es el estado actual de ésta, permitiendo evidenciar si existen
limitantes que podrían provocar un estancamiento en el nivel de ventas, o si existen

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factores que no sean potenciado en favor de atraer clientes, por lo que se debe
buscar la manera de mantener en el tiempo ingresos estables aumentando el margen
bruto de la empresa.

Resumen
En el presente informe se conoce la situación actual del área de ventas de la
empresa Folk Chile SpAs, siendo una empresa orientada a un segmento de
mercado con rango etario desde los 6 a 60 años tanto hombres, mujeres y niños. Por
lo cual, Folk cuenta con distintos tipos de productos como; gorros de lana, guantes,
bufandas, chalecos con botones, ponchos, calcetas entre otros, como también
cuenta con otros productos para el hogar y para mascotas.

Entre los años 2018-2019, presentaron una disminución en sus ventas del 66,7%,
probablemente producto de la crisis social ocurrida recientemente tanto en Chile
como en distintos países. Dado esto, la empresa necesita seguir ofreciendo
productos innovadores, exclusivos y de calidad, con diseños que cubran expectativas
y necesidades tanto en Chile como en el extranjero.

Para lograrlo Folk necesita estar pendiente de lo que sucede en el mundo de la

moda, manteniendo el objetivo de satisfacer de la mejor manera las necesidades de
sus clientes y con una rentabilidad de mediano plazo. Es por esto que se le propone
a la empresa no solo aumentar la oferta de los productos más vendidos previo a la
temporada de alto consumo, sino también confeccionar vestimentas de hilo para la
temporada Primavera-Verano y aumentar la variedad de productos para mascotas.
De esta manera se incrementaría el ingreso por ventas del estado de resultados de
la empresa.

Además, se propone mantener actualizada y novedosa la plataforma web de la

empresa en cual se realiza el mayor porcentaje de ventas, donde también se
propone crear un newsletter que permita tener suscriptores de la empresa mediante
un solo clic, junto a esto se propone crear cuentas de la empresa en las redes
sociales, para así volverse una empresa más cercana y dar a conocer ampliamente

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sus productos. mostrando la calidad, variedad y técnica artesanal que poseen, desde
un enfoque más cercano creando vínculos de ventas.

Situación actual de la empresa (Diagnóstico)

Periodo de Análisis: Agosto a Noviembre (2018-2019)

Tipo de venta: Boleta y factura mediante web shop o venta directa (local).

Productos: Folk Chile vende distintos productos para adultos, niños, hogar y
mascotas que fluctúan entre precios que oscilan de $10.000 hasta los
$80.000. Productos como; Chalecos de lana hombre mujer o niño, gorros,
guantes, bufandas, calcetas, ponchos, capas, cuellos, caminos de mesa,
manta pie de cama, funda de cojines y suéter de perro. Todo confeccionado a
base de lana 100% natural, hechos a mano.

Clientes: Los potenciales clientes de Folk de este último año, son de origen
estadounidense, brasileños y del mercado nacional.

Ventas:
Las ventas al cierre del año 2018 fueron de $11.810.738.- (Ilustración 1) y al
cierre del año 2019, fueron de $3.930.565.- (Ilustración 2). Disminuyendo las
ventas en un 66,7% respecto al año anterior.

Ilustración 1

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 Ilustración 2

Fuente: Datos obtenidos de Softland

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 Gráfico 1: Ventas año 2018

Al observar el gráfico 1, se puede decir que el 94% de las ventas del año 2018
fueron realizadas mediante Webshop, y el resto de las ventas por medio de la
vendedora Paloma Alcántara y sin vendedor.

Gráfico 2: Ventas año 2019

Al observar el gráfico 2, se puede decir que el mayor porcentaje de ventas se

realizaron sin vendedor con un 37%, luego siguen las ventas por Webshop
con un 31%, luego la vendedora Nicole Arias con un 22%, Amalia Romero con
un 9% y el que menor porcentaje de ventas tuvo fue Iván Betancourt con un
1%

Elaboración propia con datos obtenidos de Softland.

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Observación: La disminución de ventas puede deberse a la crisis social ocurrida en
los diferentes a fines del año 2019. La mayor venta de Folk se realizó por medio de
Webshop. Si bien las ventas al cierre del 2019 por ese medio disminuyeron
considerablemente en comparación al 2018, las ventas por internet siguen
entregando un valor agregado al negocio de hoy, ya que el en estos últimos años el
más del 50% de los clientes potenciales que buscaron productos y servicios lo
hicieron a través de dispositivos móviles. Por lo cual es necesario una constante
innovación y mejoramiento de diseño de la página web de Folk.

Productos vendidos por año

Gráfico 3: Unidades vendidas 2018

Al observar el grafico 3 es importante considerar la siguiente interpretación: Los

productos más vendidos (gorros y calcetas) son los que presentan menor valor
($10.000), por ende, son más atractivos de comprar por poseer precios bajos, en
cambio el pack de oferta que tiene un precio de $70000, se vendió en menos
cantidades, pero generó altos ingresos.

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 Gráfico 4: Unidades vendidas 2019

De acuerdo el gráfico 4 los productos más vendidos en el 2019 fueron los gorros de
lana ($10.000) y el pack otoño invierno ($29.990), lo cual indica que son más
atractivos para los clientes, generando un ingreso de $300.000 y $820.565.- Sin
embargo, el producto que generó mayor ingreso a Folk ($1.050.000), fue el chaleco
trenzado cuyo precio es de $50.000.-

Observación: En base a la información antes mencionada, es necesario potenciar

las ventas y hacerlas más atractivas con nuevas ofertas que incluyan los productos
más atractivos para los clientes. Además, es importante despachar lo antes posible
los productos que aún están proceso. (Tabla 1)

Elaboración propia con información de Softland.

Productos por despachar
Tabla 1: Productos por despachar.
Productos Cantidad
 Gorro de lana 13
 Bufanda de lana 2
 Chaleco botones de madera 8
 Guantes de lana 11
 Calcetas 5
 Capas 1
 Poncho 2
 Cuello unisex 20
 ¡Pack de oferta! 1

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 Registro de compras y ventas con países extranjeros en Europen
(Plataforma que permite abrirse a un mercado internacional de gran escala).

Ilustración 3

De acuerdo a la ilustración 3, ésta indica que en los últimos 24 meses Folk ha hecho
2 compras a otras empresas en práctica ubicadas en el país de EE.UU. Sin embargo,
no evidencia mayores antecedentes.

Ilustración 4

De acuerdo a la ilustración 4, ésta indica que en los últimos 6 meses Folk ha vendido
143 veces a empresas simuladas en el país de EE. UU, en los últimos 12 meses 158
veces y en los últimos 24 meses 169 veces. En los últimos 24 meses Folk ha vendido
al extranjero (EE. UU y Brasil) 171 veces.

Observación: De los registros obtenidos, solo muestra la informacion indicada, es

decir, la empresa no posee registros que evidencie las salidas o ingresos compras o
ventas expuestas en Europen.

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 Propuesta de mejoramiento
 Ofertas: (es lo que más les gusta a los clientes): En base a los resultados
expuestos en el gráfico de cantidades de productos vendidos, se propone a la
empresa anticiparse a la temporada de invierno con ofertas de los productos más
vendidos, es decir gorros, calcetas, chalecos trenzados dirigidas a los clientes
habituales. Y al mismo tiempo realizar mayores packs de ofertas con los
productos menos vendidos para potenciar su comercialización y mantener las ya
existentes, para así darle movimiento a todos los productos logrando que todos
generen ingresos.
De lo contrario, si existiera algún producto que ha quedado en el olvido por la
escasa preferencia de los clientes, se sugiere dejar de fabricarlo y enfocarse en
los productos que si generan clientes proporcionando una rentabilidad positiva a
la empresa. Y para los fieles clientes extranjeros otorgarle promociones o
descuentos especiales. De esta manera se incrementaría el ingreso por ventas
del estado de resultados de la empresa.

 Productos de hilo: Se sugiere a Folk trabajar la lana, ya que mediante diferentes

tratamientos y acabados se aportan diferentes propiedades a un tejido,
dependiendo del uso para el que vaya orientado. Y anticiparse a la temporada
primavera verano confeccionando una nueva línea de productos:
 Set de bikinis de hilo
 Suéter largo de hilo para mujer (lo último en moda).
 Vestidos de hilo para niña.
 Suéter para varón de hilo.
 Mantas de hilo para bebés.

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 Nuevos productos para mascotas: Ante las medidas de confinamiento a nivel
nacional e internacional, el comercio online se ha potenciado y de ello no ha
estado exenta la necesidad de comprar productos para las mascotas. Por lo cual
es necesario incorporar nuevos productos para vender más, como;
 Cama de lana para perros y gatos.
 Zapatos de lana para perros
 Manta de lana para perros y gatos.
 Bolsos de lana para traslado de perros y gatos pequeños.

La frase “las mascotas son un integrante más de la familia”, ya se ha instalado en los

hogares tanto chilenos como extranjeros. Según la encuesta de Adimark, en un 64%
de estos hay un perro o un gato recibiendo, no solo cariño, sino que también los
cuidados necesarios que le permiten tener una buena calidad de vida junto a sus
amos.

 Marketing digital: Folk Chile cuenta con una página web que tiene buena
imagen y tonos de color tanto para equipos de escritorio como móviles por lo cual
permite que este tenga una buena aceptación por parte del cliente, lo cual no
quita el hecho que debe ser actualizada cada cierto tiempo para dar movilidad y
creatividad ante la visión de un cliente. Como se menciona anteriormente ante
las medidas de confinamiento a nivel nacional e internacional, el comercio online
se ha potenciado considerablemente, ante los problemas de movilidad y de
tiendas físicas cerradas que está provocando el coronavirus, según datos de
Tiendapet.cl las ventas online en Chile han crecido un 119% y en América Latina
seguirán creciendo hasta un 20% más. Por lo cual es importante rediseñar la
página web con nuevos productos y nuevos colores, hacerla más atractiva y
llamativa.
También se propone crear un newsletter que permita tener suscriptores a solo un
clic. Además, se pueden incorporar redes sociales a la empresa forjando lazos de
cercanía con los clientes y atrayendo a nuevos clientes, se puede invitar a los
mismos clientes y seguidores a convertirse en embajadores del sitio y así lo
puedan promover ellos mismos.

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 Conclusión

El golpe que ha provocado la pandemia a las empresas en Chile ha sido significativo,

es importante mirar las crisis desde un punto de vista maduro, es decir, como una
oportunidad ante las dificultades.

Para ello es que Como equipo de trabajo, se llegó a la conclusión que al analizar la
condición en la que se encuentra el área de ventas de la empresa Folk Chile, la cual
solo lleva 2 años en vigencia, en los que presentó un ingreso por venta medio en
ambos años, de $15.741.304.- Disminuyendo las ventas en un 66,7% 2019 v/s 2018,
lo que significa que la empresa debe proyectar para este nuevo periodo un aumento
en el nivel de ventas.

Dicho aumento puede darse si se sigue la línea de propuestas establecidas en este

informe, tales como: aumentar la cantidad de productos en ofertas, anticiparse a la
temporada (Primavera- Verano), aprovechar las alianzas de comercio exterior que
posee Chile con los países que presentan mayores demandas, otorgándoles
promociones o descuentos especiales a los fieles clientes, sacarle el mayor provecho
a la página web y establecer redes sociales de la empresa para acercar los
productos a los clientes junto a ser partícipes de feria de exposición de nuestros
productos en mercados internacionales y abrir nuevos horizontes de mercados.

Las empresas deben estar en constante innovación y utilizar estrategias de

marketing que cree ventajas competitivas con el fin de que perduren en el tiempo.

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 Anexos
Anexo 1 Libro de Ventas 2018 (Facturas)
Anexo 2: Libro de Ventas 2018 (Boletas)

1
2
Anexo 3: Libro de Ventas 2019 (Boleta)

3
Anexo 4: Libro de Ventas 2019 (Factura)

4
Anexo 5: Venta por Producto (2018)

5
Anexo 6: Ventas por Producto (2019)