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Esta herramienta novedosa muestra los 9 elementos clave para cualquier modelo de
negocios. ¿Tenés en claro los bloques que permiten competir a tu empresa?
Los 9 elementos del modelo Canvas, volcados en una sola página, permiten visualizar y
analizar todo el sistema del negocio.
Propuesta de valor. ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio que
provee tu empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor.
Tendrás que definir cuál es el diferencial que posee tu negocio: un producto
innovador, precios bajos, diseño exclusivo, mayor practicidad, más rendimiento,
mejor servicio... El valor no es está sólo en el producto, sino en todas las
ventajas que el usuario puede experimentar.
Recursos clave. Abarca los activos estratégicos que una empresa debe tener
para crear y mantener su modelo de negocio: bienes tangibles, maquinarias,
local comercial, tecnologías, know-how, recursos humanos. Cuantificar estos
"activos" te permite conocer la inversión necesaria para poseer estos recursos
clave.
Estructura de costos. Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocio. Este es el último paso a completar porque
proviene de los bloques anteriores: actividades clave, socios clave y recursos
clave. Es importante definir la causa del costo y si son fijos o variables, para
optimizar y lograr un modelo más eficiente.
Cómo construir el modelo canvas paso a
paso
Si estás preocupado por crear valor, generar nuevos negocios o estás buscando mejorar o
transformar tu pyme, el modelo Canvas es una herramienta sencilla para aplicar en tu negocio.
El modelo Canvas es una herramienta visual compuesta por un rectángulo dividido en nueve
bloques que transforma nuestra propuesta de servicios o productos en recursos económicos
Te mostramos paso a paso cómo ir completando las diferentes partes del modelo:
SECTOR EMOCIONAL
1. Segmentos de clientes
Constituyen el corazón de todo modelo de negocios. Para satisfacerlos correctamente, se
deberá agruparlos en segmentos que tengan las mismas necesidades, conductas y otros
atributos. Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta, y están dispuestos a
pagar por diferentes aspectos de la propuesta. Un modelo de negocios puede definir uno
o varios segmentos de clientes y la organización deberá decidir a cuáles de esos
segmentos va a servir. Para poder usar el lienzo de negocios correctamente deberás
responder a las siguientes preguntas:
a) Dimensión del segmento: ¿tenés un segmento único o varios?, por ejemplo un canal
de televisión tiene el segmento de clientes que miran sus programas y también el
segmento de publicidades.
2. Propuesta de valor
Es la razón por la cual los clientes van de una compañía a otra. Resuelve los problemas
y satisface las necesidades de los clientes. Cada propuesta de valor consiste en un grupo
selecto de productos o servicios que cubre los requerimientos de un segmento
específico. En este sentido, la propuesta de valor es un agregado de beneficios que una
empresa le da a los clientes ya sea por ser innovadora o porque es similar a las
existentes pero les agrega algún atributo. La pregunta a responder aquí es: ¿qué es lo
diferencial o único que posee mi propuesta de valor y por qué los clientes van a
preferirla en lugar de las alternativas que ya tienen actualmente?
La empresa deberá clarificar qué tipo de relación tendrá con cada segmento de clientes,
ya que pueden ser personales, del tipo autoservicio, automatizadas, de cocreación, de
asistencia personal dedicada, entre otras. Además deberás determinar cómo captar,
retener e incrementar las ventas con los clientes. Para ello deberemos responder: ¿cómo
los clientes van a interactuar con tu producto o servicio? ¿Tendrán ellos un contacto
personal dedicado visible? ¿Interactúan únicamente por internet? ¿Tienen un servicio de
soporte de calidad que los ayude a manejarse adecuadamente con el producto? ¿Puede
la propuesta de valor ser entregada al segmento de clientes de esa manera?
SECTOR ANALÍTICO
1. Fuentes de ingresos
Representa el dinero que una compañía genera de cada segmento de clientes, luego de
restar los costos. Cada ganancia que resulte deberá tener diferentes mecanismos de
pago, lista de precios, promociones. En este punto, se trata de alinear los segmentos de
clientes con la propuesta de valor y las fuentes de ingresos correspondientes. Es muy
importante tener en claro cuánto el cliente está dispuesto a pagar por nuestra propuesta
de valor.
2. Actividades clave
Se refiere a las acciones más importantes que la empresa debe llevar a adelante para
operar y entregar su propuesta de valor eficientemente. Para una empresa que ofrece
productos, esto probablemente incluye el aprendizaje continuo acerca de los usuarios y
las nuevas técnicas que lleven a construir un producto mejorado. Si en cambio la
empresa se dedica a brindar servicios especializados, entonces será importante el
mantenimiento de una experiencia superior en el segmento.
3. Recursos clave
Los recursos clave son los activos estratégicos que necesita la empresa en un grado
mayor que sus competidores. Se refiere a los recursos que necesitaremos para que la
empresa funcione, los cuales ayudan a la marca a crear valor, alcanzar mercados y
obtener ingresos. El modelo de negocios propone que hay tres tipos de core business:
producto, el alcance y la infraestructura los cuales tienden a tener similares tipos de
recursos clave. Por ejemplo, los negocios basados en productos, tienen un producto
diferenciado de algún tipo, en tanto que las empresas especializadas crean sinergia
alrededor de un segmento particular de clientes y las empresas basadas en la
infraestructura buscan lograr economías de escala en un área específica. Realizar un
análisis efectivo de los recursos te permite conocer las actividades que constituyen el
núcleo central de tus negocios.
4. Socios estratégicos
Las empresas generan alianzas estratégicas para optimizar sus modelos de trabajo,
reducir riesgos o adquirir recursos y los socios estratégicos contribuyen al crecimiento.
Es importante en este punto unir las actividades clave con potenciales socios que
podrían desarrollar algunas de esas actividades centrales en tu lugar y lograr de este
modo un beneficio mutuo. ¿Qué tipo de actividades y recursos son importantes pero no
alineados con lo estratégico del negocio? ¿Qué es lo que está afuera de tu tipo de
negocios y es importante? ¿Podría alguno de los socios estratégicos hacer algo de eso?
Permite determinar en qué se gastan los recursos para operar de manera efectiva. Hay
que preguntarse: ¿cómo se están manejando los costos? ¿ Están los costos alineados con
las propuestas de valor clave del negocio? ¿Hay más costos fijos que variables? ¿Están
los costos más alineados con la escala?
Canvas permite tener una visión rápida del modelo del negocio, que luego podrá
ampliarse en otros documentos estratégicos como el plan de negocios.
El modelo canvas, creado por Alexander Osterw alder junto con otros consultores
internacionales, revolucionó en los últimos años la manera de representar el modelo de
un negocio. Sus grandes beneficios derivan de la simplicidad que implica expresar el
proyecto o producto en una sola hoja, mostrando sus 9 elementos centrales
interrelacionados entre sí.
Las principales ventajas de usar esta herramienta para el diseño de un nuevo negocio:
El modelo Canvas resulta sencillo e innovador; puede servir de base para el desarrollo
de un plan de negocios o impulsar directamente la puesta en marcha.
Paso 1. Buscá un modelo de base o graficá los bloques en una hoja. En una
hoja de papel, página virtual o pizarrón dividí el espacio para cada uno de los
bloques que dan forma al modelo de tu negocio o proyecto. Podés bajarte
también la aplicación de sus creadores en Business model generation. El modelo
está conformado por 9 bloques: del lado derecho los relacionados con el
mercado objetivo, quiénes son tus clientes y cómo te relacionás con ellos. Del
lado izquierdo, la infraestructura necesaria, procesos, recursos y relaciones
clave. En el centro, ¡tu propuesta de valor! Finalmente, debajo, combinando
todas las variables anteriores, surgen tus costos y tus ingresos.
Paso 2. Escribí una primera versión de los elementos cualitativos. Completá
los bloques de la sección superior, comenzando por aquellos que ya tenés en
claro. Esbozá opciones e ideas en los campos en que no tengas tanta
información. Recordá que es una herramienta de diseño y por lo tanto es
probable que no te resulte sencillo describir con claridad cada elemento de
entrada. No te limites en el proceso de creación; ¡siempre podés tachar o borrar
más adelante!
Paso 3. Analizá ingresos y costos. A partir de las definiciones que hayas
alcanzado en las secciones superiores, buscá describir y analizar de qué forma va
a funcionar el negocio en términos de flujo de dinero: qué ingresos podés
anticipar y cuáles van a ser los costos necesarios para producirlos.
Paso 4. Usá la herramienta para pensar el modelo de negocios. Revisá la
lógica de todos los elementos en su conjunto, y realizá las variaciones que
consideres necesarias para encontrar un todo coherente, tanto en lo cualitativo
como en lo cuantitativo. Es probable que debas borrar y rehacer varias veces, o
incluso que llegues a modelos alternativos sobre los que tengas que decidir.
Durante todo el proceso podés trabajar con socios, consultores y otros miembros
de tu equipo para llegar a un rumbo claro tras el que alinear los esfuerzos.
Paso 5. ¡Implementá! Con un modelo de negocios sólido es hora de avanzar en
la puesta en marcha del negocio o en una planificación más detallada a través de
un plan de negocios.